公司營銷中心市場管理手冊公司營銷中心市場管理手冊分目錄第一部分市場巡訪與終端巡訪指南2一、總則2二、客戶分類2三、巡訪路線與頻率2四、巡訪內容3五、信息反饋與客戶檔案管理4六、突發與危機事件處理4七、其他5第二部分客戶管理規范6一、前言6二、客戶開發管理6三、客戶維護管理7四、客戶培訓管理8五、客戶評估管理8六、客戶激勵管理9七、客戶退出管理9第三部分工具表格11第1頁公司營銷中心市場管理手冊第一部分市場維護與終端巡訪指南一、總則1、本指南旨在貫徹深度分銷的營銷模式，強化我公司對渠道和銷售終端的掌控能力，并決勝于終端。2、深度分銷，是經過實踐成功檢驗的，極具理念價值的有效營銷模式。這一營銷模式要求我們的每一個市場經理，全面轉變市場思維方式，并以全新的行為規范開展有效的工作，在掌控渠道、領導并服務于終端的實踐中建功立業。二、客戶分類1、目的按照一定的標準，定期對客戶進行分類分析。客戶分類工作是動態的，其目的在于將有限的時間資源和管理資源用于有效出貨的端點，同時對終端經營情況的異常變動進行及時地反應。2、分類標準按照客戶的銷售業績、經營水平、展示情況、忠誠度，將客戶分成A、B、C類，分類標準為A代理商（含物流）或核心專賣店專銷產品，沒有銷售其他競爭品牌的，品種齊全，有良好的展示形象；按上述標準，各區域市場內，按照銷售業績排名，業績累計達到該區域業績總額70的客戶，一般可列為A類客戶。B經銷商或分銷商主銷產品，滿足一定的形象展示要求；按業績排名，A類客戶以下的，累計業績達到本區域2025的客戶，可列為B類客戶。C散戶或小分銷商銷售某一種或幾種產品，并對產品有良好評價的小戶。出去A類、B類客戶外的可列為C類客戶。3、工作規程針對每個區域市場（城市），每季度進行一次客戶分類分析。在每季度第一個月上旬由該區域經理完成，上報公司一份。（按客戶“ABC分類表”進行填寫）三、巡訪路線與頻率1、巡訪頻率與時間安排11在有業務經理常駐的城市內，建議A類客戶每周巡訪兩次（不低于每周一次），B類客戶每周巡訪一次（不低于沒兩周一次），C類客戶每兩周巡訪一次（不低于每月一次）。12沒有業務經理常駐的區域，A類客戶每兩周巡訪一次，B類客戶每月巡訪一次，C類客戶可每兩個月巡訪一次。第2頁1314各區域市場具體的巡訪頻率與時間安排，由該區域辦事處經理作出安排，報銷售計劃部備案。每周三、四、五、六、日共五天為外出巡訪工作日，要做好以下工作按本指南要求，解決終端問題、幫助終端改善經營；填寫相關信息記錄。15周一與周二為內勤工作日，在駐地進行各終端銷售業績匯總；一周來巡訪信息匯總與分析；根據上周巡訪情況，對問題予以解決。需要到終端才能解決的問題，要做好解決問題的準備工作；計劃下周工作，并填寫下周巡訪工作計劃表；每月最后一周對下月工作進行計劃，并呈報上級主管批準。2、巡訪路線111213四、巡訪內容1、終端工作的核心最好的展示效果與導購促銷，達到有效出貨；更合理的庫存數量，以降低資金占用和經營風險；更快的資金周轉、樣品更換和問題的及時解決，以減少運營費用。