1、客戶跟進范文如何跟進客戶 介紹一個客戶分類的方法：客戶五級分類，它是根據客戶所處的狀態把客戶分成了潛在客戶、目標客戶、準客戶、成交客戶和忠誠客戶，每一個級別對應的是不同階段的客戶，潛在客戶指對產品可能有需求有興趣的客戶，潛在客戶是非常重要的，是銷售人員接觸客戶的第一步，像搜企，他們規定公司的銷售人員每天都要進行一段時間的潛在客戶的挖掘，可見潛在客戶對企業的重要性也是不容小覷的；目標客戶是指已經對產品產生了興趣和需求的客戶；準客戶是進入了購買程序的客戶。按照這個標準對客戶進行分類以后，我們自然就清晰了跟進一位客戶分成五步走，當客戶還只是潛在客戶時，傳播什么信息；當客戶成為了目標客戶時傳播什么信息

2、；當客戶成為了準客戶時又應該做什么動作等等?？蛻粑寮壏诸愅耆菑匿N售實戰中總結出來的，簡單實用，很容易掌握，用在跟進客戶方面效果立竿見影。 1、客戶資料需要清晰的分類 最廣泛最實用的一種分類是按客戶的意向來分。一般分為：潛在客戶、意向客戶和成交客戶三大類，當然按個人習慣，也可分為A級、B級C級等，但要提醒的是，如果按A級B級C級來劃分客戶，必須要有明確的、可量化的標準來判斷客戶屬于哪個級別。如果有必要，對不同類型的客戶，采用不同的筆記本來記錄 2、制定跟進規則 比如每天要積累多少新的客戶？評價客戶質量的標準是什么？第一次聯系要說些什么？第一次聯系需要弄清客戶哪些情況，以便快速判斷客戶是哪種類型

3、的客戶。然后對潛在客戶、意向客戶、成交客戶要保持怎樣不同的聯系頻率？記錄哪些不同的信息？需要投入多少的時間成本？聯系的目的及內容是什么？哪些需要重點跟進？等等。 3、及時客觀地記錄跟進過程 不論你是通過電話聯系客戶，還是面對面拜訪，不管客戶有無意向，都應該快速把它的情況記錄下來，所以除了上面三個客戶分類的本子，你還得有一個記錄平時工作零碎信息的杯子。對客戶有效信息的捕捉和累積可以幫助我們從中找到規律，而對客戶需求和溝通的記錄可以找到銷售的突破口，也為自己以后的工作計劃安排提供了依據。 4、定時更新客戶狀態，總結跟進進展 除了記錄，定時總結自己手上的客戶及跟進情況也是客戶資源很重要的一環。每天應

4、留出時間來對零碎的工作進行歸納總結，這樣才能把有用的即時信息變成你客戶本上的真正資源。定期瀏覽潛在客戶本里的跟進記錄可以幫助你發現意向客戶，而不是讓它永遠停留在潛在客戶本中。對已成交客戶須注明簽單金額、到期服務時間及潛在需求等，維護好客戶關系，爭取能產生二次銷售或者客戶介紹客戶的效果。 5、借助有效的客戶資源工具 你可以分散地借用多個工具來協助你進行客戶記錄和資源，比如一個筆記軟件，一個提醒軟件等，當然你也可以用好筆頭銷售云筆記這樣整合型的客戶資源軟件工具來統一記錄和管理你的客戶資源和跟進情況。借助這類資源軟件的好處多多，基本上可以解決以上所有問題。學習的目的不在于學了什么內容，而是學會解決問

5、題的方法，并落實到行為上。 你得能學會客戶資料 1、客戶資料需要清晰的分類 最廣泛最實用的一種分類是按客戶的意向來分。一般分為：潛在客戶、意向客戶和成交客戶三大類，當然按個人習慣，也可分為A級、B級C級等，但要提醒的是，如果按A級B級C級來劃分客戶，必須要有明確的、可量化的標準來判斷客戶屬于哪個級別。如果有必要，對不同類型的客戶，采用不同的筆記本來記錄 2、制定跟進規則 比如每天要積累多少新的客戶？評價客戶質量的標準是什么？第一次聯系要說些什么？第一次聯系需要弄清客戶哪些情況，以便快速判斷客戶是哪種類型的客戶。然后對潛在客戶、意向客戶、成交客戶要保持怎樣不同的聯系頻率？記錄哪些不同的信息？需要

6、投入多少的時間成本？聯系的目的及內容是什么？哪些需要重點跟進？等等。 3、及時客觀地記錄跟進過程 不論你是通過電話聯系客戶，還是面對面拜訪，不管客戶有無意向，都應該快速把它的情況記錄下來，所以除了上面三個客戶分類的本子，你還得有一個記錄平時工作零碎信息的杯子。對客戶有效信息的捕捉和累積可以幫助我們從中找到規律，而對客戶需求和溝通的記錄可以找到銷售的突破口，也為自己以后的工作計劃安排提供了依據。 4、定時更新客戶狀態，總結跟進進展 除了記錄，定時總結自己手上的客戶及跟進情況也是客戶資源很重要的一環。每天應留出時間來對零碎的工作進行歸納總結，這樣才能把有用的即時信息變成你客戶本上的真正資源。定期瀏

