給您的生意加點營銷科學 鄉(xiāng)鎮(zhèn)級 網(wǎng)絡終端營銷培訓時間 200分鐘 1 1 無能型 空手而回 收定單的人2 推銷賣點 頭皮保健 經(jīng)常梳理可以止癢 活絡血脈 有益健康 念經(jīng)累了 梳梳頭 頭腦清醒 業(yè)績 10多把 3 營銷服務型 顧客至上 以香客的虔誠說動老和尚 香客磕頭后頭發(fā)亂了 可以梳梳頭在廟堂前放一些梳子 香客會感覺被關心下次還會來 滿意消費 業(yè)績 100多把 4 勸送給捐贈者以回報 把梳子寫上廟的名字 刻以 積善梳 保佑對方 禮品儲備 業(yè)績 1000多把 定單 引子 向和尚賣梳子 2 營銷是什么 3 營銷是在解決生活困擾 P KotlerEverythingismarketing 人生處處皆營銷 營銷在解決生活中的困擾 營銷在滿足消費者需求 4 營銷是在解決生活困擾 如果 那該有多好 理想中的 應該 盼望著 盼望著 真希望能夠 消費者的需求 5 營銷是在解決生活困擾 消費者的需求 現(xiàn)狀與期望之間的缺口 GapbetweenCurrentSituationandExpectation Shortage短缺 Insufficiency不足 量 Dissatisfactory不足 質(zhì) 6 一 問題導入 穩(wěn)健經(jīng)營方向 作為網(wǎng)絡終端 您最缺乏什么 真正的穩(wěn)健經(jīng)營 夫妻 父子店 私有化階段 單干 缺人 缺信息 缺錢 7 授人以魚 不如授人以漁 作為廠企 給網(wǎng)絡終端客戶什么 市場經(jīng)濟時代 行業(yè)完全競爭 動 變中把握日益覺醒且非常挑剔的客戶 下游最需有價值的服務信息 8 找廠企 要信息 戰(zhàn)略信息 廠商新型關系的確立策略信息 計劃 政策 價格 科研 服務 銷售信息 行業(yè)發(fā)展 地區(qū)競爭格局新產(chǎn)品 新技術信息展會信息管理信息 可借鑒的制度 激勵 9 廠商關系定位 戰(zhàn)略聯(lián)盟 交易 合作伙伴 戰(zhàn)略聯(lián)盟 廠 商 10 廠企的信息傳播渠道 企業(yè)報企業(yè)網(wǎng)站技術服務熱線專家巡助剪報銷售年會培訓 11 二 歸位行商 動起來 以行銷 知識武裝 打天下商人或經(jīng)商的時代 12 商人的漸變趨勢 倒爺 80C中后期 90初膽子大 動作快 勤勞 有關系以倒手之差價迅速致富 并開始擠壓傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟渠道如生資 供銷社 糖酒站等分析成功因素 中國經(jīng)濟短缺 中國市場的獨特性 地大物博 廠企延伸不到 但90年代中后期開始面臨廠企挑戰(zhàn) 不滿 懲治坐商 文化素質(zhì)低 重個人經(jīng)驗 蔑視知識 人才 管理 不重視子女教育 沒有業(yè)務隊伍 沒有市場管理 沒有銷售計劃 沒有財務核算在市場經(jīng)濟的環(huán)境里 發(fā)的計劃經(jīng)濟的財 13 行商 以科學營銷知識武裝 有團結(jié)的能征善戰(zhàn)的隊伍 在快速運動中拓展市場 獨行大盜 幾桿破槍占山為王 拉出一支隊伍三大紀律 八項注意 14 認識的進步 螺旋式上升四階段 知道有知識 實際情況 不知道無知識 知道有意識 自我感覺 不知道無意識 1 2 盲目樂觀 4 3 自知之明 胸有成竹 隨心所欲 15 三 行銷市場 用一個小時的時間讓大家樹立營銷的概念白話營銷 16 營銷就是解決市場競爭問題 當您進入一個行業(yè) 每個人的背景不同 起點不同 您摸到的牌可能很糟 但不管形勢 條件多么不利 基于條件的 簡單易行的方案一定存在 所以 真正解決問題的方法一定是基于現(xiàn)實條件并且簡單不復雜 17 例示 圍魏救趙田忌賽馬毛澤東農(nóng)村包圍城市七喜 uncola 非?？蓸?18 賣鞋的故事體會 您的第一判斷是什么 19 12字白話營銷 賣 交易 推銷 營銷關心農(nóng)戶農(nóng)民真正所需體會農(nóng)民 三農(nóng) 三假政治改革和農(nóng)業(yè)改革是中國經(jīng)濟改革的兩大難 貨 產(chǎn)品 企業(yè) 品牌 信譽 關系價 價格 價值營造價格之外的東西價格與價值是不同的視點錢 資本 逐利性 投資 效益 境界 20 附 德農(nóng)連鎖 中國戰(zhàn)略投資和產(chǎn)業(yè)整合集團 1999年研究農(nóng)村市場 2002年4月北京德農(nóng)連鎖超市成立 山東公司 計劃630家店 