掌控全局商務談判寶典：第五章商務談判素養（下）7.積累人脈 人脈一詞早已是商業人士成功法寶之一，海爾老總張瑞敏曾經說過這樣一句話：在中國From EMKT.做生意，第一靠關系，第二靠關系，第三還是靠關系。這不僅是中國的寫照，這也是亞洲文化的一個縮影，對于儒家文化影響很深的區域來說，人脈關系是生意興隆的基石。歐美人做生意，首先研究法律問題，對于合作伙伴的關系，并不在意，只要具備資格就可以坐下來談。亞洲人做生意，首先考慮與身邊的朋友合作，有錢大家賺，和氣生財，另外，與朋友一起做事，相互能夠包容、體諒，摩擦也小，而且最為重要的一點是，通過不斷地相互幫助，結實更多的生意伙伴，大家共同成長。 可見，人脈在亞洲商務環境中，扮演了重要角色。 那么人脈怎么建立呢？有些人認為，人脈是隨著年齡的增長自然積累的。這個想法是錯誤的，而且也是幼稚的?？纯次覀兩磉?，有些人年齡也挺大，但是人脈資源卻少的可憐?？梢姡e累人脈是需要一定的方法技巧，不能寄托于上天的恩賜。而且，這也是一項長期積累的過程，除了靈活的頭腦，更要有滴水穿石的毅力。 這里作者結合經驗給出積累人脈的幾條建議： 1、 志同道合。社會上人才太多了，每個人都有自己的性格、志向，我們不可能與每個人都成為朋友，時間上不允許，人際交往規律也不允許。所以，對于年輕人來說，多結交志同道合的朋友，一來大家興趣相投，有共同語言；二來能夠很快地建立友誼，給予你事業發展有力幫助。 2、 將心比心。我們聽說過一個寓言故事，講的是一個小孩子沒有朋友，感覺到很傷心，他的媽媽給了他一面鏡子，告訴他：鏡子里有你的朋友，你對他什么樣，他自然對你也什么樣！小孩子發現，要是對這鏡子里的朋友高興，他也對你高興，要是對朋友扮個鬼臉，朋友也回一個鬼臉。后來，小孩子明白了與朋友相處的道理，他結交了很多很多朋友。 這個寓言告訴我們，人與人之間交流要將心比心，己所不欲勿施于人。有些人總是認為朋友就是應該利用，不斷地損害朋友的利益來滿足個人的需求，結果可想而知，這樣的人將失去所有朋友。 要想真心結交朋友，積累人脈，你就要真心對待你的朋友關系，不要耍小聰明，去欺騙朋友。要知道，人脈是你闖蕩社會的靠山，而不是你隨意攫取利益的金礦。 3、 日久見人心。這句話不是讓你去檢驗朋友的，而是對你的嚴格要求。中國人結交朋友很隨意，看看每個人手里握有的名片就知道。但是真心相處，成為我們所說的“貴人”有幾位？ 這里要提到中國人坦誠交心的一個規則，就是：非常謹慎。也許表面上看大家像是朋友，但從內心來講，還遠未到能夠一起做事的地步。即使講到利益驅動，人們也愿意跟信任的朋友一起合作。除非是詐騙，那就另當別論了。 所以，你為了結交一個朋友，可以表演一時，但不可能長期瞞住對方。為此，我們前面講的品行修養至關重要，品行修養的高低，直接影響了你朋友的數量和質量，拓展人脈的速度和范圍。 積累人脈不止以上三點，各位要從自身著手，改造自身的不良習慣、不雅行為，更要提升思想。我們都聽過一個測驗，你要想知道你的身價，把你最好的5位朋友的薪水加在一起，除以五，得到的數字就是你的身價。這個小測試強調的是你的朋友，導致很多人都想著攀上高薪朋友，自己的身價自然就能上去。但顯然大家都忽略了一個重要的因素，那就是你自身的品行素質決定了你交往的朋友，說白了，你自身的品行素質決定了你的身價。不要被這個測驗模糊了視角，迷失了方向！ 我們來看看喬治波特是如何獲得貴人相助成為希爾頓飯店首任經理的！ 一個風雨交加的夜晚，一對老夫婦走進一間旅館的大廳，想要住宿一晚。 無奈飯店的夜班服務生說：“十分抱歉，今天的房間已經被早上來開會的團體訂滿了。