1、 銷 售 培 訓 資 料芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂薂羅肁薁蚄袈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈膅蟻裊羄芄螃肀節芄蒃袃膈芃蚅肈膄節螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆節莆螈蝿羋蒞袀肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莁蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂薂羅肁薁蚄袈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈膅蟻裊羄芄螃肀節芄蒃袃膈芃蚅肈膄節螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆節莆螈蝿羋蒞袀肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莁蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂薂羅肁薁蚄袈

2、莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈膅蟻裊羄芄螃肀節芄蒃袃膈芃蚅肈膄節螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆節莆螈蝿羋蒞袀肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莁蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂薂羅肁薁蚄袈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈膅蟻裊羄芄螃肀節芄蒃袃膈芃蚅肈膄節螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆節莆螈蝿羋蒞袀肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莁蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂薂羅肁薁蚄袈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈膅蟻裊羄芄螃肀節芄蒃袃膈芃蚅肈膄節螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂

3、膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆節莆螈蝿羋蒞袀肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莁蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂薂羅肁薁蚄袈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈膅蟻裊羄芄螃肀節芄蒃袃膈芃蚅肈膄節螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆節莆螈蝿羋蒞袀肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莁蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂薂羅肁薁蚄袈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈膅蟻裊羄芄螃肀節芄蒃袃膈芃蚅肈膄節螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆節莆螈蝿羋蒞袀肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿

4、羂葿袁袂莁蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂薂羅肁薁蚄袈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈膅蟻裊羄芄螃肀節芄蒃袃膈芃蚅肈膄節螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆節莆螈蝿羋蒞袀肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莁蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂薂羅肁薁蚄袈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈膅蟻裊羄芄螃肀節芄蒃袃膈芃蚅肈膄節螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆節莆螈蝿羋蒞袀肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莁蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂薂羅肁薁蚄袈莀薁螆肄

5、芆薀衿袆膂蕿薈肂肈膅蟻裊羄芄螃肀節芄蒃袃膈芃蚅肈膄節螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆節莆螈蝿羋蒞袀肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莁蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂薂羅肁薁蚄袈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈膅蟻裊羄芄螃肀節芄蒃袃膈芃蚅肈膄節螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆節莆螈蝿羋蒞袀肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莁蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂薂羅肁薁蚄袈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈膅蟻裊羄芄螃肀節芄蒃袃膈芃蚅肈膄節螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈

6、肇莈蒃螁羃莇薆羆節莆螈蝿羋蒞袀肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莁蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂薂羅肁薁蚄袈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈膅蟻裊羄芄螃肀節芄蒃袃膈芃蚅肈膄節螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆節莆螈蝿羋蒞袀肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆莂螅裊芄蒂蒄肁膀蒁薇襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莁蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螅螃聿蒆蒅罿羅薅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂薂羅肁薁蚄袈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈膅蟻裊羄芄螃肀節芄蒃袃膈芃蚅肈膄節螇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂

7、蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆

8、節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀

9、肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅

10、莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂

11、膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆

12、莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀

13、芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄

14、肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿

15、莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃

16、腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀

17、莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄

18、芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈

19、肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃

20、羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇

21、腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁

22、莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈

23、芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃

24、肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇

25、艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁

26、膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅

27、莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀

28、膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖

29、葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁

30、芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅

31、膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿

32、蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蝕羈羆節蠆蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蕆薃袀肅蕆蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅袂莈薂蟻袂蒀螇羀羈膀薀袆羀節螆螂罿蒄薈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂羇荿葿袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蝕肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇螞袁肁芇薄螇肁荿螀蚃肀蒂薃羈聿膁螈袇膈芄薁

33、螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆螞膂芅葿羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅袂莈薂蟻袂蒀螇羀羈膀薀袆羀節螆螂罿蒄薈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂羇荿葿袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蝕肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇螞袁肁芇薄螇肁荿螀蚃肀蒂薃羈聿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆螞膂芅葿羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅袂莈薂蟻袂蒀螇羀羈膀薀袆羀節螆螂罿蒄薈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂羇荿葿袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蝕肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇螞袁肁芇薄螇肁荿螀蚃肀蒂薃羈聿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆螞膂芅葿羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅

