1、凱旋新世界營銷總案凱旋新世界營銷總案市場部市場部n第一部分：第一部分：n第二部分：營銷部署第二部分：營銷部署n第三部分：銷售現(xiàn)場建議第三部分：銷售現(xiàn)場建議n第四部分：營銷運作第四部分：營銷運作n第五部分：項目操作方案第五部分：項目操作方案第一部分：第一部分：項目位于廣州市珠江新城板塊項目位于廣州市珠江新城板塊區(qū)域內(nèi)，該板塊已被市政府定區(qū)域內(nèi)，該板塊已被市政府定位為位為“廣州市廣州市21世紀中央商務(wù)世紀中央商務(wù)區(qū)（區(qū)（CBD）”未來將發(fā)展成為集未來將發(fā)展成為集金融、貿(mào)易、商業(yè)、文娛、外金融、貿(mào)易、商業(yè)、文娛、外事、行政和居住于一體，是推事、行政和居住于一體，是推動國際經(jīng)濟、文化交流與合作動國際經(jīng)

2、濟、文化交流與合作的城市中心區(qū)。的城市中心區(qū)。鳥瞰圖鳥瞰圖 金金碧碧華華府府 新新城城海海濱濱花花園園 星星匯匯園園 碧碧海海灣灣 中中怡怡城城市市 花花園園 天天譽譽花花園園 規(guī)規(guī)模模 占占地地面面積積 2.9萬 7萬 2.8萬 1.4萬 2.2萬 2.45萬 規(guī)規(guī)劃劃 5棟17層 8棟30層 14棟22層 8棟33層 4棟28層 7棟32層 8棟31層 總總貨貨量量 682套 1848套 1600套 604套 868套 1104套 未未售售貨貨量量 563套 792套 500套 未知 680套 348套 未未售售部部分分交交吉吉時時間間 2004年4月 2004年 現(xiàn)樓 2004年3月 2

3、003年8月 2005年 未未售售部部分分開開售售時時間間 2003年中旬 2003年5月 發(fā)售中 發(fā)售中 發(fā)售中 2003年中旬 主主推推戶戶型型 標準： 144-153 復(fù)式： 272-293 92-107 136-181 93-128 130-208 部分60 41-67 89-132 80%為 小戶型 預(yù)預(yù)計計開開售售價價格格 目前均價: 8200元/ (有水份) 預(yù)計開售 7000元/ 毛坯房 目前均價: 7000元/ (帶裝修) 目前均價： 毛坯房： 8200元/ 易投資: 7600元/ 目前均價: 7000元/ 預(yù)計開售 7000元/ 毛坯房 1、珠江新城已被政府定位為 21世紀

4、的中央商務(wù)區(qū)CBD2、市政府對珠江新城規(guī)劃重整3、各種配套逐步完善4、近年經(jīng)濟的持續(xù)增長，市場對寫字樓的需求日逐增加，同時促進了珠江新城發(fā)展的步伐。1、區(qū)內(nèi)生活配套嚴重不足，居住氛圍尚未形成。2、華南干線&五羊新城圍合成江新城圍合式，未有合理的人流、交通、隔斷車流、人流、缺少人氣。3 、區(qū)域競爭壓力大4、珠江新城區(qū)域內(nèi)，年內(nèi)未售貨量足1、規(guī)劃設(shè)計超前形成珠江新城地標式建筑2、靠山、面水形成自然景觀3、新世界品牌市場美譽度高1、利用超前的規(guī)劃優(yōu)勢營造優(yōu)越的人居環(huán)境2、針對首席中央生活區(qū)為主要概念，創(chuàng)造出國際物業(yè)的市場形象1、結(jié)合新世界品牌推廣，以此帶動項目品牌2、同周邊項目差異化定位1、

5、項目發(fā)展周期較長，不同階段涉及的競爭對手較多2、項目設(shè)計的東西向戶型較多1、在區(qū)域內(nèi)樹立龍頭盤的地位2、針對高收入人群3、針對二、三次置業(yè)人士1、商業(yè)的帶動，以滿足項目生活配套為前題2、加強人文發(fā)展氛圍的營造3、合理分配營銷資源，以服務(wù)營銷為主導(dǎo)第二部分：營銷部署第二部分：營銷部署 項目位于天河區(qū)的珠江新城內(nèi)，珠江新城已被市政府定位為21世紀廣州市的中央商務(wù)區(qū)（CBD），區(qū)內(nèi)集中了金融、貿(mào)易、商業(yè)、文娛和行政等多種功能，是一個國際性、權(quán)威性，成為推動廣州與國際經(jīng)濟、文化交流與合作的基地，是集中體現(xiàn)廣州市國際性城市的窗口。市政府亦計劃分三個階段，逐步實施，將珠江新城建成中央商務(wù)區(qū)的宏偉藍圖。1、

