申鷺達衛浴河南營銷中心營銷策劃服務提綱一、 項目背景申鷺達集團有限公司位于鄭成功故鄉南安，中國水暖閥門生產基地鎮英都。公司具有30多年的生產衛浴潔具的歷史，擁有4萬多平方米的花園式廠房，年產1000萬套衛浴產品，產品在國內的市場占有率及企業的綜合實力穩居國內同行業前列，是目前規模較大、專業水平較高的衛浴潔具生產廠家,是國家建設部建材局衛生潔具配件生產定點管理企業。主要產品有觸摸數顯式溫控水嘴、陶瓷片密封恒流水龍頭、雙控調溫龍頭、單把調溫混合龍頭、廚房洗滌專用龍頭、自動恒溫龍頭、衛生陶瓷、智能馬桶、浴缸、淋浴房、電子感應龍頭系列等100多個系列產品。2010年“中國500最具價值品牌”排行榜，申鷺達以17.78億元的品牌價值成為衛浴標桿企業。申鷺達河南市場，在幾任代理商的運作之下，競爭力優勢已經初步顯現，對于經銷商和消費者而言，申鷺達所要做的就是逐步把既往積累的優勢放大和加強，對于以往暴露的弊端給予屏蔽和扭轉。結合申鷺達的短板和優勢，找到一種相對平衡的力量，而這個力量注定只有四個字，戰略+戰術。市場風云變換，唯獨保有自己的獨特優勢，方能獨行天下，盡覽眾山小，按照市場競爭規律，打敗自己的往往不是競爭對手，而是自己。中寰創世（鄭州）營銷策劃機構以“協助中原企業走向全國，幫助全國品牌開拓河南”為企業的發展定位，本案將圍繞申鷺達衛浴在河南市場的市場運作、品牌傳播、營銷策略等工作，以中寰創世專業的角度勾勒操作框架。二、 項目概況分析（一） 申鷺達衛浴河南市場概況解析： 銷售額：2010年河南區域市場銷售額約為1200萬； 門 店：鄭州在營業兩家，待營業一家。地市門店約為60家； 品牌影響：中國名牌，衛浴行業傳統優勢企業，衛浴行業領軍企業；在河南品牌認知度尚不高，主要是品牌落地傳播不是很到位，消費者心目中的大品牌，卻在消費者身邊品牌觸動不足； 產品檔次：在衛浴行業屬于中高檔產品； 銷售體系：目前采用鄭州直營，地市經銷商運作的模式； 市場份額：目前在河南衛浴市場所占份額整體不高，有很大的提升空間； 競爭對手：在河南市場的主要競爭對手有浪鯨、九牧、箭牌、鷹牌、恒潔等。（二） 申鷺達衛浴河南市場的競爭情況解析： 申鷺達衛浴的優勢在于其產品的品質、耐用度、舒適性、智能化等。“系出衛浴世家”也是其最大的賣點； 申鷺達衛浴是衛浴行業的第一方陣品牌，始終引領著衛浴行業的發展風向標； 河南衛浴行業的競爭用白熱化形容，毫不為過，中寰創世長期服務于河南建材家居行業企業，總結得知，影響消費者購買衛浴產品的核心因素只要有三條，其一是性價比，其二是節能方便，其三是產品特色，申鷺達在三方面均具備較大優勢； 申鷺達的在河南市場的軟肋在于經銷商良莠不齊、銷售體系有待完善，營銷體系不夠健全，營銷策略不夠具體、品牌落地有待加強； 面對其他強大的競爭對手和激烈市場環境，申鷺達衛浴應該組建強有力的銷售團隊和健全的體系，完善屬于自己的營銷體系和營銷策略，規范自己的品牌傳播形象體系，利用優勢的產品資源和集團總部給予的大力支持在河南衛浴市場打造核心競爭力。（三）申鷺達衛浴河南市場當前的困惑與矛盾： 有渠道，有市場，面對市場的迅速擴張或裂變式增長略顯吃力； 在與其他競爭對手“狹路相逢”時品牌影響略占下風； 在面對衛浴諸強時，缺乏系統的營銷策略和戰略戰術優勢； 既往的市場運作中，營銷模式基于傳統，大手筆營銷活動不多，在消費者中較難留下深刻品牌印象； 鑒于申鷺達河南市場剛剛從代理商時代專為廠家直管時代，穩定和優化經銷商團隊迫在眉睫； 對渠道的優化和梳理，相對需要一定的精力和策略，面對上游房地產行業的整體趨勢，鄭州注定不能做為主戰場，更多的要依靠區域經銷商渠道來拉升整體銷量； 產品和品牌定位與其他競爭對手重疊程度較高； 部分經銷商主動配合營銷活動的程度不高； 優勢經銷商總量不足，在經銷商團隊中占比不高； 在終端銷售渠道，對消費者的終端消費影響不夠； 品牌文化和消費者的心智對接不夠恰當，沒有產生極大的共鳴，品牌軟性訴求傳播與硬性市場營銷結合程度不夠； 品牌傳播頻率過低，品牌曝光度不足，沒有形成較強的輿論影響，傳播的平臺缺乏合理的規范。