佛山一秀地產策劃代理有限公司 FOSHAN TOPSHOW REAL ESTATE PLANNING AGENCY C0.,LTD 成功經典案例 卷 首 語平凡人有著不平凡的事！我們所記錄的是一秀地產銷售人員日常平凡工作里的幾個事例，從而體現出生活中的自然和諧之美。這是一個平靜的年代，卻又時刻充滿著挑戰，這是個競爭的年代，卻有著許多平凡的事，無數平凡的人在自己平凡的崗位上做著各自平凡的事；同時，這又是一個不平凡的年代，無數不甘平凡的態度詮釋著他們不平凡的生命內涵。平凡與不平凡，交替轉換他們，是一群默默耕耘，不高調張揚的人，他們選擇了一秀地產這個看似平凡但卻不平凡的崗位。我們可否問一下自己：在慶功宴上歌舞升平的時候，我們是否駐足過去細細體味他們的不平凡，去真正體會過他們的內心情感？我們要知道他們平靜地詮釋著這一真理：平凡中有著偉大，生命中透著激情。他們就在我們身邊，出生不同，背景不同，經歷不同，相同的是他們樂觀向上的精神，相同的是永掛在他們臉上的微笑。他們是一秀地產最可愛的人！讓我們去聆聽，讓我們去體味這群一秀地產最可愛的人。 l 李仕文13時光匆匆，歲月不留人，轉眼間加入公司已半年了，借此機會懷著一顆感恩的心，感謝公司給了我一個機會和栽培，為我在房地產行業發展提供寬廣的舞臺，在一秀的發展是無天花板的。 說到客戶經營，最讓我感受深刻的是我的第二個成交客戶Z先生，還清晰地記得當時我和另一個同事在站崗，Z先生穿著七分褲，一雙拖鞋，緩緩地走進了售樓部，可以說他這身打扮很多銷售人員會認為是過客，而我當時在想：凡到銷售現場的客戶都有可能成為我們的業主，也可以鍛煉、鍛煉我的銷售技巧，于是抱著這種心態我接待了他，經過了簡單地介紹項目優點后，我并不急于向他推銷售產品，而是將他當朋友一樣談心，談工作，談家庭。很快我們就變得熟落了，而他也逐漸放下戒心開始信任我。我覺得70以上的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們“喜歡”你、信任你、尊重你、因此，推銷產品的第一步先是推銷自已。跟Z先生計算完價格以后，他拿了幾份其他樓盤的資料咨詢我樓盤好不好，我就有策略的和他分析各自的優缺點，并對他說你即使不買我們樓盤也沒關系，作為朋友我不想你今后會后悔，最后他拍拍我肩膀說：“我信得過你，我馬上交定金！” 銷售之之所以成功很大的原因是由于交情關系，所以我們要時時處處都要有為客戶著想，站在客戶方去想事情的心態，所謂的“逆向思考”只要你會使客戶信任你，那么你就成功了一半，做起事情來也會事半功倍。 我的另一客戶L小姐也算經典，三月份前已經過來看樓了，覺得我們樓盤布局合理，很喜歡，但回去和男朋友商量以后說她男朋友感覺一般，暫不考慮。在過后的二個多月里我不斷和她保持溝通，了解情況，向她提供樓盤的最新銷售信息，四月份我籍著一張客戶慰問卡發給她，收到慰問卡時她主動給我電話，很感謝我，在電話里也主動咨詢了我是否有好單位介紹，我及時給她推薦了一個促銷單位，于是第二天她就過來下了定金。 成功成交并不是偶然的。追蹤，追蹤，再追蹤如果要完成一次成功的銷售需要與客戶接觸多次，那你不惜一切也要熬到最后。堅持，堅持，再堅持你要把“不”看成是一種挑戰，而非拒絕。如果你能做到，那么你便體會到堅持到底取得成功的那份滿足感和喜悅。 點評：作者在他的案例中，體現了公司的傳統文化理念，做到了迎客出門站崗，也養成了一種良好積極的心態；而在客戶回訪方面，也體現出了“首問負責制”的精神。 客戶不只是上帝，還可以是朋友、親人l 林海萍客戶經營的關鍵就是如何與客戶保持良好關系，從而得到更大的收獲，以下是本人覺得較為成功的一個案例： 一天，有一位客戶J小姐來看房子，我十分熱情地接待了她，給她詳細介紹了帶花園的首層單元，她看了以后覺得非常滿意，但由于發展商規定要一周內簽合同并付首期，而她的資金要一個月才能周轉過來。