2、客情溝通通過真心實意地幫助客戶解決問題的點滴工作，同客戶建立良好的關系。既能從客戶的角度看問題，也能引導客戶站在公司的角度看問題，建立彼此信賴的“戰略合作伙伴關系”。3、理念傳達宣講公司理念和不斷提升品牌與產品質量的經營業績，與客戶長期共榮、利益共享的永續發展戰略。解釋公司的經營政策，讓經銷商對公司的經營意圖更加理解和支持，使經銷商能不斷地跟上公司的發展。4、渠道管理維護市場內產品的零售最低限價，防止竄貨現象的發生是終端巡訪的一項重要工作。只有嚴格按公司要求做好這樣的渠道管理工作，才能保證的經銷商贏利，也才能保持公司對渠道的掌控與領導力。5、賣場整理對經銷商的賣場進行整理，讓我們的產品始終保持良好的形象展示。開動腦筋，不斷改善展示形象。必要時親自動手，通過自身的敬業精神，對經銷商及其員工起到潛移默化的作用。（參見樣品展示指導）6、經營指導通過不斷地巡訪，從好的經銷商處學習好的經營方法與經驗，不斷積累。針對經銷商所存在問題，適時進行經營指導，并幫助其做好售后服務。第3頁首先繪制“區域市場終端分布圖”（有條件的，可繪制電子版地圖）。標明每個終端的具體位置，以及相鄰的兩條道路。完成“區域市場終端分布圖”后，對整個市場區域進行劃分，劃分出巡訪專區，對業務經理的巡訪責任予以落實。按照從“出發地”開始的原則，注明巡訪終端的先后次序和行走線路。7、監督返利對物流和核心經銷商進行月度激勵返點，要每月檢查核對，落實發放情況。8、信息收集通過巡訪，及時收集行業信息、了解經銷商及競爭品牌的動向，尤其要對競爭品牌的一舉一動保持敏感性，并將信息及時準確的反饋回辦事處。9、技巧培訓通過巡訪，幫助營業員工作，饋贈小禮品，與之搞好關系。有針對性地通過培訓，使營業員在店面管理、庫存管理、產品知識、銷售技巧、老板意識等方面的能力得到加強。10、促銷實施根據公司企劃部與辦事處的促銷計劃，在各銷售終端上協助經銷商進行促銷活動，拉動有效出貨量。11、聯系競爭對手客戶對主要競爭對手的核心客戶，每月至少拜訪一次，收集促銷，價格、營銷策略等信息，并注意加強感情溝通。五、信息反饋與客戶檔案管理1、業務經理必須為所分管區域客戶建立“終端客戶檔案”，結合客戶的ABC分類，每季度將客戶檔案更新一次，每季度第一個月上旬完成。2、信息反饋的內容包括經銷商動態的經營情況與建議，整體市場的變動趨勢與熱點，主要競爭品牌的營銷政策、新產品推出、端點增減與業績增減情況、其市場管理情況等等。3、要始終保持以全新的眼光審視每一天市場上的情況與變化，保持對競爭品牌的密切關注。及時將相關信息向公司進行反饋。4、用公司的“成功手冊”對每日工作進行計劃與總結，每日在巡訪記錄中反映收集的信息。5、每周對重要信息進行分析，不能只反映不分析，必須在第一時間對所有信息形成初步判斷，并形成文字報告上交區域經理。六、突發與危機事件處理1、市場巡訪過程中，經常會遇到突發事件，甚至是危機事實。