1、南京*國(guó)際高爾夫項(xiàng)目銷售建議書（提綱）一、項(xiàng)目綜合分析1 1、項(xiàng)目地塊：*國(guó)際高爾夫項(xiàng)目地塊的區(qū)位優(yōu)勢(shì)地位十分顯著。（1 1） 天然優(yōu)勢(shì)：地處南京城東北部板塊，屬“大東郊”的范圍，緊臨*東北山麓，周邊分布*、*、*等世界級(jí)、國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝，本地塊完全納入群山環(huán)繞、樹木青翠、流水潺潺的中山陵風(fēng)景區(qū)域之中，天然景觀環(huán)境資源得天獨(dú)厚。（2 2）文化優(yōu)勢(shì)：傳統(tǒng)文化崇尚紫氣東來，南京六朝古都千百年的文化積淀形成特殊的“東部情結(jié)”，在南京人心目中紫金山東麓充滿神韻、令人向往。文化資源的魅力無限。（3 3） 交通優(yōu)勢(shì)：處在成熟道路網(wǎng)架之中，交通四通八達(dá)。北有312312國(guó)道寧鎮(zhèn)公路，南有滬寧高速和寧杭公路，

2、 東西介于繞城公路和環(huán)陵路之間，連接南京市內(nèi)，連接長(zhǎng)三角上海、杭州、蘇錫常鎮(zhèn)江各城市。具有南京都市圈輻射力。（4 4）政府導(dǎo)向優(yōu)勢(shì)：符合南京城市重點(diǎn)發(fā)展方向。周邊聚寶山、馬群、仙林、麒麟、亞東等區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)高定位項(xiàng)目已成氣勢(shì)，大學(xué)城、科技園的崛起指日可待，在未來三五年內(nèi)，這些閃光點(diǎn)將形成面連成片，連動(dòng)發(fā)展成為嶄新的東部新城區(qū)，正加快東部成為城市一部分的進(jìn)程，紫金山將成為城中山， 本項(xiàng)目地塊目前看來已經(jīng)不算很偏，今后更加成為城市中心地帶。人氣潛力、地塊潛力不言而喻，消費(fèi)指數(shù)、興旺指數(shù)將不斷攀升。2 2、周邊房地產(chǎn)項(xiàng)目比較：我們?cè)诔菛|大區(qū)域的范圍內(nèi)對(duì)相關(guān)別墅類型開發(fā)樓盤進(jìn)行分析。n n帝豪花園：本

3、項(xiàng)目尊貴芳鄰，各居環(huán)陵路東西兩側(cè)。南京傳統(tǒng)的頂級(jí)純別墅區(qū)，從 9494年起開發(fā)建設(shè)，因其進(jìn)入南京市場(chǎng)時(shí)間過早，定位極高，且內(nèi)部股東糾紛，導(dǎo)致開發(fā)周期大大延長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)效率并不高，但是以今天靜態(tài)的眼光來看，帝豪花園仍然是南京難得的一個(gè)成功的純別墅項(xiàng)目。雖其建筑單體已遠(yuǎn)遠(yuǎn)落伍， 但它內(nèi)部大都為單體別墅，定位純粹，依傍中山陵?yáng)|坡，自然植被條件極其優(yōu)越，被南京富豪階層一致認(rèn)可為最好的頂級(jí)別墅區(qū)，基本出售出租完畢，業(yè)主多為頂級(jí)富人和南京及周邊城市外資企 業(yè)外籍人士。此項(xiàng)目奠定了環(huán)陵路頂尖級(jí)富人區(qū)的獨(dú)特氛圍。n n聚寶山項(xiàng)目：本項(xiàng)目未來年輕伙伴，與本項(xiàng)目北端相臨，僅相隔一條312312國(guó)道，江陰陽(yáng)光集團(tuán)6.3

4、6.3個(gè)億所得。媒體前期炒作曾稱該地塊為“南京最后一塊別墅用地”。聚寶山地塊已規(guī)劃為又一高檔社區(qū)，標(biāo)準(zhǔn)很高，集多層、 小高層和別墅為一體，將是彼此競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，另U U墅銷售受到相互的制約。n n亞東新區(qū)：亞東背景資料：9494年啟動(dòng)，在國(guó)務(wù)院“南京市20102010年城市發(fā)展規(guī)劃”中列為“衛(wèi)星城”，定位“科技、教育、 旅游及自然生態(tài)保護(hù)區(qū)”，早期為美資合作開發(fā)，后因合作前景不明而美方撤資，轉(zhuǎn)為自主開發(fā)大學(xué)區(qū)及休閑居住區(qū)。早期普通住宅項(xiàng)目如雁鳴山莊、亞東花園城定位為針對(duì)低端市場(chǎng)的廉價(jià)房，價(jià)位從13001300、14001400升至18001800、19001900 ;后期的詠梅山莊隨著南師大分校

