1、北京日出海上銷售執(zhí)行案-銷售一、價格方案（一）價格表確定時間：1212月2323日具體價格表及制定方法附后。（二）價格控制“分期推出，低開高走”通過分期推出，視 銷售情況逐步調(diào)高銷售價格. .（三）價格公布對于優(yōu)先選房客戶：不公布價格，只公布價格范圍；對于優(yōu)先定房客戶：采取一房一價方式，預(yù)定某個房號只 公布該房號的價格，價格的公布由現(xiàn)場經(jīng)理或主管嚴(yán)格控制。 一旦有 客戶要定房，銷售人員須請示經(jīng)理或主管該房號的價格。二、銷售控制（一）內(nèi)部咨詢期（從現(xiàn)在一一取得預(yù)售證）“優(yōu)先排號和優(yōu)先定房相結(jié)合”1 1、優(yōu)先排號客戶自愿交納10001000元誠意金，就可以獲得一個優(yōu)先選房權(quán)號。優(yōu)先選房協(xié)議范本附后

2、。2 2、優(yōu)先定房客戶自愿交納50005000元誠意金，就可以獲得優(yōu)先定房，選定的房號開發(fā)商為客戶保留到約定的時間優(yōu)先定房協(xié)議范本附后（二）正式認(rèn)購期（取得預(yù)售證以后）“分批推出、均衡銷售”整個一期分兩批推出，均衡好房和相對較差房的銷售速度，以保證項目銷售率和銷售價格都達(dá)到一個最佳點具體分兩批推出：第一批：1 1棟A A單元2 2棟A A單元3 3棟A A單元4 4棟A A、C C單元5 5棟B B單元6 6棟A A、C C單元7 7棟B B單元8 8棟B B單元第二批：剩余其它單位；三、相關(guān)合作單位選定包括合作廣告公司、禮儀公司、裝飾公司以及各種媒體關(guān)系等的選定。（一）合作廣告公司選定及廣告

3、準(zhǔn)備 （1212月2525日確定）廣告公司選定工程流程：注：廣告公司的確定關(guān)系到項目廣告宣傳的正常啟動， 也是項目廣告 宣傳思路清晰，切實有效，最大限度發(fā)揮項目宣傳費用效力的有力保 障，此項工作應(yīng)在項目銷售準(zhǔn)備初期就開始進(jìn)行。廣告準(zhǔn)備工作流程注：項目廣告對于銷售起決定性作用，在塑造形象、吸引目標(biāo)客戶方 面舉足輕重。因此，對于廣告制定，一定要提前準(zhǔn)備，認(rèn)真審核，以 配合項目入市，一舉成功。（二）合作裝飾公司選定主要是考慮到本項目1 1單位較多，一般1 1單位由于面積小，裝修麻煩;同時考慮到此類單位一般多為外地人購買，他們沒有時間和精力裝修，提供裝修套餐服務(wù)可以增強(qiáng)一定的吸引力。選定工作流程與廣告

4、公司相同。合作裝飾公司主要是為本項目提供裝修套餐服務(wù)，為達(dá)到預(yù)期效果， 合作裝飾公司一定要選擇一家實力雄厚，在本地有一定知名度的公 司，并且要求提供多種裝修套餐方案供選擇。合作裝飾公司關(guān)系到客戶是否有信心選擇套餐服務(wù)， 進(jìn)而影響到其購 買決心，因此，合作裝飾公司的選定應(yīng)慎重。但是特別注意的是：本項目提供裝修套餐而不是裝修交樓標(biāo)準(zhǔn)房， 一 定要客戶與裝修公司簽訂合同，裝修維護(hù)是一個長期過程，開發(fā)商應(yīng) 該回避這個問題。確定時間：20052005年2 2月底（三）合作禮儀公司選定：主要是為了開盤典禮以及一些 銷售節(jié)點舉行活動順利進(jìn)行，選擇一家 經(jīng)驗豐富，有較多成功案例的公司作為合作公司， 可使項目的

5、開盤儀 式或活動熱烈而隆重。選定時間：即時性選定（四）合作媒體選定：媒體是本項目發(fā)布信息、傳達(dá)信息的重要手段，對于項目的銷售推廣 起著決定性作用。因此，應(yīng)選擇受眾面廣，影響面寬的媒體作為項目 的合作媒體。海口晚報海口日報應(yīng)是本項目的主要合作媒體 選擇。四、銷售資料準(zhǔn)備（一）樓書1 1、規(guī)格：10P10P2 2、數(shù)量：2 2萬本3 3、費用：4 4萬元4 4、時間：20052005年1 1月2 2日初稿；20052005 年 1 1 月 6 6 日定稿；20052005 年 1 1 月 1212 日制作完成； （二）折頁（用于酒店放置）1 1、規(guī)格： 4P4P2 2、數(shù)量： 4 4 萬份3 3、

6、費用： 2 2 萬元4 4、時間：同樓書（三）展板（主要用于明珠廣場展銷處）1 1、數(shù)量： 4 4 塊2 2、費用：3 3、時間： 20042004年 1212月 2828 日初稿；20052005 年 1212 月 3030 日定稿；20052005 年 1 1 月 3131 日制作完成；五、宣傳推廣（一）項目形象定位 “濱海極品休閑小戶” 濱海突出本項目近海地理位置特點； 極品透視出本項目品質(zhì)內(nèi)涵，樹立起項目高檔品味； 休閑小戶小戶型住宅加上休閑特點， 對于度假和養(yǎng)老型客戶具有 吸引力；定位于此，主要是利用本項目戶型偏小, 六、 七、關(guān)于銷售時機(jī)一般而言，海口房地產(chǎn)市場的 銷售旺季在101

7、0月一次年5 5月之間，這 是由海口的氣候條件所決定。為充分利用和把握春節(jié)前后這個最好銷 售從以上分析結(jié)合本項目自身的情況，我們認(rèn)為： 20032003年4 4月是本 項目開始銷售的良機(jī)。但從項目自身的情況來看，配合銷售，以下幾方面的工作是否完成是 銷售開始的前提：現(xiàn)場包裝已經(jīng)完成，可供使用。包括售樓處、示范單位、工地包裝、區(qū)域包裝等。 售樓處各條選定路段的彩旗或銷售接待中心已經(jīng)裝修完畢，各種售樓物料（模型、展板、桌椅等）已經(jīng)安裝擺放完畢，可供 銷售人員進(jìn)場銷售。 示范單位公開發(fā)售前裝修完畢，可供客戶參觀。鑒于示范單位在銷售中的重要 作用，宜越早完成越好。 工地包裝工程形象進(jìn)度達(dá)到一定程度，有

8、工程隊進(jìn)場施工，給人一種緊張施工感覺，堅定客戶的購買信心；工地主體上彩旗和條幅安裝完畢，制造一種歡快熱烈的氣氛，刺激 客戶認(rèn)知熱情;工地圍墻設(shè)計施工完畢，與售樓處和諧統(tǒng)一，形成一個強(qiáng)力“賣場”區(qū)域包裝京通高速和京哈高速的廣告碑已經(jīng)安裝完畢，燈箱已經(jīng)布置安裝完畢。各種銷售關(guān)系已經(jīng)建立完畢售樓資料、物料、人員培訓(xùn)已經(jīng)安排就緒：售樓資料、物料已經(jīng)完成：資料：“三證一書”的準(zhǔn)備售樓書的設(shè)計及材料選用標(biāo)準(zhǔn)宣傳折頁的設(shè)計及材料選用標(biāo)準(zhǔn)購樓須知、價格表、付款方式的制定和準(zhǔn)備 認(rèn)購書、樓宇買賣合同等資料的制定和準(zhǔn)備 其他所需資料的確定和準(zhǔn)備物料：看板、展板的物料準(zhǔn)備售樓處模型的準(zhǔn)備售樓處保安的選聘售樓處的辦公