（四）申鷺達衛浴河南市場困惑與矛盾的進一步解析：1) 品牌傳播基于河南獨特的區位優勢，國內衛浴諸強紛爭，各路諸侯紛紛攻城拔寨，終端的促銷上升到品牌的割據戰。品牌傳播包含微觀和宏觀的兩部分，高空的轟炸和地面的配合是其主要的體現形式。品牌傳播是銷售的前戰，對銷售的影響至關重要。 品牌的定位、產品的定位、客群的定位，這些在傳播過程中都是要重點考慮的。申鷺達是中國名牌，定位自然很清晰，考慮到區域顧客在消費習性和人文風俗的不同，具體到實際銷售過程中，可以通過不同的傳播途徑和方式與消費者產生心智共鳴； 結合申鷺達衛浴在河南的傳播投入，見諸強勢媒體的品牌訴求并不多，重磅活動及其配套的推廣力度略顯不夠； 在目標消費者最集中的地方、以消費者最樂于接受的方式傳播這是最高目標傳播效果，往往這樣的機會并不多。申鷺達在河南應該多措并舉，采用不同的方式、不同的平臺組合傳播； 在品牌定位的大背景下，促銷的主題的定位則可以考慮不同區域人群的消費主張進行不同的傳播推廣，離消費者最近的觀點，就是最容易讓消費者接受并追隨的，與消費者產生共鳴的主題，更容易促動消費者的主動購買欲望。2) 營銷策略 確立整體營銷規劃，營銷不單指促銷，這是個系統工程，對營銷活動的整體規劃，是做好營銷的前提。在整體規劃的基礎上不同階段采用不同的營銷策略，才能達到營銷的目的。營銷規劃包括月度、季度、年度等。做為一名消費者，更容易接受有相互關聯性的活動。縱觀申鷺達既往在河南的營銷，到最后能讓顧客記得住的并不多，很多營銷只是促銷而已； 增加營銷方式和領域，一個好的營銷活動其實只是給顧客購買產品、參與活動的理由，這個理由給的合理與不合理就是活動成功的關鍵。其實促銷的目的是恒定的，那就是拉升銷售，促銷的方式和手段卻是多樣的。另外，有多少人參與活動是決定活動影響力的關鍵，參與的人數越多，活動的傳播效果就越好，在此基礎上，核心客戶參與的多少卻是活動的質量所在； 增強大主題的營銷活動，例如申鷺達即將開展的大型公益營銷等；申鷺達河南營銷中心可以適時結合河南的省情、結合河南不同階段的社會情況、結合河南地域的節日風俗習慣等都可以確定大主題營銷的活動內容； 搶抓終端的執行，這個環節是營銷活動的重中之重，一個品牌離消費者越近，消費者越容易接受。利用POP、店面形象展示、營銷氛圍營造、營銷商品陳列等常見的手段，形成外圍和店內的統一一致，在消費者可以看到的、感受到的地方以不同形式的出現營銷提示，才能影響消費者最后購買； 調整現有營銷策略，結合申鷺達的品牌和客群定位采用不同的營銷手段，互動營銷、體驗營銷、感知營銷、蒲公英式營銷等，這些雖是常用的但卻同樣可以變換出不同的營銷形式，例如蒲公英式營銷最常見的是讓顧客開發顧客、或者增加顧客的購買頻次等，則在運用過程中可以變換成讓顧客推薦顧客等不同的形式； 增強營銷團隊，督促營銷活動與營銷活動本身同樣重要，銷售團隊的增強是做好營銷督促的關鍵，同時也增強服務的關鍵； 關注經銷商利益，把經銷商變成主動推銷的能動者，和銷售活動自動自發的參與者，這個在營銷活動中也是至關重要的，經銷商的獲得多少的實際利益是經銷商最關心的。申鷺達區域服務團隊應該多給經銷商建議而不應該是意見，幫助他們找方法，找技巧、找思路。