武漢市是湖北省省會和湖北省政治、經濟、文化中心，華中地區最大城市和內外貿商埠，也是中國內陸最大的交通樞紐，工業、教育、科研的重要基地之一。 武漢市是華中地區的重鎮，面積8467平方公里，人口800多萬，坐落于江漢平原。長江、漢水在此交匯，在地理上將武漢劃分為長江以南的武昌及長江以北的漢口和漢陽。河流湖泊縱橫交錯，故武漢又稱“江城”。 武漢的電動車發展已經有多年的歷史，進入本世紀，武漢電動車迎來高速發展時期，越來越多的外地電動車廠商在武漢設立直銷點或代銷點。武漢一下子成了眾電動車廠家爭奪中原市場的一個關鍵區域.因為武漢交通發達,水陸空交通都比較完全.如果廠家能夠在武漢站穩腳跟,那么以后向其他地方發展則是相當的有利。 武漢的電動車市場主要集中在漢口的三陽路和中山大道上。走在三陽路上，基本上都是電動車專賣點，奇蕾，新日，伊靈，立馬，豪順，豪佳，浦發，蘇州小羚羊，王派，千鶴，阿米尼等等，品牌之多，讓人看得眼花繚亂。三陽路上的歐亞達電動車城里面有很多電動車專賣店。奇蕾，北京現代，王派，愛德森等都在里面落戶。在歐亞達旁邊還有一個比較大的超市，里面的電動車也是多的驚人。洪都，伊靈，王派等在里面都有很大的專賣點，其中伊靈的最大，幾乎占了里面電動車專賣區的一半。在武昌，現在也新建了一個電動車市場海康徐東電動車市場。這個市場跟三陽路的比起來就小了點，只有10個左右的專店，其中有武漢的黃鶴，圣寶龍，重慶立達，浙江藍貝，小飛哥，常州奧斯菲爾，上海華爵，王派，還有雅馬哈，綠舟等。雖然這個市場才開張不到兩個月，但是他們的銷售量卻有壞有好。黃鶴，圣寶龍和小飛哥比其他幾家的銷量要好得多，同時我們也注意到上海王派在武漢的銷售點很多，員工人數也比較多，有專門的負責人和營業員，服裝也統一。另外，在武昌的武璐路到卓刀泉路，零星分布了一些電動車專賣店，很不集中。卓刀泉南路還很有幾家摩托車專賣點，但數量和規模跟武漢的電動車比起來就是小巫見大巫了。 筆者經過一段時間的調研,發現武漢的電動車市場目前有如下幾個特點: 第一,以新日、奇蕾等為代表的外地品牌已經在廣大武漢市民心中扎根.奇蕾在武漢的直銷點平均每天的銷售量是40-50臺（其在武漢只有一個直銷點）,這個數字相對是比較高的，而新日等知名品牌在武漢的銷量則相對較高。除了新日、王派、奇蕾等以外，在武漢銷售量比較好的電動車還有伊靈和金華的小飛哥、星月神、綠源、廣州凱騎等。可以這么說，武漢電動車市場的外地品牌，在這個炎熱的夏季賣得特別的紅火，這些品牌已經在武漢市場賣開。而且在今后一段時間內將繼續保持領先優勢。 第二，武漢本地的電動車產業發展迅速，其中以武漢小神龍電動車有限公司生產的黃鶴牌電動車影響力最大。黃鶴牌電動車在武漢各地都銷售點，已經形成了較多的銷售網絡。筆者采訪的幾個銷售點，每個月的銷售量都在數百臺以上。如果把武漢十五個銷售點都加起來，那么這個數字就相當的驚人了。同時黃鶴牌電動車在迅速向其他地方擴張，海康徐東電動車市場黃鶴電動車直銷點的愛枝女士介紹說，他們公司已經在全國各地建立了銷售點，現在正是他們的銷售旺季。 黃鶴等武漢本地電動車之所以在武漢銷量如此之好，筆者認為有以下幾個方面： 一是“黃鶴”這個品牌本身就具有價值優勢。素有江城之稱的武漢，其最著名的地方就是黃鶴樓。黃鶴之名，不說在武漢，就是在整個湖北省，也是家喻戶曉。因此，黃鶴牌電動車迅速為廣大消費者接受就不足為奇。