終端促銷降龍十八掌 2 終端定義分類 終端原本是IT術語 泛指一切可以接入網絡的設備 即網絡同外界的接點 引入營銷學中也是指商品流通的末端 流通環節同消費環節的接點 這里有兩種理解 一是廣義終端 指消費者購買或接觸商品的一切場所或環境 包括各類賣場和郵購 網購 直銷等形式的購物環境 二是狹義終端 指消費者購買商品的各類零售賣場 這是消費者購買商品的主要場所 于是終端成為零售賣場的代名詞 向消費者提供產品和服務的營銷方式 3 促銷促使消費形成 消費者的購買行為 本質上是一種沖動 或者說是一種理智的沖動 他在拿起你的產品的一剎那 更多的是受制于沖動的驅使 不管他事前做過多少理智的準備 那促銷的目的就在于更多地營造這種沖動的因子 4 終端促銷降龍十八掌 起手式 見龍在田 造勢學會了造勢 可以更多吸引顧客眼球 聚集商圈能量 對競爭對手形成一種威懾力 這在現在商戰中 是非常重要的 人流量越大 潛在顧客就越多 銷售成功率就越大 升空氣球遙遙相望 彩虹門井然有序 刀旗獵獵迎風 精彩演出隆重登場 活動橫幅從天而降 門前紅紅的地毯映入眼簾 臨時促銷員儼然人海 戰鼓雷鳴 呼聲振威 場面宏大 氣勢恢宏 一片殺氣騰騰 你方唱罷我登場 5 終端促銷降龍十八掌 第二式 飛龍在天 展示讓顧客慢慢進入這種體驗式銷售環境 這種實地感受的銷售模式實戰效果要比高投入的廣告要好的多 專賣店 形象店 樣板房 旗艦店 賣場堆頭 體驗式消費 6 終端促銷降龍十八掌 第三式 鴻漸于陸 裝飾終端展臺前 促銷海報鱗次櫛比 活動贈品堆積成山 展臺裝飾煥然一新 原本形象力也是一種銷售力 提高形象 就是意味著提高銷售檔次 提高顧客的心情愉悅 從而提升銷售成功幾率 7 終端促銷降龍十八掌 第四式 或躍在淵 贈品贈品也是重磅炸彈 不斷的加大增品 就是加大天平的砝碼 在同樣的產品同樣的價格同樣的服務前提下 就只剩下比拼贈品了 但是 千萬不要因為贈品是贈 贈品是用來襯托產品本身的 那種白送 為了賣活而贈品的做法 本身就是一種莫大的錯誤 8 終端促銷降龍十八掌 第五式 羝羊觸蕃 個性夏天是藍色的 冬天是紅色 每個品牌都有自己的色調 比如 海爾的淺粉色 海信的綠色 王牌公司的紅色 美的的紫色 這些展示品牌個性的顏色 都是品牌多年來苦心經營的色彩營銷 在終端表現出來 就是一個品牌的個性 如一個人的性格一樣無法代替 9 終端促銷降龍十八掌 第六式 潛龍勿用 細心 信心 再恒心終端促銷是一個細活 哪怕是針眼大小都要看在眼里 面對殘酷的競爭 要充滿信心 還要做好打持久戰思想準備 細心 信心 恒心 一個也不能少 10 終端促銷降龍十八掌 第七式 利涉大川 激情激情就像火焰 燒到哪里 都能燃起一片 這就是促銷員的激情魅力 這種源于內心的激情 充滿一種神奇的感染力 容易感染顧客 促成成交 對拉動銷售起著至關重要的地位 11 終端促銷降龍十八掌 第八式 神龍擺尾 整合顧客購買的是一個整體的概念 必須整合所有的資源 包括產品資源 促銷資源 人力資源 政策資源 服務資源都要形成一個合力圈 在這里我們將這些資源都比如成一個個小的資源圈 然后連接成為一個大的資源圈 我們要想法設法將顧客牢牢地圈在這個的資源圈里 目的只有一個 讓顧客就定能買到自己稱心如意的商品 12 終端促銷降龍十八掌 第九式 密云不雨 畫圈在實際工作中 我們很多時候聽到的大多是抱怨 抱怨是源于心底的話語 是內心深處的體現 在此我們提出一點 抱怨始于庸者 止于智者 這是我們送給那些整天喋喋不休的抱怨者最好的一句忠言 抱怨最致命的一點就是瓦解軍心 影響到整個作戰團隊的戰爭 圈地代表著希望 代表著實力 代表著野心 要有敢上青天攬月 敢下五湖捉鱉的勁頭 大膽的圈地吧 當自己驀然回首時 留給自己的將永遠是無盡前方的希望 留給別人將是自己的背影了 13 終端促銷降龍十八掌 第十式 突如其來 殺 殺 再殺促銷員都要有一種霸氣 一種殺氣 這是源于內心深處的 這是日積月累的 這是在實戰中不斷自我錘煉的 商場如戰場 那種看上去死氣沉沉的 說話慢悠悠的 反應慢騰騰的的促銷員 根本就不是促銷員 最多算是個解說員 理貨員 14 終端促銷降龍十八掌 第十一式 雙龍取水 圍 圍 再圍只有大面積的撒網 才能不斷的提升網魚機會 在實際促銷中 也一樣 必須大面積的展開信息轟炸 無論是準顧客 還是潛在顧客 只要到了你的展臺前 就是你的顧客 無論今天買不買 15 終端促銷降龍十八掌 第十二式 魚躍于淵 追 追 再追這一招在實際應用中 實戰性很強 在許多模棱兩可的情況下 這叫做欲擒故縱 產品 贈品 價格 服務就是這樣了 你到底要不要 如果不要可以隨便轉 但是 顧客肯定一定也在盤算 所以 關鍵一步 追上去說 師傅呀 再給你落20元 或者加上一件贈品 你要 還是不要 16 終端促銷降龍十八掌 第十三式 震驚百里 攔 攔 再攔特別強調終端攔截 迅速所定目標 進行分析定位 然后找出對策 進行攔截 但是 這里也包括一點 就是反攔截 就是要給顧客留個話 等到回來時 還可以繼續講下去 17 終端促銷降龍十八掌 第十四式 損則有孚 記憶促銷員的記性是非常強的 對于來過的顧客 一定要記在心里 要留一張底片 進行存貯 等到下一次出現時 馬上做出反應 18 終端促銷降龍十八掌 第十五式 時乘六龍 分析對銷售中出現的數據要學會分析 品牌銷售數量 銷售金額 銷售結構分析 庫存分析 包括自己與其它品牌的 這些數字就是這個商場生態圈各個品牌的生存參數 因此一定要學會分析 19 終端促銷降龍十八掌 第十六式 龍戰于野 推介無論是何種手段 演示工具 宣傳單頁 促銷海報 領導推薦 都要不斷的推介 推介 對顧客進行信息包圍 將信息不對稱進行到底 20 終端促銷降龍十八掌 第十七式 履霜冰至 學習終端操盤手 最主要學習產品知識 促銷知識 但是也要學習一定的業務知識 市場知識 服務知識 基礎管理常識等等 銷售學 博大精深 如果竭盡一生 去學 也不一定能學完 所以要一直學習 讓學習成為自己的一個習慣 這不僅是一個職業習慣 也要成為一個人生習慣 21 終端