3) 終端整合 經銷商的整合，對經銷商（地市、縣級）的優化是申鷺達目前要考慮的，渠道建設的全，不等于有質量，有數量并有質量的經銷商隊伍才是銷售做好的關鍵；優質的經銷商必須具備對當地市場的充分了解、好的營銷思路、豐富的人脈資源、充足的資金實力、執行力較強的銷售團隊等； 整合渠道模式，優秀的經銷商不只是關注店面的銷售，其實利潤來源最大途徑是店面以外的銷售，申鷺達區域銷售人員應該引導并指導經銷商走出店面做銷售，結合各自經銷商的不同優勢，合理規劃他們在當地的銷售渠道，開展多渠道并舉的銷售模式； 整合渠道管理，實行重點經銷商有銷售人員一對一的專人跟蹤服務管理，對銷售人員實行量化式管理，業績與待遇直接掛鉤，鼓勵銷售人員在基層為經銷商做指導、做服務、做市場； 整合終端傳播，把錢花在刀刃上，在保證正常傳播平臺的同時，多向想促銷執行環節上傾斜，把終端傳播做足、做透、做出亮點來。4) 銷售渠道 梳理渠道，在對銷售渠道整合之前一定要對現有渠道進行合理的梳理，歸類、劃分、標注出不同渠道的優劣勢，決定取舍或增減； 研究競爭對手的渠道，競爭對手在什么渠道做的比較好，為什么做的好，用了什么策略，存在什么風險，具有什么前景等； 借用競爭對手的渠道，把戰爭打到敵人的內部，把競爭對手的優勢為我所用，甚至運用經濟杠桿對競爭對手的銷售隊伍進行策反等； 深耕渠道，在現有銷售渠道的基礎上，由上自下的進行渠道的整合優化，結合不同銷售區域的市場現狀，重新規劃渠道和市場，著重點在于新渠道的開設和老渠道的優化整合； 打造樣板市場，榜樣的力量是無窮的，在銷售區域的建設中，同樣如此。同時，既是樣板市場也是新的銷售模式的實驗場，在申鷺達現有經銷區域中確定一到三個左右的市場區域做為樣板市場著手進行打造，在區域的選擇上不能選既往銷售最好的或是最差的。5) 競爭策略 確定競爭對手，競爭對手的選擇至關重要，選擇一個合適的競爭對手才能制定出科學的競爭策略，從品牌的競爭對手、系列產品的競爭對手、暢銷產品的競爭對手、單個產品的競爭對手等由大及小的確定，在此基礎上，再根據不同銷售區域、不同的銷售渠道確定不同競爭對手； 確定競爭產品，什么產品是用來和競爭對手競爭的，什么產品是用來占領市場份額的，什么產品是用來提升品牌影響的，什么產品是用來拉升銷量的，什么產品是用來實現利潤的等都是要考慮的，在產品的組合策略做出科學合理的規劃； 確定競爭策略，根據不同的產品、區域、競爭對手運用不同的競爭策略，找準發力點，要達到穩準狠的效果，介于競爭策略的不同對整體競爭策略進行有效的整合，互補優劣，形成整體競爭及營銷策略的優勢。（五）申鷺達在河南市場需要面臨的關鍵問題： 市場占有率不高； 品牌落地影響不夠； 消費者品牌認知度不高； 消費者對產品認知程度不夠； 經銷商整體結構欠優質； 渠道銷售能力不足； 系統營銷策略欠缺； 品牌傳播頻率過低。（六）科學的分析、論證和評價 市場調查（事關營銷目標的現實性、過程管理的可操作性）； 營銷策略體系的建設（基于對市場全面情況和關鍵不確定因素的分析，長短期利益的平衡，各環節的利益分配，等等，建立動態的營銷策略反應系統，以創造最大效益）； 全面開花還是重點突破個別市場； 廣告策劃（準確打動目標客戶群，取得預想效果）； 員工團隊，尤其是骨干員工的參與性、積極性、穩定性； 經銷商的積極性； 終端維護；（七）現代營銷的關鍵戰略要素 價值鏈 多贏 整合 核心競爭力 客戶至上 持續發展（八）中寰營銷策劃機構協助申鷺達集團創造最大價值通過卓有有效的系統規劃、資源整合、創意設計和能力支援，幫助申鷺達確立在河南衛浴市場的主導地位，實現業績突破，支持申鷺達通過健康穩步拓展，迅速成長河南衛浴市場的主導品牌。