1、成功投標的策略與技巧目前，國際國內招標多半是針對大型工程項目、復雜 的工程設備而進 行的，對這類項目投標風險是比較大的。投標競爭的勝負不 僅取決于 各投標人的實力，也取決于投標人投標策略和投標技巧運用是否得 當。投標人投標策略的制定就是使企業更好地運用自己的實力，在決 定投標 成功的各項關鍵因素上發揮相對于競爭對手的優勢，從而取得投標的成功， 最終奪標盈利。下面主要講述成功投標商在投標過程中運用的策略與技巧。(部分內容已在前面論及，不再贅述)。1. 選擇合適的項目投標 對已獲得的招標信啟，先要進行篩選，選取本企業 適合做的項目，特別是工程招標項目，要對其進行可行性研究，慎重作出投 標 決定，這

2、樣做的目的，一是研究本企業進行項目實施的可能性，二是考慮 一次投標將支出可觀的費用，以及是否有足夠的技術力量投入。2. 收集技術經濟情報資料并經常進行分析研究報價和投標涉及多方面的技術經濟問題，必須經常做好調查研究與情 報資料的收集和分析工作。首先要認真研究招標文件，因為這是承包人投 標與報價的依據。投標須知一般提出該工程的各種投標要求如對圖紙和報價 單的要求與說明，所用技術規范與標準，投標保證金的金額與承包時間， 等等。其次應隨時掌握了解當地及國際市場材料和機械設備價格的變動，運 輸費和稅率變動情況。最好通過長期分析，找岀每年物價上漲的規律，各 承包公司及其派駐項目所在園的經理部 應設立情報

3、機構，收集各國承包商的 報價和投標情報，以便靈活調整自己的價格。3. 研究招標項目的特點，根據工程的類別、施工條件等綜臺考慮報價策略在實際評標工作中，我們發現成功的投標商在報價時常常考慮如下策 略：I)研究工程性質與特點，按工程量變化趨勢調整單價，制定工程業主愿 意接受的價位區間，最后根據投標經驗確定投標價。此方法適用于固定單 價合同。在此類標書中列有分部分項工程量，但從實踐經驗看，此標書中 的工程量通常不夠精確，標書中的工程量與實際發生的工程量之間有較大差 別。因為固定單價合同的支付是按實際工程量支付的，似乎工程量不精確 并沒有多大關系，所以在工程量計算方面就要求得較松，從而產生較大的偏 差

4、。利用這種偏差獲取經濟效益的做法如下：(1) 找出偏差較大的若干項目。其中最好包括預計工程量會增加和減少的兩 類。(2) 將預計工程量會增加的項目的單價提高，而將預計工程量會減少的項目的單價調低 調整耍控制在一定范圍內(如10%),以便業主接受。(3) 為了保證報價仍具有競爭力，其變動后的總價不應超過原來的總價，即 使超過也不宜太多。例如，某固定單價合同報價表中的兩項工程復核結果及其實算單價如下:分部分項工程工程量m3單價$/m3表中值預計值lxxx 3500 4200 502xxx 2500 2000 40表中兩項工程的預計工程量與標書中工程量為一增一 減，可采用如下報價法報價。a.正常報價

5、之和為：3500m3 x 50$ / m3 十 2500m3 X 40$/ m3 : 275000$ b.號工程單價調低10%,求出保持二項報價之和不變的 工程的報價：令I號工程單價為Z則有：3500 X Z-2500 X 40 X (1 10%) : 275000Z=52 . 9 / m3此數未超過實算單價的10 %,可以此作為1號工程單價C.運用此技巧的額外盈利為：(4200m3 X 52 9$/ m3 十 2000m3 X 36$/ m3) (4200m3 X 50$ /m3 十 2000m3 X 40$ / m3二4180$值得注意的是，只有在對工程量的變動趨勢有充分把握時，才能加以利

6、用： 否則，也會 造成損失。因為此技巧是利用調低預計將減少工程量項目的單價 為代 價去換取效益的，如果調高單價的工程量并未增加到一定程度，那么損失也就不可避免了。在上例中，如果1號工程的實際發生工程量低于3837 . 4m3,就會虧損。其臨界值計算過程如 下：令1號工程的實際工程量為Y,則有：52 9X Y+ 2000 X 36 V 3500 X 50 -2500 X 40得YV 3837. 42二適當采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投 標報價在總價 基本確定后，調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標， 又能在結算時得到更理想的經濟效益。采用不平衡報價技巧，其作法有