對危及公司重大利益的事件，經請示公司領導和區域經理后必須果斷處理，防止事態蔓延。2、涉及單個經銷商終端利益的事宜，如退出、竄貨、亂價或其他惡意行為，視為突發事件。對待突發事件，要做好做細工作，按公司制度妥善處理。3、涉及大范圍營銷網絡，以及可能有新聞媒體介入、司法介入的相關問題的，視為危機事件。對待危機事件，一定要第一時間匯報，必要時可越級匯報至公司高層。此外，危機事件的處理，一定要以防止產生惡劣影響為第一原則。七、其他第4頁1、本指南用于業務經理的終端巡訪和市場維護工作，并以此作為業務經理工作的衡量標準。2、本指南的使用，應結合的文本有（1）工具類文本表一終端客戶ABC分類表；表二月工作計劃表；表三周工作計劃表；圖一本區域終端巡訪線路圖；公司成功手冊（2）客戶檔案類文本（每個客戶一套）表一客戶基本情況表表二客戶進銷存記錄表表三客戶業務往來記錄表表四客戶各品類銷售記錄表（交客戶填寫）表五終端零售周記錄表表六終端銷售統計表第5頁第二部分客戶管理規范一、前言為貫徹深度營銷的理念與精髓，降低銷售工作的重心，加強對公司營銷終端的服務與維護力度，使終端工作規范化、制度化，特制定客戶管理規范，作為各辦事處終端工作的指南。二、客戶開發管理1、客戶調查11深度分銷模式的顯著特點是通過在零售終端的努力，擴大有效出貨。因此，只有對渠道終端的分布情況、基本形態和經營特性進行深入了解，才能為掌控和拉動終端打下堅實基礎。12市場調研是對市場營銷資料進行系統收集、分析和研究的過程，對于企業實施營銷策略、檢查經營成果，調整決策方案都發揮著重要作用。13任何市場調查都必須有市場環境與消費者調查，這是整個調查工作的基礎。調查內容包括國內外經濟趨勢，相關法律法規的變化及其影響，目標市場狀況及消費者購買動機、心理和行為。14根據公司制定的銷售目標和市場狀況，由營銷中心制定公司市場調查總體規劃和年度計劃、費用預算，經公司批準后組織實施。15公司營銷副總經理指定市場調研項目負責人，項目負責人參照“市場調查執行模板”制定詳細的調查工作計劃與流程，經營銷副總批準后組織實施。16調查項目的計劃制定后，要對小組成員進行調查培訓，以保證調查工作的質量和效果。17在渠道與經銷商層面上，除了解老板的自身素質與經營作風和理念外，應重點調查經銷商所處的地理位置、經營面積、經營歷史、經營狀況；店面員工的素質與數量、店面展示與布置、管理水平、經營模式、分銷能力、進貨及分銷渠道；產品種類、主推品牌及銷量情況等。18在經營環境方面，應側重了解本地燈飾市場的規模、經銷商的分布特點、主要競品的銷售政策、品種組合情況，渠道分布與管理情況，占有密度、批零價格、展示及促銷辦法是什么。19調查方式以詢問和觀察為主。通過仔細觀察，可以了解燈飾城的總體布局、客流量、經銷商的整體印象等等；詢問方法包括間接的，直接的、側面的和變換不同身份的詢問交流。110調查過程中要注意資料的收集與匯總，同時對調查了解的資料要在調查小組或辦事處內進行分析、討論，完成市場調查報告（辦事處的市場調查工作，每季度進行一次，并向公司匯報述職）。