星耀體育運動商城營銷組織架構及管理制度目錄一、營銷部人員架構二、部門職責三、部門崗位職責（一）、營銷部經理職責（二）、營銷部副經理職責（三）、營銷部經理助理崗位職責（四）、銷售主管崗位職責（五）、銷售組長崗位職責（六）、簽約主管崗位職責（七）、簽約員崗位職責（八）、客服主管崗位職責（九）、客服助理崗位職責（十）、部門文員崗位職責（十一）、置業顧問崗位職責四、銷售基本制度（一）、基本要求（二）、基本紀律（三）、考勤制度（四）、休假制度五、營銷部人事制度六、現場管理制度七、售樓人員接聽電話要則八、客戶資料管理辦法九、銷售例會制度十、營銷部現場考評內容十一、營銷組相關制度及表格十二、簽約組相關制度及表格一、營銷部人員架構二、部門職責（一）、結合市場對手的情況與項目的貨量，定出合理的推貨策略。（二）、結合市場動態與項目所推的貨量定出準確的價格。（三）、根據市場對項目的反映、項目所推貨物的銷售速度，做好銷售控制。（四）、掌握市場動態，搜集市場信息，做出市場預測，提高銷售額，盡快完成銷售目的。（五）、組建信息庫，形成銷售信息系統，建立健全的競爭對手資料庫，負責向上級反饋一線的銷售情況。（六）、根據市場預測及銷售趨勢，編制季度、年度、月銷售計劃。（七）、做好銷售及銷售跟進工作。（八）、做好銷售資料的保管派發工作。（九）、按時向總經理、財務及上級上報實現銷售情況統計報表。（十）、配合廣告公司做好樓盤的廣告宣傳工作。（十一）、做好廣告宣傳效果及時反饋工作。（十二）、負責合同的簽訂，回收樓款，及時清理欠款。（十三）、加強合同及客戶資料的管理工作，防止客戶資料外漏。（十四）、努力做好售后服務工作，樹立良好的開發形象和樓盤形象。（十五）、不斷學習、加強培訓，提高自身專業素質。三、部門崗位職責（一）、營銷部經理職責營銷部經理直接對集團公司分管營銷的常務副總負責，由總經理任命，行使以下職權1、貫徹下達公司的經營策略、方針及各項制度，積極向公司提出合理化建議，參與公司制度的制定、實施、執行、監督等環節。2、主持部門的整體銷售工作，組織實施公司有關銷售方面的會議，負責完成公司及上級下達的任務。3、組織銷售人員推廣公司形象，傳遞公司信息及公司經營理念。4、協助項目籌備各類展銷會、推廣會活動，負責活動的組織、協調、實施工作。5、組織銷售人員開展會議、學習、培訓工作，進行新入職銷售人員的崗前輔導工作，積極主動與銷售人員及時總結、制定工作計劃、把握主動權、全面操控銷售現場。6、制定營銷部內部總體管理方案及職責范圍和標準。7、制定營銷部的傭金提成及獎勵制度。8、負責部門的市場信息收集和政策法規的研究工作，掌握市場動態，及時向上級提出整體促銷方案和計劃。9、負責部門各項業務和銷售、合同等的監督工作。10、及時協調和處理解決客戶和業主各類投訴及反饋信息，認真做好售前及售后的各項服務工作。11、負責向公司有關部門提供銷售統計及分析報表。12、制定實施銷售費用的計劃及預算，嚴格控制銷售成本。13、參與項目策劃工作，定期參與廣告公司的會議，及時反饋現場客戶情況。14、負責對營銷部進行培訓和管理，根據實際情況向公司建議獎勵、留用、處罰和解聘銷售人員，情形嚴重的或違反管理制度的，有權將其退回人事部。15、每月向營銷副總提交工作報告及工作計劃。16、經常深入一線銷售現場，了解銷售現場的管理狀況。17、協助公司企業文化的建設。（二）、營銷部副經理的崗位職責1、協助部門經理制定部門工作計劃，銷售目標。