商業項目基本操作程序商業項目操作分成七個步驟：1、市場調查及分析定位：針對本地宏觀經濟發展情況、商業地產市場狀況、項目所在區域商業市場環境實施深度的市場調查，以此對商業宏觀市場進行全面、準確、細致的了解和掌握，同時結合本項目所在區域市場環境特點，進行區域市場分析和定位，為項目商業的定位提供科學的依據。在進行項目立地選項過程中，需要通過詳細而周密的市場調查對項目進行可行性分析和綜合定位?？尚行苑治鲅芯渴谴_定項目進行投資決策、融資、制定項目初步設計、項目立項以及政府規劃調控的依據，這就需要嚴格規范項目建議書及可行性研究報告的審批制度，確?？尚行匝芯繄蟾娴馁|量和足夠的深度。 大型商業地產項目的可行性研究要以質量、項目商業屬性控制為核心，對項目的規模、建設標準、功能布局、業態規劃、技術進步等方面實事求是的進行科學分析。 定位是項目入市的第一步，是商業地產項目設計的第二個環節。項目定位是在項目市調及可行性分析的基礎上回答項目“是什么、做什么、如何做”的問題。要對項目科學定位，首先要對項目進行科學的分析，分析項目自身及資源條件，主要方式是對項目進行科學的SWOT分析。在完成SWOT分析后，對項目以下七個方面進行定位： 1、項目業態定位明確項目的業態，回答項目是什么的問題。 2、項目功能定位明確項目的基本服務功能，回答項目可以做什么的問題。 3、項目主題定位明確項目的主題，回答項目應該做什么的問題。 4、項目形象定位明確項目的形象，回答項目的經營特色、差異化策略、宣傳推廣原則的問題。 5、項目目標客戶定位明確項目資源優勢，回答項目如何整合資源，提升項目商業價值的問題。 6、項目目標消費群體定位明確項目為誰服務，回答項目生存、發展的問題。 7、項目戰略定位確定項目整體開發規劃思路與目的，回答項目運營模式的問題。 在項目七個方面的定位中，項目目標消費群體定位作為開發商，是很難把握的。要準確的進行項目目標消費群體定位，必須由商業專業人士來完成。商業項目的發展，歸根結底需要消費者的消費作保障，沒有消費者的消費，項目最終的結果肯定是失敗的。明確了項目目標消費群體定位，才能設置項目的功能組合。 2、商業定位及核心價值分析：在市場分析和定位的基礎上，結合項目商業物業的特點，進行項目商業物業的分析和定位，提出特殊且合理的商業概念，樹立商業物業的核心價值和附加價值，增強產品競爭力，制定特定的項目商業模式，提煉項目的核心賣點，為商業策劃、商業規劃和商業推廣提供高度具體的方向和道路。、功能定位（綜合、購物、餐飲、娛樂、休閑旅游）、業態定位（百貨、綜合超市、精品廣場、商場、專業賣場、量販倉儲、商業街區、品牌折扣店）、風格定位（商業定位業態的內裝、外裝與環境）、市場定位（目標客戶）、形象定位（切合定位的個性元素組合）、文化定位（項目傳達的文化主題內涵）3、商業策劃-戰略與策略：根據項目商業物業的定位，圍繞核心價值，針對商業物業的特點，對業態的組成和組合做出合理的策劃建議，制定招商、銷售和運營與管理的戰略和策略。為商業規劃和商業推廣的具體制定和執行提供明確的目標和方法。明確提出招商、銷售以及價格策略等，并且對具體方案予以詳細闡述。4、商業規劃：根據項目商業物業策劃，進行具體的業態組成分布與業態組合劃分，設計科學的商業交通組織，制定特色裝飾裝修風格，規劃店面與鋪位的交錯布置等。這是商業推廣以及招商和銷售的方案制定的前提，也是最終運營和管理的基礎。商業規劃就是對項目物業室內空間的限定和功能劃分進行規劃，大型商業項目由于體量大，其功能不僅僅只是滿足購物，同時必須滿足休閑、觀光、文化、娛樂、餐飲等多種功能，其功能和業態復合性強，每種業態、每個功能、每個消費者對空間個性都會有具體要求，這就需要專業人士進行科學設計，不能按照住宅項目的設計或想當然的進行空間的限定和功能劃分。 