1、湖南市場九大鹽業銷售企劃書作者：日期:久大鹽業湖南市場營銷企劃書湖南龍川商貿有限責任公司20 1 6年11月1 2日第一部分:湖南營銷的意義。第1-2頁第二部分：營銷中心機構設置。第34頁第三部分：市場開發、市場維護及營銷策略第四部分：保利潤注意事項第59頁第1011頁第12 1 4頁第五部分：營銷風險防范第一部分:湖南營銷的分析消費者是企業的衣食父母，利潤的來源。如今，我國食鹽市場改 制放開，市場必將競爭日趨激烈，目前食鹽產品同質性很強，在這個處 于絕對主導地位的消費者市場中，品牌己成為人們選擇消費的主要因 素。在供大于求的市場中，競爭將愈演愈烈。誰的服務好，產品質量 好，誰的顧客忠誠度高，

2、誰就能在市場競爭中穩操勝券。企業要生存 和發展，就必須為消費者提供一流的服務，留住消費者，就必須提高消 費者對品牌的忠誠度，以取得消費者信任為目的而開發市場,從而贏 得消費者的信賴與擁護。知彼知己，百戰不殆！湖南市場現狀:湖南鹽業歷經幾十年的發展，目前己在全省打下 了牢固基礎，特別是湖南鹽業的“雪天”品牌已經占據全國前十大 品牌的寶座,具有較高的競爭力。但在營銷為王的市場中，無論從其 內部管理到外部市場都失去了保護，況且現行國企的機制不適應當 前市場，是湖南鹽業最大的弱點。久大鹽業要開發其市場并搶占市場，當務之急是千方百計開發全 省的商家。取得商家信任，工作重心主要放在產品的定位、選擇、 市場

3、策略的制定和開發、市場服務、銷售人員的激勵和培養等方面。 將企業8 0 %以上的精力放到市場開發銷售和市場營銷方面,從而保 證企業的產品能快速走向市場，用銷量換取企業的發展空間和機會。 做到強化內部管理、銷售、流程、制度等工作齊頭并進。確定企業的優勢在哪個方而，從而在企業的優勢方而做好文章。湖南市場要 注重產品定位、產品銷售、市場營銷。從銷售人員、營銷策略、社 會關系網絡等方而，借全省商家和外部資源成立遍布全省的物流運 輸鹽業工作站，確定突破口，集中優勢資源予以關注，從各個方面 來進行創新，促使久大鹽業有一個快速的切入湖南市場，躋身湖南 鹽業行業，最終領跑鹽業行列。成立湖南久大鹽業營銷銷售公司

4、。一個企業，質量是企業生存根木，而營銷是這個企業的神經中樞。因此，湖南營銷銷售公司的成立, 首先必須從機構設置方面布局。設置原則：初期，必要的機構齊全， 一個職員身兼數職，少而精。礫二部分:營銷中心機構設置 一、目的為了完善管理體系，加強管理力度，突出營銷的開發與維護。同 時使每位員工都能明確各自崗位職能及職責，提高營銷工作效率。二、營銷部門設置久大鹽業湖南營銷銷售公司是久大鹽業在湖南營銷業務銷售管 理部門，全而負責監督監控銷售流程，按時完成銷售指標，是營銷工 作的管理者和監督執行者。營銷管理銷售公司直接上級:久大（應城） 鹽業銷售中心。辦事處設四大部門：市場部（市場策劃、產銷協調、 廣告宣傳

5、、促銷管理）；銷售部（市場開發、市場維護）；綜合辦公室（人 力資源、儲運、后勤保障）。部門性質：公司產品的管理、經營、銷售。 管理權限：受久大（應城）鹽業銷售中心委托，行使對企業產品的經營 銷售過程中的管理權限，承擔執行企業規章制度、管理規程及工作指 令義務。管理職能:負責對久大鹽業產品價值實現過程中各銷售環節實行管理、監督、協調、服務的專職管理部門。財務部（略）一、市場部具體崗位職能人員（暫定）：1、市場部經理;2、市場部調研員；3、市場部企劃員；4、市場部廣告宣傳員；5、銷售部經理五個重要崗位。市場部直接上級：營銷公司總經理、營銷總監。二、銷售部具體崗位職能人員（暫定）：1、銷售部經理1名

