螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂肅薁衿肁肂芁蟻羇肁莃袇羃肀薆螀衿聿蚈薂膇聿莈螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊膆節蕿螁膅莄螅肀膄薆薇肆膃蠆袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿艿蒞螞裊羋蕆袈螁羋蝕蟻腿芇荿蒃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莂薀薈襖莁芀螄 基于顧客認知視角下大學周邊餐飲業經營提升策略研究 摘要：一 、大學周邊餐飲業競爭分析swot分析1.優勢分析（1）穩定的消費群體大學周邊餐飲業以大學在校生為顧客群體，具有穩定的顧客源，并且大學的擴招也給餐飲業帶來更多的顧客群體。即便由于經營管理不善等原因先前顧客流失，也會有后來顧客補給。因此業主沒有必要過分擔憂消費者，競爭壓力比外面相對較小。但這不意味著大學周邊的餐飲業可以無視顧客和需求，因為需求是企業存在前提和必要條件。（2）技術含量和成本相對較低大學周邊餐營業所要求技術含量相對較低。調查顯示，學生由于各種原因對于飲食消費因素中，價格占有很重要地位，而對消費環境等要求相對較低。大學城周圍的店面租金相對于市中心較低，營業成本較低。餐飲業的風險性本身較小，而專業街鋪的出租途徑廣，更易規避風險。2.劣勢分析（1）消費者消費水平有限以在校大學生為主的顧客消費群體決定著顧客消費水平，在一定程度上限制了餐飲業的盈利能力和發展能力。而提高餐飲價格又要受到行業區域價格嚴格制約，自行隨便提高價格會降低自己競爭優勢。（2）經營環境較差大學周邊的餐館多是在大學建立后在以前郊區發展起來的。經營環境混亂，飯館門口垃圾溢出，剩菜剩飯亂丟倒，飲食環境惡劣，這一些基本問題直接影響到大學附近餐飲行業的發展。3.機會分析大學在校生由于家庭經濟或自身鍛煉需要，需要兼職，大學生在校生為營業提供高素質且廉價的勞動力。招聘在校大學生一方面可以降低營業成本，另一方面可以擴大本餐營業的知名度。隨著大學城市郊區化，餐館較為的接近郊區和農區，郊區和農區有較為充足和廉價的蔬菜等原料供給。一方面有利于為郊區和農區的蔬菜提供穩定的市場，得到社區和政府的支持。另一方面為餐館提供充足和廉價的原料。4. 威脅分析物價快速上漲，而大學周邊餐飲業雖然以大學城龐大的師生群體為依托以致大學周邊的飯館卻不敢大幅度漲價。因為漲價是大多數學生無法接受的，這樣就會使飯館的客流量減少，收入減少甚至虧本。但是如果維持原價，雖然客流量保持不變，也同樣會使飯館虧本甚至倒閉關門。潛在競爭者的不斷涌入，使得區域餐飲市場逐步趨向飽和狀態，使得行業盈利能力降低，而原有企業多是有個體工商戶組成，受資金技術等客觀因素的制約，餐館規模無法擴大，經營風險較高。二、大學周邊餐飲業現狀分析1. 餐飲業逐步發展，市場潛力巨大。自1999年我國實行高校擴招以來，各大高校學生數量大幅增加，這將高校經濟圈的范圍一步步擴大，給相關商業行業帶來了巨大的商機，吸引了服裝、食品、書籍等等各類行業企業的入住，掀起了一陣陣投資熱潮。然而，高校周邊最受歡迎、熱度最高的行業還是餐飲業。高校人數劇增使得人均生活空間日益降低，傳統的大學食堂已不能滿足大學生餐飲需要，很大一部分的學生選擇到學校附近的快餐店就餐，因而逐漸在學校周邊形成名副其實的“美食街”。很多同學對學校附近的餐飲店生意的火爆狀況是深有體會的，每到中午或下午放學的時候，幾乎每個飯店、每個面館、每個路邊攤都擠滿了前來就餐的大學生。