6、項目區(qū)位、項目區(qū)位 根據(jù)項目獨特的地理位置，我們將會跳出與同區(qū)傳統(tǒng)住宅物業(yè)的競爭，并立足于本地市場，形象推廣將涉及整個珠三角、北京、上海、港澳地區(qū)。建議將項目應(yīng)定位為：1、戰(zhàn)略定位建議、戰(zhàn)略定位建議 n打造成為一個充滿時代感、優(yōu)越感、緊扣時代脈搏，引領(lǐng)21世紀新生活概念，構(gòu)筑項目的形象內(nèi)涵和風格。n既能展現(xiàn)處處超前以人為本的服務(wù)意念，又能彰顯出客戶的成就與地位國際級的高尚住宅物業(yè)。n影響力將輻射珠江三角洲及港澳地區(qū)，是整個華南地區(qū)最具代表性和權(quán)威性的高尚物業(yè)。n讓“凱旋新世界”成為市民心目中向往的居所，成為同行中爭相模仿的對象。n示范單位、交樓標準、施工材質(zhì)的達標。n項目規(guī)劃、園林景觀、公共空

7、間設(shè)計施工達標。n銷售中心、管理服務(wù)達標。n目標客戶、配套設(shè)施達標。公寓：公寓： 我們設(shè)想在樓市如此競爭激烈的情況下打破傳統(tǒng)銷售操作我們設(shè)想在樓市如此競爭激烈的情況下打破傳統(tǒng)銷售操作引入國際上權(quán)威性，知名度與美譽度良好的公寓管理公司引入國際上權(quán)威性，知名度與美譽度良好的公寓管理公司（如雅詩閣、萬豪國際等）對凱旋公寓（如雅詩閣、萬豪國際等）對凱旋公寓（L8L8區(qū)住宅部分）進行區(qū)住宅部分）進行管理，并借助其強大客戶網(wǎng)絡(luò)資源和市場推廣經(jīng)驗，去吸引大管理，并借助其強大客戶網(wǎng)絡(luò)資源和市場推廣經(jīng)驗，去吸引大批量歐美等國家駐華廣州辦事處的工作人員入住。以此增加項批量歐美等國家駐華廣州辦事處的工作人員入住。以

8、此增加項目附加值，目附加值，“凱旋新世界廣場凱旋新世界廣場”的市場形象全面拔高，銷售將的市場形象全面拔高，銷售將跳出珠江新城的捆綁，從一個點鋪開到一個面進行推廣。跳出珠江新城的捆綁，從一個點鋪開到一個面進行推廣。 凱旋之商業(yè)部分建筑面積有凱旋之商業(yè)部分建筑面積有1.71.7萬萬M M2 2，但作為一個但作為一個在高尚物業(yè)內(nèi)的商業(yè)廣場，如要形成類像廣州天河城、在高尚物業(yè)內(nèi)的商業(yè)廣場，如要形成類像廣州天河城、友誼商店、北京路等商業(yè)區(qū)可能性不大，與項目定為友誼商店、北京路等商業(yè)區(qū)可能性不大，與項目定為亦不相符。因此，根據(jù)項目定位我們計劃將凱旋商圈亦不相符。因此，根據(jù)項目定位我們計劃將凱旋商圈部分打造

9、成一個能讓顧客感受休閑、享受，集購物、部分打造成一個能讓顧客感受休閑、享受，集購物、娛樂、生活、觀光于一體的歐洲名牌購物廣場。娛樂、生活、觀光于一體的歐洲名牌購物廣場。商場：商場：住宅：住宅： 凱旋的住宅部分約有凱旋的住宅部分約有18001800套單元，面積約套單元，面積約2323萬多平萬多平方。我們有了國際公寓與集購物、娛樂于一體的歐洲名方。我們有了國際公寓與集購物、娛樂于一體的歐洲名牌購物廣場規(guī)劃后，社區(qū)附加值將全面提升，面對的目牌購物廣場規(guī)劃后，社區(qū)附加值將全面提升，面對的目標客戶將是以一批杰出的私營企業(yè)主、外企高層管理人標客戶將是以一批杰出的私營企業(yè)主、外企高層管理人員、歸國華僑等為主

