本校購買鋼琴談判方案時間：二零一一年十月一號地點：我方學校的會議室一、談判主題圍繞本校購買200臺鋼琴為主展開談判二、談判團隊人員組成 （ 甲方：上海行健職業學院 乙方：ABC公司 ）主談：王莉，公司談判全權代表；決策人：李爽，負責重大問題的決策；技術顧問：鄧超，負責技術問題；法律顧問：任偉光，負責法律問題；三、雙方利益及優略勢分析我方核心利益：1、要求對方在期限內交貨。 2、維護雙方長期合作關系，以及后續的維護和保養問題。 3、要求對方要保證質量，價格能再降3%5%。對方的利益：按時提供貨物，維護雙方的長期合作關系。我方優勢：1、本學校有一定的資金力量，對方與我方達成合作將對其產生很大一筆經濟收入。我方劣勢：1、在法律上如有違約，其定金將不于退還。 2、對方延遲交貨對我們學校正常教學會帶來一些負面影響。 3、我們學校要急用鋼琴，迫切與對方合作，否則將可能造成很大的影響。對方優勢：1、法律優勢；有關違約屬于不可抗力的規定。 2、對方根據合同，由不可抗力產生的違約不適用賠償條例。對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境。四、談判目標1、戰略目標：全面、務實地解決此次交易的問題，重在價格的談判，并維護雙方長期合作關系。 原因分析：讓雙方盡快談攏這次交易比對方的報價重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系。2、談判目標:報價：貨款：總38萬美元交貨期：半個月后，即15日技術支持：要求對方派一位技術人員到我校提供指導并要求日后的維修任務優惠待遇：在同等條件下優先供貨價格目標：為降低學校的開支，向對方提出單價降3%5%的要求底線：獲得對方象征性的降價，使雙方合作關系融洽盡快交貨減小我方因此受到的負面影響對方與我方長期合作要求維護期至少是一年3、談判難點： 價格能否再降3%5% 后續的維護和保養的時間問題（1年、2年、3年）五、程序及具體策略1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的 共鳴，把對方引入較融洽的談判氛圍中。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氛圍，強硬的指出對方的報價太高，提出降價的要求，以制造心理優勢，使我方處于主動地位，對方提出有關違約屬于不可抗里的規定拒絕退定。 對策：1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行 攻擊、突破。2）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對違約事件進 行剖析，對其進行反駁。2、中期階段：1）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益。2）把握讓步的原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進的策略。3）突出我方優勢：強調與我方合作在資金方面不會產生任何的拖沓和欠款的可能，并能產生良好的廣告的效應，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。4）打破僵局：合理利用暫停，冷靜的分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式。3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。4、最后談判階段：1）把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度。2）達成協議：為了有步驟、有策略的磋商，實現雙贏，特制定三個層次的目標方案。 優先理想目標 價格：每臺降價為5%， 維修期：維修期為3年 違約交貨：無第二理想目標 價格：每臺降價為3%， 維修期：維修期為2年 違約交貨：無最低限度目標 價格：每臺降價為0%，維修期：維修期為1年 違約交貨：無六、準備談判資料 相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經濟合同法備注：合同法違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。聯合國國際貨物買賣合同公約規定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）。七、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1. 對方承