有時甚至要排好長的隊才能吃得上，“在校園周邊開餐飲店，比在商業中心劃算的多”，一家餐飲店負責人坦言，他非常看中校園經濟這塊“蛋糕”。由此可以看出，高校的餐飲業有多大的需求，的確算得上是個巨大的香餑餑了。校園餐飲業逐步發展，也使得眾多商家發家致富起來，但是在這個魚龍混雜的社會，餐飲業還是存在很多的問題。2.經營觀念落后，營銷手段單一很多高校乃至大學城都偏愛較偏僻的城郊，正因為這樣使得原本經濟較為落后的城郊有了發展的機會，而大學生就是他們的福音。因為大學的建立，這里的人們就開始了各種生意，當然餐飲是他們的首選，然而畢竟都沒有經過系統的學習，也沒有經驗，致使他們經營觀念落后，營銷手段單一。而且因為餐飲行業入門門檻低，越來越多的人加入到這個大家庭里，也使得競爭越來越激烈。然而經營者基本都沒有營銷觀念，加上我國農產品價格大幅度上漲，餐飲企業成本越來越高；但由于餐館數量多，競爭激烈，企業不敢隨意提高價格。這使得餐飲業的平均利潤越來越低，有的餐館雖然生意很好，卻不賺錢；出現餐館頻繁轉讓的現象。3員工素質普遍較低，服務觀念薄弱由于大部分都是小本生意，就整體上講，除了主要負責人和重要員工有經過專業的崗位培訓之外，其他的餐飲企業很大一部分在招收員工是并沒有太大的要求，而更多的都是“家族經營”，一家人又是老板，又是服務員，要么都是老鄉。而且受時間、規模和資金的限制，校園餐飲企業并沒有刻意地去提高員工服務技能，因為進行培訓要花較大的資本輸出，這對于他們來說是一筆不小的開支。4.餐飲衛生狀況有待提高根據我國食品衛生法的規定，所有餐飲業從業人員都必須持有健康證。而據了解成都高校周邊的餐飲經營點員工多來自農村，認為自己身體健康，再加上法律意識淡薄，就不進行健康檢查，甚至包括廚師，極少人持有健康證，其健康狀況著實令人擔擾。現在西南石油大學的攤點、小吃已經形成一定的規模，每天下午五點以后就煙霧繚繞，叫賣聲不絕于耳，雖然已經納入相關部門管理，衛生狀況還是較差，但是生意相當火爆，用餐者大部分是在校大學生。筆者對西南石油大學學生進行調查發現有80以上的學生極少或從未關注過食品飲食安全方面的法律法規，60左右的學生認為學校周邊餐飲業的衛生狀況較差，但卻認為味道好、方便、便宜等，他們仍然會到校外進餐。三、關鍵營銷理論1營銷組合（4p）(1)4p營銷理論(the marketing theory of 4ps)4p理論產生于20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現的。1953年，尼爾博登（neilborden）在美國市場營銷學會的就職演說中創造了“市場營銷組合”（marketingmix）這一術語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。營銷組合具體包括。為了尋求一定的市場反應，企業要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。1967年，菲利普科特勒在其暢銷書營銷管理：分析、規劃與控制第一版進一步確認了以4ps為核心的營銷組合方法，即產品（product）、價格（price）、分銷（place）、促銷（promotion）。營銷因素組合的要求及目的就是，用最適宜的產品，以最適宜的價格，用最適當的促銷辦法及銷售網絡，最好的滿足目標市場的消費者的需求，以取得最佳的信譽及最好的經濟效益。因此至今為止，4ps理論模型仍然是營銷決策實踐中一個非常有效指導理論。筆者在后面的應用分析中仍然使用了這一理論模型。 圖1：企業4ps營銷組合模型圖(2) 3rs+4ps的營銷組合理論3rs+4ps的新的營銷組合理是在4p營銷組合基礎上發展而來，其中的3rs即顧客保留(retention)、相關銷售(related sales)和顧客推薦(referrals)。