由此可見，小神龍電動車有限公司的品牌策劃者對武漢乃至湖北的人土風情可以說是了如指掌。一個好的品牌就是一個產品成功的開始，正是有這樣的開始，武漢小神龍電動車開始了新的起飛。 二是黃鶴電動車的經銷網絡布置得相對合理。在武漢，“買電車，到三陽”，這個是武漢市民的共識。三陽路集中了全國各地的電動車品牌數十家，基本上所有大的品牌都可以在這里找到他們的身影。可以這樣說，這里是湖北省最大的電動車批發市場。因此，火藥味十足，競爭激烈也就可想而知了。但是三陽路在漢口，除了一些漢口的市民能夠很輕松地買車外，武漢其他地方的市民買車就很不方便。比如說青山區的市民，如果打算買車，那么他去三陽路最少也要一個半小時。并且三陽路的電動車太多了，第一次買車的市民在一些銷售商的大力宣傳下，根本無法做出自己的選擇，往往是看了這家又看那家，拿不定主意。黃鶴電動車就是看準了這點，將小工夫做到市民家門口，在整個武漢開了15家直銷點，并且這些銷售點分布很是合理，武漢任何一個地方的市民如果想買車的話，花很短的時間就能到達。同時又避開了三陽路那樣的殘酷競爭和無序對比，市民在“黃鶴”品牌的影響下會毫不猶豫地購買其電動車。 除了黃鶴以外，還有一個賣得很好的武漢本地電動車-圣寶龍電動車，圣寶龍電動車是中國知名電動車品牌，2003年5月，湖北華鑫集團公司斥資千萬在武漢廟山經濟開區購置129畝土地，大舉開拓了“圣寶龍”電動車產業工業園。 筆者在調研圣寶龍的一個直銷點時，發現來買車的人絡繹不絕，營業員忙得滿頭大汗，生意很紅火。據負責人介紹，每個月這里能銷售幾十臺，相比旁邊的雅馬哈和奧斯菲爾簡直是天壤之別。這里還是一個本地優勢問題，并且后兩家品牌武漢的市民對其了解很少。而說到黃鶴和圣寶龍時，知道的人還不少。有意思的是，有的市民還問我是不是武漢人，說我如此孤陋寡聞。也許有些夸張，但是經過調查的情況確實是如此。現在圣寶龍正在利用電動車銷售旺季（黃鶴和圣寶龍都說現在是他們的銷售旺季），大勢擴張自己的產業，這點我們可以從其在前程無憂網圣寶龍公司的招聘中看得出來。 第三，各個品牌都很注重自己的售后服務。在三陽路同樣會看到非常多的電動車維修店，里面的員工忙碌得很，幾乎是每個品牌都有自己的售后服務點。說到這個售后服務就不得不提愛德森了，該品牌在武漢的銷售點的負責人告訴筆者，他們公司很注重消費者的反饋，他們每賣一輛車，就會把消費者的一些基本情況記錄下來，過2個月左右公司會打電話給消費者，問問消費者對其產品滿意否，或者有什么意見。通過這樣的反饋，愛德森公司改進了很多自己電動車方面的不足。比如有的客戶說他們的電動車跑得不遠，他們就把電池放進了后座里，這樣電池容量大，跑得更遠。有的客戶簡易款的電動車前面簍子里的東西經常被偷，愛德森公司馬上在簡易款上加了一個鐵絲網，并且可以上鎖，里面東西就不容易被盜了。 我們可以看到雅馬哈和奧斯菲爾這樣的廠商在武漢做的宣傳力度是相對不夠的，他們銷售主要是依靠向下一級批發，相比北京新日和奇蕾差距不小；武漢的電動車市場潛力巨大，武漢人口眾多，消費水平并不高。并且摩托車市場在武漢已經相當萎靡，筆者一個星期所到之處就看到了幾家摩托車專賣店，并且一般數量都特別少，價格也很高，最低的都要3000多。而電動車因為其傳統的優勢而得到廣大市民的青睞,并且豪華款一般在2000-3000元之間，簡易款的一般在1000-2000元之間。