精品文檔代理商管理制度一、前 言有限公司為加強對全國代理商的統一管理，規范各區域代理商行為，確保公司產品在各代理區域的順利銷售，特依據如下原則制定代理商管理制度，望各級代理商認真貫徹、嚴格遵守。1. 謹慎性原則本著對雙方負責的態度，各級代理商的市場拓展與產品銷售工作，必須認真貫徹執行*公司規定的工作程序，不可草率行事。2. 風險性原則*公司將盡可能地減少各級代理商的市場風險。3. 區域性原則各代理商均負責一定區域的產品銷售工作，在一定區域內代理商是唯一的，決不允許跨地區銷售。原則上以地級行政區域作為劃分代理銷售區域的最小單位。4. 價格統一原則全國的銷售價格統一，代理商一般不得私自提高或降低價格，特殊情況需變動零售價格時，需經過*公司書面確認后方能執行。5. 計劃管理原則對代理商實行計劃管理制度。*公司按年度向代理商下達銷售計劃，實行月查、季評比、年總結。年終按照相關規定對代理商進行銷售返點獎勵。6. 積極協助原則*公司市場部積極配合各代理商的工作，對于代理商在銷售工作中遇到的問題積極配合解決。7. 誠信的原則雙方必須誠實有信用，決不提供虛假信息。8. 嚴格管理原則認真貫徹執行各項管理制度。對違反管理制度的代理商，堅決按制度規定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。9. 雙方共贏原則*公司的目標是與代理商共贏，共同發展。10. 長期性原則*公司立足市場，與代理商長期協作，確保代理商積極放心地進行市場銷售工作。二、總 則第一條 代理期限一般為三年，代理商協議實行一年一簽制，各地州（地區）原則上只設一名地級代理商；第二條 本制度規定*公司特許代理商（以下稱代理商）權限、運作及業務處理等相關事項，旨在使*公司與各代理商之間保持良好合作關系，促進雙方共同發展；第三條 代理商經*公司授權并自代理協議書生效之日起，應嚴格依照協議的規定和*公司市場部門的要求，在獨立經營的原則下，負責代理區域內的市場開拓、宣傳促銷、售后服務、外部環境協調等相關的業務運作及業務處理；第四條 *公司確定的代理商應遵循*公司的規定從事代理活動，不得做出損害*公司利益和形象的行為第五條 各代理商應積極收集本行業信息，尤其是*公司產品及其他品牌的市場銷售情況，及時反饋市場信息，以利于*公司對企業及產品形象做宣傳，進一步加強銷售網絡的建設和管理；第六條 代理商在各自代理區域內，應積極辦理產品入市手續，妥善處理與各賣場及零售店的關系，并做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售后工作。三、代理要求1、 具有獨立法人資格，并能提供營業執照正本、稅務登記證、組織代碼證等相關文件復印件，經審查合格簽定代理協議后即成為*公司合法代理商。2、 應具備良好的經營規模、辦公條件、設備及人員，有固定的營業場所，良好的資信能力和商業信譽。3、 各代理商之間，不得進行惡性競爭，在所轄管區域內進行業務運作及處理；4、 愿意專心經營公司產品產品，并對產品、對市場充滿信心；5、 能夠誠實經營并接受*公司的經營指導，保持與*公司戰略決策的一致性；6、 全面贊同*公司各項制度，并能積極參加*公司為各代理商所舉辦的各種活動；7、 必須具有一定的銷售網絡，有能力在短期內將公司產品市場拓展開。四、提交資料u 企業法人的簡歷。u 企業經營業績。u 企業經營隊伍主要骨干人員簡歷及人數。u 本地批發、零售網絡情況。u 生物電貼片區域市場推廣計劃。