“顧客永遠是對的”這一哲學應被“顧客不全是忠誠”的思想所替代。營銷努力更側重于為消費者提供服務，依靠人際傳播媒介傳播公司的信息，而減少巨額的促銷與廣告的投入。新的營銷組合更強調公司各部門之間的協調與合作，并充分利用最先進的電子媒介。 圖2.3rs+4ps的營銷組合理論示意圖2.顧客認知價值（cpv）和顧客忠誠（1）顧客購買價值的內涵探析顧客價值的概念早在porter的戰略優勢中就有提及。他指出，一個企業的價值鏈必須與購買者的價值鏈匹配，企業的價值優勢來自于它能夠為顧客創造價值。gale的定義：顧客價值是根據產品的相對價格調整后市場感知的質量。他在1994年出版的管理顧客價值在企業界反響很大，使許多企業開始重視顧客價值，并開始進行顧客價值管理（customer value management, cvm）。我國云南財貿大學吳健安教授指出，所謂顧客認知價值（customer perceived value）是企業讓渡給顧客，且顧客能感受到的實際價值。它一般表現為顧客購買總價值和)顧客購買總成本之間的差額（2）顧客認知價值的驅動因素顧客認知價值的大小受到顧客購買總價值和顧客購買總成本兩方面及其構成因素的影響。科特勒（1998）認為顧客購買價值由四部分構成，包括產品價值（product value）、服務價值(services value)、人員價值(personal value )和形象價值(image value)即tvc=f(pd,s, ps ,i)；而顧客購買總成由三部分構成，包括貨幣成本（monetary cost）、時間成本(time cost)和 精力成本（energy cost）即tcc=f(m,t,e)。需要特別強調的是顧客價值驅動因素是一種高層次的概括。我們在進行顧客價值調查時，我們通常還需要對這些高層次的概念進一步細化成具體的易于測量的指標。因為顧客價值是一個基于顧客主觀感知的概念，所以它的測量也必須來自顧客。顧客認為重要的就是重要的，無論專業人員同意與否，因為這些因素是顧客權衡感知價值和感知成本時所考慮的重要因素。顧客認知價值越高，顧客滿意度越高，高度的顧客滿意是達到顧客忠誠的重要條件。顧客忠誠有利于保留顧客和節約成本。 圖3 顧客認知價值與顧客忠誠關系示意圖(3) 如何提高客戶價值作為企業，如何創造出價值高、成本低，即比競爭對手更高的“客戶讓渡價值”，以吸引更多的客戶是企業發展永恒的話題。既然客戶價值是客戶總價值與總成本間的差額，當然要提升客戶價值就要從這兩方面入手。1.提高客戶總價值菲利普科特勒在營銷管理一書中提出“顧客總價值”是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。所以要提升客戶總價值就要從這幾個方面做提升。 對于企業來說，提高產品價值，一方面要提高經營商品的科技含量，淘汰過時和退化的商品，另一方面就是要狠抓商品質量，再有最重要的一方面就是品牌化商品。服務企業為顧客提供的基本產品就是服務，而服務又具有無形性、不可儲存性和生產與消費的同步性。因此服務的質量高低就成為顧客衡量其價值的主要依據，如果一家服務企業不能保證其為顧客提供的服務質量，那么它在其他方面無論做出多大的努力都不會使顧客滿意，從而不會產生忠誠顧客最終結果只能是成本的浪費和盈利的減損。由于顧客參與服務產品的生產，且老客戶的口頭宣傳效應將給企業帶來無法估量的巨大價值，以及發展一個新客戶的成本要遠遠大于保留一個老客戶的成本，因此與客戶建立良好的關系，提供良好的服務可以很好的提高服務價值。