1、 運籌帷幄-亮劍09 湖北中集湖北中集20092009年市場推廣計劃年市場推廣計劃 目錄大綱 三、推廣年度預算 1 1、20082008年上半年國家出臺歐二轉歐三標準規定并出臺整治道路運輸記重收費標準年上半年國家出臺歐二轉歐三標準規定并出臺整治道路運輸記重收費標準 2 2、20082008年年2-52-5月份月份, ,中國專用車市場的銷售出現井噴式爆發中國專用車市場的銷售出現井噴式爆發, ,全國各地市場銷售火爆全國各地市場銷售火爆 3 3、7-97-9月份月份, ,從奧運時間進入到后奧運時期從奧運時間進入到后奧運時期, ,專用車市場銷售逐漸偏冷專用車市場銷售逐漸偏冷 4 4、9-129-12月

2、份月份, ,全球金融危機大爆發全球金融危機大爆發, ,中國經濟冰峰時期到來中國經濟冰峰時期到來, ,各行各業大蕭條各行各業大蕭條 5 5、9-129-12月份月份, ,全球金融危機大爆發全球金融危機大爆發, ,中國經濟冰峰時期到來中國經濟冰峰時期到來, ,各行各業大蕭條各行各業大蕭條 1、. .外部環境繼續惡化，出口增長的壓力依然較大外部環境繼續惡化，出口增長的壓力依然較大。 2、.明年消費增長將呈回落趨勢明年消費增長將呈回落趨勢, ,經濟增長點明顯不會超過前經濟增長點明顯不會超過前5 5年的平均值年的平均值。 3、未來宏觀經濟環境未來宏觀經濟環境“冷冷”中有中有“暖暖” ” 。政府出臺擴大內

3、需、刺激經濟發展。政府出臺擴大內需、刺激經濟發展. . 4、經濟萎縮帶來的專用車銷量下滑，有可能通過擴大內需得到彌補。經濟萎縮帶來的專用車銷量下滑，有可能通過擴大內需得到彌補。 專用車市場發展前景，并不像預想那樣悲觀專用車市場發展前景，并不像預想那樣悲觀. . 威脅劣勢 機會機會 優勢 湖北中集年各銷售區域情況圖一覽截止湖北中集年各銷售區域情況圖一覽截止12月月25日日 08年年1-10月份湖北地區車輛上牌統計表月份湖北地區車輛上牌統計表 自卸車自卸車欄板車欄板車低平板低平板集平車集平車罐式車罐式車攪拌車攪拌車合計合計 上牌數上牌數4369436934234220520519719710801

4、08089289270857085 ( (中集中集) )上牌數上牌數8 81281283535909043434343347347 所占比例所占比例0.18%0.18%37.43%37.43%17.07%17.07%45.69%45.69%3.98%3.98%4.82%4.82%4.90%4.90% 占前占前5 5位生產工位生產工 廠廠 東風牌東風牌 （東風汽車公（東風汽車公 司）司） 華駿牌華駿牌 開樂牌開樂牌 （安徽開樂專用（安徽開樂專用 車輛股份有限公車輛股份有限公 司）司） 中集通華中集通華 東風牌東風牌 （東風汽車（東風汽車 有限公司）有限公司） 東風牌東風牌 （東風汽車（東風汽車

5、有限公司）有限公司） 軍馬牌軍馬牌 （十堰市馳田（十堰市馳田 汽車有限公司）汽車有限公司） 中通牌中通牌 （武漢瑞捷專用（武漢瑞捷專用 汽車有限公司汽車有限公司) ) 華昌牌華昌牌 （青島金力福工（青島金力福工 貿有限公司）貿有限公司） 中通牌中通牌 （武漢瑞捷專（武漢瑞捷專 用汽車有限公用汽車有限公 司）司） 醒獅牌醒獅牌 （隨州市力（隨州市力 神專用汽車神專用汽車 有限公司）有限公司） 龍帝牌龍帝牌 （湖北航天（湖北航天 雙龍專用汽雙龍專用汽 車有限公司）車有限公司） 陸霸牌陸霸牌 （湖北丹江特（湖北丹江特 種汽車有限公種汽車有限公 司）司） 開樂牌開樂牌 （安徽開樂專用（安徽開樂專用 車