u 接到貨物后能在20天內達到布貨率35%的能力。六、代理商權利和義務各經營者在成為*公司有限公司的合法代理商后，可享有如下權利并承擔相應的義務：1、區域獨家代理*公司系列產品；2、使甪*公司商標進行經營活動；3、使用*公司商譽開展廣告宣傳、市場推廣活動；4、維護*公司及其產品在代理區域內的良好形象；5、接受*公司經營計劃的指導；6、配備必備的銷售人員并負責對上述人員定期進行業務培訓；7、全面負責代理區域內的市場拓展等業務運作及處理工作；七、日常工作須提前10個工作日向*公司提出書面訂貨計劃，以保證產品的及時供應；代理商每月初須做出書面的市場拓展計劃并報*公司市場部備案，以便獲得必要的協助和支持； 每月25日前向*公司提交當月的工作報告（市場總結）；以每半年一次將代理區域內網絡狀況及銷售狀況作出說明并提交*公司市場部；每年12月30日前作出所代理區域市場的預測報告（包括對競爭對手的分析、未來市場預測、政府主管部門的支持程度等）、年度銷售目標、工作計劃及對*公司的工作建議書；代理商須按*公司制定的銷售任務進行月、季度或年度銷售，以確保公司產品在該區域的市場銷售量和市場占有率達到預期目標；季報：各代理商均需在每季度第一個月的5日之前將上季度銷售報表報至*公司市場部，各代理商以季度為單位做季度總結，反映市場開拓及經營中的各項問題；年報：以年為單位進行總結，采取年終代理商大會的形式進行，其結果作為年終考核代理商資格使用。八、價格、竄貨1、*公司按統一的價格向代理商供貨；2、代理商須參照*公司規定的價格進行銷售，不得私自降價或抬高價格銷售不得隨意調價擾亂市場價格秩序；3、代理商所代理的區域內，產品零售價格變動不得超過建議零售價的10%；4、代理商只能在代理協議約定區域內開展代理產品各種合法銷售活動，嚴禁未經*公司書面認可在其他區域內從事各種形式的銷售活動；5、嚴禁各代理商以任何手段進行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場銷售的行為；6、如竄貨與被竄貨雙方協商解決竄貨行為，不提出異議，*公司可不追究；7、如代理商有惡意竄貨行為，*公司視其情節輕重有權取消代理商的代理資格。九、保 密1、*公司實行同業禁止的原則，未經*公司同意，代理商不得多頭代理銷售與公司產品相類似的產品，更不得將有關銷售代理的任何內容泄露給任何第三方，嚴守雙方交易過程獲悉的所有商業秘密；2、無論代理協議終止與否，代理商均不得泄露*公司的任何商業秘密，一經發現*公司將嚴肅處理。造成損失的，*公司將依法追究其法律責任。十、銷售管理1、*公司負責建立與代理商之間的溝通與聯系渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。2、*公司充分尊重代理商在銷售代理協議書指定的區域內的代理銷售權，但有下列情況之一時，*公司將保留在該區域內發展第二家代理商的權利：a 年終匯總清算時，代理商未能完成雙方約定的銷售責任總額的；b *公司新產品、新工藝、新技術試用時； c 代理商經營管理不善，造成造成市場工作無法正常開展的；d 國家政策變化等不可抗力發生時；e 遇有重要客戶投訴，經確認屬代理商操作不當的；f 其他嚴重損害*公司形象與產品形象的行為發生時。3、代理商須保證完成約定的銷售目標額。在約定時間段內代理商未能達到約定目標且差距較大時，*公司有權無條件取消其代理資格，終止其代理協議。