信用貸款電話銷售話術貸款是銀行或其他金融機構按一定利率和必須歸還等條件出借貨幣資金的一種信用活動形式。隨著社會的發展，貸款銷售這個行業正在逐步興起，越來越多的人在接受，并使用貸款。而作為貸款銷售人員，在通過電話銷售開展貸款電銷的時候，可以適當的通過良好的貸款電銷話術開場白這一手段引導電話銷售工作的展開。這里話術一生網為大家分享貸款電銷話術開場白。1、他人引薦開場法銷售員：小姐/先生，您好，我是某公司的客戶經理李明，您的好友XX是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的貸款產品也比較符合您的需求。顧客：王華？我怎么沒有聽他講起呢？銷售員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。顧客：沒關系的。銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧2、自報家門開場法銷售員：小姐/先生，您好，我是某公司的XXX。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧！顧客：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！（顧客也可能回答：你準備推銷什么產品，若這樣就可以直接介入產品介紹階段）銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。顧客：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產品，說來聽聽。銷售員：是這樣的，最近我們公司的產品升級了，在做一次關于xxx市場調研，不知您對我們產品有什么看法？3、故作熟悉開場法銷售員：小姐/先生，您好，我是某公司的XXX，最近可好？顧客：還好，您是？銷售員：不會吧，小姐/先生，您貴人多忘事啊，我xx啊，工作壓力大還是要注意身體的。您上次在我們這里有過一次貸款記錄，我們想做個滿意度調查，不知您意下如何？顧客：你可能打錯了，我并沒有使用你們的產品？ 銷售員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產品，來提供一些服務嗎？顧客：看你們對用戶挺關心的，你介紹一下吧。4、巧借東風開場法銷售員：您好，請問是小姐/先生嗎？顧客：是的，什么事？銷售員：您好，小姐/先生，我是XX公司的XXX，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！顧客：這沒什么！銷售員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準備一次優惠酬賓活動，我想您一定很感興趣的！顧客：那說來聽聽！一般接到這樣的開場白，對方都會回答“暫時不需要，謝謝！”，然后就掛電話掛。二、針對借款人開場白您好！我是xx公司的貸款專員xxx，工號xxx，請問您是否有貸款融資的需求呢？（此處停頓3秒）、（沒需求，就告知客戶為慶祝分公司開業，介紹朋友貸款成功送200元話費的活動）不好意思，打擾您了，祝您平安！再見！1、房屋抵押客戶：我想借錢，你們的利息怎么收？我：您想借多少？多長時間？客戶：50萬，半年我：您有什么可以做抵押的嗎？客戶：你先說利息？我：這樣的，我們需要了解您的抵押物市值，才能確定利息。如房屋。客戶：哦，我有一套房子值100多萬。我：您的借款用途是什么？客戶：現在壓了一批貸款，需要資金周轉。我：還款能力呢？客戶：3個月后我那批貨就到位了我：需要您提供貨物的購銷合同客戶：行我：您先提供一些資料我們看過后需要確定房屋的市值。如：房產本原件、如果房產本和土地使用證分離的需要那房產本和土地證、您的身份證、戶口本、結婚證（或離婚證和離婚未再婚證明、單身證明）、需要提供一個保證住所（保證住所就是您的另一個住房或親戚朋友可給您提供的住所）保證住所人要提供保證住所的房產本、還有您公司最近的營業執照、組織機構代碼證、稅務登記證、近六個月的銀行流水。客戶：這么麻煩。我：其實需要的這些手續一方面是對您作為我們的借款客戶負責，一方面我們也需要對放款人負責。程序越嚴謹，對雙方的保障也更大。客戶：好吧，我回去準備，多久能放款？我：如果審查沒什么問題，根據程序1-3天就可以放款客戶：我急用，你們盡快好吧我：您放心，我們會的，等我們給您打電話通知吧。