1、 熟人營(yíng)銷的關(guān)鍵熟人營(yíng)銷的關(guān)鍵 提升業(yè)績(jī)的銷售技巧 針對(duì)不同的人群談保險(xiǎn)的技巧不同，首要是以客戶的需求為先，了解客戶心理建設(shè)，審時(shí)度勢(shì)，專業(yè)營(yíng)銷。熟人談保險(xiǎn)講的是情，但更注重專業(yè)、服務(wù)。一、一、建建立立v從內(nèi)心建立對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的認(rèn)同感，才能夠認(rèn)識(shí)到向熟人談保險(xiǎn)，不僅是為了推銷自己的產(chǎn)品，完成一份工作，而是對(duì)客戶利益的深切關(guān)懷，是對(duì)家庭責(zé)任的深刻思考，是為家人建立起一道風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)的屏障。二、二、要要克克服服心心理理障障1.處理好熟人的拒絕是幫助保險(xiǎn)營(yíng)銷員克服熟人營(yíng)銷心理障礙的重要一點(diǎn)。我們應(yīng)該本著一顆平常心看待客戶的拒絕，所謂吃一塹長(zhǎng)一智，一流的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員無(wú)不是在一次次拒絕中磨練意志、提高技能，繼而

2、形成獨(dú)特的營(yíng)銷技能。2.放下“談不成保險(xiǎn)便失去朋友”的思想包袱。不要為自己無(wú)謂的設(shè)限，說(shuō)自己想說(shuō)的話，談自己該談的客戶，是否開(kāi)口由自己決定，是否購(gòu)買由客戶決定，所以請(qǐng)給自己一個(gè)開(kāi)口的機(jī)會(huì)。三、三、熟熟人人營(yíng)營(yíng)銷銷更更v對(duì)于熟人比較了解個(gè)人及家庭情況，可與之更好的交流溝通，但同時(shí)因?yàn)椤笆觳痪卸Y”簡(jiǎn)化或省略了專業(yè)的銷售流程，可能是最大的營(yíng)銷劣勢(shì)。因此，我們要放下“熟人”的概念，將其真正作為客戶對(duì)待，以專業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員的身份正面與其交談。以專業(yè)的態(tài)度、形象和知識(shí)提供服務(wù)，才能將熟人變成真正意義上可客戶。四、四、熟熟人人營(yíng)營(yíng)銷銷不不v1.講求策略和過(guò)程：不要每次見(jiàn)面都推銷保險(xiǎn)，讓保險(xiǎn)成為見(jiàn)面的理由，這

3、樣你會(huì)失去所有。v2.不要向熟人銷售人情單，否則所有親朋好友都會(huì)對(duì)你退避三舍。v3.不要向熟人銷售時(shí)粗心大意，更應(yīng)注重細(xì)節(jié)。v4.不要為了成交返傭，表面這是照顧熟人，實(shí)際上是讓其他熟人更疏遠(yuǎn)你。v5.與熟人成交，更應(yīng)嚴(yán)守保密的義務(wù)，打消熟人個(gè)人信息在熟人圈中擴(kuò)散的顧慮。結(jié)結(jié)v熟人營(yíng)銷，重在做好心理建設(shè)，只要你是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同保險(xiǎn)，你就不會(huì)因?yàn)樽霰ｋU(xiǎn)丟掉親情、友情。v如果你的計(jì)劃符合熟人的要求，當(dāng)有一天客戶真的遭到意外或疾病他會(huì)真誠(chéng)感謝你，相反作為朋友你沒(méi)有為他提供一份兒保險(xiǎn)，那時(shí)才會(huì)真的感到難堪才會(huì)真的失去朋友。這時(shí)不是因?yàn)槟阏劚ｋU(xiǎn)而失去朋友而是因?yàn)槟悴徽劚ｋU(xiǎn)而失去朋友。10倍提升業(yè)績(jī)的銷售技

4、巧一、王牌業(yè)務(wù)員v很多企業(yè)為業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)的時(shí)候，都愿意講授原一平的案例，其實(shí)原一平并不是世界首席推銷大使。v日本人齊騰竹之助 是當(dāng)之無(wú)愧的世界首席推銷大師 行方孝古 齊藤先生接受記者采訪的時(shí)候說(shuō)v要想成為王牌業(yè)務(wù)員要做到：v1.推銷總是從被拒絕開(kāi)始的（抗挫折承受能力不要害怕失敗失敗就是成功可口可樂(lè)）v2.誠(chéng)實(shí)的心靈（如果你欺騙一個(gè)消費(fèi)者會(huì)有25人知道，如果你成為一個(gè)消費(fèi)者的朋友會(huì)有100人知道你）v3.運(yùn)動(dòng)員的雙腳 v4.演說(shuō)家的口才v5.技術(shù)員的雙手（賣產(chǎn)品不如賣知識(shí)銷售員銷售顧問(wèn)個(gè)人消費(fèi)指導(dǎo)顧問(wèn)師）v6.策劃家的頭腦（業(yè)務(wù)員分3、6、9等 動(dòng)手動(dòng)腳 動(dòng)嘴動(dòng)腦）二10倍提升v如果想提升你的銷