10、，凱旋新世界將成為一個國際精英員、歸國華僑等為主，凱旋新世界將成為一個國際精英云集、名流匯聚的高尚社區(qū)。云集、名流匯聚的高尚社區(qū)。CBD首席中央生活區(qū)首席中央生活區(qū) 如尚不合適可由廣告公司潤色 目標客戶大部分年齡于3550歲間，二、三次置業(yè)的私營企業(yè)主，處于上層社會的成功人士，大型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層，政府部門的高級官員，在廣州工作的華僑、港澳人士和用于投資升值的富有人士等等。 其中首批核心客戶群將會是一批：沉穩(wěn)、務(wù)實、成熟、穩(wěn)重的私營企業(yè)主 。 n內(nèi)部認購登記：5月6日n正式公開發(fā)售：6月1日2003年36月2003年612月2004年712月2004年16月開盤期尾銷期持銷期熱銷期銷售比例銷售比例

11、10%54%17%19%銷售套數(shù)銷售套數(shù)80152130430銷售面積銷售面積12523673122379420350計劃在兩年內(nèi)完成項目計劃在兩年內(nèi)完成項目100%的銷售的銷售合計100%7921239793月14月15日4月165月6日6月1日5月631日預(yù)熱期引爆期沸騰期加熱期正式公開發(fā)售內(nèi)部認購6月1日5月6日對外披露信息戶外廣告啟動報紙電視啟動公關(guān)活動啟動3月1日4月10日 4月18日5月6日銷售中心進駐4月1日3月15日電臺廣告啟動 為配全項目開售，為配全項目開售， 項目部需在五月一日前完成如下事項：項目部需在五月一日前完成如下事項：n現(xiàn)樓示范層全層完工；n完成部分樓身立面；n停車

12、點全面交付使用；nL4、L8區(qū)園林全面進入養(yǎng)護期；n新銷售中心全面交付使用（如適用，詳見后文）n完成公共空間、銷售通道、電梯的工程； 凱旋一期開發(fā)物業(yè)共792套單位，但由于東向六棟物業(yè)的工程暫緩。因此，在本次開盤期內(nèi)可以推出市場只有東向六棟單位共396套單位。計劃在內(nèi)部認購期將第1、4棟物業(yè)雙數(shù)樓層約107套單位推出市場。1、價格策略操作的重要性、價格策略操作的重要性在營銷的價格操控的過程中，這一環(huán)節(jié)相當重要，操控不當，將會直接影響到項目的形象，銷售的進度，后市的操作，公司的利潤，目標客戶準確性等；實行疊瓦式的平開高走策略實行疊瓦式的平開高走策略n凱旋一期開發(fā)住宅部分建議總體均價控制在1100

13、0元/M2（售價均含1000元/M2的全屋豪華裝修）n建議內(nèi)部認購期的總體均價控制在10000元/M2，最高價不超過11500元/M2，最低價約8500元/M2，上下價差控制在3000元以內(nèi)。n內(nèi)部認購期后，以疊瓦式的操作策略，每次上升空間不大穩(wěn)步向上調(diào)整。階段性均價最高峰時不超過11500元/M2。銷售周期銷售周期內(nèi)部認購內(nèi)部認購公開發(fā)售公開發(fā)售強銷期強銷期持銷期持銷期尾銷期尾銷期項目狀況項目狀況具備申請預(yù)售條件及園林進入養(yǎng)護期具備銷售條件2003年12月交樓業(yè)主入住社區(qū)氛圍形成二期啟動日期：日期：2003年6月前2003/62003/62003/122004/12004/62004/720

