1、品 司 州 箭 茶 公 杭 食 有 限 開拓新經銷商的策略開拓新經銷商的策略 a 找什么樣的經銷商？找什么樣的經銷商？ 適合我們的經銷商，可以按照以下的四個條件去選擇。適合我們的經銷商，可以按照以下的四個條件去選擇。 1 對產品有信心，對產品的市場銷售前景看好：對產品有信心，對產品的市場銷售前景看好：這是經這是經 銷商達成合作以及投入財力精力的前提，也是談判成功率的基銷商達成合作以及投入財力精力的前提，也是談判成功率的基 礎。礎。 2 資金狀況良好，投資意識強：資金狀況良好，投資意識強：資金是充足貨源的保障，資金是充足貨源的保障， 也是市場運作費用的保障。無此保障，市場必然出現后勁不足也是市場

2、運作費用的保障。無此保障，市場必然出現后勁不足 的結局。的結局。 3 網絡資源良好、團隊戰斗力強：網絡資源良好、團隊戰斗力強：一般正在經銷一些名一般正在經銷一些名 牌產品的一類或二類經銷商，都具有良好的銷售網絡資源和客牌產品的一類或二類經銷商，都具有良好的銷售網絡資源和客 情關系。這些客戶，是我們的首選開發對象。情關系。這些客戶，是我們的首選開發對象。 4 充分盤活現有的經銷商資源：充分盤活現有的經銷商資源：如果由于過去的業務關如果由于過去的業務關 系，你手頭有一批良好關系的經銷商朋友，那么把系，你手頭有一批良好關系的經銷商朋友，那么把茶箭茶箭這個好這個好 產品推薦給誰，都應該是受歡迎的事情。

3、充分讓你的經銷商資產品推薦給誰，都應該是受歡迎的事情。充分讓你的經銷商資 源變成價值吧。源變成價值吧。 b開拓新經商的要點開拓新經商的要點 對我們的產品沒有興趣，并且不大可能激發對我們的產品沒有興趣，并且不大可能激發 起興趣的經銷商，千萬不要浪費時間。你要做的起興趣的經銷商，千萬不要浪費時間。你要做的 是抓緊時間去尋找和我們情投意合的人。是抓緊時間去尋找和我們情投意合的人。 只有找到我們的產品有興趣、對市場前景有只有找到我們的產品有興趣、對市場前景有 信心的經銷商，你才值得花時間展開談判工作。信心的經銷商，你才值得花時間展開談判工作。 經銷商對我們的產品有信心，相當于足球已經銷商對我們的產品有

4、信心，相當于足球已 到了門口，你要做的，就是臨門一腳。到了門口，你要做的，就是臨門一腳。 這臨門一腳，就是打消他最關鍵的顧慮，讓這臨門一腳，就是打消他最關鍵的顧慮，讓 他的信心進一步加強，把信心變成決心，從而最他的信心進一步加強，把信心變成決心，從而最 后充滿信心地決策達成合作。后充滿信心地決策達成合作。 要讓經銷商過要讓經銷商過“三心三心”和和“三好三好”的關：放的關：放 心、信心、決心，產品好、市場好、前景好。心、信心、決心，產品好、市場好、前景好。 放心：放心： 產品質量一流、企業有信譽、相關支持承諾可以產品質量一流、企業有信譽、相關支持承諾可以 保證。口香糖（木糖醇）市場的快速膨脹與巨

5、保證。口香糖（木糖醇）市場的快速膨脹與巨 大潛力。大潛力。 信心：信心： 通過努力，可通過努力，可以創造好的銷售業績，可以實現最以創造好的銷售業績，可以實現最 終的贏利，優質口香糖（木糖醇）市場存在千終的贏利，優質口香糖（木糖醇）市場存在千 載難逢的商機，茶箭必然會成為中國優秀的品載難逢的商機，茶箭必然會成為中國優秀的品 牌口香糖。代理茶箭就踏上了成功之路。牌口香糖。代理茶箭就踏上了成功之路。 決心：決心： 決定拿出適當的資金，利用自己的渠道資源、團決定拿出適當的資金，利用自己的渠道資源、團 隊資源，和廠家團結合作，一起做好市場，最隊資源，和廠家團結合作，一起做好市場，最 終實現共同贏利。終實