若是在平常，我會送二位到沒有空房的情況下，用來支持的旅館，可是我無法想象你們要再一次的置身于風雨中，你們何不待在我的房間呢？它雖然不是豪華的套房，但是還是蠻干凈的，因為我必需值班，我可以待在辦公室休息?！?這位年輕人很誠懇的提出這個建議。 老夫婦大方的接受了他的建議，并對造成服務生的不便致歉。 隔天雨過天青，老先生要前去結帳時，柜臺仍是昨晚的這位服務生，這位服務生依然親切的表示：“昨天您住的房間并不是飯店的客房，所以我們不會收您的錢，也希望您與夫人昨晚睡得安穩！” 老先生點頭稱贊：“你是每個旅館老板夢寐以求的員工，或許改天我可以幫你蓋棟旅館?！?幾年后，他收到一位先生寄來的掛號信，信中說了那個風雨夜晚所發生的事，另外還附一張邀請函和一張紐約的來回機票，邀請他到紐約一游。 在抵達曼哈頓幾天后，服務生在第5街及34街的路口遇到了這位當年的旅客，這個路口正矗立著一棟華麗的新大樓，老先生說：“這是我為你蓋的旅館，希望你來為我經營，記得嗎？” 這位服務生驚奇莫名，說話突然變得結結巴巴：“你是不是有什么條件？你為什么選擇我呢？你到底是誰？” “我叫做威廉阿斯特，我沒有任何條件，我說過，你正是我夢寐以求的員工?！?這旅館就是紐約最知名的希爾頓飯店，這家飯店在1931年啟用，是紐約極致尊榮的地位象征，也是各國的高層政要造訪紐約下榻的首選。 當時接下這份工作的服務生就是喬治波特，一位奠定希爾頓飯店世紀地位的推手。 8.御人術用間 首先要強調的是御人術跟管理是不一樣的，完全兩回事。管理講究的是科學化，整體化，強調的是對效益的控制，而御人術強調的是對人的控制，兩者有著本質的不同。所以不可將御人術作為管理來看待。 我們這里主要強調御人術在商務談判中用間環節的應用。 什么叫“御”，我們從字面來看，意為人握轡行于道中，御的本義為駕駛車馬。 再來看看和御相關的組詞有：御天(控御天道)，御氣(制御血氣)，御物(駕馭萬物)，御世(治理天下)，御民(統治人民)，御宇(統治天下)。 可見“御”有控制、駕馭的意思，御人即是控制人，讓對方按照我們的意圖做事。而御人術，之所以不能運用在企業內部管理上，因為御人本身強調控制人，若主管用這種方法施加給員工，將失去團隊的力量，員工各自為陣，工作效率低下，最后只能是主管的個人權力欲得到滿足而已，所以企業管理人員要使用科學的管理的方法，以利潤、效益為目標，而不要以駕馭員工為目標。 孫子兵法將用間作為獨立一章來講述，可見其重要性，以及操作的復雜性。商務談判中，我們前面提到，用間分為兩類，主動線人和無意識線人。對于無意識的線人，我們大可用溝通技巧、關系維護等方法解決。但是對于主動線人，就要謹慎行事，操作起來也比較復雜。由于主動線人是沖著利益而來，既然今天可以為你服務，也許會為更高出價者服務，或者接受了利益卻未提供有價值的情報、行為，所以御人術在控制主動線人這個環節顯得極為重要。 作者通過多年的經驗總結出御人術的關鍵要領，如果讀者用心體會，并加以練習，在“用間”這一環節，運用起來將從容不迫、游刃有余。 1、 面相細節判斷人性。 我們引用一個“旁門左道”面相學，我們這里不去研究面相到底是否迷信。中國人講究相由心生，確實有一番道理。面相學有一句警言：性格決定命運，氣度左右格局。這也表明了人們內在的特點暗示了人生軌跡。 我們知道曾國藩潛心研究面相學并很有見地，曾國藩會見陌生客人時，目不轉睛地打量客人，不僅通過面向來觀察此人，更是通過氣質、行為、言談來進行定位。不止曾國藩，我們熟悉的諸葛亮，在三國演義中也是面相高手，通過魏延的反骨判斷出了魏延將來的變節行為，暗中設計殺掉魏延，其實魏延死在自己的手里，諸葛亮雖然設計，但是如果魏延內心不那樣猖狂，也不會說出那樣的話，也就不可能命赴黃泉。 