客戶項(xiàng)目銷售,機(jī)會(huì)評(píng)估與執(zhí)行書(shū),2020/4/27,2,客戶的商業(yè)輪廓,描述此客戶策略事業(yè)部門的商業(yè)現(xiàn)狀，包含營(yíng)收，獲利及主要的績(jī)效評(píng)估指標(biāo)。清楚描述此客戶的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品，主要市場(chǎng)及其發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)者及進(jìn)來(lái)的購(gòu)并情形。,2020/4/27,3,。,此機(jī)會(huì)的輪廓,描述客戶目前現(xiàn)有的商務(wù)狀況。若有項(xiàng)目合作意向，此項(xiàng)目所想達(dá)成的商業(yè)目標(biāo)是什么？此項(xiàng)目的總成本或總預(yù)算是多少？此項(xiàng)目對(duì)客戶的事業(yè)、生意帶來(lái)什么影響？,2020/4/27,4,客戶的苦處與其愿景（12年后心中美好的圖像）,模糊又清晰,缺陷,現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)與苦處,未來(lái)美好圖像,產(chǎn)品1,產(chǎn)品2,產(chǎn)品3,產(chǎn)品4,產(chǎn)品5,2020/4/27,5,此機(jī)會(huì)的個(gè)人驅(qū)動(dòng)力,誰(shuí)是最主要的決策關(guān)鍵人物？或最具有影響力的人物？希望與其建立怎樣的關(guān)系？,2020/4/27,6,機(jī)會(huì)評(píng)估：回答20個(gè)問(wèn)題,客戶項(xiàng)目營(yíng)銷-機(jī)會(huì)評(píng)估與執(zhí)行書(shū),2020/4/27,7,采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn),列出影響客戶采購(gòu)決策的主要因素，定出哪一位客戶內(nèi)部個(gè)人，對(duì)此決策因子有最強(qiáng)的影響力。,2020/4/27,8,精簡(jiǎn)濃縮后，繪出本公司的價(jià)值組合,描述本公司的解決方案的特殊價(jià)值組合，定義出可量化衡量此價(jià)值組合的方式，傳遞給客戶我公司能順利建置的信心。在于客戶溝通之后，客戶是否視本公司的價(jià)值組合不同于競(jìng)爭(zhēng)廠商的價(jià)值組合？,2020/4/27,9,羅列出本公司的方案內(nèi)容,描述本公司的解決方案，此方案如何能有效的被客戶組織所應(yīng)用？此解決方案如何能滿足客戶的驅(qū)力？此解決方案是否包含其他合作廠商的產(chǎn)品或服務(wù)？,2020/4/27,10,方案的競(jìng)爭(zhēng)分析,對(duì)主要的競(jìng)爭(zhēng)者，列出他們的解決方案，其中包含主要產(chǎn)品、服務(wù)、合作廠商、價(jià)格。列出他們的強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)及可能的策略。,2020/4/27,11,銷售流程分析,建立關(guān)系,建立密切關(guān)系,建立絕對(duì)影響性關(guān)系,招標(biāo),我們?cè)阡N售流程的那一段？已經(jīng)進(jìn)入多久了？要做哪三件事可以使我們快速進(jìn)行到下一個(gè)階段？,以客戶為中心的采購(gòu)流程,客戶項(xiàng)目營(yíng)銷-機(jī)會(huì)評(píng)估與執(zhí)行書(shū),2020/4/27,13,采購(gòu)過(guò)程的重要階段,在客戶的正式采購(gòu)過(guò)程中，有哪些重要的階段，例如招標(biāo)、交企劃書(shū)、匯報(bào)、修改企劃（設(shè)計(jì)），議價(jià)，合約，建置。,2020/4/27,14,強(qiáng)弱勢(shì)分析,找出我方的強(qiáng)弱項(xiàng)，針對(duì)業(yè)務(wù)，組織及客戶政治關(guān)系來(lái)作客觀分析。,2020/4/27,15,本公司的競(jìng)爭(zhēng)策略,用強(qiáng)弱勢(shì)分析的結(jié)果來(lái)幫助撰寫策略，決定你的競(jìng)爭(zhēng)策略。（包含防御策略、面對(duì)面斗爭(zhēng)策略、側(cè)面搏擊策略、分拆策略、商業(yè)發(fā)展策略）,2020/4/27,16,客戶項(xiàng)目營(yíng)銷-機(jī)會(huì)評(píng)估與執(zhí)行書(shū),了解相關(guān)人：,(一)相關(guān)人的成長(zhǎng)背景,(二)采購(gòu)流程中的角色：,使用者,評(píng)價(jià)者,影響者,決策者,核準(zhǔn)者,U,E,I,D,A,(三)個(gè)人關(guān)系覆蓋面：,(四)客戶個(gè)人層次與我公司關(guān)系：,無(wú)接觸,粗淺接觸,多方接觸,深入了解,敵人,不支持,中立,支持者,教父,N,2020/4/27,17,機(jī)會(huì)圖（客戶組織圖）,2020/4/27,18,行動(dòng)計(jì)劃,2020/4/27,19,總結(jié)：關(guān)鍵制勝因子,要贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，最重要的