電話(huà)預(yù)約方法和技巧 CSFTrainingDepartment 本單元的內(nèi)容 電話(huà)預(yù)約的意義電話(huà)預(yù)約的步驟電話(huà)預(yù)約的方法和技巧回顧 電話(huà)預(yù)約的意義 什么是電話(huà)預(yù)約 利用電話(huà)為工具對(duì)潛在市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)絡(luò) 篩選以達(dá)到約定拜訪時(shí)間的目的 當(dāng)一家客戶(hù)經(jīng)過(guò)初步判斷是有拜訪價(jià)值的 你就可以與客戶(hù)預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間 以便當(dāng)面向他銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品和服務(wù) 電話(huà)預(yù)約的意義 事先了解客戶(hù)需求通過(guò)預(yù)約 可以事先了解客戶(hù)的需求 從而找到切入點(diǎn) 為之后向他證明我們的產(chǎn)品及服務(wù)能夠滿(mǎn)足他的需求而打下基礎(chǔ) 準(zhǔn)備工作更具針對(duì)性通過(guò)預(yù)約 會(huì)知道拜訪時(shí)需要帶什么樣的銷(xiāo)售材料 采取什么樣的銷(xiāo)售策略會(huì)奏效 如何更好的利用銷(xiāo)售資源 過(guò)濾客戶(hù) 提高拜訪實(shí)效電話(huà)預(yù)約是很好的客戶(hù)過(guò)濾器 可以從大量的客戶(hù)信息中能夠幫你篩選出有價(jià)值的銷(xiāo)售線索 鎖定客戶(hù)決策者很多銷(xiāo)售無(wú)法達(dá)成的原因是因?yàn)槟阍谙蚍菦Q策人銷(xiāo)售建立專(zhuān)業(yè)的形象簡(jiǎn)單的講 電話(huà)預(yù)約的意義就是 幫助AE提高有效拜訪的數(shù)量 6 電話(huà)預(yù)約的意義 電話(huà)預(yù)約的步驟 電話(huà)預(yù)約的五個(gè)步驟 1 取得潛在客戶(hù)名單2 預(yù)約前的準(zhǔn)備3 挖掘到關(guān)鍵決策人4 約定拜訪的時(shí)間5 電話(huà)記錄 1 取得潛在客戶(hù)名單 取得潛在客戶(hù)名單的途徑有很多 通常我們會(huì)用到 公開(kāi)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)從DM反饋中尋找到的線索展覽會(huì) 研討會(huì)上收集的名片競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)址 媒體上的名錄GSOL上的合作客戶(hù)客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹關(guān)于如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 你可以從我們的系列課程 如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 中進(jìn)一步學(xué)習(xí) 2 預(yù)約前的準(zhǔn)備 在打電話(huà)進(jìn)行客戶(hù)預(yù)約前要做哪些準(zhǔn)備呢 有三點(diǎn)需要注意和明確 你需要了解客戶(hù)產(chǎn)品 是否出口 決策人 是外貿(mào)公司還是工廠你要達(dá)到什么目的約見(jiàn)到?jīng)Q策人 引起對(duì)方的興趣 一定要找到一個(gè)合適的理由讓客戶(hù)有興趣來(lái)見(jiàn)你 電話(huà)要點(diǎn)注意 心態(tài) 語(yǔ)氣 說(shuō)辭準(zhǔn)備好筆和備忘錄 2 1預(yù)約前的準(zhǔn)備 心態(tài)及信念 一 心態(tài)及信念我一定要和任何跟我通電話(huà) 我確認(rèn)要見(jiàn)面的會(huì)面 我所打出的每一個(gè)電話(huà)都有可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì) 我所撥出的每一個(gè)電話(huà) 都可能為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值 我的每一通電話(huà)不是要獲得交流 而是為了獲得與客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì) 克服你的內(nèi)心障礙 要有自信 有機(jī)會(huì)你就默念它們 牢記它們 重復(fù)的次數(shù)越多 越能深入到你的潛意識(shí)中 帶給你更多的信心 2 2預(yù)約前的準(zhǔn)備 基礎(chǔ)情況了解 二 