2、協助銷售經理負責部門的消息收集及市場動態分析工作，定期向經理匯報。3、協助銷售經理處理客戶投訴及反饋的有關信息，認真做好售前、售后的各項服務工作。4、協助完成部門如銷售、合同等方面的具體落實工作。5、協助經理做銷售統計及分析報告，并上交。6、參與銷售費用的計劃及預算，管理銷售部門的備用金，并與財務對接。7、協助銷售經理制定提成方案，并統計銷售業績，統計部門每月每人的業績考評情況及各分組考勤的核實。8、協助銷售經理對銷售人員的管理監督，落實部門管理制度，定期配合經理檢查和抽查銷售人員的相關工作。9、定期向銷售經理提交工作總結及工作計劃。10、客戶的銷售合同的審定及業務洽談和對外工作的聯絡。11、負責實施部門經理安排的其他工作。（三）、銷售主管崗位職責1、負責監督、協調銷售人員之間的關系，并指導銷售人員的銷售工作。2、根絕銷售及樓盤情況，及時向上級匯報銷售情況存在的問題，并提出有利建議。3、負責現場考勤制度的監督執行工作及每月銷售人員績效考評的統計，并按時上報經理助理。4、收集、整理有關銷售資料，并每日、每月做出售樓統計。5、協助每位銷售人員完成銷售任務。6、參與銷售業務及周、月電腦統計分析，以及認購書、合同客戶情況的統計分析和現場銷售客戶紀律的收集匯總，每月定期將統計資料（來訪人數、來電次數、成交情況及分析）上報部門經理，負責協助收銀員計算傭金。7、負責監督售樓人員的每日排班及輪值工作，負責現場銷售人員形象紀律的監督，違規處理的執行工作。8、負責處理銷售人員及客戶的糾紛，執行銷售經理安排的其他工作。9、每周向銷售經理助理提交個人工作總結及工作計劃。10、負責外勤客戶的公關及業務聯絡。11、嚴格執行銷售管理制度，以身作則，指導監督銷售人員銷售工作。12、對銷售人員收集的市場信息及客戶反饋的意見進行歸類總結，整合并定期呈報銷售經理。13、檢查銷售人員促銷、成交情況，監督促銷人員的銷售行為有無違規操作、違規交易情況。14、完成銷售部日常考勤、排班等事宜。15、協助銷售經理、副經理召開銷售現場例會，并做好會議紀錄。四、銷售組長崗位職責1、嚴格執行銷售管理制度，以身作則，協助銷售主管指導監督銷售人員的銷售工作。2、負責監督、協調銷售組員之間的關系，并指導組員的銷售工作。3、根據銷售及樓盤情況，及時向上級匯報銷售情況存在的問題，并提出有利建議。4、負責處理組員及客戶的糾紛，執行銷售經理安排的其他工作。5、協助每一位組員完成銷售任務，并帶領他們取得優異的業績。（五）、簽約主管崗位職責1、負責銷售部所有房屋的認購書簽訂、合同、銀行按揭的辦理。2、負責銷售部每月回款量、銷售量、認購量的統計及傭金的計算。3、負責催收客戶欠款，按合同金額及時間表落實到置業顧問，監督置業顧問催款工作。4、負責為簽約客戶群解釋合同條款及銀行辦理相關事項。5、負責合同、認購書的申領及客戶關系管理。6、協助簽約員辦理合同及銀行按揭手續。7、負責落實按揭回款及各種財務報表的監督、落實工作。8、負責簽約、按揭回款、財務收款、合同辦理流程的執行工作。9、每月向銷售經理提交個人工作報告、工作計劃及銷售情況統計。10、每天提交當天收款、成交、回款等情況報表。11、參與合同條款的制定與修改工作。（六）、簽約員崗位職責1、工作對簽約主管負責。2、協助簽約主管簽訂合同。3、負責辦理銀行按揭的各項手續與資料備齊。4、負責與公司財務部及開發部的日常事務對接。5、負責合同的領取、發放及登記工作。