因此武漢的電動車市場將會越來越紅火，各品牌的競爭也將會進入白熱化狀態。那么，為什么有些品牌銷售量很好，而有些品牌銷售量很低呢？筆者在調研過程中，也了解了其中的一些原因：1. 有的廠商把電動車經銷權給經銷商后，不注重經銷員工培訓。一些直銷商服務態度不是很好，對消費者看車買車都不是很熱情。有的營業員甚至連自己賣的車的性能都說不清楚。有顧客來了不會主動打招呼。問價都要喊幾遍才有反應。有的甚至要你自己看標價。而在銷售比較好，人氣比較旺的銷售店完全不一樣，還沒進他們的店，她們就會對你微笑。不論你問那種款式，營業員都會很耐心地給你介紹，基本上是問什么答什么，有時還會推薦你買那一款比較好。2就是前面說過的廣告了，現在不少品牌對武漢市場重視不夠，武漢當地經銷商也不突出，市場投入雙方都顯得不足，因此市民對電動車了解不夠充分。 3銷售管理沒有做好。有的銷售店管理混亂，銷售部和辦公室完全不在一個地方。營業員受不到約束，專賣店成了娛樂園。而在一些銷量比較突出的品牌專賣店，里面的員工和負責人責任都很明確，大家工作時候都很認真，顯示出了一個團隊的風格。并且他們的辦公室和銷售點是在同一個地方的，負責人可以清楚地看到員工的工作情況，員工也可以迅速地和負責人反饋意見。4部分銷售量比較好，業績比較突出的品牌已經在消費者心中扎根，其銷售量只會越來越好，對其他品牌的沖擊力更大。如果廠家想要在武漢迅速打開市場，上面的三點應該首先考慮，在沒有地域優勢的情況下，服務、廣告、管理對一個品牌的影響是相當重要的。一個多星期的調研，雖然遠遠不能看透武漢的電動車市場具體情況，但是基本上看清楚了武漢電動車的整體布局。同時也可以對武漢乃至整個湖北省的將來的電動車發展做一些探討。 首先，武漢的電動車行業是很有發展前途的。其巨大的購買力市場保證了武漢電動車的銷售順利進行。近幾年武漢電動車發展迅速，越來越多的電動車廠家進軍武漢，武漢的電動車出現了一片繁榮的景象。其次，武漢的銷售點和廠商之間的關系多樣。比如像雅馬哈這樣的大品牌，其在武漢設立的總代理就完全是鋪貨的。而奧斯菲爾就完全不一樣，作為總代理，負責人邱志剛則是直接投資，直接進貨。如果這些車沒有賣出去，還可以退回去，但是每輛車要扣掉15-20%的成本費用。青島的海億特也是所有運輸費用都是經銷商自己出錢。有的廠家給經銷商有一定的補助，比如店面裝修、門頭、配件等，并且這些補助會隨著銷售量的多少而變化。再一點就是湖北省電動車市場處于一種急劇發展期，筆者認為，武漢電動車今后的發展可以向以下兩個方向發展：一是下級縣市。湖北省是一個多山區的省份，縣市建設得一般比較好。電動車的強大爬坡能力等一系列良好性能正好能解決一些地方交通不是很方便的問題。如果代理商能夠直接到縣市上，那么其銷售量是相當可觀的。筆者也是從小在農村長大，農民朋友第一次買東西從來就是不看你什么牌子，看的是實用，耐用，實惠。如果一輛電動車在一個家庭里賣開，那么其他的人都會買這種車。就像枝江大曲一樣，開始在農村宣傳的時候很別扭，沒有人買。后來有些人都覺得比較便宜，味道也好，于是就買了喝了。到現在，誰家要是辦個喜事什么的沒有枝江大曲就是對不起客人了-并且不能用其他的酒-因為大家都是用的這種酒。這也就是廣大農民的消費情結。我想做為電動車的廠商能夠抓住這點，做好自己的品牌和宣傳，在湖北的土地上下種結果也是大有可能的。其次，武漢還有一個特點就是高校林立，大學就有數十所之多。并且