14、04/12均價走勢：均價走勢：1000010500110001150011000n報紙：廣州日報、羊城晚報n電臺：城市之星 、音樂臺n電視：省有線香港臺n戶外：天河區(qū)，北環(huán)高速等區(qū)域內(nèi)選擇廣告位n報紙報紙：南方都市報、南方樓市、英文周報n雜志雜志：航空雜志、財經(jīng)雜志、經(jīng)理人雜志n其它其它：DM、夾報等 為了使項目在市場上一炮而紅，迅速樹立項目鮮明形象，建議在開盤前期運用媒介記者協(xié)助撰寫新聞繕稿，令到整個市場對項目產(chǎn)生關(guān)注。 開盤期內(nèi)采取以大篇幅形象鮮明的廣告及頻繁、立體、集中的投放強度切入市場。 3月：月：神秘期4月：月：關(guān)注期5月：月：內(nèi)部認購期6月：月：公開發(fā)售期項目規(guī)劃項目內(nèi)涵項目賣點項

15、目賣點公司品牌珠江新城板塊炒作國際公寓珠江新城板塊炒作公關(guān)活動公關(guān)活動公司品牌公關(guān)活動項目形象公關(guān)活動項目內(nèi)涵炒作項目內(nèi)涵炒作板塊炒作板塊炒作國際公寓炒作國際公寓炒作公關(guān)活動公關(guān)活動 推動銷售推動銷售3月4月5月1、廣州將出現(xiàn)一個標準化的國際社區(qū)（新聞稿）1、征集廣告女主角活動各種新聞報道。1、中心區(qū)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的生活區(qū)珠江新城2、XXX征集廣告女主角（娛樂新聞）2、珠江新城價值即將全面體現(xiàn)。2、征集女主角活動報道。3、新世界壓軸巨作將振撼廣州樓市。3、國際級大師打造的凱旋新世界。3、雅詩閣進駐凱旋新世界（各種報道）4、未來希缺性資源物業(yè)的發(fā)展珠江新城。4、設(shè)計宏偉的凱旋新世界（項目規(guī)劃）5、裝修

16、環(huán)保材料重要性與選擇（訪談）5、風水與住宅物業(yè)的關(guān)系。6、珠江新城國際化社區(qū)全面亮相。7、如何才能體現(xiàn)住宅物業(yè)的附加值。 由于項目屬于高端市場產(chǎn)品，目標客戶非常鮮明，因此項目樹立了形象，打造出自己的品牌后，將以活動營銷為主，媒體宣傳為輔。邀請目標客戶到現(xiàn)場舉辦一些高雅，有品味的活動如：紅酒品嘗會、音樂會、珠寶展、名畫展等。在戶外名人出入密集的地方設(shè)立相應(yīng)展示區(qū)，如：高爾夫高場、俱樂部、音樂廳、高級寫字樓。系列公關(guān)活動系列公關(guān)活動n展出維納斯頭像、蒙娜麗莎畫像n邀請法國政要到訪，參與活動，標榜法式風情n利用法國城市與廣州連成姐妹城市的優(yōu)勢，爭取凱旋新世界成為獲得2003年度規(guī)劃及園林設(shè)計送法國參

17、展樓盤作品之一 n針對凱旋定位，聯(lián)絡(luò)知名商會、知名人士及外國駐廣機構(gòu)，組織各類活動，實行滲透式銷售 如按五月中的開售目標，我們需要至少兩個月的滲透期，我們需要在這3月中開始以多種不同的方式進行滲透鋪墊，如：戶外廣告、軟文、公關(guān)活動、新聞報道等等。但作為凱旋這樣一個規(guī)模宏偉的高尚物業(yè)是需要一個具震撼力的亮點切入市場，因此建議運用事件營銷的方式操作。n時時 間間：2003年3月6月n主主 題題：國際影星凱旋廣告片征集女主角n范范 圍圍：大中華地區(qū)n操操 作作： 在港臺范圍聘請一名成熟、穩(wěn)重、形象良好、有一 定影響力的國際級男性名星作項目的形象代言人。（如周潤發(fā)、梁朝偉、成龍等）面向整個大中華區(qū)進行