9、用品準(zhǔn)備售樓處其他所需物料的設(shè)定和準(zhǔn)備 銷售人員培訓(xùn)完畢 銷售人員的招聘和培訓(xùn)完畢，銷售人員的素質(zhì)好壞直接影響到項目的 銷售，因此，銷售人員的選定應(yīng)在培訓(xùn)完畢后擇優(yōu)錄取，以保證項目 銷售能順利進(jìn)行。預(yù)售證的辦理已經(jīng)完結(jié)預(yù)售證是公開發(fā)售的基本條件，本項目在公開發(fā)售前預(yù)售證必須完全 辦妥。八、關(guān)于認(rèn)知渠道承前所述，本項目銷售啟動的關(guān)鍵在于聚集人氣，沒有認(rèn)知就沒有人 氣，擴(kuò)大項目人氣首選要通暢項目的認(rèn)知渠道。按照市場上的通行做法，則是運用廣告媒體進(jìn)行多方位、立體化、多 維度的項目訴求和傳導(dǎo)，擴(kuò)大潛在的認(rèn)知群體。但我們認(rèn)為這種做法 僅是一個方面，比較單一。且在這種傳導(dǎo)方式下，消費者始終處于被 動認(rèn)知的

10、狀態(tài)，因而有一個較為漫長的過程，人氣的聚集也難以達(dá)到 迅速、熱烈的銷售要求，相應(yīng)會造成項目面臨一個漫長的 銷售周期， 而且還增加了項目的機(jī)會成本。因而我們建議立足于本項目相對質(zhì)素較高的基礎(chǔ)上，大膽創(chuàng)新，在一定量的廣告宣傳基礎(chǔ)上，導(dǎo)入其他認(rèn)知途徑，化消費者被動認(rèn)知為主 動認(rèn)知，增大被消費者認(rèn)知的機(jī)率，力求在短時間內(nèi)聚集起本項目人 氣，初步構(gòu)思做法如下：流動車體廣告建議本項目在300300路和朝陽門附近公交車上做車體廣告，一來車體廣 告較為醒目，容易為人認(rèn)知；二來300300路公交車路線，幾乎橫跨 北京 主要繁華區(qū)域，流動的范圍大，潛在的認(rèn)知面廣；但需要著重強(qiáng)調(diào)的是，本車體廣告的版面設(shè)計應(yīng)具備較高

11、的品味和較強(qiáng)的沖擊力。大北窯展銷處此點已在上篇加以論述，故從略。展銷會主要是指舉辦現(xiàn)場展銷會和參加大型房地產(chǎn)展銷會。現(xiàn)場展銷會容易積聚人氣，制造緊張熱烈的銷售氣氛，堅定消費者的 信心，引發(fā)成交的迫切性。現(xiàn)場展銷會一般伴隨著相應(yīng)的優(yōu)惠活動。參加大型房地產(chǎn)展銷會亦是一種很好擴(kuò)大樓盤知名度的形式，它參與人數(shù)多，影響面大，帶有鮮明的行業(yè)特點。房地產(chǎn)供需雙方直接進(jìn)行 交易，亦是買家賣家之間交流溝通的一個有益場所， 根據(jù)我們的了解， 前些年的展銷會主要起的是宣傳作用，但近年來，展銷會已開始有一 定的成交作用了。九、關(guān)于銷售質(zhì)素人氣易散不易聚，消費者的選擇空間日益增大，對項目的忠誠度就相 對脆弱，加強(qiáng)項目銷

12、售質(zhì)素的營造是保持項目人氣的重要手段。針對本項目的實際情況，我們認(rèn)為重點應(yīng)放在售樓處、示范單位和示 范環(huán)境的營造上，尤其是示范環(huán)境。售樓處展示位置設(shè)立建議設(shè)在與占地130130畝地塊一路之隔的占地5050畝地塊如示意圖中的B B地塊。占地面積 以20002000M2M2的商業(yè)街形式建造，其中售樓處占 500500平方米，設(shè)有洗手 間、BBBB天地、洽談區(qū)、接待區(qū)。內(nèi)部裝飾花崗巖地面，展板XXXX塊，2929寸彩電一臺，VCDVCD一臺，樓盤模型一個， 售樓電腦一部，辦公和洽談家俱建議以乳白色為基調(diào)，綠色作輔色。 具體方案應(yīng)以裝飾公司設(shè)計稿為準(zhǔn)。示范環(huán)境做示范環(huán)境已經(jīng)成為目前市場的一個趨勢， 它

13、可以充分完善銷售的質(zhì) 素，營造一種溫馨舒適的 銷售環(huán)境，并可以展示項目的部分景觀，以 增強(qiáng)買家的信心。提前把小區(qū)配套的商業(yè)街做好，使客戶看到了未來 小區(qū)的前景，而且把售樓處設(shè)在商業(yè)街內(nèi)，既節(jié)省了售樓處建設(shè)投入， 又營造出一種成熟的社區(qū)氛圍，一舉兩得。為了營造更強(qiáng)烈示范效果，強(qiáng)力沖擊市場，增強(qiáng)客戶的信心和欲望， 我們主張把示范環(huán)境提升一些，做得更真更好，因此，我們建議提前 做出2 2萬平方米標(biāo)準(zhǔn)住宅。這2 2萬平方米住宅在戶型設(shè)計方面盡量包 括本項目的全部戶型結(jié)構(gòu)，以便讓客戶現(xiàn)場實地考察未來之家， 以項 目實實在在的高品質(zhì)打動客戶，刺激他們的購買欲望。先做示范環(huán)境的好處是：充分展現(xiàn)開發(fā)商的強(qiáng)大實

14、力，利于拓展出項目的品牌空間。讓消費者 切實體驗小區(qū)環(huán)境實景，從而堅定消費者的購買信心。燕郊目前還沒 有項目真正營造示范環(huán)境，本項目一旦做出來，將會引起轟動，形成 市場焦點，引發(fā)認(rèn)知熱潮，有力促進(jìn) 銷售。深入挖掘環(huán)境的附加值，有助于提升項目的預(yù)售價格。讓每一個參觀過項目現(xiàn)場的客戶都主動成為本項目的推銷員，以人推人，豎立起自身的口碑效應(yīng)。示范單位從目前市場的實際發(fā)展情況來看，示范單位的作用逐漸由早期的展示 裝修標(biāo)準(zhǔn)向展示家居裝飾轉(zhuǎn)變，以引導(dǎo)消費的作用傾斜。是一個包括 空間美化、家居擺設(shè)、品味塑造在內(nèi)的系統(tǒng)化裝飾工程。其對項目 銷 售的極大促進(jìn)作用已可在眾多項目的實際操作中可見一斑， 此處不再 贅

15、述。本項目的示范單位亦可引以為鑒，在彰顯高格調(diào)的裝飾效果同 時，還應(yīng)盡量突出自身實用率較高的特點。十、銷售推廣構(gòu)思總結(jié)本推廣構(gòu)思主要從兩步著手，第一步是靠通暢認(rèn)知渠道來聚集項目人 氣，第二步是靠現(xiàn)場銷售質(zhì)素的沖擊來鞏固人氣；兩者互動形成一個 增強(qiáng)性循環(huán)，從而促進(jìn)本項目的 銷售。從以上的思路出發(fā)，通暢認(rèn)知渠道和營造現(xiàn)場 銷售質(zhì)素兩個環(huán)節(jié)是緊 密相連、環(huán)環(huán)相扣的，不可脫節(jié)、缺一不可。因而在實際操作過程當(dāng) 構(gòu)思定稿 完中，應(yīng)加以動態(tài)跟蹤監(jiān)控，確保實施到位。第二章 市場推廣時間計劃表項目開發(fā)的建設(shè)進(jìn)度及 銷售進(jìn)度總方案我們已在本報告第二部分第 六節(jié)中進(jìn)行了敘述，這里不再重復(fù)，本項中只列出了項目第一期市