34、肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅袂莈薂蟻袂蒀螇羀羈膀薀袆羀節螆螂罿蒄薈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂羇荿葿袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蝕肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇螞袁肁芇薄螇肁荿螀蚃肀蒂薃羈聿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆螞膂芅 第一課 銷售人員從業要求（1課時） 2第二課 房地產開發流程（0.5課時） 8第三課 房地產專有名詞及建筑知識（2課時） 11第四課 銷售道具的介紹和運用（1課時） 40第五課 銷售禮儀（0.5課時） 44第六課 標地及市調（2課時） 50第七課 銷售表單的認識及填寫規范（1課時） 54第八課 銷講的介紹及制作（2課時） 54第九課 來電接聽及追蹤技巧（1課時） 57第十課

35、 案場銷售的基本流程（0.5課時） 69第十一課 地產銷售實戰技巧（2.5課時） 75第一課 銷售人員從業要求（1課時）1-1、業務員的素養 有尊嚴又有高收入的生活 有意義且又可以做為終身的事業 具備專業知識且專心經營，勝任工作 不斷學習，保持進步以應會更多挑戰 明確計劃，努力達成 遇難絕不退縮，堅持到底 盡力而為，激發自我潛力 用熱誠、親和力認識更多人 樂觀進取創造快樂心情 養成良好工作習慣，盡心盡責，持之以恒 永遠保有服務的熱誠 妥善處理錢財，累積財富 絕不輕言放棄。永不言敗，不服輸，不認輸。一 路向前沖，不回 頭，成就一番事業1-2、如何做一個優秀房產業務員 我們一無所有，但必須創造一切

36、！ 選擇你要的，愛你所選擇的！ 一人賺錢不算能耐，讓大家賺錢才算能耐！抱團打天下。1、 四本主義創業準備秘決（1） 本行：隔行如隔山（2） 本事：充實技能，不斷充電（3） 本錢：資本+健康身體（4） 本人：人品第一、誠實信用2、 五心精神（1） 有信心做人；（2） 有決心做事；（3） 有誠心對人；（4） 有愛心待人；（5） 要細心遇事。3、 本業的三性特征（1） 唯一性：我就是我（2） 排他性：（3） 權威性：這行我有權威，我就代表專業1-3、房地產銷售人員在樓盤銷售中的作用 房地產銷售人員作用獨特，為廣告等其他促銷手段所不能代替。客戶在購買房地產這一大宗商品時，是不可能只通過廣告的勸導就能下

37、決心的。這時人際上間的溝通、建議就成為影響購買的決定性因素。房地產銷售人員已成為樓盤質量、公司管理水平的重要的體現，也是一個樓盤銷售能否成功的關鍵因素。因此我們需要培養一批頂尖銷售人員，體現我們獨特的銷售風格。1-4、房地產銷售人員所需素質（一）優良的服務素質 1“誠實是推銷之本”。以誠信為本，這是做為一個頂尖銷售人員的最重要的基礎。 人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對方的心理防線。以誠信為本,和客戶在較短時間內建立起相互信賴的人際關系，這是成功銷售的基石。如果客戶察覺到銷售人員不誠實時，就會拒絕購買他的產品.一個客戶來售樓處，從看房到成交，一般只有3-4次，和銷售人員直接接觸的時間，加

38、在一起不會超過五個小時，在那么短的時間內要取得客戶的信任，這就是取得銷售成功的關鍵所在。這就需要我們應做到以誠相待。只有和客戶坦陳相待，讓客戶真正感覺到我們是處處為他們著想的，是站在他們的立場上去為他們考慮問題的，才有可能使我們在極短的時間內和客戶建立起良好的信任關系，良好的相互信任的關系，會使我們在今后處理很多相關的問題時就會變得很輕松。我們如果掌握了這一重要的技巧，一定會使我們受益無窮的。但這是一個十分艱巨的工作，這需要我們在長期的工作實踐中慢慢去摸索。掌握一定的消費心理學的知識，對我們很快掌握這一技巧會很有幫助的。銷售人員依靠誤導、欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時代已經過去，一個不能真誠

39、對待客戶的銷售人員，必將被客戶和公司所拋棄。這是我們本講義的最關鍵的所在。 2善待客戶百問不煩，百陪不厭 房產銷售是人們一生中最大一次購買，共同使用者多，要求更加復雜，這就決定了房產銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問重重，回答更需要耐心，看房更應不辭辛勞。 3高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。 一般而言接待100個電話能吸引1030個現場看房者，現場接待100名看房者只有520名購房者，失敗率、被拒絕率在90左右，有時會更高。日復一日生活在這種被拒絕的氣氛中，如果不能堅持最初的對待工作的激情和對客戶的耐心，是不能在這個行業中長久生存和成長的。你想要在這個銷售場上要保持永久的勝利，就別想單靠曇花