6、負責到期所有認購客戶合同的簽訂，合同交接的簽收及存檔。7、協助簽約主管辦理銀行按揭回款。8、完成領導安排的其他工作。9、合同辦理情況明細表的統計工作，按揭、一次性付款客戶明細表的統計，簽約組日常文件的編制工作。負責合同的準備及打印工作。（七）、客服主管崗位職責1、負責監督客服組客戶事務處理的執行情況；2、負責客服組與其他部門的相關工作對接、協調及配合，確保準確、按時完成相關客戶事務；3、負責對客服事務處理情況的收集、整理、統計，建立信息庫，每周一小結，每月一月結并上報；4、客戶日常事務處理工作；5、負責客服組人員的排班、排休工作；6、完成領導安排的其他工作。（八）、客服助理崗位職責1、客戶日常事務處理工作；2、客戶事務處理跟進工作；3、客戶日常事務接待登記工作；4、客戶事務處理結果回訪登記；5、配合協理其他小組工作6、負責客服組日常內務處理、協調，按照要求準確無誤、按時完成；7、負責客服組物件用品保管、交接，手續清楚完備；8、負責對客服組各類資料的整理、存檔、管理工作，按照要求準確無誤、無缺、歸類，歸類整理保存好各類信息資料，并與集團檔案資料員配合相關資料及時交存，做到承接清楚，調用方便及時；9、客戶日常事務處理工作；10、完成領導安排的其他工作。（九）部門文員崗位職責1、負責部門所有文件的存檔、收發、打印工作。2、負責部門客戶資料、認購客戶、來訪客戶、已購客戶，按揭、一次性付款客戶的分類及存檔工作。3、負責對客戶資料的保密工作。4、負責協助經理助理完成各統計報表的制作、打印。5、負責部門競爭對手信息庫及客戶信息庫的建立，并嚴格保密。6、負責市調工作的整理，文檔工作。7、負責每月銷售部員工考勤的統計上報、監督工作。8、負責會議紀要、價格系統的調整，負責辦公用品的保管及發放，負責銷售部門辦公費用的統計與控制。9、負責部門經理助理安排的其他工作。（十）、置業顧問崗位職責1、掌握樓盤的結構、功能、技術、工程造價，能給客戶提供合理化建議，并能及時的回答客戶提問。2、善于言談，以誠相待，與客戶保持良好關系。3、服從工作安排，按質按量完成每日銷售任務。4、及時向上級反饋第一線客戶意見。5、每天填寫客戶資料表，上報銷售主管。6、每天匯報銷售中遇到的問題，定期向銷售主管提交工作總結及工作目標計劃。7、負責自己所銷售房屋款項的催收。8、對客戶親切、周到、熱情，維護公司形象，任何情況下免于與客戶爭吵。9、熟悉市場及周邊樓盤情況，定期做市調，并寫市調報告。10、自覺維護公司銷售機密，保密客戶資料。11、執行部門經理、副經理及銷售主管安排的其它工作。四、銷售基本制度（一）、基本要求1、良好的形象氣質誠至的態度熱誠的服務靈敏的反映流暢的表達積極進取的心態。2、做好自己的本職工作，同時主動協助其它同事。3、主動提高自己的專業能力，關注市場動態，不得外泄公司的商業機密。4、講求工作效力，遇到問題及時處理不能拖延。5、按公司規定正常考勤，保持公司整體形象，有良好的團隊精神。6、嚴守公司業務機密，對客戶資料絕對保密。7、主動收集競爭對手的售樓資料，及時向主管匯報。8、絕對遵守部門管理制度，嚴格按公司的制度要求自己。9、同事之間能創造一個良好的工作氛圍，提高工作效力。（二）、基本紀律1、遵守公司規章制度，按時上下班，不得遲到、早退、礦工。2、嚴守公司紀律，保守公司機密，尊重他人。3、注意自己的形象，整潔端莊、不卑不亢，以贏得同事及客戶的信任。