客戶：好2、車輛質押客戶：我用車做質押借5萬。我：您的車是什么牌子？哪一年的車？客戶：去年的雪弗蘭科魯茲我：您借款多長時間？客戶：xx個月，車我開來了您可以看看我：我看看里程數！還有您的車輛手續都帶全了嗎？我看看手續客戶：您說需要什么，我回去準備我：機動車登記證、全額保險（依照當地車管所要求）、您的身份證、車輛原始購車發票，對了。您的車是否是公司名下的車，還需要提供營業執照和組織機構代碼證。客戶：是我名下的，你們利息多少？我：您的車市值在xx萬左右，抵押率50%，就給您提供xx萬的金額，您能接受嗎？客戶：利息呢？我：汽車質押的利率在月息xxx分左右，當然，這包含了放款人本金利息和我們的服務費。客戶：xxx元吧？我：對客戶：嗯，我回去準備材料。3、信用貸針對上班族、公務員、企業等客戶：我想借款，讓我朋友公務員給我擔保我：你借款金額多少？用多長時間？借款用途是？客戶：xx萬，xx個月，資金周轉我：您做什么生意的啊？客戶：做xxx我：還款來源呢？客戶：做好這批xx，用銷售收入還。我：需要你的工作單位提供在職證明和薪金證明客戶：沒問題！我：好的，請您先提供出擔保人的工作證明和工資證明，以及工資卡賬戶最近六個月銀行流水，還需要他的身份證和戶口本，我們需要根據擔保人的工資來確定他能給您擔保金額。您要提供您本人的身份證、戶口本、結婚證、家具廠的營業執照和組織機構代碼證、稅務登記證、家居的購銷合同。您可以把材料先發到我們公司的郵箱。我們審核后盡快給您答復。客戶：好的，請盡快審核，我借款著急。我：好，請放心，我會盡快給您回復。三大問題的解答：利息高1、我們沒有任何抵押和擔保的信用貸款，風險很高。而且我們手續簡單快捷，簽完合同1-3個工作日放款！2、分析客戶的利潤，問客戶所在行業的毛利是多少：客戶賺大頭，銀行賺零頭；他吃肉，銀行喝湯。等于用銀行的錢去賺錢。3、告訴客戶拿到貸款的代價就是幾張紙，客戶是空手套白狼，沒有任何風險。但我們承擔的風險非常高，就連民間5分以上的高利貸都要抵押和擔保才行。4、告訴客戶我們放款快：簽完合同3個工作日！這就像是去機場，可坐公交、可打的；打的快且舒適，你不能打完的，只愿意付公交車的錢吧！5、斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時間長”來打擊，有條件擔保的客戶用“風險”來打擊，讓客戶明白除了我們這里他貸不到。額度低1、大錢有大用，小錢有小用，先建立一個融資平臺，為以后額度翻倍打基礎。做生意的眼光都要看的長遠，生意越大，融資的渠道就要多，就要和銀行的關系越密切。2、后續額度翻倍，我們有最高50W的循環貸款，只要你這次能在我們這里貸款成功，就有機會追加貸款，提高循環的額度。3、團購，推薦客戶的朋友和家人一起來貸款，他來還款即可。后續做一個綜合融資的方案，來滿足客戶的需求。4、斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時間長”來打擊，有條件擔保的客戶用“風險共擔”來打擊，在其他公司貸過的客戶，讓他明白除了我們這里他貸不到。5、如果客戶說找朋友借：那你就告訴客戶，誰家里也不會放5萬塊錢等著別人借，就算有也是有用途的。錢好還，人情債難還，以后你還要借錢幫助過你的人。手續難最難就是流水賬，早上銀行九點開門，你八點半等著，銀行一開門馬上進取，幾分鐘就搞定了。其他資料現場就可以準備了，麻煩嗎？預約跟進1、當天預約的新名單一定要在下班前撥打一次詢問客戶，準備資料的短信是否正常收到，資料準備的情況怎樣了？2、次日上午一早來首先撥打通知前一天已經預約過的客戶，讓客戶自己告知所準備的資料并做詳細做核對，避免客服跑兩趟。核對話術：xx先生您好，我是昨天上午聯系您的xxx貸款專員xx，昨天跟您確認好的，所以打電話來提醒您一下。因為門店貸款客戶比較多，我幫您約好的上午10:00點，請您準時到門店。您都準備了哪幾項材料？跟您核對下，看看有沒有什么遺漏。維護每隔15天必須打一次回訪電話；一個月必須回訪2-3次以上，并做詳細記錄客戶在乎的問題，方便下次用對應話術應對，也可以好讓客戶做轉介紹。最后是客戶的拒絕，如何回答：1、好的，那您先忙，我改天再聯系您，您看您什么時候比較方便。我一會會先將信息發送到您手機里。2、那打擾了，祝您工作愉快，我改天再聯系您，您看您什么時候比較方便？有一個保險推銷人員，他關于興趣與需求的對比提問很值得我們學習。