5、的建設(shè)定位抬升，其消費(fèi)目標(biāo)群從中低端向中端轉(zhuǎn)移，銷售均價(jià)約22002200、23002300，但開發(fā)商因受前期低端項(xiàng)目的成功開發(fā)思路影響，對(duì)詠梅山莊定位沒有根本轉(zhuǎn)變， 其售價(jià)的漲幅實(shí)際低于該地塊應(yīng)有的漲幅，現(xiàn)詠梅山莊已基本銷售完畢。目前仙林大學(xué)城整體規(guī)劃方案已出臺(tái)，亞東成為南京未來重點(diǎn)發(fā)展的一個(gè)板塊。預(yù)期該區(qū)域以后的新項(xiàng)目面市，其市場(chǎng)定位將依托于大學(xué)城向中高端轉(zhuǎn)化。亞東兩個(gè)最具有典型代表意義的別墅項(xiàng)目金陵家天下，沁蘭雅筑，都是以聯(lián)排及雙拼為主打，規(guī)劃設(shè)計(jì)均為上乘，銷售狀況良好。但因受江寧翠屏山聯(lián)排別墅板塊的強(qiáng)大壓力，價(jià)值上升空間非常有限。二、項(xiàng)目定位建議本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)將高爾夫球運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地與一

6、類純別墅居住地共同建設(shè)， 共同演繹，創(chuàng)導(dǎo)成為經(jīng)典純粹高爾夫與經(jīng)典純粹別墅親密接觸、交相輝映、聯(lián)袂主演的升級(jí)版新地產(chǎn)模式，比曾經(jīng)輝煌的高端別墅時(shí)代更勝一籌，比奧林匹克主題花園住宅更勝于藍(lán)， 可謂絕佳精彩鉆石搭檔。高爾夫與豪宅融為一體，簡(jiǎn)直是天生一對(duì)之天合之作（品）。高爾夫?qū)⒔】颠\(yùn)動(dòng)、 自然風(fēng)光、社交禮儀風(fēng)范、時(shí)尚服飾文化、建筑欣賞等諸多美好因素菁英匯，凝聚一種經(jīng)典休閑生活方式，展現(xiàn)一種瑰麗人生境界。高爾夫代表著人們回歸自然、 擁抱陽(yáng)光、草地、清新空氣的國(guó)際頂尖生活方式，天然符合于風(fēng)景優(yōu)美的高尚居住地，與國(guó)際頂尖豪宅最富有適應(yīng)性，紫金山優(yōu)勢(shì)自然環(huán)境將成為高爾夫與豪宅共同的搖籃和背景。因而，本項(xiàng)目作

7、為國(guó)際高爾夫頂尖豪宅的總體定位已勿容置疑。從營(yíng)銷的角度，我們應(yīng)當(dāng)將項(xiàng)目的總體定位更加具體化使之有血有肉、有聲有色、內(nèi)涵豐富以鏈接市場(chǎng)貼近客戶需求。我們要做如下的幾項(xiàng)工作：1 1 給它命名。一個(gè)好的命名正如一個(gè)高尚靈魂的象征，將傲然獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷且流芳百世。從高爾夫的角度，泰國(guó)有藍(lán)峽谷，印尼有“山之精靈”，從豪宅的角度，北京有圓明園，半山、深水灣和淺水灣的豪宅更是全球出名。我們的高爾夫豪宅兼具二種特質(zhì)，當(dāng)然名字要特別有品味、吸引力。築龍鋼zhuloncom2.2.給它概述性具體定位。本高爾夫豪宅在地段環(huán)境的選擇、產(chǎn)品的規(guī)劃內(nèi)容上，完全能夠 真正站上世界豪宅的舞臺(tái)。因此提法如：紫金山高爾夫球會(huì)與世界別墅