6、輛股份有限公車輛股份有限公 司）司） 匯聯牌匯聯牌 （廣州匯聯專用（廣州匯聯專用 汽車有限公司）汽車有限公司） 華駿牌華駿牌 武工牌武工牌 （武漢斯貝（武漢斯貝 卡專用汽車卡專用汽車 有限公司）有限公司） 星馬牌星馬牌 （安徽星馬（安徽星馬 汽車股份有汽車股份有 限公司）限公司） 神河牌神河牌 （湖北神河汽（湖北神河汽 車改裝車改裝( (集團集團) ) 有限公司）有限公司） 華威遲樂牌華威遲樂牌 （湖北華威專用（湖北華威專用 汽車制造有限公汽車制造有限公 司）司） 勁越牌勁越牌 （梁山遠東交通（梁山遠東交通 設備制造有限公設備制造有限公 司）司） 圣龍牌圣龍牌 （湖北圣龍湖（湖北圣龍湖 北圣龍

7、專用汽北圣龍專用汽 車有限公司）車有限公司） 星馬牌星馬牌 （安徽星馬（安徽星馬 汽車股份有汽車股份有 限公司）限公司） 福田牌福田牌 （河北福田（河北福田 重機股份有重機股份有 限公司）限公司） 斯太爾斯太爾 （中國重型汽（中國重型汽 車集團有限公車集團有限公 司）司） 江淮揚天牌江淮揚天牌 ( (安徽江淮揚天安徽江淮揚天 汽車股份有限公汽車股份有限公 司司) ) 川騰牌川騰牌 （河北順捷專用（河北順捷專用 汽車制造有限責汽車制造有限責 任公司）任公司） 程力威牌程力威牌 （湖北程力專（湖北程力專 用汽車有限公用汽車有限公 司）司） 楚勝牌楚勝牌 （湖北楚勝（湖北楚勝 專用汽車有專用汽車有

8、限公司）限公司） 中聯牌中聯牌 （長沙中聯（長沙中聯 重工科技發重工科技發 展股份有限展股份有限 公司）公司） 注：紅色字體部分的廠家占市場份額較大注：紅色字體部分的廠家占市場份額較大( (此表僅作為參考此表僅作為參考, ,數據存在一定誤差數據存在一定誤差) ) 品牌屬性專業品質、成熟技術、大眾價位 品牌利益耐用、節能、舒適、符合國際標準 品牌個性 產品設計優越、滿足特殊需求, 品牌價值湖北區域專用車行業的領導者 品牌精髓可信賴的品質、能為客戶創造最大價值 湖北市場中集產品湖北市場中集產品0909年品牌規劃愿景年品牌規劃愿景: : 東風、中集 航天雙龍、隨州楚勝、隨州華威、中集華駿、 中集通華

9、、安徽開樂、安徽星馬、湖北大力 、湖北圣龍 恩施、石首、棗陽、武穴、鐘祥、 荊州、孝感 黃石、鄂州、荊門 、咸寧 武漢主推武漢主推:瑞江工廠粉罐瑞江工廠粉罐(陜汽底盤、重汽底盤陜汽底盤、重汽底盤)產品產品;自卸車自卸車(陜汽底盤、重汽底盤陜汽底盤、重汽底盤) 6米、米、7米、米、8米產品米產品;瑞江工廠攪拌車瑞江工廠攪拌車(東風系底盤、重汽底盤、東風系底盤、重汽底盤、)9-10方方. 黃石主推黃石主推:瑞江工廠粉罐瑞江工廠粉罐(陜汽底盤、重汽底盤陜汽底盤、重汽底盤)產品產品;自卸車自卸車(陜汽底盤、重汽底盤陜汽底盤、重汽底盤) 產品產品 宜昌主推宜昌主推:自卸車自卸車(陜汽底盤、重汽底盤陜汽底

