1、萬佳地產鄒城項目銷售前期策劃銷售代理綜合服務合作意向書萬佳地產鄒城項目銷售前期策劃、銷售代理綜合服務策劃綱要及收費標準凌峻（中國）房地產策劃代理機構2005年10月目 錄第一部分 銷售前期策劃綱要及工作安排第一階段：前期總體策劃一、市場調查研究二、項目產品提升策劃方案三、項目全年營銷策劃報告四、第一階段報告的提交第二階段：前期方案調整與開盤前廣告創意設計一、 戰略資源整合集成服務二、 項目全年營銷策劃報告調整三、項目vi系統的設計四、項目開盤廣告作品集五、凌峻駐場人員進駐現場第三階段：銷售現場與銷售部建立一、開盤執行方案及銷售現場包裝建議二、銷售部組建與培訓工作第四階段：開盤工作計劃一、 綜合

2、評估及戰術調整二、 開盤執行方案細則三、 公關活動的準備四、 開盤活動的準備五、 銷售道具的準備第五階段：開盤后月度服務工作流程及內容第二部分 收費標準前 言凌峻（中國）房地產策劃推廣機構有幸能接觸萬佳地產在鄒城的項目，通過與貴公司的初次了解，我司感覺到，貴司是一間處于成長期、實力型的公司，且綜合素質很強的公司。我司也對貴項目很感興趣，亦非常有信心，能夠希望能通過前期雙方的溝通了解，進而能為貴公司項目提供綜合專業的一流服務。凌峻機構是國內最著名的房地產營銷策劃代理機構之一，順應凌峻全國性發展戰略的指導，于2000年底開始進入山東市場，已在山東12個城市服務30余個房地產項目，涉及濟南、青島、淄

3、博、煙臺、濟寧、泰安、威海、東營等地。凌峻能有幸接觸到萬佳地產的鄒城項目，是一次機會，亦是一次挑戰，凌峻愿以多年的房地產全程營銷策劃、銷售管理策劃經驗和豐富的廣告知識，以專業敬業的態度和精神，投入項目的全程策劃推廣工作。為進一步加強雙方的溝通了解，在此凌峻機構就項目推廣所提供的服務范圍作詳盡的介紹，同時附上全程策劃工作綱要及安排，以此謀求雙方合作的共識和可能。凌峻的宗旨就是為貴司積極的尋求最佳的贏利模式與開發戰略，為項目的開發、營銷、推廣、銷售提供一個策略性的安排，促進相關工作能夠有節奏、有計劃地開展。一方面為發展商最大化規避市場風險，另一方面則保證合理利潤的實現，力爭將本項目實現經濟效益、品

4、牌效益與社會效益“三贏”的終極目標。第一部分 銷售前期策劃綱要及工作安排第一階段：前期總體策劃項目的第一階段工作是指凌峻機構與萬佳地產建立合作關系后，開始全面介入以開盤前期策劃工作。本階段工作內容提交時間是完成專項市場調查研究工作后30個工作日內。主要內容包括：n 項目市場專項研究工作n 項目產品提升策劃方案n 項目全年營銷策劃報告n 第一階段方案提交工作一：項目的專項市場研究工作項目的市場調查工作是最為關鍵一個環節。通過對項目環境的綜合考察和市場調研分析，以項目為核心，針對當前的經濟環境，當地的住宅/商業物業市場的供求狀況，項目所在區域同類物業的現狀及客戶的購買行為進行調研；分析進行項目的s

5、wto分析為項目制定合理的產品開發調整策略和營銷策略。本次市場專項研究的主要內容為住宅/商業物業。一、鄒城區域項目市場專項研究主要內容一）鄒城區域宏觀市場調查1、鄒城區域經濟環境分析 人口、面積、國民生產總值、生活水平、購買力、經濟發展速度2、鄒城區域整體住宅項目市場調查施工面積、供求走勢、價格走勢、配套設施、付款方式、戶型比例3、項目所在地塊在城市發展中的地位、現狀及前景4、項目區域位置分析5、未來城市發展方向及項目區域地位調查6、鄒城區域住宅/商業市場宏觀調查：市場分布、未來規劃、項目規模及銷售狀況等二）區域競爭項目調查1、項目所在區主要的競爭項目n 區域、占地面積、建筑面積、容積率、戶型

