1、關于小企業產品定價策略的探討 摘要:隨著我國市場經濟的進一步深入與發展小企業的經營管理與國 際接軌的重要性日益顯現使得小企業的市場營銷話動面臨史加復雜的市 場環境和營銷決策困惑、而小企業的市場營銷話動的關鍵問題之一就在于 產品定價決策、正確的產品和服務的定價是是擺在企業決策者面前最活躍、 最難確定的敏感的問題、當今小企業紛紛以傳統的定價策略為上、小企業這 些產品定價策略存在著隨意性大、缺乏可行的定價目標等力一面的不足、因 此小企業必須把握尺度和時機個面認識影響小企業產品定價因素制定 出科學的產品定價策略最終使企業能在激烈的市場竟爭中贏得長遠而高 質量的發展。 1、小企業傳統的產品定價策略簡述

2、當今社會中無論從事商品生還是商品流通無一例外都而臨著價格決策。當前小企業產品的定價策略的現狀可謂五花八門主要介紹以卜幾種情況: 1.1 成本導向定價 這是一種以企業為中心的定價策略主要是以產品成本為制定價格的基準點。它的產品成本是價格區間的最小值它是一種以成本為導向的價格制定方法。采用這種定價方法的小企業忽視了市場上存在的可替代產品和同類產品同時也沒有考慮市場中客戶的接受能力易在今天這樣的竟爭環境中而臨生存和發展的考驗。 1.2 以產品為中心定價 這種定價策略將小企業的價值放在首位以小企業產品為中心。目前市場上有采用這種定價策略小企業在準確的細分市場發現市場的空白點后迅速將產品技術改良制定出小

3、企業認為合適的價格從而進軍市場取得市場利潤。這類小企業定價比較主觀忽視市場和消費者的反應和接受能力。 1.3 以客戶為中心定價 這種定價策略重視客戶價值從客戶角度來確定產品的價值為客戶提供貨真價實的產品。目前市場上大部分企業都在努力營造客戶至上以客戶為中心的氛圍但直到今天仍只有一部分小企業在努力以客戶為中心定價制定出顧客愿意支付的價格。小企業應通過市場調查了解市場消費者的偏好、需求、消費文化后細分市場制定消費者可接受的價格。 1.4 競爭導向定價 競爭導向定價法是指企業主動應對市場競爭采取的一種以同行業或主要競爭對手的價格為主要依據來制定價格的方法。競爭導向定價法主要包括參考行業定價法和參考競

4、爭對手定價法。這種定價方法有利于增強企業應付或避免競爭的能力推薦精選擴大或維持市場份額此方法也是目前小企業應對競爭采用最多的一種定價方法。 1.5 需求差異定價 需求差異定價是指同一產品對小同顧客或小同細分市場采用小同的價格。小企業依據市場上存在著的顧客群體、消費需求的偏好建立這種多價位結構實施差異定價策略。 1.6 折扣定價策略 折扣定價策略是一種給予顧客折扣優惠的定價策略。小企業一般在商品銷量下降或市場委縮時直接或間接地降低價格以爭取顧客、擴大銷量。小企業常采用的折扣折讓價格調整戰略有:現金折扣、數量折扣、批量價格折扣、季節折扣、交易折扣和回收折扣。 2、當前小企業產品定價策略存在主要問題

5、分析 2.1 定價的隨意性大 一些小企業過度競爭導向和顧客導向小企業定價隨行就市為了爭奪定單不顧游戲規則和企業成本隨意報價、定價價格太活嚴重擾亂市場價格體系使行業處于無序和惡性競爭狀態使得既小利于自己也小利于行業的發展。 2.2 價格混亂 一些小企業價格決策沒有協調統一多部門決策一些小企業產品或某個時段由營銷部門定價一些產品或某個時段由財務部門定價還有一些商品或某個時段由生產部門定價目標單一必然價格混亂;一些小企業沒有建立一套完善的價格體系商品價格間互相沖突市場顧此失彼價格經常調來調去顧客、分銷商、銷售人員怨聲載道營銷效果很差。 2.3 缺乏可行的定價目標 企業定價目標是企業通過定價策略參與市