8、盧浮宮（博物館）。 操作上始終是高爾夫球會(huì)活動(dòng)的開展與別墅的營(yíng)銷并舉。因本人非高爾夫業(yè)內(nèi)人士，高爾夫話題暫且放下，僅從別墅營(yíng)銷出發(fā)談方案。從世界別墅博物館的明確定位而言，是一種收藏的概念。 經(jīng)典豪宅，在世界各地已有了具體的佳績(jī)典范。我們進(jìn)行珍藏版式的經(jīng)典回顧與再現(xiàn)。那么，我們的設(shè)計(jì)力量一定是超凡突出。公元20012001年，臺(tái)灣省宏盛建設(shè)以仁愛路56425642坪前所未見的天王寶地，結(jié)合日本、英國(guó)、美國(guó)、香港以及國(guó)內(nèi)豪宅建筑團(tuán)隊(duì)，聯(lián)手籌劃世界豪宅：宏盛帝寶，展現(xiàn)臺(tái)灣豪宅品質(zhì)向上提升，與國(guó)際豪宅看齊的實(shí)力與典范。宏盛帝寶集合了全世界稀有的國(guó)際團(tuán)隊(duì)，包括了日本一級(jí)國(guó)寶丹下健三建筑師事務(wù)所執(zhí)行整體大

9、樓的外觀設(shè)計(jì)；全美五大景觀設(shè)計(jì)公司翹楚， 奧克蘭迪士尼景觀設(shè)計(jì)、六星級(jí)度假飯店指定團(tuán)隊(duì)PERIDIANPERIDIAN INT.INT.負(fù)責(zé)全區(qū)庭園景觀設(shè)計(jì)；香港麗晶酒店總裁、富豪李嘉誠(chéng)一致推崇的設(shè)計(jì)大師GROVERGROVER DEARDEAR擔(dān)綱俱樂部整體風(fēng)格規(guī)劃；結(jié)構(gòu)委托新日本制鐵公司量身研發(fā)最適合臺(tái)灣溫濕度的制振系統(tǒng)等等。因而，本項(xiàng)目一個(gè)最好的最有實(shí)力的定位是：這是一個(gè)由最好的高爾夫設(shè)計(jì)大師和豪宅設(shè)計(jì)管理大師來實(shí)現(xiàn)的杰作-“世界高爾夫別墅博物館”，彰顯真正世界級(jí)經(jīng)典本色。具體操作上分為二期銷售，劃分區(qū)域，制定中式、日式、美式、奧地利式、英式等不同風(fēng)格 建筑之方案，集成世界經(jīng)典風(fēng)格別墅之

10、大成，古今中外各有，形態(tài)不一，稱為別墅博物館當(dāng)之無愧。其中還可細(xì)分如根據(jù)建筑風(fēng)格中式別墅有古典園林式、四合院式等。美式有全木制結(jié)構(gòu)等。根據(jù)區(qū)位特點(diǎn)有水岸式、山地式等。也可建筑風(fēng)格與特點(diǎn)相結(jié)合如推出美式水岸別 墅、奧地利山地別墅等。 其中各有一款款款各異相當(dāng)重要。博物館珍藏品一般只有一款。每 一款要有具體的但不同的品味，品味即賣點(diǎn)。富人是要買品味的，且是獨(dú)特的品味。在此，注重區(qū)內(nèi)原生植物、原生地形地貌形態(tài)的保護(hù)將尤為重要。2 2 .價(jià)格的定位。從規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)上分析：（1 1）地價(jià)：總地價(jià)6.366.36個(gè)億，出讓總面積33373337畝，人民幣19.05919.059 萬元/ /畝，即人民幣28

11、5.885285.885元/ /平米。（2 2 ）別墅用地（不含會(huì)所等設(shè)施建筑物）最多不超 過13711371畝，約為91.491.4萬平米用地。含會(huì)所等在內(nèi)的建筑物總面積控制在1010萬平米以內(nèi)，那么容積率最少為 0.10.1不等，至少五畝地一幢 300300平米左右的房，總共也就 300300幢不到， 樓面地價(jià)約為2858.82858.8元/ /平米以上。至20052005年5 5月為一期5 5萬平米銷售，一分為二，一期 銷售為150150幢以內(nèi)。以上根據(jù)用地面積、容積率、樓面地價(jià)、高爾夫等設(shè)施附加值、土木 建筑、裝修設(shè)備、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷等因素考慮成本，應(yīng)當(dāng)不菲，但對(duì)于頂尖豪宅，價(jià)格策略的制定