10、盤、重汽底盤)4.8米、米、5.2米米;攪拌車攪拌車(東風大力神底盤東風大力神底盤) 9-10方產品方產品;粉罐單車粉罐單車(陜汽底盤、重汽底盤陜汽底盤、重汽底盤) 隨州主推隨州主推:通華工廠粉罐半掛通華工廠粉罐半掛(三軸、三軸、74方或方或68.5方方) 核心品牌影響力核心品牌影響力 湖北中集的核心品牌以中集華駿產品、中集通華產品為主導湖北中集的核心品牌以中集華駿產品、中集通華產品為主導 產品產品, ,這這2 2個工廠的產品在湖北市場有著非常強勢的市場競爭力個工廠的產品在湖北市場有著非常強勢的市場競爭力, , 湖湖 北中集全力貫冊銷司的銷售思想北中集全力貫冊銷司的銷售思想, ,在在0909年

11、著力在全省內對集團冠軍年著力在全省內對集團冠軍 攪拌車產品、粉罐單車攪拌車產品、粉罐單車( (粉罐半掛粉罐半掛) )產品、自卸車產品進行大力全方產品、自卸車產品進行大力全方 位推廣位推廣0909年湖北中集需要依靠這年湖北中集需要依靠這2 2個強勢的市場品牌來搶占湖北市個強勢的市場品牌來搶占湖北市 場份額場份額, ,持續擴大湖北中集的市場知名度持續擴大湖北中集的市場知名度. .只有品牌形象力最大化、只有品牌形象力最大化、 差異化、力度化都非常強勢之后差異化、力度化都非常強勢之后, ,湖北中集才能逐步成為湖北專用湖北中集才能逐步成為湖北專用 車市場的主導力量車市場的主導力量. . 一個核心一個核心

12、-兩種方式兩種方式 將品牌與產品宣傳如何有效直達客戶并持續將品牌與產品宣傳如何有效直達客戶并持續 傳播成為推廣策略的核心傳播成為推廣策略的核心 方式一方式一: :通過各區域業務員的努力銷售通過各區域業務員的努力銷售, ,將中將中 集產品作為活廣告的宣傳方式集產品作為活廣告的宣傳方式. .這樣對于湖這樣對于湖 北中集的宣傳更加直接有效北中集的宣傳更加直接有效. . 通過各種媒介平臺對產品進行多種通過各種媒介平臺對產品進行多種 方式宣傳，來傳達品牌利益，提升方式宣傳，來傳達品牌利益，提升 品牌的技術含金量。品牌的技術含金量。 產品促銷強推產品促銷強推 第一階段第一階段 時間節點：時間節點： 200

13、9.022009.02 擬實施宣傳：擬實施宣傳：2月份是全年比較關鍵的銷售重點月份月份是全年比較關鍵的銷售重點月份,在這段時期我司準備在這段時期我司準備 在在3個區域大力推廣華駿自卸產品和個區域大力推廣華駿自卸產品和(瑞江和通華瑞江和通華)的粉罐產品的粉罐產品,強勢介入市強勢介入市 場場,為全年這幾類產品銷售打下良好的基礎為全年這幾類產品銷售打下良好的基礎. 推介項目推介項目:粉罐半掛、自卸產品巡展粉罐半掛、自卸產品巡展 具體舉行時間具體舉行時間:2月月21-2月月25(共共5天天,暫定暫定) 巡展地點巡展地點: 武漢武漢(2天天)-黃石黃石(1天天)-宜昌宜昌(2天天) 宣傳目的宣傳目的:

14、:通過本次巡展活動我司欲將粉罐半掛、自卸產品強勢介入通過本次巡展活動我司欲將粉罐半掛、自卸產品強勢介入 武漢、黃石、宜昌三地的專用車市場武漢、黃石、宜昌三地的專用車市場, ,本次活動將大力推廣粉罐半掛、自卸產品本次活動將大力推廣粉罐半掛、自卸產品, , 吸引當地終端客戶和經銷商眼球吸引當地終端客戶和經銷商眼球, ,為后期銷售制造機會為后期銷售制造機會. .本次巡展活動一定會先于本次巡展活動一定會先于 我集團的競爭對手舉行我集團的競爭對手舉行, ,在在0909年的市場競爭中取得一個好的開端年的市場競爭中取得一個好的開端. . 活動步驟活動步驟: : 1、準備期準備期: : 本次活動的準備周期約為

