1、健力寶合作伙伴制營銷系統手冊目錄1. 營銷管理處的機構設置與職能1. 1關于在分公司設立營銷管理處的目的1. 2營銷管理處在公司管理機構中的位置2. 營銷管理處的工作職能2.1營銷管理職能2.2人事管理職能2.3行政管理職能2.4財務管理職能2.5培訓教育職能3. 各級人員工作職責3.1營銷管理處主任的工作職責3.2特渠專員的工作職責3.3促銷專員的工作職責3.4公關專員的職責3.5市場信息專員的職責3.6人事行政文員的職責3.7財務文員工作職責4.營銷處主要操作流程及說明4.1銷量分解流程4.2重點零售促銷執行流程4.3全國深度分銷促銷流程4.4當地深度分銷促銷流程4.5廣宣品管理發放流程4

2、. 6公關活動執行流程4.7每周信息上傳流程4.8新員工招聘流程4.9新員工入職流程4.10自動離職流程4.11辭退、調動離職流程4.12費用申請審核流程4.13費用報銷審核流程1.營銷管理處的機構設置與職能1.1. 關于在分公司設立營銷管理處的目的l 身處第一線的健力寶銷售人員業代處的主任及業務代表的核心工作是日常直接面對市場、面對客戶實際操作工作，設立營管處的最主要目的是向業代處的同事提供指導和支持，使業代處的同事可以專注日常的具體工作任務和解決各種實際問題。n 營管處需要站在整個業代處甚至是分公司全局的高度，對市場進行有效的分析和制訂全面的生意策略，使得業代處的工作更為有效。業代處的同事

3、是難以抽出大量時間來進行這些工作的。n 營管處需要調動不同業代處的人力、物力，以協調配合完成一些跨地域范圍的工作。n 總部中央計劃系統向各地提供的各種計劃只能夠是根據全國大局制定出來的比較統一的計劃及指標，營管處需要將這些計劃與分公司、各業代處的具體情況結合，制定出可以由各業代處具體執行的執行方案。n 總部需要根據各地的實際市場情況制定全國生意計劃，營管處需要收集、整理和分析本地的市場信息，并且提供給總部的中央計劃系統。l 上面這些工作范疇，業代處都沒有時間精力和相應的位置、資源來完成，必須設立專門的營銷管理處負責。從這個角度講，營銷管理處相當于地區分公司的營銷規劃部和市場部的角色1.2. 營

4、銷管理處在公司管理機構中的位置l 營銷管理處是分公司的職能管理部門，是總公司與業代處聯系的中間管道，總公司的各項管理措施通過營管處貫徹到業代處，業代處的信息通過營管處反饋到公司。l 營管處在渠道發展、促銷、信息收集等方面根據本地區的情況，制定策略，直到各個業代處的實際工作開展，相當于分公司的營銷規劃部和渠道管理部。業代處主任片區業代分銷主管 分銷員直營業代特渠業代中央計劃系統分公司營管處業代處分公司經理營管處主任人事行政文員財務文員行政司機公關專員信息專員促銷專員特渠專員廣告部公關活動組/媒體信息組渠道部深度分銷組渠道部重點零售組銷售公司 人事行政部銷售公司 財務核算部以下是營管處與上下各部門

5、之間的連接關系示意圖：2. 營銷管理處的工作職能2.1. 營銷管理職能l 分解公司銷售指標，落實各業務代表處銷售計劃l 貫徹公司銷售政策，監督各業務代表處執行l 結合本省情況制定促銷方案，上報審批后貫徹執行l 業務表格的管理及數據采集，統計與分析l 媒體的選擇、投放、設計、實施及監控2.2. 人事管理職能l 負責省公司所有人員的行政人事管理工作l 負責省公司所有人員的工資獎金考評及分發2.3. 行政管理職能l 負責與公司行政管理部的對接和聯系l 所有行政文件的收發、上傳與下達l 行政、人事表格的收集管理l 省公司所有的行政文秘工作2.4. 財務管理職能l 省公司銷售費用的申報、統計與核銷l 合

6、作伙伴往來帳務的統計與管理l 省公司人員工資、獎金的發放2.5. 培訓教育職能l 培訓文件、教材的下發與培訓實施l 考核與教育信息的整理反饋l 組織各業務代表處交流學習3各級人員工作職責3. 1營銷管理處主任的工作職責目標具體工作內容總體生意管理l 負責營銷管理處的基本建設和規范化管理l 協助分公司經理對轄區內戰略執行和銷售預算的分解l 協調轄區內各業代處的日常工作l 統一調配轄區內所有促銷資源區域內促銷、公關活動的執行方案分解與執行管理l 負責初步審批轄區內重點零售渠道、分銷渠道的促銷方案及公關活動執行方案l 負責監控及協調轄區內重點零售渠道、分銷渠道的促銷計劃和公關活動的開展信息收集與分享