4、代理商需于每季度末向*公司通報銷售量并提交下季度銷售計劃書，每月提供銷售、庫存統計表，并于每年年底提交下一年度銷售計劃目標書。5、對于沒有設立代理商的地區，其它代理商應與*公司取得溝通，得到書面許可后，方可向該區域供貨并有義務維護當地價格情況，當該地區設有代理商后應停止向該地區供貨或通過相應渠道轉給合法代理商；6、 各代理商須按代理協議的規定努力完成業務目標，在完成市場目標的同時，認真搜集市場信息。*公司會將市場信息搜集反饋情況作為代理商考核的一個指標，市場信息的質量將影響雙方的持續合作。a） 達成年度銷售目標，且無任何違反本管理辦法的行為發生，按*公司的要求反饋市場信息，雙方可續簽下一年度的合作。b） 達成年度業務目標，無任何違反本管理辦法的行為發生，但市場信息反饋工作一般，*公司將重新評估合作資格。c） 未達成年度業務目標、違反本管理辦法或不反饋市場信息的代理商，*公司將考慮取消代理資格。7、代理商應積極宣傳*公司企業形象，及時向客戶介紹*公司產品及新推出的其它產品。把瑞氏企業及系列產品迅速推向市場。8、各代理商對下級網絡應及時鋪貨、補貨、調貨，加強溝通，維護銷售網絡；9、市場運作過程中，各代理商在接到市場投訴時，應及時做好記錄，并報*公司相關部門妥善處理。十一、 交易與結算1、代理保證金各級代理商均需按規定向*公司交付一定的代理保證金，并在代理協議簽訂時交至*公司。此保證金是代理商的資信保證，不用作貨款結算。代理關系終止時，*公司將代理保證金退還原代理商。2、交貨*公司依據代理商提出的書面訂貨申請或與*公司簽訂的供貨協議進行供貨，由*公司負責辦理好發貨及運輸相關事宜。3、價格代理商對外銷售需嚴格執行統一的銷售價格。4、貨款貨款原則上通過銀行轉賬支付。貨款的繳付以*公司財務部收到為期限，財務部書面通知*公司市場部，市場部才能發貨。 5、退貨如貨物確因本*公司原因造成質量不合格，或貨物發運型號、品種不符，*公司負責退貨或調換。十二、考評與輔導A、*公司將根據實際情況不定期對各代理商經營狀況進行考評，考評內容包括：1、業績情況：聽取各代理商區域市場的業績報告和業績展望；2、產品售后服務及客戶投訴情況；3、網絡覆蓋、促銷宣傳、庫存管理；4、本地區競爭對手動態分析；5、*公司制定政策的執行結果；6、每半年或一年進行一次代理商資格的考評，合格者連任，不合格者撤消。B、*公司對代理商的輔導辦法如下：1、制定代理商管理制度；2、有償代培代理商的業務員；3、定期（每年兩次）提供無償經營管理培訓；4、提供產品系列宣傳品等資料；5、提供各項管理制度、市場運作方案等方面的支持；6、針對業績較差地區的代理商，可做專案研究，找出病因，對癥下藥；7、協助各代理商擬定針對區域市場的促銷方案，以及協助舉辦產品推廣、訂貨會等；8、接受各代理商及其重要客戶的咨詢，解答各類經營、管理問題；9、*公司各級主管定期視察各代理商區域市場經營情況；十三、違規處罰1、各代理商在經營過程中，對*公司采取不合作態度或者有損害*公司產品信譽行為時，視情節輕重，*公司將對其提出書面警告直至取消其代理資格；2、未按*公司有關規定和本制度開展工作的，但暫時尚未造成損失的，*公司將提出書面警告并限期整改；3、連續兩年達不到規定銷售責任額時，代理資格自動取消；4、未經*公司同意，代理銷售*公司產品相類似產品的，*公司將提出書面警告并限期改正，限期未改正者，*公司將直接取消其代理資格。