6、場竟爭最終要達到的目的和效果什么樣的定價目標就制定什么樣的價格。然而有些小企業的定價目標是存在于決策者腦海中的一個模糊的設想沒有明確論證可靠性自然要打折扣;一些小企業目標很高一廂情愿為了某種目的而定標寄希望于運氣缺乏可行性結果可想而知、這些現象或多或少地造成了項目團隊內部資源的損耗從而影響了項目的進展。 2.4 對市場結構認識不清、競爭意識淡薄 推薦精選一些小企業對行業內市場結構認識小清過高或過低估計了行業內企業競爭狀況對自身在行業內的競爭地位把握不清常常忽視競爭對手做出錯誤的定價決策。價格是競爭行為的信號因此易招致到競爭對手的報復和攻擊。 3、進一步改進與完善小企業產品定價策略的對策3.1

7、建立有力的組織保障是科學定價決策的前提 小企業應建立由高層管理人員牽頭負責的團隊其組成人員由相關部門如營銷、財務、生產、研發、采購等部門的負責人、經理組成。整個組織保證系統具有信息收集、信息處理、決策支持、執行決策、反饋控制等子系統或功能。采取價格委員會的形式由高層和價格委員會統一協調企業的定價決策;其內容也可采取分級授權管理以提高對市場的反應速度對于特別重大或重要的定價決策還要報請董事會批準。這樣從組織上保證定價決策的統一性、權威性嚴肅性和科學性。 3.2 完善營銷信息系統 顧客需求的多樣化和快速化、信息技術的發展使得營銷環境日益復雜營銷信息變得越來越重要開發好的簡單信息系統就能使小企業仔細

8、評價而臨的機會和選擇目標市場做出最佳定價決策獲得最大利潤超越競爭對手。因此小企業應完善內部銷售報告系統、營銷調研系統和營銷決策系統長期收集所需營銷信息及時補充新顧客數據庫、價格數據庫、需求彈性數據庫、內部財務銷售數據庫等定期對信息進行分析評估及時提供決策參考提高定價決策的科學性。 3.3 把握好時機與尺度 法約爾講過“在管理方而沒有死板和絕對的東西這里全部是尺度問題”“由機智和經驗合成的掌握尺度的能力是一個管理人員的主要才能之一”。人的需求足多方而的人的欲望足豐富多彩、永無比境的這就決定了顧客需求的多樣性、易變性和小確定性。小企業而對眾多的竟爭對竟爭對手的把握、對竟爭信息的掌握足有限的如今己進

9、入信息時代全球采購、全球生少盆、全球營銷、全球竟爭市場變化日新月異“慢角”一定會被“快角”吃掉。所有這些加大了小企業定價決策環境的小確定性和復雜性增加了定價決策的難度。這就需要決策者的智慧、經驗和掌握尺度的能力小企業定價決策必須在充分掌握信息的基礎上預見末來、把握好時機、掌握好尺度才能達到預期的效果。 4、小結 綜上所述小企業要想在持續經營的過程中小斷求得進步就必須明確影響小企業產品定價的各種因索制定出適合小企業發展的營銷戰略和定價方法。而要制定出科學的產品定價方法小企業就必須綜合考慮各定價策略的優勢與小足推薦精選充分發揮其優勢小斷改進其小足。只有從本企業的實際出發結合其整體發展目標制定出合理

10、而科學的定價策略才能保證小企業的經營小斷邁上新的臺階使自身有機會和實力與其他企業抗衡以謀求史大的市場從而使小企業在加快經濟增長的基礎上小斷提高其綜合實力最終能在激烈的市場竟爭中贏得長遠而高質量的發展參考文獻: 1. 侯榮華.西方經濟學.中央廣播電視大學出版社2003年8月第2版. 2. 吳曉巍.小企業管理.中央廣播電視大學出版社2004年3月第1版. 3. 耿錫潤.小企業營銷管理.東北財經大學出版社2002年9月第1版. 4. 蘭苓.市場營銷學.中央廣播電視大學出版社200s年3月第2版.4. 馮麗云.現代市場營銷學.經濟管理出版社2004年11月第3版. 5. 韓大勇.小企業營銷中的定價策略.企業管理出版社200年1月第1版. 6. 史忠良.小企業發展研究.經濟管理出版社zoos年to月第2版.7. 夏汛鴿.小企業產品定價力