1、第二模塊-課后任務 登陸運營系統完成用戶名注冊、名稱預核準申請、模登陸運營系統完成用戶名注冊、名稱預核準申請、模 擬工商注冊、模擬稅務登記和模擬銀行開戶擬工商注冊、模擬稅務登記和模擬銀行開戶 完成公司簡介完成公司簡介 設計設計LOGO、公司理念、公司理念 回回 顧顧 把自己的思想放進別人的腦袋 把別人的錢放在自己的口袋里 （同行不同利、市場永遠在變） 海飛絲去屑 飄柔柔順 潘婷營養強韌 沙宣時尚、染發 伊卡璐草本精華 6 STP STP 進行市場細分進行市場細分 （Market Market S Segmentationegmentation） 選定目標市場選定目標市場 （Market Mar

2、ket T Targetingargeting） 明確市場定位明確市場定位 （Market Market P Positioningositioning） 目標市場目標市場 STPSTP目標市場目標市場 營銷戰略營銷戰略 產產 品品 價價 格格 渠渠 道道 促促 銷銷 4P4P 細分市場的理由細分市場的理由 我喜歡我喜歡皮鞋皮鞋我喜歡我喜歡運動鞋運動鞋 我不喜歡我不喜歡 它的它的外型外型 我看好它我看好它 的的質量質量 它的它的價格價格太高太高 消費者需求的差異性消費者需求的差異性 在其他地方我無法稱霸，在其他地方我無法稱霸， 在這個地方我就是王在這個地方我就是王 寧做雞頭，不做鳳尾寧做雞頭，

3、不做鳳尾 消費者市場細分標準 生產者市場細分標準 消費者市場細分的標準消費者市場細分的標準 心理因素人口因素地理因素行為因素 生活方式 性格興趣 個性 社會階層 態度等 （ 簡 樸 、 時 髦 、 嬉 皮） 年齡、性別、 家庭人口及 生命周期、 收入、職業、 文化程度、 宗教、種族 （雜志、醫 療） 國家、氣候、 人口密度、城 鄉、地理位置、 交通環境、城 市規模等 （白酒） 購 買 時 間 （ 新 生 報 到2B鉛 筆） 購 買 數 量 、 購 買 頻 率 、 忠 誠 程 度 、 追 求 的 利 益 （ 自 用 、 投 資）等 鞋類市場細分鞋類市場細分 材質地理人口行為心理 皮鞋 布鞋 膠鞋

4、 塑料鞋 農村 城市 南方 北方 男鞋 女鞋 兒童 中青年 老年 正式 場合 休閑 運動 美觀 實用 舒服 時尚 廉價 顏色 產品市場集中化產品專業化市場專業化 選擇性專業化 全面涵蓋 目標市場的選擇模式目標市場的選擇模式 男女兒童 皮鞋 布鞋 膠鞋 男女 兒童 男女 兒童 皮鞋 布鞋 膠鞋 皮鞋 布鞋 膠鞋 皮鞋 布鞋 膠鞋 男女 兒童 皮鞋 布鞋 膠鞋 男女 兒童 所謂定位，主要所謂定位，主要 是通過廣告策劃是通過廣告策劃 和廣告宣傳在消和廣告宣傳在消 費者的大腦中定費者的大腦中定 位。因為沒有最位。因為沒有最 好的產品，只有好的產品，只有 最好的概念。最好的概念。 任務二 競爭對手分析

5、WHO?WHO? 在某一行業或領域中，擁有 與你相同或相似資源（包 括人力、資金、產品、環 境、渠道、品牌、智力、 相貌、體力等資源）的個 體（或團體），并且該個 體（或團體）的目標與你 相同，產生的行為會給你 帶來一定的利益影響，稱 為你的競爭對手。 WHY?WHY? 生產規模接近 產品形式接近 價格接近 銷售界面相同 定位檔次相同 目標客戶相同 WHAT?WHAT? 1.分析競爭對手的優勢和劣勢 產品/價格/銷售渠道/市場/研 發/服務/組織/管理等 2.確定市場定位： 市場的領導者 市場的挑戰者 市場的追隨者 市場的補缺者 3.選擇市場策略 l肯德基是怎樣細分市場的？肯德基是怎樣細分市場