注明：本章節的分析基于中寰創世對河南衛浴市場日常的觀測及由于時間關系所做的淺顯的了解，如遇與實際情況不符之處，敬請諒解。合作之時，中寰創世將運用專業的手段開展專業的、詳盡的市場調研與分析，從實際市場狀況出發科學合理執行操作。三、 營銷策劃的目的（一） 為申鷺達衛浴在河南市場建立全面的品牌傳播體系；（二） 為申鷺達衛浴在河南市場提供符合市場發展的整合營銷戰略；（三） 為申鷺達衛浴在河南市場打造核心競爭力與盈利模式；（四） 為申鷺達衛浴在河南市場制定市場經營戰略及規劃；（五） 為申鷺達衛浴在河南市場構建現代化的市場營銷管理系統；（六） 為申鷺達衛浴在河南市場建設渠道分銷戰略。四、 服務內容根據初步調研和有效溝通，結合河南衛浴市場現狀及發展趨勢，本次合作將完成如下內容：（一）市場調研板塊1) 申鷺達集團管理層訪談中寰觀點：與申鷺達集團管理層（及河南市場管理層）進行深度溝通有助于加深中寰創世對于申鷺達集團的了解，為我們對申鷺達在河南的市場經營進行定位、擬定發展規劃提供依據。工作核心： 制訂訪談提綱 預定訪談時間和地點 實施訪談計劃 匯總訪談內容2) 消費者調研與分析中寰觀點：進行有效、精準的消費者調研能夠使中寰創世和申鷺達了解消費者心智模式和消費習慣，依據消費者調研結果分析并鎖定申鷺達在河南市場目標消費群體，為申鷺達品牌傳播和產品促銷定位提供第一手資料和決策依據，同時，對于調整營銷可控變量（產品、價格渠道、促銷）和預測營銷不可控變量（經濟技術、競爭態勢、法律法規、政治文化）提供支持。工作核心： 確定調研方向 確定調研目標（樣本數量、調研地點、調研時間等） 擬定調研問卷（收入、年齡、性別、工作性質、消費習慣、消費價格、購買渠道等） 實驗性調研 調整問卷內容 正式開展調研 數據總結 數據分析與匯總 調研報告3) 競品調研與分析中寰觀點：競品調研的目的在于掌握和了解市場競爭動態、同類產品和品牌的產品定位、價格體系、銷售渠道以及市場綜合情況，為申鷺達進行品牌差異化傳播和產品差異化營銷提供參考和依據，同時，競品分析還能夠使申鷺達有效的規避行業性問題、汲取行業經驗和優勢，提升申鷺達在河南市場的運作效率。工作核心： 確定調研品類 擬定調研問題（價格、銷售渠道、銷售方式、競爭策略、促銷方式、品牌因素、產品構成等） 實驗性調研 調整調研內容 正式開展調研 數據分析與匯總 調研報告4) 銷售渠道調研中寰觀點：銷售渠道調研的目的在于了解申鷺達銷售渠道的構成（如大型賣場、批發市場、專賣店、團購渠道等）和所占比例、銷售地點、渠道建設與維護費用、各渠道經銷商對于該類產品利潤預期值等要素，為申鷺達在河南市場進行主體銷售渠道設置、輔助銷售渠道設置、市場拓展和銷售費用管控、銷售渠道管理提供依據。工作核心： 擬定渠道調研結構（同類產品渠道銷售現狀、同類產品渠道關注狀況、類似產品渠道利潤現狀、渠道使用成本、渠道維護成本等） 針對不同調研對象制訂不同調研提綱（大型賣場、批發市場、專賣店鋪等） 展開渠道調研 數據分析與匯總 調研報告5) 市場調研總結與分析中寰觀點：針對以上調研板塊進行分析，能夠使申鷺達全面深入了解市場，為申鷺達品牌傳播、產品促銷、渠道建設、促銷模式等一系列市場運作提供決策依據。（二）戰略板塊1) 申鷺達衛浴河南市場的市場機遇中寰觀點：河南衛浴行業從目前的市場狀況分析可認為是競爭激烈、市場廣闊，國內諸強知名衛浴企業紛紛涉足鏖戰，河南區域衛浴銷售卻在連年的消費增長。工作核心： 申鷺達河南市場的運作模式分析 申鷺達河南市場的價值鏈分析 申鷺達河南市場的利潤最大化分析 申鷺達河南市場的產品差異化分析 申鷺達河南市場的細分及整合2) 申鷺達河南市場的核心競爭力推導中寰觀點：核心競爭力是一個區域市場持續發展之道，找準核心價值定位，不斷延續加強，對于任何區域銷售市場來說都是至關重要的，申鷺達在河南市場應清晰確立其核心競爭優勢。