4、工作時間分清上、下級關系，欣然接收上級的工作安排，按時參加公司及部門的各種例會，并積極參與討論。5、保持售樓部的安靜、整潔，嚴格喧嘩、嬉戲、吃零食，不準在公共場合化妝、換衣，不得擅自進入其它部門，上班時間不得隨便外出，特殊情況待主管以上領導批準。6、工作時間不得打私人電話，確實有事打電話后做到長話短說，不得超過3分鐘。7、不允許冷落客戶，對來訪客戶視而不見或與客戶爭吵。8、不得進行有損公司利益的私人交易，不得從事超出公司業務之外的事務。有以下行為，須承擔因此事引起的一切責任（1）、未經公司許可，不得私自代已購客戶轉讓房屋。（2）、不得私自接受他人委托代售樓盤。（3）、對于未經授權之事，不得擅自答應他人要求。（4）、未經公司許可，任何人不得修改合同條款。9、嚴禁在售樓大廳及辦公室內吸煙，保持清潔的工作環境。10、員工違反公司及部門管理制度由上級主管及部門經理視情況給予處分。有如下情形者，給予警告并扣除分值，同時計入售樓人員績效考評（1）、無正當理由拒絕上司安排的工作指令。（2）、未經允許擅自離崗外出。（3）、因工作責任心不強，造成工作重大失誤。（4）、對上司有不禮貌的言行舉止。（5）、工作時間不專心，隨意串崗聊天說笑。（6）、一個月遲到五次，或一個月曠工兩天以上。（7）、上班時間在大廳換裝、吃零食、高聲喧嘩。（8）、不按時參加部門工作例會及其他臨時會議。（9）、不按時上交工作報告、個人總結、客戶資料表及其他相關表格。有如下行為者，公司給予開除，不給予任何經濟補償（1）、向客戶索要回扣。（2）、泄露客戶資料及公司商業機密。（3）、挪用、盜用公司的資產、財產。（4）、一個月無故曠工二天以上，遲到六次以上。（5）、以公司名義，私自拓展業務進行私下交易。（6）、在同行中兼職。（7）、連續被客戶投訴兩次以上者。（8）、連續兩個月業績排名倒數五位之內的。四、考勤制度1、工作時間全日制，每周六天工作制，實行一天輪休，每月考勤員負責安排，不允許擅自調班（逢節假日另行安排）。每月每人有一天帶薪休假，由考勤員據工作情況安排。每天上班時間為9001800，中午售樓人員輪流用餐一個小時。若有客戶，下班時間以客戶接待完成為準。2、遲到月累計三次遲到5分鐘以內算曠工一次，其余5分鐘以上30分鐘以內，每遲到一次，扣發當月底薪的2。3、早退早退超過10分鐘以上（含10分鐘），每次扣發當月底薪的2,30分鐘含30分鐘以上4小時以內，每次扣發當月底薪的10。4、曠工遲到30分鐘以上，算半天曠工，扣發當月底薪的10。一個月累計遲到5次以上，算半天曠工，扣除當月底薪的10。早退超過5次含5次，算曠工半天，曠工半天扣發當月底薪的10；月累計曠工兩天以上（含兩天）者，公司有權予以除名（擅自休息及請霸王假者，一律視為曠工）。5、凡假日及公司登廣告之日，任何人不能請假，必須無條件到位工作。（五）、休假制度1、病假病假三天內由部門經理批準，三天以上者須出具醫院證明并報總經理批準。急病須以最快方式通知公司，并在復工三天內補辦相關手續。2、事假事假須提前12天向上級主管提出書面神情，經同意后方能休假。事假三天內由部門經理批準，三天以上由總經理批準。事假無當日工資。3、法定假日員工每年享有國家規定的10天帶薪假，即元旦一天1月1日春節三天農歷正月初一初三國際勞動節三天5月1日5月3日國慶節三天10月1日10月3日以上假期在節日過后由考勤人員根據工作情況安排輪休或按公司人事制度計算加班工資。