6、的？ l肯德基怎樣進行市場定位的？肯德基怎樣進行市場定位的？ l肯德基的目標市場策略是什么肯德基的目標市場策略是什么? ? 肯德基市場細分是根據當地的消費水平、年齡、 人口數量來市場細分的 贏利模式贏利模式 你的顧客是誰？ 準備向他提供什么樣的產品或服務。 他為什么愿意付錢? 定位要準 市場要大 擴展要快 壁壘要高 風險要低 競價排名競價排名 搜索服務搜索服務 廣告收入廣告收入 品牌效益品牌效益 資本運營資本運營 獵頭服務獵頭服務 招聘廣告招聘廣告 企業內訓企業內訓 人事外包人事外包 資本運營資本運營 主要：廣告+無線增值 視頻 主要：網游+廣告 免費郵箱 要求：要求： 討論時間：討論時間：5

7、 5分鐘。分鐘。 各公司指定一人將本各公司指定一人將本 公司盈利模式分別寫公司盈利模式分別寫 在白紙上并進行闡述在白紙上并進行闡述 任務四 核心價值曲線 橫軸顯示的是產業橫軸顯示的是產業 競爭和投資所注重的各競爭和投資所注重的各 項元素。項元素。 縱軸反映了在所有縱軸反映了在所有 這些競爭元素上買方各這些競爭元素上買方各 得到了多少。得到了多少。 高高 中中 低低 核心戰略分析曲線核心戰略分析曲線 定義：定義： 核心戰略分析曲核心戰略分析曲 線，也稱線，也稱“戰略布局戰略布局 圖圖”。它是綜合分析。它是綜合分析 企業自身和競爭對手，企業自身和競爭對手， 調整企業發展戰略的調整企業發展戰略的 一

8、種的企業戰略分析一種的企業戰略分析 工具。工具。 認識自我狀況認識自我狀況 了解競爭對手了解競爭對手 清晰人我差異清晰人我差異 確定公司戰略確定公司戰略 作用：作用： X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X 創造新價值曲線的四步動作框架創造新價值曲線的四步動作框架 為了打破差異化和低成本之間的權衡取舍關系，創造新為了打破差異化和低成本之間的權衡取舍關系，創造新 的價值曲線，有四個問題對挑戰產業現有的的價值曲線，有四個問題對挑戰產業現有的戰略邏輯戰略邏輯和和商業商業 模式模式而言至關重要：而言

9、至關重要： 哪些為行業公哪些為行業公 認不可或缺的認不可或缺的 元素需要元素需要剔除剔除？ 哪些元素的含哪些元素的含 量應該量應該減少減少到到 行業標準之下？行業標準之下？ 哪些元素的含哪些元素的含 量應該量應該增加增加到到 行業標準之上？行業標準之上？ 哪些行業從未哪些行業從未 有過的元素實有過的元素實 際上需要際上需要創造創造？ 良好戰略的特點良好戰略的特點 形成本公司核心價值曲線形成本公司核心價值曲線 藍海戰略！藍海戰略！ 有有 優優 轉轉 母板公司是模擬母板公司是模擬 公司作為業務參公司作為業務參 照而選定一家照而選定一家真真 實企業實企業，通過和，通過和 母版公司對比，母版公司對比，

10、 可以有效幫助模可以有效幫助模 擬公司制定自身擬公司制定自身 戰略。戰略。 企業構思企業構思 調查消費者和競爭對手調查消費者和競爭對手 客戶客戶 選擇客戶選擇客戶 確定確定4P策略策略 預測銷售額預測銷售額 無無 有有 市場營銷方略的制定過程市場營銷方略的制定過程 市場市場 顧客顧客 需求需求 提供什么產品（服務）？提供什么產品（服務）？ 顧客是誰？顧客是誰？ 滿足顧客什么需求？滿足顧客什么需求？ 競爭對手是誰？競爭對手是誰？ 滿足滿足的需要？的需要？ 顧客想要什么顧客想要什么或服務？或服務？ 顧客愿意為每個產品或每項顧客愿意為每個產品或每項 服務服務？ 顧客顧客？他們？他們 購物？購物？ 顧