5、售業(yè)績(jī)，就必須注意銷售的各個(gè)流程，各個(gè)環(huán)節(jié)的操作成功。這里我們跑跑話題v美國(guó) 管理模式 結(jié)果為導(dǎo)向v日本 管理模式 流程為導(dǎo)向v正確的銷售流程v1.準(zhǔn)備期間,心態(tài)自我調(diào)節(jié).v2.每日?qǐng)?jiān)持制定當(dāng)日工作計(jì)劃vA制定計(jì)劃可以避免你每日的工作出現(xiàn)盲目性。vB展業(yè)技巧（拓展業(yè)務(wù)的技巧）v除了傳統(tǒng)的方式之外還有一些新的觀念除了傳統(tǒng)的方式之外還有一些新的觀念v緣故法（有緣分的故交是我們首選的業(yè)務(wù)拓展對(duì)象）v我們可以組織召開(kāi)同學(xué)會(huì)、校友會(huì)、朋友會(huì)、事業(yè)會(huì)、教師感情聯(lián)誼會(huì)、某某教授弟子大聯(lián)盟）v客戶延伸（朋友互相介紹的關(guān)系法）v信函開(kāi)發(fā)（此招式不是說(shuō)簡(jiǎn)單的DM廣告）v社團(tuán)展業(yè)（拓展業(yè)務(wù)）v3拜訪客戶的技巧 v計(jì)

6、劃制定好，我們就要去拜訪客戶了v入門技巧- 有秘書 的情況下如何入門？ v 無(wú)秘書的情況下如何入門？氣氛渲染法假設(shè)成交法v3。說(shuō)服客戶的技巧。v銷售說(shuō)服中常用的技巧與戰(zhàn)術(shù)v說(shuō)服技巧第一招- 對(duì)比成交法v說(shuō)服技巧第二招- 隨機(jī)應(yīng)變法v說(shuō)服技巧第三招- 征服性的語(yǔ)言征服性的語(yǔ)言 v說(shuō)服技巧第四招- 不要故意回避你的弱點(diǎn)，不要故意回避你的弱點(diǎn)，。v在銷售說(shuō)服中有一種情況就是大客戶行銷v商務(wù)談判，成功與否取決于情報(bào)搜集v我們現(xiàn)在講一個(gè)大一點(diǎn)的案例 中日談判農(nóng)業(yè)機(jī)械加工設(shè)備1000萬(wàn)美元一套v 商務(wù)談判常用的戰(zhàn)術(shù)v聲東擊西法9月1日v投石問(wèn)路法假如說(shuō)1萬(wàn)套化妝品v善于提問(wèn)善于提問(wèn) （業(yè)務(wù)高手擅于聽(tīng)，初級(jí)

7、業(yè)務(wù)擅于說(shuō)（業(yè)務(wù)高手擅于聽(tīng)，初級(jí)業(yè)務(wù)擅于說(shuō) 開(kāi)水煮青蛙開(kāi)水煮青蛙 ）v敢于說(shuō)不敢于說(shuō)不v不要故意回避你的弱點(diǎn)不要故意回避你的弱點(diǎn)v如果談判陷入僵局 v打破僵局的技巧1本方不準(zhǔn)備讓步要促使對(duì)方讓步v2 本方準(zhǔn)備先讓步但對(duì)方必須隨后讓三.銷售人員個(gè)v魔鬼訓(xùn)練 -銷售員的形象改造工程 v一表人材一表人材 （職業(yè)人士的自我形象設(shè)計(jì)）（職業(yè)人士的自我形象設(shè)計(jì)）v二套西裝二套西裝 （學(xué)會(huì)角色的瞬間轉(zhuǎn)換，練好左右搏擊術(shù)）（學(xué)會(huì)角色的瞬間轉(zhuǎn)換，練好左右搏擊術(shù)）v三杯酒量三杯酒量 （融入社會(huì)，適者生存）（融入社會(huì)，適者生存）v四圈麻將四圈麻將 （辦公室政治處世哲學(xué)人際交往的實(shí)戰(zhàn)技巧）（辦公室政治處世哲學(xué)人際交往的實(shí)戰(zhàn)技巧）v五方交游五方交游 （人脈）（人脈）v六出祈山六出祈山 （屢戰(zhàn)屢?。▽覒?zhàn)屢敗 屢敗屢戰(zhàn)屢敗屢戰(zhàn) 真英雄也）真英雄也）v七術(shù)打馬七術(shù)打馬 （贊美