5、不遵守指定的銷售區域，以非指定價格在其他銷售區域銷售產品，或不按本制度的規定執行，造成與其他銷售代理糾紛時，*公司將視其情節輕重，處以五萬元以下的罰款，并取消其代理資格，情節嚴重者*公司將移交人民法院裁決；6、違反保密義務，導致*公司一般損失的，*公司將合理評估損失額度，對其進行5000元以內的經濟處罰。（注：一般損失是指損害*公司商譽，但不足以影響*公司在該區域的形象及產品形象的；或者經濟利益損失在5000元以下的；或者將本協議的內容透露給第三方；或者違反*公司的保密制度，透露機密級以下的相關資訊及商業信息的。） 7、違反保密義務，導致*公司重大損失的，*公司將對其處以5000-20000元罰款，情節嚴重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（注：重大損失是指利益損失高于上述一般損失或者程度深于一般損失的損失。）8、代理商須自覺接受本制度約束，若代理商違反本制度之規定或未完成銷售責任額，*公司有權暫停供貨，直到終止代理關系。9、代理商如嚴重違反*公司相關規章制度或特許代理協議，*公司可隨時解除雙方約定的部分或全部契約。十四、附 則1、本制度作為代理協議之附件與代理協議具有同等法律效力。2、 總*公司將本著誠信為本、長期服務的宗旨和公平合理、優勝劣汰的原則對代理商進行合理布局和調整，以實現互利互惠、共同快速發展的目的。3、 商因其他原因需終止代理關系，需向*公司提出書面申請，經本*公司確定后，退還代理保證金。4、代理商之間發生業務競爭和沖突，*公司將依據公平、公正、公開的原則按相關制度予以調解、處理。5、如*公司與各代理商之間出現協議上的糾紛，由*公司所在地法院裁決。怎樣管理代理商2008年02月02日 星期六 16:39 辦事處與代理商配合融洽，是辦事處銷售良好、穩定、持續的重要保證。運營不正常的辦事處，絕大部分是辦事處與代理商的配合出現了問題。且問題較多的是代理商不良庫存和遺留費用，俗稱把代理商壓死了。辦事處自身問題導致銷售不正常，也全部反映在代理商被壓死了。一、設置代理商的前提：明確合作需求，方能明確責任。*當流通開發需要高效率時，迅速進入代理商已經覆蓋的流通渠道。*當辦事處人力資源緊張時，借助代理商充足的、有經驗的渠道管理人力。*當公司規定款到發貨時，由代理商預付貨款，并承擔零售店帳期。*當公司物流和庫存管理無法適應零售店需求時，代理商發揮短途運輸能力優勢，以及庫存周轉。*當公司的費用管理不適應市場變化時，代理商提供財務的靈活便利。*當公司與零售業態的各自內部管理規則有較多不兼容，且短期內無法協調時，代理商作營業政策的過渡緩沖。二、辦事處與代理商的關系：*品牌公司與代理商關系的實質，是合作而非買賣。代理商取代品牌公司在流通方面的職能，不是簡單的中間商。辦事處不能將貨發給代理商就算完成銷售，代理商也不能將進貨作為向辦事處索要額外利益的手段。辦事處和代理商都是供應鏈中的相關環節，共同的目的，是把品牌公司的產品發到零售店，并賣給消費者。*真誠是合作的基礎。辦事處更多要求發貨和回攏貨款，代理商更多回避庫存和資金風險，兩者矛盾必須以互相理解的態度，以科學合理的數據分析及市場預測的方法，在利益與風險一致的基礎上達成統一。*家電市場發展現階段，外企品牌公司的現代先進流通管理之理念和方法，優于國內傳統優勢的代理商。又由于辦事處直接管理零售店和零售價格，實際上控制了代理商的利潤空間，而流通建設費用又掌握在品牌公司手中，因此很多時候是辦事處在推動、拉動代理商向前。代理商作用發揮得好與否，取決于辦事處是否明確自己在整個銷售過程中的主動地位，以及講道理的態度，和科學的數據分析手段。