當時發展商也有很大的銷售任務壓力，態度較強硬，一定要按時簽合同，J小姐急得不得了，一定要我去申請，最后我通過與發展商的溝通幫她申請到先簽合同然后一個月內付首期的寬限，J小姐非常開心也很感激我，走的時候還對我說：“我有很多老鄉都在南莊做生意，都要買房子，我給你介紹過來。” 后來，她成功的介紹了3個老鄉過來買樓，而且還有2個老鄉正在考慮中，而且每次她都親自帶老鄉過來看，都對老鄉說：“我和阿萍是朋友，很熟的，放心吧，她肯定會把最好的介紹給你，趕快交定金吧，要不就沒了！” 其中有一次J小姐的老鄉H小姐簽合同的時候硬說我算錯了價錢要退定，還在售樓部大吵大鬧，坐了3小時還不愿意簽，到了最后，還是L小姐趕過來把她給勸服，順利地簽了合同，交了錢。現在L小姐入住以后，經常叫我上她家坐。逢年過節的時候人我也發祝福短信給她，不知不覺我們成為了朋友，而且以姐妹相稱，我直叫她紅姐。所以，保持與客戶之間的良好關系，把這種關系作為與朋友與親人之間的關系來經營，你會收獲不少，而且少走很多彎路。 l 黎兆榮 加入公司有一年多了，回想起接待過的客戶已經足有三本筆記本那么厚了，但在回想眾多的客戶中，印象最深刻、令人最回味的成交，應當屬自己正式上崗后第一位接待的客戶Z先生。 大概是去年的“五一”節期間，一位年輕的Z先生來到售樓部了解樓盤，他可算是自已正式上崗的第一個客戶，盡管他傲慢囂張，盡管他漫不經心，指東問西，但我仍非常努力，為他對樓盤進行了詳盡的介紹，目的就是為自已的第一客戶能成交而努力，在此后的一個月里，開始與該Z先生及其家人展開了漫長而又艱苦的拉鋸戰，為自已的第一套成交打下基礎。 往后的日子里，Z先生不定期地不斷咨詢，幾次接觸，對他意向有了明確的了解，知道他家住城郊，對距離現居住地不遠的一個新封閉小區樓盤情有獨鐘。針對他的需求，開始著重為他推薦位于小區中心位置的一套南北對流、正向中心花園的多層三房戶型，經過幾次的實地睇樓，已經讓他鎖定了我們的樓盤，剩下要做的就是最后促成，可是當時自已的學藝未精，又或許是客戶顧慮重重，每次談到下定金時總有阻滯，遲遲末能成交，經過細細分析，其中最主要的因素是折扣問題，Z先生一直要求額外折扣，但現時的價格已經是折實價格，他的折扣要求不是我能力之內能夠完成的，我只能將實情告之，但他始終不肯相信，近在咫尺的成交機會就這樣泡湯了。 但事情并沒有這樣結束，沒過幾天，一位小姐來到現場，同樣咨詢Z先生所看中的單位，同樣問Z先生所提的問題，同樣提Z先生所提的要求，當時并無太在意。已經基本認定Z先生成交無望的我仍以自已的一貫作風熱情接待，耐心講解，分折整個佛山樓市狀況，令她覺得選中的套間是物有價值，絕對是不二之選，就當在促成下定金時，同并被之前的折扣問題卡在其中。 兩次的同樣遭遇，就差那臨門一腳，真的令人十分沮喪，但回想每個細節，我始終不愿放棄對那位小姐的成交追求，于是開始不定期進行電話回訪，皇天不負有心人，那位小姐終于肯再次來到現場詳談，出人意料，陪同她前來正是我的第一位客戶Z先生，真相大白，原來他們是夫婦，一先一后來試探咨詢，碰巧他們都是我接待，在最后一次拉鋸，終于令他們肯定項目的優勢，加上自身的誠實熱情及現場同事的協助，最后下了決心下定金。從首次接觸該客戶到最終成交，期間睇樓、咨詢、講解、計價不下十次，當時的艱辛連旁人亦能感受，別人說自古成功在嘗試!我則說成功取決態度，努力，及永不放棄!l 李務珍 本人從事房地產已有三年的時間，對于與客人如何溝通有一定的認識，令我感受最深的是在一個高檔豪宅項目工作期間，有一位姓Y的業主令我感觸良多，當時的促銷活動優惠是購房送家裝服務禮金，但我只是利用當時的布局和現場的銷售氣氛就促成這位Y小姐落定，并沒有使用促銷優惠，事后她帶家人來看的時候，我告訴她為她審請送家裝服務禮金，當她和家人聽之后十分高興，因為我為她拾一個價值不菲的大便宜，覺得我十分好，以及心里好像欠了我一個很大的人情。