客戶說：“對不起，我對保險沒有興越。”推銷人員：“如果油價上漲，沒有人會對此感興趣，甚至會討厭，但汽油不買不行呀！所以，很多事情并不是興趣的問題，而是需求的問題。我們每個人就好比一輛車，都開在人生的高速公路上，保險就是我們油箱里的油和車上的備胎，不是有沒有興趣的問題，而是必須要有，您說呢？”這個客戶開始思考保險對他的重要性，也許他以前就是因為沒有考慮這方面的間題才沒有購買，是推銷人員的提問喚起了他對保險的需求。提問題其實就是為了了解客戶的要求，而客戶對需求的具體表現是“他已經有了的東西”和“他所希望得到的東西”的差異。因此你可以針對客戶的不同情況提出不同的問題。如：對客戶“已經有了的”提問：“對您擁有的東西，您比較喜歡什么？”對客戶“想要有的”提問：“在您沒有的東西中，您希望得到什么？”用心傾聽，你就能夠知道“他現在已有的”與“他想有的”之間的差異，很顯然，他對哪些東西希望提升功能？他對什么有所期望？這正是你努力的方向。談到了解客戶需求，引起客戶的興趣，總是會首先想到新上市的產品。對于新奇的東西，人們總是會迫不及待地想要看看或者試用甚至購買。所以有了新產品，應當在第一時間通知你的客戶。下面這個例子是哈里在生產了一批新燈具之后，向客戶的介紹。哈里：“從您給我的數字看，每半年您需要更換5000只燈泡，每年要更換兩次，對嗎？”客戶認同后，他又問道：“如果您使用我們新開發的節能燈，則每年只需更換1次，這樣您的總照明花費為30000元(每只燈泡6元)，而您現在的支出為40000元(每只燈泡4元)。很明顯，使用我們的新產品，可以讓您的工廠的照明成本每年節省10000元。所以，您不覺得使用我們的節能燈更劃算嗎？”哈里再次得到客戶的認可并最終達成了交易。誰都想“少花錢，多辦事”，所以，當客戶知曉你的信用卡能帶來實實在在的利益時，他想拒絕都難。xx說愿意接聽的：1. 剛好有需求、產品也很有優勢2. 聲音很魔性、很甜美3. 說話很客氣，想繼續聽聽4. 無法拒絕（回頭想想有種挖坑的感覺）不愿接聽的：1：的確不需要2：有點小意向，但是銷售員話說話不中聽3：說的太完美，讓我生疑4：產品沒撒優勢5：心情不好，不愿意聽他講6：一直在介紹，不尋問我的意見7：正忙的時候8：害怕被騙9：感覺不專業，無法有效回答我提的問題相信任何打通電話的有90%都是直接掛掉，而剩下10%中愿意接聽你電話的不到1%是真有需求。一般愿意上門了解產品的理由只有那么幾個。需求、優勢、服務、專業。這四個詞語也最終是邀約客戶的基礎。信貸不同與其他消費產品，不是能培養出來的，而是一門必需由需求而產生的交易，所以電銷中產生有興趣、有意向、或者有需求的客戶時，一定要想辦法把握住！聊聊有意向的客戶邀約：一、需要考慮考慮對于這種客戶，一定要了解他的擔心點在哪里，必需當時直接尋問其考慮的原因。不能客戶說需要考慮考慮，你就直接回復個好就沒下文了！一般說要考慮的原因：1.心里想著你是不是騙子解決方案：在客戶猶豫的時候就直接回復客戶：XX先生您住哪里呢？我們的門店就在XX市XX區XX樓，您方便下午過來看下嗎？（多用假設成交的語句，不要讓客戶自己回復個時間）如果客戶說今天下午沒時間，你接著問：那您是明天上午還是下午有空呢？（這也是假設成交的語句，多讓客戶做選擇，少讓客戶自己回復）2.想著你是高利貸解決話術：我理解您的想法，我們是正規機構，有合法的營業執照，這點您完全可以放心。至于利息您要看跟誰比，跟銀行比我們的確是高了點，不過銀行要求不動產的抵押，而我們是無抵押的信用貸款，速度快、手續簡單、最快1天出結果。我們門店就在XX這邊，隔您也不遠，您方便下午過來看下嗎？3.在考慮是找朋友借還是來貸解決方案：一般這種情況下客戶都會告訴你：我現在是有要用錢的需求，但是我可以找朋友借取。你就可以回復客戶：先不說好不好借，這社會就是錢好還，人情債最難還啊。您看我給您列取個方案看是否可行：您用短期算下來也用不了多少利息，您可以過來我們公司了解一下情況，然后這邊進行著，朋友那邊也先考慮著，實在不行您再找朋友借也不遲。二.有多家選擇（或者覺得利息高等）解決方案： 一般這種情況下客戶都會說，哪家哪家比你利息低、哪家哪家比你額度高等等來打擊你。首先學會用封閉式提問：您能接受的利息是2分還是2分3呢（2分3是你家公司利息，2分是客戶口中公司利息，讓他在二者之間選擇）。客戶肯定會選擇2分（目前同行小貸利息差距不大），然后你把自己的劣勢縮小，優點放大：那我們這邊1萬1個月也就比他們多30塊的利息，就一餐快餐錢。