18、招募女主角安排記者追蹤報道為項目制造聲勢。n時時 間間：2003年3月4月n階階 段：段：軟性刺激，增加市場熱度n主主 題題：由專業(yè)機構(gòu)、專業(yè)人士評薦凱旋n操操 作作：邀請歐博、珠江新城管理中心、市規(guī)劃 設(shè)計院、國內(nèi)外知名則師，從第三者角 度以繕稿、研討會等形式，以繕稿、研 討會等形式，從第三者角度去評薦、標 榜凱旋的整體規(guī)劃、設(shè)計等n時時 間間：2003年5月7日n地地 點點：凱旋新世界銷售中心n主主 題題：雅詩閣進駐簽約儀式暨凱旋新世界內(nèi)部認 購新聞發(fā)布會n時時 間間：2003年3月4月n階階 段：段：市場培育、品牌積累n主主 題題：以論壇式月刊投放市場，作項目品牌積累n投放范圍：投放范圍

19、：潛在客戶、高級酒店、食府、高級寫字樓n操操 作作：將凱旋的規(guī)劃、設(shè)計、定位等元素作 細致提煉，形成規(guī)劃篇、園林篇、配 套篇、戶型篇、裝修篇、公寓篇、會 所篇等融入各期論壇，與客戶作雙向 溝通n項目屬于高端市場產(chǎn)品，售價與目標客戶層次相對較高，因此項目不適宜抽簽認籌，排隊購樓的操作方式。n建議項目認購方式以認購登記次序，并以誠意金的操作方式，先訂先選得。n雖開售不以認籌方式開售，但仍不排除會有炒家入市，因此，為了吸引賣家與炒家，使到項目令市場更為關(guān)注，建議在均價不作變動，內(nèi)部認購與正式公開發(fā)售拉開5%的空間。n新年過后，工地圍墻立即重整。n四月初物管接管項目全部出入口，樹立項目形象。n三月份開

20、通認購咨詢熱線，對意向客戶進行登記。n四月完成VI設(shè)計后，立即對銷售中心，及園區(qū)進行包裝。如：指示牌、彩旗、廣告牌、標識等。n將未業(yè)的商場貼噴畫廣告。n銷售人員三月中進場，接受顧客咨詢登記。 計劃凱旋的推廣區(qū)域?qū)⒆銖V州本地市場、瞄準香港、新加坡等區(qū)域的目標客戶群，北京、上海市場為輔。十一、推廣區(qū)域十一、推廣區(qū)域第三部分：銷售現(xiàn)場建議第三部分：銷售現(xiàn)場建議 市場部根據(jù)市場現(xiàn)況建議凱旋交樓標準：市場部根據(jù)市場現(xiàn)況建議凱旋交樓標準：按全屋豪華裝修按全屋豪華裝修帶入墻衣柜、空調(diào)、飾物、吊燈等交付。帶入墻衣柜、空調(diào)、飾物、吊燈等交付。裝修成本的標準約裝修成本的標準約控制在控制在10001000元元/

21、 /M2M2，如有客戶堅持不接受精裝修標準，可在如有客戶堅持不接受精裝修標準，可在原價格基礎(chǔ)上退減部分費用，派出監(jiān)理工程師為客戶提供專原價格基礎(chǔ)上退減部分費用，派出監(jiān)理工程師為客戶提供專業(yè)的監(jiān)理服務(wù)，避免業(yè)主在裝修過程中對建筑物可能造成的業(yè)的監(jiān)理服務(wù)，避免業(yè)主在裝修過程中對建筑物可能造成的損害。并要求業(yè)主在指定時間內(nèi)完成裝修。損害。并要求業(yè)主在指定時間內(nèi)完成裝修。 建議在建議在L4L4區(qū)楓丹麗舍的區(qū)楓丹麗舍的1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、6 6棟八層全層（除后述棟八層全層（除后述示范單位外）全部按交樓標準施工，提供一個良好環(huán)境，預(yù)先給客示范單位外）全部按交樓標準施工，提供一個良好環(huán)境

22、，預(yù)先給客戶參觀選購。與此同時，所有的銷售通道、大堂、電梯對外展的需戶參觀選購。與此同時，所有的銷售通道、大堂、電梯對外展的需要配合全面完工。要配合全面完工。座號座號房號房號面積面積房型房型座向、景觀座向、景觀特點特點備注備注1座8樓A單元216M21主人房、 3 睡房、1書/客房、1人工房、4衛(wèi)生間北向珠江公園大戶型，間隔方正實用，主力戶型之一。（按非交樓標準設(shè)計）8樓D單元157M21主人房、 2 睡房、1書/客房、1人工房、4衛(wèi)生間南向中心花園中型大型面積，間隔實用，有四百多米的寬樓距。按交樓標準加家私飾物形成具吸引力的家居風格2座8樓A單元145M21 主人房 2 睡房 1 人工房 3

