1、otc 藥品開放式售點的理貨陳列規則1、 otc 理貨與陳列的關系otc 藥品經營的成功很大程度上取決于產品的理貨能力。 有效的理貨可以滿足客 戶追求新穎、方便的心理，從而給公司帶來良好的銷售業績。理貨是指在藥店進行的旨在鼓勵和刺激即興購買行為的一切活動，如產品陳列、價目牌、以及專門設計的促銷活動等等。陳列是產品生動化的外在形式，是理貨行為的重要一環。通過有效的陳列位置及醒目活潑的產品陳列及其配套宣傳品，以吸引消費者的注意，并刺激消費者的購買欲望，達到自我銷售的目的，避免將藥品放在其它產品的后面或柜子里，一定要將自己的藥品放在柜臺的上層和貨架上（與視線持平） 。2、 otc 陳列的目的刺激沖動

2、購買。擴大產品陳列空間，避免斷貨。實現方便購買。保持產品整潔美觀。提高客戶及公司的銷量和利潤。建立品牌形象，增加品牌價值。3、 otc 理貨的目標空間更大爭取更多的貨架空間，加強陳列影響力。位置更好爭取最佳的貨架位置，實現方便購買。品種更多爭取更多的出樣品種，創造給消費者更多的銷售機會。形象更強有效利用廣告宣傳品。品牌更高爭取整體上強于競爭品種。四、otc理貨的基本原則凸顯性：通過理化加強陳列使產品比其他同類產品更醒目，能吸引消費者注意和購買。方便性：通過陳列讓消費者可以更隨意拿取產品。競爭性：努力使公司陳列空間、位置壓在其他競爭對手。個性化：通過獨特新穎的陳列手法，表現產品與眾不同的個性，并

3、與當期產品在的廣告與促銷相配合，表達一個明確的主題五、otc陳列的名詞說明：陳列面：又稱排面，指正視貨架時所能看到的貨架最外面的陳列盒數，但不包括排在這后面的盒數。示例如下： 00 產品占3個排面 000產品占2個排面 。 產品占1個排面（貨架正面方向）黃金位置：在有效陳列范圍中最容易看得到、拿得到的部分稱為黃金位置，這個黃金是以客戶的視線為中心來決定，當成人離貨架 70 80厘米時，平視視線上10度下40度范圍的貨架位置就是黃金位置。以 180厘米高的6層貨架為例，自下往上數第3 5層為黃金位置。六、零售代表工作程序出發前準備：在頭天下班前或本日上班始由銷售主管下達第二天的理貨計劃。1、走訪

4、目標，包括需解決的主要問題和應完成的銷售額。2、訪問客戶資料。3、走訪路線4、各類理貨表格。5 、店頭 pop 及其他禮品。走訪過程中1 、商店相關人員。2 、店頭檢查并記下產品及競爭品的相關信息；檢查產品上架情況，有否出現某品種缺貨。檢查產品空間集團是否有利銷售。檢查產品空間分配是否足夠。檢查售貨點的陳列布置（ pop 是否使用恰當，是否當前促銷活動配合）檢查整個售貨點是否有新的陳列機會。檢查產品價格。檢查產品的生產批號。了解產品銷售量，及回轉情況。檢查庫存情況。檢查競爭品的全面狀況。3 、推銷洽談：根據你的走訪計劃和店頭了解的情況，準備好進行推銷洽談。4、陳列布置：主動協助商店人員將產品從

5、倉庫搬出、上架。將舊批號產品陳列在貨架貨層或推箱的最上層，用毛巾擦拭產品和貨架，布置 pop。5 、回顧走訪并記錄最后的結果：在離開商店的前，回顧這次走訪的情況。這次走訪的目標達到了嗎？還有什么問題無法現場解決的，記下來，并思考事后的解決方法。走訪之后1 、填寫走訪日報表，并安排下次走訪的計劃。2 、客戶資料。3 、兌現給藥店人員所做的允諾。七、產品生動化陳列標準一般貨架陳列產品陳列位置應在客流量主流方向，首先經過地方；產品陳列貨架的黃金位置；盡可能多爭取公司產品陳列排面。產品集中擺放、包裝水平陳列式垂直陳列。產品陳列時，標簽正面朝向客戶；產品陳列出要有明顯價格標簽及兩種以上終端品輔助；端架陳

6、列爭取最好位置的端架；所有產品標簽正面向外；整修端架 100% 陳列公司產品；有明顯的價格標簽和 pop 輔助；使用主體背景板傳達品牌信息。專用貨架陳列爭取最好專用陳列位置； 100% 陳列公司產品；根據季節，促銷時段主推品種調整主要展示品種、規格。otc 廣告管理促銷是市場營銷十分重要的環節，它包括廣告、銷售促進、公共宣傳、和人員推銷，而廣告則是促銷最常用、最重要的手段。一、廣告策略1 ）廣告目的a）促銷目的：新產品推出；連續使用；品牌競爭；服務、回報；b ）目標對象：在產品的目標人群中，根據促銷目的，需進一步細化；2 ）廣告預算a）力所能及法：根據公司客觀能夠隨主觀愿意支付的水平決定預算；

7、b ）銷售額百分比法：根據預期銷售額一定百分比決定預算；c）競爭對街法：根據競爭對手的預算來決定預算；d ） 目標與任務法： 根據公司確定的目標以及達到這一目標必須完成的任務決定預算。3 ）廣告內容的決策a）對消費者的價值；b ）能區別同類產品；c）具備可信性；d ）適用、創新的表現；4 ） 廣告媒體的決策a ）媒體類型的選擇：電視、電臺、報紙、雜志、dm 、戶外廣告等；b ）具體要素的選擇：時間、頻次、長短、大小、位次、版面等；5 ）廣告效果評估a）廣告事前評價：直接評分法、組合比較法、儀器生理測定法；b ）廣告事后評價：回憶法、識別程度法、銷售效果測定法是。二、廣告類型a）電視：優點：集視

8、覺、聽覺于一身，具動感，富有感染力，能引起高度注意；覆蓋面廣。缺點：成本高；相互干擾多；瞬間即逝；過多的廣告使觀眾產生厭惡心理b ）電臺：優點：大眾化宣傳，不需要較高文化素質；成本低；國內的廣告管理現狀使其具有很強的可塑性。缺點：只有聲音沒有圖象，故注意力低；聽眾分散，不易細分。c）報紙：優點：靈活、及時；信息量可以很大；可分類，便于查找；可信度大。缺點：保存性較差；傳閱者少；表現手法受限制；要求讀者有一定文化素質。d ）雜志：優點：印制精美，感染較報紙強；一般按產業分類，能較好鎖定目標顧客，可信并具有一定權威性。缺點：廣告預約時間長；傳播有限；廣告觸及率相對低。e ） dm ： 優點：方便、靈活，針對性強；內容、信息量受制約小，同一媒體沒有廣告競爭，有人情味。缺點：目前太多太濫，引起反感；內容夸大、失實，可信度急劇下降。f）戶外廣告：優點：靈活多樣，表現手法豐富；連續展露時間較長、成本較低缺點：目標人群針對性差；缺管創新性；目前政府部門的限制越來越多。三、廣告實施及管理a）原則：根據產品生命周期，分析競爭關系、媒體因素、媒體成長，分地域、