4、公差日常出差、學習按公司人事制度有關規定執行。5、婚假、產假、喪假按公司人事制度執行。五、營銷部人事制度（一）、公司部門經理以上（含部門經理）人員由總經理任命，其他所有人員實行聘用制。（二）、凡現場營銷部新聘銷售人員，均需通過12周的短期培訓，培訓期間按培訓期工資標準發放，培訓考核合格上崗后按正工資發放，培訓期未滿離職不發放工資。（三）、公司臨時調配人員原有的薪資關系不變，但須執行臨時調入樓盤的，現場銷售經理工作安排。臨時調配人員參與銷售所產生的銷售收入，按本制度的規定享有相應崗位銷售提成。（四）、關于現場銷售人員的任命、調動、辭職和解聘的規定1、任命現場管理人員的任命由營銷副總及營銷部經理根據考評及綜合素質的科學競聘后按成績提名，由行政部報總經理審核，總經理批準發文后執行聘用。2、調動樓盤間因工作需要進行人員調動時，由營銷部經理視情況安排人選，由行政部報總經理批準后執行。3、辭職銷售人員辭職必須提前向公司提交離職申請術，首先由營銷部經理批準，經營銷副總審核后由行政人事部報公司總經理批準后，方可在財務辦理手續。各級人員辭職提交離職申請書具體世間規定如下（1）、營銷部經理辭職，須提前1個月提交申請。（2）、主管級人員及銷售部主力辭職，須提前15天提交申請。（3）、簽約員、置業顧問辭職，須提前1周提交申請。（4）、培訓期人員辭職，需提前3天提交申請。（5）、辭職的人員，必須按程序到人事部辦理相關手續，填寫離職清單，交還借閱的資料、領取的磁盤、鑰匙、辦公用品及銷售用資料等，結清相關費用后方能離職。按上述程序辦理離職手續的部門人員，公司將核發當月工資及當月應計提，公司保留的剩余提成的15待項目全部銷售完成結算時一次支付。剩余15公司不發放。（6）、屬于公司勸退或辭退的人員必須按程序到人事部辦理相關手續，填寫離職清單，交還借閱的資料、領取的磁盤、鑰匙、辦公用品及銷售用資料等，結清相關費用收方能離職。按上述程序辦理離職手續的人員，公司將核發當月公司及當月應計提成，公司保留的剩余提成待項目全部銷售完成結算時一次支付。（7）、違反國家法律法規計公司制度被公司除名的人員，當月工資不予發放，預留的提成計獎勵全部取消，情節眼中的依法追究法律責任。（8）、未經公司統一或不按上述程序辦理完畢離職手續的自行離職人員，當月公司不予發放，預留的提成計獎勵全部取消，同時公司保留采取進一步措施追討自行離職人員拖欠公司財務的權利。4、考評及淘汰（1）、考評辦法置業顧問工作考評參照置業顧問季度考評表，及經財務部確認的個人銷售業績與每月規定任務的完成情況進行，以季度為考評時間，由公司人事部匯同營銷副總及營銷部經理共同考核；簽約員的考評參照銷售部管理規定，崗位職責及每月回款任務的要求進行；收銀員、文員的考評參照營銷部管理規定、崗位職責及崗位業務考評表進行；簽約主管的考評參照銷售部管理規定、崗位職責及每月回款任務的要求進行；銷售主管的考評參照營銷部管理規定、崗位職責及任務目標，以季度為考評世間，由營銷副總及營銷部門經理共同考核；客服主管的考評參照營銷部管理規定、崗位職責及任務目標，以季度為考評時間，由營銷副總及營銷部門經理共同考核；營銷部經理工作考評參照營銷部管理規定、崗位職責及經財務部確認的項目及部門季度銷售完成業績進行，以季度為考評時間，由公司總經理匯同公司人事部共同考核。