7、l 負責上級有關政策措施的傳達、貫徹l 協助特渠專員及促銷專員完成對各自渠道的信息搜集工作l 監督、協助公關專員完成對公關活動執行記錄及效果反饋評估l 監督、協助市場信息專員完成周、月信息匯總上傳，以及渠道管理規劃部下達的調研任務分公司人事行政及財務管理l 負責指導業務代表處的人員招聘、業績考核及人員培訓等各項工作l 協助財務專員開展對公司的銷售費用進行預算和核銷的管理組織管理與建設l 營管處團隊的建設3.2特渠專員的工作職責目標具體工作內容C類KA客戶開發及日常管理l 執行和分解營銷本部下達的關于重點零售管理的政策和計劃l 協助分公司經理進行C類KA客戶的產品賣入、促銷賣入，確定貿易條件l

8、協助分公司經理對C類KA客戶進行客戶滲透促銷實施與計劃l 執行總部渠道管理部重點零售組下達的促銷方案l 根據本地區零售市場狀況，制定有針對性的促銷方案客戶信息收集與分享l 收集和分析轄區市場內重點零售市場的運作信息l 收集轄區重點零售市場內競品的活動信息組織管理與建設l 協助業代處主任建立并管理特渠業代隊伍3.3促銷專員的工作職責目標具體內容渠道促銷計劃的執行與監控l 分解和執行營銷本部渠道管理部分銷組下達的統一渠道促銷計劃l 根據開展的促銷活動的實際效果,生成促銷報告l 對轄區市場下各地區業務代表處的渠道促銷活動進行指導和監控l 根據本地區市場分銷狀況,制定有針對性的渠道促銷方案,經分公司經

9、理呈報渠道管理部信息收集l 收集和分析本省市場各分銷渠道業務的市場信息3.4公關專員的職責目標具體內容公關活動的執行與監控l 執行和分解總部廣告部公關活動組下達的關于公關活動的計劃和政策l 對本省市場各地區業務代表處的公關活動進行指導和監控l 公關活動執行的總結與回顧l 負責當地公關活動所需的廣宣物料的設計與制作地區性的媒體投放建議l 根據本地的媒體狀況向總部廣告部媒體信息組提供媒體投放建議l 對公司在當地的媒體投放進行監控和效果評估信息收集l 收集和分析本省市場公關活動市場信息，并向渠道管理部匯報3.5市場信息專員的職責目標具體內容市場信息收集n 收集和分析本省市場銷售相關數據上傳渠道管理部

10、n 收集并匯總本省各業代處銷售日報表，周、月報表，上傳渠道管理部n 執行渠道管理部下發市場調研任務客戶信息存檔n 本省各類客戶信息的收集及存檔3.6人事行政文員的職責目標具體內容日常人事行政管理l 省級銷售分公司人員招聘計劃及協助執行；l 辦理銷售分公司人員的離職手續；l 省級銷售分公司人員的績效考核工作；人力資源管理l 執行和分解營銷本部下達的人力資源管理和行政管理計劃和政策；l 省級銷售分公司人員培訓計劃及協助執行；文件管理l 省級銷售分公司的公文收發流程管理；l 資料檔案管理；3.7財務文員工作職責目標具體內容管理分公司財務l 執行銷售公司的財務制度，配合銷售公司財務核算部的財務管理工作

11、；l 根據本部門的具體情況，擬訂實施銷售公司財務制度的工作細則及具體規定，報領導批準后實施；l 參與制訂本部門的財務預算，監督、反饋預算的執行情況；l 監督、反饋本部門的資金使用情況，確保資金的安全完整；l 對本部門的報銷憑證及資料進行收集、整理及審核；l 對本部門的款項收付及經費收支進行核算，準確及時的做好本部門的帳務處理工作，正確登記各明細帳；l 根據銷售公司的要求，做好各項費用的統計及報表出具工作；l 負責與銷售公司往來賬的核對工作；l 做好財務資訊及評價工作，向領導、財務部提供及時、可靠的財務信息和有關的工作建議；l 做好財務資料的收集、匯編、歸檔等的管理工作。4營管處主要操作流程及說

12、明操作流程圖導讀：l 由于營管處工作是跨業代處、跨部門的操作，因此本手冊流程圖采用跨部門流程圖的形式體現。l 流程圖中的每一個列代表一個部門或者職位人員，該列中包含的任務框表示該部門或人員在該階段所需要完成的任務。l 各工作步驟之間使用連接線說明先后關系。連接線上所附的是在部門或人員之間工作交接時同時交接文件材料。41銷量分解流程銷量分解流程 分公司經理 營管處主任 業代處主任 銷量分解表 根據業代處狀況，對銷量分解提出意見根據業代處提出建議，再次分解銷量根據分解銷量開展工作根據分解銷量開展工作按區域按渠道分解銷量接收大區分解后的分公司銷量 42重點零售促銷執行流程特渠專員 業代處主任 特渠業