在這個設計環節中，功能組合及分區設計是最重要的設計內容。首先，從開始規劃設計時就要充分考慮其商業屬性，確定經營模式、服務對象，再按經營業態和服務功能需求進行建筑規劃與設計，否則項目建成入市以后改建的費用會大大增加。在建筑設計上要充分注意動線設計的科學性，避免由于區域死角所帶來的物業價值的貶損；其次，結合項目特征、定位以及項目所處商圈的具體情況，把握差異化競爭策略，合理控制和規劃項目各零售業態營業面積的比例。 商業規劃主要包括：業態及面積配比規劃、功能及面積配比規劃、項目交通組織、主力店組合及面積規劃、店鋪/專柜分割規劃、樓層品類/功能規劃。 二、建設方案規劃設計 建設規劃設計是項目商業規劃設計第一階段中的第二個環節，是在項目定位、物業功能組合、可行性分析等基礎工作完成后進行。這個環節要求在設計建設配套方案時，必須充分考慮項目的商業屬性、定位以及項目的業態組合和功能，不能單純的從控制成本或建筑屋藝術性方面考慮。 在進行建設方案設計時，需要把握好四個方面： 1、城市基礎設施發展狀況。 2、城市未來規劃發展趨勢。 3、項目主要主力店和主要功能區基本物業需求，主要是電力、消防、安防、通風、給排水、暖通、弱電、電梯等。 4、商業功能的通用性設計，不可按照某一個商業機構的個性需求設計。 項目建設方案設計規劃主要包括兩個方面方案設計：建筑方案設計、商業設備設施配套規劃設計。相關方案圖紙的確定標志著一個大型商業地產項目建筑設計的基本完成，在項目建設和招商、營銷的過程中，方案需要局部調整和完善，需要專業的設計機構配合以提供保障。 三、商業空間裝飾方案設計 在完成了項目商業方案設計和建設方案設計后，項目的商業規劃設計進入第二個設計階段，第二個設計階段包括三個方面的規劃設計：商業空間裝飾方案設計、商業外環境設計、二次商業裝飾設計。在第二個階段的整個設計規劃中，以上三個環節可同步進行。 商業空間裝飾設計主要是根據項目定位、功能、建筑空間限定的要求，結合物業的建筑藝術，對物業空間環境進行藝術處理，營造舒適的購物、休閑、娛樂的空間環境。主要設計的內容包括：商業平面布置方案、商業空間視覺中心方案、主要出入口效果、天花及地面效果、柱子造型效果、墻面效果、衛生間效果、扶梯及電梯效果、中庭效果、商業空間視覺中心效果等。 四、商業外環境設計 商業外環境設計主要包括外立面形象設計和外部環境設計兩部分，具體設計內容包括： 外立面形象設計：商業建筑外立面設計、商業建筑外立面夜景設計、外立面商業氣氛設計、外立面廣告位設計。 外部環境設計：周邊交通組織設計、綠化及鋪地設計、休息空間設計、外部展示及促銷空間設計、環境照明系統設計、室外指示及引導系統設計。 五、二次商業裝飾設計 二次商業裝飾設計主要是對建筑室內空間、主要商業服務設施以及店鋪/專柜形象、商品陳列按照商業規律進行裝飾設計。主要設計內容有三個方面：服務設施規劃設計、導購系統設計、店鋪及專柜/專賣店形象設計。每個方面主要的設計內容如下： 服務設施規劃設計：總服務臺設計、顧客收銀臺設計、顧客休息設施設計、室內景觀設計、監控系統設計、員工辦公系統設計。 導購系統設計：標識、指示系統設計、促銷空間設計、廣告位設計、櫥窗設計、花車設計。 店鋪及專柜/專賣店形象設計：專賣店形象、專賣店室內展示設計、專柜形象設計、專柜燈光設計、陳列道具設計。 六、商業管理模式設計 完成了第一、第二階段的設計工作，并不能代表商業規劃設計工作的結束，這僅僅只是完成了項目硬件建設設計工作，項目的商業規劃設計應該包括商業管理模式設計及品牌規劃和招商策略設計。 