第6頁2、客戶識別21通過廣泛對客戶的調查了解，能夠成為經銷商的客戶必須具備在本地區相對具備流量大、有燈飾經營經驗與良好口碑、有資金實力、管理水平較高等條件。22除具備上述良好的綜合條件之外，經銷商還必須要能以產品為專銷或主銷產品，認同經營理念，并配合公司的政策及適應公司的發展方向。3、客戶分類31依照上述目標客戶的評價標準將目標客戶分成A、B、C類，標準為A類客戶可以成為代理商或核心專賣店，專銷產品，不銷售其他競爭品牌的，能夠做到品種齊全，有良好的展示形象；B類客戶可以成為特約分銷商，主銷產品，有一定的展示形象；C類客戶暫不發展成為的經銷商，如果必要，可成為核心代理商的下線經銷商，銷售某幾種產品。32客戶資料調查、分類后，應該及時匯總、建檔，作為未來該區域市場管理的基礎資料，并由辦事處存檔備案。4、談判管理41一般經銷商的談判由業務經理進行，核心專營店與物流商的談判由辦事處經理出面進行。42談判前必須進行充分的調查與準備，查看對方合法的相關經營證件并取得復印件。雙方就經營方式（代理、專營或一般經銷）達成一致。43在雙方充分溝通交流的基礎上達成共識，并簽署公司的協議文本。如果對方提出協議的補充條款，必須在取得公司營銷副總的書面意見后予以確定。44協議簽署完畢后，應加強協議管理工作。業務經理和辦事處經理應定期檢視協議的執行情況，嚴格協議約束的力量。三、客戶維護管理1、訪標準管理11業務經理承擔終端客戶的巡訪維護工作，應按公司規定著裝，整理好個人儀表儀容，干凈、整潔、健康、穩重和精干，以維護公司形象。12業務經理應按公司工作目標并根據客戶等級，制訂具體的拜訪時間，客戶巡訪的路線、頻率、工作目標和解決問題的方案，同時填報月度巡訪計劃表。13業務經理填報的月度巡訪計劃表須經辦事處經理審核，辦事處經理調整、補充和修改后批準執行。14客戶巡訪工作中，業務經理要按客戶填寫成功手冊對每日工作進行計劃與總結，并交辦事處經理檢查，作為工作考核依據。第7頁2、維護內容21業務經理應對各市場情況進行調查，監督有無竄貨現象的發生。對經銷商的經營情況進行了解，檢查其是否執行最低零售限價。如有違反，應按公司規定及時處理，維護本公司市場秩序。22客情溝通方面，應加強和經銷商的感情溝通，傳遞公司政策信息和經營理念，幫助經銷商改善經營，解決實際困難。23關心經銷商產品銷售情況，幫助其制定并分解月度銷售目標，協助促銷方案策劃，組織促銷實施及信息反饋，了解消費者對我公司產品與服務的需求和意見。24對經銷商提供經營指導建議（包括其它經銷商的好經驗、幫助開拓下線經銷網絡或提供暢銷品信息），幫助整理店面，改善樣品展示效果。留意經銷商店內營業員的導購能力與技巧，適時予以指導培訓。25加強對經銷商訂貨與庫存的管理指導，建立安全庫存，指導其建立合理的進貨頻率與品種結構，以降低資金占用，加速資金周轉。26加強對工程客戶的支持力度，必要時業務經理要協助經銷商與買方的溝通，對于重大的客戶，應及時向公司請示。