1、職業(yè)經(jīng)理人的三重成功修練柳瑞軍有兩句很流行的經(jīng)商名言：“最優(yōu)秀的人才去經(jīng)商”、“賺錢是一種高智商的活動”，說明要想成為一名成功的商人，必須具備很高的品質(zhì)、素質(zhì)和能力要求。現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的人開始關(guān)注職業(yè)經(jīng)理人群體，研究經(jīng)理人的成功素質(zhì)，探尋經(jīng)理人事業(yè)成功的規(guī)律性認識，同時也提出了很多指導經(jīng)理人事業(yè)成功的法則理論，有人提出職業(yè)經(jīng)理人必須進行八大修練，有人提出必須進行十大修練，有人提出必須具備12項素質(zhì)等等。但是，不管列舉出多少項必備的素質(zhì)要求，其實都可歸結(jié)為三大方面：智商素質(zhì)、情商素質(zhì)和個性素質(zhì)三大方面。觀念決定心態(tài)，心態(tài)決定習慣，習慣決定成功。如高效能人士的七個習慣這本書，就是告訴人們通過培

2、養(yǎng)良好的習慣可以抵達成功。因此，要想成功，就必須從改變觀念、改變心態(tài)和改變習慣三個層次自我修練提高。那么如何改變觀念、改變心態(tài)、改變習慣呢？有兩條重要的成功法則：（1） 智商決定觀念，情商決定心態(tài)，個性決定習慣；（2） 智商使人發(fā)現(xiàn)機會，情商使人把握機會，個性習慣使人利用好機會。智商、情商和個性特質(zhì)構(gòu)成一個人的三大成功商數(shù)，三者關(guān)系如下圖：所以，經(jīng)理人的成功修煉可以概括為智商修煉、情商修煉和個性修練三大方面。三項修練構(gòu)成職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)生涯發(fā)展的三個穩(wěn)固的支點，從而構(gòu)筑起自己輝煌的事業(yè)大廈。三項修煉的內(nèi)涵關(guān)系如圖所示：智商修煉觀念思想知識了解理性思維智慧原則性制度顯規(guī)則情商修煉心態(tài)感情文化理解感

3、性思維情操靈活性文化潛規(guī)則個性修練習慣行為修養(yǎng)溝通習慣思維練達權(quán)變行為規(guī)范行為技巧 所謂修煉，包含學習和實踐兩個方面。“修”，是學習、鉆研、感悟的過程；“煉”，是歷練、鍛煉、磨練、實踐的過程。接下來談談三項修煉的內(nèi)容和方法。一、經(jīng)理人的智商修煉智商(IQ)，指人的思考和推理能力，以及對知識的理解和運用能力。智商分為外智力和內(nèi)智力兩類智力商數(shù)，外智力包括知識、經(jīng)驗、技能等，內(nèi)智力包括觀察力、記憶力、思維力、想像力、創(chuàng)造力等。智商不是固定不變的，通過學習、訓練、開發(fā)可以增長智商。因此我們要走向成功，就必須不斷學習和實踐，以積累智商。7、營銷經(jīng)理人成功必須具備的5種能力：領(lǐng)導力銷售能力說服能力說話能

4、力個人成長能力：一個人可以通過內(nèi)心的改變而改變環(huán)境。第一部分 智商修煉一、 智商1、 智商(IQ)，指人的思考和推理能力，對知識的理解和運用。2、 表現(xiàn)為一個人對知識的掌握程度，反映人的觀察力、記憶力、思維力、想像力、創(chuàng)造力以及分析問題和解決問題的能力。3、 智商不是固定不變的，通過學習、訓練、開發(fā)可以增長智商。我們要走向成功，就必須不斷學習，積累智商。 萬向集團董事長魯冠球一般不陪客吃飯，不在外過夜，擠出時間都用來學習，他每天從晚上7時到12時看書看報，看電視新聞，就是外出開會也要基本做到。因此，只讀過初中的魯冠球，已有60多篇論文在求是、人民日報、光明日報、經(jīng)濟日報等發(fā)表，成為一個出口成章

