1、華碩電腦（上海）有限公司系統業務部生理需求安全感需求社會性需求受尊重的需求自我實現的需求 華碩是全球TOP5品牌中唯一自主研發、設計、生產筆記本的廠家！工廠位居全球TOP5代工廠之列，保障最佳質量和最優化成本！ 華碩原廠筆記本主板、顯卡、光磁、散熱器、電源組件均源于自身！全球TOP 5筆電品牌及代工廠關系圖廣達仁寶緯創英業達和碩F：Fact/Feature傳播的每句話/每件事/產品規格技術都是事實A：Advantage與競爭對手比我們具有的獨到優勢B：Benefit獨到優勢給用戶帶來的好處是什么什么是F.A.B.核心精神:換位思考,從用戶角度思考 探索需求 FAB處理異議開場成交認真傾聽觀察客

2、戶第一步潛在需求學生客戶主要特征年齡 17-22歲左右一般有同學已經購買有攀比心理、追求時尚經常在宿舍、會和朋友分享移動范圍比較小有一定的專業水準對電腦配件有潛在的需求客戶特性購買習慣不太在乎贈品的質量，但在乎數量喜歡成群結隊購買比較喜歡砍價一般成交集中在周六、周日、節假日想了解哪一款筆記本、想裝個啥配置的臺式機, 我幫您介紹一下現在我們暑期促銷，請進來了解一下同學，您好好的開場的作用拉進與客戶的距離吸引客戶的注意降低客戶的警惕第二步 讓客戶走進店面開場原則：稱謂要量身定做，要有特色，要尊重客戶要在第一時間提到符合客戶特性的 促銷、產品，吸引客戶 探索需求 FAB處理異議開場成交如何開場探索需

3、求 FAB處理異議 開場成交 打 游 戲 看 電 影 上 網 個性化應用 學 習 同學，您好我們華碩的筆記本/液晶顯示器采用的是全世界最好的A+級液晶屏幕，顯示色彩非常豐富，而且保證無亮點。看電影和打游戲的時候很舒服同學，您們購買筆記本/組裝臺式機除了學習之外，周末會不會和同學一起打打游戲，看看電影？我們平時都是這樣的那平常都打那些游戲?最近上映的大片變形金剛3您有看嗎？朋友建議法探索需求FAB處理異議開場成交 打 游 戲 看 電 影 上 網 個性化應用 學 習 重點是FAB的綜合應用影響客戶的選擇標準始終要與客戶的特征結合致勝的致勝的顧客需求導向營銷“我們不賣電鉆，我們賣的只是電鉆鉆的孔。”

4、“營銷之父”菲利普科特勒：營銷在于發現和滿足人們的需求。 從消費者的需求角度看，我們賣的也不是電腦，而是電腦的功能和效用。探索需求 FAB處理異議 開場成交 打 游 戲 看 電 影 上 網 個性化應用 學 習 顯 卡 屏幕效果 14寸以上 音響效果 性能穩定 DVD刻錄專業光電鼠標.驅動盤.筆記本包標準話述：預算探求能滿足您這些需求,我們產品有三個系列四個型號：頂級享受型XX售價約7000左右娛樂志趣型：XX售價約5000左右經濟實惠型：XX售價約4000左右您覺得那款比較適合您，或您更喜歡哪一款的外形 寬 屏 顯示色彩音響效果 超大硬盤高亮屏幕外觀時尚性價比高專業音箱外觀新穎顯示色彩接口齊全

5、個性軟件個性配件探索需求 FAB處理異議開場成交客戶特性 認品牌 認外觀 認價格 認服務自認專業被建議者學生客戶異議處理原則：首先要認同客戶的認知/專業等其次要取得客戶對我們所推薦的品牌、產品、店面、店員的認可，降低客戶警惕。要強調我們的特點能夠滿足他的特別需求，我們是一種趨勢，我們更加貼近客戶探索需求 FAB處理異議開場成交客戶特性 認品牌 認外觀 認價格 認服務自認專業被建議者1.對其提出的品牌表示認可：看來您還蠻了解華碩的，它確實是一個由DIY發展而來的品牌，不過現在已經是世界500強了，而且我們的主板、顯卡、筆記本等產品做得都非常有特點，銷量全世界領先，有很多同學都非常喜歡2.建立對華

6、碩的認可:特別是在最近的媒體調查中，他在同學們中的點名率中都名列前茅，是一家非常有創造性的公司，很年輕。3.表明華碩實力:華碩電腦是全球領先的3C解決方案提供商，擁有世界一流的研發設計團隊，始終堅持以創新為驅動力追求完美品質，致力于為個人和企業用戶提供最具創新價值的產品及應用方案。1998-2009年華碩電腦連續十二年被美國商業周刊列為全球IT百強企業，更被華爾街日報評為臺灣地區品質、服務與創新第一名。2007-2009連續三年入圍財富500強，是最年輕的世界500強企業之一。探索需求 FAB處理異議開場成交客戶特性 認品牌 認外觀 認價格 認服務自認專業被建議者1.對其觀點表示認可您講得非常

