1、2021年畢業生實習總結報告2021年畢業生實習總結報告一。培訓1。公司簡單了解我公司成立于1998年是集鋼材貿易、銷售及售后加工于一體的綜合性企業。目前主要無錫分公司、沈陽分公司太原分公司、佛山分公司和沈陽加工廠。主要經營太原鋼鐵集團的不銹鋼和硅鋼年銷售11億元。2。產品知識培訓（1）不銹鋼：主要學習和了解不銹鋼的簡介分類、歷史、作用、牌號的分組、不銹鋼為什么耐腐蝕、最只要的優點、修理、清理、典型的用途、表面的狀態、表示的方法、物理性能以及其發展的前景。我公司經營的太鋼200系、300系和400系的中大部分材質的不銹鋼200系中主要有201、202 等等300系中主要有304 、304S、3

2、16、316L、321等各種材質厚度從0。3mm24mm不等400系中主要有409、430等等。（2）硅鋼： 主要學習的知識是硅鋼的的簡介、分類、牌號表示、主要的用途、取向硅鋼和無取向硅鋼的區別冷軋和熱軋硅鋼的區別高磁感冷軋取向硅鋼片的主要特點等等。我公司經營太鋼的0。5mm厚的中各牌號無取向硅鋼主要有50TW210、50TW250、50TW270、50TW250、50TW290、50TW300、50TW310、50TW350、50TW360、50TW400、50TW440、50TW470、50TWG470、50TW600等等。3。市場分析培訓（以無取向硅鋼為例簡單闡述一下過程）：（1）上游市

3、場：生產硅鋼的廠家有武漢鋼鐵集團公司、上海寶鋼集團公司、鞍山鋼鐵集團公司太原鋼鐵集團公司馬鋼（集團）控股有限公司等。武鋼生產較早產量1300多萬噸占全國的40%產品規格齊全市場認可度高;寶鋼引進日本技術每年產量大約100120萬噸價格較高市場認可度較高;太鋼和馬鋼每年大約生產40萬噸太鋼以高牌號為主馬鋼以低牌號為主主要有價格優勢。各個鋼廠都有自己的優勢市場產品處于供過于求競爭比較激烈再加上鐵礦石漲價鋼廠的生產成本增加。（2）貿易商市場（我們的競爭對手）：現在的市場貿易商為數較多再加上產能過剩所以競爭非常激烈利潤較低。（3）下游市場：我們的主要銷售對象是電機廠、水輪機廠、沖片廠、鐵芯廠、變壓器廠

4、等等。受經融危機的影響國內電機出口有一定的下降因此銷售難度加大。4。開發客戶培訓（1）公司銷售模式：我公司采取的是市場和終端雙管齊下的模式即銷售給貿易商和終端上各占50%。貿易商：只要價格合適、質量能保證就行回款速度快中間障礙少但是隨機性大不能保證定量;終端商：開發難度大開發投入多有時回款比較慢但是一旦合作其忠誠度高能保證定量。（2）目標客戶：硅鋼主要是用來把動能轉化為電能或把電能轉化為動能的重要材料因此我們的目標客戶是電機制造廠、發電機制造廠、水輪機設備制造廠、汽輪機廠、變壓器制造廠、沖片廠、鐵芯廠、電器廠、電氣廠等等。（3）開發客戶的流程：主要從網上找相關的公司了解其詳細的情況;用電話或Q

5、Q取得聯系找到相關采購負責人;對有意向的客戶進行跟蹤比如發我們公司的簡介有規律的時常聯系加強采購負責人對我公司的記憶一段時間跟蹤后就進行上門拜訪盡量促成成交。二。銷售在經過總公司一個月的培訓后公司安排我到無錫分公司做業務員主要負責硅鋼銷售鋼材市場是一個比較難掌握的市場剛到無錫主要是幫助經理和老業務員做一些協助工作自己從中學一些東西每天早上8點上班和其他的貿易商電話或QQ聯系詢問一下今天價格走勢然后總結性的匯報給經理在9點的時候經理制定出今天的價格然后幫經理發傳真、接電話、去倉庫去提貨等等下午自己就可以在網上找相關的客戶了解市場情況熟悉業務實際的操作。1。資料的收集：（1）終端信息：每天至少給2

6、0終端用戶打個電話晚上總結今天信息按照企業用量和購買可能性大小進行歸納和整理。上網收集電機廠等終端潛在客戶信息為明天打電話做準備記錄他們主要需要的料企業規模的大小（用來估計其硅鋼的用量）企業產品主要銷往地（用來衡量企業對硅鋼性能參數的要求）和聯系方式、聯系人等等。（2）貿易商信息：每天和同行即貿易商進行溝通在傳播我們信息的同時了解其他貿易商主要有什么牌號的現貨哪一家的價格比較低那一家的服務質量比較好他們的業務員是誰等等。（3）市場和鋼廠信息：市場的價格什么因素在影響市場價格的變化國家出臺了什么政策鐵礦石、焦煤等的價格鋼廠計劃產量鋼廠的定價等等信息。2。電話營銷（1）打電話的目的：問對方公司采購

7、負責人的電話讓對方知道我們公司的名稱、主營牌號以及聯系方式了解對方需要什么牌號、什么材質具體的用量、采購的方式時間等等。（2）打電話的一些注意事項和小技巧：打電話一定要聲音洪亮不卑不亢語速不宜過快;剛開始的幾句話不宜直接問對方采購負責人電話最好給對方一種錯覺感覺你是他們顧客這樣就可以多聊幾句多聊幾句后再問采購負責人的電話拒絕的可能性大大降低但不要欺騙對方當對方問是實話實說;在談話中注意營造快樂氣氛常話說：“伸手不打笑臉人嘛”恰當的贊美對方或從生活等一些話題入手掌握他的興趣然后有針對性的找話題。（3）發傳真：主要是早上打電話然后下午給有意向的用戶發一份傳真發我們公司的簡介、聯系方式和產品報價加強

8、客戶對我公司的印象。3。出差拜訪計劃經過打電話、發傳真和多次電話跟蹤后挑出一部分意向客戶然后申請出差去他們廠里去拜訪因為只有見面才能給對方信任感。主要帶公司詳細的資料去建立初步的合作關系。4。成交情況：客戶需要我們的產品我們用傳真機傳質量保真書給客戶確定產品的性能符合生產的具體要求;和客戶商量價格以及服務的相關內容;如果達成口頭一致有我們定詳細的合同蓋公章后用傳真傳給對方對方同意合同后蓋公章回傳合同這時合同生效;當對方的資金進入我們指定的賬戶后我們出一個提貨單給倉庫這樣對方就可以從倉庫里提貨。5。學習情況：公司為提高員工的業務能力和思想意識專門為我們開設360企業培訓學習沒天抽專門的時間學習一篇文章沒半個月考核一次這不僅增長了知識開拓了視野更激發了我們學習的熱情。三、總結四個多月的時間過去了尤其在無錫的這三個月感受頗深讓我學到了很多學校里學不到的東西學會了我怎樣去與顧客接處讓我認識到生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。1。做事情一定要細心遇到任何事情都不要慌張：剛進入社會的我還有毛躁的毛病有時做事不夠細心但有時事情往往壞在那些不經意的小事上。2。要學習與人溝通