1、第一是保險營銷職業的難第一是保險營銷職業的難易程度。易程度。第二是職業收入是否有保第二是職業收入是否有保障。障。第三是這個職業受到社會第三是這個職業受到社會的尊重程度如何？的尊重程度如何？ 在增員的過程當中，增員對象通常在增員的過程當中，增員對象通常 會產生抵觸心理，主要有以下三個原會產生抵觸心理，主要有以下三個原因：因：第1頁/共15頁由于增員對象對保險營銷職業的態度不由于增員對象對保險營銷職業的態度不同，大致會出現三對不同的心理矛盾：同，大致會出現三對不同的心理矛盾：一、增員對象對增員人的信一、增員對象對增員人的信任問題任問題二、增員對象對保險行業的二、增員對象對保險行業的心理矛盾心理矛盾

2、三、增員對象選擇保險公司三、增員對象選擇保險公司的矛盾的矛盾 第2頁/共15頁一、增員對象對增員人的信任問題：一、增員對象對增員人的信任問題：1.1.深知增員對象的需求。深知增員對象的需求。 增員對象對職業的增員對象對職業的期望，主要體現在兩個期望，主要體現在兩個方面：一是職業收入，方面：一是職業收入，二是職業帶給增員對象二是職業帶給增員對象的快樂。的快樂。第3頁/共15頁一、增員對象對增員人的信任問題：一、增員對象對增員人的信任問題： 招募增員的過程實招募增員的過程實際上就是營銷自己的一際上就是營銷自己的一個過程。自信可以使增個過程。自信可以使增員對象充滿活力，并有員對象充滿活力，并有效地激

3、活增員對象的潛效地激活增員對象的潛意識。意識。第4頁/共15頁一、增員對象對增員人的信任問題：一、增員對象對增員人的信任問題： 能夠打開增員對象心理能夠打開增員對象心理防線的話題，就可以使增防線的話題，就可以使增員對象產生興趣，吸引增員對象產生興趣，吸引增員對象的注意力，這樣才員對象的注意力，這樣才能使我們的話題不斷的深能使我們的話題不斷的深入。入。第5頁/共15頁一、增員對象對增員人的信任問題：一、增員對象對增員人的信任問題： 保持微笑，可以給增員保持微笑，可以給增員對象留下美好的印象，堅對象留下美好的印象，堅定樂觀的態度，可以催化定樂觀的態度，可以催化增員對象的心靈，增員對象的心靈，第6頁

4、/共15頁一、增員對象對增員人的信任問題：一、增員對象對增員人的信任問題： 學會贊美增員對象，其實學會贊美增員對象，其實就是將增員對象的優點放大，就是將增員對象的優點放大，善于發現增員對象身上的優善于發現增員對象身上的優點，是增員人的一種基本職點，是增員人的一種基本職業素質。因為所有人都希望業素質。因為所有人都希望自己有價值，這是不變的道自己有價值，這是不變的道理。理。第7頁/共15頁一、增員對象對增員人的信任問題：一、增員對象對增員人的信任問題： 如何使用語言也是非常如何使用語言也是非常重要的，我們講話的目的重要的，我們講話的目的是要增員對象產生聯想，是要增員對象產生聯想，通過聯想產生激情，

5、只有通過聯想產生激情，只有在激情出現的時候，增員在激情出現的時候，增員才會有所行動。才會有所行動。第8頁/共15頁一、增員對象對增員人的信任問題：一、增員對象對增員人的信任問題： 增員人對于的熱情，不但增員人對于的熱情，不但可以激發自身的活力，還可可以激發自身的活力，還可以影響到增員對象的參與熱以影響到增員對象的參與熱情。任何增員人不可能總能情。任何增員人不可能總能增員成功，即使是能力超強增員成功，即使是能力超強者，也是如此者，也是如此。第9頁/共15頁一、增員對象對增員人的信任問題：一、增員對象對增員人的信任問題： 保險營銷是一個學習保險營銷是一個學習型職業，增員也同樣需要型職業，增員也同樣

6、需要認真不斷地學習才能夠順認真不斷地學習才能夠順利完成。利完成。第10頁/共15頁一、增員對象對增員人的信任問題：一、增員對象對增員人的信任問題：A A財務證明財務證明B B實物證明實物證明C C展示資料展示資料D D招募增員建議書招募增員建議書第11頁/共15頁二、增員對象對保險行業的心理矛二、增員對象對保險行業的心理矛盾盾 增員對象對保險行增員對象對保險行業的心理矛盾，往往是業的心理矛盾，往往是出自兩個方面：一是對出自兩個方面：一是對保險的認知程度，二是保險的認知程度，二是對營銷的認知程度。對營銷的認知程度。第12頁/共15頁三、增員對象選擇保險公司的矛三、增員對象選擇保險公司的矛盾盾-保險公司的數量急劇增加保險公司的數量急劇增加-對于業務員的需求相應增加對于業務