打預(yù)約電話(huà)前要預(yù)先初步了解客戶(hù)的基本情況客戶(hù)產(chǎn)品 是屬于我們展會(huì)的哪一個(gè)行業(yè)類(lèi)別 vertical 是否是三高產(chǎn)品 目前的經(jīng)營(yíng)狀況如何 是否出口 決策人是誰(shuí) 公司類(lèi)型 外貿(mào)公司還是工廠 之前其它同事的聯(lián)系情況 2 3預(yù)約前的準(zhǔn)備 熟悉自己的產(chǎn)品及服務(wù) 三 對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)要特別熟悉和了解CSF的特色和定位買(mǎi)家與卓越展覽服務(wù)三高產(chǎn)品以及熱門(mén)產(chǎn)品同類(lèi)型的企業(yè)在我們公司展會(huì)上的成功故事等等 2 4預(yù)約前的準(zhǔn)備 精心準(zhǔn)備預(yù)約說(shuō)辭 四 精心準(zhǔn)備說(shuō)辭 能否引起客戶(hù)的興趣 決定著預(yù)約是否成功 因此 設(shè)計(jì)出一套客戶(hù)愿意聽(tīng)下去的預(yù)約說(shuō)辭 是能否達(dá)到預(yù)約目的的關(guān)鍵 先寫(xiě)后說(shuō) 不斷修改不斷地練習(xí)反復(fù)使用修正 標(biāo)準(zhǔn)化 的好處 從容而說(shuō) 精簡(jiǎn)有序 條理清晰 不怕打斷 2 5預(yù)約前的準(zhǔn)備 聲音和語(yǔ)氣 五 注意聲音和語(yǔ)言技巧拿起電話(huà) 請(qǐng)面帶笑容語(yǔ)氣 關(guān)心 愉快 不卑不亢語(yǔ)調(diào) 不高不低 有感染力語(yǔ)速 不快不慢 3 挖掘關(guān)鍵決策人 挖掘關(guān)鍵決策人有很多方法 在此我們列舉三種 利用事件找到?jīng)Q策人利用客戶(hù)關(guān)心的資料 信息 以此為由找決策人以禮貌獲得對(duì)方接納向總機(jī) 秘書(shū)或辦公室其他人員獲得幫助從其他人處挖掘信息除可找到?jīng)Q策人 還可借此機(jī)會(huì)了解企業(yè)的背景資料 3 挖掘關(guān)鍵決策人 實(shí)例 例一 利用事件找到?jīng)Q策人我有一份有關(guān)您公司產(chǎn)品開(kāi)拓歐洲市場(chǎng)的信息 要傳遞給總經(jīng)理 您能幫我把電話(huà)轉(zhuǎn)給他嗎 謝謝 例二 以禮貌獲得對(duì)方接納您好 我是環(huán)球資源公司的張賽博 我們環(huán)球資源公司是一家促成全球貿(mào)易的多渠道國(guó)際貿(mào)易推廣機(jī)構(gòu) 專(zhuān)門(mén)為海外買(mǎi)家尋找全球的產(chǎn)品和供應(yīng)商 所以我想向你們廠長(zhǎng)了解一下你們產(chǎn)品的出口情況 你能幫我把電話(huà)轉(zhuǎn)給他嗎 例三 從他人處挖掘信息他不在 您能不能告訴我還有誰(shuí)也負(fù)責(zé)貴公司的外銷(xiāo) 我能不能從您這兒了解一些有關(guān)這方面的情況 麻煩您告訴我什么時(shí)候能找到他 4 約定拜訪的時(shí)間 針對(duì)客戶(hù)需求引起興趣 進(jìn)而約定拜訪時(shí)間只有讓客戶(hù)發(fā)生興趣 他才可能給我們拜訪時(shí)間讓客戶(hù)選擇拜訪時(shí)間或AE主動(dòng)約定時(shí)間不要要求太長(zhǎng)的約談時(shí)間掛電話(huà)之前再次確認(rèn)拜訪時(shí)間和客戶(hù)地址 例一 李經(jīng)理 您好 我是環(huán)球資源上海辦事處的張賽博 我們是一家有著40年海外市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)的貿(mào)易平臺(tái) 象你的同行A公司 B公司正在跟我們合作 擴(kuò)大他們出口市場(chǎng) 我想和您約個(gè)時(shí)間來(lái)拜訪您 看看能否將您的產(chǎn)品介紹給我們的買(mǎi)家 您看明天上午10點(diǎn)方便嗎 好的李經(jīng)理 那我們明天上午10點(diǎn)見(jiàn) 例二 王廠長(zhǎng) 您好 我是環(huán)球資源公司的張賽博 我們環(huán)球資源是一家專(zhuān)業(yè)的國(guó)際貿(mào)易推廣機(jī)構(gòu) 專(zhuān)門(mén)為海外買(mǎi)家尋找產(chǎn)品和供應(yīng)商 同時(shí)也協(xié)助你們推廣海外市場(chǎng) 所以我想拜訪您了解一下你們的產(chǎn)品出口狀況 看看我們能否有合作機(jī)會(huì) 您看明天下午2點(diǎn)還是4點(diǎn)對(duì)您比較方便 那就明天下午2點(diǎn)鐘吧 好的 王廠長(zhǎng) 我們明天下午2點(diǎn)鐘見(jiàn) 4 約定拜訪的時(shí)間 