100億投資規(guī)模 21 人 生產(chǎn)力 人力資源 人才 企業(yè)家遠景 人謀為首 謀事在人 陰謀VS陽謀張良 運籌于帷幄之中 決勝于千里之外 路 網(wǎng) 與銷路有關的網(wǎng) 蜘蛛的精神1 21C網(wǎng)絡的時代網(wǎng) 資源 核心能力 比較優(yōu)勢2 臨淵羨魚 不如退而結(jié)網(wǎng)漁夫撒網(wǎng)關鍵在于樞紐 一手在握 拋 撒 進 退 吞 吐 沉 浮 自如3 發(fā)展趨勢 廣泛覆蓋 深度分銷 精耕細作 22 2020 1 27 23 點 核心利益點 營銷支點 店之賣點農(nóng)民為什么要到您這兒來 最遠的為什么過幾家店到您這 青眼向加 心中明白勢 場所 服務 終端構(gòu)成因素 營造顧客滿意體驗 服務的意境 24 服務的 意 境 站立恭迎顧客 努力去說 用心去說 言為心聲真誠為本 委婉動聽 意 25 滿意 沒有滿意 沒有不滿意 不滿意 26 顧客是爹 顧客是丈母娘 顧客是牛 可以層層扒皮的 FacetoFace顧客是什么 27 顧客是什么 7條金則 1 對任何企業(yè)而言 顧客永遠是最重要的2 顧客并不依賴我們 而我們卻得依賴他們3 顧客決不是對我們工作的打擾 而是我們工作的目的4 顧客光臨是我們的榮幸 我們不應讓他們等得太久5 顧客是我們商業(yè)活動的一部分 理應受到尊重6 顧客應得到全心全意的服務 他們是企業(yè)的命根子 是我們的衣食父母 失去顧客 我們只有關門的份兒 28 7 千萬不要忘記這些 29 顧客是很脆弱的 嘗試新事物總會使人擔心受怕大多數(shù)人有一習慣性 愿意墨守陳規(guī) 是信任驅(qū)使著顧客走進您的店中來 顧客帶著某種期盼而來 這種期盼是顧客每次接觸新事物時都要產(chǎn)生的 30 場 終端唱 主意 品牌 傳播 巧傳真實1 說的好 根本不做 光說不練 假把式2 光做不說 傻把式 雷鋒 3 說的好 做的不好 騙子4 做的好 說的更好 海爾 31 爭 心態(tài)到位 人格意志的體現(xiàn)神 精 氣 神 企業(yè)文化 營業(yè)場所氛圍附 知行道理 32 文化與哲學 行端源于知 知支持行道家 氣 萬物有氣 氣乃力之核 生存原點儒家 意 人是有意 德 仁 中庸 冷靜客觀 一分為二佛教 天是有情 堅定不移的情 誠意隨心所欲不逾矩 君子愛財取之有道道 文化 生理 科學 33 四 科學營銷市場 生意 學會放棄 嘗試改變放棄一些我們頭腦中固有的 很多年來慢慢養(yǎng)成的已經(jīng)根深蒂固的東西 嘗試改變 去適應陌生而不舒服的新情況 改變 放棄舊有習慣和做法是如此痛苦 如此艱難 但 我們必須這樣 因為這是我們生存發(fā)展的唯一途徑 34 營銷工具庫 刀槍劍戟 十八搬兵刃各取所需有效組合 產(chǎn)生力量市場上的全能需要 35 SWOT分析 中國經(jīng)濟學者吳敬璉 21C的金礦在農(nóng)村 21C的黃金產(chǎn)業(yè)是農(nóng)業(yè)中國商務部關于流通業(yè)的對策與舉措中國經(jīng)濟的高速運轉(zhuǎn) SARS之下8 5 2005年中國農(nóng)村徹底開放由于經(jīng)銷商知識落后及不良品行 廠企逐漸重視終端 流通渠道偏平化市場經(jīng)濟的成熟化 36 OT 競爭升級 對手增多 越來越強農(nóng)資連鎖經(jīng)營的趨勢 德農(nóng) 北京金色谷 南京紅太陽 省級連鎖超市資本的擠壓農(nóng)民的消費權(quán)益重視弱勢群體的優(yōu)勢 37 大猩猩 駱駝式的競爭對手的S 資本優(yōu)勢 經(jīng)濟勢力強管理模式比較先進 手段多樣 隊伍相對整齊知名度較高 品牌 信譽似乎不錯促銷 服務搶先國家暫時支持以上優(yōu)勢同時都是劣勢 38 T 中國農(nóng)村市場的特殊性 分散 地域性強 季節(jié)性強 易損易壞 交通通信落后 農(nóng)村市場混亂 地方保護嚴重 農(nóng)民意識樸素品種多 規(guī)格多 占地多 不易陳列 技術含量高 服務難 人力成本過高成本 利潤制約管理是最大的瓶頸 39 自身對比 靈活出擊選對上家精耕細作人情營銷 40 STP 定位 您最熟悉的業(yè)務是什么您最賺錢的業(yè)務是什么您的經(jīng)驗是什么您最適合的銷售區(qū)域在那里您最大的優(yōu)勢是什么 41 打造思想 定位之后 打造思想廠商合作發(fā)展趨勢 與廠企有同步的 先進的經(jīng)營思想 相互尊重 分享共同的文化價值觀 沐浴風雨 相攜為伴 共同成長交流 讀書 上網(wǎng) 42 深度分銷 加強接觸