商業管理模式對一個大型的商業地產項目的整體設計是至關重要的，是項目運營的根本保障。商業管理模式設計主要包括三大體系設計內容：組織體系設計、制度體系設計、流程體系設計。每個體系設計的具體內容如下： 組織體系設計：組織架構、崗位及編制、崗位職責及規范。 制度體系設計：人事管理制度體系、行政管理制度體系、賣場管理制度體系、業務管理制度體系、營銷管理制度體系、財務管理制度體系、物業管理制度體系。 流程體系設計：業務流程體系、物業服務流程。 七、品牌規劃及招商策略設計 品牌規劃及招商策略設計是項目商業規劃設計的最后一個環節，是在項目定位的要求下進行的，解決項目提供什么服務的問題，是很重要的一個環節，但往往被忽視或不被重視，這對項目后期的整體運營會產生很大的阻力，影響項目的持續發展。 品牌規劃是必須尊重品牌市場發展戰略，尊重品牌市場定位，盲目求高是不現實的，應該客觀規劃出切實可行的目標品牌計劃，此計劃包括三個方面：其一，理想的目標品牌計劃；其二，目標品牌退換計劃；其三、應急品牌計劃。制定目標品牌計劃應該綜合考慮項目經營的經濟效益與項目形象定位要求的關系，合理控制、科學搭配不同定位的品牌的配比。同時在規劃品牌落位時，科學利用房屋不同區域的商業價值，把握品牌之間不同形象、價位、色彩、風格等協調過度。 招商策略是進行招商的基本原則，必須達到可行、操作性強的要求，更重要的是能很好把握品牌及商戶的發展需求，實現合作多贏的局面。 商業地產的商業屬性不同于住宅地產的使用屬性，需要專業人士來把握其建筑的商業屬性，并進行科學的規劃設計，這樣才能保證項目商業價值的真正實現。5、商業推廣：根據項目定位、產品定位、商業策劃、商業規劃，結合項目特點和優勢，結合項目實施進度，制定各階段推廣計劃，并且在計劃確認后嚴格執行。6、招商及銷售：根據項目商業物業策劃及商業規劃，制定科學的招商和銷售計劃，擬定招商和銷售的優惠政策，然后嚴格執行確定的方案，由專業團隊執行招商和租售工作。 7、運營及管理：商業項目成功的最終決定步驟在于商場的后期經營管理，只有通過專業的商業經營管理公司進行運營管理，才能使商場運營良好，客戶穩定。二、本項目商業物業招商的前期準備條件1商業物業建設標準的確定與實施1.1商業物業建筑結構形式及其特點1.2商業物業建筑各樓層板的動、靜荷載設計標準及層高1.3商業物業建筑公共空間裝飾裝修標準1.4商業物業鋪位內部空間裝飾裝修標準1.5商業物業建筑各層及每戶電力負荷設計標準1.6商業物業建筑智能化工程設計方案及標準1.7商業物業建筑消防工程設計標準1.8商業物業建筑垂直交通（電梯）設計標準（速度與荷載）1.9商業物業建筑的空調設計標準及采暖方式1.10商業物業建筑的地下預留商業空間面積1.11商業物業地上廣場商業環境設計方案1.12商業物業地下各層商業環境設計方案商業項目操作流程1、立項（1）市調 （2）定位 （3） 初步設計 （4）財務評估2、規劃、設計（1）業態組合 （2）業種組合 （3）廠商組合（4）建筑內外人、車動線設計 （5）建筑設計（6）賣場設計 （7）設備系統設計（8）外裝設計 （9）內裝設計3、工程（1）成本控制 （2）工程管理實施4、企劃（1）銷售、推廣策略制定 （2）招商策略制定（3）經營策略制定5、銷售（1）銷售執行 （2）合同簽訂 （3）回款6、招商（1）主力廠家招商 （2）次主力廠家招商7、運營（1）經營模式確定 （2）招商實施 （3）運營開展商業地產定位操作模式商業地產定位操作模式創新操作1：商場定位核心-市場調研影響商場物業開發成功的因素很多，如市民的收入水平、消費水平與消費結構，商業圈半徑，新舊商業格局，商業貿易的繁榮程度及其影響力，商場物業所處區域（或商業圈）的商業環境，競爭對手的實力與策略等。