對于經銷業務的規范細則1、談判達成合作共識后，簽訂合同。談判及簽合同時，不要將全部的好處給予他們，留點退路，將優惠標準明確寫在合同上，以此結優。2、堅持款到發貨的原則，用電匯票發傳真，第一次合作，帳戶上見了錢才發貨，老客戶可以是公司見到傳真即刻發貨，訂貨要提前3天。并說清楚貨很緊張。3、赴約必須先預約，以免赴空浪費時間。準時赴約遲到意味著：“我不尊重你的時間”，或簡直就是“我不尊重你”，那么你的第一步就失敗了。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。4、自我介紹應先說名字，再說身份、單位。向有權做出經銷決策的先生推銷。如果你的聯系對象沒有權力說“可以經銷”的話，你是不可能達到預期的目的的，也沒有必要在他那里浪費過多的時間，但應在他那里獲得你需要的許多情報。5、千萬不要告訴對方你是來推銷某產品的，而要讓他覺得你是來與合作共同發財的，或是與他共同研究生意經的。6、不要太快地亮出價格底牌，一下子把衣服扒光了，下一次人家只有扒你的皮了。豬用濃縮料一噸3000元他嫌貴了，反正你不管說什么價格他都嫌貴，還不如說一噸3300元，給談判中留點退路，高開低走，最后退到底價，他還認為自己一噸占了300元便宜，有種勝利感，樂滋滋的買你的飼料。包括送貨、退貨、欠款所有你給他的好處都不能一下子在談判中給予他，退步一定要慢，不要急于求成，你一下子退到底線上他一點勝利感也沒有?！癤X太遠了，運費太高?！蹦憧梢愿嬖V他這不成問題：“老板我可以向公司申請為你特殊考慮運費問題，我們其他所有客戶都沒有享受這種待遇?！彼麜J為他成了公司的寵兒。選擇接近客戶的三種方式：1、電話。“某某先生您好，我是飼料公司的業務代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過電話，還有一定的映像吧？如果不介意的話，您看我們什么時候再見一面？或者您方便的話，我們在禮拜三，或禮拜五我們選個時間見面好嗎？這對你我來說都是一次機會呀！不管怎么說生產不成仁義在，交個朋友吧，多個朋友多一條路呀！”要注意的是：你最好不要通過電話接近將主題擴展到銷售產品的特性或討論到產品的價格，因為如果你銷售的產品比較復雜，是不適合電話切入上述主題的。2直接拜訪。一定要先預約。就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪。3關系介紹?？赏ㄟ^此經銷商，或其他友好關系，與彼經銷商的友好關系介紹后，再約客戶來跟你談話。接近話語的步驟：1、專業銷售技巧中，初次面對客戶的話語，稱為接近話語。怎么去接近呢？2、稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱。3、你要清晰而簡要地做自我介紹，說出自己的名字和企業的名稱。4、感謝對方的接見。你要非常誠懇地感謝對方能抽出時間見你。5、寒喧。根據事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談論及感興趣的話題。6、說明來意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業可信度，“今天非常感謝張總能給我這個機會來跟您解說一下，我們公司新出來的這些新產品，有一些很不錯的地方”接著你要很快地說明這個來意。7、贊美及詢問。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。8、接近飼料經銷客戶后的頭等大事：了解客戶的需求。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。但了解了決不是全部滿足他們的需要，而是要讓客戶接受我們的條件下滿足他們的需要接近。9、讓飼料經銷戶和養殖戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。飼料銷售員與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣畜禽產品價格呀、糧油價格呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。、留給客戶深刻的印象這印象包括一種嶄新的形象、一種專業的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時結果未必。你可以選擇你想留給另外人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。留給客戶深刻的印象這印象包括一種嶄新的形象、一種專業的形象。