1、CoachingCoaching輔導(dǎo)技巧輔導(dǎo)技巧 什么是輔導(dǎo)？什么是輔導(dǎo)？What Is Coaching?CoachingCoaching的原則的原則我們的工作是要發(fā)掘代表的才能并發(fā)展它我們的工作是要發(fā)掘代表的才能并發(fā)展它Our job is to discover talent and develop itOur job is to discover talent and develop it我們的工作不是制造超級代表我們的工作不是制造超級代表Our job is not to produce super peopleOur job is not to produce super peop

2、le什么時候給你魚魚？什么時候給你漁？漁？培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式 Off-the-job TrainingOff-the-job Training課堂培訓(xùn)課堂培訓(xùn)研討會研討會閱讀培訓(xùn)手冊閱讀培訓(xùn)手冊視聽材料視聽材料網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) On-the-job TrainingOn-the-job Training協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪一對一指導(dǎo)一對一指導(dǎo)項目項目協(xié)同拜訪的益處協(xié)同拜訪的益處 管理者更清楚下屬工作中的優(yōu)點管理者更清楚下屬工作中的優(yōu)點 發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求并給予培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求并給予培訓(xùn) 使下屬得以完成工作目標使下屬得以完成工作目標 作為人員績效評估和發(fā)展的依據(jù)作為人員績效評估和發(fā)展的依據(jù) 管理者接近客戶及市場，有

3、利策略規(guī)劃管理者接近客戶及市場，有利策略規(guī)劃示范性的協(xié)同拜訪示范性的協(xié)同拜訪 對所有新銷售人員的培訓(xùn)方法對所有新銷售人員的培訓(xùn)方法 一般運用于下述方面的培訓(xùn)一般運用于下述方面的培訓(xùn) 基本拜訪步驟基本拜訪步驟 向客戶介紹新產(chǎn)品向客戶介紹新產(chǎn)品 主管的示范對幫助新銷售人員了解產(chǎn)品知識，掌主管的示范對幫助新銷售人員了解產(chǎn)品知識，掌握拜訪步驟是非常重要的握拜訪步驟是非常重要的示范性協(xié)同拜訪步驟示范性協(xié)同拜訪步驟 第一步第一步 解釋解釋 第二步第二步 示范示范 第三步第三步 實踐實踐 第四步第四步 反饋反饋示范性協(xié)同拜訪示范性協(xié)同拜訪第一步第一步 解釋解釋 解釋所要教授的技巧解釋所要教授的技巧 告訴下屬

4、你對他們的希望告訴下屬你對他們的希望做什么？（做什么？（what to dowhat to do）怎么做？（怎么做？（how to dohow to do）示范性協(xié)同拜訪示范性協(xié)同拜訪第二步第二步 示范示范 在實際工作中演示你要教授的技巧在實際工作中演示你要教授的技巧 要求下屬仔細觀察要求下屬仔細觀察示范性協(xié)同拜訪示范性協(xié)同拜訪第三步第三步 練習(xí)練習(xí) 下屬根據(jù)主管解釋和示范，自己實地練習(xí)下屬根據(jù)主管解釋和示范，自己實地練習(xí) 主管只需觀察，無須介入主管只需觀察，無須介入 主管要允許下屬失誤主管要允許下屬失誤示范性協(xié)同拜訪示范性協(xié)同拜訪第四步第四步 反饋反饋 針對計劃教授的內(nèi)容，主管給與建設(shè)性的針

5、對計劃教授的內(nèi)容，主管給與建設(shè)性的反饋，既指出優(yōu)點，也指出缺點所在反饋，既指出優(yōu)點，也指出缺點所在 總結(jié)下屬的表現(xiàn)總結(jié)下屬的表現(xiàn) 確定新的行動計劃確定新的行動計劃觀察性協(xié)同拜訪觀察性協(xié)同拜訪 程序程序 目的：通過傾聽，觀察銷售會談，給與銷目的：通過傾聽，觀察銷售會談，給與銷售人員反饋，幫助他們對銷售做分析總結(jié)，售人員反饋，幫助他們對銷售做分析總結(jié)，以期將來做得更好以期將來做得更好觀察性協(xié)同拜訪三大觀念觀察性協(xié)同拜訪三大觀念 觀念一：觀念一：20%20%訓(xùn)練，訓(xùn)練，80%80%獨立工作獨立工作 觀念二：是訓(xùn)練，不是代勞觀念二：是訓(xùn)練，不是代勞 觀念三：循序漸進觀念三：循序漸進協(xié)同拜訪工作步驟協(xié)同

6、拜訪工作步驟-主管的準備主管的準備 上次協(xié)同拜訪評估表及跟進信上次協(xié)同拜訪評估表及跟進信 根據(jù)不同的目的作客戶的選擇根據(jù)不同的目的作客戶的選擇SMARTSMART目標目標 Specific Specific 明確的明確的 Measurable Measurable 可衡量的可衡量的 Achievable Achievable 可達到的可達到的 Results-oriented Results-oriented 結(jié)果導(dǎo)向的結(jié)果導(dǎo)向的 Time-based Time-based 時間性時間性協(xié)同拜訪工作步驟協(xié)同拜訪工作步驟-一天的開始一天的開始 若下屬第一次與你協(xié)同拜訪則向其溝通協(xié)同拜訪的目若下屬

