服裝店員銷售個人總結

服裝店員銷售個人總結1

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的

工作歷程，作為服裝超市的一名員工我深切感到服裝超市的蓬勃

發展的態勢，服裝超市人的拼搏向上的精神。20__年，我柜組在

公司黨委的統一領導和部署下，在兄弟柜組的支持下，經過全體

會員的共同努力，順利地完成了服裝銷售任務。

20—年我們柜組認真學習銷售知識，加強自我修養的提高，

真誠為顧客服務，開展滿意在，服務為顧客的營銷活動，想顧客

之所想，努力為顧客營造良好的購物環境，做到進貨、貯備、銷

售各環節的落實，嚴把質量關。現將一年來的工作總結如下：

努力做到無論顧客貨比多少家，我們服裝超市也能為顧客提

供質優價廉的商品。在銷售過程中貫穿微笑服務，多和顧客交流，

她們通過服裝銷售，與別人談話的時候變多了，增強了自信心，

也進一步懂得了如何與顧客溝通，推銷服裝的款式、顏色、價格

與顧客的需要適應，使顧客接受你的意見和建議。

我們柜組努力樹立企業良好形象，笑臉迎顧客，真誠待嘉賓，

為顧客量身推銷產品，贏得了顧客的認可。顧客滿意率、回頭客

呈良好勢頭。20_年我柜組完成銷售任務……我們作為服裝超市

的一個銷售部門，部分員工，剛到超市時，包括我，對服裝方面

的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導

的幫助下，我們很快了解到公司的性質及其服裝市場，以及消費

對象和潛在的顧客。我組員工隊伍整齊，認識統一，努力做好自

己的本職工作。

她們行為約束能力強，深刻認識到作為銷售部中的一員身肩

重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代

表了形象。因此我柜組姐妹不斷拓展專業知識，提高自身的素質，

高標準的要求自己，在銷售實踐中積累一些工作經驗，較好了解

整個服裝市場的動態，走在銷售市場的前沿。

經過這段時間的磨練，我柜組的同志個個成長為合格的銷售

人員，有的成為銷售骨干，為完成20—年銷售計劃立下了汗馬功

勞。

20—年在公司領導的關心下，我從一個普通員工成長為柜的

'柜長，我覺得力不從心。一方面是我的專業知識貧乏，業務能力

不強，另一方面是我覺得困難很多，社會經驗缺乏，學歷不足等

種種原因使自己覺得很渺小，缺乏擔當重任的勇氣。

在7月份開始做柜長的時候，經理給我布置任務，由于膽怯

的心理，害怕不能勝任，和經理爭執起來。通過過工作實踐和學

習，我了解到經理的良苦用心，她是為了給我們每一個人一個恰

當的位置，給每個人一個發展空間。

在工作中我也認識到人不是一生下來就什么都會的，當你克

服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。因此領導給我布置任

務，是為了鍛煉我，而工作中姐妹的又持，銷售業績的順利完成

又增強了我的自信心。因為只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員

才會認為自己一定會成功。

在工作中，我更加認真敬業，真誠為顧客服務，團結柜組一

班人，努力學習服裝銷售技巧c我深知優秀的服裝銷售人員對產

品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般

的業務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人

員則能立刻對答如流，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，

在最短的時間內給出滿意的答復。

因此我和柜組姐妹多方了解產品特點，在銷售工作中忙而不

亂，能迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得顧客的

信賴。我把明確的目標、健康的身心、極強的開發顧客的能力、

自信、專業知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反

對意見、跟蹤顧客和收款作為常規業務去學習。

鼓勵柜組姐妹充滿自信去贏得顧客的信賴，去熱情為顧客服

務，去充分了解柜組服飾所需要的顧客屬于哪一個階層，充分了

解顧客喜好，有的放矢搞銷售。

柜組成員熱情的服務給顧客留下了最好的印象，在最短的時

間之內幫助顧客解除疑慮，說服顧客購買產品。

總之，我柜組全體員工以為家，牢固樹立奉獻在，滿意在職

業理念，愛崗敬業，團結協作，以飽滿的熱情迎接顧客，以周到

的服務對待顧客，以真誠的微笑送別顧客。

全體姐妹對待不同年齡層次的顧客，充分考慮他們在服裝品