、在拜訪新的飼料經銷戶時，銷售員應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。有計劃、且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售員必須事前努力準備的工作與主要策略。12、每次拜訪結束后，自我檢查：請寫出十句更有效接近顧客的話?13、讓客戶服氣并快樂，與客戶交朋友。如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的用戶。給客戶祝壽是你與其他銷售員不同或比他們好的最佳機會之一。注意“動人心弦”。如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。努力贊美客戶。銷售員贊美客戶的話應當像風鈴一樣搖得叮當響。熱情遠比花言巧語更有感染力。你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。飼料銷售員一身四仆。據估計，有50的推銷之所以完成，是由于與飼料經銷商的交情關系。這就是說，由于銷售員沒有與客戶交朋友，你就等于把50的市場拱手讓人。交情是超級銷售員之法寶。與客戶關系再好，但你別忘了企業才是你的家，經銷商只是你的親戚，養殖戶是你的老板，最后你的錢袋才是你的親爹。14、棘手的客戶是銷售員最好的老師?？偨Y彼客戶成功與失敗的教訓給此客戶，客戶就會把你當教父。15、如果未能達成合作，銷售員要立即與客戶約好下一個見面日期。如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，不是搜集到你需要的信息，就是要促成某種形態的銷售，銷售員決不可因為飼料經銷戶、養殖戶沒有與你合作而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會而是失去一群客戶。追蹤、追蹤、再追蹤如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。努力會帶來運氣仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。飼料銷售員如何下市場_7飼料推銷失敗的個定律是：、 穿戴隨意、邋遢。、到客戶處說一句話打三個疙瘩，聲音嘶啞，精神萎靡不振，如同霜打了似的。不知不覺把沮喪、悲愁帶給客戶。、 與客戶爭高低。、對自己的和競爭對手的飼料產品性價比、動物營養及養殖專業似懂非懂。、 經受不起拒絕，和挫折。、不了解自己產品的優勢，不知道自己的主推產品，也不知道誰是自己的目標客戶。、 接近客戶沒有方法，也不專業。如何處理來自飼料經銷商的障礙一、問題：經銷商反映我飼料產品質量不好。實際上經銷商是想讓我們向養殖戶介紹正確的使用方法，或加強售后服務，把產品的功效體現出來。對策：1、養殖戶豬圈、或雞舍、或魚坑邊，細心檢查養殖戶使用飼料的方法是否正確。2、是否是畜禽本身患了什么病。3、管理方法是否有問題。4、畜禽品種是否有問題。5、找到問題后給客戶提出處理方案，并跟蹤關注，直到產品質量正確體現。二、問題：經銷商反映產品太貴，用戶不買。實際上經銷商是想讓我們解釋價格這幾年來原因，有什么方法讓養殖戶購買。對策：1、 1、親自到客戶飼料門店與上門的養殖戶對話。宣傳產品的功效，一般料重比。2、親自出馬到村里養殖戶家了解不用的原因。3、廣告宣傳實證，傳播實證。、 召開養殖技術座談會，講解產品的功效。三、問題：經銷商比較競品說我價高。如“我可以用更低的價格買到與中匯飼料相同的產品?！睂嶋H上經銷商是想讓我們把自己的飼料與別的同樣的產品作一個比較。對策：1、果我們不想降價或讓利的話，就只剩一條路：說明我們的價格是合理的，是價值的正確反映。解釋：A：我們用了更新的原料 B：嚴格的質量監控，具有更好的營養水平；2、 例說明其他區域客戶的感受和反應。3、們還可以采用“同意中立法”去說服顧客：“哥們，你說得也對，我們的價格是不便宜，可是用戶喂起我們的飼料來是明顯的不一樣，多了兩分錢不愉快，但用我們的飼料賣豬時有賣相，多賺錢。更何況我們更細致周到的服務還能給你帶來服務上的愉快感覺?！笨傊D移顧客的注意力，從價格上轉移到賣相上、服務上、盡最大可能避免和顧客在價格上打轉。四、經銷商說是新產品推廣難度大，不愿推銷。實際上經銷商是想讓我們道出新產品的方法。對策：1、“我們的飼料雖然上市場不到三月，目前的銷路不錯喲，XXX市場止月銷售了XX噸，反應特別好?！?、“我們可以隨時送到你的府上，有什么服務上的要求，您可以提，我們盡量滿足您?！?、“不要因為是新產品就不敢買，以前人們喂豬喂農副產品，后來人們不也改成為配合飼料了嗎？