12、，成本只是一種測(cè)算，更應(yīng)當(dāng)由市場(chǎng)的定位及市場(chǎng)的價(jià)格等無形的手來確立，在此未經(jīng)詳細(xì)具體的市場(chǎng)調(diào)研，我只能以并不十分準(zhǔn)確的經(jīng)驗(yàn)判斷來估算。 我認(rèn)為不要出售毛坯房，要 呈現(xiàn)一氣呵成美侖美奐盡善盡美的完全精彩現(xiàn)房，定價(jià)在美金20002000元起售。每款一個(gè)價(jià)。三、營(yíng)銷推廣策略進(jìn)入2121世紀(jì)后，觀察世界豪宅特色，我們認(rèn)為豪宅不應(yīng)只是建筑硬件的思考，要想在豪宅中顯露鋒芒，讓豪宅站上世界舞臺(tái)，更要有鮮明的個(gè)性， 才能吻合國(guó)際時(shí)尚品味生活，所以必須貼近豪宅業(yè)主的心理需求，包括對(duì)自我成就的犒賞、 寵愛家人、社交生活、名流生活的隱密、尊貴等。在營(yíng)銷上真正體現(xiàn)迎接國(guó)際時(shí)尚生活的新豪宅觀。1 1 .目標(biāo)客戶定位上流

13、社會(huì)頂尖級(jí)，鎖定高精尖客戶。寧可高處不勝寒，寧可客戶圈縮少，但求高精尖，決不擴(kuò)大到中產(chǎn)階級(jí)。 在實(shí)際操作上上當(dāng)然是買主多多益善。但一定要包裝突出買主呈現(xiàn)頂級(jí)人物大班風(fēng)范。2.2.目標(biāo)市場(chǎng)不僅放在南京。要在上海、杭州、蘇錫常設(shè)置派出銷售機(jī)構(gòu)。要吸引可輻射范圍內(nèi)的真正巨商豪富。3.3. 高爾夫球會(huì)活動(dòng)與豪宅營(yíng)銷二駕馬車并駕齊馳。采取專買店+ +俱樂部+ +售樓處三維全方位營(yíng)銷模式。高爾夫球會(huì)專業(yè)人員與豪宅銷售專業(yè)人員二套人馬強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手組成銷售班子。體現(xiàn)特定上流圈內(nèi)實(shí)力營(yíng)銷。4 4 .追求大音噓聲的境界。如將營(yíng)銷寓于有影響力的社會(huì)性活動(dòng)。四、銷售策略1 1 度身定做式。之前由開發(fā)商進(jìn)行風(fēng)格劃定和統(tǒng)一規(guī)

14、劃并提供多種個(gè)性化設(shè)計(jì)方案，第一階段預(yù)售期劃地即由每一業(yè)主全面參與設(shè)計(jì)，方顯尊貴本色。第二階段開工后，可提供個(gè)性化菜單式服務(wù)，多種選擇并參與局部細(xì)部設(shè)計(jì)修改完善。如叢書式樓書的制作運(yùn)用：每一風(fēng)格之建筑配有獨(dú)立的一冊(cè)，作詳盡精美的描述、說明與介紹。集合優(yōu)美文字與圖片，濃郁貴族文化、高爾夫文化、建筑與設(shè)計(jì)文化底蘊(yùn)，專業(yè)建筑與設(shè)計(jì)闡述。樓書將成為一本傳世好書。半山、深水灣和淺水灣的豪宅更是全球出名2 2 名人故居式。推出模擬仿名人別墅式營(yíng)銷。如廬山蔣氏別墅、美國(guó)流水別墅、喬家大院、蘇州園林藕園、宋氏姐妹別墅、蝴蝶故居等等著名的、文化傳承的、韻味十足的、絕對(duì)情結(jié) 的經(jīng)典名居。3 3。名人代言式。在豪富

15、圈內(nèi)找一個(gè)有感召力的實(shí)業(yè)家作為首任業(yè)主。如中國(guó)首富劉永行、劉永好兄弟式的人物。 須是中國(guó)至少長(zhǎng)三角區(qū)內(nèi)豪富階層中口牌好的、走實(shí)業(yè)道路，勤懇致富，表彰出未來中國(guó)富豪階級(jí)成功楷模的代表人物。我們應(yīng)在長(zhǎng)三角各地推廣這一商界名人領(lǐng)袖式銷售路徑，希望在不同地區(qū)均找出這樣的代表人物。圈。國(guó)際化名流生活耀眼多彩。零時(shí)差的同步擁有國(guó)際生活的時(shí)尚情調(diào)、信息脈動(dòng)。國(guó)際名4 4 高爾夫球會(huì)式。首期原始會(huì)員限量發(fā)行，絕對(duì)貴族身份象征。但推廣人氣的工作必須緊緊跟上，中產(chǎn)階級(jí) BOBOBOBO將是巨大的市場(chǎng)支撐力，任何頂尖級(jí)消費(fèi)都建立在市場(chǎng)后續(xù)跟進(jìn)之上，中產(chǎn)資級(jí)的跟風(fēng)、 欣賞、邁進(jìn)將托起日出般能量無窮。我們的高爾夫豪宅銷