牌、檔次、價位上的需要，熱心為他們推薦時尚、健康、質優價廉

的商品C

我柜組全體員工上下一心，發揮集體智慧和創造力，開拓進

取，團結創優，兢兢業業，創造了柜組營銷的佳績。

20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每

一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，

能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

20_年我們柜組將繼續本著“以人為本"的工作態度及"顧客

的高度滿意是我們的最終目標”的經營理念，全體姐妹將進一步凝

聚我們的戰斗力，以飽滿的熱情，真誠的微笑投入到新的工作中

去。

根據顧客的需要去進貨，根據季節的變化去調整產品，根據

天氣的變化去組織熱銷品種，根據面料的特點去組織貨源。如我

們十堰的購物習慣仍然有著明顯的天氣效應：氣溫一降，冬令商

品的銷售就直線上升。

羊絨衫、羊毛大衣、羽絨服等主打冬裝，購買者絡繹不絕，

一些男式冬裝，如毛料大衣，皮夾克等盡管價格不菲，但不少男

顧客仍慷慨解囊。今后我們要做一些思考。

我們還要努力學習轉化顧客反對意見的技巧，克服服裝銷售

市場競爭非常激烈的困難，抓住顧客的購買信號，讓顧客精神上

獲得很高的滿意度，努力開創銷售新業績，為顧客服務，為顧客

省錢，為公司盈利，讓滿意在理念進一步得到拓展，讓美名譽滿

十堰，讓更多的顧客再來!服裝店員銷售個人總結2

工作半年以來，經歷了很多，也有很多的感悟，首先得感謝

公司給我們提供了那么好的機會，有經驗的同事給我指導，讓我

學習他們的實戰經驗，也讓我也學會？銷售并不是簡簡單單的賣

出，從他們身上學到的不僅是做事的方法，還包括了為人處事。

現就這半年的工作作心得體會與大家一起分享。

自從進入公司，不知不覺中，半年的時間一晃就過去了，在

這段時間里，我從一個對該行業產品知識一無所知的新人開始慢

慢的熟悉，完成了角色轉換，同時也開始慢慢的融入到了這一個

集體，慢慢的開始適應。

進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟

悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在銷售的過程中，要學習

的東西真的很多很多，貨品的知識，衣服的搭配，還要去了解顧

客的需要，滿足顧客的需要等等。而同事之間更重要的是團隊精

神，相信別人，相信團隊的力量，銷售不是一個人的'事，而是整

個店，整個公司的事。然后可再發揮自身的優勢：不斷總結和改

進，提高素質。

在這幾個月的時間里有失敗，也有成功，欣慰的是自身產品

知識和能力有了稍微的提高，但還是遠遠不夠用于銷售中去，也

沒有達到自己理想中的目標c一開始確實對店員沒有很大的感覺,

特別是最初幾天，很多很多的不習慣，以為自己要很長的適應過

程，也擔心自己根本就無法勝任這份工作，因為店員并不是我心

目中長期的工作方式，但意識的如果我接觸了這個工作，我就要

先把它做好來，再去做別的。但后來卻又發現作為一名店員也是

特別鍛練人的。它需要的是員工的應變能力，員工的產品知識甚

至其他知識，員工的服務態度???這些都將影響銷售。而店員

在形象店也就等于是代表著公司形象。店員的好與壞將是客人對

公司評價的好與壞。

在工作中，我也學習、體驗了一些銷售策略，現分享如下：

我把進店的客人分為兩種：第一種客人，目的型的客人：逛

商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。她們可能開

門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人,

是想買上一條裙子，但是具體要買什么樣子的裙子，還沒有明確。

第二種客人，閑逛型的客人：現在的商場里有太多消磨時光閑逛

型的客人，她們有的是純粹打發時間，有的是心情不好，到琳瑯

滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她

喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫刀猶豫。目前商場里的客人

閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，閑逛型的客人的接待

和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進店后，需

要空間和時間來欣賞我們精心設計的漂亮陳列和貨品。接待她們

最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。