7、第一次與你協(xié)同拜訪則向其溝通協(xié)同拜訪的目的，檢查銷售工具的，檢查銷售工具 關(guān)鍵事項討論（你問他答）關(guān)鍵事項討論（你問他答） A A 季度工作目標季度工作目標詢問季度工作目標的內(nèi)容詢問季度工作目標的內(nèi)容詢問在執(zhí)行上有何問題詢問在執(zhí)行上有何問題針對執(zhí)行上的問題給與具體的指導(dǎo)及必要的支持針對執(zhí)行上的問題給與具體的指導(dǎo)及必要的支持在評估表上作記錄在評估表上作記錄協(xié)同拜訪工作步驟協(xié)同拜訪工作步驟-一天的開始一天的開始 B B 當日客戶拜訪目標當日客戶拜訪目標每個客戶的拜訪目標每個客戶的拜訪目標拜訪目標是否反映了季度工作目標的執(zhí)行拜訪目標是否反映了季度工作目標的執(zhí)行詢問有何問題并有針對性地給與指導(dǎo)和支持詢

8、問有何問題并有針對性地給與指導(dǎo)和支持 C C 當日訓(xùn)練項目當日訓(xùn)練項目詢問今日的訓(xùn)練項目是什么（一般不超過三項）詢問今日的訓(xùn)練項目是什么（一般不超過三項）用問答，抽檢等方式了解其是否掌握了今日的訓(xùn)練項目用問答，抽檢等方式了解其是否掌握了今日的訓(xùn)練項目對其未掌握的內(nèi)容進行指導(dǎo)，必要時也可用角色扮演的方對其未掌握的內(nèi)容進行指導(dǎo)，必要時也可用角色扮演的方式進行式進行協(xié)同拜訪步驟協(xié)同拜訪步驟-每次拜訪前每次拜訪前 考慮并確定如何在拜訪中向客戶介紹自己考慮并確定如何在拜訪中向客戶介紹自己 不同的行為表現(xiàn)，有不同的意義不同的行為表現(xiàn)，有不同的意義 SOSSOS的共同協(xié)議的共同協(xié)議 詢問如何達成預(yù)期的拜訪目

9、標詢問如何達成預(yù)期的拜訪目標 要求在拜訪前主動介紹目的要求在拜訪前主動介紹目的協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪-DSM-DSM注意事項注意事項 讓銷售員領(lǐng)你而行（誰是主角）讓銷售員領(lǐng)你而行（誰是主角） 請銷售人員介紹一個你在場的理由，牢記你的角色請銷售人員介紹一個你在場的理由，牢記你的角色 永遠坐在銷售員的左手邊永遠坐在銷售員的左手邊 在銷售人員銷售過程中保持沉默，除非客戶直接向在銷售人員銷售過程中保持沉默，除非客戶直接向你提問，但在回答后，立即交還給銷售人員你提問，但在回答后，立即交還給銷售人員 拜訪結(jié)束時，可向客戶提幾個問題，如：客戶對公拜訪結(jié)束時，可向客戶提幾個問題，如：客戶對公司產(chǎn)品的反映，客戶的業(yè)務(wù)

10、情況，及對生意發(fā)展的司產(chǎn)品的反映，客戶的業(yè)務(wù)情況，及對生意發(fā)展的規(guī)劃等規(guī)劃等 記下筆記記下筆記協(xié)同拜訪工作步驟協(xié)同拜訪工作步驟-拜訪過程中拜訪過程中 以觀察為主，保持緘默以觀察為主，保持緘默 必要時允許銷售人員犯錯誤必要時允許銷售人員犯錯誤 堅持不要插手的原則堅持不要插手的原則 使用協(xié)同拜訪評估表記錄使用協(xié)同拜訪評估表記錄在訓(xùn)練項目上的優(yōu)點及待改進之處在訓(xùn)練項目上的優(yōu)點及待改進之處季度工作目標的實際執(zhí)行度季度工作目標的實際執(zhí)行度協(xié)同拜訪工作步驟協(xié)同拜訪工作步驟-每次拜訪后每次拜訪后 每個結(jié)束要求銷售人員作自我評估每個結(jié)束要求銷售人員作自我評估 先對優(yōu)點加以鼓勵先對優(yōu)點加以鼓勵 引導(dǎo)思考引導(dǎo)思考