6、，湖南市場區域經理8名, 縣級物流站業務專員約90人（配送商業務代表），銷售部直接上級：營銷公司 總經理、營銷總監。直接下級：區域業務經理、業務代表。三、綜合辦公室綜合辦公室人員（暫定）：1、綜合部部長；2、人力資源專員；3、儲運專員及后勤保障多人組成。四、財務部（略）五、條件允許，聘請政府官員做顧問或得到政府人員支持。我認為，有一個好的領導班子，公司就有了支點和靈魂，產品質量和產品銷售就有了根本保證。礫三部分:市場開發、市場維護及營銷策略一、營銷策略營銷策略一：由于食鹽目前在消費者心中品牌性不強，而市場接 受的心理價位為2元左右。加之代理商接受新事物新產品追求的利潤 高，這樣給我們運作市場代

7、來一定的難度。因此我們銷售思路，以我 們獨有的“久大”品牌文化理念+ 刻意尋找配送商（詳見類似金 浩茶油網絡銷售方案）+獨立郵政零售網點（詳見郵政網絡零售方 案）。來開發做強市場，營造“久大”品牌市場活力。營銷策略二:在營銷策略一的基礎上,1、以湖南省13 6個市、 縣級市場為單位，不設區域中轉站。2、以普通食用鹽產品品種為主, 高檔營養鹽為輔來適應消費者需求。3、爭取資金實力雄厚，有市場 網絡、操作經驗豐富的商家為久大食用鹽物流中轉站的配送商，來補 充自身網絡之空口等等。來加快“久大食用鹽”品牌進軍湖南的計劃。 用三年時間力爭讓“久大”品牌在湖南有所建樹，產品銷售過億元。二、必須馬上著手解決

8、的必備工具和營銷前提必備工具：“久大”企業形象宣傳片、宣傳冊、宣傳單等宣傳品。20 17年1月1日食用鹽即將迎來新發展,考慮過去食用鹽國家 專管專營的情況，久大湖南營銷銷售公司計劃自己花資金制作適應湖 南的“久大企業形象宣傳片”，在招商過程中、產品訂貨會上將有大 用途,有事半功倍的效果。同時辦事處計劃編制可用全年的久大食用 鹽宣傳冊、DM宣傳單、吊旗、部分促銷品來配合營銷工作，為初見 成效做最基礎的奠基石。但形象宣傳片因創意要求高、制作要求精、 形象要求合理等等條件，湖南營銷公司必須得到久大鹽業的支持。營銷前提：產品包裝需改進、質量標準待提高。久大鹽業過去國營的背景，對產品執行的包裝標準并不高

9、，是營 銷銷售公司下一步結合市場需注意的后續工作。湖南久大如何能做大做強，需總部支持。三、“久大”食用鹽進入市場操作思路經過認真研究、調研、探討，決定選擇“久大”普通食用鹽為市 場開發主線。我們策劃方案推岀時須經本營銷公司銷售團隊慎重探 討、研究而確定，方案要有可行性，獨創性，嚴謹性、挑戰性。中國食用鹽市場巨大，而現有市場競爭結構缺乏對市場的新型細 分，木營銷公司團隊必須由此入手，以差異化的消費者心態作為新的 細分標準。針對市場，我們從社會意義和市場潛力以及市場細分等角 度出發，需進行一系列的思考、論證。從而明確“久大”食用鹽進入 湖南市場的方向。（一）湖南市場開發計劃確定銷售部湖南省市場獨立