15、本次活動的準備周期約為3 3周周(2(2月月1-21-2月月2020日日) a)a)確定粉罐產品、自卸產品的樣車確定粉罐產品、自卸產品的樣車( (向華駿、通華、瑞江申請向華駿、通華、瑞江申請):2):2月月1-61-6日日 b)b)三地展場及巡展路線的確定三地展場及巡展路線的確定( (疏通交管部門關系疏通交管部門關系):2):2月月6-106-10日日 c)c)參與本次活動的經銷商代表、媒體代表、各工廠負責人及我司產品經理及其他相關參與本次活動的經銷商代表、媒體代表、各工廠負責人及我司產品經理及其他相關 人員名單確定人員名單確定 :2:2月月7-117-11日備注日備注(11(11日確定后發送

16、邀請函確認日確定后發送邀請函確認) ) d)d)巡展所要涉及到的宣傳道具的制作巡展所要涉及到的宣傳道具的制作:2:2月月12-1612-16日日 e)e)參與巡展人員和賓客的食宿的落實參與巡展人員和賓客的食宿的落實:2:2月月17-2017-20日日 為達到本次活動效果為達到本次活動效果,3,3地參與活動總人數預計在地參與活動總人數預計在150150人人. . 中期操作中期操作(簡略簡略) 2121日活動正式開始日活動正式開始, ,本次巡展活動三地的操作方式基本相同本次巡展活動三地的操作方式基本相同 a)a)巡展活動巡展活動: :活動上午都是產品按既定路線在城市中巡游造勢活動上午都是產品按既定

17、路線在城市中巡游造勢( (散發宣傳單頁散發宣傳單頁) ) b)b)巡展活動巡展活動: :午間各方代表進餐并交流意見午間各方代表進餐并交流意見 c)c)巡展活動巡展活動: :下午產品在戰場展示下午產品在戰場展示( (在二線城市可請舞龍舞獅隊助興造勢在二線城市可請舞龍舞獅隊助興造勢, ,在展在展 場四周散發宣傳單頁場四周散發宣傳單頁),),我司業務經理適時向來往的參觀的終端用戶與經銷商進我司業務經理適時向來往的參觀的終端用戶與經銷商進 行現場產品講解行現場產品講解. . d)d)巡展活動巡展活動: :預留給現場來往的經銷商客戶和其他相關人員的提問時間預留給現場來往的經銷商客戶和其他相關人員的提問時

18、間, ,一一作答一一作答 e)e)巡展活動巡展活動: :媒體的采訪拍攝貫穿整個活動中要有專人負責和跟蹤媒體的采訪拍攝貫穿整個活動中要有專人負責和跟蹤 后期收尾工作后期收尾工作 1、樣車的處理工作、樣車的處理工作2、媒體采訪報道的跟蹤、媒體采訪報道的跟蹤3、收集本次活動的反饋信息、收集本次活動的反饋信息 4、本次活動的經驗總結、本次活動的經驗總結 5、本次活動的預算核對、本次活動的預算核對 推介項目推介項目:服務網絡升級、全省中集服務網絡陽光服務聯合行動服務網絡升級、全省中集服務網絡陽光服務聯合行動 具體舉行時間與地點具體舉行時間與地點:3月月18日日-3月月19日日 武漢區域武漢區域 4月月1

19、5日日-4月月16日日 鄂西北區域鄂西北區域(區域內中集服務站區域內中集服務站) 5月月 8 日日-5月月9日日 鄂西南區域鄂西南區域( (區域內中集服務站區域內中集服務站) ) 活動步驟活動步驟1 1、在、在3 3月份月份9 9日前集中所有湖北省中集服務負責人傳達本次活動精神日前集中所有湖北省中集服務負責人傳達本次活動精神. . 2 2、在、在3 3月月1212日前集中培訓所有售后服務網絡的主要骨干技術人員日前集中培訓所有售后服務網絡的主要骨干技術人員. . 3 3、3 3月月1616日前公司統一制作活動用日前公司統一制作活動用8 8米橫幅米橫幅(10(10條條) )、dmdm單頁單頁(10