代理商是辦事處資源的擴大，善于利用這個資源與將代理商作為對立面，導致結果完全不同的合作關系。*代理商利益保證。價格體系全程透明：代理商批發價格固定，批發毛利率固定，批發費用率固定，促銷費比例固定。批發價格可以針對辦事處商圈進行調整，加價部分必須明確使用用途，例如殘次機補貼，物流運輸補貼，特殊流通政策補貼等，可根據銷售規模預測后按比例確定，由代理商自行控制。促銷費空間應用于滯銷庫存補貼，樣機折價補貼，品牌公司統一促銷以外的促銷費用等，不得用于促銷以外其它內部人員費用，代理商與辦事處共同管理，協商一致后方可使用，辦事處長不得以任何理由個人提取。以上規則以外的其它費用發生，由分公司給予辦事處的促銷費承擔。實行以上做法，代理商的合理利潤得到保證，避免了不規則的動用代理商批發價格空間，給予代理商的恐慌和不滿，代理商無理由不積極配合辦事處。辦事處一時的生意可以不做，但是代理商的利益不可侵犯，因為代理商要幫你一世。三、具體方法：*年度P-S-I協商：公司下達的年度銷售目標通常只體現品牌公司的單方意志，但是這個目標經過充分醞釀而相對合理。代理商必須以此目標為前提與辦事處協商制定達成目標的實行方案，由辦事處先做出明確的實行方案，再與代理商討論作可行性完善。此過程將決定代理商的年度（月度）資金計劃、庫容、人力和機構調整、流通開發目標，利于代理商明確年度合同的責任和實行措施，避免簽定年度合同時對合同內容討價還價。好的辦事處與代理商簽合同極其順利，就是事先進行了以上工作。*月度P-S-I例會：1、根據上月銷售業績和年度達成累計進展、市場動態、進貨政策、促銷內容調整當月P-S-I計劃。2、辦事處將公司的新品上市動態、促銷活動方案通報代理商并形成共同簽署的文件發給零售店。3、討論滯銷庫存和不良品庫存的處理辦法，必要爭取上級資源時上報分公司。4、流通開發進展通報和問題點解決辦法。5、當月其它重點推進事項。6、例會內容傳達到雙方的全體業務員。*辦事處與代理商全體業務員例會：季度別進行或必要時隨時進行。代理商業務員職責以零售店貨款回攏及發貨為主，辦事處業務員以零售店定單和現場實販賣為主。雙方業務協作，但領導隸屬不同。辦事處除與代理商經理層充分溝通外，雙方管理零售店的業務員也必須互相密切配合。會議主要內容是流通渠道開發和維護的問題點，會議須對問題點制定解決辦法，并且落實責任人和納期。首先,要跟代理商多溝通.從中了解代理商的網絡，渠道,操作模式,以及當地市場的同類產品競爭趨勢;了解代理商的性格，喜好,人際關系,資金狀況.這是必不可少的.再結合公司的政策,對代理商當地的月銷售任務量進行合理的評估,這樣才能有針對性地制定相應的管理措施,有效地管理代理商的業務.醫藥代理商如何進行管理引言：曾經接觸吉林的一家醫藥企業，在年初去這個企業培訓，他們企業是銷售部老總對應各個省區經理，這些省總們在當地有他們各自的代理商，因為城市的差異化，經常出現對代理商管控不到位的情況，由此發現了一個很具體的問題，那就是怎么管理代理商？代理商做大了管不了，小代理商還做不好市場，這個問題捆繞著企業的銷售經理們。那么就這個問題，我個人做以下分析一、代理商的培訓對代理商培訓的目的在于增強代理商對制藥企業的信任度，提高其營銷水準，擴大制藥企業產品的銷售，提升制藥企業的營銷業績，建立與代理商穩定、持久的戰略伙伴關系。圍繞這樣一個目的，制藥企業對代理商的培訓內容主要應當包括以下幾個方面：本文發表于博銳|boraid|1.