16、售將是高爾夫球會(huì)活動(dòng)與豪宅銷售相輔相承的、相互推進(jìn)的一項(xiàng)聯(lián)合，高爾夫球會(huì)的推廣工作本身就是一個(gè)營(yíng)銷的通道與手段。5 5.買點(diǎn)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷式。綜觀國(guó)際財(cái)富階層對(duì)高檔豪宅的需求，總有許多缺一不可的重要因素。我們?cè)谕诰蛸I點(diǎn)上要做到不僅全面，更加超值唯一性。本項(xiàng)目的買點(diǎn)可列舉如下：*原生態(tài)環(huán)境，優(yōu)勢(shì)景觀人文資源。*經(jīng)典建筑品味。*城市生活的豐富多彩、才能帶來源源不斷的活力及想象，所以必須突出擁有四通八達(dá)的便利交通條件，繁榮的商業(yè)文化，購(gòu)物、娛樂、餐飲等一應(yīng)俱全的生活設(shè)施。*城市才是事業(yè)縱衡的領(lǐng)域，但成功人物分秒必爭(zhēng)，所以總愛挑選離商務(wù)中心不遠(yuǎn)的精致宅 邸。所以強(qiáng)調(diào)離城不離 CBDCBD*雖身處城市，又希望

17、保持適當(dāng)?shù)木嚯x來避開塵囂，坐擁繁華中的靜謐， 所謂離塵不離城。*面對(duì)國(guó)際接軌，唯有身處國(guó)際氛圍的環(huán)境， 才能和世界信息、國(guó)際時(shí)尚生活保持零時(shí)差。*身分品味同源，才能英雄所見略同，所以豪宅主人對(duì)鄰居的選擇相當(dāng)要求，所以戶型規(guī)劃講究單純，以及家居安全防范系統(tǒng)。*企業(yè)趨勢(shì)開始走向整合合作，社交聚會(huì)時(shí)一些經(jīng)營(yíng)心得及商機(jī)的交換，往往才是事業(yè)拓展的關(guān)鍵，所以也必須提供名流社交的場(chǎng)所及隱密性的規(guī)劃。*家庭社交聚會(huì)已經(jīng)成為國(guó)際時(shí)尚生活的趨勢(shì)，所以豪宅室內(nèi)規(guī)畫必須考量社交聚會(huì)的空間，并且把公共社交空間與私密生活空間于以明顯的區(qū)隔。*財(cái)富階層對(duì)第二代的教育環(huán)境相當(dāng)注重，所以名校薈萃的環(huán)境，也是重點(diǎn)考慮。針對(duì)上述豪

18、宅不可或缺的因素，可以說是仍要力求精益求精，希望本項(xiàng)目能夠全面關(guān)照豪宅客層的購(gòu)屋需求。但本項(xiàng)目的各項(xiàng)特色說明尤為重要。如高爾夫生活與豪宅生活共構(gòu)成無可取代的名流生活校學(xué)區(qū)，使小主人們，從小到大有名校伴隨，熟悉國(guó)際環(huán)境、培養(yǎng)國(guó)際視野。百年建筑經(jīng)典規(guī)劃。自然散發(fā)沉穩(wěn)內(nèi)斂的不凡氣質(zhì)。多功能貴族會(huì)所會(huì)所。成立國(guó)際高爾夫生活球會(huì)。各方人士菁英會(huì)。體現(xiàn)公司為誠(chéng)摯答謝社會(huì)各界的關(guān)懷和厚愛，更好地做到“來源于社會(huì)，服務(wù)于社會(huì)”，顯現(xiàn)社會(huì)公益形象及良好社會(huì)關(guān)系圈。五、目標(biāo)客群拓展策略1 1目標(biāo)客群分析與策略中國(guó)已造就新興的資產(chǎn)階級(jí)階層。但資產(chǎn)階級(jí)也是分層次的。擅長(zhǎng)描繪資產(chǎn)階級(jí)生活的英國(guó)女作家奧斯汀寫過一本“傲慢