5、并著書立論、能寫會說的“農(nóng)民理論家”。二、 智商修煉1、 知識修煉：l 營銷人員致命的知識缺陷（1） 市場營銷的概念（2） 市場競爭的形式（3） 市場營銷4p（4c）（4） 市場營銷過程l 營銷經(jīng)理人必讀的幾本書 世界上最偉大的推銷員 市場營銷學 科特勒營銷新論2、 思維修練： 營銷人員致命的觀念錯誤（1） 過分依賴產(chǎn)品和價格 什么是好產(chǎn)品（2） 在成功門前退步（3） 你若想在事業(yè)上有所成就，你就要想方設法滿足客戶的需要。但你若想在事業(yè)上登峰造極，那你必須超越客戶的期望3、 營銷經(jīng)理的十大理念工具4、 營銷人員智商修煉的途徑向書本學習向社會學習向同事學習向上級學習5、 營銷人員智商修煉的方法6

6、、 創(chuàng)新六個途徑：改變：功能、形狀、顏色、氣味增加：尺寸、強度、特性減少：減輕、減薄、減短、減去替代：其他材料、部件、能源、色彩取而代之顛倒：上下、左右、里外、前后、正反的顛倒，目標和手段疊加、復合、化合、混合、綜合。7、 想象力父親對兒子的兩條忠告案例：牧師與修女第二部分 情商（EQ）修煉1、情商（情緒智商）：一個人接受自己或者他人情緒，控制調(diào)節(jié)自己的情緒以及處理人際關(guān)系的能力。包括五各方面：（1） 了解自己情緒的能力（2） 控制自己情緒的能力（3） 自我激勵的能力（4） 了解他人情緒的能力（5） 維系良好人際關(guān)系的能力2、 情商的重要性（1） 智商決定錄用，情商決定提升。（2） 職場生存策

7、略：成功=20%智商+80%情商（3） 成功的營銷人員必然是情商高于智商3、 情商與影響力：4、 情商與心態(tài)幸福感實力/期望值 學會放棄和選擇：放棄什么，選擇什么 不怕失敗：林肯：成功是屢遭挫折而熱情不減（林肯故事）美國一項調(diào)查：80的生意是在拒絕3次之后達成的。不要在冬天里砍樹5、 情商與習慣 注意你的思想它們會變成你的言語 注意你的言語 它們會變成你的行動注意你的行動 它們會變成你的習慣注意你的習慣 它們會變成你的性格注意你的性格 它們會影響你的一生l 人按習慣做事 l 思想決定命運 l 改變習慣需要動力 l 自我感覺要好 l 培養(yǎng)個人魅力 l 情商的培養(yǎng) 6、 情商修煉在于細節(jié) ： 握手

8、與情商 說話與情商 輕松幽默獲得別人的接近7、 把握市場營銷潛規(guī)則是情商修煉的根本（1） 情商就是對潛規(guī)則的把握應用能力，（2） 顯規(guī)則代表的是智商。經(jīng)驗：知道是什么；聰明：知道應該是什么；智慧：知道何如做（3） 正確認識關(guān)系網(wǎng)與關(guān)系經(jīng)濟:大哥經(jīng)濟、老鄉(xiāng)經(jīng)濟、同學經(jīng)濟等（4） 關(guān)系活動的最高境界：利益的完美結(jié)合（5） 潛規(guī)則突出行業(yè)：醫(yī)藥、建材等、經(jīng)銷商渠道；顯規(guī)則：快速消費品、零售渠道8、 敲動事業(yè)的支點人脈關(guān)系用自己的人脈搬動石頭第三部分 行為修練（營銷活動技巧）一、如何提升個人力量 1、對自己完全負責。（1） 優(yōu)秀還是平庸由自己負責（2） 好漢怨自己。身為一個完全負責的人，你會拒絕找借口

9、，或推卸責任給其他人。你若成功，則功勞歸你；你若失敗，就得負起責任。責任是前瞻性的。（3） 找方法，不找接口2、做光明思維者： 初級光明思維 中級光明思維 高級光明思維：積極的解釋方式。樂觀的人習慣用積極的方式解釋問題，悲觀的人會把問題做負面解釋。3、追求卓越的承諾。一定要下定決心在行業(yè)中出類拔萃。4、堅持。 5、正直，也就是對你自己及他人完全的誠實。作為誠實的人，你要能真正面對自己及自己的極限。只有在那個時候，你才能夠?qū)e人完全誠實。誠實是客戶在決定長期惠顧時所要求的最重要品德。6、感恩的態(tài)度。7、清楚而明確的目標。把每月、每季、每年的銷售及收入目標寫下來。 最佳的銷售人員最重要的個性就是要