7、以下幾種：(1) 適當提高施工前期報價，降低后期工程報價，目的是為了提前回收資 金，節約貸款利息.(2) 對圖紙不明確或有錯誤估計今后會有修改的項目，單價可報得高一些； 對工程內容說明不清楚，價格可報得低一些，以利于將來索賠。(3) 對于只填單價而無工程量的項目，單價宜高一些，因為它不會影 響投標 總價，而一旦項目實施就可多得利潤。(4) 對暫定工程，估計今后會發生變化的工程，報價可定得高些；否貝IJ,則 低些。(5) 報分項工程單價時，對常見的項目如鋼筋混凝土、磚墻、粉刷等的單價 可定得低一些。對不常見的項目如刺網圍墻等的單價可以適當提高。但應該注意，我們在運 用不平衡報價技巧時，不能前后分

8、配過于懸殊，因為一旦被業主視為“不合理報價”，就會作為廢標處理。有時，即使中標了，業主在議標時也會要求把前面提高的部分降下來，因此在運用此技巧時，耍做得 合情合理。3二計日工報價。如果是單純報計日工的報價，可以提高一些，以便在日后業主用工或使用機械時可以盈利。但如果招標文件中已經假定了計日工的名義工 程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。4二同時報選擇性方案(建議方案)，對于有的工程招標項目，可以對工程設計進行優化，在主報價的基礎上，同時提供選揮性報價。為吸引業主，選揮性方案的報價 一般低于主報價。5）無利潤算標技巧所謂“無利潤算標”，即在投標報價時不計算利潤的一種報價形 式。采用

9、這種技巧完全是迫不得己。因為承包工程的主要目的就是要 獲取利潤，但 是一些沒有競爭能力的承包商如果將利潤計入報價中其報價就會很高，根據 就不可能中標因此，他們為了中標就只得下考慮利潤。對于這些承包商一 旦中標也有一定好處，如果他能找到索價較低的分包商，就可能有一定利 潤；同時，如果他在很長時期內沒有工程項目，還不得不支付一定費用維持 公司運轉，那么通過此工程中 標，就可以暫度難關，以待時機4. 對于大型、復雜工程選擇合適的分包商進行分包 總承包商選擇分包 商一般有兩個原因：一是將一部分不是本公司業務專長的工程部位包出去， 以達到既能保證工程質量和工期而又降低造價的目的，二是分散風險，即將 某些

10、風險比較低大的，施工困難的工程部位分包出去，以減少自己可能承擔的風險。（在大型工程項目承 包中，總承包商可以將一些項目分包給分包商完成。通常而言，總 承包商要 求分包商報優惠價，分包商為了得標，會將報價壓得很低。作為總承包商， 在報價時應在分包商報階的基礎上適當提高，以備分包商在實施中為降低成 本而偷工減料，使總承包商的信譽受損，同時，如果分包商在保證工程質 量前提下發生虧損，總承包商也可給部分補 償。）5. 用降價系數調整最后總價在填寫工程量報價單的第一分項工程單價 時，都增加一定降價系數，而在最后撰寫投標致函中，根據最終決策，提出 某一降價指標。例如先確定降價系數為10%,填寫報價單時可將

11、原計算單價 除以（1 10%），得出“填寫單價”，填入報價單，并按此計算總價和編 制 投標文件。直到投標前數小時，才作出降價最終決定，并在投標致函內聲 明：“岀于友好的目的，本投標人決定將計算標價降低X%,即本投標價的總 價降為XXX （美元）。隨同本投標文件遞交的投標保函的有效金額相應地降低為XXX （美元）。”這種通過降價系數來調整最后總價的 方法被大多數成功的投標商所采納。6. 認真參加現場考察和標前會議施工現場考察是投標者必須經過的投標程序。按照國際慣例，投標者 提出的報價單一般被認為是在現場考察的基礎上編制報價的。一旦報價單提 出之后，投標者就無權因為現場考察不周，情況了解不細 或其