實(shí)例 5 電話(huà)記錄 養(yǎng)成良好的習(xí)慣 邊電話(huà)預(yù)約 邊做簡(jiǎn)單記錄 根據(jù)客戶(hù)提供的信息做相應(yīng)的拜訪前的資料準(zhǔn)備工作 好記性不如爛筆頭 將客戶(hù)的重要信息記錄下來(lái) 將方便你的下一步行動(dòng) 幫助你有針對(duì)性的準(zhǔn)備拜訪資料 合理規(guī)劃行程路線 電話(huà)預(yù)約的技巧 1 不在電話(huà)里銷(xiāo)售 電話(huà)預(yù)約是以與決策人預(yù)約拜訪時(shí)間為目的 而不是以銷(xiāo)售我們的服務(wù)和產(chǎn)品為目的 所以不要直接在電話(huà)里進(jìn)行銷(xiāo)售 進(jìn)行電話(huà)預(yù)約前要準(zhǔn)備好有好的說(shuō)辭 給客戶(hù)2個(gè)時(shí)間選擇或主動(dòng)約定某一時(shí)間約定時(shí)間以2天內(nèi)較佳 2 注意你的用詞和語(yǔ)氣 電話(huà)的開(kāi)頭語(yǔ)將幫助你樹(shù)立公司和你的形象 因此語(yǔ)句要簡(jiǎn)明扼要 充滿(mǎn)自信客戶(hù)雖然無(wú)法 看 到你的表情 但能夠感受到你的態(tài)度語(yǔ)氣要親切 音量適中 語(yǔ)言流暢禮貌發(fā)問(wèn) 誠(chéng)懇回答 3 利用客戶(hù)的興趣點(diǎn) 利用客戶(hù)的興趣點(diǎn) 作為約訪的理由 提供新的市場(chǎng)信息提供新的服務(wù)項(xiàng)目提供新的優(yōu)惠待遇推薦同行的參展方案介紹同行的成功故事 其他需要注意的事項(xiàng) 細(xì)節(jié)決定成敗 在進(jìn)行電話(huà)預(yù)約時(shí)還要注意一些小的細(xì)節(jié) 避免在周?chē)须s的環(huán)境下打電話(huà)運(yùn)用備忘錄來(lái)避免遺漏和緊張盡可能將復(fù)雜的內(nèi)容簡(jiǎn)單化注意引導(dǎo)接聽(tīng)電話(huà)的人被你的語(yǔ)言所吸引 電話(huà)預(yù)約的技巧 實(shí)例 例一 利用客戶(hù)的推薦 您好王總 我是環(huán)球資源公司的張賽博 五洲公司的李總告訴您我要打電話(huà)給您嗎 我想是吧 五洲公司的李總是我的一個(gè)好朋友 也是我的客戶(hù) 他對(duì)您大加贊許 還說(shuō)您是我最應(yīng)該結(jié)識(shí)的人 您能否給我一點(diǎn)時(shí)間讓我來(lái)拜訪您呢 例二 創(chuàng)造相關(guān)聯(lián)系 您好王總 我是環(huán)球資源公司客戶(hù)主任張賽博 剛剛同進(jìn)出口部劉經(jīng)理通過(guò)電話(huà) 我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題 能給我?guī)追昼姇r(shí)間嗎 當(dāng)你從采購(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)或其他部門(mén)開(kāi)始了解你的客戶(hù) 你可以借此創(chuàng)造一個(gè)建立相關(guān)聯(lián)系的機(jī)會(huì) 多數(shù)客戶(hù)會(huì)接受這個(gè)電話(huà) 有兩個(gè)原因 1 客戶(hù)很容易參與進(jìn)來(lái) 而且大多數(shù)人喜歡談?wù)撟约?2 通過(guò)提供相關(guān)聯(lián)系使客戶(hù)產(chǎn)生好奇心 如果客戶(hù)想知道你同進(jìn)出口部劉經(jīng)理說(shuō)了什么 你就可以由此獲得客戶(hù)的時(shí)間和注意力 例三 利用趨同效應(yīng) 李總 現(xiàn)在A公司 B公司 合作客戶(hù)名字 都在利用我們的展會(huì)進(jìn)行外貿(mào)市場(chǎng)推廣 李總 我們公司將在12月3日舉辦一場(chǎng)關(guān)于全球市場(chǎng)沖擊下企業(yè)應(yīng)對(duì)策略的研討會(huì) 你的同行A公司 B公司也將參加這次研討會(huì) 共同探討如何解決當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形式下面臨的主要問(wèn)題 利用趨同效應(yīng) 引導(dǎo)客戶(hù) 同時(shí)讓客戶(hù)了解其他的同行都在做什么 例四 展露冰山的一角 李總 如果我們能幫助您開(kāi)發(fā)歐美市場(chǎng) 幫助你接觸到諸如Carrefour JCPenney這樣的大買(mǎi)家 你愿意花一點(diǎn)兒時(shí)間了解我們的信息和服務(wù)嗎 在拜訪之初 你不可能提出太多問(wèn)題 但是你可以舉出一些吸引人的價(jià)值 來(lái)了解客戶(hù)是否想知道的更多 沒(méi)