面相學，是中國歷史上眾多人士經過長期經驗總結出來的，通過人的性格來分析面向，再由此方法測驗其他人，反反復復，不斷修正，最終成為了一門學問。不過既然面相學的發展采用的是歸納法，所以不可能百分百準確，這一點也是告誡過于癡迷面相學的朋友。 面相學最重要的作用就是，對于初次見面的客人，透過面相、言談舉止等細節快速定位出此人的性格、脾氣、喜好等，爭取先機，快速解決問題。 我們要運用面相方法，還要透過細節來判斷這個人是否可以用間，是否是這塊料，難道用間還要分料？當然，這類人有著特別的人性弱點，就是下面所講的。 2、 挖掘弱點，投其所好。每個人都有弱點，但先要明白的是有些人做事是有原則的，而主動線人做事是沒有原則的，這類人可以為了利益六親不認，也能為了利益出賣自己的靈魂。當你發現了這樣的人，意味著不是你御他，就是他御你，所以不必與之交心，也沒必要真誠對待，就是要駕馭他的想法，并能控制線人的行為，不能讓其逃出你的手掌。 主動線人就好比豺狼虎豹，只盯著好處，沒有好處，根本別想通過談判桌獲取結果。所以，以利驅之這一點大家都明白，關鍵是分寸，也就是下面所講的恩威并重。 3、 恩威并重。美國人曾為其發明的黃油加大棒策略引以為豪，沒想到中國幾千年前就有了類似的成語，叫做恩威并重。美國人之所以把大棒策略糅合進來，就是因為，只有黃油是不能帶來希望的效果。沒有點特別手段，只是一味地送上黃油，到底是你駕馭他，還是他在駕馭你？ 恩威并重也好，黃油加大棒也好，都在強調一個道理，御人講究的是在安撫和強制之間不斷變換。 4、 摸準穴位。這是御人術最為關鍵的一步，也是較為驚險的一步。中國古代有很多帝王將相崇拜御人術，這些人握有下面人的生殺大權，通過控制生命來控制人們的思想和行為?，F在已處于文明社會，沒有了血腥的封建制度，也不存在握有他人生命這樣的特權，現在我們所談的穴位，不能跟古代御人術里的生死穴相提并論。我們所講的穴位，是為了不讓主動線人跑出我們的控制范圍，是為了確保之前的付出不會竹籃子打水一場空。在緊急關頭，適當地點擊穴位，可以對線人起到一定的警示作用。 9.分析判斷 本人有次去遼寧公事出差，認識了幾位當地的商界人士，會議開完當天晚上，大家一起聚餐，跟我同坐一桌都是企業老總和高管。其中有一位是當地比較知名的汽車代理商胡總。胡總是一名經驗非常豐富的談判高手，從底層摸爬滾打，白手起家，吃了不少苦頭，成就了今天的事業。最出色的一點是，胡總培養出了一個高效團隊，手下擁有好幾位談判高手，大部分商務談判都已不用胡總親自出馬，他的幾位下屬能夠出色地完成任務。這一點讓在座的其他人羨慕不已，當時有一位錦州的朋友向胡總討教，問道：要做好商務談判，最重要的一點是什么？ 胡總很簡短地回答了兩個字：判斷！ 講完之后，大家紛紛點頭表示贊同。這時，胡總慢條斯理地講道：別小看“判斷”這兩字，其中包含的本領可復雜多了，做出正確的判斷，既不是靠天生聰慧，也不是完全靠經驗。而是需要具備一定的哲學思想，縝密的思維，必須的一些經驗，再加上自信。這得花費較為長的時間，才能磨練出一名優秀人才。不容易啊！ 胡總講的很好，至少我認為對于談判人員來說，要想步步為營，就得每一步都要能做出正確的判斷。通過大量的信息，判斷事態的發展，判斷對方的權力關系，判斷對方下一步計劃。談判是一個動態過程，可能發生很多我們無法預料的事情，這就需要我們提前要對每個事態的發展做出正確的判斷。 在古代，無論元帥將軍還是軍師，打贏一場戰爭，關鍵在于從戰爭準備到戰爭后期都能做出準確的判斷和預計，并部署針對性的方案。