而且我們公司通過率高、批款速度也很快，一天就出結果了。最后把客戶約上門再說：這樣，XX先生，我們下午見面細談，您下午幾點有空？。對于這種已了解多家信息的客戶，如果你的產品實在沒有同行公司的優勢，那就只能約上公司后通過自己的服務態度更勝一籌了。三、覺得額度低解決方案：話術：大錢有大用，小錢有小用，我們雖然沒有銀行批款的額度高，但是您可以先建立一個融資平臺，為以后額度翻倍打基礎。做生意的眼光都看的比較長遠，生意越大，融資的渠道就越多；而且啊，我們有最高50W的循環貸，您這次要在我們這貸款成功就會有追加貸款的機會。您下午可以過來看下，我給您看看我之間貸出后做追加客戶的案例給您看。（其實他比誰都清楚他的條件在銀行貸不來，這會兒別戳破給足面子）四、有意向，但是不太信任你解決方案：跟解決方法一樣，告訴他公司地址，信貸門店所在地一般比較高大上，地址也一般是當地耳熟能詳的地方，所以邀約到一個他知道的地方能讓客戶產生信任感，然后具體面談的時候要穿著職業、言談舉止專業些。五、想多對比幾家客戶：我看看其他家先話術：我們公司就在XX隔您10多分鐘車程，您過來我們公司看看也不耽擱您了解其他家，您說呢？（客戶一旦過來你還拿不下來就是你沒本事了）只想到這些了，反正萬變不離其中，約到客戶的基礎是：知道客戶需求、了解自己優勢、態度端正真誠、產品知識更專業！我們有兩個產品，上班和做生意的，請問您是上班還是做生意呢?(如果兩者都有，先問是不是法人代表)請問您的貸款用途是什么?(一定要問清楚貸款具體是做什么用的)這筆款大概什么時候要呢? 想貸多少? 這筆貸款打算用多久?上班族X先生，請問您在現在這家單位工作時間多久了?/請問您公司的營業執照注冊時間多久了?請問您的工資是銀行代發還是發現金呢?最近6個月加起來總金額有多少?X先生，最近半年辦過信用卡嗎?最近半年信用卡中心給您打過電話嗎?(如果沒有，適當贊美客戶信用好) X先生，請問您在其他銀行貸過款嗎?有沒有貸款買過車?有沒有貸款買過房子(房子增加貸款的額度)?做生意X先生，請問您是公司的法人代表嗎?占股多少?公司的營業執照注冊時間多久了?(注冊滿一年，本地人或有對公流水賬或商品房才可以申請，否則要注冊滿兩年)X先生，請問您對公賬戶和對私賬戶最近半年有多少進賬?(以此來評估客戶的收入，收入又決定客戶貸款的額度)請問您有幾張信用卡?總額度有多少錢?目前消費了多少了?最長一張用了多久了?(了解客戶的負債，負債太高會影響貸款的額度)X先生，最近半年辦過信用卡嗎?最近半年信用卡中心給您打過電話嗎?(如果沒有，適當贊美客戶信用好)X先生，請問您在其他銀行貸過款嗎?有沒有貸款買過車?有沒有貸款買過房子?關于商品房X先生，您的房子是按揭的還是一次性買斷的?是夫妻共有嗎(房產證是誰的名字)?多少個平方米?供了多久?月供多少?(一次性買斷的，適當贊美一下客戶有實力)。關于利息高1.我們沒有任何抵押和擔保的信用貸款，風險很高。而且我們手續簡單快捷，簽完合同1-3個工作日放款!2.分析客戶的利潤，問客戶所在行業的毛利是多少：客戶賺大頭，銀行賺零頭;他吃肉，銀行喝湯。等于用銀行的錢去賺錢。3.告訴客戶拿到貸款的代價就是幾張紙，客戶是空手套白狼，沒有任何風險。但我們承擔的風險非常高，就連民間5分以上的高利貸都要抵押和擔保才行。4.告訴客戶我們放款快：簽完合同3個工作日!這就像是去機場，可坐公交、可打的;打的快且舒適，你不能打完的，只愿意付公交車的錢吧!5.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時間長”來打擊，有條件擔保的客戶用“風險”來打擊，讓客戶明白除了我們這里他貸不到。關于額度低1.大錢有大用，小錢有小用，先建立一個融資平臺，為以后額度翻倍打基礎。做生意的眼光都要看的長遠，生意越大，融資的渠道就要多，就要和銀行的關系越密切。2.后續額度翻倍，我們有最高50W的循環貸款，只要你這次能在我們這里貸款成功，就有機會追加貸款，提高循環的額度。3.團購，推薦客戶的朋友和家人一起來貸款，他來還款即可。后續做一個綜合融資的方案，來滿足客戶的需求。4.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時間長”來打擊，有條件擔保的客戶用“風險共擔”來打擊，在其他公司貸過的客戶，讓他明白除了我們這里他貸不到。5.如果客戶說找朋友借：那你就告訴客戶，誰家里也不會放5萬塊錢等著