16、場 推廣時間表供發(fā)展商參考。市場推廣時間計劃表 工作事項 內(nèi)容及要求 20022002 年 20032003年 參與方9 9月 1010 月 1111月 1212月 1 1 月 2 2月 3 3月 4 4月售樓處 售樓處設(shè)計 出平面圖和參考效果圖片， 開發(fā)商和代理商共 同確認(rèn) 構(gòu)思、設(shè)計定稿 甲乙方售樓處施工 土建施工和內(nèi)部裝修 土建及裝修施工 甲乙方、 施工隊售樓處完善 家私物品購買 完成 甲乙方 示范環(huán)境及單位 示范環(huán)境 提前做出一棟住宅或商業(yè)街 完成到 位 甲乙方示范單位設(shè)計 出平面效果圖和參考圖片， 開發(fā)商和代理商共同確 認(rèn) 構(gòu)思、設(shè)計定稿 甲乙方示范單位施工 在設(shè)計方、代理商監(jiān)理下按

17、計劃進(jìn)度施工 土建、 裝修施工 甲乙方、裝修隊示范單位完善 家私物品購買 完成 甲乙方 形象包裝 樓盤主體包裝 包括條幅、氣球等的構(gòu)思制作 構(gòu) 思定稿 完成 甲乙方、禮儀公司項目區(qū)域包裝 包括廣告牌、錦旗、導(dǎo)示牌、拱門等的構(gòu)思制 作 構(gòu)思定稿 完成 甲乙方、禮儀公司選定禮儀公司 配合地盤包裝、 宣傳完成 甲方地盤看板 禮儀公司按策劃方案實行成甲乙方、廣告公司服裝等地盤外墻禮儀公司按策劃方案實行構(gòu)思定稿完成甲乙方、禮儀公司其他配合包裝工作所需的細(xì)部處理完成 甲方、禮儀公司銷售材料準(zhǔn)備 印刷品 包括樓書、生活指南、宣傳單頁、戶型冊初稿完成甲乙方、廣告公司售樓資料 包括價格表、購樓須知、樓宇認(rèn)購書、

18、付款方式等構(gòu)思定稿完成 乙方銷售文件 預(yù)售許可證、買賣合同書、按揭銀行的確定完成 甲方展示品包括展板、全景噴繪燈箱等完成 甲乙方、禮儀公司效果圖制作 包括項目整體鳥瞰、組團(tuán)庭院、整體環(huán)藝效果圖完成設(shè)計院、甲方售樓員培訓(xùn)教材撰寫 切實反映項目情況，便于了解完成乙方促銷禮品 如雨傘、鑰匙扣、名片夾等完成 甲方、禮儀公司模型 包括小區(qū)模型和戶型模型完成 甲乙方、模型公司現(xiàn)場辦公用品 包括飲水機(jī)、計算器、筆記本、工作牌、資料袋、完成 甲乙方其他 配合銷售現(xiàn)場所需如形象保安的選聘等完成 甲乙方售樓員培訓(xùn)售樓員招聘及初步確認(rèn)完成 乙方自我培訓(xùn)周邊市場感性認(rèn)識完成乙方講座培訓(xùn)售樓知識及辦法完成乙方話術(shù)培訓(xùn)項

19、目樓盤知識問答完成乙方操作培訓(xùn)摸擬交易完成乙方上崗考試口試和筆試及最后確認(rèn)完成乙方廣告準(zhǔn)備 廣告發(fā)布方案 公司出策劃文案，經(jīng)開發(fā)商確認(rèn)確認(rèn)及定稿甲乙方廣告平面設(shè)計廣告公司按策劃方案進(jìn)行菲林制作，經(jīng)開發(fā)商確認(rèn)完成 廣告公司新聞炒作 開盤前進(jìn)行文字上或其他方式上的新聞炒作完成甲乙方、廣告公司開盤 展示物業(yè)形象，吸引客戶入市完成 甲乙方第三章項目廣告推廣方案 第一節(jié)廣告的目的 地產(chǎn)廣告一是可以迅速建立項目品牌， 促成項目銷售，二是可以使企 業(yè)形象資產(chǎn)有效的積累，地產(chǎn)商在推廣項目品牌的同時，必須注重強(qiáng) 化企業(yè)形象的滲透，實現(xiàn)企業(yè)的核心價值。第二節(jié)廣告訴求的方法目前北京市房地產(chǎn)業(yè)的競爭，不僅僅是項目品牌

20、的競爭，更是一種以 住宅產(chǎn)品所代表的生活方式和文化形象之間的競爭， 因此廣告所訴求 的不僅僅是樓盤本身，它通過對樓盤的形象塑造，反映出一種生活狀 態(tài)和生活方式。樓盤廣告應(yīng)站在廣告受眾的角度去訴求。 在導(dǎo)入概念前，應(yīng)作周詳?shù)?市場調(diào)研，全面了解項目受眾，尤其是目標(biāo)客戶的文化素養(yǎng)和生活方 式，以便做到廣告訴求有的放矢，從而鎖定目標(biāo)客戶。總的來說，好 的樓盤廣告就是要達(dá)到讓觀眾讀后能反省自己的生活、 社會關(guān)系及價 值觀，要具有豐富的文化底蘊(yùn)。第三節(jié)推廣手法樓盤的推廣手法就是項目采用何種推廣工具， 如何組合多維度地沖擊 市場，達(dá)到廣告推廣之目的。本項目由于處在 北京市認(rèn)知度較低的燕郊房地產(chǎn)市場，而本項

21、目目標(biāo) 客房戶又主要針對 北京市場。因此，喚起北京市場對本區(qū)域和本項目 的認(rèn)知欲和認(rèn)同度是本項目 銷售成功的關(guān)鍵，而要達(dá)到這種效果，僅 靠單一的推廣工具（如報紙）是不能很好的達(dá)到預(yù)期效果，基于此， 我們建議本項目的項目廣告推廣采用組合拳，靈活運用多種推廣工 具，多維度，多層次地推廣本項目，全面滲透整個 北京市場，具體地 說就是：以北京市內(nèi)車體廣告以及京通快速路大型廣告牌為基礎(chǔ)， 以報紙廣告 為推廣主要工具，輔以電臺電視臺廣告，立體的多維度地推廣本區(qū)域 和本項目。下面我們對報紙，電臺電視臺廣告作一些初步分析，具體方案有待與 廣告公司商定。第四節(jié)推廣工具簡述一、報紙廣告目前北京地產(chǎn)廣告的主流報紙廣

22、告媒體，除北京青年報外，還有精品購物報、北京晚報、晨報，在投放比例及投放總量 上，北京青年報遠(yuǎn)比其它幾種報紙要高，目前市場已基本將 北 京青年報作為地產(chǎn)廣告的主要發(fā)布對象，在本項目報紙廣告的推廣 策略上，建議采取集中式投放策略，即報紙廣告全部選用 北京青年 報一種媒體，這樣做有三重好處： 有利于降低樓盤開發(fā)風(fēng)險，實現(xiàn)集約化經(jīng)營。北京青年報作為北京閱報率第一位的報紙，其所覆蓋面應(yīng)該說較 其它幾種報紙等更為廣泛，選取一種媒體投放，廣告的信息量相對較 大，也較集中，對客戶的影響力也就增大，實現(xiàn)了集約化經(jīng)營。 有利于降低樓盤開發(fā)成本集中式投放策略使得廣告總量相對遍地開化量少，這對于地產(chǎn)廣告來 說，少一

23、次廣告，就少幾萬甚至幾十萬的廣告費用，而一個樓盤，就目前來說銷售周期基本在1 1年左右，樓盤在整年廣告中的總的次數(shù)將 是一筆不小的開支，少一些次數(shù)，貝y y降低了開發(fā)成本。有利于保持宣傳推廣的有序性、連續(xù)性，特別是權(quán)威性，并能迅速塑造樓盤和企業(yè)的品牌形象。集中式投放策略有助于將廣告的費用和計劃合理安排， 并保持持續(xù)廣 告刺激，尤其在制定序列廣告上更是如此。 北京青年報的公信力 和影響力，是其它報紙無法比擬的，通過對本項目的正面廣告宣傳和 軟性文章炒作，必能在公眾心目中形成一個良好的市場形象，并最終產(chǎn)生品牌效應(yīng)。具體的報紙廣告草案將在后面闡述。二、電臺、電視臺電臺電臺廣告的作用是強(qiáng)記，通過播音員

