背景介紹：我是彼得格里爾公司的銷售員，要把公司的新產品Pip Pop飲料推向市場，現在通過老客戶天樂公司的王經理了解到順民公司可能有這個需要，于是就去和他們公司的采購部陳經理洽談業務。第一次是電話預約，第二次是上門拜訪。第一次會晤電話預約（一）張 杰：你好，我是彼德格里爾公司的銷售員張杰，請問小姐怎么稱呼？接待員：你好，你可以叫我于小姐，請問有什么是嗎？張 杰：于小姐，我上次和你們采購部的李經理約好了的，能幫我接過去嗎？接待員：對不起，先生，我們采購部只有陳經理。張 杰：噢，對，是陳經理，我忘記了，能幫我接過去嗎？接待員：陳經理現在在開會，沒有時間。張 杰：是嗎，那我想問一下，陳經理的電話號碼，我現在找不到了，能幫我查一下嗎？接待員：好的，陳經理的號碼是。張 杰：，是吧，謝謝，于小姐。（略停頓）聽于小姐聲音這么愉悅，看來你工作的很開心。接待員：是啊，這里工作環境很好，雖然陳經理對工作要求很嚴，但對下屬是很體貼的。張 杰：那于小姐真幸運能找到這么好的工作，我想我們以后也會成為很好的工作伙伴。那我想知道在10：00或11：00之后再打來，哪個時間更好？接待員：你在11：00之后再打吧，那時陳經理應該有空。張 杰：11：00是吧，謝謝，于小姐，跟你聊天很愉快，希望有機拜訪您，再見！接待員：再見！（放下電話）11:00之后 （二）電話預約張 杰：陳經理嗎？你好?。酝ｎD） 我是張杰，來自彼德格里爾公司。（強調）（身份介紹）陳經理：有事嗎？張 杰：陳經理，我們公司新研發了一種碳酸化的粉末狀軟飲料，上次聽天樂公司的王經理說，這種飲料在他們那賣的很好，所以向我介紹你們可能也有這個需要。（第三方介紹）陳經理：噢，是王經理介紹的??！可我現在很忙，等有時間我們在談吧。張 杰：我知道您很忙，可是你要放過幾百萬美元的銷售額和利潤嗎？（激發興趣）陳經理：是嗎？有你說的這么大效果嗎？張 杰：是的，我們這個產品口味豐富，既便宜又方便攜帶，受很多家長和孩子的歡迎。如果推向全國市場，肯定能有豐厚的回報。關于這個產品還有很多優點，我們可不可以在周三上午10：30或周四上午11：00見個面，具體談一下。（說明打電話目的并請求約見）陳經理：聽起來是很不錯。這樣，我周三上午10：30有空，到時我們見面詳談吧！張 杰：那好的，周三上午10：30我去找您，謝謝您騰出寶貴的時間和我交談。再見！第二次會晤 上門拜訪 周三上午10：30張 杰：陳經理，你好！我是上次和你在電話里預約的彼得格里爾公司的銷售員張杰。這是我的名片（遞處名片）陳經理：你好?。ń舆^名片，伸出手去）張 杰：（伸手迎上去）早就聽王經理說你生意做的很火，今天看陳經理的氣色就知道不假。（建立關系）陳經理：哪里，哪里，那是他們看得起我。張 杰：陳經理太謙虛了，我今天來主要是想給陳經理介紹一下我們的新產品Pip Pop飲料。陳經理現在銷售的飲料都是瓶裝和罐裝的吧？（說明目的，以一個封閉式問題開始信息交流，收集潛在顧客現狀的信息）陳經理：是的。張 杰：你認為市場上那些瓶裝和罐裝的飲料有沒有什么缺點？（以一個開放式問題揭示現有飲料的劣勢）陳經理：這個必然是有的，現在的飲料利潤少，成本又高，而且有顧客抱怨說攜帶不方便，處理包裝又很麻煩。張 杰：是嗎？（激發潛在顧客繼續說下去）陳經理：確實是，瓶裝飲料要占據很大的存儲空間，又要大量的勞動力來排放和處理包裝。