10、有強烈的目的。優(yōu)秀銷售人員永遠是那些更渴望成功的人。三、 優(yōu)秀經(jīng)理人如何做人做事1、 懂得做人的道理2、 懂得做事的程序案例：奇跡 使自己成為珍珠3、 營銷經(jīng)理為人八戒 一戒： 在客戶面前議論公司是非二戒：與客戶“打”成一片 三戒：自由散漫四戒：為小利所動五戒：對經(jīng)銷商盲目承諾六戒：不及時主動溝通七戒：居功自傲八戒：謊報軍情四、 營銷本領(lǐng)的修煉 1、修煉自身素質(zhì) 做到“三個清楚”。 要清楚自己在企業(yè)中的角色 要清楚自己應掌握的知識。 要清楚自己應擁有的能力。 2、修煉推銷技巧 三個明白： （1）要明白推銷“要干哪些事”。推銷工作包含以下六大內(nèi)容：l 研究市場、預測商情，掌握市場動向，協(xié)助企業(yè)搞

11、好品種、財務決策。要通過市場營銷活動，清楚本企業(yè)發(fā)展方向與趨勢。l 確立目標市場，制訂銷售目標，編制銷售計劃。l 做好產(chǎn)品宣傳廣告工作，不斷提高自己所推銷的產(chǎn)品在市場上的知名度、知明度和用戶的認知程度。l 搞好產(chǎn)品售前售后服務。提供“三包”，誘導消費者。只有搞好產(chǎn)品服務，才能培訓用戶忠誠度。l 處理好用戶關(guān)系。無論在何種情況下，都不可與用戶爭吵，來個“以牙還牙”。牢固確立用戶是永遠正確的理念。l 搞好貨款回籠，維護企業(yè)資金安全。（2）要明白推銷“到底如何干”。 6件必做的事情l 精心設計銷路。不同類型的產(chǎn)品，設計不同的銷路。l 掌握用戶信息。l 挖掘潛在顧客。l 避免傾力推銷。人員銷售的實質(zhì)是

12、推銷自己的誠信，品質(zhì)，人格。在推銷中，要堅決抵制言過其實的產(chǎn)品介紹、過份媚俗的推銷動作，強買強賣的拉扯行為。l 提高報價水平。3、塑造良好形象。三分是生意經(jīng)，七分是心理征服。五、 成功營銷4、 什么是營銷經(jīng)理人的成功業(yè)績方面的成功專業(yè)技能方面的成功收益方面的成功。5、 影響營銷成功的十大因素（1） 不做計劃的盲目性（2） 沒有集中精神和時間拓展業(yè)務（3） 過分依賴價格（4） 對目標客戶缺乏了解（5） 沒有做到耐心細致（6） 過早進行直接的商品推薦（7） 過高估計了自己的優(yōu)勢（8） 不明白客戶的決策過程決策者誰是提議者誰是反對者誰是決策者誰是執(zhí)行者（9） 講的多聽得少 領(lǐng)悟三個字在銷售過程中比例 問20% 聽65% 說15% 能用問的，就決不說。（10） 不做售后回訪。6、 細節(jié)決定成敗。企業(yè)文化吸引顧客，個人文化留住顧客（1） 送禮的藝術(shù)一張報紙一頓飯；旅游公關(guān)客戶資料的輔助信息（2） 注意拜訪禮儀，習慣決定業(yè)務成敗（3） 真誠贊美人際關(guān)系潤滑劑： 有禮有節(jié)、恰到好處、分清對象；滿足自尊、真誠夸獎體現(xiàn)對他人的理解；言人之所想聽，聽人之所想言。（4） 拜訪客戶的關(guān)鍵告別的藝術(shù)7、 留住客戶失去客戶的情形：去世1%搬遷3%好奇心而引發(fā)的自然流動4%購買了親朋好友推