6、比例、價格、工程進度、銷售率、物業管理、配套設施、現場包裝、媒體選擇。2、鄒城區域住宅/商業競爭格局及競爭對手調查分析（開發規模、供求比例、產品特點、發展趨勢等）三）項目地塊調查1、地塊規模、地理位置、地貌特點。2、地塊基礎設施及交通條件。3、地塊區域住宅項目開發的特點。4、周邊配套設施。四）目標消費群分析1. 鄒城區域住宅/商業消費力情況的分析和研究2. 鄒城區域住宅/商業購房群的購買習慣與消費觀念二、市場調查方式一）深度訪談1、 走訪目標消費群采用座談形式，針對目標客戶的消費心態、生活形態、居住習慣等方面進行雙向的溝通、交流，提純出對項目的深度認識和理解，為項目產品策略的制定提供可參考依據

7、。2、 走訪政府主管部門凌峻機構市場調查人員與當地主管房地產部門進行座談，就鄒城新城區規劃發展、區域的住宅/商業發展現狀與發展趨勢進行溝通與交流，能夠更全面了解鄒城區域房地產市場發展現狀與趨勢的把握。3、 與萬佳地產相關職能部門負責人凌峻機構與萬佳地產相關職能部門負責人進行深度訪談，就當地市場以及項目在當地市場所處于的位置情況進行溝通。同時，對項目的發展情況進行詳盡溝通。三、市場調研報告撰寫與提交通過鄒城區域住宅物業市場的總體供求情況和項目的區域性供求情況的調查，同時展開了對確定目標消費群的調查，了解目標消費群的分布及消費心理，消費特征，進行整合地分析、判斷鄒城區域市場未來35年內的趨勢走向，

8、從而為項目的市場定位、規劃等提供依據和指導性意見。市場專項研究報告主要內容：1. 鄒城區域宏觀市場調查2. 區域地塊價值分析3. 大型項目、暢銷項目調查4. 項目用地周邊環境分析5. 目標消費群分析6. 鄒城區域住宅項目競爭格局及主要競爭對手、潛在競爭對手分析7. 鄒城區域住宅物業發展前景分析工作二、產品策劃方案內容任何房地產營銷，到最后都要回到產品與消費者的直接對話上來。因此，好的產品才是最具有市場說服力的。正是因為產品是依賴于市場而生存的，那么，在確定了整體的開發戰略后，如何把大的理念灌輸到實際的操作中，才是一個專業公司的負責任的專業精神體現。項目產品策劃方案內容提要：1. 項目開發理念的

9、理解和提煉2. 項目主力消費群的范疇3. 項目市場定位的確定4. 項目整體開發步驟的確立5. 住宅部分戶型、景觀、配套等建議6. 商業部分主題7. 商業部分業態構成8. 商業部分業態構成與工作進度9. 銷售現場的建設10. 產品專項研究工作三、項目營銷及推廣報告凌峻機構在項目前期市場調查和項目營銷戰略與產品策劃的基礎上，對項目的銷售進行綜合考慮與設計。主要包括整體項目的價格策略、銷售策略、傳播策略、媒體策略、銷售管理、傳播費用預算等方面的內容。并就上述主要內容做出初步判斷，確立未來項目營銷推廣的行動方案，使得各項營銷推廣事項能夠有計劃、分步驟地實施。項目營銷及推廣策劃報告內容提要：1. 銷售目