20、000(10000份份) )下發給各區域服務站下發給各區域服務站. . 4 4、售后服務部設立專人在活動期間選定主要服務站定點監督、售后服務部設立專人在活動期間選定主要服務站定點監督. . 5 5、有條件區域在活動當天可以支架彩虹門造勢、有條件區域在活動當天可以支架彩虹門造勢. . 6 6、活動結束必須寫活動總結上傳給我司服務部門、活動結束必須寫活動總結上傳給我司服務部門, ,便于掌握活動效果便于掌握活動效果. . 第二階段第二階段 時間節點：時間節點： 2009.03-052009.03-05 擬實施宣傳：擬實施宣傳：3 3月月-5-5月中至月中至3.153.15開始是宣傳產品服務開始是宣傳

21、產品服務, ,和處理售后問題最和處理售后問題最 為關鍵的時期為關鍵的時期, ,本時間應該大力加強產品銷售宣傳和售后服務宣傳相結合本時間應該大力加強產品銷售宣傳和售后服務宣傳相結合 的方式的方式, ,重點在提升我司售后服務網絡的運營狀況重點在提升我司售后服務網絡的運營狀況 第三階段第三階段 時間節點：時間節點： 2009.05-082009.05-08 擬實施宣傳：擬實施宣傳：5 5月月-8-8月份是湖北省專用車市場進入淡季的時期月份是湖北省專用車市場進入淡季的時期, ,本期公本期公 司注重利用各種渠道、各種媒介進行廣告宣傳司注重利用各種渠道、各種媒介進行廣告宣傳, ,增加集團產品與企業增加集團

22、產品與企業 形象的曝光率形象的曝光率, ,將品牌概念最大化的對客戶進行洗腦風暴將品牌概念最大化的對客戶進行洗腦風暴. . 投放廣告的方式與具體時間分階段進行投放廣告的方式與具體時間分階段進行. . 第一時間段第一時間段: 5: 5月月8-58-5月月18 0918 09年公司宣傳資料與宣傳道具的更新制作年公司宣傳資料與宣傳道具的更新制作 項目項目名稱名稱制作時間制作時間數量數量 宣傳資料宣傳資料 0909年湖北中集各工廠主流產品、特種車產品年湖北中集各工廠主流產品、特種車產品 宣傳圖冊宣傳圖冊 5.08-5.135.08-5.131500 1500 0909年湖北中集售后服務部的配件圖冊、服務

23、年湖北中集售后服務部的配件圖冊、服務 手冊手冊 5.08-5.135.08-5.13 1000 1000 專項產品宣傳海報專項產品宣傳海報(1(1米米0.80.8米米) )5.14-5.185.14-5.18200 200 宣傳目的宣傳目的: :這些宣傳資料的更新能夠更加有效的輔助業務人員在跑市場過程中這些宣傳資料的更新能夠更加有效的輔助業務人員在跑市場過程中 來傳播公司的產品、公司形象、售后形象來傳播公司的產品、公司形象、售后形象, ,而且散發產品單頁是二線城市和三而且散發產品單頁是二線城市和三 線城市的主要宣傳手段之一線城市的主要宣傳手段之一. . 第二時間段第二時間段: 6月月 行業媒介

24、平臺的運用行業媒介平臺的運用 6月月1-6月月16(投放時間投放時間) 宣傳效果預計宣傳效果預計:通過多渠道、多種平臺增加企業曝光率通過多渠道、多種平臺增加企業曝光率,在湖北省市場行業協會、和行在湖北省市場行業協會、和行 業聯盟這種權威渠道來擴大自身業聯盟這種權威渠道來擴大自身 企業和自身產品的可信度和知名度企業和自身產品的可信度和知名度. 作用作用:以上三種媒介是湖北省專用車行業比較權威的行業以上三種媒介是湖北省專用車行業比較權威的行業,通過這三種媒介發布的信息通過這三種媒介發布的信息 能夠得到客戶的信賴能夠得到客戶的信賴,而且這三種媒介在行業內的傳播范圍比較廣泛而且這三種媒介在行業內的傳播

25、范圍比較廣泛. 由于前由于前2種行業內刊發布是不定期的種行業內刊發布是不定期的,我們可以根據我們的需要在我們可以根據我們的需要在6月與行業負責人談月與行業負責人談 定在下半年擇期定在下半年擇期(暫定做三期暫定做三期)投放、第投放、第3種行業周刊是周發布種行業周刊是周發布,但全年費用比較貴但全年費用比較貴,而且而且 我司認為在我司認為在6月后做產品的專項推廣比較符合市場的規律月后做產品的專項推廣比較符合市場的規律,所以選擇投放半年期刊所以選擇投放半年期刊. 第三時間段第三時間段: 7: 7月月1-181-18日日 二、三線城市墻體廣告宣傳二、三線城市墻體廣告宣傳 推廣方式推廣方式: :根據湖北中