顯然這樣的接待服務是有問題的。閑逛型的客人進了店，我正確

的服務動作就是尋機，在迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客

人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個

適當的空間和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，才

進入到接待介紹工作中去。

我今后的努力方向：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

千方百計完成區域銷售任務；努力完成銷售中的各項要求；積

極廣泛收集市場信息并及時整理上報;嚴格遵守各項規章制度；對

工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；完成其它工作。

二、明確任務，主動積極服裝銷售月工作總結積極了解達到

的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極

考慮并補充完善。

三、努力經營和諧的員工關系，善待員工，穩定員工情緒規

劃好員工在店的職業生涯發展。由于區域市場萎縮、同行競爭激

烈且價格下滑，認真考察并綜合市場行情的信息反饋，激發銷售

熱情。同時計劃認真學習知識、技能及銷售實戰來完善自己的理

論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。

感謝公司給予我機會與信任，我一定會積極主動，從滿熱情。

用更加積極的心態去工作。服裝店員銷售個人總結3

時間飛逝，轉眼間又是一個年頭，回首去年年這一個年頭，

可以跟自己稍微安心的說句，這一年沒有是一個收獲頗多，讓自

己感覺較為踏實的一年。

去年自己有幸加入了七色紡這個大家庭，還是在自己喜歡的

營運部門工作，雖然不是新畢業的大學生，毅然還是有種好奇和

忐忑，因為畢竟是第一次做內衣方面的，帶著一顆學習和進步的

心，開始了這一年的生活。今天回首一年來的風風雨雨，有緊張，

有感慨，更多的是喜悅。如果讓我總這一年的收獲和進步，是闖

四關。

第一關，面對問題要冷靜而不應該急躁，先要分析原因，再

提出解決方案。在剛進營運部時，在打造教練店，我和彭吉負責

打造內江交通路店，有一次在我們中午12點多達到門店后，前面

的架子已經空了許多卻無人補貨，而店長此時不在店里，其他的

人都在聊天。我（表情有點不高興）就比較著急，直接叫了導購和

我一起把貨補了，而當時差點發火。當時多虧彭吉把我拉住，叫

到了店外和我溝通。告訴我首先要冷靜分析導致沒有補貨的原因

是什么，然后我們該怎么來做。店長回來后我們了解到，首先是

因為職責分工不明確，大家不知道自己的工作職責，再者是因為

店里只有店長，其余的都是導購，如果店長不在，沒有統一管理，

此后我們做了各崗位的工作職責范圍，以及晉升標準等。下個禮

拜再來時，這種情況就沒有發生了。

第二關：學會了與人溝通我是一個北方人，在以前說話比較

直接，常常只把自己的想法表達出來而忽略了別人的感受，沒有

達到預期的效果。在來到七色紡后，經過外訓和向彭吉和陳經理

還有其他同事等的學習，我學會了簡單的與人溝通的技巧，首先

明確我要溝通的人和同事關系以及要溝通的內容，其次知道其性

格選，根據性格選擇你要溝通的地點和時間。最后選擇溝通的方

式以及溝通的.語言方式和語氣。

第三關：授之以漁，而非授之以魚在8月份開始有陳列小組

陳列后，我一直埋頭去工作，而沒有把我所知道的教給我的同事，

導致在他來了三個多月后，我還是得在他獨立工作的時候給他把

好前關的溝通和后期的分析。反思后，我想我應該要把我會的東

西教給他們，這時我就嘗試著放手去讓他做一些事情，讓他承擔

起一些責任，而不是像以前一樣庇護著。對新來的員工，我會先

做好學習計劃以及實踐的內容，讓他們明確知道自己己的學習計

劃和目的。真正做到授之以漁，而非授之以魚。

第四關：宏觀把握問題的能力。最后要說的是，通過近一年

的學習，總，自己認為首先要從宏觀上去把握事情，從這些所有

的每一步都要想好，腦子里面有一個總體的框架，一定要把每一

個點做好。在推動一項工作的時候，我總會去想一下，如何來做，

什么時候做誰來做，通過怎樣的方式來做，會達到什么預期的效

果，如果錯誤，該怎么來改正，等等，讓自己心思變得縝密，換一

個角度和高度來思維。

最后希望在新的一年里，自己以全新的面貌來迎接新的挑戰,

希望自己能夠跟同事們共同努力加油！

齊心協力，努力把工作做得更好。服裝店員銷售個人總結4

作為一個服裝導購員，現將過去一年的工作經歷以下總結，