因此，在操作商業地產時，市場調研成了商場成敗的橋頭堡。調研種類 所需資料/研究范圍 商圈研究 對項目所在的商圈做出基礎研究，另找出商圈的輻射范圍，營業品種、人流狀況、與交通狀況及其購買力。 消費者研究 對消費者的消費習慣、收入、偏好等做調研 投資客戶研究 對投資客戶所投資的商鋪，做基本調研，如營業時間、業績、鋪面狀況等 競爭對手研究 包括競爭項目面積，基本狀況及競爭者研究等 商圈研究1、 城市發展狀況：包括GDP指數，2、 人口分布，3、 產業結構等等。4、 項目所在區域商貿狀況：包括商品交易狀況，5、 恩格爾系數，6、 居民收入及消費構成等。7、 人流研究：人流包括垂直人流及水平人流；研究范圍包括：人流數量，8、 停留時間，9、 每次消費，10、 對不同11、 類別的需求（吃、喝、玩、樂）等。12、 商圈輻射范圍：包括一級商圈、次級商圈輻射范圍，13、 商圈內的其他競爭項目等。終端消費者研究14、 消費習慣：考慮南北地域的差異性，15、 宗教 不同16、 民族不同17、 年齡，18、 性別等。19、 逛商場頻度：是影響商場人流的關鍵。20、 偏愛商場：包括尋找消費者偏愛程度高的商場吸引點 及其原因。21、 對項目上圈評價：包括區域商品價格、對商場滿意度等。投資客戶研究22、 經營范圍：找出研究范圍包括百貨店、大連鎖店或快餐集團的個別需要。23、 投資動向：包括投資類型、租金范圍及交納方式等。24、 商圈內商鋪經營狀況：包括經營時間、營業時間、輻射范圍等。競爭對手研究25、 競爭者基本狀況：包括資金實力、性質、優勢、劣勢等。26、 競爭項目：包括面積、特色、經營范圍、業態、主要客戶、輻射范圍等。創新操作2：商業地產定位標準流程商場開發的第一要素是“地段”，第二要素是定位。商業地產的成功開發不僅僅看地頭，最主要的應該看好整個商場的市場定位和經營主題，經營定為能否與周邊消費群的層次吻合。據廣州上下九路的某某商場、北京路的某某商場成交情況反映：有8成半以上買商鋪的是為了投資。整個商場的定位和經營將直接影響到投資者的投資回報創新操作3：成功商業地產定位操作工具商業地產定位操作模式商業地產定位操作模式工具1：目標市場定位區域定位：對區域商圈范圍的分析，尋找商場需求空白點空間范圍；客戶群定位：在商圈范圍確定之后，根據區域產業結構、行業發展態勢，確定客戶群。超級消費群定位：通過對消費者的市場細分，最終確定消費群。商場消費群分析的三個層次 層次1 顧客的基本情況層次，包括性別、年齡、文化程度、職業、婚姻狀況及經濟收入等自然屬性和社會屬性的特征指標，在統計分析中稱為社會學因素。 層次2 行為反應層次，主要調查顧客商場消費的一般行為狀況。 層次3 動機層次，主要調查顧客對商場服務質量的認可情況。 工具2：商場功能定位現代商場已不可能以傳統單一的購物功能滿足消費群、客戶群的需要了。隨著人們消費水平的提高，休閑、娛樂型購物消費已成為一種趨勢。現代商場通常體現如下四大功能：購物功能：體現于商場商品品種、檔次上，購物功能是商場最基本功能；休閑功能：在現代大型商場中，休閑功能往往被當作商場的附加功能加以設置；娛樂功能：體現于各類游玩活動，如電玩、電影城、兒童游玩區等等；服務功能：主要體現于商場物管和商場客戶經營主體服務兩方面。工具3：商場特色定位大眾化定位若商場項目所在商圈內有足夠消費群、客戶群，沒有激烈競爭，采用大眾化經營定位，可以取得穩定收益，投資經營風險小。特色化定位主要體現在：一是商場特色主題；二是特色服務。