19、與偏見”，住在典型的英國(guó)中產(chǎn)階級(jí)鄉(xiāng)村別墅里的女主人公伊麗薩白小姐在與貴族公爵世家公子聯(lián)姻時(shí)，競(jìng)?cè)皇艿桨谅c偏見，受阻于嫁入豪門，可見， 中產(chǎn)階級(jí)BOBOBOBO與貴族BOBOBOBO之間也是有界線與區(qū)分的，是受制于階層的。而我們的目標(biāo)客群也應(yīng)當(dāng)進(jìn)行階層劃分，以便準(zhǔn)確地有針對(duì)性的開拓客戶通道。(1)金字塔頂尖層次。未來我們高爾夫球會(huì)的核心和豪宅的真正靈魂人物。實(shí)業(yè)家(銀行業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、汽車業(yè)、ITIT業(yè)、工業(yè)、商業(yè)等)、長(zhǎng)三角區(qū)內(nèi)海外投資國(guó)際跨國(guó)企業(yè)中國(guó)總裁、文化界、體育界、演藝界、律師界、收藏界名人、金融證券投資家、港澳臺(tái)及海外有背景人士、投資人、外交社交家等重量級(jí)大鱷；外商機(jī)構(gòu)、大企業(yè)集團(tuán)、

20、政府高層實(shí)力機(jī)構(gòu)、銀行、保險(xiǎn)等財(cái)團(tuán)、家族企業(yè)；成功女企業(yè)家、女明星、富家豪門女性；(專門列出女性人物，有助于針對(duì)營(yíng)銷的特定對(duì)象做出更準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位及銷售策略)與上述營(yíng)銷策略和營(yíng)銷推廣策略相對(duì)應(yīng)，我們的客戶群拓展策略應(yīng)當(dāng)更注重戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用、可操作性及直接性？確立頂尖階層為核心，中產(chǎn)階級(jí)為推動(dòng)的相互激勵(lì)原則；率先致力于培育上流社會(huì)高爾夫新生活方式的原則；縮小包圍圈、鎖定圈內(nèi)準(zhǔn)客戶的原則；建立高層快捷通道并樹立諧模的原則；推行新銷售模式的原則；其他(2) 中產(chǎn)階級(jí)成功人士。未來我們高爾夫球會(huì)的中堅(jiān)推動(dòng)力量、豪宅的后續(xù)跟進(jìn)業(yè)主及物質(zhì)、精神贊助商。決不能低估他們的作用，正如股市莊家與跟風(fēng)實(shí)力股民之關(guān)系，絕對(duì)

21、是股市的真理也是市場(chǎng)的真理。其人員結(jié)構(gòu)包括：n n高級(jí)白領(lǐng)n n中小私營(yíng)企業(yè)主n n海歸派n n ITIT、律師等時(shí)尚行業(yè)的金領(lǐng)人士n n專家教授n n政府官員n n銀行等金融單位的中高層n n股份合資企業(yè)高級(jí)管理人員n n外資企業(yè)聘用高層n n文化界、體育界、文藝界人士n n投資性置業(yè)者他們的特點(diǎn)：n n位于事業(yè)的高峰期，工作是生活的主旋律， 在緊張工作之余尋找靠近主城又有自然風(fēng)景的 住宅作為第一居所n n隨著財(cái)富的積累和事業(yè)的發(fā)展，生活觀念有了質(zhì)的飛躍， 追求的不僅僅是一個(gè)安居的地方而是生存的質(zhì)量，對(duì)健康休閑、高尚社交、高品味生活方式、服務(wù)等方面有超出一般社會(huì)層次的要求n n希望與富豪階層

22、更多商務(wù)合作與社會(huì)交往。n n非金字塔頂尖的富豪階層，不是一味追求豪華，更強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，也更人文擁有私家車，交通距離的遠(yuǎn)近不再是關(guān)鍵。分析可見，這一派人應(yīng)當(dāng)是高爾夫球會(huì)的理想會(huì)員，商務(wù)式或休閑式或商務(wù)休閑式高爾夫球運(yùn)動(dòng)的另一主流消費(fèi)群。 不久的將來，他們中將蘊(yùn)育出新一代的頂尖成功人士，所以這是一座蘊(yùn)藏的寶庫(kù)，豪宅的潛力股和推動(dòng)力。培育上流社會(huì)高爾夫新生活方式的原則；培育中產(chǎn)階級(jí)認(rèn)知度、參與度、跟進(jìn)度的原則；建立中產(chǎn)階層口啤贊頌的原則；其他；2.2.拓展目標(biāo)客群通道媒體傳播1.1.報(bào)紙新聞式報(bào)道、專題文章炒作、專題廣告;2.2. 電視專題報(bào)道、廣告片；3.3.戶外宣傳；4.4. 專門對(duì)話式網(wǎng)站5.

