1、促銷員的管理與培訓 在這個市場化程度越來越高，競爭日趨激烈的市場，各類市場的產品同質化 程度越來越高。同時，在這個信息爆炸的年代，人們接受的媒體越來越多元 化，網絡、電視、雜志、報紙等媒介讓人目不暇接，一個地方的電視臺可 能就有幾十個，廠商越來越感覺到，廠商有限的市場費用投入到任何媒介好 象都一下被越來越多的資訊所淹沒，廠商不知將有限的市場費用投入到那一 個傳媒去吸引顧客，塑造產品形象。作為產品銷售的終端環節，消費者購買 產品必須去的所場，同時也是最終實現銷售的場所，零售終端便成為了各廠 商爭奪的焦點。終端零售店，作為產品實現最終銷售的最后一個環節，很多 人把終端零售店的工作形容成足球場上的臨

2、門一腳， 可見終端零售店銷售管 理的重要性。 為了加強消費者對本公司產品的了解，加強對本公司產品的推介，終端 零售店的促銷員就成了終端零售店實現銷售最重要的因素之一。而終端零售 店的促銷員一般為年輕的女孩，文化素質在初中以上，很多公司的促銷員都 是公司的編外臨時人員。人員素質高低不一、隊伍的穩定性比較差。如何將 一支動蕩不安、 臨時組合起來的促銷員隊伍迅速培養成市場上具有戰斗力的 生力軍，成了很多公司管理的難題。 為了將素質不一、 人員流動性比較高的促銷人員快速培養成合格的產品 推銷人員，根據我個人在手機銷售行業的經驗，我認為主要有三個重要的工 作要把握好。 一、嚴格把好人員招聘關 零售終端的

3、促銷人員，每天要面對顧客，不厭其煩的講解本公司產品的 特性。必須有活潑外向的性格、持續不斷的工作熱情，為了保證促銷員隊伍 的戰斗活力，在促銷員招聘的過程中，要注意以下幾個方面： 1、必須有一定的文化基礎，文化素質在高中畢業以上最優。 2、促銷人員作為廠商在消費者面前的代表，一定程度上代表了企業的 形象，所以在人員招聘的時候一定要注意人員有相對良好的外表形象。 3、應聘人員必須性格活潑外向，善于溝通。 4、應聘人員本身對所要從事的行業感興趣最優。例如有的女孩平時對 化妝品就比較感興趣，對化妝品比較關注，也會比較了解。如果她從事化妝 品的銷售，就會很快進入狀態。如果以自身的化妝感受去引導客戶，就更

4、容 易激發客戶的購買欲望。 5、應聘人員的接受能力必須強。由于競爭的激烈，各廠商為了保證本 公司產品的競爭力，不斷的推陳出新，新的產品概念層出不窮，讓人眼花繚 亂（特別是 IT 行業）。為了保證促銷員迅速接受新的產品概念，保證對消 費者的有效推薦， 應聘人員必須有較強的接受能力，能迅速接受新的產品概 念，并能有效的描述，抓住消費者。 二、績效管理和激勵 促銷人員文化素質相對較低，人員的流動性大，大部分人缺乏在公司長 遠發展的規劃，工作自覺性相對比較差，現加上零售終端比較分散，公司管 理層很難對促銷人員的工作進行監督管理。所以要加強促銷人員的管理，激 發她們的工作熱情，有效的績效管理制度是非常必

5、要的。 對促銷員的績效管理必須簡單實用，不能太復雜，必須讓她們很清 楚，我今天賣了多少產品，能掙多少錢。 一般來講，對促銷員的績效管理一般采用在保底量的基礎上底薪加 提成的制度。也就是給促銷員規定一個底薪，以保證促銷員的基本生活，同 時規定一個保底量， 促銷員超過這個保底量后， 每多銷售一臺 （個、只產品） 就提多少提成。有的公司還會因為公司單個產品的的利潤多少、推廣難易程 度規定每個產品的提成系數，也就是說公司利潤大的產品給予更多的提成， 激勵促銷員推廣公司利潤高的產品。將促銷員的利益與公司的利益有效的 結合起來。 為了激發促銷員持續的工作熱情， 公司還應經常開展一系列的獎勵評比 活動。例如