工具4：經營方式定位根據企業實力、經營目標、承受風險能力等因素考慮采用哪種經營方式，按實際情況，一般可以采用自營、招租、委托經營管理三種方式。經營方式定位要點：要點1：投資資金回收期預測項目資金的有效回收，可以保證企業充足的流動資金，有效運用到下一項目中去；要點2：項目收益效果預測收益效果是企業成敗關鍵，通過不同經營方式的效果分析比較，選擇最優方案。要點3：經濟走勢分析通過包括利率走勢、投資回報率等分析，判斷采取何種經營方式；要點4：風險比較分析分析商場不同經營方式所帶來的風險幾率、大小等。要點5：統一管理商場實行統一管理，能有效維護商場日常經營秩序。工具5：商場業態定位商場業態定位要考慮產業結構、消費群結構、需求動向等因素。商場有如下八種業態：1）、 綜合商場：特點是經營較大、經營品種較為豐富， 包括日用品、食品、服 裝、皮具、化妝品、首飾、精品等。2）、 主題商場：如電腦商場、家具商場、兒童商場等， 其特點是經營品種限于一定主題。3）、 超級市場：其特點是采用開放經營的方式， 通常毛利率較低， 顧客購物頻率高于其它業態的商場，因此客流量相對較高。經營品種主要是家庭日常必需品，顧客自選購物。4） 大型超市：其特點是單店規模較大、品種齊全， 以經營國產及合資產品為主， 以當地居民為主要服 務對象， 滿足顧客日常生活一站式購物的需要，如沃爾瑪、家樂福、新一佳、好又多等。5） 便民式超市， 其特點是單店規模較小、分店較多， 主要經營食品和日常生活必需品，如民潤、華潤萬 方、惠康金田、百佳等。6）、 百貨與超市相結合的業態特點是在同一商場內同時引入百貨與超市兩種業態，以超市來提高客流量，以百貨來確保商場整體毛利率，把兩者的優勢有機地結合起來。7）、 連鎖專賣場8）、 街鋪工具6：商場規模定位商場的規模越大，它所能覆蓋的商圈范圍就越大，但商場的規模也并非越大越好，適當的規模才能達到經營的最優，商場規模定位，要考慮以下因素：商品品種對商場規模的制約我國現有商品品種約70萬種，而一個商場所能經營的品種往往只占很小比例，而對于走特色化經營路線的商場，可供選擇的商品種類就更少。若商場規模過大，可能造成品種重復。顧客購物疲勞度對商場單店規模的制約消費者逛商場疲勞度指數 購物時間 3小時 步速 30-40米/分鐘 步行距離 7500米 商圈購買力對商場規模的制約購買力決定規模公式：規模=商圈購買力圈內競爭分流購買力商場單位面積保本銷售額商場購買力取決于商圈人口及其消費水平，商圈人口通常包括圈內居住人口，市內過客及外地游客；消費水平往往與其收入水平和消費習慣有關；競爭店分流的購買力往往與競爭各方在規模、檔次、經營能力、經營范圍等方面的差異程度有關。商場單位面積的保本銷售額與其經營成本和經營毛利率有關。工具7：商場形象定位商場的形象定位，實際上是商場經營企業的形象定位，因此，它隨著商場的經營運作而持續存在并發揮作用。商場形象可以通過CIS系統加以塑造并傳達給消費者。如下三種形式表現商場形象：通過商場建筑外觀來表現，如建筑形狀、結構、顏色等。通過顧客對賣場購物氣氛表現，如場內購物環境、賣場布局設計、櫥窗設計、形象展示、POP廣告等。通過產品價格、質量、服務、促銷策略等形式表現。工具8：定位方法的確定商場定位方法 方法一 采用錯位交叉論證：按照不同定位重點，綜合各定位要素錯位交叉論證。尋求定位支點、互斥點 方法二 綜合商場項目運作不同階段，定位側重點隨之而變 方法三 超級分析定位：商場定位，要從客戶角度進行消費群分析，定位才能更到位，為以后商場營銷運作做基礎。 方法四 動態定位：商場定位根據商場動態運作，適時調整，灌于動態理念 。