24、對樓盤的概述，起到讓聽眾對樓 盤有一個認(rèn)知的模糊印象。如果配合相關(guān)的節(jié)目播出，加上有獎問答， 則相對更具吸引力。在受眾的有效性上，由于電臺收聽的人數(shù)相對較少，僅在上下班高峰 期，且聽眾相對難以把握，而聽眾中的有效客戶群體就更難以估計。 所以，電臺廣告的效果很難把握。在使用頻次方面，有人曾作為統(tǒng)計， 認(rèn)為廣告?zhèn)鞑サ铰牨姸校蔚男Ч罴眩谶x取電臺做廣告，每 天播放次數(shù)及總體播放時間上，則應(yīng)綜合考慮。在電臺廣告的策略上，雖然費用較低，建議毋須作太多考慮。如果需 要在電臺中播出廣告，則建議選擇在地產(chǎn)氣氛較濃（如房地產(chǎn)展銷會） 期間，同相關(guān)電臺作一個專題節(jié)目 或在長假日（“五一”、“十一”、“元旦

25、”）期間，在幾天時間內(nèi)（包括前幾天）作一項頻次較高，時 間較短的廣告，在播出時間的選擇上，如果是地產(chǎn)交易會時間相同， 則選取在大多數(shù)人去看參展的路上或看完參展回來的路上，如上午9 9：00001111： 0000，下午 2 2： 00003 3： 3030，4 4： 30306 6: 0000;如果是節(jié)假日， 則選擇在這天的黃金時段，并指定順序播出廣告，相信會有良好的效 果（黃金時段和指定順序是電臺已經(jīng)確定好的時段和順序）。電視臺電視廣告的作用是通過視覺和聽覺的沖擊， 配合優(yōu)美的畫面形象，讓 客戶在大腦中形成較為理想的居家形象和生活方式， 達(dá)到產(chǎn)生共鳴的 效果。在受眾的有效性上，由于電視收看的

26、人數(shù)比電臺收聽的人數(shù)要多， 且 在有效受眾程度上，電視的效果也比電臺要好，但是電視廣告的制作 和播出費用均比電臺要高，在頻道的選取上也存在一個難以取舍的因 素，建議在開盤前半個月在 北京電視臺黃金時間播出，具體頻率及次 數(shù)視情況而定。第五節(jié)報紙廣告簡案一、 找得到北廣告總體構(gòu)思一個好的廣告只有為目標(biāo)客戶這一特定的消費人群所認(rèn)知并引起強(qiáng) 烈共鳴方能起到促進(jìn) 銷售的作用。所以我們認(rèn)為，本項目的銷售廣告 并不僅僅只是廣而告之則可，它應(yīng)該找得到北，有的放矢方能事半功 倍。從此目的出發(fā)，本項目的廣告定位應(yīng)是“工薪階層的創(chuàng)業(yè)大基地”一北京市首家純樣工薪豪宅的定位，點明本項目的功能和價值，體現(xiàn) 自身的核心差

27、異，給市場以鮮明的沖擊。故本項目的銷售廣告應(yīng)緊緊圍繞這個定位，并結(jié)合項目的地段因素、價格因素、物管因素、配套因素、景觀因素等，從多側(cè)面、多視角進(jìn) 行系列廣告的創(chuàng)意，同時在廣告上應(yīng)著重對發(fā)展商業(yè)已創(chuàng)建的知名度 進(jìn)行更深層面的提升。二、水落石出 廣告的總體目標(biāo)通過準(zhǔn)確的廣告戰(zhàn)略、周密的廣告計劃和精妙的策略、戰(zhàn)術(shù)實施，使 本項目以極具親和力的形象出現(xiàn)在市場和消費者面前；一舉打響項目的知名度，進(jìn)而提升和鑄造項目的美譽(yù)度，從而極大地促進(jìn)本項目物 業(yè)的銷售，大幅提高項目的利潤率。三、聚焦鏡一一廣告宣傳焦點我們見慣了各式各樣的廣告，然而為什么有的廣告淡寡如不，乏善可 陳；而有的廣告卻能興風(fēng)作浪，覆雨翻云？拔

28、開四處濫蕩的廣告迷霧，優(yōu)秀廣告的本質(zhì)赫然突顯：突出自身優(yōu)勢， 合理表現(xiàn)差異，內(nèi)容有的放矢。基于以上分析，本項目的廣告宣傳焦點應(yīng)集中在以下幾個方面上：項目價位優(yōu)勢比北京市郊低近一半的價格，令多少身處創(chuàng)業(yè)初期的白領(lǐng)們怦然心動付款方式更輕松靈活多樣的付款方式令你輕松置業(yè)品質(zhì)優(yōu)勢本項目低密度，低樓層、大綠化，居住舒適，盡享生活之樂趣。升值潛力大從本物業(yè)的投資出租以及和周邊各物業(yè)的價格性能比來看，升值空間大四、獵槍上的準(zhǔn)星一一廣告對象定位我們的廣告對象定位是：CBDCBD一般工薪階層拆遷戶給父母購買者燕郊二次置業(yè)人仕以及一些高新企業(yè)管理層房地產(chǎn)投資者其他身份購房者區(qū)域定位北京市內(nèi)，以CBDCBD以及CB

29、DCBD東部范圍為主要宣傳輻射范圍。五、我們的創(chuàng)意一一廣告語及文案構(gòu)思我們到底用什么去征服人心、占領(lǐng)市場、制造銷售熱潮？優(yōu)秀的廣告是達(dá)到以上目的重要手段之一。對此，我們認(rèn)為關(guān)鍵在于順勢而為；以本物業(yè)特性與目標(biāo)客戶之間的有機(jī)聯(lián)系規(guī)律為原則， 公司同仁群策群力，集思廣益，力求象煉金術(shù)士一般鍛打出以下幾個廣告文案構(gòu)思 及廣告創(chuàng)意金句。僅供開發(fā)商決策參考。創(chuàng)業(yè)篇形式：報刊廣告內(nèi)容：借工薪階層創(chuàng)業(yè)的需要來反襯項目的地段優(yōu)勢和價位優(yōu)勢， 以充分利用“ CBDCBD商務(wù)中心”的市場熱點效應(yīng)。主打標(biāo)題：“燕京新城”工薪階層的創(chuàng)業(yè)大基地。價格篇形式：報刊廣告 內(nèi)容：借項目所處區(qū)域強(qiáng)大價位優(yōu)勢來訴求項目的投資價值

30、， 以充分 挖掘項目綜合素質(zhì)所形成的價格性能比效應(yīng)。主打標(biāo)題：住宅的價格，洋房的享受物業(yè)篇形式：報刊廣告 內(nèi)容：全面報道項目在地段、價位、景觀、規(guī)模、環(huán)境、升值潛力等 多方面的優(yōu)勢， 突出本項目形成明星物業(yè)的現(xiàn)實潛力， 引導(dǎo)客戶主動 認(rèn)知本項目。主打標(biāo)題：京東新篇 工薪領(lǐng)地六、情人看刀媒體運用組合的選擇廣告投放之前，慎重選擇媒體誰愿意把大筆的廣告費拿去打水漂 呢？經(jīng)過優(yōu)化、分析、比較、檢驗預(yù)測，我們認(rèn)為應(yīng)確定的主要廣告 媒體是：北京青年報、精品購物報理由：是在北京市內(nèi)和本項目目標(biāo)客戶聯(lián)系較為緊密的媒體。北京青年報是向全國發(fā)行的 北京市內(nèi)第一大報。其發(fā)行范圍廣， 發(fā)行量大，具權(quán)威性和較大影響力。