40、一現的不凡表現，而應該面對逆境作出持久的奮斗。售人員應是用特殊材料制造的人，他們應具備百折不撓的堅強意志和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。記住這一句話，班費德文曾風趣地說：“你把我從這扇門扔出去，我又會從那扇門走進來！”堅持就是勝利，最后成功的人都是堅持到底鍥而不舍的人。（二）強烈的成交欲望迫切希望做成買賣的個人需求1 確立明確的，切實可行的目標具有明確的目標的意志必可掃除一切障礙。人的行為一旦設立了目標，內心就會不斷調整對自己的期望值，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時校正路線，以命中目標。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標遙不可及，你就會彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。所以

41、我們應該制定一個切實可行的目標，這是一直鼓勵我們邁向成功的最重要的因素。比如，我要成為我們公司的一個頂尖的銷售人員，我要爭取年薪10萬等。 2對工作充滿持續的激情 只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力及與他人溝通能力的舞臺。另一方面，銷售成功的獎勵也是相當大的，在美國，明星銷售員的收入可能和總經理一樣多。 3團隊合作精神，這是相當重要的，這是一個團隊能完成銷售任務的重要的保證。難以設想一個內耗重重的團隊能保持旺盛的戰斗力。銷售時，銷售人員應該相互合作，實現團隊協作，往往有事半功倍的效果。通過集體合作的力量，來克服個人工作中的低谷，彌補個人能力上的缺陷，并激發出個人對集體的忠誠和工作熱

42、情。4. 建立職業榮譽感 我們的工作是為了幫助人們改進居住質量，我們應把自己當作個富于經驗同情心的擇業顧問。（三）通曉專業知識 作為一個樓盤的銷售人員要取得良好的業績，最重要的一點是想信你的產品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產品，只有完全了解你的產品的功能和作用，你才會了解你所銷售的樓盤會給你的客戶帶來什么利益和好處，你才會滿懷信心的向他們推銷你的產品，這樣才能更好地解答客戶提出的各種問題，有效地解除客戶的各種顧慮，使交易成功。只有對產品發自內心的喜歡，這樣在推銷中才會有發自內心的真誠。一定要銷售你喜歡的東西！當你向別人談論你喜歡的某種東西時，他們會聽你的說話，會感覺到你的熱情，會更

43、加相信你的，當人們信任你時，他們自然就會和你做生意。 所以一定要重點了解： 1建筑知識: 房屋結構、設計風格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優缺點 2法律知識：在簽定房屋買賣契約中的相關法律知識，有關藍印戶口的知識。 3金融知識：按揭貸款的各類知識，相關的收費。 4物業管理：各種收費標準，物業的服務范圍。 5 房產的各類收費：契稅，公維費，產權交易費（四）豐富的社會閱歷，有利于和客戶更好地溝通 具有豐富的社會閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點，從而打破冷漠、相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎。 豐富閱歷： 1各購房客戶群的生活特點、職業特點、愛好、收入，購房偏好。 2所在區域的

44、地區概況，生活的習俗。3 .充分了解生活的各個方面。 1-5、訓練手段 如果你想成為本行業的一流人才，建議你：1只銷售自己信得過的樓盤，以便自己能真誠待客，切忌貪圖傭金而選擇有嚴重缺陷的樓盤做銷售員，那是害人害己，失去真誠，將會失去工作熱情，而沒有熱情的銷售人員是沒有良好的發展前景的。 2將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠 實的銷售態度，以便改進。 3定期征求同事對自已銷售方法的意見，以便改進。 4每天堅持寫銷售日記，總結經驗，不斷提高。 5在心中不快、煩悶時，反復告誡自己“不要發火”，或干脆跟客戶道歉 后，去外面冷靜二分鐘，然后再進來繼續與客戶溝通。倘因某事而與客

45、 戶爭吵，其結果是你可能會贏得爭吵，但肯定會失去成交。 6永遠不與客戶吵架，并且發展出一套不與客戶爭吵又能說服客戶的方法。 （日后會詳敘此點） 7對鏡訓練。對著鏡子觀摩你在與客戶溝通時的表情和動作，既避免態度 冷漠，又防止熱情過度，嚇跑客戶。 8向銷售高手學習，體會其所言、所行的每一個細節，遂步模仿。 9平時樂于助人，以便在精神狀態疲勞時，可委托他人代為接待。10在銷售前，進行角色扮演，通過互相模擬客戶，而對客戶的心理及相應的接待方式全面把握，為銷售打下基礎。第二課 房地產開發流程（0.5課時）房地產綜合開發的步驟及主要內容（5階段）（1） 決策階段這是房地產公司選擇開發項目，進行調查研究，決