以便于更好地面對新一年的工作：

總的來講，服裝導購員在整個服裝銷售過程中具有不可替代

的作用，導購員不僅代表了企業的外部形象，而且還起到加快銷

售的作用，具備良好素質的服裝導購員，除了熟悉商品之外，也

應該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。

第一，服裝導購員除了能夠將服裝很好地展現給客戶，并且

還有向客戶適當推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購買其感興趣

的更多服裝。針對這一點工作，我總結如下：

1,推薦服裝時候要有信心，大方、坦誠地向顧客推薦服裝,

導購員就應該具備十足的耐心、細心，讓客戶對自己產生信任感。

2,為顧客推薦適合于顧客體型、品味的'服飾，為客戶在挑

選服裝時候出謀劃策，提示相關細節，幫助客戶選擇C

3,結合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場合。

4,配合服飾特點進行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征,

如功能，設計，質量和其他方面，都應該適當向顧客說。

5,談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時候，語氣應該有禮貌、

在充分聽取顧客意見的基礎上，再向顧客推薦。

6,觀察、分析不同顧客喜好追求，結合實際向顧客推薦服裝。

第二，必須注意把工作重點放在銷售技巧上。銷售是有針對

性的營銷，關鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知

識，要對服裝的功能，質量，價格，時令，面料等其他因素都做充

分了解，顧客特點，運用銷售技巧完成銷售。主要側重于以下幾

個環節：

1,注重思考。了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目

的與想法，幫助顧客挑選相應服飾，促進銷售成功。

2,言辭簡潔，字句達意。與顧客交流當中，言辭要簡單易懂。

不能說太過專業性的行內話，應該試圖以通俗語言向顧客講解。

3,具體表現。要根據實際情況，隨機應變地推薦服裝，必要

情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當顧客咨詢時候耐心

傾聽、細心講解。

以上就是我做服裝導購員這一年的工作總結，在新的一年里,

我將繼續努力工作，不斷學習，吸取工作經驗，不斷改進自己的

工作方法，為公司銷售更加輝煌業績而奮斗。服裝店員銷售個人

總結5

20_年轉眼間已經過去了，新的一年已經開始。作為職友正

裝營業員，我現將我的工作總結及心得呈現如下。希望各位予在

指導建議。

我來職友正裝工作只有短短一個多月了，時間不長，但是這

個工作中學會了很多東西，更學會了月自己的頭腦來開擴自己語

言的不足。還有就是懂得了，作為一名營業員，要想提高自己的

銷售能力，就得比別人多努力。以下就是我在工作中學到的。

在銷售過程中，營業員有著不可必擬的作用，營業員是否能

掌握銷售技巧很重要。首先要注意推薦購買技巧。營業員除了將

（衣服的牌子）產品展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推

薦該種產品，以引起顧客的購買興趣。

作為營業員，不能只是隨意推薦產品，推薦時更要有信心。

因為只有自己本身有信心，才能讓顧客對他所需要的產品有信任

感。也讓我懂得了，不是光推薦那么簡單。還要學會配合商品的

特征，每類產品有不同的.特征，價格也不同。如面料，設計，品

質等方面的特征。向顧客推薦時更要著重強調它的不同特征。推

薦的同時，還要注意觀察對方對產品的反映，以便適時促成銷售。

不同的顧客購買的心理也不同。同樣的價格比質量，同樣的

質量比價格。要因人而宜，真正使顧客的心理由"比較“過渡到”信

念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念,

是銷售過程中非常重要的一個環節。

時刻要保持著營業員該有的素質。要以顧客為中心，因為只

有顧客滿意了，東西才能賣的出去，素質及態度也決定了你會不

會拉到回頭客的重要因素。誰都想買的開心，用的放心。你得讓

顧客高興，愿意買你的產品才行。

以上便是我在工作中的小小心得。在以后的過程中，我將做

好工作計劃，及時總結工作中的不足，力求將職友正裝的牌子做

好。

作為職友正裝的一名員工，我深切感到正裝的蓬勃的態勢。

最后，祝愿職友正裝在新的一年更上一層樓，更加興旺。服

裝店員銷售個人總結6