人員價值簡而言之就是企業員工的素質，其高低直接決定了企業為顧客提供的產品與服務的質量，亦即能否為顧客創造更多的價值。所以企業不僅要注意員工的選拔任用，同時要加強對員工的整體綜合培訓，重視其思想素質和業務能力的培養，另外建立日常的激勵和監督機制，充分發揮員工的主觀能動性，爭取為顧客創造更多更滿意的服務。形象價值是指企業及產品在社會公眾中形成的總體形象所產生的價值。良好的社會形象是企業的寶貴的資產，能給顧客造成心理上的信任感、滿足感。隨著市場競爭的日趨激烈，企業形象的塑造也愈顯得重要。產品和員工形象等都是企業形象的重要組成部分。同時要加強企業文化建設，搞好廣告宣傳，實施名牌戰略。并從點滴做起，逐步樹立和擴大企業在社會中的知名度，做好公共關系工作，從而提升企業的形象價值。2.減少客戶總成本顧客總成本是指顧客購買某一產品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本。貨幣成本要減少顧客貨幣成本，首先要進行合理定價，其次減少中間商的渠道，以避免中間多環節利潤而使顧客貨幣成本增加。再有就是商家可以推出超長的產品保修期或各種售后服務，以間接地減少顧客的貨幣成本。時間成本在今天這個快節奏的社會中，我們常抱怨等公車、購物結帳所浪費的時間或送貨遲遲不到等，卻很少抱怨商品的價格。我們將消費者從產生購買思想到購買活動結束的每個步驟按照順序排列出來，而后計算出每一個步驟所要消耗的時間，這時會發現整個流程中很多步驟是浪費時間的，甚至是多余的，消費者有意識或無意識排斥的，比如，復雜冗長的了解及購買手續等，如果可以優化這些環節，提高速度，就可以提升顧客的滿意度，增加銷售。如果在無法進一步優化消費者的時間消耗時，可以巧妙地模糊消費者對消費過程中的時間觀念，變相降低消費者的時間成本，就像等車時候車室所播放的電視節目;點餐等待時提供的音樂、雜志等。精神成本和體力成本在當今的社會，隨著生活水平的提高，網絡的發達與交通的便捷，使我們變得很懶惰，此時，體力成本開始在消費成本中出現。比如，我們想吃某種美食，但是必須要下樓，乘30分鐘的車才能到達美食的銷售地點;另一種情況是，我們想吃某種美食時，只要一個電話，15分鐘就有專人送貨上門。你覺得哪種方式更能刺激我們消費?顯然是后者。當我們有了購買的意愿后，往往購買的激情會被購買所需的過程所消磨，最終可能因為失去了購買的興趣而放棄購買，這種情況在感性商品消費中尤為突出。因此，我們減少或去掉顧客的精神及體力成本，可以大大提高銷售的可能性。比如送貨上門、在網絡上開設虛擬店鋪、一站式購物等等都可以減少這種成本。3總之，客戶價值好比一個天平。消費者在決定購買并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中這個無形的天平上進行衡量的，天平的兩端分別是購買成本與商品的價值，當天平中購買成本一側加重時，則很難促成交易;而天平傾向于商品價值時，交易則可以順利達成。因此，只有商品價值與購買成本在消費者心中達到一種平衡或擁有更高的商品價值認定，消費者才可能會購買。所以，企業只有創造更多的客戶總價值，減少客戶總成本才能增加客戶的讓渡價值從而提高客戶價值，使顧客忠誠于企業，才能增強企業的競爭能力，讓企業更好的發展，為客戶帶來更多的價值。四、基于顧客認知視角下的高校周邊餐飲業經營提升策略鑒于以上分析和理論基礎筆者在此為高校周邊餐營業提出如下經營提升策略。1. 制定適當的食品組合，提高食品質量和多樣化食品。食品質量是餐飲業發展的生命，餐館要持續經營必須重視食品質量。要提高質量必須從兩個方面著手。第一，必須嚴抓餐館衛生情況，加大衛生監督執法力度保證學生的飲食安全。