10、標2. 推售原則3. 價格策略4. 單位推售策略5. 銷售部署策略6. 銷售網絡策略7. 傳播策略8. 營銷階段劃分9. 各階段策略與具體執行10. 推廣費用以及分配策略工作四、第一階段報告提交第一階段報告的提交，凌峻機構將安排副總經理、項目總監、項目經理等三人到濟寧直接提案，與萬佳地產鄒城項目負責人就提交的方案進行詳盡溝通。凌峻機構提交第一階段方案后的5個工作日內，萬佳地產就凌峻機構提交的報告進行明確回復，方便雙方進行下階段工作更好開展。第二階段：前期方案調整與開盤前廣告創意設計第二階段是指凌峻機構提交第一階段報告并得到貴司項目組的明確回復后，凌峻機構著手進行前期方案的調整、修改。同時，凌峻

11、機構將充分利用本身的廣告創意設計資源優勢，為項目提供形象視覺設計與廣告創意。此外，凌峻機構專案小組進行項目年度的營銷計劃的制定。完成本階段的工作時間原則上不超過30個工作日。本階段的主要工作內容為：n 戰略資源整合集成服務n 項目全年營銷策劃報告調整n 項目vi系統手冊n 項目開盤廣告作品集n 凌峻駐場人員進駐現場工作一： 戰略資源整合集成服務房地產競爭，很大程度上是資源的競爭。我司相信，房地產避免風險的最佳方法就是選擇與最優秀的專業公司進行合作。如果凌峻有幸作為本項目整體推進的中堅力量，我們將根據項目所處的各個專業領域，協助開發商選擇和推薦各類專業公司，在實際操作中由開發商與“凌峻”共同組成

12、主控中心,對項目進行具體的執行和監控，確保推進的整體性和協調性。一、專業平臺搭建凌峻將憑借多年的地產運作經驗和龐大的業內外資源網絡，為開發商度身組建最合理而最高效的專業工作團隊，確保項目運作的專業化和高效化。 核心專業公司規劃公司、建筑設計公司、環境設計公司 其它專業公司室內設計裝飾工程公司、效果圖繪制公司、公關及禮儀公司、模型制作公司、物業管理公司、智能化設計安裝公司、展示系統設計制作公司、環境設計工程公司專家團隊等1、總規劃顧問：提供最符合本項目規劃宗旨的業界專家選擇2、專家顧問團：規劃、建筑、環境、設計 所有資源選擇均以提升綜合性價比為原則。房地產運營中的資源整合是一項高度專業化的工作。

13、凌峻將發揮整合資源的經驗，協助開發商建立起一套完整的資源整合管理體系，使資源整合集成系統下的各項資源能夠發揮出最大的效能。二、戰略資源運營招標：參與招標對象的確定、招標流程的確定、招標信息發布、招標實施與跟進評審：協助組建評審委員會和制定評審標準、評審過程監控、評審結果公布監控：隨時督促各設計公司、制作公司及工程公司等，保證出品的時間與質量協調：協調各合作公司之間及各公司與開發商之間的關系，提高工作實效工作二： 項目整體vi系統設計凌峻機構與發展商進行充分溝通并對鄒城項目進行充分了解后，凌峻廣告公司針對項目情況，開展項目的整體vi系統的設計創作工作。項目vi識別手冊的目的就是將項目每個信息傳達

14、的設計要素，以闡明正確的圖解來說明“視覺識別系統”的整體設計概念，作為所有設計的最高指標，將之加以管理、整合，以達成統一設計的目的。視覺識別手冊內容明細：n 項目總案名n 基礎部分1. 標志概念2. 標志的組成要素及制作規范3. 標志的組合規范4. 標志的用色規范5. 標志的輔助形式6. 標志的禁用組合規范7. 規范字體n 辦公系統1、項目信封、信紙、傳真紙等設計規范2、項目名片、工作牌等設計規范n 公關系統1. 禮品袋的設計規范2. 請柬、邀請函的應用規范n 廣告系統1. 戶外廣告牌（橫版、豎版）應用規范2. 報紙廣告（橫版、豎版）應用規范3. 影視廣告標版應用規范4. 道旗的設計規范n 展