11、客顧客物？物？ 顧客購買的顧客購買的是多少？是多少？ 數量在數量在嗎？嗎？ 顧客顧客某種特定的某種特定的 產品或服務？產品或服務？ 顧客是否在尋找有顧客是否在尋找有 或服務？或服務？ 了解顧客的有關信息了解顧客的有關信息 調查方法調查方法 根據情況憑經驗推測根據情況憑經驗推測 利用行業渠道（專業利用行業渠道（專業 媒體等）獲取信息媒體等）獲取信息 以問卷、電話等方式以問卷、電話等方式 抽樣調查抽樣調查 當顧客也是企業當顧客也是企業 時（時（），調查），調查 內容參見競爭對手。內容參見競爭對手。 他們的產品或服務的他們的產品或服務的怎怎 樣？樣？ 他們提供的商品或服務的他們提供的商品或服務的 如

12、何？如何？ 他們如何他們如何商品或服務？商品或服務？ 他們提供什么他們提供什么？ 他們的他們的先進嗎？先進嗎？ 他們企業坐落在他們企業坐落在昂貴還昂貴還 是便宜的地方？是便宜的地方？ 他們的他們的受過培訓嗎？待受過培訓嗎？待 遇好嗎？遇好嗎？ 他們做過他們做過嗎？嗎？ 他們怎樣他們怎樣產品或服務？產品或服務？ 他們的他們的是什么？是什么？ 了解競爭對手的有關信息了解競爭對手的有關信息 產品價格產品價格 產品質量產品質量 銷售方式銷售方式 服務特色服務特色 地理位置地理位置 設備設施設備設施 雇員待遇雇員待遇 廣告投放廣告投放 銷售策略銷售策略 銷售網絡銷售網絡 銷售能力銷售能力 社會背景社會背

13、景 管理制度管理制度 組織架構組織架構 經濟狀況經濟狀況 能力人品能力人品 通過競爭對手的顧客了解通過競爭對手的顧客了解 通過競爭對手的員工了解通過競爭對手的員工了解 通過競爭對手的供應商了解通過競爭對手的供應商了解 通過競爭對手的親友了解通過競爭對手的親友了解 利用媒體和行業渠道了解利用媒體和行業渠道了解 通過自己的親友去了解通過自己的親友去了解 作為顧客深入其內部去了解作為顧客深入其內部去了解 似偵探似偵探 像記者像記者 產產 品品 銷銷 售售 企企 業業 業業 主主 顧客特征顧客特征情況情況 誰將成為你的顧客誰將成為你的顧客 （一般性描述）（一般性描述） 客戶的競爭對手客戶的競爭對手 決

14、策人物決策人物 長短期目標長短期目標 他們何時購買你的產品或服務他們何時購買你的產品或服務 （每日、周、月、季、年一次）（每日、周、月、季、年一次） 他們愿意出多少錢他們愿意出多少錢 購買你的產品或服務購買你的產品或服務 他們的購買量有多大他們的購買量有多大 未來的市場規模和趨勢（顧客會未來的市場規模和趨勢（顧客會 增加、減少或保持不變）增加、減少或保持不變） 企業文化企業文化 市場策略市場策略 市場調查表（了解顧客）市場調查表（了解顧客） 項目項目對手對手1對手對手2對手對手3 價格價格 質量質量 購買的方便性購買的方便性 顧客滿意度顧客滿意度 員工技術水平員工技術水平 企業知名度企業知名度

15、 品牌信譽度品牌信譽度 廣告廣告 交貨及時性交貨及時性 地理位置地理位置 特別銷售策略特別銷售策略 （如賒銷、折扣等）（如賒銷、折扣等） 售后服務售后服務 設備設備 銷售額銷售額 市場調查表（了解競爭對手）市場調查表（了解競爭對手） 初步完成核心價值曲線分析初步完成核心價值曲線分析 所有學員分享心得并完成實訓反饋所有學員分享心得并完成實訓反饋 課上任務 布置第六次-第七次實崗工作任務 母版公司調研母版公司調研 完善課上商業計劃書內容（完善課上商業計劃書內容（BP2.1BP2.1、2.22.2、2.32.3、1.31.3） 制定企業經營目標制定企業經營目標 完善市場定位和預測完善市場定位和預測 競爭分析競爭分析 制定各部門工作計劃，分工到人制定各部門工作計劃，分工到人 海飛絲去屑 飄柔柔順 潘婷營養強韌 沙宣時尚、染發 伊卡璐草本精華 細分市場的理由細分市場的理由 我喜歡我喜歡皮鞋皮鞋我喜歡我喜歡運動鞋運動鞋 我不喜歡我不喜歡