如何做好外貿業務員(轉)剛剛進公司時，主管給我三句話: 1. 你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要保密）。 是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自1。在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司后，才知道價格才己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。 2。如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。 3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了。 4。答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處。 5。報價要有技巧。關于這個問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業務把價格報個天高（比其他工廠高34倍！），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？ 6。接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。對于那些在阿里或者環球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業務，這點尤其重要。 7。生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。 8。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。 9。參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼睛睛的業務則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。 10。坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發郵件，收郵件。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯系，自然很難有成果。做業務，在開始向新客人發郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT.做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES.這些客人只要攻下一家，業務量就夠老板笑幾個月了。 11。關于報價單的問題。現在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。 12。關于商業技巧的問題。如果大家想成為真正的業務的話，就要注意一下外貿以外的東西，我是指除了單證，報關等等只有外貿才會涉及的東西，還要多多向國內的業務員學習業務的技巧。這一點我以前也發過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿業務在如何做生意，以及商業嗅覺上比國內的業務員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿易公司工作，是公認的金牌業務員之一。本人正在LP幫助下學習商業技巧） 13。關于付款方式。做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續復雜，但是一旦承保，絕對安全。 14。業務和老板的關系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業務談有效果，因為業務永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業務在準備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態，也是業務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。 15。這一條要特別送給工廠的業務員。因為在我的經歷中，工廠，特別是大工廠的業務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產品，還要做好服務的意識。例如，我要一個業務幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業務，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關系再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹，細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。 16。現在有的營銷書上強調業務員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業務只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。 17。在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及，不過現在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎。 18。一份客戶聯系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發一些新產品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經過了前期的散網和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。 19。客人也是人，也會發昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。 