11、 討論改進事項討論改進事項 結(jié)束一個拜訪立即小結(jié)結(jié)束一個拜訪立即小結(jié) 注意集中在一、二個重要項目注意集中在一、二個重要項目協(xié)同拜訪工作步驟協(xié)同拜訪工作步驟-一天結(jié)束后一天結(jié)束后 與下屬的總結(jié)與下屬的總結(jié) 跟進信跟進信協(xié)同拜訪工作步驟協(xié)同拜訪工作步驟-一天結(jié)束后一天結(jié)束后 總結(jié)的步驟（你問他答）總結(jié)的步驟（你問他答）銷售人員的自我評估銷售人員的自我評估DSMDSM開處方（哪些做得較好？哪些需要改進？）開處方（哪些做得較好？哪些需要改進？）要求要求“行動計劃行動計劃”設(shè)定下次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練項目設(shè)定下次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練項目建立檔案建立檔案感謝銷售人員與你協(xié)同拜訪給你的收獲感謝銷售人員與你協(xié)同拜訪給你的

12、收獲協(xié)同拜訪工作步驟協(xié)同拜訪工作步驟-一天結(jié)束后一天結(jié)束后 跟進信跟進信協(xié)同拜訪結(jié)束立即寫好跟進信并連同評估表于協(xié)同拜訪結(jié)束立即寫好跟進信并連同評估表于3 3日日內(nèi)交予下屬內(nèi)交予下屬將跟進信及評估表存檔于銷售人員檔案將跟進信及評估表存檔于銷售人員檔案跟進信內(nèi)容跟進信內(nèi)容 開場白開場白- -我的總體看法我的總體看法 10%10% 當日訓(xùn)練項目當日訓(xùn)練項目 30%30% 季度工作目標季度工作目標 30%30% 其他其他 20%20% 下次協(xié)同拜訪訓(xùn)練項目下次協(xié)同拜訪訓(xùn)練項目 10%10%給予反饋給予反饋 反饋反饋= =一種機制得以使人們一種機制得以使人們發(fā)展發(fā)展改進改進提高提高改變改變提供和獲得反

13、饋的提供和獲得反饋的障礙是什么障礙是什么？ 反饋可以是：反饋可以是： 正面的正面的 負面的負面的 建設(shè)性的建設(shè)性的 破壞性的破壞性的 反饋的原則：對事不對人反饋的原則：對事不對人提出問題，提供反饋的技巧提出問題，提供反饋的技巧 需做到的需做到的 -清晰明確：你這個月有3周沒交報告 -用較多或較少描述 -多提及對其有幫助的主題 需避免需避免 -評估式的措辭：你的表現(xiàn)太差了 -概括式的評估：你的整體表現(xiàn)可以再好一點 -直接指示：換成是我的話，我會 -權(quán)威式的敘述:當然不能跟我比,你這樣已經(jīng) 不錯了成功要素成功要素 贏信任贏信任 談標準談標準 看行為看行為 多鼓勵多鼓勵 達共識達共識情景一情景一 段

14、璇是一個工作段璇是一個工作1年的代表，她非常美麗友善，很受歡迎，甚至年的代表，她非常美麗友善，很受歡迎，甚至連很難對付的醫(yī)生都很歡迎她。但是她的銷售和市場份額在地區(qū)平連很難對付的醫(yī)生都很歡迎她。但是她的銷售和市場份額在地區(qū)平均水平之下。明天你們將拜訪北江醫(yī)院的腎內(nèi)科的張主任，張主任均水平之下。明天你們將拜訪北江醫(yī)院的腎內(nèi)科的張主任，張主任參加了很多公司會議，但是對產(chǎn)品使用卻很少，每個月只有參加了很多公司會議，但是對產(chǎn)品使用卻很少，每個月只有20盒。盒。目前的客戶成熟度：目前的客戶成熟度：本次拜訪本次拜訪SMART目標：目標：拜訪的時候你看到：段璇拜訪的時候你看到：段璇 和張主任一見面就談起了家

15、常，從客戶和張主任一見面就談起了家常，從客戶的頭發(fā)到家庭裝修，的頭發(fā)到家庭裝修，1010分鐘的時間很快過去了，最后，段璇向張主分鐘的時間很快過去了，最后，段璇向張主任要了銷量，張主任說任要了銷量，張主任說“知道了，知道了。知道了，知道了。”值得肯定的地方是：值得肯定的地方是：需要改進的地方是：需要改進的地方是：情景二情景二你和樊慶一起去拜訪東江醫(yī)院，樊慶入職以來工作一直很勤奮，每你和樊慶一起去拜訪東江醫(yī)院，樊慶入職以來工作一直很勤奮，每天早出晚歸和醫(yī)院里每個醫(yī)生都打過交道，只是任務(wù)完成的一直不天早出晚歸和醫(yī)院里每個醫(yī)生都打過交道，只是任務(wù)完成的一直不理想，今天你和他拜訪的是老年科的趙主任，趙主任是我們的目標理想，今天你和他拜訪的是老年科的趙主任，趙主任是我們的目標客戶，此前只是見過一次客戶，此前只是見過一次目前的客戶成熟度：目前的客戶成熟度：本次拜訪本次拜訪SMARTSMART目標：目標：樊慶向趙主任介紹了龍