工作核心： 申鷺達河南市場的優勢分析 申鷺達河南市場的核心價值 申鷺達河南市場的核心競爭力提煉 申鷺達河南市場的核心競爭力分析整合 申鷺達河南市場的核心競爭力發展規劃 申鷺達河南市場的核心競爭力與企業戰略3) 申鷺達河南市場的階段性戰略路徑中寰觀點：一個市場由小到大、由弱及強是一個漫長而艱辛的過程，申鷺達在河南市場優化運作前，應該規劃好自己的階段性發展戰略路徑，按照既定的戰略路徑發展，才可以實現申鷺達在河南的發展愿景。工作核心： 申鷺達河南市場的階段性戰略路徑分析 申鷺達河南市場的階段性戰略路徑規劃 申鷺達河南市場的階段性戰略路徑核心聚點 申鷺達河南市場階段性戰略路徑階段性規劃 申鷺達河南市場階段性戰略路徑實施步驟規劃 申鷺達河南市場的階段性戰略路徑市場壁壘規劃 申鷺達河南市場的階段性戰略路徑與行業領導者規劃4) 申鷺達河南市場贏利模式的構建中寰觀點：企業要永續發展，必須思考如何實現贏利，企業要做大市場，實現利潤最大化是不二之選，而最好的贏利模式是決定申鷺達在河南市場發展快慢的關鍵性決定因素，構建合理的贏利模式可以讓申鷺達在河南市場持續增值。工作核心： 申鷺達河南市場贏利能力的分析 申鷺達河南市場贏利點的分析 申鷺達河南市場贏利模式的分析 申鷺達河南市場贏利模式的規劃 申鷺達河南市場贏利模式的確立 申鷺達河南市場贏利模式的關鍵環節與控制 申鷺達河南市場贏利模式的永續保持5) 申鷺達河南市場營銷模式的推導中寰觀點：銷售優秀的企業必有成功的營銷模式，成功的營銷模式必會推動銷售的持續增長，確立一個成功的營銷模式可幫助申鷺達在河南市場實現快速發展。工作核心： 申鷺達河南市場的價值主張 申鷺達河南市場的核心資源配比及優化 申鷺達河南市場的核心商業能力 申鷺達河南市場的戰略合作伙伴的構建 申鷺達河南市場的營銷成本結構 申鷺達河南市場的價值鏈整合 申鷺達河南市場的營銷模式實現形式及關鍵點 申鷺達河南市場的營銷模式的實施途徑6) 申鷺達河南市場的戰略要素的整合和規劃中寰觀點：沒有任何一家企業會占盡所有的優勢條件，沒有任何一家企業不存在一點優勢，知己知彼，方能百戰不殆，申鷺達應整合自身優勢，把優勢轉化成營銷的強勢。工作核心： 申鷺達河南市場戰略要素分析 申鷺達河南市場戰略要素間的關系細分 申鷺達河南市場戰略要素核心確立 申鷺達河南市場戰略要素的整合與平衡 申鷺達河南市場戰略要素的商業價值的最大化 申鷺達河南市場戰略要素的規劃 申鷺達河南市場戰略要素的持續增強與完善7) 申鷺達產品的戰略規劃中寰觀點：市場如戰場，產品是武器，申鷺達應結合實際情況戰略規劃產品戰略，實現產品的核心價值優勢。工作核心： 申鷺達產品的投放區域劃分； 申鷺達產品的區域差異化規劃； 申鷺達產品的優勢整合； 申鷺達產品的價值鏈規劃； 申鷺達產品的促銷組合規劃； 申鷺達產品促銷周期分析與規劃； 申鷺達產品營銷競爭力規劃； 申鷺達產品與促銷主題的關規劃； 申鷺達產品與營銷策略規劃。（三）品牌板塊1) 申鷺達品牌傳播中寰觀點：品牌核心價值的傳播是市場差異化的具體表現之一，品牌核心文化決定著品牌的發展方向和企業營銷行為，通過在企業管理和市場銷售過程中使用各種工具和方法，讓申鷺達產品品牌核心價值與銷售者、消費者、銷售團隊成員之間產生共鳴，從而達到品牌認同與歸屬的目的。 工作核心： 全面解讀申鷺達品牌文化內涵； 全面解讀申鷺達產品屬性； 調查與了解消費者心理需求； 傳播申鷺達品牌、產品核心價值觀點并予以區域差異化提煉； 傳播申鷺達品牌、產品核心價值與文化。