客戶類型與購房心理分析,課程內容,常見的客戶購房心理類型與銷售對策 注意客戶的年齡差異 客戶的職業(yè)特征不容忽視 銷售中必須銘記的細節(jié),常見的客戶購房心理類型與銷售對策,理智穩(wěn)健型客戶 小心謹慎型客戶 沉默寡言型客戶 感情沖動型客戶 優(yōu)柔寡斷型客戶 盛氣凌人型客戶 求神問卜型客戶 神經敏感型客戶 借故拖延型客戶,理智穩(wěn)健型客戶心理活動特征,考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服； 對于房屋的微小細節(jié)，他都會詳細了解，絕不含糊； 有時會把你當成木偶，自己則是觀眾； 對你的介紹并不專心，但他會在心里分析你；,理智穩(wěn)健型客戶的辨別方法,喜歡靠在椅子背上思考； 有時，以懷疑的目光觀察你； 有時，表現(xiàn)出一副厭惡的表情； 握手時，動作穩(wěn)健，雙眼目不轉睛地注視著你；,置業(yè)顧問的營銷策略,必須很注意聽取他所說的每一句話； 你的態(tài)度必須謙和而有分寸； 你絕對不能流露出迫不及待的樣子； 解說房屋特性及優(yōu)惠條款時，必須熱情；,小心謹慎型客戶心理活動特征,做事過分小心，甚至一個開關都在顧慮之內； 常常因為一個無關大局的小事影響情緒； 對你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對樓盤本身也如此。,小心謹慎型客戶辨別的方法,對于必要的回答，他也經常一言不發(fā)； 他的眼神緊跟著你的每一個舉動； 握手時，先凝視你，而后再與你握手；,置業(yè)顧問的營銷策略,以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭辯； 不要對他施加壓力； 介紹樓盤情況時，態(tài)度要深沉，言詞要懇切； 介紹樓盤的同時還必須觀察他的憂慮； 以好友般的關懷詢問他：“我能幫助你嗎” 控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和； 通過幾個細節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強他的信心； 當他的問題遠離主題時，要隨時創(chuàng)造機會引入正題； 如成交應該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅定他的選擇；,沉默寡言型客戶心理活動特征,做事謹慎，考慮問題常常有自己的一套； 不輕易相信你的話；,沉默寡言型客戶辨別的方法,外表嚴肅，反應冷漠； 態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎； 給你的感覺 令人難以親近； 此種類型的客戶不愿意與任何人握手；,置業(yè)顧問的營銷策略,除介紹樓盤的特點之外，應通過親切的態(tài)度縮短雙方的距離。 通過多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解其真正需求； 如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨自參觀沙盤或看資料，在他需要時，你再進行介紹； 你不能對他施加壓力，或者強迫推銷； 輕松一下，來一點無傷大雅的幽默打破僵局；,感情沖動型心理活動特征,天性易激動，容易受外界慫恿與刺激； 沖動起來，則很快能做出決定；,感情沖動型客戶辨別的方法,遇到投入的話題，總是坐不住椅子； 經常打斷你的話題，問一些你沒有思想準備的問題； 握筆寫字時，右手拇指習慣地按在食指上； 握手時非常猛烈，令你有疼痛感；,置業(yè)顧問的營銷策略,不斷地強調樓盤特色，可以促使他快速決定； 經常重復關鍵的話題； 介紹樓盤特色品質的時候，你首先要自我肯定，采用點頭的動作，但要自然而然，不要讓他識破。 在整個樓盤說明過程中，要不斷地做手勢，吸引他的目光，誘導他的潛意識。 當他不想購買時，要應對得體，以免他過激的言辭影響其他的客戶；,優(yōu)柔寡斷型心理活動特征,內心猶豫不決，不敢做決定； 90%為第一次置業(yè)，自感經驗不足，怕上當； 經歷淺薄，但自知缺乏判斷力；,優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法,經常問一些外行的話題； 憂慮一些無關緊要的問題； 偶爾做出滑稽而可笑的動作； 關鍵時刻，總是猶豫不決，只關注缺點和風險； 和他握手，你已經伸出手來，他卻不知所措，直至你把手縮回去時，他才把手伸出來；,置業(yè)顧問的營銷策略,你必須態(tài)度堅決而自信； 想辦法讓他放松； 可以通過信而有證的公司業(yè)績、樓盤品質、服務保證贏得他對你的信賴； 在適當?shù)臅r機幫助他做決定；,盛氣凌人型心理活動特征,具備一定的權勢背景或經濟實力，感覺自己與別人不一樣； 喜歡以下馬威來觸動別人；,盛氣凌人型客戶的辨別方法,言談舉止顯露出趾高氣揚； 語言詞匯組合能力較差； 字跡潦草； 與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對；,置業(yè)顧問的營銷策略,及時穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢； 在尊敬他的同時，適當恭維他； 在恭維的過程中，尋找他的“弱點”，創(chuàng)造銷售的機會；,求神問卜型客戶心理活動特征,由于迷信，常常會將決定權交由“神意”或隨行的風水大師；,置業(yè)顧問的營銷策略,必須通過現(xiàn)代的觀點配合其風水觀，強調人的價值； 