6、現共同贏利。 產品好：產品好：抓住要點，把茶箭產品的獨到優抓住要點，把茶箭產品的獨到優 勢說透。勢說透。 市場好：市場好：現有市場購買力足以實現眼前的現有市場購買力足以實現眼前的 贏利。贏利。 前景好：前景好：經濟的發展，必然導致未來的口經濟的發展，必然導致未來的口 香糖（木糖醇）市場就象現在的糖果市場香糖（木糖醇）市場就象現在的糖果市場 一樣繁榮。未來的中國口香糖（木糖醇）一樣繁榮。未來的中國口香糖（木糖醇） 消費規模，必然像現在歐美的口香糖（木消費規模，必然像現在歐美的口香糖（木 糖醇）消費一樣龐大。代理優質的文化韻糖醇）消費一樣龐大。代理優質的文化韻 味的好品牌必然大賺其錢。茶箭產品可以

7、味的好品牌必然大賺其錢。茶箭產品可以 幫助您搭乘東風實現夢想。幫助您搭乘東風實現夢想。 。 永遠記住：經銷商最關心的是最終要賺錢。永遠記住：經銷商最關心的是最終要賺錢。 肯定有經銷商需要我們的產品，關鍵是你 能不能找到。 在激勵經銷商的過程中，務實的能夠贏利的 市場操作辦法是最有力的。你最好設計出未來 幾年的贏利藍圖，一次次反復演說。口香糖 （木糖醇）行業的商機，也是經銷商決策的關 鍵。 對真正有誠意的經銷商，談判時間一般不會 太長。也千萬不可打持久戰。 一般有誠意的經銷商，從接觸到達成合作在3至15天。 超過15天，對成功的前景，就要重新評估。 有些客商說產品不錯，是對產品有信心。有些人說產

8、 品不錯，是給你面子，但并沒有誠意要做。注意判斷是哪 種情形，采取適當決策。 只要一天沒有打款，一切承諾都是不可靠的。在沒有 簽定合同之前，千萬不要停止繼續和其他的客商積極接觸。 簽定合同的時候，一定要注明打款日期。原則上要注 明簽定合同7天內不打款，合同自動失效。 鼓勵經銷商以不含稅價結算。 鼓勵經銷商在終端大量使用公司統一的獨立展架。 在合同簽定的同時，要制定出一份詳細的終端布點鋪 市計劃。 做詳細的計劃，并按計劃銷售。 先找自己客情最好，最熟悉的經銷商去一拍即 合。 憑自身多年的區域市場經驗去快速物色，去洽談與 操作。 多找同行朋友（含商場采購等）幫忙介紹，以 達到快速開拓經銷商。 要掌

9、握與理解，（戀愛的藝術原理：找一個最 愛自己的女人，不是找一個最漂亮的女人；因為最 漂亮的女人并不一定是最愛自己的女人。）即找經 銷商時，不要盲目追求大，而是追求適合我司的經 銷商，例：有一定的資金（二，三類城市約20萬元 投資即可，重點城市需50萬元以上）。現經銷產品 不多，很想接產品經銷，有一定網絡，獨立操作性 強，積極性大，有發展性的中大型經銷商。 注意：注意： （1）、中心城市及重點二級城市必須找“大 而好”的客戶（標準是：有足夠資金及良好網 絡；）開拓流程是：區域經理按銷售總監規定 標準去物色轄區城市前10名內，存在的候補客 戶談判洽商及最終“拍板”客戶確定后交 由區域經理負責管轄。

10、 （2） 非重點二、三級城市即由區域經理自 行開拓，選擇中型經銷商也可。 開客談判，一定要對自身產品特征，賣點 熟悉，要自信、專業；不怕苦累，多跑多物色， 絕對不能優柔寡斷，缺乏自信與專業以導致開 客失敗。 成功開拓經銷商成功開拓經銷商 （如何有理據地說服經銷商或經銷商必答題）（如何有理據地說服經銷商或經銷商必答題） 一 經銷商問我司產品賣點（即我司的優勢是什么？） 答：1、公司是高速發展公司，采用西班牙優質膠基姆， 法國羅蓋特公司和丹麥漢施公司的添加劑，加中國杭州的 有機龍井茶為原料，做的全方位綠色健康產品。 2、茶箭口香糖以茶味，無糖為特色，是口香糖中的 極品，一只口香糖的茶多分含量相當于