7、正確，的確對于筆記本來講，外觀的設計變得越來越重要，好多人都選擇外觀比較有特點的產品，因為他現在已經變成一個私人用品了。2.華碩產品設計理念其實您看我們華碩的產品，每一款都有自己的特色，我們是根據使用者的一些特征來設計產品我們的產品，設計簡約，內涵豐富3.表明華碩設計實力華碩能在如此短的時間里設計出如此多好的產品，其實最重要的是他設計的人才很多，在臺北有專門的設計中心，09年在全世界獲得的設計大獎超過千個。探索需求FABE處理異議開場成交客戶特性 認品牌 認外觀 認價格 認服務自認專業被建議者1.首先確認他喜歡您介紹的產品和品牌如果您覺得這款產品您很喜歡，并且能夠滿足您的需要的話。其實最重要的

8、是這個產品的價值。2.價格拆解屏幕：您看我們的屏幕用的是全世界最好的A+級面板，比其他的屏幕壽命長，顯示效果好，還沒有亮點，要享受這樣的屏幕，看電影和玩游戲更爽一點，高個100塊是值得的。硬件質量、接口、內置麥克風、攝像頭、軟件、售后服務等3.總結您看我們這么合適的產品，算一算，性價比還比別人高，多劃算。而且我們還送個您原裝電腦包和羅技專業光電鼠標。探索需求 FAB處理異議開場成交客戶特性 認品牌 認外觀 認價格 認服務自認專業被建議者肯定服務對筆記本、DIY配件是非常重要的好的服務對筆記本來說太重要了我們華碩提供超出三包規定的兩年全球整機聯保服務，將來您畢業之后，在工作的地方同樣可以享受我們

9、所有的服務。好的服務對組裝機來說太重要了，我們的主板、顯卡都是保三年的，比一般的DIY廠家要多保一到兩年，這說明華碩的質量好，產品穩定，您買的也放心 對其專業性的肯定并轉化為價值您真得很專業，對于像您這樣專業的同學，很多人都選擇我們的產品，因為我們產品的整體性價比真的很高，又很好用。其實大家都知道，筆記本、LCD的屏幕好壞對于長時間使用者來講是絕對重要的。根據其專業性講以上術語探索需求 FAB處理異議開場成交客戶特性 認品牌 認外觀 認價格 認服務自認專業被建議者首先肯定建議者專業性 您這個同學真的很專業，您請他做您的顧問，絕對不會有錯。挖掘他的個性需求 這位同學能為您提供很專業的建議，但是對

10、于像外觀這些很主觀和個性的東西，其實要看您個人的感覺了。說完之后別忘了對著建議著說：您說是吧？探索需求 FAB處理異議開場成交發現購買訊號表情表情語氣突然將眼光集中笑咪咪地突然變的緊張頻頻點頭熱心地翻閱手中的資料反復撫摸產品開始計算費用想確定價格或購買方法詢問產品的售后服務與同伴再次確認認真談到價格或殺價的話題要求贈送更多的東西挑一些很小的毛病態度探索需求FABE處理異議開場成交掌握成交技巧 假設假設選擇誘導如果您今天不買的話，過幾天促銷就可能結束了最近供貨比較緊張，如果今天不買，可能要等蠻久的要不要我幫您清點一下附件？要不要我介紹一下華碩售后的地址和電話您是刷卡還是付現金如果您決定要購買的話

11、，我們要填一下保修卡如果您要購買的話，我要先問一下庫房還有沒有貨探索需求 FAB處理異議開場成交觀察客戶第一步客戶特性購買習慣潛在需求商務人士主要特征年齡 30-50歲左右高雅,獨特,穩重外觀穩重,專業,獨特性對品牌,身分較在乎對電腦規格不清楚,功能簡單化（傻瓜化）對服務專業性很在乎移動比較頻繁、要求系統穩定單獨購買,不容易受影響決定購買的時間較短在乎贈品的質量和單價, 方便移動的配件下屬采購PDA 手機、GRS導航儀、移動硬盤探索需求 FAB處理異議開場成交最近我們華碩推出了兩款做工很好的筆記本，性能也很強大，要不要了解一下先生，小姐： 開 場第二步 讓客戶走進店面開場原則：稱謂要顯得莊重和

12、專業，要尊重客戶要在第一時間提到符合客戶的產品，吸引客戶探索需求 FAB處理異議開場成交專家建議法 移動辦公 開 會 看報表 品位身份 先生,小姐：像您這樣專業的成功人士，以我的經驗來看，像這款U36典雅穩重的外觀很適合您的品位，您看呢？像您這樣使用電腦比較頻繁并且進場出差的用戶，我還是建議您能選擇這一款長效待機的產品UL30，這樣有利于您的工作，您說呢？探索需求 FAB處理異議開場成交演示PPT搶 新 聞 出 差軟件介紹 品 位直接詢問法先生： 像您這樣的專業人士，是不是經常出差？探索需求 FAB處理異議開場成交長效待機性能穩定 輕 薄演示PPT搶 新 聞 出 差軟件介紹 品 位探索需求 F