引導其選擇科學的居住方式；,神經敏感型客戶心理活動特征,比較敏感，聽風便是雨； 凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他； 底氣不足，依賴性強；,置業(yè)顧問的營銷策略,必須言行謹慎，少說多聽； 儀態(tài)莊重嚴肅，在取得信任后以有力的事實說服他； 不要做過多的描述；,借故拖延型客戶心理活動特征,隨意看看，不能立即決定； 或者根本沒有購買的意向； 有購買意向的話，也習慣拖延，企盼更大的優(yōu)惠；,置業(yè)顧問的營銷策略,介紹過程中不斷地試探客戶不能決定的原因； 讓一些小利，試探他的感覺；,客戶年齡分類,老年客戶 中年客戶 年輕夫婦,老年客戶群體的心理特征,這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等； 他們的共同點是：孤獨； 購房意愿往往征求朋友及家人的意見，來決定是否購買； 對于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度是疑信參半； 在作購買決定時，較一般人還要謹慎；,置業(yè)顧問的營銷策略,進行說明時，言詞必須清晰、確實、態(tài)度誠懇、親切，同時表現(xiàn)出對他（她）們的關心； 說明結束之后，必須記住，絕對不能施加壓力，或者強迫推銷，不妨花點時間與他們談論生活話題；總之，對這一類型客戶，必須具有相當?shù)哪托模?最關鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他（她）們的信任；,中年客戶群體的心理特征,擁有家庭，也有安定的職業(yè)； 希望擁有更好的生活空間，注重未來； 努力想使自己及家人生活的更加自由自在； 希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗； 自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實品質優(yōu)良，自己并有購買意愿，則一定購買；,置業(yè)顧問的營銷策略,你應該和他們做朋友，使他們能信賴你； 必須對他們的家人表示出關心之意； 對他們個人要予以推崇和肯定； 說明我們的樓盤產品與他們燦爛的未來有著密不可分的關系；,年輕夫婦客戶群體的心理特征,在經濟上感到拮據(jù)，但總是會在外人面前盡量隱瞞； 憧憬美好的未來，虛榮心比較強； 思想樂觀，積極地想改變現(xiàn)狀；,置業(yè)顧問的營銷策略,要誠心與他們交往； 表現(xiàn)自己的熱誠，介紹樓盤產品時，可刺激他們的購買欲望； 在交談中，不妨談談彼此的生活背景、未來、情感等話題； 必須考慮他們的經濟能力，在樓盤產品說明時，以盡量不增加他們的心理負擔為原則；,客戶職業(yè)的分類,企業(yè)家 政府公務員 醫(yī)生 企業(yè)白領（經營管理人員） 技術人員（工程師） 警察和軍官 高級知識分子 教師,企業(yè)家的心理特征,心胸開闊，思想積極； 通常很快就能決定購買與否； 由于對市場的分析能力極強，對交易的實際情形，也了如指掌；,置業(yè)顧問的營銷策略,稱贊他在事業(yè)上的成就； 激起他的自負心理； 熱誠地為他介紹樓盤產品；,政府公務員的心理特征,由于職業(yè)習慣，通常無法輕易下決定； 一定程度上要依賴售樓員的誘導能力； 對售樓員普遍存有戒心； 如果你不詳細說名樓盤產品的優(yōu)點，購買希望將很渺茫；,置業(yè)顧問的營銷策略,可以稍微施加壓力，但要循序漸進； 用時間來爭取他，鍥而不舍地爭取他，但要拿出熱誠；,醫(yī)生的心理活動特征,經濟狀況良好，有占有欲望； 思想保守型的知識分子； 經常以自己的職業(yè)和技術來自我炫耀；,置業(yè)顧問的營銷策略,進行樓盤產品說明時，應該強調居住的實用價值； 你必須顯露出你自己的專業(yè)知識和獨特的品味；,企業(yè)白領心理活動特征,頭腦精明，知識面寬； 面對售樓員，有時會表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外； 完全以階段性的心情來對樓盤進行分析和選擇； 不愿意承受節(jié)外生枝的壓力；,置業(yè)顧問的營銷策略,雖然他表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，但你只要能夠很恭敬、很謙虛地進行你一系列的說明，他很快就動心； 在樓盤產品說明時，要著重突出環(huán)境和景觀的概念；,技術人員（工程師）心理活動特征,腦海中想的大都是理論； 不會用感情來支配自己； 對任何事物都想追根究底； 頭腦清晰，決不可能沖動購買；,置業(yè)顧問的營銷策略,尊重他的權利； 了解他的專業(yè)，并向他請教一些專業(yè)的問題； 真實的介紹樓盤產品的優(yōu)點，客觀地說出缺點； 讓他自己做判斷；,警察和軍官的心理活動特征,職業(yè)習慣造成善于懷疑他人； 對任何商品本身都百般挑剔； 如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時，他的情感便很自然地與你接近； 對自己的職業(yè)感到驕傲，經常喜歡炫耀；,置業(yè)顧問的營銷策略,和他交談，推崇他的人品及職業(yè)； 對他的自夸，你必須專心傾聽； 對他表示敬意； 尋找時機將樓盤產品與他的生活聯(lián)系起來，創(chuàng)造一個未來的憧憬。,高級知識分子心理活動特征,個性保守，典型的思想家； 對任何事物先予以思考再作決定； 穩(wěn)定而守成，對生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購買；