31、 北京市場項目的推廣操作來看， 其廣告效果明顯要強(qiáng)于精品購物報等其它媒體。精品購物報是近年來的后起之秀。其閱讀對象多為知識界、文化 界人士，中層管理人員、各行業(yè)一般白領(lǐng)階層，金融業(yè)、保險業(yè)、證 券業(yè)等新興行業(yè)工薪階層，符合我們營銷方案中確定的目標(biāo)客戶定 位，針對性強(qiáng)。北京晚報、晨報可作為后備補(bǔ)充媒體選擇，以增強(qiáng)本項目媒 體的靈活性。七、不戰(zhàn)而屈人之兵一一隱性廣告運用隱性廣告即新聞炒作+ +全方位文字報道硬廣告和隱性廣告（軟廣告）二者的功能作用差別很大。在現(xiàn)代廣告 戰(zhàn)“理論”中，力戰(zhàn)式而又會花費大量費用的硬廣告曾經(jīng)氣壯如牛， 在媒體上動輒百萬甚至千萬計，但廣告效果很多卻差強(qiáng)人意。合理的利用廣告媒

32、體是一種藝術(shù)，更是一種高級戰(zhàn)術(shù)。隱性廣告是不 是廣告的廣告，它會在你毫不在意的狀態(tài)下給你溫柔一刀； 對于征服 廣大潛在消費者，往往極易得手，并顯示出巨大威力。因此，在某種意義上，是我們在引誘消費者犯“錯誤”。都是文章惹的禍，人們會 如是說。基于加強(qiáng)項目推廣的立體滲透效應(yīng)， 減少發(fā)展商廣告投入費（隱性廣 告成本相對低廉），操作得當(dāng)易行并為實施報刊廣告計劃推波助瀾。 從這四個方面考慮，我們建議應(yīng)當(dāng)周密進(jìn)行營銷和廣告策略的整合， 在適當(dāng)時機(jī)啟動隱形廣告計劃。八、大風(fēng)起兮云飛揚(yáng)一一隱性廣告實戰(zhàn)構(gòu)思第一波：項目銷售前期，分別組織約2020名報紙、電視臺、電臺、刊 物記者，編輯及文化界、房地產(chǎn)界專業(yè)人士舉

33、辦招待會；同時約稿， 并安排好刊播媒體迅速刊出或播出；主要的媒體分配為：新聞、消息、 特寫。以此探測公眾的反應(yīng)及進(jìn)行市場預(yù)測。第二波，項目主營銷期，分別通過評論、訪談錄、通訊、研討會的形 式對項目進(jìn)行充分炒作，進(jìn)一步升溫，加大刊播力度。同時，配合廣 告編發(fā)專欄文章，系列地進(jìn)行報道剖析項目的優(yōu)勢及閃光點， 展現(xiàn)項 目的無與倫比的投資和過渡價值。第三波，項目持銷期，在北京青年報、精品購物報兩個主要的媒體上刊登總結(jié)性、鳴謝性文章幾篇足矣。九、手筋一一系列廣告創(chuàng)意特別要點廣告創(chuàng)意特別執(zhí)行要點：時時注意廣告訴求的強(qiáng)烈針對性。進(jìn)行潛移默化的心理誘導(dǎo)，避免直白淺露的兜售。報紙廣告的平面設(shè)計，在形式上應(yīng)注意形

34、成強(qiáng)烈的視覺沖擊； 巧妙 地構(gòu)思，精當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)。所有創(chuàng)意圍繞營銷推廣中的核心線索一一項目的主要優(yōu)勢和功能與“創(chuàng)業(yè)大基地”之間的聯(lián)系，并將入融匯于商業(yè)目的之根本。各分銷網(wǎng)點，售樓處盡量統(tǒng)一視覺識別。注意“五一”勞動節(jié)的廣告形式注意“中秋”、“國慶”的廣告形式十、皰丁解牛廣告設(shè)計特別要點注重發(fā)展商的品牌宣傳視覺形式應(yīng)強(qiáng)烈、富于沖擊力，大氣。盡量單純簡煉，不可過多羅列、堆砌。設(shè)計語言充分到位。注意特殊字體、圖形運用。畫面精湛，品位、檔次上與一般性設(shè)計拉開距離。形式與內(nèi)容完美統(tǒng)一。第六節(jié)推廣費用預(yù)算及總體安排一、推廣費用預(yù)算項目的推廣需要一定費用的支持，才能有效地保證銷售順利進(jìn)行。推 廣費用過高，既浪費

35、又相對減少了項目的利潤。推廣費用過低，又可 能造成項目的銷售受阻，延長項目的銷售周期，增加了其他的費用， 換言之，也相對減少了項目的利潤，而且銷售周期過長，市場變換快， 會增加許多不確定影響因素，最終可能導(dǎo)致項目滯銷。因此，項目的 推廣費用，是銷售過程中不可缺少的組成部分。從本項目的實際情況來看，由于本項目所在的燕郊區(qū)域目前尚未完全 得到北京市場的認(rèn)同，因此，本項目第一期推廣時要投入一定量的廣 告費用，才能達(dá)到宣傳本項目并且樹立項目市場形象之效果，而一旦本項目形成了良好的市場形象和品牌口碑， 則后續(xù)開發(fā)投入的廣告宣 傳可以適當(dāng)減少，從某種程度上看，先期投入相對多的費用對于后期 銷售來說是事半功

36、倍，名利雙收！其實，一旦本項目啟動不好，前期 投入再少也是血本無歸，應(yīng)引起發(fā)展商高度關(guān)注。我們本著為發(fā)展商節(jié)約推廣費用，又要保證項目的順利 銷售的原則， 盡量做到少花錢多做事，基于對本項目規(guī)模以及我們實際操作項目的 經(jīng)驗，我們認(rèn)為本項目的推廣費用控制在總 銷售額的1.3%1.3%左右，即: 推廣費用二總銷售額X 1.3%1.3% 二、推廣費用總體安排合理安排推廣費用，有利于發(fā)揮費用的最大效用，保證項目銷售的順 利進(jìn)行，我們根據(jù)多年銷售經(jīng)驗，對項目的幾個銷售階段進(jìn)行合理的 推廣費用安排具體如下： 市場籌備期占推廣費用的20%20% 內(nèi)部導(dǎo)入期占推廣費用的30%30% 強(qiáng)銷期 占推廣費用的40%4

37、0%掃尾期 占推廣費用的10%10% 三、廣告計劃由于本項目尚未啟動，具體的廣告計劃我們將在下一步工作中進(jìn)行闡述，此處從略。第四章項目促銷方案本促銷方案只是針對本項目一期而言， 如果本項目銷售火爆，后續(xù)幾期連續(xù)開發(fā)銷售，則具體促銷方案視情況而定。第一節(jié)開盤初期一、 開盤典禮活動方案設(shè)計 目的展示發(fā)展商實力，制造現(xiàn)場熱烈濃重的氣氛，吸引市場關(guān)注，堅定客戶的消費信心和欲望，使本項目在市場關(guān)注下隆重開盤。 開盤典禮形式類型內(nèi)容全套型 1、專業(yè)禮儀公司2、物件包括：桌椅、金剪刀、托盤、簽名本、禮儀小姐、服裝、 地毯、高級音響、彩旗、空氣球、表演臺、背景牌、鮮花花藍(lán)、彩帶、 胸花等。邀請名人或有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)剪