23、 衛(wèi)生間東北向珠江公園景中型大型面積，間隔實用，一家五口戶型在交樓標準的基礎(chǔ)上去布置家私飾物形成不同風格的裝修。8樓D單元145M21 主人房 2 睡房 1 儲物室 2 衛(wèi)生間西南內(nèi)園景觀 在交樓標準的基礎(chǔ)上去布置家私飾物形成不同風格的裝修。4座8樓A單元171M21 主人房 2 睡房 1 人工房 3 衛(wèi)生間東、西、南向有街景與園景。大戶型，間隔實用。（按非交樓標準設(shè)計）8樓B單元126M21 主人房 1 睡房 1 衛(wèi)生間 西南望園景單位。 將兩個單將合并為1+1戶型設(shè)計。按非交樓標準進行裝修。8樓C單元66M21 主人房 1 衛(wèi)生間東向臨街 編號編號面積面積標準標準金額金額A216示范單位示

24、范單位B102交樓標準交樓標準1200元元/C154工程質(zhì)量示范間工程質(zhì)量示范間毛坯房毛坯房D157交樓標準交樓標準800元元/E157交樓標準交樓標準1200元元/第第1、4棟八樓棟示范層一覽表棟八樓棟示范層一覽表第一棟第一棟編號編號面積面積標準標準金額金額A171交樓標準交樓標準800元元/B+C192示范單位示范單位第四棟第四棟工程質(zhì)量示范間工程質(zhì)量示范間n在示范層中選取一間作毛坯房交付的工程質(zhì)量示范n展示內(nèi)容n產(chǎn)品實樣擺放n產(chǎn)品質(zhì)量說明n屋面質(zhì)材、墻體結(jié)構(gòu)及各項材質(zhì)實樣剖視工程質(zhì)量示范間工程質(zhì)量示范間n充分展示公司實力n推動項目品牌n爭強客戶信心n增加銷售賣點 由于階段銷售的樓宇是L4

25、區(qū)東向六棟物業(yè)，而且根據(jù)銷售的需要，需在現(xiàn)樓八樓設(shè)立示范層。但現(xiàn)時的銷售中心距L4區(qū)有一段約200米的路程。可能因此會為銷售帶來不便。 建議在L4區(qū)1號樓前，面向花城大道處設(shè)立一銷售中心以便于銷售?？偯娣e要求500M2600M2劃分有洽談區(qū)、接待區(qū)、展示區(qū)、辦公區(qū)。風格要求高貴而大方實用，或作一間酒巴設(shè)計的銷售中心。 如公司認同將銷售中心調(diào)整到如公司認同將銷售中心調(diào)整到L4區(qū)位置，則原銷售中心區(qū)位置，則原銷售中心將空置，由于該銷售中心公司已作出巨大的投資，為了不將將空置，由于該銷售中心公司已作出巨大的投資，為了不將資源浪費，建議將銷售中心的功能調(diào)整如下：資源浪費，建議將銷售中心的功能調(diào)整如下：

26、建議一層功能為廣州新世界中國地產(chǎn)的形象展示層，將新世界所發(fā)展具標志性項目圖片、廣州發(fā)展項目的模型于首層作出展示。將二三層作為新世界中國地產(chǎn)在廣州的辦公使用區(qū)，二層三層建議向辦公區(qū)間的方向作出設(shè)計調(diào)整。第四部分：營銷運作第四部分：營銷運作n銷售目標n營銷費用n凱旋開盤工作表n營銷操作理念n營銷運作架構(gòu)n傭金分配n凱旋置業(yè)會項目項目費用費用比例比例預(yù)計費用預(yù)計費用比例比例小計小計廣廣告告類類1、平面創(chuàng)作設(shè)平面創(chuàng)作設(shè)計計1.7%47.6萬元48.3%1408.4萬元萬元2、印刷費印刷費1.7%47.6萬元3、戶外媒體戶外媒體6.5%182萬元4、電子媒體電子媒體10%280萬元5、報刊媒體報刊媒體3