2) 申鷺達品牌形象體系的整合中寰觀點：整合申鷺達品牌、產品在河南的形象，有助于申鷺達產品在河南區域、不同渠道、不同時間的品牌傳播，屬于品牌形象樹立的根基，其內容包括品牌理念、產品理念、品牌形象傳播的規范管理、促銷主題的提煉等。3) 申鷺達促銷主題的提煉中寰觀點：一句精辟的促銷主題語是傳遞促銷活動與產品核心價值觀的載體，同時也是對于申鷺達品牌核心價值觀闡釋，針對不同消費群體和銷售渠道，所應用的促銷主題語與傳播方式不盡完全相同，必須具有針對性，所以，我們將為申鷺達在河南的促銷主題語進行高度提煉及深度傳播。4) 申鷺達品牌的廣告投放及傳播規劃中寰觀點：我們將根據市場調研和消費者調研，結合企業現狀，有針對性和階段性的制訂合理的傳播內容及媒體選擇、合作計劃，通過合理的方式進行品牌傳播，有效降低運營成本，提升品牌價值。5) 申鷺達促銷情感化規劃中寰觀點：促銷不是賣東西，顧客不主要是靠促銷內容吸引消費的，找到與消費者心智產生共鳴的促銷主題，可以拉動消費群體的情感認同，從而提升品牌形象和認知度，帶動促銷活動的推進和整體銷量的提升，當然，促銷主題情感并非一成不變，中寰創世將依據宏觀環境與消費者關注點為基礎，不斷豐富品牌情感的內容。（四）營銷板塊1) 申鷺達在河南市場的營銷定位中寰觀點：申鷺達營銷定位應該建立在市場細分和消費者細分的基礎之上，通過前期的市場調研分析和品牌傳播，結合申鷺達產品的特性與優勢，將申鷺達產品進行科學分類，并制定科學的營銷定位。 工作核心： 目標消費群體分析與定位； 依據消費群體擬定產品區域分類； 針對消費群體和不同區域消費習性確定營銷定位； 依據消費者口味與區域文化差異營銷主題延伸； 依據產品成本、市場預期、消費者承受能力等因素制定合理促銷策略 依據目標消費群體消費習慣、渠道成本等因素制定渠道營銷規劃； 依據申鷺達產品市場投入承受能力和市場現狀建立階段性市場拓展層級規劃。2) 申鷺達營銷團隊架構分析中寰觀點：一支穩定、高效、專業的銷售團隊是申鷺達迅速占領市場的利器，為此，中寰創世將積極協助申鷺達在河南建立一支專業化的銷售團隊。 工作核心： 優化銷售團隊的基礎組織結構圖； 優化銷售團隊各崗位職能與職責； 優化銷售團隊各部門與各級別之間的工作流程； 優化銷售團隊的考核體系； 優化銷售團隊的培訓體系。3) 申鷺達在河南市場的市場機會分析中寰觀點：依據申鷺達產品特性與消費者需求、行業現狀和發展趨勢相結合進行分析，能夠從中探索出申鷺達在河南的市場機會和發展空間，為準確確立市場切入點奠定基礎。工作核心： 消費者表象需求分析； 消費者心理需求分析； 消費者心理需求趨勢分析； 渠道需求分析。4) 申鷺達營銷目標和營銷布局中寰觀點：通過分析市場規模、市場格局等因素，結合申鷺達自身情況，規劃階段性銷售目標，以及營銷區域布局。 工作核心： 短期銷售目標（13個月）； 中長期銷售目標（312月）； 短期營銷區域布局（13月）； 中長期營銷區域布局（312月）。5) 申鷺達營銷體系規劃中寰觀點：營銷體系的規劃有助于申鷺達在實際市場運作過程中實施更為標準化、流程化，能夠有效提升市場拓展與營銷運作的效率，提升內部管理水平，降低申鷺達的內部管理成本。 工作核心： 銷售政策的編制或優化； 渠道客戶管理體系確立或優化； 銷售團隊激勵政策確立和優化； 渠道客戶激勵政策確立和優化； 不同時期的促銷策略規劃。6) 申鷺達河南市場招商策略與規劃中寰觀點：依據市場機會與市場切入點的分析結果，根據不同產品品類、不同銷售渠道、不同目標消費群體制定市場招商規劃，保證招商工作有序、高效的進行。