新產品才能給人們帶來新感覺，不但不難銷，比普通飼料更好銷。”4、詳細介紹自己運作新產品的營銷方案。五、問題：經銷商與派去的業務員不和，要求公司換新銷售員。實際是對我們業務員的人品產生不滿，或對業務員的能力產生了懷疑。對策：、 老銷售員或上級協助。、 檢點自己的言行，調整自己的狀態。、多花時間與客戶交流，培養感情，不要讓客戶感到討厭你。、運用自己覺得的知識，給經銷商指點幾招，讓經銷商佩服你。六、問題：經銷商表示未賣過你的飼料。實際上經銷商是想讓我們對自己的產品、或企業作更多的介紹。對策：1、耐心說明，將我們飼料的獨到之處詳細解說，不要羅嗦重復一兩個優點。、 薦本產品的客戶，特別是飼喂成功客戶。、用推銷工具（公司的技術資料、榮譽證書、圖片資料等）。、 錄資料及追蹤，隨時反復拜訪。七、問題：客戶挑銷售員第一印象不好，不配合。實際上是經銷商對我們的業務員隊伍提出了更高的要求。我們應當加強對業務員的培訓和教育。對策：、 注意“業務員”的形象，自我檢討原因。、 公司換人推銷。、業務員應注意禮貌禮節，寧可謙虛過分，不可輕浮無知。、 加強業務員隊伍培訓和教育，并將結果與獎懲掛鉤。八、 問題：經銷商不想增銷我們品牌。實際上經銷商對我們產品品牌的運作方法沒信心。對策：1、那就找他麾下最大的分銷戶，或他旁邊的飼料經銷商談合作，給他制造緊張空氣。2、展示本品牌的飼料很多人購買，公司銷量很大。、 不斷以行動感動對方。、 介紹其他客戶是運作開發多品牌市場的經驗和甜頭。九、 問題：經銷商商表示已銷有多種品牌。實際上經銷商是對自己運作多品牌開發市場信心、經驗不足，想向我們請教。對策：、 向客戶說明本品牌周轉、利潤關系。、向他闡明品牌多，消費者才能有選擇的余地，生意會更加火爆。、 介紹多品牌開發市場的方法。十、 問題：經銷商表示倉庫里存貨還多，不愿接貨。對策：、 取得客戶允許，實地盤店。、 告訴他們門市上多擺貨，提高周轉。、 看能否幫助解決貨款問題，幫他收款。、 探詢再訪時間，避免貨源中斷被競爭品牌侵入。十一、 問題：經銷商從未賣過我們的貨。對策：、 告訴他消費者要買時，對于品牌不齊就會走開。、 現在公司正在大規模促銷、廣告，是一個很好的機會。、解除后顧之憂。萬一沒銷掉，我會跟你作退貨處理，對你不會造成負擔。業務員如何面對經銷商抱怨的心理準備、 面對抱怨，不要逃避。、有抱怨表示對產品、公司、服務、我本人不滿，我代表公司有義務處理得宜。、 “嫌貨才是買貨人“，什么都不愿意說的人往往是不買的人。、 預防重于治療。、拿出解決辦法，求得諒解，即趨緩和，對他勸聲慢語，好言相慰，“我們隨時保持聯系?！辈㈦S時觀察進展。、當人們習慣了以往粒型、香型的飼料，對新形態的飼料或多或少持懷疑態度甚至反對意見。反對改變是人類行為是很自然的傾向，即“戀舊”心理，我們要做的事就是改變這種心理，并說明其銷售、購買我們的飼料有哪些好處。處理客戶投訴要點：、 道歉，切記不能發生爭執，不要贏了嘴巴輸了生意。、 耐心傾聽、了解原因，分析原因。、 多利用反問，讓客戶換位思考。、對飼料經銷商、養殖戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞，或故意賣弄三寸不爛之舌去反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最便捷、滿意、正確的答案。、飼料客戶的抱怨是飼料企業前進的動力?？蛻舻谋г箲敱灰暈樯袷サ恼Z言，客戶的任何批評意見都應當樂于接受。、正確處理客戶的抱怨，提高客戶的滿意度，增加客戶認牌購買傾向，才能創造豐厚的利潤。、在某種程度上說，要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。達成協議的障礙1害怕被拒絕。達成交易或者達成協議，一般銷售員最怕的有兩種情形，就是他很怕聽到說“我不要”，他也很怕聽到客戶說：“我考慮考慮”，他更怕的是顧客說“你把飼料樣品和資料、價格表留下來，我有機會再跟你聯絡”，所以在達成協議時一個銷售員最怕的是聽到拒絕。2等客戶先開口。客戶絕對不會說“我要銷售”，你要用什么樣的方式讓顧客開口，如何去觀察應變甚至于怎么樣去做努力，都是一些技巧性的問題。放棄繼續努力。客戶說，“我考慮一下”，你就放棄了，那就會前功盡棄。因此，在簽訂銷售供銷合同，或者是現款現貨的交易中，一些銷售人員抱著不良的心理傾向，也就阻礙了這種成交，一味地把這種考慮一下當作推辭。所以必須克服這種情形。顧客價值觀分類：1、傳統型：安全第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證，弄好了忠誠度高，銷售上你的飼