13、AB處理異議開場成交搶 新 聞 出 差軟件介紹 品 位 輕 薄長效待機 LED屏幕 巧克力鍵盤MIC&攝像頭 無線網卡探索需求 FAB處理異議開場成交搶 新 聞 出 差軟件介紹 品 位Express Gate ASUS LifeFrame SplendidPower 4 Gear eXtreme ASUS Smartlogon ASUS CopyProtect探索需求 FAB處理異議開場成交搶 新 聞 出 差軟件介紹 品 位IF.紅點大獎 SRS音效 還原技術 高品質 奧特藍星音箱 16:9 黃金比例屏幕探索需求 FAB處理異議開場成交客戶特性 認品牌 認外觀 認價格 認服務自認專業被建議者學

14、生客戶異議處理原則：首先要認同客戶的認知/專業等其次要取得客戶對我們所推薦的品牌、產品、店面、店員的認可，降低客戶警惕。要強調我們的特點能夠滿足他的特別需求，我們是一種趨勢，我們更加貼近客戶探索需求 FAB處理異議開場成交客戶特性 認品牌 認外觀 認價格 認服務 認品質1.對其提出的品牌表示認可：你講得非常正確，的確XX品牌是很值得尊敬的品牌，(L)但是在產品的外觀及ID設計和穩定性上我們更加有特色(H)但是在屏幕和接口,娛樂軟件的設計上我們更勝一籌2.建立對ASUS的認可我想您大概也知道華碩ASUS這個品牌，得到多項IF大獎3.表明ASUS實力1998-2009年華碩電腦連續十二年被美國商業

15、周刊列為全球IT百強企業，更被華爾街日報評為臺灣地區品質、服務與創新第一名。2007-2009連續三年入圍財富500強，是最年輕的世界500強企業之一。探索需求 FAB處理異議開場成交客戶特性 認品牌 認外觀 認價格 認服務 認品質2、華碩故事太空之旅、玄奘之路、珠峰IT大本營等1、ASUS優勢：硬件廠家的領先者產品五項世界第一3、總結：每款筆記本都必須經過超過1500項嚴苛測試才能出廠,真正鍛造堅若磐石的品質！探索需求 FAB處理異議開場成交客戶特性 認品牌 認外觀 認價格 認服務 認品質1、對其觀點表示認可您講得非常正確，的確對于筆記本來講，尤其像您這樣經常出差的人,筆記本外觀代表你的品位

16、,所以外觀的設計變得越來越重要，華碩的筆記本所有機種外觀全都是自己設計及開模的,保正你不會與別人相同。2、華碩產品設計理念其實你看我們華碩的產品，每一款都有自己的特色，我們是根據使用者的一些特征來設計產品我們的產品，設計簡約，內涵豐富,人文與科技結合3、表明華碩設計實力華碩能在如此短的時間里設計出如此多好的產品，其實最重要的是他設計的人才很多，在臺北有專門的設計中心，09年在全世界獲得的設計大獎超過千個。探索需求 FAB處理異議開場成交客戶特性 認品牌 認外觀 認價格 認服務 認品質肯定服務對筆記本、DIY配件是非常重要的好的服務對筆記本來說太重要了我們華碩提供超出三包規定的兩年全球整機聯保服

17、務，無論是在工作的地方還是出差的地方同樣可以享受我們所有的服務。好的服務對組裝機來說太重要了，我們的主板、顯卡都是保三年的，比一般的DIY廠家要多保一到兩年，這說明華碩的質量好，產品穩定，您買的也放心 對其專業性的肯定并轉化為價值您真得很專業，對于像您這樣專業的同學，很多人都選擇我們的產品，因為我們產品的整體性價比真的很高，又很好用。其實大家都知道，筆記本、LCD的屏幕好壞對于長時間使用者來講是絕對重要的。根據其專業性講以上術語探索需求 FAB處理異議開場成交客戶特性 認品牌 認外觀 認價格 認服務 認品質肯定服務對筆記本、DIY配件是非常重要的好的服務對筆記本來說太重要了我們華碩提供超出三包規定的兩年全球整機聯保服務，無論是在工作的地方還是出差的地方同樣可以享受我們所有的服務。好的服務對組裝機來說太重要了，我們的主板、顯卡都是保三年的，比一般的DIY廠家要多保一到兩年，這說明華碩的質量好，產品穩定，您買的也放心 對其專業性的肯定并轉化為價值您真得很專業，對于像您這樣專業的人士，很多人都選擇我們的產品，因為我們產品的整體性價比真的很高，又很好用。其實大家都知道，筆記本、LCD的屏幕好壞對于長時間使用者來講是絕對重要的。根據其專業性講以上術語探索需求 FAB處理異議開場成交發現購買