20__年時間轉瞬已經過去了，雖然我還算是個新員工，但在

各位領導的關懷下、在同事們的支持和幫助下，我堅持不斷地學

習理論知識、總結工作經驗，加強自身思想修養，努力提高綜合

素質，通過自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也

存在了諸多不足。在這里將自己的思想、情況等簡要的個人工作

總結如以下：

一、加強業務學習，不斷提高業務素質，努力做出更大貢獻。

回想在—的這段工作歷程，是我人生中很珍惜的一段時間。

在這期間我的收獲主要有兩個方面：政治思想上的成熟和業務工

作方面積累了豐富的工作經驗，總結為八個字“收獲頗多、受益

匪淺”。

我的轉變與進步，是領導的培養、同事們的幫助與支持和自

身的努力才取得的。我清楚自己在咱們品牌店面的工作時間還不

是很長，還有很多方面需要不斷的學習，要時刻衡量和要求自己

的言行，注意加強政治修養，進一步提高各項認識。我也希望領

導和同事們一如既往的給與我指導和曹助，我也將加倍努力，以

無比的熱情與努力爭取更大的進步！

二、工作中，嚴以律己，不斷進取。

日常工作中在上級領導的指導下，負責跟進各個節期的每個

活動工作。令活動順利完成。與同事們共同努力完成了每個活動

舉辦前期的布置，根據上級領導給予策劃工作，努力完成上級領

導的計劃內容。從站姿站規，樹立良好的服務形象和服務質量做

起。同時提高服務增強成員之間的團結與活力，對待各項工作同

事均充分發表意見和建議，集思廣益，注重發揮集體的聰明才智

和整體效能，努力提高服務水平。成為一個富有朝氣、充滿生機

與活力的集體。同時時刻嚴格要求自己，努力做到最好，為提高

業績打下堅實的基礎，也為自己的人生奠基更高的臺階。

三、缺點與不足。

綜合看來我覺得自己還有很多的的缺點和不足，處理問題的

'經驗方面有待提高，團隊協作能力也需要進一步增強，需要不斷

繼續學習以提高自己各項能力。深知自己還缺乏基本的辦公室工

作知識，在開展具體工作中，常常表現生澀，甚至有時還覺得不

知所措。工作細心度不夠，經常在小問題上出現錯漏，辦事效率

不夠快，對領導的意圖領會不夠到位等。我一定會在今后的工作

中堅持服務與效能相統一原則，在走動中去發現問題，在走動中

去尋找問題。通過及時的現場觀察，云掌握工作中存在的問題和

不足，從而去制定相應的改進提高方案并能做到及時向上級部門

進行信息反饋，及時糾正問題。

時光飛逝轉眼又到了年底，回顧即將過去的一年里經歷了很

多，也感悟到很多。首先感謝公司領導和店內同事在這一年里幫

助與支持，自己才能更好的立足于本職工作，再發揮自身的優勢

不斷總結和改進、更好的提高自身素質。服裝店員銷售個人總結

7

20__年已經過去，新的一年又在展開。作為一名服裝營業員，

我現將我的工作總結及心得呈現如下，希望各位予在指導建議。

在服裝銷售過程中，營業員有著無可比擬的作用，營業員是

否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧C

營業員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧

客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方

法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信

心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根

據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、

品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同

特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把

話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地

促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的'說明與

推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。

對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使

顧客的心理由比較過渡到信念，最終銷售成功。在極短的時間內

能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節°重點

銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著

對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清

楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再

逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一

律，只說：這件衣服好，這件衣服你最適合等過于簡單和籠統的

推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介

紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明

服裝符合流行的趨勢。

以上是我在工作中的小小心得，在以后的過程中，我將做好

工作計劃，及時總結出工作中的不足，力求將服裝營業工作做到

最好。服裝店員銷售個人總結8

近期業績明顯下滑，現雖然處于抹胸內衣銷售淡季但同行采

取價格或依靠其自身的知名度及具競爭優勢；所處商圈選對店鋪

的選址，對于門店能否盈利至關重要，專賣的品牌經營店在眾多

的服裝品牌銷售中親和力，以其新穎的款式、統一的門戶設計、

賞心悅目的購物環境嬴得了現代人的認可。通過這種模式的經營,

既擴大了品牌的影響力又提高了銷售額。但目前多種形式的經營

模式的存在在價格具有優勢有甚者以稍高批發價的價格出售，現

對該區域的情況總結如下：

基本情況：

轄區面積29.88平方公里，常住人口7.2萬人。—年晉升為

福州市超一流經濟強鎮，全鎮工業總產值近59億元，上繳稅收近

9000萬元。草根工業”發源地，福州市超一流經濟強鎮。—年完

成工業總產值55.86億元；農業總產值13265萬元，財政收入7523

萬元；農民人均純收入7500元。商貿業發達，現有各類商業網點

3500多家，消費人群近30萬人，日客流量5萬人，社會消費品

日銷售額達700萬元。主要有化纖、棉紡、緯編、經編、機織、

染整等6大項。目前，正全力打造空港工業區園區，正大力進行

舊城改造和市政新區建設，舊城改造總規劃面積700畝，首期42

畝已進入建設階段。

所在商圈分析：

同行男裝銷售分布區域集中，由亍舊觀念和收入水平的限制

形成當地的消費習慣傾向節儉；在商圈輻射的外緣居住現有的群

體主要以婦老幼為主以及消費需求偏向低消費，同樣的服裝或其

他產品寧愿付出較低的價格獲取同樣的‘效用，當然，年輕的消費

群體更傾向新鮮的別出心裁的事物，我店鋪趨向于邊緣；吸收一些

閑散或品牌依賴較高的顧客。

消費特征及市場需求分析：

將0-19歲和50歲以上人群定義為儲蓄人口，20-50歲人群

定義為消費人口，并借鑒統計局公布的人口年齡結構數據和城鎮、

農村居民衣著消費數據，25-29歲、35-45歲人群具備的衣著消費

需求。

由于農村和城市的生活環境、社會保障制度以及消費環境存

在較大差異，農村居民在衣著方面的消費需求顯著低于城鎮居民。

即使是農村中的高收入人群，其收入絕對值與城鎮中等收入人群

相當，但在衣著上的支出也明顯小于城鎮中等收入人群；“越有錢

的人在服裝方面的消費會越多”的觀念與實際情況并不相符，反

而是收入少的居民衣著支出占收入的必重相對較高、收入高的居

民相對較低，而且這一比值不會無限地縮小或者擴大，證明了服

裝的一般消費品屬性。

對于收入水平較低的人群來說，服裝更接近于非必需品；對于

收入水平較高的人群來說，服裝則更接近于必需品。紡織服裝行

業發展進程，大致都會經歷：制造企業大規模生產一生產外移、

制造業萎縮、零售商居主導一零售商以服務和快速反應參與市場

競爭的過程。現已處于第二階段，服裝行業即將進入下一個黃金

十年。那么，服裝市場需求的大小、居民消費的特征也對建立競

爭優勢有一定的參考價值。雖然服裝市場潛力巨大還有增長空間,

目前夏裝漸趨飽和許多商家紛紛采取屢見不鮮的價格促銷活動;

造成一定程度的沖擊。

競爭對手及價格分析：

cabben：cabben相對wolfzone在此區域具有較高的知名度,

有相對穩定的顧客群體近期也是處于憶較蕭條狀態，服裝的款式

較少簡單同樣缺少需求較多的七分褲，裝修布局寬敞整潔;價格區

間：[299-399]u[399-459]在價格上不具備競爭優勢。

美特斯邦威：

所處位置位于商業街繁華地段客流集中地段，陳列緊湊能夠

適時推出適應大眾化需求，推出同類午仔褲較薄相比之下略有不

足之處，同類及市場需求之間劃出空白區；部分折扣5折-7折不

等、兩件8.8折，折扣價格有較大的吸引力，價格較實惠，質量

一般也有保證，則既有品牌優勢、又有批發市場的優惠價格，價

格區間：[49-79]u[89-119]