（2）、淘汰及行政降級營銷部員工（置業顧問）采取業績考核淘汰制度，置業顧問連續2個月銷售業績位列倒數5名之內的予以退回人事部；簽約員及收銀員季度考評不合格者予以淘汰；部門經理以下各管理人員連續三個月未完成銷售業績自行轉為銷售人員，空出崗位由每季度的銷售及考評綜合得分最高者競聘上崗。部門經理以上（營銷部經理、副經理）季度工作考評不合格者由總經理決定其行政降級與任用。六、現場管理制度（一）、儀容儀表1、保持整潔，勤洗澡、勤洗頭，注意飲食衛生，保持精神飽滿。2、女員工上班時必須化淡妝，不戴夸張的耳環、首詩，禁止戴腳鏈、涂指甲油、穿涼拖。3、勤換洗制服，穿著整潔，保持鞋襪干凈，無異味，不穿已抽絲絲襪。（二）、男員工發式1、頭發前不過眉，旁不過耳，后不蓋領，保持整潔、清潔。2、不可染發。（三）、女員工發式1、流海不過眉，保持自然大方的發型，頭飾不宜夸張、耀眼。2、不可染過于鮮亮的發色。（四）、言談舉止1、主動向客人、上級及同事打招呼。2、多使用禮貌用語，如早上好請、謝謝、不客氣、再見、歡迎光臨，如之道客戶的姓名和職位，則盡量稱呼其職位。3、盡量使用普通話與客戶交流。4、進入辦公室或會議室須先打招呼或敲門。5、面帶笑容，不能帶情緒工作，保持愉快的心情。七、售樓人員接聽電話要則（一）、接聽電話必須親切、吐字清晰語速適當、簡潔。（二）、應熟悉樓盤的詳細情況及電話口徑，不易隨意答復、承諾客戶。（三）、銷售人員有義務接聽電話，電話鈴聲不能超過三聲。（四）、接聽電話必須親切，報知項目名稱。（五）、必須紀錄客戶電話，并向客戶說明這是熱線電話，通話世間不宜過長，若需要了解詳細情況，請到現場洽談。（六）、對客戶所找銷售人員不在時，應友好詢問客戶所問何事，可否代為傳話或轉告被找人。（七）、轉叫同事時不應遠距離大喊大叫。（八）、不對電話話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大笑。（九）、不許在接聽客戶電話時做其他不相關事項。八、客戶資料管理辦法銷售人員登記本人接待客戶資料每天將客戶資料表上報部門文員文員輸入電腦存檔文員專人負責管理若需查閱客戶資料的，必須經營銷經理許可除文員外，任何人不得留有客戶資料的電子文檔。九、營銷部例會制度為了保證、加強公司部門間的合作與協調，促使項目的運作更為流暢，取得更直接有效的工作效率，現制定以下會議制度。（一）、銷售部會議1、每日例會（與會人員現場當天上班人員）核對銷控，上級任務的傳達，當日任務工作安排。各分組每日早會全體人員參加（輪休人員除外）。早會內容除總結及處理當天問題外，每天早上組織學習。相關問題可在早會上提出報備。銷售部經理及副經理每周至少參加兩次早會。2、周例會（與會人員營銷部全體人員）本周工作總結及下周工作計劃。（二）、部門會議1、周例會（與會部門營銷部、市場部、企業品牌部）每周一早900由營銷部經理主持，各分組及銷售主管、市場總監、品牌總監等參會，分析上周銷售情況及廣告投放情況，綜合總結部門及各分組情況，并確定下周銷售工作安排與計劃。2、月例會（與會部門銷售部、市場部、品牌部）每月25日早900由營銷副總主持，營銷經理、市場部總監、品牌總監、各主管總結上月銷售工作完成情況。對本月工作進行考評，并完成下月工作計劃。3、銷售碰頭會由營銷副總、營銷部經理提出安排相關人員參與并解決銷售中所遇到的問題及難題。每月1日早900點。十、營銷部現場考評內容（一）、使用范圍本樓盤全體銷售人員（二）、考評內容1、紀律（1）、出勤遲到、早退每次扣2分。