1、文檔來源為 :從網絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持 白酒營銷策劃方案案例 一、銷售策劃方案運作平臺 公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調 研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟 觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和 財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務 精英。確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主 任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方 案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售， 在新產品上市前完成營銷團隊的組合。 二、銷售策劃方案產品的設計 由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者

2、的 需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售 方案優勢，因此，需要開發組合產品。 1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其 成為主打品牌。 2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。 3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場 銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。 4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品 價格體系。 三、網絡系統建立銷售策劃方案 對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經 銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。 為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售 方案策劃步驟向市場銷售方案推進。 1、確

3、立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場 銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接 為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域 市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進 行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方 案的鋪貨率達到 80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩 選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。 2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理， 實行一、二級客戶供貨卡管理制度 ; 對一、二級客戶印制并 發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向， 有效的控制市場銷售方案砸價、 竄貨，徹底杜絕假貨的出現。 3、對一

4、、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保 護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級 客戶。 4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到 或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商， 享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷 售一、二級網絡。 四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用 1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。 2、業務人員統 一服裝、名片，佩帶胸卡。 3、任命業務代表、業務主管、 業務主任、業務經理。 4、公司可以掌控的資源統一調度， 統一管理。 五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用 （ 一 ） 產品利潤分配銷售策劃方案 合理的分配各個環節的利益

5、關系，做到資源的最大利用， 對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。 1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價， 包括酒店價、 商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎 勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。 2、銷售產品進行的有機組 合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對于階段性的 促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨著市場銷售方 案逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。 （ 二 ） 銷售策劃方案營銷費用的管理 ;1 、對銷售產品采用 費用包干的辦法， 公司承擔業務人員的基本工資、 出差費用、 電話費用等。 2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。 3、業務 人員的待遇采取底

6、薪 +提成 +獎勵的辦法予以發放，基本任務 保基本工資，業務提成上不封頂。 4、易拉寶、招貼畫、公 益性廣告等宣傳費用。 5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及 階段性的銷售活動產生的費用。 3文檔來源為 :從網絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持 文檔來源為 :從網絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持 （ 二 ） 銷售策劃方案直銷工作的步驟; 計直銷操作辦法 （ 一品一策 ）;2 、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具 體崗位 ;3 、制定直銷產品上市造勢活動方案 ; 通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌 控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒

7、 網絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。 一. 目的：中、高檔白酒的終端促銷，關鍵在于酒店促 銷，因為酒店在終端銷售場所，如：商場、超市、零售店中 起著引導消費的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速 占領市場。目前，通過公司全體上下的努力，酒店的通路已 基本建立，后續工作開展迫在眉睫。通過開展千店工程促銷 活動，旨在利用全方位的營銷思路，高效、低耗，提高市場 銷售 ; 提高營銷隊伍的戰斗力 ; 提高品牌的知名度 ; 提高市場 占有率，為下半年市場的旺銷建立基礎。 二. 時間：XX年4月11月（半年） 三 . 對象：各片區全部酒店 四 . 內容： 本活動分解成三個內容，具體內容如下

8、： 1. 樣板酒店工程建設 2. “景宏”最佳酒店， “景宏之星”最佳服務員評選活 動 3. “小福仙” 最佳片區，“小福仙”最佳營銷人員，最 4文檔來源為 :從網絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持 . 文檔來源為 :從網絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持 佳營銷評選活動 4. 常規促銷手段 五 . 策略 1. 文化營銷，弘揚酒文化，宣傳小福仙文化 2. 情感營銷，以情感為核心，用真心用關心目標，目標 對象 3. 滲透營銷，多小步代替一大步 4. 榜樣營銷，充分利用榜樣的力量 六 . 計劃 這個營銷計劃分成三個部分，循序漸進： 1. 導入階段：整合營銷隊伍，提高

9、戰斗力 2. 建立階段：建立樣板店，整合成功樣板店的經驗 3. 推廣階段：經驗推廣 七. 宣傳推廣策略 多動作，少投入，多活動，貴長期 八 . 細則 準備階段 時間： 4月 20 日 5月 1 日 現階段以摸底工作為主，確定樣板店目標對象及服務員 情況，提高營銷人員“必會必知”的知識技巧培養。要求： 1. 做好員工的能力培養工作，技巧培養 ; 2. 成立樣板店工作組，專人專職，職責落實( 樣板店由 區域主管負責 ）; 3. 選定好目標 4. 根據區的情報反饋信息 第一階段 導入期 現階段是整個促銷計劃的導入期，旨在以宣傳公司整體 知名度，整合銷售隊伍。 時間XX年5月1日6月30日 一 . 渠

10、道促銷：注：具體細節見附件 1. 開展每月 “景宏之星” 最佳酒店評選活動 （6 月 5 日每 一次， 7 月 5 日第二次 ） 2. 贈送制作高檔的煙灰缸、桌牌號、酒水單、POP印有 公司標號的指定酒店 ） 3. 提供裝飾性的門頭廣告 4. 對包房進行制作，具有裝飾效果的POP廣告 二. 服務員促銷：注具體細節見附件 1. 開展每月“景宏之星”最佳服務員評選活動 （5 月 30 日開展第一次， 6 月 30 日開展第二次 ） 2. 贈送精美小禮品，開展情感營銷 3. 對目標服務員的生日代表公司表示祝賀 4. 開展對入圍的服務員進行聯誼會活動 月 15 日開第一次活動 b. 本活動內容為：唱歌