7、覽潛在客戶本里的跟進記錄可以幫助你發現意向客戶，而不是讓它永遠停留在潛在客戶本中。對已成交客戶須注明簽單金額、到期服務時間及潛在需求等，維護好客戶關系，爭取能產生二次銷售或者客戶介紹客戶的效果。 5、借助有效的客戶資源工具 你可以分散地借用多個工具來協助你進行客戶記錄和資源，比如一個筆記軟件，一個提醒軟件等，當然你也可以用好筆頭銷售云筆記這樣整合型的客戶資源軟件工具來統一記錄和管理你的客戶資源和跟進情況。借助這類資源軟件的好處多多，基本上可以解決以上所有問題。學習的目的不在于學了什么內容，而是學會解決問題的方法，并落實到行為上。 1、首要的是勤奮，天道酬勤勤，能補拙； 2、要作事先作人，要與客

8、戶真正的交朋友！站在客戶的立場思考問題、解決問題； 3、能快速深入的了解客戶的核心需求，有針對性的解決客方問題，畢竟也是生意； 4、要快速學習全方位的知識，如自己產品的專業知識，客戶的行業知識，天南地北也得知道一翻； 5、要靈活的應運銷售技巧，銷售人員是半個心理學家。 跟進技巧 1、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣：一個星期打2次電話，混個耳熟;兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。 2、了解你的客戶的一些情況。生日是什么時候?有沒有結婚?有沒有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么樣? 3、錢的問題。做生意的都是為了賺錢，你讓出點利潤空間，達到共贏是做生意的最起碼的條件。 4、和他交朋友

9、。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。 5、做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時候，不要忘了繼續和人家聯系。但決不提生意上的事情，就當朋友聊聊。做生意的有時候也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快。這個時候想找其他合作伙伴的時候，他腦海里第一個想到的會是你。 如果之前客戶有回復的話，根據客戶郵件內容回復，盡量回答客戶郵件里的所有問題。如果客戶一直沒回復過，那可以在有新產品或者價格有優惠時發郵件給客戶。個人見解，歡迎采納哦。 銷售員朋友們一定要明白，跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第

10、一次的判斷，在跟進過程中就很難非常快的取得成績。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準確的客戶信息和情況，結果造成沒有準確的判斷，也就不知根據不同的情況來跟進。在上一篇銷售員手冊（原創連載十一）第一次拜訪客戶一定要注意的問題中我講到，要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產品。舉一個小例子，有一個銷售網絡電話的女業務員，通過貿易通和我聊了一個多月，也曾

11、讓我了解她的產品，可就是沒直截了當的和我提出買她的產品，結果她公司的一個新來的男業務員，第一次就讓我幫他買一部，并明確告訴了一個月能為我省多少錢，我答應他的拜訪。結果是女業務員和男業務員一起到我公司，我看了產品就安裝了一部。之后，女業務員說：黃總，我和你聯系了一個月你都沒有向我購買，為什么你就答應他了？我說：你沒有說你要向我賣產品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過這個例子我想告訴大家的是，銷售有時很簡單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產品？他的理由是什么？然后用什么方法來說服客戶。這就是你制定跟進方案的依據。 我往往針對不同的客戶情況把跟進分成三類，1.是服務性跟進。2.轉變性跟進.3.長遠性

12、跟進。這篇文章我只講后兩種跟進，因為第一種是已經做成生意的跟進，我會在今后的文章中專門講。第二種轉變性跟進，是指通過預約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法。第三種長遠性跟進，是指短期內還難以達成合作的跟進方法。 所謂轉變性跟進，是根據客戶的態度決定的。情況有以下幾種1.客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。2.客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協調，

13、共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產品再約時間收錢。3.客戶對你的產品還沒有一個很深的了解，態度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數量化，激起客戶的購買欲?？蛻敉铌P心你的產品會給他的公司帶來什么樣的實惠。 所謂長遠性跟進，是客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節一張祝福的 _，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。 尋問客戶是否滿意，產品是否滿意，以及還有什么問題嗎？ 還有最近有什么新的采購打算嗎？如果沒有。大概要到什么時候有新的采購計劃？ 首先，很高興你對我如此信任。其實我和你的工作年限應該差不多長，我很愿意就出口貿易的問題相與你互交換一下意見。 關于出口銷售，我個人認為可以分為兩方面的工作： 1. 渠道的拓展 2. 渠道的維護 你從事這個行業已經4年了，