20。我在工廠做業務時，經常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內耗上了。現在想起來，要得到公司內部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關系，切忌目空一切驕傲自大。如何做好外貿業務員2009-11-16 22:49第1篇 作為一個新人，我想他更需要的是快速入門，他最急迫要知道的是：如何才能找到客戶？通過展覽會？internet?還是其他方式？ 我是國際貿易本科畢業的，入行一年多，所知道的是： 1.參加國內外的展會，這是最有效的 2.在大網站上做廣告，如環球資源等，這個比較有效 3.某些專業雜志廣告，如龍媒等 4.購買采購商名錄，收集供求信息等 所知有限，歡迎各位前輩補充 問題是，如果老板不肯花錢，無法參加展會，不在大網站上建立子站，不肯花錢在雜志做廣告，不肯花錢買采購商名錄，不肯掏錢做B2B網站的會員，看不到供求信息，產品不肯掏錢做認證，僅僅給你一臺可以上網的電腦，各位還有什么辦法聯系到國外潛在客戶、開拓市場？ 但是我們老板卻做到了。他只坐在辦公室里，先后有香港、臺灣和廣州的貿易代理公司找上門，給他帶來了2000多W美元的生意，而我們出口部用我以上所說的方法，拼死拼活一年才作了300多W，如今老板把我們原先的展會、廣告都撤了 第2篇 一 外貿業務員業務能力 1 對公司和產品一定要很熟悉。 很多業務員都很急功，天天找客戶，但效果不大，原因是對公司和產品不了解，不知道目標市場在那里，或當客戶問一些有關公司和產品的專業問題，一問三不知。其實只要對對公司和產品熟悉，就自然知道目標市場在那，也可以很專業地回答客戶的問題。 2 對市場的了解。 這包括兩個方面，一個是對目標市場的了解，一個是對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。 3 業務技巧 很多客戶都喜歡跟專業的業務人員談生意，因為業務人員專業，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把訂單交給專業的業務員來負責。當然，業務技巧也是通過長時間的實踐培養出來的，而在我自己這3年里的外貿經驗中，我所學會的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發，在電話，在電郵，或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質量的產品，你便可以挑一種好質量的產品給他，價格貴一點也沒關系，相反，如果客戶只想買便宜的產品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業務其實可以簡化為“了解或激發需求，然后去滿足要求”。 二 外貿業務員個人素質能力 1 誠實 做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋友，做生意。 2 熱情 只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿更加是如此，因為外貿是一個很長的過程。 3 耐心 外貿行業中，開發一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，暴風雨后便是彩虹。 4 自信心 這一點最重要，在外貿中，一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個。所以，業務員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的客戶，所以必須持有堅定的自信，才會把業務做得更出色。 第3篇 業務員應具備的素質 一、語言表達能力:言語清晰、談吐自如、條理分明、言簡意賅。 二、敬業精神：必須積極向上、樂觀進取、勇于探索、不斷增強自己接受新生事物的能力。 三、神入能力：即與各種不同人的溝通能力，使其對此項業務達到認知、認可并完全接受。 四、理解能力：迅速學習技術、精通業務、融會貫通、靈活應用。 五、心態問題： 對公司充滿信心，對自己的能力充滿信心。能不能成功，差別就在工作欲望。沒有堅定的意念及不夠積極的人，即使是擁有很高的學歷，或是頭腦很靈活，還是不能創造很好的業績。而責任感的培養，必須要有強烈的自己吃定了這行飯的決心，才能逐漸擁有。才能全心全意地投入工作，以積極的態度即強烈的責任感，和百分之百的信心來開拓自己的工作領域。 六、外觀素質： 禮貌、謙虛 、誠懇、不卑不亢、學會微笑、多傾聽別人講話、學會贊美別人。 這個工作可以提高自己的敏感度。業務員的工作，必須接受各種各樣的人和各種場面的磨練，當你遞出名片的一剎那，正好可以反省自己是否有禮貌不周的地方。這可是其他工作都沒有的好機會，借助不但的與人接觸來鍛煉自己。 七、心理素質： 從心理上意識我們所從事的是一種高科技事業，是未來社會發展的必然趨勢，應對新華聯合事業充滿自豪感。 八、激勵能力： 堅持不懈、知難而上、百折不撓、勝者永遠不會半途而廢。這個工作正是培養執著、耐性的絕佳環境。擔任業務員不但要做好分內的工作，還必須站在第一線作戰，這和其他擔任后方支援工作的職務大不相同。對業務員而言，每天都是競爭激烈的戰場。在這個槍林彈雨的戰場之中，你必須具有靈敏的觸覺，更必須具有堅韌的生命力，就向野草一般-野火燒不盡，春風吹又生。 由于你的努力，不但培養出敏銳的觸感，也具備了堅韌的生命力，同時，還為自己贏得了成功，這正是一舉三得的好事。形形色色的外貿業務員，你天天坐在電腦桌子上等什么呢，玩聊天，玩貿易通，或MSN，或B2B，或阿里巴巴是嗎？學習和成功才是硬道理。 請將我搜集的外貿網站，大部分是國外的，看完了，你明白了什么？ 1.請進入：中國出口精英網，學習和了解外貿知識，掌握外貿人所知 道的全部知識。網址： / 2.中國國際展覽網，主要針對需要開拓國外市場，參加海外最具影響力的展會企業的展會查詢。 網址： 3.要了解和知道阿拉伯世界的貿易和交流，請進入阿土伯交易網。出口 / 4.要查詢和了解中國所有進出口公司和海關資訊，請進入海關綜合信息資訊網。請點擊進入： /customs-yellowpage/class/0000000.html 5. 