15、示系統1、展示板的應用規范2、公司形象宣傳活動的主題背景板應用規范工作三：首度公開發售廣告稿設計工作凌峻機構與萬佳地產就項目的vi系統詳盡溝通后，凌峻廣告公司主創人員開展項目銷售資料與宣傳資料的設計與首度公開發售的部分報紙廣告創意設計工作。部分工作量較大的銷售資料，比如：項目樓書則需要一個較長的工作時間，一般設計完稿的時間不超過30個工作日。開盤前廣告稿明細：1、銷售現場包裝設計（展板、道旗、廣告牌、指示牌等）2、各類銷售資料的設計（包括：樓書、海報等）3、項目開盤的系列報紙廣告4、戶外廣告創意（路牌、車身、燈箱、指示牌等）工作四：凌峻機構駐場人員進駐現場工作凌峻機構進行第二階段報告進行提交并

16、與萬佳地產進行溝通后，雙方對項目開盤前工作進行明確。在項目正式開盤前三個月，凌峻機構將派駐2名同事進駐現場，正式開展工作。凌峻機構駐場同事工作職責說明：一）項目經理：1、履歷要求：n 具有房地產工作至少5年以上，在凌峻服務至少3年以上；n 具有獨立操作大型項目營銷環節整體協調的能力；n 熟悉房地產營銷、策劃運作，能夠獨立制定、撰寫、監控營銷活動方案及實施；n 良好的語言溝通能力以及文字表達能力；2、工作職責：n 與項目負責人進行對接與溝通，協調項目營銷工作的整體推進；n 跟進本項目的發展以及營銷策劃，主持每周的例會與不定期的溝通，并以文字傳真回凌峻廣州總部項目總監；n 全面負責項目的廣告設計、

17、宣傳資料設計修改、調整的溝通工作，并對宣傳資料設計、印刷進度進行監控；n 協助現場銷售主管形成每周、每月的報表傳真回廣州凌峻總部總監室；n 協助項目完成項目發展建議并完成每個階段的具體現場執行報告。二）銷售主管：1、履歷要求：n 從事房地產銷售工作3年以上，在凌峻服務至少2年以上；n 具有獨立操作大型項目銷售管理的能力；n 擁有較強的獨立分析能力，以及組織管理能力，對開盤等重要階段應付自如；n 對市場、項目的發展變化有著較強的判斷與預測能力。2、工作職責n 負責銷售人員招聘、完成銷售架構的建立；n 制定銷售部日常管理制定的制定；n 全面負責銷售人員的培訓工作；n 負責銷售現場的日報表、周報表、

18、月報表的撰寫，一式三份；項目部一份，凌峻機構總部一份，銷售部一份。凌峻服務承諾：1、 凌峻機構確保以最適合的服務陣容及高水準為鄒城項目提供約定的服務內容；2、本項目各項前期核心策劃均由凌峻廣州總部策劃中心完成，以保證出品的水準；3、凌峻機構安排副總經理整體把握項目合作事宜與工作進度控制；安排項目總監全面跟進、負責對鄒城項目的服務工作，并與萬佳地產鄒城項目相關負責人保持密切聯系和溝通，項目總監于開盤前一個月進駐現場；4、如萬佳地產對凌峻機構派駐的現場工作人員產生任何不滿意并提出撤換要求的，凌峻機構在十個工作日內予以重新安排到位。5、如發展商提出的關于凌峻機構在開展工作過程中不足之處的建議和批評，

19、凌峻機構在三日內給予書面答復，在五個工作日內完成工作流程的檢討和調整。6、凌峻副總經理每月一次前往鄒城與貴司項目負責人進行工作例會，項目總監每月至少二次與貴公司項目負責人進行工作例會，項目駐場經理至少每周一次與貴司項目負責人召開工作例會。工作五、第二階段的方案提交第二階段報告的提交，凌峻機構將安排副總經理、項目總監與項目經理等三人進行提案，與萬佳地產負責人就提交的方案進行詳盡溝通。凌峻機構提交第二階段方案后的5個工作日內，萬佳地產就凌峻機構提交的報告進行明確回復。第三階段：銷售現場與銷售部建立凌峻機構在就項目整體營銷推廣報告與貴公司主管部門協商明確后，著手針對開盤前的工作籌備與萬佳地產進行具體