23、5.其他；活動(dòng)傳播：（1 1）高爾夫球會(huì)活動(dòng)如系列講座培訓(xùn)會(huì)、世界級(jí)或國(guó)家級(jí)運(yùn)動(dòng)及高爾夫明星及專業(yè)人士交流會(huì)、高爾夫賽事等；（2 2）在長(zhǎng)三角區(qū)舉行專題酒會(huì)、發(fā)布會(huì)、說明會(huì)、業(yè)主及準(zhǔn)業(yè)主見面會(huì)、旅行團(tuán)活動(dòng)等；活動(dòng)地選擇如上海金貿(mào)君悅、香格里拉、南京金陵飯店、南京香格里拉、蘇杭各城市香格里拉、高級(jí)度假圣地、高級(jí)會(huì)所等大牌。（3 3 ）社會(huì)公益、演出活動(dòng)等專賣店+ +球會(huì)俱樂部+ +客戶會(huì)+ +售樓處式新銷售模式：（1 1 ）不同以往的新銷售團(tuán)隊(duì)。由高爾夫?qū)I(yè)人員（專業(yè)球童）、房地產(chǎn)專業(yè)人員、專業(yè)設(shè)計(jì)人員及專家組成的高素質(zhì)形象的精英 團(tuán)隊(duì)打理營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。（2 2 ）開設(shè)展示、出售高爾夫球運(yùn)動(dòng)器材、服

24、飾、文化及相關(guān)性用品的專賣店+ +球會(huì)俱樂部+ +客戶會(huì)+ +售樓處四位一體的耳目一新的營(yíng)銷窗口。地點(diǎn)設(shè)置于除現(xiàn)場(chǎng)之外開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，女口高級(jí)商業(yè)區(qū)的門面或最高級(jí)商場(chǎng)。（3 3）藏版經(jīng)典藏書式樓書；（4 4）珍藏版經(jīng)典風(fēng)格精彩成品別墅；（5 5）網(wǎng)絡(luò)銷售。長(zhǎng)三角各城市設(shè)營(yíng)銷點(diǎn)針對(duì)高級(jí)居所、高級(jí)轎車、高檔休閑場(chǎng)所的宣傳；建立特定圈內(nèi)人士關(guān)注度、接受度的良好口啤式宣傳；這是一條行之有效的客戶快捷途徑，要求營(yíng)銷人員達(dá)到極高素質(zhì)足以與各類實(shí)力人物直接對(duì)話，尋找圈內(nèi)認(rèn)知度且樹立有代表性的業(yè)主領(lǐng)袖。六、銷售工作進(jìn)度表編制鑒于本人對(duì)本項(xiàng)目前期工作計(jì)劃、工程進(jìn)度等情況的不確定和不確知性，至20052005年5

25、5月前一期銷售及20052005年后的二期銷售的全面完整工作計(jì)劃難以提出，在此，可提出一個(gè)前期三個(gè)月內(nèi)營(yíng)銷工作計(jì)劃表。樓盤前期營(yíng)銷策劃工作流程樓盤前期營(yíng)銷策劃工作流程第1-21-2周第3-43-4周第5-65-6周第7-87-8周第9-109-10周第11-1211-12周三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日四五六日一二三四五六日基本資料及基本準(zhǔn)備 1 1.樓盤命名2 2 .設(shè)計(jì)檢討與修正3.3. 市調(diào)與街區(qū)環(huán)境研究4 4 建材設(shè)備研擬5 5成立、整合、培訓(xùn)銷售班子6 6 .工程付款方式與進(jìn)度模擬7 7 廣告預(yù)算編制8 8 .價(jià)格策略擬定9 9 策劃方向掌握、營(yíng)銷策略及銷售戰(zhàn)術(shù)

26、大腦風(fēng)暴會(huì)公司及銷售部事項(xiàng) 1 1 .平面套型、立面確定2 2 面積測(cè)定3 3 .建材確定4.4. 價(jià)格、付款方式確定5 5 .售樓處臨時(shí)水、電、電話6 6 .售樓處施工7 7 .特殊建材展示（廠商）8 8 公司歷史、業(yè)績(jī)9 9 買賣合同樣本1010 .建筑師溝通1111 預(yù)售、銷售許可證現(xiàn)場(chǎng)部分1 1 接待中心（設(shè)計(jì)、施工、燈飾、桌椅）2 2 樣板間（設(shè)計(jì)、施工、燈飾、擺飾、家具）3 3 地面清理（給配、柏油）4 4園藝（設(shè)計(jì)、景觀）5 5室外（噴泉、花臺(tái)、廣場(chǎng)）6 6 .庭園燈飾7 7 .霓虹8 8 .招牌（支架、跑燈、射燈）9 9 .主看板、圍墻板（支架、照明）1010 .警衛(wèi)室1111