26、集劃定業務區域范圍根據湖北中集劃定業務區域范圍. .依據業務人員的上報需求依據業務人員的上報需求 進行分類制作推廣進行分類制作推廣. . 推廣步驟推廣步驟:1:1、審核各區域業務人員提交的推廣方案、審核各區域業務人員提交的推廣方案( (廣告位、廣告內容廣告位、廣告內容) ) 2 2、對業務人員負責區域選定的廣告位進行考察、對業務人員負責區域選定的廣告位進行考察 3 3、了解不同業務區域墻體廣告申請發布的管理部門和辦理程序、了解不同業務區域墻體廣告申請發布的管理部門和辦理程序 4 4、考察不同業務區域墻題廣告制作的完工時間和費用、考察不同業務區域墻題廣告制作的完工時間和費用 5 5、及時收集墻體

27、廣告發布后的市場反映與及時做相應效果評估、及時收集墻體廣告發布后的市場反映與及時做相應效果評估 宣傳效果預計宣傳效果預計: :墻體廣告做為時效性長墻體廣告做為時效性長, ,簡潔明了的一種宣傳方式在二、三城簡潔明了的一種宣傳方式在二、三城 市的推廣效果是十分不錯的市的推廣效果是十分不錯的, ,如果有好的廣告位置如果有好的廣告位置, ,推廣作用十分明顯推廣作用十分明顯. . 預計制作預計制作:1:1、十堰、十堰3 3面、隨州面、隨州5 5面、襄樊面、襄樊5 5面面; ; 2 2、宜昌、宜昌5 5面、荊門面、荊門5 5面、荊州面、荊州3 3面面 3 3、黃石、黃石3 3滿、孝感滿、孝感2 2面、咸寧

28、面、咸寧2 2面面 第四時間段第四時間段: 8: 8月月1-291-29日日 重點業務區域戶外廣告的發布重點業務區域戶外廣告的發布( (待研究待研究) ) 推介項目推介項目:攪拌車產品推介會攪拌車產品推介會 具體舉行時間具體舉行時間:10月月21-10月月22(共共2天天,暫定暫定) 巡展地點巡展地點: 武漢武漢 宣傳目的宣傳目的: :通過產品推介會提升中集品牌知名度、獲得客戶口碑、促進產品銷通過產品推介會提升中集品牌知名度、獲得客戶口碑、促進產品銷 售；通過中集攪拌車產品的推介，使客戶深入了解產品性能、強化體驗感知；售；通過中集攪拌車產品的推介，使客戶深入了解產品性能、強化體驗感知； 向行業

29、、同行以及社會各界展示中集形象，并建立良好的互動關系；向行業、同行以及社會各界展示中集形象，并建立良好的互動關系； 通過產品推介，建立客戶資源、奠定市場基礎。通過產品推介，建立客戶資源、奠定市場基礎。 第四階段第四階段 時間節點：時間節點： 2009.9-102009.9-10月月 第四階段第四階段 攪拌車推介會具體方案及步驟見此附件攪拌車推介會具體方案及步驟見此附件( (請點擊查看請點擊查看) ) 第五階段第五階段 時間節點：時間節點： 2009.11-122009.11-12月月 推介項目推介項目:年終經銷商會議年終經銷商會議 具體舉行時間具體舉行時間:12月月15(共共1天天,暫定暫定) 舉行地點舉行地點: 武漢武漢 宣傳目的宣傳目的: :本次會議是湖北中集車輛銷售服務有限公司向本次會議是湖北中集車輛銷售服務有限公司向0808年與我司簽約的主要年與我司簽約的主要 經銷商和在經銷商和在0909年即將與我司簽約的經銷商進行對我中集車輛集團戰略宣導、提年即將與我司簽約的經銷商進行對我中集車輛集團戰略宣導、提 升士氣、凝聚人心的一個重要平臺。本次會議是為了達到我司與各家經銷商針升士氣、凝聚人心的一個重要平臺。本次