38、彩4、 邀請藝術(shù)團(tuán)體進(jìn)行現(xiàn)場表演。簡單型 1、 一般禮儀公司2、 物件包括：簽名本、禮儀小姐及服裝、音響、地毯。方案實施 宣傳開盤之日前1-21-2天內(nèi)在北京青年報打一次告知性廣告，版面為整 版或跨版彩色版，制造強(qiáng)勢氣氛。開盤之日前一星期內(nèi)在北京青年報上進(jìn)行一次炒作文章，內(nèi)容為 全面介紹本項目及其特點，并告知開盤信息。在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布開盤相關(guān)信息。 開盤儀式操作時間主要內(nèi)容上午9 9點以前各種物件準(zhǔn)備、調(diào)式完畢9 9點至1010點 參加人員到場簽名，領(lǐng)取一份紀(jì)念品（特定）1010點以后 開盤儀式正式開始：1、金潮公司領(lǐng)導(dǎo)致辭并宣布開盤2、請到場的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話3、請被邀名人講話4、請被邀藝術(shù)團(tuán)體進(jìn)

39、行表演5、進(jìn)行剪彩活動6、正式接受認(rèn)購說明：1、詳細(xì)方案與禮儀公司商議待定。2、如果采取簡單儀式，則2 2、3 3、4 4、5 5步驟省略人員組織與管理金潮公司選定一名負(fù)責(zé)人進(jìn)行全盤指揮安排， 參與人員包括售樓部全 體人員及金潮公司若干工作人員。為使本典禮有計劃、有準(zhǔn)備，井井 有條地進(jìn)行，對于負(fù)責(zé)人選擇相當(dāng)重要，一定是金潮公司授權(quán)能全權(quán) 負(fù)責(zé)的工作人員，以保證工作的效率而不至于因各種原因延誤時機(jī)。 以下的有關(guān)促銷活動，金潮公司方面的負(fù)責(zé)人選擇也一樣。二、零風(fēng)險籌碼認(rèn)購活動方案設(shè)計內(nèi)容以一段時間作為零風(fēng)險籌碼認(rèn)購時限，基本上設(shè)在正式內(nèi)部認(rèn)購前, 建議選在正式內(nèi)部認(rèn)購日前半個月內(nèi)。a.a. 內(nèi)部籌

40、碼認(rèn)購伴隨一定的優(yōu)惠活動. .b.b. 籌碼認(rèn)購金為人民幣壹仟元整。c.c.采取朦朧銷售手法，在籌碼認(rèn)購期間，不公布價格只發(fā)售籌碼，但 可給籌碼認(rèn)購者一個大概價格區(qū)域，考察認(rèn)購者對價格認(rèn)知度和認(rèn)同 度。d.d. 選出一定數(shù)量的房號作為籌碼認(rèn)購對象， 被選單位應(yīng)該是質(zhì)素好的 和質(zhì)素差相結(jié)合，以免客戶有上當(dāng)感。同時選擇單位限定在一定數(shù)量 內(nèi)，從本項目單位數(shù)來看，建議選擇 50-10050-100套作為籌碼認(rèn)購對象。e.e. 內(nèi)部認(rèn)購登記開始將按認(rèn)購籌碼的先后進(jìn)行選擇樓層、朝向等。并限購一定數(shù)量，根據(jù)實際情況作調(diào)整。選中房號者，籌碼認(rèn)購金自行 轉(zhuǎn)為預(yù)定金一部分，未選中合適房號者，籌碼認(rèn)購金將金額退還

41、。f.f. 視認(rèn)購籌碼情況，增加1-21-2次的分批認(rèn)購籌碼，盡量吸納市場份額。g.g. 籌碼認(rèn)購期滿后，在內(nèi)部認(rèn)購登記開始前確定 1-21-2日為集體認(rèn)購 日，一般選在開盤當(dāng)日，根據(jù)籌碼認(rèn)購情況，集中安排登記認(rèn)購，分 號碼段進(jìn)行認(rèn)購。目的通過內(nèi)部認(rèn)購籌碼活動，達(dá)到以下幾個目的：a.a. 試探市場反應(yīng)，引起市場關(guān)注。b.b. 內(nèi)部籌碼認(rèn)購伴隨一定的優(yōu)惠，必將吸引眾多的潛在客戶，可充分 挖掘市場潛力。c.c. 制造火爆銷售場面，對后期銷售造成良好開局，再者對其他看樓者 有著強(qiáng)烈刺激作用，增加其即興購買欲望，聚集起項目旺盛人氣，擴(kuò) 大項目的影響力。d.d. 通過籌碼認(rèn)購可以檢驗價格定位是否可行，

42、哪種戶型、面積受歡迎， 并據(jù)此制定出切實可行的內(nèi)部認(rèn)購價，適合市場以遵循低開高走的 銷 售常規(guī)，為日后提價預(yù)留空間。通過籌碼認(rèn)購，可以發(fā)現(xiàn)項目的主要 客戶來源，并據(jù)此制定出以后廣告宣傳推廣目標(biāo)性和針對性避免廣告 宣傳的盲目性。方案實施 宣傳：試探市場反應(yīng)，引起市場關(guān)注。a.a. 在內(nèi)部登記日前一星期內(nèi)在 北京青年報上登廣告宣布認(rèn)購籌碼 事宜。b.b. 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布消息 操作：見附后的本項目零風(fēng)險籌碼認(rèn)購須知及零風(fēng)險籌碼認(rèn)購登記 書。 人員組織和管理a.a.人員由全體銷售人員和金潮公司相關(guān)人員（財務(wù)）組成。視情況 金潮公司預(yù)備若干人員以作隨時機(jī)動，應(yīng)付突發(fā)場面。b.b.現(xiàn)場管理為售樓經(jīng)理組織和

43、調(diào)配。c.c.配置保安人員5 5名左右現(xiàn)場維持秩序。d.d.把售樓員分成1010組，按1-101-10序號進(jìn)行登記，即1 1組登記1 1, 1111, 2121等號碼，2 2組登記2 2, 1212, 2222等號碼，可視實際情況進(jìn)行 分組，人多時分多組，人少時分少組。e.e.客戶憑籌碼認(rèn)購書到金潮公司財務(wù)處繳定金，蓋章生效。第二節(jié)銷售中期展銷會包括現(xiàn)場展銷會和大北窯展銷會方案設(shè)計 內(nèi)容a.a.時間：現(xiàn)場展銷會在公開發(fā)售日起半個月時間內(nèi)舉行，視情況在重大節(jié)假日（如國慶、中秋節(jié)等）安排舉行，中街展銷會在公開發(fā)售日起半個月時間內(nèi)舉行與現(xiàn)場展銷會互動， 視實際情況可考慮延長展 銷時間，在重大節(jié)日也可

44、視情況舉行。b.b.地點：現(xiàn)場展銷會設(shè)在現(xiàn)在售樓處，大北窯展銷會設(shè)在大北窯銷 售處。c.c.在現(xiàn)場和大北窯展銷處推介本項目并且促成成交，最大限度吸納市場份額。d.d.在展銷期內(nèi)伴隨一定的優(yōu)惠，如一定折扣，首2020名買家送裝修等。e.e.配置看樓車一輛，方便大北窯展銷會客戶到現(xiàn)場看樓。 目的a.a.配合相關(guān)促銷措施的實施，大力引導(dǎo)消費者到現(xiàn)場或大北窯展銷 會現(xiàn)場，制造本項目緊張銷售的氣氛。b.b.通過兩處展銷，暢通認(rèn)知渠道，實現(xiàn)互動，盡可能引導(dǎo)目標(biāo)客戶 了解本項目并激發(fā)其購買欲望。c.c.利用大北窯目標(biāo)客戶出現(xiàn)頻率高的特點， 讓目標(biāo)客戶盡可能認(rèn)知 本項目并到達(dá)項目現(xiàn)場，堅定其購買信心。方案實施