6、可以開展單店銷售之星、某產品銷售皇后的評比活動，制造促銷 員之間的競爭，激發促銷員持續的工作熱情。 同時要加強對促銷員的監督考核，考核包括以下幾個方面，目標任務達 成率、日常制度執行、著裝、賣場布置維護、顧客投訴率、賣場評價等。通 過綜合考核評比，給一部分優秀的促銷員提供晉升的通路。 三、加強持續不斷的培訓 促銷員的例行培訓包括以下幾個方面： 1) 公司規章制度及企業文化的培訓 促銷員剛進入公司，組織紀律性不是很強，必須向其認真的宣導公司的 相關管理制度，并要求其嚴格認真的執行。同時要加強對促銷員公司企業文 化的傳導，加強其對公司企業文化的認同感、自豪感，激發其使命感和工作 積極性。 2) 著

7、裝禮儀培訓 促銷員作為公司在顧客面前的形象代表，必須有統一的著裝，打扮必須 得體。對顧客必須文明禮貌、有問必答。 3) 業務技能培訓 業務技能主要包括幾個方面： A、怎樣觀察顧客 通過對顧客言談舉止的觀察， 來判斷顧客的消費能力并向其提供適合他 們的產品，如果一個顧客只具備消費 600 元產品的能力，你向他推銷 3000 元的產品，他可能因為自卑而對你公司產品敬而遠之。所以對顧客的準確觀 察和定位推銷是成功的第一步。而一個具備一定消費能力的顧客，你向他推 薦便宜的產品也會起到適得其反的效果。 B、語言技巧 在一個新產品上市之前，總公司市場部門要發動所有的人員，要對產品 進行賣點開發，并制訂一本

8、話術導引手冊，手冊盡量少用專業術語，要以通 俗易懂的方式讓促銷員了解產品的賣點。 通過促銷員的努力將我公司產品的 優點放大，吸引顧客的注意力。并要告訴促銷員，顧客可能會提那些問題， 我們應該如何回答。面對消費能力弱的顧客，我們推薦并強調實惠的產品； 遇到有品味的顧客，我們要向其推薦并強調產品的高貴。 C、賣場布置 有個故事，是講古代的國王有后宮佳麗三千，對這些后宮佳麗來說，能 得到皇上的寵幸，有可能意味著一輩子的榮華富貴，不能得到皇上寵幸的， 有可能一輩了孤清寂寞。而皇上的佳麗太多，多的無法選擇。后來有個太臨 想了一個法子，皇上騎著馬，馬兒在那兒停，皇上就在那兒就寢。有聰明的 宮女，就在自己的

9、門前種上馬兒喜歡吃的草，馬兒一看到草，就會停下來， 那個宮女就能得到皇上的寵幸。其它的宮女看到這個情況，也紛紛在門前種 上草，那個宮女也就很難再得到皇上的寵幸了。但是，這個宮女發現馬兒比 較喜歡在草上撒點鹽，于是她又經常在草上撒上鹽，于是她又得到皇上更多 的寵幸其實我們現在所處的市場，我們所要推銷的產品，以何嘗不是遭 遇著與故事里后宮佳麗一樣的命運呢？就拿筆者所處的手機行業來說， 市場 上的手機款式有一千多種，你怎么能讓一路瀏覽的上帝（顧客）更多地在你 的產品前駐足，并去咨詢了解呢？對促銷員來說，每天賣場的布置是非常重 要的。所以，促銷員還有一個重要職責，就是賣場氛圍的布置和維護，以制 造本公

10、司產品銷售熱烈的場面。公司在每一個促銷員上崗之前，都要培訓她 們進行賣場布置的知識。以保證促銷員每天一到賣場就要完成以下幾個工 作，海報、POP是不是擺在顯眼的地方，展示的產品是不是擺放的科學合理， 易于引起人們注目，照射燈光是否開啟。通過賣場的布置，無聲的吸引顧客 駐足，加強顧客的關注度，提高成交率。 D、產品演示 情景式銷售、體驗式銷售現在正越來越被更多的商家米用，利用這樣的 銷售方式，容易直觀地將產品的優越性展示出來，激發人們的購買欲。在一 個新產品上市之前，公司就要對促銷員進行嚴格的產品知識培訓，并要求她 們熟練掌握、熟練操作。在產品演示的時候，并不是要求促銷員將產品的功 能全部演示給顧客，而是盡量要將自己公司產品與其它公司有差異化的產品 功能展示出來。例如，手機生產商多普達公司最早推出能放電影的手機，正 好當時電影英雄上映，在英雄海報的布置背景下，多普達公司的促 銷員在一些重要的賣場，用手機不停的播放英雄這部電影，大大吸引了人們 的眼球。 在產品同質化的前提下，有很多產品功能你有我有大家有，但是，大家 都有的功能，如果現場的促銷員能將其放大，也會達到意想不到的效果。現 在很多手機都有動物鳴叫鈴聲，我認識一個促銷員，她所推銷的產品并沒有 很突出的賣點，但她在賣場不停地播放手