1、 督導巡店管理 一、公司巡店管理誤區 二、公司巡店管理目的 三、公司巡店管理流程 新店/新裝修/一般店鋪 目錄 公司巡店管理誤店鋪巡店管理架構區公司巡店管理誤店鋪巡店管理架構區 1 1 公司巡店管理目的公司巡店管理目的 2 2 店鋪巡店管理架構店鋪巡店管理架構 3 3 店鋪巡店管理流程店鋪巡店管理流程 4 4 店鋪巡店管理三要素店鋪巡店管理三要素 5 5 店鋪巡店管理工作內容店鋪巡店管理工作內容 6 6 一、巡店管理誤區 終端說：終端說： 我們不找督導啊，他/她也不能給我解決 什么問題 給他/她反應問題了，等了這么久也沒個 結果下來 跟他/她說了很久了，他/她也沒向公司反 映，還是我跟公司講的

2、 陳列做的還不如我們自己做的好，還是我 們自己做了，反正公司都有給我們做這些 培訓的 我們很想他/她來解決我們的一些問題， 可是最后還是沒有給我們解決，因為他/ 她對我們店及周邊情況不清楚 對我們店很少關心，只是來扣分的 問題呈現：問題呈現： 主動性不強 對店鋪及人員關注程度不高 工作效率不高 信息的反饋和跟蹤能力不強 對業績和促銷反應不夠敏感 對員工的工作能力的表現的變化不 清楚 對貨品和庫存及陳列情況不熟悉 無組織策劃管理能力 一、巡店管理誤區 督導說：督導說： 我自己也不知道這么回事，反正就是去了 店鋪幾次了，還是對店鋪不了解。 我感覺給他們提出幫助談不上，他們比我 們更能解決問題。 我

3、在以前的公司做督導也是這個店走走， 那個店看看就行啊。 給店鋪布置任務的時候，店鋪不進行問題 的反饋，要問她才知道反饋。 店鋪反映情況沒有要點，沒有針對性，也 有錯誤的反映問題 問題呈現：問題呈現： 督導和店鋪的工作銜接不上 雙方的執行力不強 部分的店鋪還欠缺主動性 店鋪對嚴重問題的發現能力還不夠 督導對自己（工作計劃）沒有規劃 督導和商品部直營管理工作配合力 不夠，導致督導在維護店鋪上出現 很多困難 容易給小困難擊倒而裹足不前 對工作沒有高的標準和嚴的要求 制度不健全給店鋪管理造成不規范 督導的“專業性”和“市場敏感性” 不高 督導多工作的“計劃性”和“跟蹤 能力”不高 二、巡店管理目的 一

4、、人員管理 二、貨品管理 三、賣場管理 四、店鋪巡店管理流程 1、巡店計劃與目的； 2、店鋪銷售數據； 3、店鋪區域情況； 4、店鋪人員情況； 5、店鋪貨品進、出、調撥情況； 6、巡店的工具（表格）等 四、店鋪巡店管理流程 1、檢查店外 2、觀察促銷員 3、巡查店面 4、跟進銷售執行 5、現場輔導 6、店鋪溝通 7、完成報告 巡店管理 新店/新裝修/一般店鋪新品上市問題店鋪促銷活動 促銷前 促銷中 問題前 問題中 季前 季中 銷售前 銷售中 銷售后季末問題后促銷后 新店/新裝修/一般店鋪 1、指導店長工 作 2、人員培訓 （1）服務流程 （2）主推貨品 （3）銷售技巧 （4）產品知識 （5）品

5、牌簡介 （6）主推活動 3、人員排班 4、通知vip 1、以當區同類 型店 鋪或以往銷售數 據作 為訂立目標的參 考值 2、訂立和分解 指標 3、季節情況 4、畫場區圖 1、準備物（海 報、塑料袋等） 2、適合當區銷 售貨品到店情 況（配貨、分 貨） 3、貨架等陳列 用具、設計和 陳列效果 4、推廣貨品數 量和 5、收銀系統 1、服務標準 2、陳列標準 3、崗位職責 4、店鋪運作 5、晉升制度 6、銷售游戲 （1）獎勵游戲 （2）角色扮演 （3）小測驗 （4）士氣激勵 7、推廣活動 人機物法 1、以當區同類 型店 鋪或以往銷售數 據作 為訂立目標的參 考值 2、訂立和分解 指標 3、季節情況

6、4、畫廠區圖 機 前 新店/新裝修/一般店鋪 1、檢查人員狀 態，適當激動 2、人員調整 3、跟進產品知 識運用和統一 說詞 4、指導店長管 理知識 5、銷售經驗分 享 6、顧客異議 1、淡旺場控制 2、檢驗各項目 標達成情況 3、分析每小時 銷售 4、季節變化 5、記錄銷售案 例和顧客投訴 案例 6、完善vip資料 7、收集店鋪銷 售數據和報表 1、補貨、調貨 2、陳列調整和 陳列道具的更 換 1、跟進巡店前 “法”的執行 情況 2、跟進檢核游 戲效果 3、調整游戲內 容 4、現場指導員 工知識與技能 人機物法 1、競品經營排 名情況 2、商場和其他 品牌促銷活動 開展 3、與商場溝通、 談

7、判 4、店鋪衛生和 環境 機 中 新店/新裝修/一般店鋪 1、檢討人員培 訓情況 （1）分享及總 結銷售經驗 （2）檢討產品 知識的運用 （3）檢討處理 顧客異議技能 （4）員工防盜 意識 （5）員工貢獻 度 2、vip回頭率 3、反應顧客意 見和建議 1、分析數據 2、檢討目標完 成狀況 3、價格調整 4、檢討陳列效 果 5、檢討滯銷產 品的售賣情況 6、建議推廣活 動 7、完成巡店報 告 1、檢討物料之 使用 2、前后十大貨 品庫存情況， 補貨 1、檢討獎勵和 游戲的成效 2、獎勵表現杰 出同事 3、召開店鋪定 期會議 4、召開店長定 期會議 5、提名晉升員 工 6、資料備份 人機物法 1