45、宣傳a.a.在公開發(fā)售日前1-21-2天在北京青年報上打廣告，把開盤信息 及展銷會活動的有關(guān)信息傳達(dá)給客戶。b.b.在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)播相關(guān)信息。操作a.a.在展銷會前，一切安排就緒，包括：現(xiàn)場氣氛營造（充氣拱門、條幅、彩旗等的安裝）。大北窯展銷處布置完成（位置選定、裝修設(shè)計、展場物料準(zhǔn)備、展板、模型設(shè)計安放）。b.b.看樓車時間及線路確定。根據(jù)實際情況，選定看樓車最佳路線，要求在道路繁忙時也不塞車， 以免耽誤看樓時間。設(shè)定看樓車時間為每半小時一班，方便客戶來往，免除客戶的交通顧 慮，視情況增多一班看樓車。c.c.人員組織和管理人員組成：由全體 銷售人員和金潮公司相關(guān)人員組成。管理：由銷售經(jīng)理全權(quán)負(fù)

46、責(zé)和調(diào)配人員，金潮公司相關(guān)人員由 銷售經(jīng) 理統(tǒng)一管理。二、客戶抽獎活動方案設(shè)計內(nèi)容a.a.在銷售達(dá)到50%50%寸，舉行一次客戶抽獎活動。b.b.參加活動的人員是購買本項目的客戶c.c.地點在售樓處門前。d.d.獎品設(shè)四種類型：冰箱、彩電、洗衣機(jī)、微波爐，平均價格為 5 5 0000元左右。e.e.保證每個客戶都能中獎。目的a.a.制造現(xiàn)場熱鬧火爆氣氛，刺激潛在客戶的購買情緒。b.b.可以充分展示發(fā)展商關(guān)心客戶，樹立起發(fā)展商良好的市場形象。c.c.可以借助準(zhǔn)業(yè)主口碑，達(dá)到“以人推人”的 銷售效果。d.d.也可以向市場宣布項目的 銷售進(jìn)度，引發(fā)潛在客戶強(qiáng)烈的認(rèn)同 度，增強(qiáng)他們的購買信心。方案實施

47、 宣傳a.a.在活動前幾天在北京青年報上發(fā)布感謝性質(zhì)的廣告，并發(fā)布 客戶抽獎的信息，引起市場關(guān)注。b.b.在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。 操作a.a.客戶通知完成（在活動日前一星期內(nèi)通知相應(yīng)客戶）。b.b.客戶抽獎券的初步設(shè)計c.c.活動現(xiàn)場安排妥當(dāng)（包括音響、表演臺、抽獎程序及有關(guān)事項說 明牌，獎品擺放等）。d.d.人員調(diào)配妥當(dāng)（每個人的職責(zé)分工明確）e.e.活動正常進(jìn)行。早上十點鐘：金潮公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)致辭，然后進(jìn)行一些節(jié)目表演（最好 請專業(yè)藝術(shù)團(tuán)體表演來活躍現(xiàn)場氣氛）。十一點鐘：抽獎開始，憑認(rèn)購書登記后，客戶到售樓處先后換取抽獎 券，然后到抽獎處抽獎。人員組織和管理a.a.人員組成：全體 銷售人員

48、及金潮公司若干人員。b.b.人員管理：領(lǐng)取抽獎券在售樓中心，由 銷售人員承擔(dān)相關(guān)任務(wù)， 由銷售經(jīng)理管理。抽獎處由金潮公司相關(guān)人員承擔(dān)任務(wù)， 由金潮公司 有關(guān)負(fù)責(zé)人管理。須特別注明：加強(qiáng)保安員人數(shù)，維持現(xiàn)場秩序。售 樓中心和抽獎現(xiàn)場分工合作，各司其職，金潮公司應(yīng)派一有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)協(xié) 調(diào)工作，全盤統(tǒng)一指揮。盡管本次活動應(yīng)作一定的投入，但是其宣傳效果和造成的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超 過媒體廣告，而且可以豎立起項目和發(fā)展商的口碑， 是一個名利雙收 的活動，我們建議發(fā)展商酌情考慮。第三節(jié) 銷售后期客戶聯(lián)誼會或懇談會方案設(shè)計內(nèi)容a.a.在銷售達(dá)到30%30%舉辦一次聯(lián)誼會，可以增加發(fā)展商和客戶之間的 交流，聽取客戶反映意見，

49、即時調(diào)整銷售策略，可視情況在銷售額達(dá) 到一定標(biāo)準(zhǔn)時舉行。b.b.時間一般選取在重大節(jié)假日，如中秋、圣誕、元旦等節(jié)日，利用 節(jié)日氣氛進(jìn)行渲染。c.c.聯(lián)誼會的形式可以是酒會、茶話會、新年會等多種形式。d.d.地點一般選在較有名氣，上一定檔次的酒店舉行，顯示發(fā)展商的 實力和信心。如金潮公司有自己的較高級會議場所亦可。目的a.a.穩(wěn)定準(zhǔn)業(yè)主的心態(tài)，實現(xiàn)“以人推人，客戶帶客戶”的銷售效果。b.b.加強(qiáng)開發(fā)商與客戶之間的交流，增強(qiáng)項目的親和力，還能堅定其 他潛在客戶的信心。同時，發(fā)展商還可以聽取準(zhǔn)業(yè)主的建議和反映的 問題，及時調(diào)整策略，為進(jìn)一步 銷售順利創(chuàng)造條件。c.c.利用熱鬧而隆重的聯(lián)誼會，可以進(jìn)行

50、一次新聞炒作和渲染，增強(qiáng) 項目的市場影響力，樹立起發(fā)展商良好的社會形象和口碑， 為進(jìn)一步 創(chuàng)造品牌打下基礎(chǔ)。方案實施宣傳a.a.在聯(lián)誼會前一星期內(nèi)在各媒體上發(fā)布相關(guān)信息。b.b.在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。操作a.a.時間選定（根據(jù)銷售的實際情況，確定舉行會議的具體時間）。b.b.客戶通知完畢（在聯(lián)誼會前一星期前通知完畢， 預(yù)留一定的口碑 傳播時間）c.c.地點確定（精心選擇聯(lián)誼會地點，最好在交通方便的酒店舉行， 以方便客戶來往）。d.d.人員調(diào)配妥當(dāng)（銷售人員和金潮公司相關(guān)人員各自分工的職責(zé)分 配妥當(dāng)，其中主持人可考慮請一知名主持， 以增強(qiáng)此活動的影響力和 號召力）。e.e.出席嘉賓確定（有關(guān)領(lǐng)

51、導(dǎo)和名人出席名單及出場次序確定，保證活動有計劃進(jìn)行）。 人員組織和管理a.a.人員組織：由全體銷售人員和金潮公司相關(guān)人員組成。b.b.人員管理：由金潮公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)親自負(fù)責(zé)，鑒于本次活動社會影 響較大，應(yīng)作為一個重要活動對待，金潮公司應(yīng)組織一批精干隊伍參 加活動，并且保證活動有條不紊地按計劃進(jìn)行。 費用具體待定。二、拍賣會方案設(shè)計內(nèi)容a.a.在銷售后期，剩余單位不多時進(jìn)行一次拍賣活動。b.b.時間視實際情況待定c.c.地點在售樓中心現(xiàn)場。d.d.選出幾套剩余單位參與拍賣會，以一個相對較低的價格起拍，吸 引客戶參與。e.e.可以選派相關(guān)人員參與競拍，哄抬房價制造搶購氣氛，最終達(dá)到 所有單位售出預(yù)期

52、價格，如太低價格無人競拍，可考慮自己競拍回收。目的a.a.在銷售相對低潮時舉行此活動，可以重新吸引市場關(guān)注，延續(xù)銷 售熱潮。b.b.以較低價格吸引眾多潛在客戶參與， 聚集旺盛人氣，制造現(xiàn)場銷 售熱烈氣氛，刺激消費情緒。c.c.利用本次活動可以迅速消化積壓單位， 并且可以進(jìn)行一次新聞炒 作，以擴(kuò)大項目的影響力。方案實施 宣傳a.a.在拍賣活動前一星期內(nèi)通過各媒體發(fā)布相關(guān)信息。b.b.在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。 操作a.a.活動安排就緒（包括拍賣會所需桌椅安放、拍賣單位選定、活動 有關(guān)事項說明制作等）。b.b.人員調(diào)配妥當(dāng)（參與活動的有關(guān)人員安排妥當(dāng)，特別是參與競拍， 控制氣氛的有關(guān)人員選配一定要精