20、、細致、周密的安排。本階段主要工作為：1. 開盤執行方案及銷售現場包裝建議2. 銷售環境標準的擬定3. 銷售部組建與培訓工作工作一、項目開盤策劃方案與現場包裝建議凌峻機構根據提交的項目營銷推廣報告與萬佳地產就開盤籌備工作進行詳盡溝通，就項目開盤的相關事宜，如公關活動、開盤現場布置等諸多方面形成操作性的執行細則。同時，對項目營銷現場的包裝與銷售通道的布置包裝提出建議。項目開盤執行策劃方案內容提要1、 開盤時間確定2、 開盤主要工作安排3、 開盤流程的控制4、 開盤推售單位的控制5、 開盤銷售流程安排6、 現場公關活動安排7、 現場工作人員安排8、 媒體組合、投放頻率、投放預算、投放計劃的執行和編

21、制9、 項目銷售中心包裝建議10、 項目現場包裝建議11、 施工環境包裝建議工作二：銷售環境標準的擬定項目的銷售中心必須是超越現在鄒城目前住宅項目普通的銷售中心的概念，需要結合項目特點，以突破性的建筑物語，導入項目的文化內涵，使得銷售中心真正能夠體現項目的辦公價值，成為項目的展示中心。 項目的銷售中心由開發商、凌峻機構、室內設計單位、環境設計單位及相關施工單位共同探討，確定現場銷售環境的設計與施工事項。1、由開發商、策劃公司、環境設計單位共同確定。2、三方明確項目進展情況以及項目開盤所必須具有的工程進度和現場環境配合。3、確定銷售中心設計方案與工作進度。工作三：銷售隊伍組建與培訓凌峻機構作為本

22、項目銷售代理，展開銷售部門架構的制定和人員的招聘、培訓工作。具體事項為：1、銷售隊伍的組建a、銷售部組織架構b、銷售人員的要求c、銷售工作流程d、規章制度的制定2、培訓工作的開展a、銷售人員的培訓1）公司背景及項目知識、公司背景、公眾形象、公司目標n 銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程n 物業詳情：項目規模、定位、設施、周邊環境、公共設施、交通條件n 項目特點：項目的規劃設計內容及特點、項目的優劣勢分析、項目的營銷策略等2）銷售技巧的培訓n 洽談技巧n 展銷會現場氛圍把握n 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧3）簽定買賣合同的程序n 售樓部簽約程序n 展銷會簽定銷售合同的技巧和方法4）銷售演

23、練n 以實際項目為例進行實習n 銷售過程的模擬n 實地參觀他人的展銷現場第四階段：開盤工作計劃凌峻機構副總經理、項目總監、現場派駐的同事參與第三次提案，并形成開盤工作計劃，落實項目開盤前的各項細節項工作。本階段的主要工作為：1. 綜合評估與戰術調整2. 開盤執行方案細則3. 公關活動運作4. 開盤活動的準備工作5. 銷售工具、道具的準備工作一：綜合評估與戰術調整一、階段性廣告效果評估1、廣告到達率2、廣告時效3、廣告投放頻率4、受眾偏好5、受眾認知度6、受眾認同度二、階段性媒體策略評估1、各媒體信息達到率及效果評估2、各媒體費用評估3、媒體組合方式評估三、戰術調整方案1、廣告策略：廣告主題、廣