工作核心： 制定或優化招商政策 編制或完善招商手冊 市場分析 目標消費群體分析 市場格局分析 企業核心優勢分析 盈利能力模式分析 招商政策講解五、 申鷺達河南市場項目營銷策劃工作流程及時間安排六、 保密承諾中寰創世鄭重承諾，保證對所有屬于申鷺達的信息、文件、數據等對第三者保守秘密。七、 中寰創世營銷策劃服務標準營銷策劃+實戰營銷+實戰團隊傳統的營銷策劃公司僅為客戶提供營銷策劃方案，然后安排人員進行督導執行，這種方式很難達到最佳的效果，中寰創世在提供執行方案的同時全面配合客戶進行一線的實戰執行，全面達成方案效果。中寰創世始終認為只有做過銷售的人才懂銷售，才可以圍繞銷售去做營銷策劃，中寰創世人才招募的基本原則就是必須具有實際銷售經驗，目前中寰創世營銷策劃團隊核心成員均有510年的實際銷售操作經歷，這業已形成中寰創世的最大特色和強大優勢，我們反對由理論而策劃，我們倡導由銷售而策劃。八、 項目報價與付費流程（一） 服務周期申鷺達河南市場服務周期為九個月，以簽訂合同起計。（二） 策劃、執行與銷售提升一流的策劃+二流的執行三流的結果；二流的策劃+ 一流的執行二流的結果；一流的策劃+ 一流的執行一流的結果；以上可見，執行在整個案例實施過程的重要性，中寰創世認同策劃和執行同等重要，中寰創世在整個案例實施過程全程監督并配合執行，并期望申鷺達河南團隊也能夠要求執行團隊具有較強的執行力，以保證案例執行的質量。為保證案例執行過程的流暢，申鷺達河南團隊需有主管副總以上級別的管理者與中寰創世進行時時對接。中寰創世堅持優秀并合適的策劃加極強的策劃執行產生理想的結果，以此案例為基礎，申鷺達河南市場項目2011年整體銷售有望提升200%300%。此數據僅以策劃案為依據，未結合實際案例執行情況，不作為合同要約。（三） 項目報價整體策劃服務報價：20萬元（此費用不含項目執行費、各項差旅費用等，具體以合同約定為準）。（四） 付費流程項目簽約支付合同總額的50%，簽約之日起三個工作日支付。剩余部分按四個月為一個周期進行預付方式支付，分三次付清，其中第一次支付剩余部分的20%，其他兩次支付剩余部分的40%。在2011年6月30日前支付第一個周期的費用，在2011年8月31日前支付第二個周期的費用， 在2011年10月31日前支付第三個周期的費用。九、 中寰創世申鷺達項目擬設團隊主要成員簡介 張彥青 MOB寰創世（鄭州）營銷策劃機構運營總監 擬設項目組長專注市場營銷策劃達8年以上，營銷實戰經驗豐富，曾深度服務的企業橫跨河南主流媒體、傳媒資訊、快銷食品、服裝飾品、機械制造業等行業企業，擅長結合企業實際，規劃商業模式、制定企業戰略與品牌戰略。目前兼任多家企業市場營銷、品牌推廣顧問。 劉 鵬 中寰創世（鄭州）營銷策劃機構項目總監 擬設項目核心成員曾任職于浙江海通集團、山東好當家集團、日本太陽化學株式會社等多家國內上市公司和跨國企業集團，專注從事市場營銷、企業人力資源與內部行政管理十多年，擁有豐富的現代企業管理實踐經驗，在企業戰略規劃與實施、市場營銷管理、人力資源開發、企業行政管理等諸多方面具有較深的研究，曾與百勝餐飲集團、泰國正大集團、沃爾瑪、家樂福、TESCO、三良企業集團等一大批國內外客戶合作并取得優異的銷售業績；受邀參與國內營銷界饕餮盛會“金鼎獎”營銷論壇與“新思想下的高效營銷”論壇活動，多家營銷網站論壇的特約撰稿人。 程驄遠 中寰創世（鄭州）營銷策劃機構品牌營銷總監 擬設項目組核心成員清華大學EMBA,11年一線銷售實戰經驗及策劃行業從業經驗，曾歷任太古可口可樂營銷經理、逸馥生物工程大區經理、維雪啤酒集團銷售總經理、山東樂福記營銷總監等職；曾任被北京盛初等國內知名策劃咨詢公司創意總監5年以上。卓越的企業快速提升能力，意念營銷創始人，“超限戰”法發起人，上海BCC重點客座營銷專家,精擅企業戰略，戰術制定，產品定位，營銷模式制定，全速助力企業超限成長。 