27、0%840萬元6、網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)絡(luò)媒體0.4%11.2萬元公公關(guān)關(guān)類類1、主題活動主題活動5.99%167.72萬元18.47%517.16萬元萬元2、聯(lián)誼活動聯(lián)誼活動6%168萬元3、 公益性活動公益性活動1.8%50.4萬元4、展銷會展銷會禮品發(fā)放禮品發(fā)放4.68%131.04萬元項目項目費用比費用比例例預(yù)計費用預(yù)計費用比例比例小計小計品牌品牌類類由市場部由市場部集中使用集中使用14.3%400.4萬元14.3%400.4萬元萬元銷售銷售類類1、 現(xiàn)場包裝費現(xiàn)場包裝費5%140萬元9.83%275.24萬元萬元2、 現(xiàn)場管理費現(xiàn)場管理費0.5%14萬元3、印刷費印刷費2%56萬元4、培訓(xùn)費培訓(xùn)

28、費0.12%3.36萬元5、制服制服0.1%2.8萬元6、模型制作模型制作1.78%49.84萬元7、板房易耗品、板房易耗品、鞋套鞋套0.3%3.64萬元8、辦公設(shè)備辦公設(shè)備0.2%5.6萬元雜費雜費不可預(yù)見費、不可預(yù)見費、雜費雜費7.1%198.8萬元7.1%198.8萬元萬元合計合計2800萬元萬元單位：人民幣 萬元單位：人民幣 萬元內(nèi)容內(nèi)容開盤期開盤期攻擊期攻擊期熱銷期熱銷期持續(xù)期持續(xù)期尾銷期尾銷期2003年年3-6月月 2003年年6-9月月 2003年年9-12月月 2004年年1-6月月 2004年年6-12月月預(yù)期銷售收入（萬元）預(yù)期銷售收入（萬元）9,3609,36015,56

29、117,331.6023,32226,083.2091657.891657.8 銷售均價銷售均價(元元)10,00010,50011,00011,50011,000 銷售面積銷售面積9360148201575620280237128392883928 套套 數(shù)數(shù)8080200200230230130130152152 占同期總收入% 占同期總收入%10%17%19%25%29%銷售費用銷售費用時間時間2003年年3-6月月 2003年年6-9月月2003年年9-122004年年1-6月月 2004年年6-12月月現(xiàn)場推廣促銷費用（萬元）現(xiàn)場推廣促銷費用（萬元）1,735 1,157 1,157

30、 867 867 5,783 占F 類 預(yù)算的%占F 類 預(yù)算的%30%7%7%4%3%40%占同期總收入%占同期總收入%19%15%5%0%6%46%占總銷售額的%占總銷售額的%2.00%1.27%1.27%0.95%0.95%6.44% 現(xiàn)場費用現(xiàn)場費用(萬元萬元) - 占同期總收入占同期總收入% %2.40%品牌推廣( 萬元)品牌推廣( 萬元)- 占同期總收入占同期總收入% %2.00%不可預(yù)見費不可預(yù)見費&雜費雜費(萬元萬元)- 占同期總收入占同期總收入% %1.00%銷售費用合計：銷售費用合計：占同期總收入占同期總收入% %凱旋新世界凱旋新世界L4區(qū)營銷費用預(yù)算區(qū)營銷費用預(yù)算

31、合計合計一工作內(nèi)容工作內(nèi)容完成時間完成時間跟進人跟進人1、 第第1,4棟各一臺電梯到達八樓示范層棟各一臺電梯到達八樓示范層2003-4-252003-4-25項目工程部項目工程部2、完成完成1-6棟，棟，32棟三層以下支柱層外棟三層以下支柱層外立面裝飾立面裝飾2003-5-12003-5-1項目工程部項目工程部3、睇樓通道設(shè)檔雨蓬睇樓通道設(shè)檔雨蓬2003-4-152003-4-15項目工程部項目工程部4、拆除拆除L4區(qū)東面圍墻，設(shè)通花圍欄及區(qū)東面圍墻，設(shè)通花圍欄及古典路燈古典路燈2003-4-252003-4-25項目工程部項目工程部5、 第第2棟設(shè)置洗手間棟設(shè)置洗手間2003-4-20200