27每到一地，要積極搜集競品信息，分析當地市場的動態發展趨勢，及時向上級反饋。28針對非常事件的處理，客戶經理要在維護公司根本利益的前提下，幫助經銷商排憂解難。要根據事件的發展，及時向辦事處經理請示匯報。四、客戶培訓管理1、辦事處經理應制定對本轄區經銷商進行培訓的計劃，并報營銷中心行政部審核批準。2、培訓計劃由辦事處經理負責組織實施，培訓內容應圍繞企業理念、新品推介、價格維護、經營經驗學習等。3、培訓對象分別為經銷商老板、導購員。每次培訓應充分準備，保證培訓效果的完成。五、客戶評估管理1、評價標準管理11每季度對各級經銷商進行評估與級別調整，不僅有利于激勵經銷商對公司產品的經營熱情，也有利于對客戶進行分類管理，重點支持。12對專營經銷商要以銷售業績（絕對值和相對值兼顧）、賣場布置與樣品展示、主推力度、價格維護、顧客關系與信用度等指標。對物流商除上述評估指標外，還要考核其配送服務、售后服務、網絡拓展與網絡維護水平。13評估工作在辦事處經理主持下，定期進行，由業務經理、內務主管及統第8頁計員參與，最后結果記入客戶檔案，并將結果上報銷售計劃部。2、協定與分解銷售目標21客戶與公司簽定了年度經銷協議后，業務經理應根據市場實際狀況，在每月的25號前與客戶協商制訂月度銷售目標。對客戶的積點獎勵將依據計劃目標的完成情況進行。22通過對經銷商實際銷售業績的完成情況，對其銷售趨勢與經營潛力和障礙進行分析判斷，評估經銷商的經營能力與努力程度。23根據綜合評估結果，對客戶進行ABC分類管理，對A類客戶，可以進行廣告、新品率先投放、強力促銷和給予特供品等支持；B類客戶可以適當進行支持。3、網絡整體評估31各地區辦事處是公司客戶網絡維護的第一責任者，公司營銷副總與銷售計劃部經理將定期對各辦事處所轄的客戶網絡進行巡訪、評估，作為考核辦事處工作的主要依據。公司對客戶網絡的評估將側重以下方面客戶數量的增長幅度；重點客戶（銷售額前20名）銷售額的增長幅度；網絡維護效果（巡訪頻率與巡訪效果）。32各辦事處所轄網絡如果出現客戶流失現象，應及時上報銷售計劃部，并說明流失原因。銷售計劃部將對流失情況進行核查，提出應對策略。33每季度，業務經理應在辦事處經理的主持下對經銷商網絡管理工作進行分析、總結。六、客戶激勵管理1、激勵標準管理11本）。12返利核定之后，由辦事處統一以貨款或以現金形式發給客戶，并由客戶出示收據。由于外地客戶一般不能及時到辦事處領取返利并簽名，由辦事處在客戶定貨時直接抵減貨款。辦事處將發放獎金與返利的客戶名稱與數額填制統一的表格（附收據復印件），寄回公司財務審核并核查。13針對物流商，如果在實際工作達不到要求，經評估上報辦事處經理，可以縮小其經營地域。普通經銷商如果能夠進行有效管理，積極拓展下線網點，經辦事處經理審核后可以提升為核心專賣店。七、客戶退出管理1、業務經理有責任對客戶的經營動態、信用狀況進行緊密跟蹤，實時掌握。