同樣，在英雄輩出的現代商界，出現了很多傳奇般的領袖企業，我們看看柳傳志、任正非、馬云、馬化騰、李彥宏等等一個又一個企業的崛起，創造一個又一個商界神話。我們不禁感慨，當初我怎么沒有想到這個商機？與其說這個眼光的問題，不如科學地講這是一個人的判斷能力。這是一個不尋常的本領，不僅是談判人員必備能力，我想，很多職位都需要具備這樣的能力。 我們接下來看看如何培養分析判斷的能力。 1、邏輯思維能力。 邏輯思維能力是運用概念、判斷、推理來得出結論，以認識和反映現實事物的能力。在現實生活中，人們要完全地反映整個事物，反映事物的本質，反映事物的內部規律性以及事物發展的歸路，就必須經過思考的作用，將豐富的感覺材料、信息材料加以去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里的加工處理，形成概念和理論的系統，即從感性認識躍進到理性認識。因此，邏輯思維能力是保證我們的認識活動得以正常地、有效地進行的一種重要能力。 關于邏輯思維訓練的方法有很多，市場上也有很多關于這個領域的著作，不少專家也有效果顯著的提升訓練。讀者們可以尋找適合自己的方式進行學習和實踐。 2、70%的信息 + 30%的經驗。 在判斷這方面，經驗到底占多大比重？根據法國科學家的一份研究報告，做出正確的判斷，70%依靠的信息，而只有30%的貢獻來自經驗。 因為每次面對的問題會有所不同，不能用以往經驗一概論之，要就本次面對的問題獲取大量的信息，在此基礎上來進行分析。很多人靠經驗來做出判斷，有些結果正確，有些結果卻是完全錯誤。為了保證每次判斷盡可能正確，你必須要減少對經驗的依賴，轉向科學的信息分析。 這樣的案例舉不勝舉，柳傳志通過大量市場調查，在聯想創辦幾年后，轉型做計算機制造，這個決定當初早到很多人的質疑，結果證明柳傳志是正確的。馬云曾經跑到美國出差，接觸了因特網，回國后通過大量的市場分析，決定開創中小企業網絡交易平臺，創業之初很多人都不看好，但是今天，馬云創造了電子商務的神話。史玉柱在珠海遭遇破產之后，痛定思痛，看準了保健品這塊市場，力排眾議，成就了史玉柱的二次崛起。同樣，前面提到的微軟和IBM合作的案例，我們也可以看出，狂妄自大的IBM，在IT行業的經驗可以說非常豐富，但是卻進了微軟的圈套。 這樣的案例很多，原因就在于，社會發展太快，每天你都接觸很多新知識，如果不虛心學習，那么除了依賴非萬能的經驗，和面對著看不懂的信息數據，你還能做什么？ 3、不恥下問，學無止境。 當代社會科技發展日新月異，我們正處于一個“知識爆炸”、知識快速更新的時代。有關專家統計，人類知識總量的翻番周期愈來愈短，從過去的100年、50年、20年縮短到5年、3年。有人預言：人類現有知識到本世紀末只占當時知識總量的5，其余95現在還未創造出來。資料顯示，在農業經濟時代，人類只需要7到14歲的學習就能勝任日后的工作；在工業經濟時代，人類的學習時間延伸為5到22歲；而在今天，我們已經邁入了知識經濟時代，人類只有堅持終身學習，才能適應時代的發展，社會的需求。這表明，歷史綿延很久的“一次性學習時代”已告終結，學歷教育已被終身教育取代。 聯合國教科文組織在具有世界意義的學習生存一書中，提出“終身學習是21世紀的生存概念”。美國前總統克林頓在一次演講中也說：“終身學習是知識經濟的成功之本，假如我們實現了這一目標，它將爆發出無限的良機，并改變每一個年輕人的未來?！币虼?，不斷進行知識更新，堅持終身學習已成為全球的共識。 上海一家大型國有企業，在本世紀初時，為了提高企業效益，打算引進ERP管理系