要查詢服裝所有的行業和貿易公司請點擊這里： /1992.html 6.要真正讀懂和了解外貿行業，做到得心應手，請進入貿易人門戶網站。網址： / 7.美國人做生意做得精，你不得不讀一下美國采購網。請進： / 8.做服裝行業的朋友注意了，這里簡直就是服裝業的天堂，不用多說，看了請回復樓主感覺怎么樣。 網址： /1943.html 9.中國出口公司詳細目錄表. /eBusiness/buyer_liste/1.htm 10.請進入萬國商機在線 / 做外貿的25個網站 中國工商銀行人民幣即期外匯牌價 /other/quotation.jsp 核銷單查詢 77/Search/waihui.asp 集裝箱進場信息查詢 77/search/new_search/search_list.asp 通關參數查詢 /Defaul . nerSrc=notitle.ascx 寧波港國際集裝箱班輪作業計劃 查詢 77/internet/shiptit.asp 出口船名航次查詢 77/Search/trans_means.asp 進口艙單信息查詢 77/search/Manifest_Search.asp 出口艙單信息查詢 77/Search/ex_main_head.asp 報關單流轉查詢 77/search/new_search/moni_search.asp 產品國際認證檢測查詢 /certificate/index.asp 世界各地時間查詢 /worldclock/worldclock.htm 身份證號碼、IP查詢 / 海關HS碼查詢 /QueryPages/ApecQuery.asp 國內國際航班查詢 /cn/airplane/search.aspx 列車車班查詢 /zztt.asp 全國電話區號查詢 / 貨物提單查詢 /tools/billcheck.htm 國際電話查詢 /others/areacodes.asp 塑料原料查詢 /index.jsp 移動話費查詢 /ZZFW/ . mp;ClassChild_ID=17 法律查詢 /chinafa/ EMC查詢 /bkdy/emscx.asp 稅收查詢 / 美國郵政編碼查詢 /zip4/citytown.jsp 天氣查詢 /nmc/treeNa . mage&site=A_Chn 中國工商銀行人民幣即期外匯牌價 /other/quotation.jsp 核銷單查詢 77/Search/waihui.asp 集裝箱進場信息查詢 77/search/new_search/search_list.asp 通關參數查詢 /Defaul . nerSrc=notitle.ascx 寧波港國際集裝箱班輪作業計劃 查詢 77/internet/shiptit.asp 出口船名航次查詢 77/Search/trans_means.asp 進口艙單信息查詢 77/search/Manifest_Search.asp 出口艙單信息查詢 77/Search/ex_main_head.asp 報關單流轉查詢 77/search/new_search/moni_search.asp 產品國際認證檢測查詢 /certificate/index.asp 世界各地時間查詢 /worldclock/worldclock.htm 身份證號碼、IP查詢 / 海關HS碼查詢 /QueryPages/ApecQuery.asp 國內國際航班查詢 /cn/airplane/search夏濤外貿營銷咨詢機構官方網站：/阿里巴巴國際站技巧規則作者:迪戈龍 日期:2011-01-17字體大小: 小 中 大一、櫥窗產品排名優先：因為櫥窗產品在阿里巴巴國際站搜索結果享有排名優先的地位，所以櫥窗上放的產品一定要仔細選取。1.櫥窗產品選擇原則：一來可以選擇一些熱門的搜索詞放在櫥窗產品上，因為越是熱門的產品，潛在搜索的用戶肯定是最多的，還有我們使用櫥窗產品來競爭熱門產品的排名效果會很好。二來可以看下自己收到過的詢盤，哪一款產品的詢盤最多，就可以把這款產品放到櫥窗上。2. 查看熱門產品的方法如下圖：picnic basket, 5537products，說明這個詞競爭不是很大。再看下basket這個詞：211816products。 我們還可以看下wicker basket，willow basket，straw basket這些詞的搜索量。二、產品關鍵詞的分析和選取：做阿里巴巴國際站排名，選對關鍵詞是很重要的一步，因為客戶是通過搜索關鍵詞找到我們的，如果我們的關鍵詞設置不當，就會全盤皆輸。比如：picnic hamper這個詞，在英國用的比較多，所以英國的客戶在找野餐籃時很可能就會用這個詞來搜索，大家可以看下你如果有收到野餐籃的詢盤的話，是不是從 picnic hamper這個詞來的客戶大都是英國的？關鍵詞選取方法：1.從客戶的詢盤內容中分析關鍵詞，看客戶用什么詞來描述他想要的產品2.google等搜索引擎相關搜索，google的相關搜索都是搜索量比較大的詞3.同行使用的產品關鍵詞，包括國內的同行，還有國外的同行，我們可以到國外做同類產品的網站上，看他們的產品用的是什么關鍵詞4.阿里巴巴國際站產品關鍵詞提示，這個就不多說了，大家都知道5.google圖片搜索，這里可以形象的看到你所找的產品是什么樣子的三、阿里巴巴國際站產品發布：選好關鍵詞后，再來說下最重要的產品后臺發布產品名稱1.產品名稱要盡量詳細2.產品名稱中出現想要排名的主關鍵詞和長尾關鍵詞3.主關鍵詞前加一些詞對其進行描述4.主關鍵詞后放一些長尾詞對產品進行描述舉野餐籃的例子來說明：我們想要做的是picnic basket這個主關鍵詞的排名，標題可以寫成：outdoor wicker picnic basket（主關鍵詞前加一些詞對其進行描述），或者：picnic basket for 2 persons（主關鍵詞后放一些長尾詞對產品進行描述），我覺得是第一種方法更好，不過也不一定，大家可以多嘗試改換標題，看哪個排名更好。產品關鍵詞picnic basket更多關鍵詞1.picnic2.basket什么是長尾關鍵詞？例：picnic basket長尾關鍵詞就可以這樣寫empty picnic basketspicnic basket with cutlerypicnic basket for 2 persons這樣做的好處是客戶在如果搜