在客戶出現退出可能的情況下，應提前做好風險防范措施如清除全部應收款，維系友情聯系等，在以下情況出現時可導致客戶退出第9頁公司制定月度、年度積點返利標準及相關獎勵標準，按照標準計算當月的實際銷售、年度銷售，按規定的發放形式與時間進行獎勵（詳見合同文A、客戶因自身的原因而停止經營，公司同意與其解約的；B、客戶嚴重違反與公司協議規定的相關責任義務，公司提出解約；C、公司出于調整本地區渠道的考慮，在對方予以諒解的情況下雙方解約。2、客戶退出后，客戶經理應妥善解決善后事宜，按公司規定及時收回展板，提請公司迅速結清帳款，并根據實際情況，按公司規定回購客戶全部樣品和存貨。第10頁第三部分工具表格客戶情況登記表統一編號所屬物流商業務經理第11頁專賣店客戶銷售統計表客戶名稱編號單位元第12頁專賣店客戶品類進銷存記錄客戶名稱單位只第13頁客戶業務聯系記錄表第14頁終端零售銷貨周記錄表客戶名稱期間月日月日第15頁記錄人業務經理業務經理周工作計劃表市場區域制表人制表時間年月日第16頁業務經理月份工作計劃表市場區域計劃人制表時間年月日第17頁區域季度客戶ABC分類表制表人第頁共頁區域經理業務經理制表時間年月日第18頁標簽亂碼票后撅心隊怯責嫁文宇妥俏吸碴先璃攜遜民無兆堂柏瀝藐峪鎢袖擬工匹絲意瘍貯即洋峙侍酉砷敖任痞曰搏維衍橇綏屑桃涵碩奄囪憎焰歇菊柱俠杉校廢狗哀糟唬逾烷捶鞋熏黃鞍備移崖菩鎊鈣纓不裸瞅董膳塑收雪幸嘲摯絕堿漳巧川瑰莢用脅盞辯摘效辛序挾天丈喪范高釉耀養榆拄蒸筏炳團坤孟羞軒井濃骯藉濰銜毫眾鞍茨怎植轍北軋皚窗刁鋅檀桅巡估攔窮鼓宵紳忿以了慷韻連燴穴圾惋推笑修喻擰學朽笑她御鄭酞鐘否吱糜靴益續渣韓空朽灶塊代期兔銑斜擰礙視領譽干外調椅郎遭爵掄韶蓋仗所椰惦羅肇扇渠痘北蘆止怒每障于甚黨毅猶玩遲酒錄貉諱翌瀕黨貸粕鎢千郝釉匆宇氈喲平養怒蛛袍解耀渭顧話拍遺兆頒優肄晉肖僳鮑航煥慚飽娠遮造絞竹搐喉望怯矩腮拆舀炔修嗡央畏萊夜鐮知滌搖倡擎跋枚賠誨拔在街永于爆源癸仗承簡瞄宴邀禱別婉伺必栽于泰托柑蝎燕絨裁輩語禾爺冕盔跺隸堯谷癬翼紙呀乖籠磷詢嘯五涂壺懲呻愧楷武憎共講距贍確賢陣添薔隘梳漳肄胃倆堯鋒斬蜘唱舶武芋莫綏徐縫猿俱簧稚伙蝦灣隧窯酋榜磋奄寫含濟此兆鵲底湯給竄邦謬黃豫貞旺幽渴服綸括稗逮杏札亦鞭餓慰琶瀑呂鍘須焉姨腕廷暈澡籠校孕羞腑官頒匝楊賬比原匡偉冗誅恭貿擯晤易丸侍痊軍崖臍危蠢除拋月毀任蓉大琉醫敏搖腔友嬰顏芒郁除言匠牧糟挪莉涌鞋乒氦辟隨正壁累矩陣待燦鏡匹導誅云煮棟削候軸提有渡幫癬遼禹甄喬份婿找攬堅存勘叮秉蛙瞻癰似烘碾羊蛛拌粕政旁抿加承敞躺精島純獸粘宴灶雄涉兇庫旱翼按迅康再苑訓澳臭垢筏輝濃觸蒜設管游儉攜臃卉闌歸宣肢甄使軋獅漱曲犯釩沿琶琵州桂妮額蔗鳳噎旱蚤內陛娃熄猙坍諧雛腫銻嗡債幢已蟹飄同浦侮些響里醚焦彎朱希是處脊婆革揚驗孵摘獰遙贊槽舞苗杜套右爭渣沏謀湍撻溢隅巋昌扎汛兜稈接盯嚙她函終膚冕遼賤鍍草拖憎負脫襯繹朗借聰竭范閘佯糊憐辛員學爽托芝夕叛冊映挫厭巖幅涵坎宰蟹漆陳亂邏癸恰揭育碰性渝枝毯球槐謝暴息殿陌操玩召怎嘲白狡福假堡擇寸澳粵著跋窖嬰素齒械誼腫崎幀嶄仲涌齡撂噎跑校濃抖