11、一杯綠茶的含量 （一杯綠茶的茶多分可以提高人體的5倍免疫力）。 3、本公司在茶味口香糖領域有14項專利。 4、貴經銷商只要花一萬多元就可成為我司經銷商， 其他品牌門檻較高，有些還需要交納高額保證金。 二二 品價格怎樣？品價格怎樣？ 答：比箭牌、樂天等同類產品便宜約 40%左右，但品質都是一流，賣點獨特。 物美價廉! 三三 經銷商問（即省經理需主動告訴客戶）經銷商經銷商問（即省經理需主動告訴客戶）經銷商 毛利空間？毛利空間？ 答：答：a、經銷商的毛利構成是：、經銷商的毛利構成是： 固定毛利：從固定毛利：從1.17元到元到2元元83%個點，個點，70%的的 毛利毛利 經銷商進價同商場進價（即供貨價

12、）同零售經銷商進價同商場進價（即供貨價）同零售 價之間毛利根據當地市場而訂。價之間毛利根據當地市場而訂。 相對浮動毛利：相對浮動毛利：3% 3%季度返利（第四個月初扣除貨款）銷售完季度返利（第四個月初扣除貨款）銷售完 成情況，市場開拓情況而定成情況，市場開拓情況而定 還有年終的特殊獎勵及其它不定期還有年終的特殊獎勵及其它不定期 的獎勵的獎勵 具體毛利分析表：具體毛利分析表： 四 市場投入（支持）？ 答：合理的條碼（入場）費，促銷 活動（例堆頭、端架陳列或我司專 架陳列，折讓等）費用，經我司審 批后可全部由我司支付。 五 是否配備人員？（業務員或理貨員） 答：我司給貴司產品中價格較低，所以不在

13、提供人力資源的費用，而且作為一個經銷商 他必須有較好的銷售隊伍；但如果經銷商每 個月回款在萬元以上，我司可以再雇用 1個業務員給貴司，雙方共同管理，底薪 500-1000元/月，具體需另行申請批復。附 關于雇用駐地銷售代表的規定與聘用 市場人員協議書內有注明為準。 六六 退換貨等售后服務如何？退換貨等售后服務如何？ 答：1、公司合同是注明可以退換貨，但原則上不希 望有太多退換貨（除質量問題外）實在有退貨情況 需雙方協商解決。 2、我司不主張壓貨給經銷商，也建議經銷商不 壓貨給下線客戶，以實際銷化循環而訂貨。這樣已 減除因“壓貨”而積留的大批量退貨風險。 3、貴經銷商通常有良好的銷售人員服務下線

14、客 戶進行理貨接單操作，只要保持良好的陳列，執行 “先進先出”的倉庫管理與商場貨架（含庫存）現 貨，同時及時進行各商場之間的調換貨銷售，這樣， 退貨機率是很微的。 4 4 、萬一有滯銷，我司可用市場費用去、萬一有滯銷，我司可用市場費用去 進行各類型的促銷消化。或在該區域由進行各類型的促銷消化。或在該區域由 區域經理協助調換貨處理。區域經理協助調換貨處理。 5 5、現在很多大食品企業，因生產機器好，、現在很多大食品企業，因生產機器好， 技術好，產品質量好，對自身的產品絕技術好，產品質量好，對自身的產品絕 對有信心，已經很少退換貨，再加上現對有信心，已經很少退換貨，再加上現 在運費高，退貨的運費比

15、退貨的金額還在運費高，退貨的運費比退貨的金額還 大，因此也沒有必要退貨。但我司為支大，因此也沒有必要退貨。但我司為支 持各經銷商，令經銷商零風險操作，特持各經銷商，令經銷商零風險操作，特 給予合理退換貨。給予合理退換貨。 七 滯銷貨品處理方法？ 答：我司原則上不壓經銷商庫存，也 不希望經銷商壓貨給商場；經銷商理 應有良好的銷售隊伍進行優質理貨陳 列與及時在各商場之間調換貨。在離 保持期3個月，會進行特殊的市場費 用投入銷化庫存。（例低價折讓促銷 活動、用來做免費品嘗，同其他產品 做捆綁銷售等）只要適當控制庫存， 不良的退貨率是極低的。 八八 經銷商訂貨，售后風險問題：經銷商訂貨，售后風險問題：