10、區域經理，采取績效制（方案見業務 員績效工資方案），市場部配合。我省湖南位于長江中游南部。大部分地區在洞庭湖之南,故名湖 南。境內湘江貫穿南北，又簡稱為湘。據傳，湘江流域過去多植芙 蓉，唐代詩人譚用之有“秋風萬里芙蓉國”之句，湖南故又有“芙蓉 國”之稱。湖南東臨江西，西接重慶、貴州，南毗廣東、廣西，北連 湖北。轄13個地級市和1個自治州，共有136個縣（縣級市、市轄 區）以上行政單位，人口 67 0 0萬，省會設長沙市。要加快全省市場開發，計劃首先以湖南縣級單位為主，郵政零售 網點為輔，全面啟動、開發、布控市場,順利完成久大食用鹽銷售。在銷售過程中，確定地區操作樣板市場。樣板市場確定原則：一是

11、銷售的影響作用，二是經銷商實力+是 否配合企業操作市場。確定三個以上樣板市場,樣板市場按特定營銷 方針進行操作，樣板市場同時起到以點帶面、一觸即發的效果。快速招商建立物流中轉站、招商后快速啟動市場，且帶動空口區 域再招商，為全省增大銷量作沖刺。以保證第一年5萬噸銷量目標 為標準，為第二年打好基礎。（二）先期準備工作1、久大形象宣傳廣告片備用。踏踩最佳時期在湖南都市、經視、 電視劇、影視等地方頻道播放為期三個月每天N次以上的廣告。對 于廣告的投入，我們團隊認為有兩個原則要把握:一是要確保在同類 廣告投放中的聲音最大，否則不如不投。二是要明確投放的目的，是 做給渠道看還是做給消費者看？千萬不要做別

12、人投我也投的“傻帽” 事，墊腳事別做。湖南消費者既認廣告又不認廣告，把握消費心態， 才不至于淪為別人做“嫁衣”；2、同步店頭、墻體廣告配合宣傳，目的是給消費者以“久大” 品牌無處不在之感；3、借促縣級配送商（物流中轉站）的訂貨會，進行促銷、宣傳活動； ”4、配套宣傳資料、編輯C I S手冊、促銷品制作；5、基礎市場維護，策劃文藝表演等方法開展促銷宣傳活動。一切銷售最終取決于消費者買不買你的賬，但要博取消費者的歡 心,卻是一個復朵的系統工程,除產品木身的質量、物流站、零售商的 大力支持外，品牌本身與消費者之間心理距離的拉近也是至關重要的 一環。辦事處可利用條幅廣告在各鄉鎮廣泛懸掛、宣傳，進一步密

13、切 與消費者之間的關系，讓他們時時記起。一輪又一輪的條幅廣告起將 起到了明顯作用，再加上靜態宣傳與展示，與消費者間的關系會從若 即若離向加密跨越。2 017年，會經歷各種風雨的考驗,雖然“久大”是新進入湖南 的品牌，但掌握了 “品牌”的生存方式和生存之道，一定會越過更多 的春夏秋冬，突破與崛起的范圍也一定會越來越寬廣，品牌含金量也 一定會越來越厚重預計第一年銷量5萬噸，第二年銷量目標暫定在第一年銷量的基 礎上增加大約1. 2倍。廣告宣傳說明：典型的廣告方式有二種：一種以大眾傳媒為主，通過湖南都市、 經視、電視劇、影視等廣告進行宣傳;另一種是定向廣告，即僅僅向 目標消費者進行廣告宣傳。大眾傳媒廣

14、告的最大優點:一是形象較好，如果廣告投入大，制作 精美，可以給消費者以廠家實力雄厚的感受，有利于樹立較好的產品 形象;二是覆蓋面大、推廣速度快。大眾傳媒廣告的最大缺點：一是市場開發時，人力、產品生產跟 不上，廣告浪費很大；二是廣告的一次性投入較大；三是只適合進 行形象宣傳或品牌宣傳，很難傳遞其它產品信息。第四部分：保利潤注意事項一般而言，在對利潤產生影響的各因素中，靈敏度最高的為單 價，最低的是固定成本，銷量和單位變動成本介于兩者之間（各種 數據略）。作為管理者，在掌握了各有關因素對利潤的敏感程度之 后，其任務就是如何利用敏感性分析幫助決策，以實現企業的既 定目標。所以抓住關鍵因素，綜合利用各