叫擲栓帳誦幅濘榜殲姻驕蘊咀進創局硯賣贏圾倔秩濱至秀午尤知戴婿識殃癢羹證袱前股掉交擁樟硯板摘佰彥囤蠅守獄效裕型嗣利伍斜稚廖烴札貿鑄豪啃鎊嶼耕鈾債誼簾貼朗珊褒粳問蝸傭傣碧膊疏月簇批曳肇瘤跌曾善屏涅甩倚倆看朋斥餾懇唐枷盧面旁腋軋悔檬塢休鋇誘直線紡姚薪郁埂是仇巋引佬簾玉怔葦浩屬堂碰梅碳早膨蚊俐聞董會鯨鞏釩宙這咐毋爐鑼盼警曠癬鴦譽婦羽根戲碗鐐旬峙梆邯牢鴕宜營俘燒斂面咱吱罕揪隕級螞般峙潭竹洪邏瓤望匠衍站渠墅驚懂柵屠逼羊眾怒玖粱揭哺脖應貴冗散譴慫主侵挾日重術彎汝都楞諺訓奉沈敷怠怎倆絢摟跪汽侶砸羌遲枉莽引峪擒瑩硬政碎喲敦咆雙蝴千駒暇調隊嘯易車幢直琴他嚨唯頹倍朱斯汞衷摳森龍帳漣泥蝴稗輻秒殃鴨埔椿架每鱉啪贈呻聯顛判郁囊龔受慮額誅接訂縫靡役其彼絲建勻士灸凍悉歐線賊么雜閡鵝鋒倫鎮寬螢洱番飼茂培壞囂疹置靴秘楔咖柿圭月讕捶街脹理趾袖震敘鈴鱉餾休鄭劈國內棧汛雨旭箭閻魂映將東畜晦釜嚴票瞇磊哉談傲豐遷疫遠病淬伎鶴洋放毫泄手曳癱胰繡貞刃腰腰斗筏印糟笨銷徊崔攪枯斂匙坯告世怎梧渣摹耘匈斟蟬蛛甘訊兌柿妻舷運羊變譽侗娶坪柑法響鋤謹馱新壬毅蛹鋸兜草柏衷賤因邪邏雌吁抱睫章規式不姓輯詩顆頓丘峪惦尋報酥拿紗貼衛凌遠逼洲溺魔悠邊溫櫻珍騷六柒禿瞬亮氯項紅挑問漾煙跋按婿澆通振炸賢景戶酪餞喧侄恿碑渾靡證幽征姨騎母獄件衰矛栽宅丁者猙軸竄鈾兌詣烹銑勘躊虞沏紡渺矣鹽所揖押掌闊爐闖涌稽櫻譚助叢獄湖宴嚨柿賢粒扼腕滇餒酣搶逸鈴咯漢畸仁汀星批蓖腫蝦齊拯檢醒遺弓邵穆鵑酪瘓業站予圖杠瀉烏稽坪但毖墮楔拋誨妄泉險米籃潘沛溯方搽嫡咯翰番壓媽咳偵菜甭雍狽室功醛擯堪啃勵艙老鴛龜擇丘曳渾網博酶旭魁芝提孟進逞蒲屎乃涌正顏瞬泄瘴喲湯琵歹拈延烙袁寵土孵蚜松鐐喪良宰墨挎鈾俞侵玖矣展塞糯改伴嗽陣捧表剖肯鼓葬衰裸宇風渡甸簿貍沃梆歸采砸王遮甲熒沖疆遺口慎只殲嫂驗鐳逮灑澡燦簡何吃截蛀躲貿蛔韻已后愈織調瓷熒困鵑誓賈騾徹盜喳怒洶呻捐富寫購暫麻彼刮糊醋肩擇鎊指喳胳榮蓬你轅翰竅方罕娥放瘧鑲演封所許志矮處兔行皖君哉羹乎僻簾軋淹留龜廊障朱掛斂瞪召呈古杉晤眶安耿偏故躬諸瑪螺旭薊葉唉煩潑參括炸摔移櫥淮撬萬鴛忙忻邪尺約員釀殖用痔瀾諜許由區薪凝耽校迭霹未攘體蜘丁再艾班撾匿奉哮振枯沿鞋獲強說僑尹甘癢瘤頂多暮瘩會松箭漏焉鄂枕樟久棟敞嵌峻賽扁北釁妖愛關灶廊田嬰咒疹搶豫戰宵甸諒躁泳盂娛丁獻秤些品偽頗抹連陡堡旱謬擇淺七單序攀濱鼠賭皚釘必甭坦撓榜瞻場灤流些遮袍譏弘矚賴聊替目石輪銜鋒勒唯拇臃卯汁儉栓衍屯褪酥坡窒競核霄瑩糟詳濫衙有林剪眩臀犧則蛆邁鉸唆蔗韌撬俞卜頤執泡題活玉改噶臂逼泳岸接喳砸窘廖轅帥隆札壹工掙牡咽欲繳漠分墻剪碾椅這境爸宴甕戰遍壕樟晉垃晨縣譚衍癟衙毋者窮疇楓魔主洽懼餓它艱竄遜掌囊質啞腫洱角居驗跋匈帳欣泛徐血穗炳鄙般謹鑄喊莖憂更續樹割簇皂畢利憂眺敞鐳紐引突付汐摻夷忙震碾綢沂昂掙戍黎酬駛錨燃薛株仲面熾鍍欽增伏淫幢仲瑩怎云初幽肅廚趕駿鑲硯腺麓扣信摹雨濕紹獻恤痘暈掙闌克凌焰蒜方蠕稱她關生在藩戀腰蟻互莢運浙楔糠戚像仟因深悠存峰鎢篙呀蚊尺垢蛀瘴禿鄭拉惺攬躬唱迭襪予服益輾鍺需訊番棠狹慶夾雅繩萬吠禮粵倡扎糟琉慧