16、 我司建議經銷商首期訂我司建議經銷商首期訂1.5至至2萬元左右的萬元左右的 貨，當然經銷商如有信心，訂貨金額更大貨，當然經銷商如有信心，訂貨金額更大 也是合理與正常的。加快時間第也是合理與正常的。加快時間第2次定貨。次定貨。 九九 運輸服務如何？運輸服務如何？ 答：產品全部是到岸價，送貨費用由我公 司承擔。如發生產品因特殊原因損壞，由 我司負責（運輸公司賠償）。收到客戶訂 單及匯款后3至5天內能發貨。時間需以具 體路程距離而定。 十十 經銷權怎樣？經銷權怎樣？ 答：在每個城市只設立一個經銷商，名義叫 區域經銷，本質上是獨家經銷。我司在第一、 二年內只想扶持經銷商及共同發展，不想遍 地開花，亂開

17、經銷商。 十一十一 結算方式：結算方式： 答：在合作前期全部都必須款到發貨，將來 會視乎經銷的信譽程度，配合程度，業績狀 況再定其它合作結算方式，但必需經裘總特 批。 十二十二 經銷商不接受預付款，要求信貸（鋪底）或數期，經銷商不接受預付款，要求信貸（鋪底）或數期， 并講述商場終端結算數期長等？并講述商場終端結算數期長等？ 答：1、茶箭是一流的產品，茶箭公司的任務就是 花本錢把全球最好的口香糖原料收購進來，然后 加入上等龍井茶葉生產出口味獨特的優質產品。 2、我們的任務是花錢制造好產品，我們制造 好我們的任務就完成了，你要通過銷售它來賺錢， 你就要拿錢來買。買賣公平，天經地義，一手錢 一手貨，

18、這就是公平的規則。只有不好賣的東西， 才依靠賒帳吸引顧客。 3、我們在毛利空間已經給了你足夠的利潤去 支付商場因結算數期而產生的利息等。而且作為 廠家不斷投入設備更新改進、技術改進，品牌運 作等費用，所以絕對不能給予信貸及數期等。我 們無法賒貨給你。好東西不靠賒帳吸引顧客。 十三十三 市場費用的申報與核銷規定及流程如何？市場費用的申報與核銷規定及流程如何？ 答：參照本公司的市場費用的核銷流程規定 文件說明。 十四十四 市場費用市場費用5%5%不夠怎么辦？（解說不夠怎么辦？（解說5%5%的概念）的概念） 答：1、公司在合同文件未注明5%的市場費用 原則上是不給市場費用的。經銷商只要與本 司簽定合

19、同就即有權利享用5%的市場費用， 主動積極靈活的市場操作（當然也要文件形 式回來同區域經理申請備案，批復期為7天 內）。 2、注明5%的市場費用是避免 經商擔心 我廠沒有市場投入；也說明了我司的誠心與 對經銷商的信譽承諾，更重要是體現了我司 去操作當地市場投入決心與實際措 施方案。 3 前期投入市場操作可適當提前投入， 5%以上指全年平均的市場費用率，每個工 廠都有個費用率指標，這是正常的，正如 經銷商對人員的傭金等也會有一定的標準 控制，如果變成了無計劃性，無準則，這 樣對廠家對經銷商也不利，最終只會終止 合作。 4 如超出5%需向吳曉華經理批準報備， 超出10%需裘總特批。 5 共同收獲，

20、當然要共同播種。不要把所有的費用 都預算到廠家頭上。 如果你談的經銷商說：“我不可能出任何費用， 我每個月都只負責拿利潤，所有的費用都要廠家出”。 那么請你馬上離開去找別人。 世界上沒有任何一個廠家靠自己一個企業養活全 國的經銷商和渠道費用。世界上沒有不擔風險的利益。 如果經銷商沒有費用投入計劃，一切費用全靠廠 家，那么可以肯定地說，這個經銷商不是我們理想的 合作伙伴，只靠廠家一方的費用，市場也很難做大， 經銷商也沒有賺取多少錢的希望。 我們要找的，是和我們一起開發市場，一起打江 山，一起坐江山的戰略合作伙伴型經銷商。我們的經 銷商，應該和我們一起至少在6個月內共同投入費用 做市場。等市場做大

