以專業和區域優勢掌控渠道 電商近兩年的變化很大，從天貓、京東等一些大型電商平臺，多與廠家或一級代理商直接合作，到直接與廠家合作，甚至定制。對廣大代理商而言，如果維持現狀，極有可能會面臨退出市場或以資抵債維持正常運營的風險，要想謀求進一步的發展，發展線上渠道成為必然。作為傳統線下渠道發展起來的代理商，只有讓線上線下渠道共融發展，輸出的信息一致，形成合力，才能促進代理商公司的可持續發展。 互聯網營銷讓企業的產品與信息直接站到了消費者的眼前，拋棄了原有的渠道模式，讓經銷商的銷售與利潤受到了更多的侵蝕。作為傳統經銷商，應該做的就是把上游企業想做而有心無力的事情做到極致，以專業性牢牢掌控渠道的話語權。陳樹文以多年的商務經驗為基礎，利用自身在行業的專業性優勢，使得旗下的傳統業務新電星公司2014的零售額達4億元，電商公司聚惠星2014年銷售額近8億元。 以多年的商業運營經驗發展線上渠道 新電星憑借20多年的商務操作經驗，在區域市場的開拓與維護上，在推廣、促銷、產品培訓上均走到廠家的前邊，甚至華帝的全國促銷方案和產品、導購培訓資料都是以新電星公司的為基礎制定的。隨著互聯網的發展，聚惠星公司繼續發揮這一優良傳統，電商操作團隊為廠家提供的是一攬子解決方案，而不是廠家給出方案去執行，聚惠星直接提供的就是電商渠道解決方案。聚惠星從2010年、2011年的淘寶店鋪代運營開始，現在已經參與到企業產品的規劃、開發，甚至營銷和品牌傳播政策的制定，與企業建立了深入的合作。由于將廠家的區域營銷功能完全納入到自己的工作中，這樣既幫助了上游廠家開拓與維護市場的難題，又為自己的企業奠定了發展的根基。 由于是線上銷售，多品牌、多品類的經營才能很好的出效益，因此聚惠星的經營品類也包括一些大家電，如空調、洗衣機、電視等。做電商，由于經營不同的品牌和品類，而不同的品牌有不同的定位，因此目標消費群體的訴求也不同，所以需要更專業、專注。憑借20多年品牌代理營銷和管理經驗，聚惠星提供整個運營團隊，只需要廠家給出目標，公司就可以直接出方案。同時，公司還具備快速決策能力和后臺支持，包括服務和物流等，有較完善的平臺。與多家家電品牌和建材品牌形成了戰略合作伙伴關系，成為各品牌的網絡營銷（總）代理商。公司也在積極籌備自有B2C商城，為企業穩定、可持續的發展奠定了渠道基礎。 要銷量規模，更要盈利。 未來，移動電商和PC端電商的概念是不存在的，只是多少寸的屏幕用什么樣的方式呈現頁面的問題，只是大小屏的區別，而不是移動和不移動的區別。與此同時，線上線下同價也是必然的趨勢。隨著O2O的進一步發展，純粹的只做線上業務或者純粹做線下業務的代理商是不存在的，線上線下互動的趨勢會更明顯，未來新電星和聚惠星最終會變成一家公司，以便協同的去做一些事情，更快速的去反應市場。 在新的經濟形勢下，專業化分工是必然趨勢，隨著互聯網技術的進步，社會化分工也會越來越專業，越來越精細，只要公司操作團隊在對消費者的了解和公司運營上保持一定的專業性，對操作的品牌和品類有更強的服務優勢，那么就有可持續發展的基礎和能力。這也是未來傳統代理商做電商最具核心競爭力的地方，因為傳統的代理商具備多年線下的綜合營銷和服務資源，只是涉足電商后，如何將這些資源的最大化優勢體現出來。 做電商，上銷售規模很容易，因為是全國性的市場。但陳總認為，代理商做電商貴在有所為，有所不為。2014年，很多傳統的經銷商也開始涉足電商，面對電商的高速發展，有一些經銷商不是很理智，為了代理權，或者為了銷量規模，沖動的去做市場。但線上的代理商是很容易被取代的。要不被人替代，必須熟悉平臺的規則，重視數據的分析研究，以便做好費用控制。代理商在整個鏈條上所處的地位決定了代理商必須以盈利為經營的最終目的，而如果把利潤放在第一位，實現銷量規模就不容易了。定位決定思路，針對線上代理商可替代性強的特點，陳總一開始就堅定，無論是多大規模的活動，只要核算后是負盈利，也要放棄的線上經營模式。在規模和利潤的權衡中，當必須把利潤放在第一位，堅持不賺錢的品類，不賺錢的生意不做。 發揮區域性優勢，做好渠道管理工作。 如果線上線下完全分開，那只能是互相拆臺，內部團隊爭議較大，也使得線下的傳統專賣店反感線上的專賣店。因為沒有線下專賣店的支持，最終也會使得線上的銷售下降，從而不利于品牌的長期發展。所以陳總做規劃時，采取業務獨立運作，但管理和規劃上一致對外的市場統籌策略，線上、線下兩個公司會在一起開會，而不是各自為戰。并要求線下的公司必須研究線上的活動，然后做與線上差異化的活動。目前，公司在廣東區域，可以有效的做到線上線下的互動，甚至可以做O2O。 陳總認為，電商不是搶傳統線下渠道的客戶和資源，電商對傳統經銷商帶來沖擊也帶來機遇，且不僅僅是銷售的一種方式，除了銷售產品以外，同時也承擔著品牌與消費者交流的職能，讓廠商準確獲取消費者的需求，從而提升品牌滿意度。作為銷售代理商，在不同時代所扮演的角色功能也有所區別，作為有職能的代理商群體，貴在調動各種資源去做活動，發揮區域性優勢，在所代理區域做好渠道協調工作和區域市場管理工作，將廠家做不到的事情做到最好，讓企業更省心、省力、省錢，從而在發展和變化中構建企業核心競爭力，強化渠道地位。 ？ 案例企業背景 廣州市新電星銷售有限公司是華帝在廣東省的代理商，作為一家致力于營銷策劃、品牌推廣、安裝調試、售后服務等為一體的廚衛品牌代理商，在代理區域，經營20余年。借助于多年的商業運營經驗，在電商快速發展的時候，為了及時抓住線上發展業務