商業地產之最有效的19種銷售方式 技巧一：先住后鋪銷售技巧六：大面積分租技巧二：純出售戰略技巧七：散鋪分租 技巧三：以租驗售技巧八：合作經營技巧四：差異化租金策略 技巧九：以租代售技巧五：整體出租技巧十：先租后售技巧十一：試用租售技巧十六：拍賣銷售技巧十二：回購銷售 技巧十七：升值銷售技巧十三：只租不售 技巧十八：主動出擊技巧十四：“薄利多銷”銷售技巧十九：以快打慢技巧十五：免息返本銷售商業地產之最具誘惑力付款方式 方式A：你置業，我付款方式G：按金交租法方式B：一次性付款方式H：月等額付款方式C：一次性交租法方式L：月均額付款方式D：優惠按揭付款方式J：反租回報方式E：零首期按揭付款 方式F：免息分期付款滯銷商場起死回生十大解套模式模式一：從新規劃功能分區，內部布局。模式二：改造底商功能以底商延伸住宅區泛會所概念，提高小區附加值，并通過適當提高住宅價格實現收益。 模式三：提高小區入住率，以住宅旺銷帶動社區商業，促進底商營銷。 模式四：采取優惠購房組合，如小區業主購鋪九折優惠，新業主同時買房買鋪8.5折優惠等。 模式五：與物業公司聯姻，開辦B TO B財富計劃。 模式六：考察周邊缺口配套，與相應大型公司合資經營。模式七：一次到位，降價處理。 模式八：非常營銷模式，如免供三年，資金回報、無理由退鋪等。 模式九：“捆綁式”營銷，與巨人握手提升品牌，拉動商場散戶投資熱潮。 模式十：改變營銷組合方式，如整體出租、分割出租、熱租次售等。商業運營三駕馬車1、 盈利率（很少，5年培育期，810年回收成本）2、 固定資產評估值（隨著運營過程中資產增值，貸款額逐漸增加）3、 現金流（商場統一收銀，一個月一結，可利用資金時間差）購物中心招商原則現代購物中心管理運營是吧松散的經營單位和多樣的消費形式統一到一個統一的經營主體和信息平臺上。統一運營包括統一招商，統一營銷，統一服務監督，統一物管。經過經營定位、經營品相/服務功能設計、經營規劃、布局設計、建筑規劃設計、運營管理設計、招商設計-進行招商（開業前的重要工作）1、要維護購物中心產生經營的黃金比例（零售52 餐飲18 娛樂30 ）2、維護項目統一主題形象、統一品牌形象及統一業態定位的原則3、招商順序原則（核心主力店先行，主營業態項目優先）4、立足長遠，放水養魚的原則（合理租金，優質服務，先做人氣，再做生意，根據經營狀態逐步提高租金）5、招商目標能夠在功能和形式上同業差異、異業互補。6、購物中心經營方式選擇原則（自營、聯營、租賃）7、核心主力店招商布局原則（核心主力店位于經營軸線的端點）8、特殊租戶招商優惠原則（以點帶面，以大帶小，以強帶弱，以主帶次，特色經營）9、統一招商管理要充分體現和強調對商戶統一服務原則（結算、營銷、信息系統支持、培訓、賣場服務指導、行政事務管理、物業管理購物中心招商基本分析零售商品業態組合：1、 足夠數量全國性零售商進駐，維持購物中心成功必須的知名度。2、 部分數量區域性零售商進駐，強化部分品味和力量。3、 合理數量地方性零售商進駐，以表達一些地方的唯一性。以客戶為中心，誠信為本，信譽至上，互利互惠，永續經營先做人氣后做生意的原則。努力尋求廠家、商戶、消費者之間的利益的平衡點，讓公司、客戶共同分享市場的巨額利潤。1、 以租賃為主的原則2、 堅持品牌經營的原則3、 堅持商品連帶性的原則（按樓層門類規劃進行，不同門類之間的商品合理過度。）4、 堅持多品種，不交叉，不重復的原則（滿足不同類型消費者多種需求，不同店鋪之間形成差異化經營，充分體現多業態、多功能一站式購物。5、 堅持質優價廉原則6、 固本吸遠，遠交近攻。商店組合原則1、 經營種類的相似性2、 經營種類的互補性3、 同類商品價格的相近與差異4、 主流商品定位的明確性經營布局遵循原則1、 符合