8、、檢討商場排 名情況 2、分析好壞原 因 3、與商場溝通、 談判 4、店鋪環境細 節維護 機 后 新品上市 1、培訓人員 （1）產品銷售 賣點 （2）產品保養 和洗滌的方法 （3）產品的銷 售技巧 （4）產品搭配 方法 2、通知適合的 vip顧客 1、制訂產品售 賣指標 2、分解指標下 達員工 3、制訂配搭產 品組合（款式、 價格） 4、重點陳列主 推產品 5、上貨日期 1、了解新品上 市主推廣品 2、了解各產品 上市的訂量 3、物料配合 1、制定銷售游 戲 2、制定 3、筆試 4、 5、角色演練 人機物法 1、競品新品上 市情況 2、商場活動 3、賣場氣氛 機 前 新品上市 1、店鋪員工掌

9、握運用新品的 狀況 （1）產品知識 （2）產品價格 （3）銷售技巧 （4）顧客異議 （5）服務流程 2、顧客對新品 的反饋 1、跟進產品售 賣指標 2、跟進員工達 成指標情況 3、跟進配搭產 品組合（款式、 價格）售賣情 況 4、跟進重點陳 列主推產品銷 售情況 5、跟進上貨期 1、跟進新品上 市銷售情況 2、跟進新品上 市庫存情況 3、跟進物料數 量 1、跟進銷售游 戲 2、跟進視覺化 表格 3、調整銷售游 戲 4、角色演練 人機物法 1、競品新品銷 售情況 2、商場銷售排 名 3、賣場銷售氣 氛 機 中 新品上市 1、總結店鋪員 工掌握運用新 品的狀況 （1）產品知識 （2）產品價格 （3

10、）銷售技巧 （4）顧客異議 （5）服務流程 2、總結顧客對 新品的反饋 3、檢討改進新 品培訓 1、檢討各類指 標達成情況 2、檢討配搭產 品組合（款式、 價格） 3、檢討重點陳 列主推產品銷 售情況 4、檢討上貨期 （結合天氣） 1、檢討新品上 市銷售情況 2、跟進新品上 市庫存情況 3、跟進物料數 量 1、檢討銷售游 戲結果 2、獎勵獲獎員 工 3、角色演繹 人機物法 1、自己競品新 品銷售情況 2、總結本季各 品類售賣情況 與競品對比， 以給商品部歸 檔，以便下一 年訂貨作參考 機 后 問題店鋪 -計劃 -組織 -行動 -協調 前 中 后 -控制 1 2 3 4 計劃做什么 確定部門的目

11、標和發展方向，并為此制 訂最佳的行動步驟，計劃涉及： 有助于達成目標的相關政策 各個下屬的目標和計劃 督導者的行動計劃和時間 關鍵點的控制 預算、人員、組織方式等等 計劃計劃組織組織 協調控制 協調與人員管理 督導者要在此3個維度上進行協調 按照指揮鏈，與上司和下屬協調： 水平方面的協調已取得公司其 公司外部資源的協調，幫助下屬協調 外部資源，也是督導者的一個很重要 的職能 組織怎樣做 一旦確定了目標，制訂了計劃和步驟， 就必須設計和制訂一項組織程序，以成 功地配置資源，實施這些計劃，組織將 涉及： 部門內的組織圖，指揮鏈和管理關系 各個職位的描述和設置 工作流程，包括外部工作流程和內部 工作

12、流程 建立良好的工作關系和聯系，使下屬 之間能夠相互協作和配合 本部門與其他部門之間可能的關系 控制或指揮工作的進行 當本部門或某些下屬的工作目標或 實際績效偏高預先設的目標時，將 大家拉回來，回到正確的軌道內， 控制涉及： 工作追蹤，及時掌握工作進展情況 診斷，將實際效果與預設目標比價 檢查計劃的執行情況糾正措施 此處添加 文字內容 促銷推廣 1、了解推廣特 點，統一說詞 2、考慮人員特 長，安排人手 3、產品知識培 訓 4、加強防盜意 識 5、通知vip客戶 1、以往銷售數 據庫存情況 2、訂立指標 3、計算及拆分 目標 4、了解天氣 5、畫場區圖 1、準備物料 （海報、塑料 袋） 2、貨

13、架等陳列 用具設計和陳 列效果 3、推廣貨品數 量 1、獎勵方法 2、游戲跟進 3、角色扮演 4、小測驗 5、士氣激勵 人機物法 1、了解商場活 動細節 2、了解競品活 動動向 3、與商場溝通 談判 機 前 促銷推廣 1、檢查人員狀 態 2、給同事適當 的鼓勵 3、站位的調整 4、加強防盜意 識 5、跟進產品知 識的運用和統 一說詞 6、銷售經驗分 享 1、檢查各項目 標達成情況 2、分析每小時 銷售 3、調整陳列效 果 4、參照銷售佳 店鋪的陳列 1、補貨、調貨 2、物料補給 1、檢查游戲效 果 2、調整游戲內 容 人機物法 1、競品推廣情 況 （1）銷售業績 （2）銷售品類 （3）顧客反映 2、了解顧客對 促銷的反映 3、商場人流情 況 4、其他通路 機 中 促銷推廣 1、分享及總結 推廣經驗 2、檢討銷售技 巧 3、檢討產品知 識的運用 1、分析數據 2、檢討各目標 完成狀況