杭州本部“快樂增員”項目推廣方案為了實現杭州本部人力突破性發展，為2008年業務發展打下堅實的基礎，特制定實施杭州本部“快樂增員”方案。一、 實施對象：1. 杭本正常出勤的外勤人員；2. 同業公司引進的架構人員；二、 實施時間：2007年 11月23日-2007年 12月20日 三、 項目分工：（顧問：張立華總 策劃：姜俊仁總 督導：周建書總）1.項目小組成員：組長：陳剛 付組長：蔡猛 組員如下：服務部經理組訓駐勤清泰街田金濤嚴清華喻麗芳天目山葉紅李鍵臨安龍亞林殷勇凌程躍麗富陽許金兒邵君錢亞平余杭徐建升胡潤利童亞菁臨平（籌）韓琳金彩娟沈慧杭本營銷部盧獻勇、周潔2.項目推廣：根據團隊人數和實力，六個服務部分三個組對抗比賽（清泰街服務部VS臨安服務部、富陽服務部VS余杭服務部、天目山服務部VS臨平服務部），按照本項目運作步驟和流程決出冠亞軍！分別受予錦旗一面；對抗如下4項指標：面試表遞交數量 參加面試人員數量 參加培訓班人員數量 辦理上崗人員數量 四、 操作流程1.項目啟動：（1）前期溝通與各服務部不同層級人員充分溝通，認真分析目前團隊人力狀況、團隊增員形勢和多家同業公司競爭態勢：真正明白“快樂增員”項目的重大意義，確保人人談透，絕不留死角； 團隊人力狀況:杭本第三季度人力217人，10月清虛75人后團隊為142人；各服務部有不同程度的“瘦身”；其中，富陽、天目山兩個服務部清虛后只有5、6人；團隊人力急需增加！ 團隊增員形勢：杭本10月共辦兩期“星火”班，結訓18人，當月上崗16人；增員進程相當緩慢，團隊亟需一種增員氛圍以提升士氣； 同業競爭態勢：杭本各服務部不同程度的受到同業公司的騷擾和威脅，部分服務部人員處于動搖狀態，團隊士氣和氛圍受到一定的影響； 快樂增員法可以使人力在短時間內突破性增長，創造出積極向上的氛圍，可以使團隊人員穩定性增強。 溝通流程：*第一步：全體內勤人員培訓過關（陳剛對服務部經理+組訓、蔡猛經理對駐勤、營銷部談透徹）；確保思想統一、步調一致、觀念到位、技能到位；*第二步：各服務部經理對外勤主管人員溝通談透徹；突出晉升和基本法利益；*第三步：各服務部經理對外勤非主管人員溝通談透徹；突出晉升和增員利益；*第四步：杭本營銷部對主管和非主管人員溝通談透徹；突出組織發展的利益；（2）職場布置：主題標語： 快樂增員夯實騰飛基礎 相約成功創造生命神話在各服務部職場內張貼海報、標語等參考“杭本快樂增員法職場布置匯總”營造快樂增員氛圍，將各項追蹤表格上墻，六個服務部分三個組對抗(各服務部內再細分對抗小組)每個職場內掛倒計時牌：*激發意愿:以小時為單位倒計時，每個工作日實際的拜訪時間為6個小時;*清晰目標:每天每個員工都重復自己的增員目標；（3）培訓啟動*內勤人員培訓流程培訓：組織杭本所有內勤人員學習快樂增員的操作流程，明確目標，確保整個方案運作順暢高效。話術培訓：對電話約訪人員、面試人員進行培訓，統一標準話術，包括面試話術、拒絕話術、回訪話術等； 通關：所有內勤參與人員進行話術通關；接待小組：負責場地安排、資料準備、面試人員的接待、工作餐及其他物品的準備工作。工作人員：孔佩佩、盧獻勇、喻麗芳、程躍麗、錢亞平、童亞菁；面試小組：按照星火計劃面試標準進行面試。工作人員：蔡猛（負責人）、周潔（現場指揮）分六個面試組，由一個服務部經理加一個組訓為一個面試組；相關表格：設計專用表格，包括面試表、追蹤表等（具體見附件）*按照實施對象成立增員“戰斗營”，進行為期兩天的封閉式培訓，主要以意愿啟動、流程培訓、話術通關、技能訓練為主。依先內勤后外勤、先主管后業務員的順序人人通關；*培訓結束后，在結訓儀式上啟動“快樂增員”，要求所有的學員確定目標，簽署責任狀。（4）增員周專題早會“戰斗營”培訓結束后，各服務部在職場內張貼學員簽署的責任狀。每天早會不斷圍繞技能訓練、心得分享、增員答疑等大力炒作增員氛圍；確保人人都行動起來;早會操作固定流程（整個早會控制在45分鐘之內）*快樂手語舞蹈：突出營造熱烈氛圍、內容激情熱烈*增員戰報宣布:表揚領先小組和個人，鞭策落后小組；營造熱烈的對抗氛圍；*成功分享：選擇心態好，近期增員表現突出，分享的內容要提前溝通保證分享者所說的一定是公司想要的；*增員專題：圍繞增員技能訓練、增員答疑和人生勵志等*呼喊口號：全體起立高喊職場內張貼的口號2. 運作流程：放棄收集名單否面試體檢（一）體檢電話約訪否績效追蹤辦理上崗開班培訓（1）名單收集要求：*每人收集名單數量最少10個，不設上限*名單數量以遞交面試表格為準*推薦人必須與應試者面談，符合選材標準(2)電話約訪:*服務部內勤人員對增員名單進行電話約訪（話術附后）*成功約訪的標準是對方同意參加面試;*參加面試前要以電話再次約訪確認;（3）面試體檢：杭本營銷部成立六個面試小組，面試官要求著職業裝佩帶工作證、禮儀人員要求著職業裝并披掛綬帶佩帶工作證、引導人員要求著職業裝佩帶工作證；職場入口出懸掛 歡迎人才加盟共享生命榮耀職場內懸掛 堅決貫徹執行國十條精神大力推進保險行業發展在面試職場內（天目山）不能有涉及到增員利益方面的張貼，及關于增員方面的口號和海報等面試流程的細節安排（1）、簽到區: l 出示面試表(附件三)l 領取復試表(附件四)禮儀人員迎接參加復試的新人，并指示到簽到處簽到，在簽到處張貼醒目的提示簽到處 在簽到處一人負責核對面試表，一人負責新人簽到領取復試表。