11、 三. 消費者促銷： 開展摸獎活動，活動人數 2 人，用具：精美紙箱一個， 球若干 ;方式：即摸即獎 ;細則：消費者每消費一瓶，即可參 加即摸即獎 ; 消費者摸到球體后，即可用球體上所標識的促 銷禮品給予獎勵，球體上可寫上多種形式，例如：免費，八 折，全額付款、折扣券、小禮品、謝謝參予。 生日促銷：活動人數 1 人，用具：登記表 ; 細則：凡生 日聚會消費酒一瓶送蛋糕。 四. 促銷活動， 開展大型的 “喝小福仙酒， 幸福跟你走” 連環搖獎活動 五. 宣傳推廣軟性文章見報 （4 月 25 日） ，電視飛字、傳 遞活動信息 （4 月 29日 5月 10日，間隔一天 ） 六. 公關活動，品酒會 人數

12、： 15人;用品：橫幅 4條;桌椅： 50把;細則：選擇 有影響的公關場所，進行舉辦現場品酒知味酒文化內涵宣傳 活動，同時以現場的多個小活動配合進行促銷方式有：酒文 化答題、品酒答問、現場摸獎等進行綜合運作。 七. 考核標準：本階段活動分解成兩個步驟 第一步：信息傳遞階段 向目標傳遞活動信息，與目標對象建立第一步感情，協 調公司與目標對象的關系，對立目標對象信息管理檔案，信 息反饋。 第二步：進入酒店 對酒店進行具體促銷，與服務員建立感情營銷，宣傳公 司的活動精神，產生興興趣，對領班的促銷，張帖POP擴 大出樣擺放。 第二階段 建立階段 本階段以樣板工程店建立為主要工作內容并收集競品 動態情報

13、，匯集并總結成功銷售經驗及樣板店成功建立經驗。 時間：XX年7月1日8月30日 一. 渠道促銷： 1. 舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評選活動 （8 月 5日第三次， 9月 5日第四次 ） 2. 贈送印有“小福仙”標志的樣柜及酒店所提要求的物 品 二. 服務員促銷： 1. 舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務員的評選 活動 （7 月 30 日第三次， 8 月 30 日第四次 ） 2. 開展第二次入圍服務員 “聯誼會”，內容：舞會; 時間： 7 月 15日 3. 開展第三次入圍服務員 “聯誼會”，內容：培訓; 時間： 8 月 15日 4. 開展對服務員的生日進行問候 （ 代表公司 ）

14、三. 消費者促銷： 1. 轉盤幸運福星，人數： 2人; 用具：帶指針的轉盤一個 （ 印有小福仙標號 ） ，細則：在樣板店大廳制作精美轉盤以指 針作指示標， 轉盤劃分為多格， 標示不同的促銷禮品， 有（ 送 酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時尚禮品等 ） 消費者 每消費一瓶即可進行轉盤碰大運，指針指向那一格，這格內 所示內容就是獎勵。 2. 品酒識味，人數： 2 個;用具：桌子 2 張，酒若干，杯 子若干，細則：在樣板店擺放展柜 （ 有小福仙的標識 ），展示 多種酒型，酒味的酒 （ 小糊涂仙系列及其它 ） ，先讓消費者品 嘗、聞小福仙酒轉而品嘗其它酒 （ 多種） ，能否分辨出哪種是 小福仙，對

15、所識情況進行促銷、獎勵。 四 . 繼續進行大型連環大摸獎活動 五. 開展“小福仙”酒文化征文活動（體裁不限 ） 以小福仙酒酒文化為背景 （體裁不限 ） 征文活動，時間： 7 月 15日 8 月 30 日;體裁分為三種：抒情散文、詩歌、幽默 笑話; 年齡分為三個層次：老、中、青 ; 細則：每類文章按各 年齡段選前三名 a. 抒情散文取前三名：3X 3=9X 300=2700 b. 詩歌取前三名：3X 3=9X 300=2700 c. 幽默笑話取前三名： 3X 3=9X 300=2700 共一萬元 六. 宣傳推廣：戶外媒體廣告 （ 電視廣告、車身廣告、報 紙廣告、傳單廣告 ） 注：根據公司老總指示

16、辦 七 . 考核標準： 做出每天工作總結，做好信息匯總工作，做好目標對象 思想工作，嚴格管理業務員，造勢，傳播整體市場動態，完 成量化工作標準，整理總結成功經驗。 第三階段 推廣階段 經過以上兩個階段的促銷活動， “小福仙”已上升，樣 板店已經成功建立，銷售隊伍已經得到較好的鍛煉，充分達 到較高工作狀態，現階段已推廣樣板店工作經驗及銷售人員 的銷售技巧，在整體市場進行循環輪番推廣。 時間：XX年9月1日11月30日 一 . 渠道促銷： 1. 繼續舉辦第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店評選 活動;時間： 10 月 5日第五次， 11 月 5日第六次 2. 舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動， 1

17、2 月 5日舉 辦 二. 服務員促銷： 1. 繼續開展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務員評 選活動（9 月 30 日開展第五次， 10 月 30 日開展第六次 ） 2. 舉辦本年度“景宏之星” 最佳服務員評選活動， 時間： 11 月 30 日 3. 舉辦第四次、第五次、第六次聯誼會 a. 第四次內容：野餐 b. 第五次內容：看電影 c. 第六次內容：旅游 （ 市內 ） 三. 消費者促銷： 在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進行促銷 四. 開展本年度最幸運的消費者連環摸獎終結活動 五 . 宣傳推廣 采取成功的宣傳有效方式，以少投入、高效能進行宣傳 六 . 公關活動： 開展“小福仙”征文活動進行總結，