謹防食品生產過程和食品采購不符合衛生要求的違法行為。第二；對食品從業人員上崗前進行思想教育及衛生知識培訓。嚴防由于從業人員的不良習慣給餐館帶來不良影響。實現差異化的餐飲配套組合，根據學生在早餐、午餐，晚餐和夜宵對飲食的差異化需求和消費時間來實行差異化的經營管理，提高顧客購買價值。2.增強員工服務意思，提高員工服務形象，合理定價。餐飲店全體員工包括店主在內必須增強服務意思，具有顧客至上的意思，對顧客的提問和咨詢不煩躁。餐飲店員工應統一著裝。注重外在和內在形象，提高員工形象。于此同時餐飲店必須關注顧客的消費時間的精力，提高服務速度和質量，從而增加顧客購買的服務價值、形象價值和人員價值，減少顧客購買成本。餐飲店應當學生群體的消費水平,兼顧自身成本效益合理定價,同時要注重價格的穩定性和漸變性，不能隨意大幅度提高食品價格。以免對消費者造成心理上的壓力, 相對靈活是指根據市場需求和季節變化作出相應調整, 增加銷售, 提高經濟效益。餐飲店應當適時推出新產品系列，吸引新顧客和維系老顧客。為顧客創造更多的實惠, 通過定價的合理化及系列活動的開展, 既能提高已有顧客的忠誠度, 又能挖掘出更多的潛在顧客。3.以市場為導向，結合實際，實行營銷方式多樣化網絡營銷隨著網絡技術在生活中的應用的推廣，網絡營銷成為市場營銷的一個重要手段。首先，餐廳可在原有的營銷方式的基礎上引入網絡營銷手段。餐飲業利用網絡營銷可以達到宣傳、市場調研、咨詢、訂餐和服務一體化，其次，校外餐飲可以利用學校相關網站或者論壇宣傳自己的餐飲服務，提高自己在學生中的知名度。最后, 建立顧客檔案, 創造顧客滿意，達到顧客忠誠。餐館利用網絡對曾經在本店就餐過的學生簡歷學生顧客檔案，加強和顧客溝通和交流。對于關顧達到一定次數的同學實施優惠計劃，比如實行積分制度或者定期給老顧客贈送禮物，維系好與老顧客的關系，從而贏得顧客忠誠，建立關系營銷體系。文化營銷 在文化營銷觀念下，企業的營銷活動一般為奉行一些原則：給予產品、企業、品牌以豐富的個性化的文化內涵。大學周邊餐飲業應當結合大學生文化需求和特色，實行文化營銷策略，制定出科學的文化營銷組合策略。餐飲點可以利用地方特色和地方文化推動自身發展，突顯大學附近餐飲業的飲食特色和魅力，賦予食品特色文化內涵。餐飲店必須緊抓傳統節日等帶來的發展機會，結合節日的特點推出新的特色系列產品，擴大自己的影響力。再者，大學周邊餐飲業必須緊密結合校園文化推動自身發展，比如盡量獲取學生生日或班級聚餐訂單等，加大對學生各項文化活動的贊助，將自身發展和學生發展結合起來。 參考文獻【1】吳健安.市場營銷學，高等教育出版社，2007年【2】陳文華. 消費心理與營銷對策, 中國國際廣播出版社, 2001 年【3】田戰奇，如何提高種子客戶的顧客讓渡價值，種子科技，2004（1）【4】冉斌，馮俊，服務企業的顧客價值分析及管理意義，工商管理，2009,（11）【5】杜蘇，顧客價值最大化討論，【6】菲利普科特勒，營銷管理，第五版 、 莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃羈莂蚇螂肄膅蚃螁芆莀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蕆薆袇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袁羃膇蠆羀肅莃薅罿膈膆蒁羈袇莁莇羇肀膄螆羆膂葿螞羅芄節薈羅羄蒈蒄薁肆芀莀薀腿蒆蚈蠆袈艿薄蠆羈蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻蚅肇膈薇蚄膀莄蒃螃衿膆荿螃