不足之處：

1.周邊沒有明顯標志建筑物，廣告牌不是很清楚;廣告指示因

周圍環境條件限制很難重復的刺激消費者對該品牌印象的清晰，

像麥當勞的標識在一百米外依然清晰可見引導刺激作用。

2.牛仔褲系列的面料厚度和當地的需求和習慣相悖，對銷量

構成嚴峻的態勢；適應這一季度產品生命周期的款式數量并不多。

3.銷售人員態度消極缺乏熱情，亟待改進。

4.缺少相應的活動，相對而言cabben也面臨同樣的形勢；但

其已具備相對品牌信任的顧客群。服裝店員銷售個人總結9

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的

工作歷程，作為服裝超市的一名員工我深切感到服裝超市的蓬勃

發展的態勢，服裝超市人的拼搏向上的精神。20—年，我柜組在

公司黨委的統一領導和部署下，在兄弟柜組的支持下，經過全體

會員的共同努力，順利地完成了服裝銷售任務。

20_年我們柜組認真學習銷售知識，加強自我修養的提高，

真誠為顧客服務，開展滿意在，服務為顧客的營銷活動，想顧客

之所想，努力為顧客營造良好的購物環境，做到進貨、貯備、銷

售各環節的落實，嚴把質量關。現將一年來的工作總結如下：

努力做到無論顧客貨比多少家，我們服裝超市也能為顧客提

供質優價廉的商品。在銷售過程中貫穿微笑服務，多和顧客交流，

她們通過服裝銷售，與別人談話的時候變多了，增強了自信心，

也進一步懂得了如何與顧客溝通，推銷服裝的款式、顏色、價格

與顧客的需要適應，使顧客接受你的意見和建議。

我們柜組努力樹立企業良好形象，笑臉迎顧客，真誠待嘉賓，

為顧客量身推銷產品，贏得了顧客的認可c顧客滿意率、回頭客

呈良好勢頭。20—年我柜組完成銷售任務……我們作為服裝超市

的一個銷售部門，部分員工，剛到超市時，包括我，對服裝方面

的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導

的幫助下，我們很快了解到公司的性質及其服裝市場，以及消費

對象和潛在的顧客。我組員工隊伍整齊，認識統一，努力做好自

己的本職工作。

她們行為約束能力強，深刻認識到作為銷售部中的一員身肩

重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代

表了形象。因此我柜組姐妹不斷拓展專業知識，提高自身的素質，

高標準的要求自己，在銷售實踐中積累一些工作經驗，較好了解

整個服裝市場的動態，走在銷售市場的前沿。

經過這段時間的磨練，我柜組的同志個個成長為合格的銷售

人員，有的成為銷售骨干，為完成20—年銷售計劃立下了汗馬功

勞。

20_年在公司領導的關心下，我從一個普通員工成長為柜的

柜長，我覺得力不從心。一方面是我的專業知識貧乏，業務能力

不強，另一方面是我覺得困難很多，社會經驗缺乏，學歷不足等

種種原因使自己覺得很渺小，缺乏擔當重任的勇氣。

在7月份開始做柜長的時候，經理給我布置任務，由于膽怯

的心理，害怕不能勝任，和經理爭執起來°通過過工作實踐和學

習，我了解到經理的良苦用心，她是為了給我們每一個人一個恰

當的位置，給每個人一個發展空間。

在工作中我也認識到人不是一生下來就什么都會的，當你克

服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。因此領導給我布置任

務，是為了鍛煉我，而工作中姐妹的支持，銷售業績的順利完成

又增強了我的自信心。因為只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員

才會認為自己一定會成功。

在工作中，我更加認真敬業，真誠為顧客服務，團結柜組一

班人，努力學習服裝銷售技巧。我深知優秀的服裝銷售人員對產

品的專業知識比一般的'業務人員強得多。針對相同的問題，一般

的業務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人

員則能立刻對答如流，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，

在最短的時間內給出滿意的答復。

因此我和柜組姐妹多方了解產品特點，在銷售工作中忙而不

亂，能迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得顧客的

信賴。我把明確的目標、健康的身心、極強的開發顧客的能力、

自信、專業知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反

對意見、跟蹤顧客和收款作為常規業務去學習。

鼓勵柜組姐妹充滿自信去贏得顧客的信賴，去熱情為顧客服

務，去充分了解柜組服飾所需要的顧客屬于哪一個階層，充分了

解顧客喜好，有的放矢搞銷售。

柜組成員熱情的服務給顧客留下了的印象，在最短的時間之

內幫助顧客解除疑慮，說服顧客購買產品。

總之，我柜組全體員工以為家，史固樹立奉獻在，滿意在職

業理念，愛崗敬業，團結協作，以飽滿的熱情迎接顧客，以周到

的服務對待顧客，以真誠的微笑送別顧客。

全體姐妹對待不同年齡層次的顧客，充分考慮他們在服裝品

牌、檔次、價位上的需要，熱心為他們推薦時尚、健康、質優價廉

的商品。

我柜組全體員工上下一心，發揮集體智慧和創造力，開拓進

取，團結創優，兢兢業業，創造了柜組營銷的佳績。

20年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每

一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象,

能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

20__年我們柜組將繼續本著“以人為本”的工作態度及“顧

客的高度滿意是我們的最終目標”的經營理念，全體姐妹將進一

步凝聚我們的戰斗力，以飽滿的熱情，真誠的微笑投入到新的工

作中去。

根據顧客的需要去進貨，根據季節的變化去調整產品，根據

天氣的變化去組織熱銷品種，根據面料的特點去組織貨源。如我

們十堰的購物習慣仍然有著明顯的天氣效應：氣溫一降，冬令商

品的銷售就直線上升。

羊絨衫、羊毛大衣、羽絨服等主打冬裝，購買者絡繹不絕，

一些男式冬裝，如毛料大衣，皮夾克等盡管價格不菲，但不少男

顧客仍慷慨解囊。今后我們要做一些思考。

我們還要努力學習轉化顧客反對意見的技巧，克服服裝銷售

市場競爭非常激烈的困難，抓住顧客的購買信號，讓顧客精神上