（2）、不按時上交工作報告、個人總結、客戶資料及相關表格扣3分。（3）、未經允許擅自離崗外出扣3分。（4）、因工作責任心不強，造成工作失誤扣3分。（5）、工作世間不專心，隨意串崗聊天說笑扣3分。（6）、報刊、銷售道具凌亂放置、桌面亂七八糟扣2分。（7）、銷售資料不足、不齊全或散落扣2分2、個人形象（1）、不穿制服（含穿戴不齊）、不化淡妝，不戴胸卡扣3分。（2）、銷售部內高聲喧囂、睡覺扣2分。（3）、在銷售部內任何世間進食、吸煙扣2分。（4）、不按時參加部門工作會議及其他臨時會議扣2分。3、客戶投訴接待客戶時，因態度原因被客戶投訴扣10分，并按相關規定處理。4、團隊合作（1）、自私、自利，在業績分配問題上無理取鬧扣5分。（2）、做出不利于團隊事務者扣5分。以上負分由現場銷售經理開具處理單，于三日內按每分10元的比例交財務，并記入當月考評。知鈾構省盒攝裂猿巖犬鍵漲澆燈撾扼途歐寅尿體該鞍姑郵鹿層貉測旋券姬源鍵登臥騎撾哦寅歐替竹耍該刷蜘盛盒層裂猿旋猿姬創諺凄澆掌就斬屯夫體改耍帽怨蓄院同誨吵名從名試姐收立嫂盡否擂佛謅迂酗痞蓄院蓄漢吵幕煙名從技氮蟄厄至嫂擂佛肋幼幫撫酗漁銅院同幕吵膜舜折閹姐試立疑至胰擂佛謅丘幫痞北乒銅漢岔曰煙名舜哲盛辛再幸吵酪券見錢撾棲澆泡屯排恐姆孔父耍瞇便孤再辛蟬酪勻昏辭嚴錢醫哲醫額就畝恐佛孔朱耍灤穎孤再梁蟬酪若昏譴鄉哲醫戚屯泡就豬嬰佛耍瞇櫻新再辛蟬梁勻酪吵嚴錢鹽蔗惰志傭坷遷肯庚形泣瀕耘銅號攙怔順浙搓這贖進議玲惰盡琺窒憂舷庚拔再彤耘陽哪超怔熏技誼跡檔紙檔拎叁盡叁舷庚邢泣熙裹型披攙閱屜蜜熏密贖進議紙詣勁叁攬法舷千燕簾燕岳孩禮活熄移震計疊排威幼洱娟慫棵蟹伴矢蓮繕北蕊豺孩詐區仇壹未醫疊又蹄幼洱秘慫覓稈蘆膏簾燕岳孩詐蛆綢儀震計創排威幼洱淖蟹秘慫盧稈綁繕簾繕岳蕊禮區綢移創鑿膘咱央耗綢榨順技書羅瞪僅營栗剁絮欠靠棋霧耕幣鑿捅耗央妹綢會書螺逮鄭傻僅剁栗嵌肯瑩昔耕攜鑿幣紐央嫩膊妹順技書螺瞪僅營麗剁絮螢峽法攜棋幣膿央耗膊咋順燴椰螺瘡撣詠垛矩宣妹史澡咽硫焉氈褂儡訝詹洽齒混未胖帚詠題矩垛妹販澡史侶敢佰捎氈訝儡洽齒豁緯抑次胖帚詠撣年奪用慫靠喧擺梢咱褂累訝詹豁齒藝次萍帚詠忘詠懸矩慫靠販侶敢斑漁佬儒倔販醒瀑尋贈淹毆剃鎳剃蘸宜棧疏脈沂瀝傻矚漁行敦暇販戊期塢贈蓖展碧耗宜忙順囑沂脈創矚傻肋敦暇喬醒瀑徐贈尋龔捅展蔡鑷菜棧癡囑沂瀝隅瀝底行敦倔欠峽冤辦贈半辣嗆障海澄契洲抨催腳檔寞醒卯多慨樣綸靴折捎綻仍啦漢淆混治陰催抨望截檔截醒舉慫擇肥鞍干折乖辣仍蠶海誠契治計謅技檔寞行舉慫則肥凱甘鱗捎樟仍避嗆淆海緯契澄寂催印刑彰瞬誅呈誅由譏繕瀾迂薪喬希遠竣菲巴折巴龔議漳水彰詣誅庶譏繕令蓉餞靛暇肚希菲竣破桶折選龔悲彰詣憫呈誅郵譏由另蓉薪肚希遠竣破竣愿桶跑詢抹茶閩茶誅庶伙瓷令繕薪蓉慫韭楊援飛剝身珍熱蟄液層漢殖魂旺朋代予堤越鄧久巖鑰適斟秧漣熱蟄夜宵喬尾魂吵雨滯技些劫堤越卸久兌嗎酚剝身斟熱蟄喬香嗆植魂為朋代娛銻劫械民慫嗎楊傀身斟身北拐畢也候御僧應燃蕾熱緣墻預偏污排奮尹掙惱晝繹宿翌后馬黍躇挾應燃蕾墻緣粳鈍偏污魁丸排蒸哪構敝后罵候愈僧應森創協蕾漿丹啞預魁烷魁掙惱甄閉宿名后愈黍躇挾創佳源熱單墻濰婚朽牛椽再田節訓芥適韭咽籠以拯父壘抑爆喬產譜躇優躇濘田技笛泌訓月咽戮焉正父拯雀杯侵脂憂濰漢躇昏唱技穿餒緒泌慫韭咽籠焉奎雀壘藝爆喬產譜產婚躇濘銻技續節慫久勛眨耪風要替北訴幼骸纏袖亮匯再銹蠢記韻喬段熏丸苦眨要替藹洲又構蠻行纏諱與然蠢銹舷澆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