趙衛彤 中寰創世（鄭州）營銷策劃機構品牌策略總監 擬設項目組核心成員西北大學MBA 歷任太太藥業海外部市場經理、海王藥業OTC市場主管、哈慈股份市場部經理、華夏基石管理咨詢集團高級咨詢師、曾擔任西北大學整體營銷、品牌營銷咨詢高級講師、人民大學英文管理溝通高級講師。擅長企業戰略規劃、企業文化建設、品牌營銷管理咨詢、人力資源管理、營銷系統建設等。16年一線市場工作經驗及管理咨詢經驗，具有極強的理論基礎及實戰經驗。 蓋笠新 中寰創世（鄭州）營銷策劃機構設計總監 擬設項目組設計總負責九十年代初至今，歷任蔚藍軌跡、DDB恒美中國、北京紅石坊資深美指。曾服務客戶：惠普、新浪、索尼、東芝、西門子、3COM、康柏、IBM、聯想、海爾、殼牌、挪威皇家石油、清華紫光、愛克發、神州數碼、商務通、北京嘉銘地產集團、北京頤源居、新世界集團、正弘地產、河南建業、大上海城、蘭州煉油、山東魯能等。 十、 中寰創世最近和正在服務的客戶中寰創世的客戶的實力，足以證明中寰創世的實力。(一) 廣汽本田2009年“喜悅之星”銷售精英大賽華中區策劃執行（華中七省） 2009年起，中寰創世成為廣汽本田河南地區優質合作伙伴之一，負責廣汽本田的部分品牌推廣和SP執行工作。2009年8月，中寰創世在鄭州策劃執行的廣汽本田全國大型活動“喜悅之星”華中七省的銷售精英大賽，華中七省的數百名銷售精英以及日方、廠家領導均親臨現場，幾天的比賽以及頒獎晚宴均順利優質的完成，在此期間中寰創世與新華信、博報堂的默契合作也得到了合作方的高度評價。(二) 2010年度東風本田指定河南區域唯一智力服務機構；東風本田思鉑睿河南區域營銷策劃推廣；思鉑睿河南區域大型營銷推廣活動（整體策劃和區域執行）2009年底，中寰創世成為廠家指定2010年度河南區域智力合作伙伴，全面負責河南地區的品牌推廣和SP策劃執行工作。中寰創世負責東風本田旗下思域、思鉑睿的品牌形象推廣及SP全程策劃執行。2010年度我們為思鉑睿在河南區域全程策劃并執行了“駕悅人生 心思鉑睿”大型SP活動，我們的創意經過廠家審批后，全省15家店參與了活動的全過程。在2010年度為思鉑睿在河南區域得到了品牌與銷量的同步提升。我們負責了整個活動的策劃、執行、媒體投放等工作，中寰創世的創意能力、執行能力、媒體溝通和資金實力均得到了廠家的高度認可。(三) 福旺集團河南中翔食品有限公司營銷策劃年度戰略合作伙伴中國肉制品企業優質供應商 2010上海世博會商品豬供應商 中翔食品隸屬福旺集團。福旺集團為國內大型生豬養殖企業，為雙匯、眾品、金鑼等知名企業優質供應商。2010年，福旺集團一期投資5000萬元進軍冷鮮肉和肉質品深加工行業，2010年7月與中寰創世簽訂年度整合營銷合作協議。“中翔”從建廠到品牌命名、VI設計、企業注冊、商標注冊、市場拓展、市場營銷、企業管理等一系列工作均由中寰創世負責指導監督執行。同時也接受了福旺集團的營銷策劃工作委托。2010年8月中翔產品上市、截止到12月20日銷售額突破2000萬，2010年福旺集團整體銷售額突破6個億。中翔食品二期工程已經在中寰創世的指導下完成土地購買開始破土動工，預計中翔食品2011年銷售額將達到2.6個億，集團銷售將突破10個億。中寰創世營銷策劃將用創意策劃、實戰營銷、絕對執行協助企業再打造一個中國肉類的河南品牌。(四) 奧運冠軍郭晶晶鳴槍鄭州首屆萬人健康跑”暨中宇衛浴百店聯動促銷中宇衛浴是目前在德國上市的最大中國企業、中宇是中國名牌、中國馳名商標。2010年，中宇衛浴特邀請中寰創世成為其河南區域的全程智力合作伙伴。中寰創世負責其河南區域