24、告頻率、廣告版面、廣告形式（硬廣與軟文等）2、媒體策略：媒體選擇、媒體組合、媒體合作方式工作二：開盤執行方案細則1、現場流程設計與控制2、現場包裝與布置3、人員配置與分工4、銷售資料與禮品5、公關活動執行細案工作三：公關活動運作項目開盤最關鍵的是如何解決人氣的聚集與項目形象的建立的問題，有針對性地開展公關活動為項目造勢，形成階段性的輿論熱點。凌峻機構在開盤執行方案細則中全面落實公關活動的具體執行方案。活動的執行與聯系由凌峻現場派駐同事協同萬佳地產共同完成。項目開盤公關活動的開展必須立足以下兩點考慮：a、為項目建立知名度，形成有利于市場傳播的概念。b、能夠與目標消費群進行溝通，并得到他們的認同，

25、刺激買家的購買欲望。工作四：開盤活動的準備1、由我司駐場同事牽頭攜各制作公司及禮儀公司等共同完成。2、禮儀、接待工作3、銷售的準備工作a、銷售資料的準備b、售樓部現場接待流程c、銷售的工作流程d、所有關于銷售工作的操作性工作全部模擬練習完成工作五：銷售工具、道具的準備1、銷售資料準備：樓價表、現場包裝廣告飾品，影視專題片等2、銷售道具準備：模型、效果圖、展示系統、指示系統等3、銷售工具準備：計算器、激光燈、工裝、名片、工作牌等以上工作由我司負責協調相關單位，開發商配合完成。第五階段 開盤后月度服務工作流程雙方建立的應該是長期穩定的合作關系，只有這樣才利于項目的良性健康發展。同時，房地產市場和項

26、目銷售的不斷更新，要求策劃不斷調整才能適應。因此，項目在開盤后，“凌峻”公司將在項目銷售過程中繼續提供服務。1、 銷售各項管理、組織、執行與監控、購房合同簽署等銷售代理工作；2、 協助辦理銀行按揭、合同款項催收等銷售配合工作；3、 及時對項目推廣情況做出評估和分析，并對營銷、推廣策略做出全面合理的調整。4、根據實際情況適時策劃公關活動和事件行銷活動，配合銷售工作的順利開展。5、根據不同銷售階段的不同需要，制定相應的銷售計劃，并因應市場競爭格局的變化。6、凌峻機構每季度就項目營銷工作提交詳細的推廣計劃，并進行現場提案。7、凌峻機構每月月初就鄒城項目下月的營銷推廣工作提交具體的實施細則、詳細的媒介

27、計劃和概念性的報紙廣告稿件。8、所有的報紙系列稿件，凌峻機構提前兩個星期完成報紙系列稿件，具體的修改后的定稿件在報紙發布前一周完稿。第二部分 收費標準收費標準制訂依據：1、 本收費標準的核心宗旨為以積極的合作誠意面對貴公司，既考慮凌峻機構的實際操盤支出與收益標準，亦將充分考慮當地市場情況與貴公司的接受能力；2、 根據凌峻機構操作同類級別市場、同類型、同規模項目的合作與收費慣例，并結合鄒城當地的房地產發展水平、價格指標等因素，綜合考量以下的各類收費標準；3、 本著與萬佳地產建立長期與全面合作的誠意與愿望，凌峻機構相應地調低收費標準，以期達到雙方皆可接受；4、 凌峻考慮到本項目目前已完成前期整體規

28、劃設計、單體設計等大量工作，并沒有按照全程策劃的工作量制訂收費標準，然而，接下來仍存在項目產品細節修正，如：戶型配比、戶型創新建議、配套服務等策劃工作；5、 以凌峻機構操作該類型項目所需投入的人、財、物、時間等成本，以及努力為企業與項目提供更高服務價值的綜合評估而確定；6、 力求建立更靈活與更具激勵性的合作機制，符合貴企業激發合作代理公司以更具積極性與創造性，實現更為豐厚利潤收益的目的。收費標準：一開盤前期策劃與執行費：本費用指凌峻從承接項目后，一切涉及到營銷策劃服務內容的總體費用，收費標準為50萬元。具體工作包括：1. 專項市場研究（提交專項市場研究報告）2. 項目定位、產品提升策劃（提交項目產品提升策劃報告）3. 專業平臺（為客戶整合其它專業公司，并進行監控）4