46、定實施開發建設的階段。主要內容包括：規劃摸底了解城市總體規劃對擬開發區域的要求，研案開發建設的可能性。市場調查通過系統地收集、記錄、了解房地產市場的情況，對擬開發項目的前景進行預測。可行性分析經濟分析、效益測算等。領導決策在完成以上工作的前提下，由領導研究決定開發項目。（2） 前期階段在開發建設項目決策以后，從占報立項到完成建設準備工作階段，也稱土地開發階段。主要內容包括： 申請立項由房地產開發公司向主管部門提出申請，獲批準后，列入開發預備項目計劃，以后視前期工作情況,再列出建設計劃。建設方案根據城市總體規劃要求編制建設方案，并報市或區的規劃管理部門批準。同時，應征詢各主管單位意見，研究小區建

47、成后市政、公建等配套的可能性。申請用地在建設方案獲批準后，向土地管理部門申請建設用地，在得到批準后辦理用地手續。委托設計建設方案獲批準后，可以通過招標委托進行工程設計。動拆遷上述工作完成后，可向市房管局申請動拆遷。接受委托的動遷單位必須經市房管局審查批準。三通一平指施工用水，用電和道路暢通以及施工場地平整。建設單位一般在完成施工圖設計后可向供水、供電部門申請用水和用電。（3） 工程建設階段即指房屋的施工階段。主要的工作內容包括：施工招標房地產開發公司可通過招標、邀標等方式擇優選定施工隊伍。進度控制按照審定的施工組織設計，監督施工單位按計劃施工，保證建設進度。質量監理對各個分部分項工程進行驗收并

48、簽證，發生質量問題，應及時組織處理，確保工程質量。 竣工驗收工程竣工后，按規定由房地產開發公司會同質量監督部門對工程項目進行驗收。 市政配套市政、公建的配套應與房屋施工同步進行。房屋竣工后，還要進行各種管線的施工，并申請正式用水、用電等。 交付使用小區建設的內容全部完成后即具備交付使用的條件。建設單位在將建設項目交付使用前要組織房屋管理單位等進行驗收，并辦理房屋子的移交手續。（4） 經營階段實現房地產本身價值，回收建設投資，達到資金增值的重要階段。主要工作包括：房屋預售在投資開發達到一定階段后進行商品房的預售或預租。預售或預租房地產必須報市房管局批準。房屋銷售商品房竣工交付使用，可以進行房屋的

49、銷售或出租。產權登記商品房竣工后，建設單位應到產權登記部門進行總登記；房屋買賣后，業主必須按規定進行產權登記，并領取房地產權證。（5） 物業管理房屋交付使用后，在兩年內，由房地產開發公司負責房屋子管理和質量保修，目前，一般是有房地產開發公司委托物業公司進行管理。兩年后，由業主自行或委托有關單位或機構進行物業管理。取得預售許可證的條件：房地產開發企業預售商品房，應當符合下列條件：（一）已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；（二）持有建設工程規劃許可證和施工許可證；（三）按提供的預售商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25以上，并已確定施工進度和竣工交付日期；（四）已辦理預

50、售登記，取得商品房預售許可證明。房地產開發企業申請辦理商品房預售登記，應當提交下列文件：（一）已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；（二）持有建設工程規劃許可證和施工許可證；（三）按提供的預售商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25以上，并已確定施工進度和竣工交付日期；（四）營業執照和資質等級證書；（五）工程施工合同；（六）預售商品房分層平面圖；（七）商品房預售方案。第三課 房地產專有名詞及建筑知識（2課時）第一部分 房產專有名詞一、地塊性質我國是實行土地社會主義公有制的國家，即全民所有制（國有土地）和勞動群眾集體所有制（集體土地），一般個人和團體是不擁有土地的所有權的

51、。樓盤建設所使用的土地僅是擁有其土地的使用權，而出讓，轉讓和劃撥是我們獲得土地使用權的三種方式。1、出讓出讓是指國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。通常，我們將土地使用權的出讓稱為土地的一級市場。它的出讓金有按土地面積計算的，也有按建筑面積計算的。按建筑面積計算的簡稱樓面價，樓面價=土地總價總建面積，樓面價=土地單價容積率。11土地使用權出讓形式土地使用權出讓采用協議、招標、拍賣三種合同形式進行。協議出讓土地使用權就是當事人雙方經過反復協商，最終達成出讓協議，經登記受讓人取得土地使用權的形式。招標出讓土地使用權，是指在規定期限內，由符