張 杰：你們是想要一種節約成本，又深受消費者歡迎的飲料嗎？（以一個開放式問題檢驗自己是否理解了潛在顧客的講話）陳經理：就是這樣，這樣我們才更有競爭優勢。張 杰：那在訂購新產品時你考慮折扣問題嗎？（以一個封閉式問題改變談論的話題）陳經理：這個在考慮當中，但并不重要。張 杰：那還有其他的質量、發展前景、售后服務應該在考慮當中，其中質量和前景是重要的因素，對嗎？（以一個封閉式問題檢驗理解的程度）陳經理：是這樣的。張 杰： 那陳經理的意思是說，需要一種能節省空間，減少勞動力，符合廣大消費者需求的產品，對嗎？（確認問題）陳經理：是的，大概是這樣。你們的產品能達到這種效果嗎？（提出疑問）張 杰：陳經理，這種產品的許多優點都能達到你想要的效果，我來給你具體介紹一下吧！（開始產品介紹）張 杰：（拿出樣品，遞給陳經理）這種飲料是一種碳酸化的粉狀軟飲料，它采用紙包裝，十分方便攜帶。光這點就吸引了許多家長和孩子們。陳經理：那它的口味怎么樣？沖飲是否方便？張 杰：這個可以當場品嘗，可以讓你的秘書去沖泡一下嗎？陳經理：于秘書，麻煩進來一下，幫我沖下飲料。（于秘書走進來，陳經理把飲料遞給她，接著出去了）張 杰：而且它有各種口味，顧客可以根據自己的口味選擇。（這時于秘書走進來，把沖泡好的飲料遞給陳經理）張 杰：陳經理可以先嘗一下，它可以即沖即飲，非常方便。（在陳經理品嘗的同時）而且它具有吸引力的一點是，每包只賣1美元，比傳統的碳酸飲料便宜一半，這些我們都是明碼標價的。并且它采用的紙包裝，既環保，又容易處理。因此它深受消費者的歡迎。陳經理：（品嘗過后）味道是不錯，和傳統的瓶裝飲料沒什么區別。張 杰：是的。這種飲料還有許多優點，這是產品具體介紹，陳經理先看一下。（遞給陳經理）當然它也有一個缺點，就是零售的話利潤不高，不過產品節約成本的這一點足以彌補了。而且我相信薄利多銷，陳經理公司這么大，銷量上去，那利潤就很可觀了。（從提供多種證明和點出缺點來看，潛在顧客屬于分析型客戶）陳經理：（看過產品目錄后）我擔心沒有多少人了解它。（提出異議）張 杰：你的擔心是對的，但我們公司已投資100萬美元做電視廣告，而且還制定了各種優惠活動，目的就是把它推向全國市場。我們不僅請著名的體育明星邁克爾喬丹和孩子們一起拍攝了電視廣告，而且還在報紙上刊登優惠券或者直接郵寄優惠券，又或者在每一袋Pip Pop里附上一張優惠券，消費者可以憑此每袋6包20美分的優惠，90天內有效，目前這些做法已經取得了很好的效果，相信不久就能打開全國市場。陳經理：我不認為做這些就能收到良好的效果。（再次提出異議）張 杰：陳經理，謝謝你能給我們提出這一點。對于這一點，我們已在堪薩斯城和格林灣作出市場測試，測試結果非常好，另外我們公司的其他產品一直享有盛譽，這是我們的市場調查表和顧客反饋結果（把表遞給陳經理），并且你的朋友王經理，已經開始銷售了，他講市場反應很熱烈。陳經理：它是有很多方面很好，可我看來我們的利潤還是不高。（第三次提出異議）張 杰：這點你放心，推向全國市場后，它絕對回為你帶來你想要的結果，而且我們現在對你們這樣的大客戶，每箱可以獲得20%的回扣，還可以獲得我們公司舉辦的免費展覽以促進銷售。陳經理想一下，利潤還是不錯的。陳經理：恩，聽你這么說的是不錯，那我先定