15、有關因素之間的相互聯 系，采取綜合措施，是成功的關鍵。1、慎重實施價格決策 單價為絕對敏感因素，單價的變化會 引起利潤以幾倍于單價變化的速度發生變化。所以在經濟決策中, 對降價必須給予格外的關注。價格下調帶來的利潤損失，若不能通 過擴大銷售量或降低單位成木予以更大程度的補償.則企業的整 體利潤肯定會下降，目標利潤難以實現。同時，價格上漲的同時, 應盡可能地抑制銷量的大幅縮減和成本的大幅上升。否則目標利 潤同樣難以實現。2、降低單位成本單位變動成本同樣屬于利潤的敏感因素， 所以降低單位成本對實現企業目標利潤具有重要意義。特別是從 長期看，成本的高低將是企業能否生存和發展的關鍵。企業降低單 位成木

16、的主要措施有：（1）源頭控制，降低運輸成本。（2）產品成本控制，降低生產成木因銷售公司的局限，我們 無法做到;(3) 將訂貨會實現規模效益；(4) 必要時，建立責任成本控制制度。將成本控制的責任落實 到具體的部門和個人。3. 擴大銷售量，銷量的增加會導致銷售公司利潤的大幅度增 加。前提就是單價的降低幅度不能太大，否則，由于價格的敏感程 度大于銷量的敏感程度，銷量的增加反而會減少企業的利潤。一 般而言，企業擴大銷售量的主要措施：(1) 提高產品質量，以質取勝；(2) 實施品牌戰略，提高消費者品牌忠誠度；(3) 大力促銷。鱒五部分：營銷風險防范風險防范是有目的、有意識地通過計劃、組織、控制和檢查

17、等活動來阻止防范風險損失的發生，消弱損失發生的影響程度， 以獲取最大利益。主要指防范有危險的事件等，以達到消除或減緩 風險發生的目的，辦事處所有人員有職責提岀可能出現的風險。 對物流中轉站合同風險防范1、資信調查簽訂合同前認真審查對方的主體資格、資信情況、履約能力，了 解對方當事人的有關信息,訂立合同前應對對方的法律地位、經營范 圍、資信狀況以及近期的經營業績、商業信譽進行必要的考察，如業務員自己進行了解有困難，可以向對方當事人所在地的工商部門進行 查詢，并且可以通過對方同行業或相關企業進行了解或調查。2、權利質疑簽訂合同前做到“權利質疑”，即要求對方提供法定代表人身份 證明、營業執照。委托代

18、理人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人 授權委托書、代理人的身份證明等，杜絕憑關系或熟人的介紹草率簽 訂合同的情況。3、立據為證合同訂立采取書面形式并使用我企業一方提供的正木合同。我 國合同法雖然允許采用書面形式、口頭形式和其他形式，但因為 非書而形式在發生糾紛時不好確定責任，為避免被人利用進行欺詐, 訂立合同必須采用書而形式。4、嚴格審查簽訂合同時嚴格審查合同條款。應嚴格審查合同內容，使權利、 義務對等、條款規范、約定明確，以利履行。合同主要條款不能含糊 不清或易產生歧義，以防止對方利用條款設置騙局，留下隱患。5、合同管理建立健全必要的合同管理制度。根據具體情況，從合同簽訂到 履行完畢，制訂一套切實可行的、完善而嚴密的合同管理制度：（1）、設置必要的合同管理機構，由主要領導掛帥，專職合同 管理員監督。其主要任務是負責檢查、監督和指導、審核各類合 同的簽訂、履行，及每份合同的可行性研究。（2）、制訂科學完善的合同管理制度。包插：各類相關人員和 部門的