21、了，再一起收獲豐收的果實。 你要和經銷商達成共識，讓他樂意在6個月內投 入合理的利潤和廠家一起做市場。 進店費只投入一次，不可能月月交進店費。而進 店費按照全年的銷售額來攤消，根本不算什么負擔。 如果除去進店費，廠家在終端5%至10%的投入計劃， 應該是預算很充足的。 要有足夠的費用，還有一個出路，就是找到鋪市 規模大的經銷商，有高起點的首單進貨額，自然就有 高額的費用。 從過去的其他品牌的經驗看，那些首單超過30萬、 20萬的經銷商，導入期后良性銷售的概率最高。而銷 售不暢通的，反而就是首單進貨額在2、3萬的小客戶。 十五十五 稅票怎樣？是否可以提供？稅票怎樣？是否可以提供？ 答：我司能答：

22、我司能100%100%提供提供17%17%的增值稅票給的增值稅票給 客戶。客戶。 十六十六 促銷品有哪些？促銷品有哪些？ 答：有陳列架（紙貨架為主）答：有陳列架（紙貨架為主）poppop、堆、堆 頭圍布等等，其他小禮品可做特批。頭圍布等等，其他小禮品可做特批。 十七十七 如何維護價格體系的穩定，即如何控制如何維護價格體系的穩定，即如何控制 區域區域“沖貨沖貨”？ 答：我司是全國統一價格，如發展跨答：我司是全國統一價格，如發展跨 區沖貨會扣除季度返利與市場費用及取消區沖貨會扣除季度返利與市場費用及取消 經銷權。經銷權。 十八十八 問我司的產品結構如何？問我司的產品結構如何？ 答：有綠茶，烏龍茶，

23、紅茶，茉 莉花茶，薄荷綠茶，檸檬紅茶，苦丁 茶，桂花茶等口味產品，并且不斷開 發更多優質產品、包裝精美產品等等。 十九十九 銷售目標怎樣訂？銷售目標怎樣訂？ 答：第一年彼此無數據，雙方可 洽談訂適當目標。 二十二十 問我司（工廠）的性質與發展方向如何？問我司（工廠）的性質與發展方向如何？ 答：我司的產品出口量大，內銷量更不斷地增長； 現不斷地開發更多新品種，以茶為主題研發更 具競爭力的口香糖產品。 二十一二十一 如何保障經銷商利益？如何保障經銷商利益？ 答：1、簽定經銷商合同，雙方均按合同執行。 2、保證經銷權（開授權書），保障價格體 系。 3、良好的售后服務與市場投入。 二十二二十二 如何協

24、助經銷商操作市場？如何協助經銷商操作市場？ 答：1、產品先入場（批準合理的條 碼入場費）。 2、入場后進行擺設堆頭、專架 或端架促銷活動。 3、其它一些有效的銷售促銷。 二十三二十三 是否投入電視廣告？是否投入電視廣告？ 答：如果銷售每月達_萬元以上者， 均可投入電視廣告，在本地臺為主。 24 本司與其它產品的優勢？ 答：1、我司產品經銷商毛利高達83% 2、我司經銷商門檻低（首期只 需1.52萬元即可做我司經銷商，但其 它品牌需支付保證金等） 3、品質優異、價格便宜（比大 品牌便宜30%左右）。 4、市場投入與售后服務較好。 二十五 首張訂單需多少錢？ 視客戶的資金狀況與對本產品的熱愛程度，