13、代 公關專員賣入廣宣品需求費用申請單準備 實施總結 費用明細及單據 分解促銷計劃（如管戶為門店采購）向客戶賣入促銷計劃（如客戶為聯采）向客戶賣入促銷計劃與財務部自理促銷費用促銷總結監控促銷撤場促銷實施：l 現場管理l 數據記錄促銷入場促銷資源準備：l 促銷貨品l 廣宣品l 促銷人員與門店落實執行計劃安排廣宣品送達各地特渠業代（如需要）向渠管部申領廣宣品（客戶為門店采購）溝通特渠門店采購建議促銷訂單（客戶為聯采）溝通特渠總部采購建議促銷訂單通知財務對特渠客戶支付促銷相關費用制定廣宣品使用計劃制定費用計劃，并由分公司經理審批 43全國深度分銷流程 全國統一分銷渠道促銷流程 渠道管理部 促銷專員 業

14、代處主任 直營業代/分銷主管 分公司內勤/片區業代 各業代處執行計劃 各業代處廣宣品使用計劃 各地執行報告 安排促銷用品送達各地特渠業代（如需要）向行銷服務部申領促銷用品制定促銷用品使用計劃制定全國渠道促銷計劃匯總、分析、存檔制定費用計劃，并由分公司經現審批（如需要）向合作伙伴賣入促銷計劃分解促銷計劃匯總分公司促銷執行情況及效果分析記錄促銷執行情況及效果分析制定本地執行計劃（如需要）向分銷商賣入促銷計劃制定本地執行計劃 各地分銷渠道促銷流程渠道管理部 促銷專員 業代處主任 直營業代/分銷主管 分公司內勤 /片區業代 各業代處執行計劃 （通過） 業代處廣宣品領用計劃 各地執行報告 分公司執行報告

15、 制定本地執行計劃制定本地執行計劃 內制定費用計劃，并由分公司經理審批上傳渠道管理部審批促銷計劃制定本地具體執行計劃制定促銷用品使用計劃發布至各業代處（如需要）向行銷服務部申領促銷用品安排促銷用品送達各地特渠業代執行計劃安排促銷用品送達各地特渠業代記錄促銷執行情況及效果分析匯總分公司促銷執行情況及效果分析匯總、分析、存檔45廣宣品管理發放流程廣宣品領用流程特渠業代/片區業代/分銷主管 營管處主任 公關專員 營銷服務部 （否） 廣宣品申請明細表 （是） 廣宣品物資成 收貨憑證審批提交廣宣品使用申請分公司庫存是否足夠安排發運安排發運更新庫存記錄收貨使用廣宣品，并填寫廣宣品使用報告46公關活動執行流

16、程全國統一公關活動執行流程 渠道管理部 公關專員 分公司內勤 業代處主任 直營業代/分銷主管/片區業代 各業代處執行計劃 廣宣品使用計劃 各地執行報告從廣告部獲得公關活動計劃分解公關計劃制定本地執行計劃制定費用計劃，并由分公司經理審批制定廣宣品使用計劃（如需要）向渠管部申領廣宣品安排廣宣品送達各地特渠業代執行本地公關活動記錄公關活動情況及效果分析匯總分公司活動執行情況及效果分析轉交廣告部47每周信息上傳流程每周信息上傳流程 渠道管理部 大區總監 分公司經理 信息專員 業代處主任 時間要求 l 月報：每月2號下班前完成 業代處周/月報l 周報：每周一下班完成業代處層面 l 月報：每月3號下班前完

17、成l 周報：每周二下班完成 分公司月報分公司層面 l 月報：每月4號下班前完成 大區月報階段 分公司周報 l 周報：每周三下班完成 總部層面匯總業代處本周銷量進度信息及區域市場信息，形成業代處周/月報分公司周/月報匯總各業代處周/月報，形成分公懷、司周/月報閱讀制定、修正區域生意區上傳至渠道管理部閱讀并匯總為大區月報整理為全國銷售工作周/月報提交公司主要管理層48新員工招聘流程招聘流程下級用人單位人事行政專員分公司經理營銷大區總部人事部公司總經理提出書面申請開始人員招聘（求職人員登記表，面試評價表，錄取通知書）回復下級用人單位，并通知招聘填寫申請表確認通知分公司人事確認并加具意見審核回復營銷大

18、區批準49新員工入職流程入職流程 新入職人員分公司人事分公司營管處分公司業代處總部人事部帶齊身份證、學歷證原件、半年內的體檢報告、相片2張，到分公司營管處報到辦理相關入職手續新員工入職培訓員工履歷表職員保證書復印新聘員工證件資料復印新聘員工求職登記表面試評價表安排新員工作獲取相關人事資料410自動離職流程離職人員直接主管分公司人事行政專員分公司經理/大區總監/總部人事部/總經理提出書面申請填寫申請表辦理交接手續離職申請表交接清單與申請人確認辭職信離職申請表交接清單辭職信提交各級上級主管審批 離職申請表 (以審批通過)通知離職人員離職申請表交接清單通過逐級審批辭職信離職人員直接主管分公司人事行政專員分公司經理/大區總監/總部人事部/總經理辦理交接手續執行工作考核 執行工作調動確定被辭退、調動的人員名單填寫人員異動申請表人員異動申請表提交各級上級主管審批人員異動申請表（已經通過審批）通知離職人員通過逐級審批人員異動申請表412費用申請審核流程序號流程工作內容1編制部門顧算l 預算分專項費用預算及業務費用預算l 專項費用預算應取得相關部門的確認l 專項費