1、Up-Seling導購向上銷售技巧導購向上銷售技巧Up-Seling課程大綱課程大綱12345向上銷售，業(yè)績不請自來向上銷售，業(yè)績不請自來向上銷售實施步驟向上銷售實施步驟向上銷售支持工具向上銷售支持工具賣場落地實施指導方案賣場落地實施指導方案訓后執(zhí)行跟蹤訓后執(zhí)行跟蹤三種提升業(yè)績的方式提高提高客單價客單價提高提高購買頻率購買頻率吸引吸引更多顧客更多顧客店鋪里最容易實現(xiàn)的方法提高客單價提高客單價一、向上銷售，業(yè)績不請自來一、向上銷售，業(yè)績不請自來顧顧客消客消費沒費沒有上限有上限幫顧客找到想要的感覺，提高商幫顧客找到想要的感覺，提高商品的品的“價值商數(shù)價值商數(shù)”。向上銷售的關(guān)鍵所在，就是價值商數(shù)=感

2、知利益/價格。成功的“向上銷售”就是讓顧客感知利益的增加量大于價格的增加量。 一句話：就是當顧客選定某一款商品時，主動向顧客展示更高一個價位段的商品，引導顧客購買，提高客單價。二、向上銷售實施步驟二、向上銷售實施步驟四步學會向上銷售主力價位主力價位低一級價位低一級價位高一級價位高一級價位產(chǎn)品產(chǎn)品A A可替代可替代產(chǎn)品產(chǎn)品 B B可替代可替代產(chǎn)品產(chǎn)品 C C替代理由替代理由TITLETITLETEXTTEXTADD CONTENTSTEXTTEXTADD CONTENTSTEXTTEXTADD CONTENTS明星明星FAB1FAB1商品商品1 1商品商品2 2商品商品3 3商品商品4 4商品商

3、品5 5商品商品6 6明星明星FAB1FAB1明星明星FAB1FAB1明星明星FAB2FAB2明星明星FAB2FAB2明星明星FAB2FAB2中心商品中心商品明星明星FAB1FAB1明星明星FAB2FAB2明星明星FAB3FAB3本商品本商品較較之更之更優(yōu)優(yōu)1 1原商品原商品FAB1FAB1本商品較本商品較之更優(yōu)之更優(yōu)2 2原商品原商品FAB2FAB2本商品的最大優(yōu)勢本商品的最大優(yōu)勢明星明星FABFAB三、向上銷售支持工具三、向上銷售支持工具萬能的銷售工具萬能的銷售工具FABFAB你真的認識FAB嗎？FAB屬性作用好處實際上，實際上，F(xiàn)ABFAB 的內(nèi)在邏輯關(guān)系。的內(nèi)在邏輯關(guān)系。金利來（中國）

4、有限公司培訓部金利來（中國）有限公司培訓部F帶來帶來A ,A 帶來帶來BFAB，你說對了嗎？因為因為所以所以因此因此F F 特點特點A A 作用作用B B 好處好處棉棉吸濕透氣、手感柔軟吸濕透氣、手感柔軟非常舒適非常舒適“因為因為是棉，是棉，所以所以它吸濕透氣、手感柔軟，它吸濕透氣、手感柔軟，因此因此你穿著非常舒適。你穿著非常舒適。”案例討論這款帶有波譜印花圖案的T恤，是我們公司專門聘請著名的國際設(shè)計師XXX設(shè)計的特色服裝，無論從顏色還是款型，都是最能符合當前國際流行趨勢。另外，此款T恤充分考慮到了人體的排汗和保暖問題，在純棉面料中應(yīng)用了高科技納米低溫防水防風材料，使面料在接觸到低于18溫度的

5、水雨時具有一定的防水作用，在環(huán)境溫度低于30時還具有防風作用，在環(huán)境溫度高于30時具有良好的散熱與透氣性。并且，這款T恤還采用了具有環(huán)保理念的草本植物染色，同時還在染色過程中添加了一種無害的驅(qū)蚊植物XXX作為配料，使面料具有一定的防蚊作用。特別是，這款T恤在制作工藝考究上，采用了意大利當前最先進的立體裁剪設(shè)備和縫制設(shè)備專門制作而成。目前，這款T恤是本店剛剛上市新品，是銷量最好的款，也是今年夏季我們品牌的主打產(chǎn)品。 案例中有多少F 對應(yīng)多少A 產(chǎn)生多少B答案： F1：應(yīng)用了高科技納米低溫防水防風材料； A1：面料在接觸到低于18溫度的水雨時具有一定的防水作用，在環(huán)境溫度低于30時還具有防風作用；

6、 B1：非常保暖。 F2：純棉面料； A2：具有良好的散熱與透氣性； B2：熱天穿著也舒適。答案： F3：草本植物染色； A3：無有害添加； B3：環(huán)保健康。 F0:專門聘請著名的國際設(shè)計師XXX設(shè)計的特色服裝; A0：無論從顏色還是款型，都是最能符合當前國際流行趨勢。 B0：不言自明（令穿著者更時尚）。了解商品的第一步了解商品的第一步價格價格帶帶類別類別價位段價位段明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品高價位高價位59995999貨號貨號45994599貨號貨號主力價位主力價位15991599貨號貨號13991399貨號貨號低價位低價位899899貨號貨號舉舉例：外套例：外套九九宮宮格格用游戲的方法解讀貨品用游戲

7、的方法解讀貨品TITLETITLETEXTTEXTADD CONTENTSTEXTTEXTADD CONTENTSTEXTTEXTADD CONTENTS現(xiàn)場制作本周主推款九宮格四、賣場落地實施指導方案四、賣場落地實施指導方案實施步驟第一步：帶領(lǐng)導購將同類商品價格帶歸類；第二步：找出每個價位段的明星產(chǎn)品；第三步：每個明星產(chǎn)品至少找出三個以往顧客關(guān)注的FAB；第四步：以每個明星產(chǎn)品為中心做向上銷售九宮格。轉(zhuǎn)訓進階基礎(chǔ)銷售工具帶教FAB價格帶九宮格銷售技帶教向上銷售具體日程可根據(jù)導購掌握程度靈活安排技巧實操技巧實操技巧講解技巧講解工具實操工具實操工具講解工具講解一一個個月月每天淡每天淡場進場進行，店行，店長長考核考核兩兩天天每次一小每次一小時時，兩兩次次間間隔一周隔一周七天七天每天淡每天淡場進場進行行三天三天每天一每天一個個小小時時 五、訓后執(zhí)行跟蹤五