12、它因素考慮不周全而提岀修改投標，調整報價或提岀補償等要 求。現場考察既是投標者 的權利，又是他的責任。因此，投標者在報 價以前必須認真地進行施工現場考察,全面地、仔細地調查了解工地 及其周的政治、經濟、地理等情況。現場考察結束后，招標方一般 會安排標前會，針對招標文件中岀現的差異和 不清楚的地方，回答投 標人提岀的問題。投標人應積極參加此會議，利用 這個機會獲得必要 的信息。標前會議提岀問題時應注意:(1) 對合同和技術文件中不清楚的問題，應提請說明，但不要表示或提出 改變合同和修改設計的要求：(2) 提出問題時應注意防止其他投標人從中了解到本公司投標機密：(3) 不宜在會上表現出過高的積極性

13、。7. 合理使用輔助手段中標承包商對工程招標進行投標時，主要應該在先進合理的技術方案和較 低的投標價格上下功夫，以爭取中標。但是還有其他一些手段對中標有輔 助性的作用，現介紹如下：1) 技術交流投標人通過技術交流，一方面解業主對招標的忌體設想，供資范圍， 或工作范圍，技術規格及性能要求，另一方面將制造商或供應商的生產規模 技術水平，產品規格和技術性能、財務能力、商業信譽，加以介紹宣傳，造 成聲勢和良好影響。特別是在業主尚未確定招標文件的技術部分利具體規 格、性能的情況下，技術交流就顯得尤為重要。技術交流搞得好，可以影 響招標力了銷射不文計中的墳式；規陸、認水力案、供覽弛田訂有英那分的 編制，沒

14、得業主或招標方考慮或傾向于投標人供給特點，將投標人的某些優 勢列入招標文件之中，這對于投標入十分有利，為投標取勝打下一個良好 基礎，收到先聲奪人的成效。2）許諾優惠條件投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標方評 標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付 條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設備，免費 轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等均是吸引業主、利于中標的輔助手段。3）選擇合適的外貿代理公司和投標代理人國際投標，投標代理人選揮當地信譽好、有影響力、社會地位較高的單位較為有利。外貿代理公司，選擇條 件是a. 口岸有利：b

15、,知名度高；c.信譽好；d .收費較低；e.資質合格的外貿公司。代理人在國 際投標中往往發揮著非常重要的作用，可提供可靠的招標、投標信息，并協 助投標。但是，投標實力較強的單位應注意捕捉第一手投標信息，拋開代 理，自行投標。4）選擇較好的投標咨詢公司目前國內外有一些咨詢公司專門從事投標及國際市場開拓方面的咨詢工 作，這些公司集中了一批既懂技術，又懂商務和國示政治經濟關系的專 家，充分利用他們的伏勢，也不夫為一個好手段，為此我們特意在本章末尾 處附上國內某咨詢公司從事對外投標咨詢活動的合同樣本，意在國內/國際 投標中延聘咨詢公司時參考。5）與當地公司聯合投標 借助當地公司力量也是爭取中標的一種有

16、效手段，有利于超越“地區保護主義”，并可分享當地公司的優惠待遇，一般當地公司與官方及 其他本國經濟集團關系密切，與之聯合可為中標疏通渠道。6）與發達國家聯合投標我國公司在國外承包工程有較好的信譽，勞動力也比較便宜。但是西 方和日本公司在機、電等技術裝備方面比較先進，所以對一些技術密集型 工程，我們與西方或日本公司聯合投標可以更容量贏得業主信任而中標。7）外交活動一些大型工程招標活動，往往政府要員也來“參戰”，利用其 地位、關系的影響，為本國公司中標而活動，凡重大項目招標無不伴隨著 外交活動。8）幕后活動在有些資本主義國家，以及某些第三世界國家行賄受賄方式多種多 樣，在某些國家、地區，招標投標已流于形式，如何對待這類問題，很值 得研究。8. 不要忽視最后一個環書一一遞送標書遞送投標文件應按業主的招標文件中所作的規定遞交。投標文件通常 包括下列內容：1）由投標人填寫標價并簽字蓋章的投標書及附錄：2）報價表。它是由投標人在工程量表上報價的表格，在報送時亦應簽章;3) 由投標人簽字后的標書及其他文件：4) 投標保函：5) 按業主要求編制的施工組織設計圖；6) 資格預審表：7) 證明文件。如公司介紹圖冊以及其他體