52、合條件的單位和個人以書面投標形式，競投某地段土地使用權，由招標人根據一定要求擇優確定受讓人，由受讓人在辦理完一切手續后取得土地使用權方式。拍賣出讓土地使用權，是指在這指定時間、公開場合，在土地管理部門拍賣主持人主持下，競投者按規定方式應價，競投土地使用權，由出價最高者獲得土地使用權的土地出讓方式。12土地使用權出讓年限居住用地70年；工業用地、教育、科技、文化衛生、體育及綜合或其他用地50年；商業、旅游、娛樂用地40年2、劃撥土地使用權的劃撥是指有批準權的人民政府依法批準，在用地者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權無償交給土地使用者使用的行為。劃撥土地使用權的范圍主要有

53、幾個方面： 國家機關用地和軍事用地； 城市基礎設施和公用事業用地； 國家重點扶持的能源、交通、水利等項目用地； 法律、行政法規規定的其他用地。二、建筑類別所有的樓盤,按使用功能的不同，可分為公寓，純辦樓，商場，綜合樓和別墅等。1 、公寓 是指二層以上供多戶人家居住的樓房建筑。2、純辦樓 是指專為各類公司的日常營運提供辦公活動空間的大樓。3、商場 規劃為對外公開經營商業的建筑物。4、 綜合樓 兼有住家，辦公，甚至商場的大樓5、別墅 在郊區或風景區建造的供住宿休養用的花園住宅。其中三戶或三戶以上連體的別墅為連棟別墅，二戶連體的別墅為雙拼別墅，單樓獨棟的則為獨棟別墅。三、 面積房型面積的大小和房形優

54、劣，不但是房地產產品買賣計算的一個基本尺度，而且也是我們據以判斷產品品質的一個重要角度。1、面積11套內面積 是指12使用面積 是指住宅中分戶門內全部可供使用的凈面積的總和。包括臥室、起居室廳，廚房，衛生間，壁櫥，陽臺和室內走道，室內樓梯等等13建筑面積 對一棟樓來講，是指房屋各層面積的總和，而每層建筑面積則是按建筑物勒腳以上外墻的水平截面面積計算的。對一套單元來講，每套單元的建筑面積等于套內建筑面積與分攤的公用建筑面積之和。其中套內建筑面積包括套（單元）內的使用面積，套內墻體面積和陽臺建筑面積三部分；分攤的公用建筑面積包括公共門廳、走道、電梯井、樓梯、設備間等，但它僅限于本棟樓內的公用建筑面

55、積，與本棟房屋不相連的公共建筑不得分攤到本棟房屋內。2、房型1 目前房型發展趨勢 私密性 舒適性 布局合理性 分割的靈活性（框架） 日照條件 通風條件（南北最佳） 采光條件（低窗臺） 層高 智能化系統（安全性） 功能分區（干濕分離、潔污分離、動靜分離、寢食分離）2 房型設計介紹玄關又叫“照壁”（中國古代）和“屏風”（西方國家）；即在門和分戶門之間留一個緩沖區。功能在于：放衣帽、換鞋放雨具、衣梳美觀加強私密性；個性房即“第三房”，一般面積8-10平米，可用做書房、琴房、客房、健身房等；工人房一般面積4平米左右，且靠近廚房，某些高檔房還配有獨立的進出門。3 朝向 座向：座北朝南 冬暖夏涼 座南朝北

56、 夏熱冬冷 坐西朝東 晨曦 坐東朝西 只有日曬 以四季來作區分解釋不同的房間需要不同的朝向，一般住宅日照要求1小時以上。按居住的功能可以劃分為：1房1廳1衛、2房1廳1衛（2衛）、三房2廳2衛等。按建筑形式目前也可以分為：復式、錯層、平層等3、得房率 是指套內建筑面積與套（單元）建筑面積的比率。一般來講，得房率的高低與二個因素有關，一是產品定位，二是建筑設計。產品定位高，公共活動空間大而舒適，得房率就低；產品定位一般，為經濟實惠而促進銷售，公共活動空間便在規定許可的范圍內盡可能的小，得房率自然就高。另一方面，建筑設計若合理緊湊，得房率也會走高；建筑設計產生莫明的空間浪費，得房率就會自然下降。目前，標準的得房率，多層住宅為8590%甚至以上，高層、小高層住宅為8085%，辦公樓為5570%。4.社區相關知識按照社區的規模可分為：居住區80001.5萬人居住小區30005000人居住組團8001500人（按照各地戶均人數不同，基本上33.5人/戶）以目前來看，商品房開發