成交后該客戶十分積極熱心地介紹自已的親戚朋友過來看樓，且兼起銷售人員的工作，大力推薦該樓盤的優勢，吸引之處，促使她的親友又認購了三套單位。當時，發展商有舊業主介紹新業主成功購買送1年的物業管理費活動，我又利用這一點，向Y小姐說幫其申請送管理費，她得到這些優惠后，內心更加感激，認為我很會為客戶考慮，于是又再向身邊的朋友再一次介紹，最終又多成交了4套單位，前后共幫我介紹了7套單位成功購買。通過以上的個案，本人意識到客戶經營是非常重要的，作為銷售人員一定要細心和耐心對待每一位客戶，要抱著一顆熱情的心對待工作。 l 陳國偉 一天上午，一位40多歲的P先生進到售樓部要看江景單位，來到售樓部第一句就問多少錢每平方，我沒有直接回答他，而是帶他到江邊親身感受一下自然江景后才告訴他3200元/，回到售樓部計價時，P先生發現，該房套內面積價格是3380元/，然后大罵，說我前后不符是商業誘騙。我對他解釋說3200元/是按建筑面積計算，而3380元/是按套內面積計算，兩種方式計算總價都一致。但他不聽解釋，拍臺后就走了，走到門口時我叫住了他，對他說：“P先生，若你不相信我，你可以去別的樓盤進行參考，如果你還是認為我誘騙你的話，你就不要再回來了，如果覺得我沒有騙你，請你一定要回來找我。”同時，我很有誠意遞了名片給他。 下午，P先生打電話說請我吃飯當賠禮道歉，我順勢叫他過來看樓，過了半小時L先生帶著家人來了，他變得很信任我，我們的談話更加投機，在談話之間我發現他購房是享受型，既想要首層帶私家花園，又想二層看江景，我建議他干脆買兩套，花園和江景都可同時擁有，最終他接受我的建議決定買兩套，但在下定時他想要優惠，我告訴他這里的價錢是很實在的，但如果一次性買2套的話，可以嘗試找老板申請一下額外優惠 (其實該房是特價房，物業顧問可在價格底線之上控價) 。我對P先生說：“你給2萬塊錢我拿著，如果我幫你申請到優惠，這2萬塊就作為房子的定金，如果不行就退還給你。”他爽快答應了，我向主管稍作請示后就把錢交給財務，我出來后對P先生說老板同意給額外優惠，我幫你交了定金，現在可以辦手續了。P先生此后很信任我，一共介紹了7批客戶來買江景單位，每次他都主動向朋友介紹項目的優點，在他的朋友談價錢時，他都會開玩笑的罵朋友，說：“你以為這里是什么地方，賣不出去嗎？還講價錢，遲點單位都沒了!”所以在P先生的熱情推介下，他的朋友也很信任我，都順利成交了。 l 熊春艷 在2004年9月的一天，有個誠意客戶Q先生準備下定，因為當天是星期天，銀行不能提取大量現金，而Q先生身上只有兩仟元，經過與發展商的溝通，發展商同意兩仟元下定 (按規定需壹萬元定金) ，第二天補齊定金壹萬元，但Q先生由于出外公干，希望三日以后直接簽合同并交付首期而暫不補定。當時開發商經營部口頭同意了，不料Q先生下定的第二天房價升高了2，他的房子價格提升了將近一萬元，因為之前有約定，如果把Q先生視同臨定，客戶一定會造成很大反感，經與發展商溝通，發展商經營部也認識了工作不夠審慎造成失誤，但發展商始終不愿按原價出售。Q先生在約定時間來到售樓部，我將此情況婉轉告知Q先生，并且灌輸樓盤的升值潛力，價錢一向步步高升都依然熱銷，同時利用房地產唯一性的特點重點突出說Q先生心儀的單位即使升價都有很多其他客戶會求購，現在不買的話以后就沒有機會了。最終經過銷售現場、開發商和顧客三方面的溝通協調，矛盾雙方各退一步，開發商讓利1，而Q先生也愿多付1的房價購得自己的心水單位，事情圓滿解決。Q先生也因此被我們為顧客之所想的服務態度所感動，成為了銷售現場的常客，成為了我們的朋友。 編后語銷售現場，不見炮火硝煙，不聞戰車雷鳴。其實在洽談桌上，干擾與反干擾，正斗智斗勇，鏖戰猶酣。物業顧問，平凡的人，平凡的崗位。其實每個都是身懷絕技，心中滿腹經綸，雄心萬丈，立志創