制藥企業形象和品牌的推廣培訓過程中首先應該向代理商推介的是制藥企業形象、制藥企業的企業文化、制藥企業的人員素質、制藥企業持續發展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹立起信心，這是代理商培訓的基礎，也是區別于一般競爭者的獨到做法。在這方面，要恰到好處地運用制藥企業的宣傳手冊、內部刊物、制藥企業在重要媒介上的有關報道、制藥企業的經典營銷案例等等。2.制藥企業的產品應著重介紹制藥企業產品研制的技術依托，制藥企業產品的獨到之處，或獨特功效，樹立良好的市場定位，以區別于競爭者及其產品。這時，應著重介紹制藥企業產品的特點、優勢以及能給代理商帶來的利益，盡可能地避免貶低對手產品而忽視介紹自身產品特色的推介方式，鼓勵代理商大膽經銷制藥企業的產品。3.制藥企業的銷售政策在開展對代理商的培訓工作之前，一定要做好充分的市場調研工作，了解當地的價格水平，制訂一套針對該區域市場的銷售政策。這方面，制藥企業事業部經理一定要把握好“度”。必要時還應該制訂獎勵政策，如給予時間獎勵、數量總量獎勵、文化獎勵等等。4.制藥企業的營銷隊伍推介應著重向代理商推介制藥企業產品推廣經理是經過良好的培訓，有敬業精神，有專業水準和學術知識。在推介培訓之前，市場部一定要做好充分的準備，對產品推廣經理進行良好的訓練，市場部經理應指導產品推廣經理對代理商進行有效的拜訪。一般說來，代理商在具有敬業精神、訓練有素的產品推廣經理面前是很難拒絕的。5.制藥企業的支持應著重向代理商推介制藥企業的學術支持、推廣支持、管理支持，還包括制藥企業能為代理商提供的助銷措施、公關運作等等。培養KOL，邀請KOL給代理商所屬地區VIP講授學術知識，樹立產品的學術性；增加專業領域的市場推廣；給代理商作專業培訓；作詳細的助銷計劃；招標、醫保等政府關系運作。6.營銷理念的交流代理商面對日益激烈的市場競爭壓力，會十分熱衷于從外界獲取經驗，一般會認真研討這方面的問題。在交流營銷理念的過程中，與代理商取得更多的一致與認同。7.醫藥營銷知識，以及醫藥代理商的自身建設醫藥代理商與常規消費品代理商有很大的不同，他們主要的渠道是特殊的銷售載體-醫院和藥店，常規消費品代理商不需要掌握一定的產品專業知識，而藥品代理商起碼也要具備一定的醫學常識。而藥品營銷更是帶有很多的政策限制和特殊性。通過培訓，探討醫藥代理商自身的發展前景，使服務更規范。惟有這樣才能夠發揮代表自身的優勢，企業要有獎勵有處罰，一個醫院交給了代表，代表是不是用心去工作。這是非常關鍵的，所以對代表的引導和培訓是很重要的一個環節。8.市場環境與本地區消費分析以及應對措施當然，還會有許多內容是代理商所關心的，比如經營過程中的失誤、教訓、碰到的困難以及化解的辦法；從較低層面上去看，還包括營銷中的實際操作技巧等等。二、代理商培訓的主要方式并非所有的代理商都值得去做培訓工作，要做好深入的調研工作，選擇真正能作為戰略伙伴的代理商去做此項工作。必須考慮代理商有良好的信譽和財務狀況，有較強的區域市場拓展能力，有積極進取的意識，尊重制藥企業的價值觀、關注制藥企業的營銷狀況，有長遠打算，在市場、價格、促銷、付款方式上能理解制藥的意圖，面對新的誘惑能夠把握自己。在選擇有進取心、合作意識和營銷能力的代理商前提下，可以運用以下方式對代理商進行培訓：1.拜訪洽談式運用拜訪洽談的形式，和代理商進行深入的溝通，使代理商理解制藥的價值觀，了解制藥企業的運作情況和產品情況，了解制藥企業的營銷能力和在業界學術推廣的力度。