27、 .臨時(shí)水、電、電話、空調(diào)等1212 .模型（單體、區(qū)域、公設(shè)、剖面）1313 .氣球、拱門等1414 .旗幟1515 .燈箱或圖表1616.安全、智能化、自動(dòng)化、建材配置展示廣告媒體部分1 1 .戶外定點(diǎn)看板2 2 .戶外招牌、噴繪3 3 .告示牌4 4 .指示牌5 5 .銷售道具（藍(lán)圖、圖冊(cè)）6 6 .交易說明書7 7 .銷售樓書、海報(bào)8 8 . DMDM （設(shè)計(jì)、郵寄）9 9.手卡（設(shè)計(jì)、派發(fā)）1010 .派報(bào)（設(shè)計(jì)、派發(fā)）1111 .夾報(bào)（設(shè)計(jì)、派發(fā)）1212 . DMDM、合同封套1313 .電臺(tái)廣播1414 .電視插播1515 .宣傳單1616 . CFCF （電視廣告制作、插播）

28、1717 .簡(jiǎn)介片（制作、播放）1818 .報(bào)紙稿1919 .雜志2020 .工地名片、SPSP活動(dòng)贈(zèng)品現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)部分1 1 .人員進(jìn)駐工地售樓處2 2 .整理環(huán)境、收尾3 3 .現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收4 4銷售表格5 5飲用水、安全帽等6 6值班、衛(wèi)生工人7 7作業(yè)講習(xí)會(huì)8 8銷售模擬、檢討會(huì)9 9銷售人員排班 目錄第一章 總論 .錯(cuò) 誤！1.1 項(xiàng)目名稱與承辦單位 .錯(cuò)誤！1.2 研究工作的依據(jù)、內(nèi)容及范圍 .錯(cuò)誤！1.3 編制原則 .錯(cuò). 誤！1.4 項(xiàng)目概況 .錯(cuò). 誤！1.5 技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) .錯(cuò)誤！1.6 結(jié)論 .錯(cuò). 誤！第二章 項(xiàng)目背景及建設(shè)必要性 .錯(cuò) 誤！2.1 項(xiàng)目背景 .錯(cuò). 誤！2.2

29、 建設(shè)的必要性 .錯(cuò)誤！第三章 建設(shè)條件 .錯(cuò) 誤！3.1 項(xiàng)目區(qū)概況 .錯(cuò)誤！3.2 建設(shè)地點(diǎn)選擇 .錯(cuò)誤！3.3 項(xiàng)目建設(shè)條件優(yōu)劣勢(shì)分析 .錯(cuò)誤！第四章 市場(chǎng)分析與銷售方案 .錯(cuò) 誤！未定義書簽 未定義書簽 未定義書簽 未定義書簽 未定義書簽 未定義書簽 未定義書簽 未定義書簽 未定義書簽 未定義書簽 未定義書簽 未定義書簽 未定義書簽 未定義書簽 未定義書簽 未定義書簽4.1 市場(chǎng)分析 .錯(cuò). 誤！4.2 營(yíng)銷策略、方案、模式 .錯(cuò)誤！未定義書簽第五章 建設(shè)方案 .錯(cuò) 誤！未定義書簽5.1 建設(shè)規(guī)模和產(chǎn)品方案 .錯(cuò) 誤！未定義書簽5.2 建設(shè)規(guī)劃和布局 .錯(cuò) 誤！未定義書簽5.3 運(yùn)輸 .錯(cuò). 誤！未定義書簽5.4 建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) .錯(cuò). 誤！未定義書簽5.5 公用工程 .錯(cuò). 誤！未定義書簽5.6 工藝技術(shù)方案 .錯(cuò) 誤！未定義書簽5.7 設(shè)備方案 .錯(cuò). 誤！未定義書簽5.8 節(jié)能減排措施 錯(cuò)誤！未定義書簽第六章 環(huán)境影響評(píng)價(jià) .錯(cuò) 誤！未定義書簽6.1 環(huán)境影響 .錯(cuò). 誤！未定義書簽6.2 環(huán)境保護(hù)與治理措施 .錯(cuò) 誤！未定義書簽6.3 評(píng)價(jià)與審批 錯(cuò)誤！未定義