32、3-4-20項目工程部項目工程部6、 L4區(qū)園林工程區(qū)園林工程2003-5-1項目工程部項目工程部7、 L13區(qū)園林養(yǎng)護區(qū)園林養(yǎng)護2003-4-212003-4-21項目工程部項目工程部8、 銷售通道清理、布置銷售通道清理、布置2003-4-292003-4-29項目工程部項目工程部工程配合類工程配合類工作內(nèi)容工作內(nèi)容完成時間完成時間跟進人跟進人1、 完成第完成第1、32棟營銷中心裝修、裝飾棟營銷中心裝修、裝飾2003-3-202003-3-20項目工程部項目工程部2、 第第1、32棟營銷中心電話、電腦網(wǎng)線布置棟營銷中心電話、電腦網(wǎng)線布置2003-3-202003-3-20項目工程部項目工程部

33、3、第第1棟銷售中心接待區(qū)、洽談區(qū)、影視區(qū)家棟銷售中心接待區(qū)、洽談區(qū)、影視區(qū)家具布置具布置2003-4-212003-4-21項目工程部項目工程部4、 售樓模型安裝調(diào)試售樓模型安裝調(diào)試2003-4-12003-4-1項目工程部項目工程部5、第第32棟營銷組辦公室裝修（電話、電腦網(wǎng)棟營銷組辦公室裝修（電話、電腦網(wǎng)線）、裝飾線）、裝飾2003-3-62003-3-6項目工程部項目工程部營銷中心營銷中心工作內(nèi)容工作內(nèi)容完成時間完成時間跟進人跟進人1、 第第1,4棟棟8樓示范層的設(shè)計、裝修樓示范層的設(shè)計、裝修2003-4-182003-4-18項目工程部項目工程部3、 第第1,4棟示范單位及樣板房家具

34、飾品布置棟示范單位及樣板房家具飾品布置2003-4-282003-4-28項目工程部項目工程部工作內(nèi)容工作內(nèi)容完成時間完成時間跟進人跟進人1、 確定廣告公司確定廣告公司2003-3-12003-3-1呂鋒華、鄧總呂鋒華、鄧總2、 確定物業(yè)管理公司確定物業(yè)管理公司2003-3-152003-3-15鄧總鄧總二、配合公司二、配合公司示范層示范層工作內(nèi)容工作內(nèi)容完成時間完成時間跟進人跟進人1、 售樓中心現(xiàn)場包裝售樓中心現(xiàn)場包裝2003-3-252003-3-25呂鋒華呂鋒華2、 主入口景觀標識主入口景觀標識2003-4-252003-4-25呂鋒華呂鋒華3、銷售通道包裝銷售通道包裝2003-4-25

35、2003-4-25呂鋒華呂鋒華4、小區(qū)圍墻粉飾（小區(qū)圍墻粉飾（L4區(qū)除外）區(qū)除外）2003-3-122003-3-12呂鋒華呂鋒華5、L4近花城大道處設(shè)“咨詢熱線”燈管字近花城大道處設(shè)“咨詢熱線”燈管字2003-3-102003-3-10呂鋒華呂鋒華6、設(shè)專人接聽“咨詢熱線”設(shè)專人接聽“咨詢熱線”2003-3-102003-3-10何二曉何二曉三、景觀工程三、景觀工程工作內(nèi)容工作內(nèi)容完成時間完成時間跟進人跟進人1、預(yù)售證預(yù)售證2003-3-102003-3-10周黎周黎2、面積測繪面積測繪2003-3-102003-3-10周黎周黎3、擬定買賣合同標準版本擬定買賣合同標準版本2003-4-20

36、2003-4-20客戶服務(wù)部客戶服務(wù)部4、制定價目表制定價目表2003-3-302003-3-30何二曉何二曉5、制定銷售流程制定銷售流程2003-4-202003-4-20何二曉何二曉6、制定各類銷售表格制定各類銷售表格2003-4-202003-4-20何二曉何二曉7、確定付款辦法、裝修標準確定付款辦法、裝修標準2003-4-202003-4-20何二曉何二曉8、制定客戶服務(wù)流程制定客戶服務(wù)流程2003-4-202003-4-20客服部、何二曉客服部、何二曉9、確定銀行銀行條款、運作流程確定銀行銀行條款、運作流程2003-4-202003-4-20客戶服務(wù)部客戶服務(wù)部10、物管公司現(xiàn)場操作流程物管公司現(xiàn)場操作流程2003-4-202003-4-20物業(yè)部物業(yè)部四、銷售準備四、銷售準備工作內(nèi)容工作內(nèi)容完成