（2）、等候區:l 填寫復試表l 等候依次叫號簽到后由工作人員引導進入職場,職場外醒目處張貼 等候區 職場內的桌子擺成島嶼狀，推薦人帶領新人到所在主管處，推薦人離場，主管指導新人填寫復試表，職場內播放公司介紹宣傳片，主管陪同安撫安心耐心等候;（3）、復試區:l 一對一、或者多對一面試面試官應選擇職場內正規裝修較好的封閉場所，著標準職業裝，在桌子上擺放面試官的桌牌，和新人面隊面而坐，面試官旁設立交費處人管負責，通過面試的新人交費。根據參加面試的新人的數量，確定面試時間的長短，控制在2-5分鐘，對順利通過面試的人，面試結束的時候頒發培訓通知書，并在旁邊人管處交費。面試通知書用質量較好的彩色A4打印紙打印，最好選擇淺黃或者粉紅（附件五），對面試不合格的人員友善告之對方等候公司通知。面試話術：面試官：你好！恭喜你順利通過我們的初試來參加今天的復試，請坐。可以在以下問題當中選擇一些問題提問面試官：（提問）你在本地生活了多久，家在哪里？是否結婚，配偶從事什么職業？你現在從事什么工作，今后還打算繼續做嗎？你的家人是否支持你做保險行業？你本人和家人是否購買保險？你對保險有什么看法？你個人目前每月的收入多少，開支多少？目前你最大的開支是用于那方面？你個人目前的收入需要負擔哪些人？面試官：接下來你將會參加一個為期兩天的培訓，因為你目前還未正式加入公司，你需要交XX元的培訓費，培訓期間如果你中途放棄或者對培訓不滿意，我們可以退還，待你成為公司的正式員工后，所參加的公司培訓將終身免費，請問是否有疑問？請在我們人管處交費（頒發培訓通知書，手勢指示新人到旁邊人管處）頒發培訓通知書，明天見！人管登記收費，開收據。（通過面試者）面試官：感謝你參加我們公司的招聘，我們隨后將通知你結果。（未通過面試者）選拔標準：總體上首先要確定進入培訓班的人員數量，根據來參加復試新人的數量淘汰一部分人，通過復試的人比計劃進入培訓班的人多出10%-20%，留出一些余量，因為通過復試的人會有因為某些原因不能來參加培訓的。對以下類型的建議淘汰：*年齡、學歷等自然狀況符合星火要求*衣冠不整，奇裝異服，待人輕狂，無理傲慢者淘汰*個人形象太差，答非所問，理解能力有問題者淘汰*目前有工作打算做兼職者淘汰*本地生活不到3年的且其配偶工作狀況一般，沒有人脈者淘汰*家人表示堅決反對者淘汰*對保險行業及公司沒有積極認識者淘汰體檢:從現在團隊中找兩名做過醫生的業務員配合進行體檢，地點設在天目山路職場，體檢項目為身高、體重、血壓等；（6）開班：參訓人員憑培訓通知書參加培訓班學習(按照星火班標準運作)。主要內容：公司介紹、發展遠景、熱賣產品、星火待遇、管理制度等；（7）后續追蹤：對上崗、破零、轉正、脫落等情況進行報表追蹤。3、行事歷序號項目完成時間責任人備注1內請、場地、資料、物品準備11月19-22孔佩佩2內勤人員培訓通關11月23蔡猛3增員人分層面談11月24-28陳剛4培訓名單、地點確定、通知11月29班主任5增員戰斗營培訓+啟動11.3012.1蔡猛6快樂增員周運作12月2-7陳剛7面試+體檢12月8陳剛8創新班開班12月11-12班主任9創新班代資考培訓12月13-17班主任10創新班上崗12月18-20盧獻勇11追蹤報表12月2盧獻勇五、 流程話術：1.增員人話術（1）XX您好！我們公司近日在舉行一個大型的人才招聘活動，要從中選擇出有培養價值的員工，作為公司的儲備管理干部，相信您也認同，保險行業是一個非常有發展前途的行業機會很多；我覺得這樣的機會失去了很可惜，所以就想告訴我認為關系好有潛力的人。你可以抓緊時間先填這個壽險行業咨詢個人信息表。（2）面對任何拒絕都可以采用以下話術：“沒有關系！我只是給你提供一個選擇未來的機會，至于是不是能夠順利通過復試還不一定，如果通過了你將參加一個兩天的培訓班，屆時我們將會詳細的介紹，到時候你再決定也不遲。名額有限可以先填這個表！”（3）對通過復試的新人，我們公司將進行為期5天的培訓，屆時公司將邀請幾位非常優秀的老師和成功者與你們這些學員一起交流，為我們指點迷津，你一定要把握這樣的難得機會爭取通過復試。（4）統一的標準回訪話術：XX先生/女士，您好！我是生命人壽保險公司的工作人員，今日我們收到您的面試表，恭喜你通過我們的初步審核，請于12月8日（星期六）XX時攜帶本人身份證和學歷證書原件，到天目山路142號10樓參加我們公