53、心組織，否則會適得其反。）c.c.有關(guān)嘉賓確定（參與活動的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和公證部門人員， 最重要是 要選一個拍賣高手現(xiàn)場主持，能起到煽風(fēng)點火、事半功倍的效果） 人員組織和管理a.a.人員組織：部分 銷售人員和金潮公司相關(guān)人員組成。b.b.人員管理：金潮公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)組織管理。 費用具體待定。三、“一口價”銷售在銷售后期，視情況把本項目的剩余單位或者部分剩余單位， 按一個 較低的統(tǒng)一價格不分好壞一起推出，利用客戶撿便宜心理，制造搶購 熱潮，盡快消化剩余單位。第五章價格方案第一節(jié)項目價格制定原則一、實現(xiàn)項目合理利潤有人曾經(jīng)作過如此比喻：一個樓盤的價格制定出來后，客戶在選購自 己滿意的房屋時，如果客戶對其價

54、格的反應(yīng)是“只購買而不抱怨”， 則說明樓盤定價偏低，客戶認(rèn)為購樓是一種價廉物美的投資（或消費） 行為；如果客戶“只贊譽(yù)而不購買”，則說明客戶對樓盤確實喜歡， 但其過高的價格讓客戶難以承受，客戶覺得發(fā)展商是持價待沽；但如 果客戶“既購買又抱怨”，則說明發(fā)展商搔到客戶的痛處，價格恰能 反應(yīng)出房屋的價值所在，客戶對發(fā)展商是既愛又恨，買到房屋，但又 心痛自己的“錢包”，這種價格就制定得非常合理。項目價格制定的過程，從客戶的購房心態(tài)上來說，就是要找到讓客戶 產(chǎn)生這種“既購買又抱怨”的價格空間的過程，而此時樓盤的 銷售， 無論是在銷售進(jìn)度上還是整體項目的利潤空間上，都達(dá)到一種良性互 動的結(jié)果。本項目在目前

55、還未正式推出的前提下， 要尋找到客戶的這 種“既買又罵”的價格空間，最好的一種方法就是通過對項目進(jìn)行利 潤分析，結(jié)合本地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)的整體利潤回報， 找到適合自己的利 潤空間，然后確定項目的價格。然而，此種定價僅僅確定的是項目區(qū) 域性的社會平均利潤，針對具體的本項目來說不一定合適，畢竟房價 定得太低會使整體利潤水平有限，浪費了投資的心血和商機(jī)；房價定 得太高，又必然導(dǎo)致較低的成交量和較長的 銷售周期，項目的資金回 收就會太慢，這同樣也會使投資利潤水平下降。只有制定合適的價格， 在合理利潤的基礎(chǔ)上順利實現(xiàn)房屋的 銷售，才是項目定價的根本。 本項目前期如果經(jīng)過精心的規(guī)劃、設(shè)計和制作，無論是外立面設(shè)

56、計、 戶型設(shè)計、園林景觀、小區(qū)規(guī)劃還是物業(yè)管理，都經(jīng)過細(xì)心雕琢，甚 至包括銷售管理和營銷推廣都經(jīng)過精心的研究，這就使得項目在實現(xiàn) 合理利潤的條件下隱含著較高的附加值因素， 從創(chuàng)造樓盤更多的附加 值出發(fā)，應(yīng)能為項目帶來明顯的附加值效應(yīng)， 項目的定價也從符合樓 盤的附加值因素出發(fā)，也就符合樓盤開發(fā)投資的根本需要。實現(xiàn)各單位價格合理分配根據(jù)我方初步調(diào)查，僅就多層住宅來說，發(fā)現(xiàn)同一項目最高價與最低價差額不等，有些樓盤的差額還相當(dāng)懸殊，如匯福佳苑，最高價 與最低價相差達(dá)300300元/M2,/M2,這對于最高價也僅只有13981398元的多層來 說，此種定價明顯存在不太合理成份；此種定價導(dǎo)致低價樓層一搶

57、而 光，而高價樓層銷售緩慢。匯福佳苑的 銷售實際也證明了這點。 雖然定價與整體宣傳推廣和營銷策略有關(guān)， 但是，一旦部分單位價格 定得過低，銷售的重心就發(fā)生了偏轉(zhuǎn)，客戶搶購?fù)甑蛢r單位后，其它 單位就會由于價格差異明顯過大而消弱客戶購買的積極性，也就是在買方市場條件下出現(xiàn)的購買惰性心理， 這種情況會緩慢發(fā)展，客戶會 在此種心理下，一直等到發(fā)展商降價為止，導(dǎo)致樓盤主力單位因 銷售 速度過緩而降低了整體的 銷售速率，影響銷售的黃金時期，破壞了樓 盤的整體形象，進(jìn)而影響利潤。實現(xiàn)各單位價格的合理分配，是指在合理考慮樓層價差、位置差、戶 型面積差、朝向差、景觀差等基礎(chǔ)上，依據(jù)客戶的購房心理，將房屋 單位進(jìn)

58、行合理的加權(quán)定價，并綜合各項有利和不利的因素，最終確定 各單位價格的一種方法。它是一種較為科學(xué)的定價方法，既考慮房屋 的結(jié)構(gòu)和位置特點，又考慮客戶的需求和心理特點，兩者有效的結(jié)合， 盡量滿足不同客戶的差異化需求，實現(xiàn)樓盤無差異營銷。當(dāng)然，實現(xiàn)各單位價格合理分配，是為滿足本項目目前營銷定價需要 的原則之一。而由于為滿足不同的營銷需求，會有同一樓層一口價， 整棟一口價等樓盤定價策略，因其適用環(huán)境和營銷的條件不同， 且為 非主流定價，不符合本項目目前需要，在此不作討論。三、要有整體性和系統(tǒng)性 樓盤定價強(qiáng)調(diào)一種整體性和系統(tǒng)性， 是指針對發(fā)展商來說，樓盤的銷 售不應(yīng)看作是將項目分割成一套套單體進(jìn)行 銷售

59、，銷售一套，即完成 一份，而應(yīng)該將樓盤看作一個整體，面對的客戶不是具體的每一個人， 而是市場，是在市場上尋求合適的定位群體，形成一個整體對整體的 理念。在具體銷售的過程當(dāng)中，樓盤營銷采取如低開高走的價格策略， 分期分批推出等策略，則是將這種整體進(jìn)行有計劃、系統(tǒng)性地實施的 過程。四、有利銷售原則樓盤定價的最終目的是 銷售，定價的過程則要考慮 銷售的需要。如層 間差價，到底取多少合適，頂層和底層采取相同的價位還是略有差價， 以便于頂層或底層不會產(chǎn)生“積壓”問題，還有，每棟兩頭單位和同 層中間單位的價格是否應(yīng)略有差額，以免銷售后期剩下的單位形成一 種“把大山”的格局，使樓盤后期 銷售剩下的單位給人的

60、感覺是被挑 選過的，有這樣或那樣的缺點的單位，如果是處在這種格局下，那么 發(fā)展商就處在一種雖沒有降價，但給人一種不得不降的嫌疑。樓盤定價的合理性，從 銷售上很容易反映出來，良好的定價，應(yīng)該是 在銷售的各個階段，各種戶型位置的樓盤 銷售速度大致相等（排除戶 型設(shè)計、工程質(zhì)量等內(nèi)在因素影響），基本不會形成樓盤后期 銷售單 位都是一些難啃的“硬骨頭”。畢竟，只有實現(xiàn) 100%100%勺銷售，才是 最大限度地實現(xiàn)了樓盤的利潤。第二節(jié)項目價格制定方法成本法成本法是一種“量出為入”的定價模式，即發(fā)展商通過項目在開發(fā)過 程中的所有投入，包括地價、征地拆遷費，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費、建筑安 裝工程費以及各項市政稅費支