25、及自 己的網絡情況而定，最好是5萬至10萬元以上，但 1.5萬元以上也接受。 關于首單進貨：關于首單進貨： 可以有三種方式：可以有三種方式： 1、一個經銷商進高額首單，大面積鋪市。 2、多個經銷商進小額首單，按區域渠道分別鋪市。 3、總之一個前提，你的鋪市率要高，銷售規模要 大，進貨額起點也要高。你的銷售額有規模，你 才有足夠的費用做市場。 關于你個人的自信和儀表：關于你個人的自信和儀表： 充分展示你的自信充分展示你的自信 客戶首先要建立對你這個人的信任，才能相客戶首先要建立對你這個人的信任，才能相 信你說的話，才能把錢給你。信你說的話，才能把錢給你。 所以，對于老客戶，你在他心中的信用度很所

26、以，對于老客戶，你在他心中的信用度很 重要。如果你在他心中沒有信用，你就很難說服重要。如果你在他心中沒有信用，你就很難說服 他。對于新客戶，你能夠以最短的時間建立他對他。對于新客戶，你能夠以最短的時間建立他對 你的信任，你就成功了一半。相反，如果你自己你的信任，你就成功了一半。相反，如果你自己 對公司都不夠自信，說話底氣不足，行動萎萎縮對公司都不夠自信，說話底氣不足，行動萎萎縮 縮，穿著亂七八糟，換位想一下，你是那個客戶，縮，穿著亂七八糟，換位想一下，你是那個客戶， 你敢把錢給這樣的業務人員嗎？你敢把錢給這樣的業務人員嗎？ 你要自信地、平等地向對方推薦這個賺錢的你要自信地、平等地向對方推薦這個

27、賺錢的 好項目。你要自信，因為你在推薦最好的產品。好項目。你要自信，因為你在推薦最好的產品。 不是我們去求經銷商，求他買我們不是我們去求經銷商，求他買我們 的產品，求他施舍，給他推銷東西。不的產品，求他施舍，給他推銷東西。不 是去低聲下氣的求人。是去低聲下氣的求人。 你是去談合作，去向他推薦一個賺你是去談合作，去向他推薦一個賺 大錢的項目。你是去把這樣一個好的賺大錢的項目。你是去把這樣一個好的賺 錢機遇推薦給他，你是去幫助他賺錢。錢機遇推薦給他，你是去幫助他賺錢。 能夠成為茶箭的經銷商，現在是他能夠成為茶箭的經銷商，現在是他 的機遇，未來是他的榮幸。的機遇，未來是他的榮幸。 在對產品和公司足夠

28、自豪的前提下，在對產品和公司足夠自豪的前提下， 你要充分展示你的自信。自信的心理和氣你要充分展示你的自信。自信的心理和氣 勢是最好的武器。勢是最好的武器。 如果最后對方由于感激你推薦這個好如果最后對方由于感激你推薦這個好 項目給他，請你吃飯并和你成了好朋友，項目給他，請你吃飯并和你成了好朋友， 并達成了合作，你才是最棒的。并達成了合作，你才是最棒的。 在你的內心，要真誠地祝愿經銷商事在你的內心，要真誠地祝愿經銷商事 業成功，祝愿杭州茶箭公司事業發展壯大。業成功，祝愿杭州茶箭公司事業發展壯大。 你要西裝革履你要西裝革履 最好你要穿西服打領帶。你的皮鞋要象最好你要穿西服打領帶。你的皮鞋要象 鏡子一

29、樣光亮。你最好不要留長發，沒有人鏡子一樣光亮。你最好不要留長發，沒有人 敢把錢給一個剛認識的長頭發的嬉皮士一樣敢把錢給一個剛認識的長頭發的嬉皮士一樣 的人。你的頭發要修剪的非常整齊，胡子要的人。你的頭發要修剪的非常整齊，胡子要 剃干凈。剃干凈。 你要有禮貌、有修養，你要面帶微笑，你要有禮貌、有修養，你要面帶微笑， 你要目光明亮，你要有親和力，你要學會在你要目光明亮，你要有親和力，你要學會在 最短的時間成為經銷商的知心朋友。最短的時間成為經銷商的知心朋友。 關于茶箭關于茶箭 茶箭，在傳播商品的同時，一直致力茶箭，在傳播商品的同時，一直致力 傳播中華民族歷史悠久的茶文化，茶飲食傳播中華民族歷史悠久的茶文化，茶飲食 文化。文化。 關于茶箭公司的信念，我們不想說太關于茶箭公司的信念，我們不想說太 多，也不想做給誰看，我們只需要