獲得很高的滿意度，努力開創銷售新業績，為顧客服務，為顧客

省錢，為公司盈利，讓滿意在理念進一步得到拓展，讓美名譽滿

十堰，讓更多的顧客再來！服裝店員銷售個人總結10

自己20_年銷售工作，在公司經營工作領導魏總的帶領和幫

助下，加之全組成員的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，

兢兢業業，任勞任怨，截止20—年12月240,20—年完成銷售

額13元，起額完成全年銷售任務的6%,貨款回籠率為8%,銷售

單價比去年下降了銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%

和16%o現將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3、負責嚴格執行產品的出庫手續；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；

5、嚴格遵守公司制定的各項規章制度；

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的

標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做

起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首

先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場

信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、

勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。

在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提

下按時完成任務。

總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業績至關重要，是

檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產

的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業績欠

佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨。

工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積

極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在

客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客

戶還款能力，考慮并補充完善。

例如：

1、今年九月份，河南省潤封基防腐防水有限公司在北京安定

鎮垃圾處理廠污水池需要881-H11防腐涂料，當時奧運會禁運剛

剛結束，生產線還在石家莊沒回遷，由于工期急對方要料急迫，

自已在九月初就及時和生產線及時溝通，這樣既節約了時間，又

使生產線安排了進貨，在生產線努力配合下，很及時給客戶供了

貨，受到了客戶的好評。

2、今年八月下旬，自己得知金九鼎公司急需環氧富鋅涂料,

自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄去有關資料，自己深

知，這是個有潛力的大客戶，多次前云和客戶進行溝通，雖然因

為限產公司不能供貨耽誤了良機，但是通過和客戶的交往，為產

品以后的銷售奠定了堅定的基礎。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所

以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重

要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過

程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，

首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報

領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應

對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比

如：有客戶投訴91涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術部,

技術部做出改變配方解決問題的承諾。

四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定

可代理的產品品種。

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的'過程中

同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、

參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用

途、價格和施工要求。

五、涂料產品市場分析

涂料產品銷售區域大、故市場潛力巨大。現就涂料銷售的市

場分析如下:

（一）、市場需求分析

涂料應用雖然市場潛力巨大，但北京區域多數涂料廠競爭己

到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一

年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場

份額，雖然我們有良好的信譽和優良品質，但在價格和銷售手段

上不占優勢，銷售任務的加3%,銷售經理的日子并不好過;可是我

們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果

上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業績

的，關鍵是公司給銷售經理更大更有力的支持和鼓舞。

（二）、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產廠家有二類：

一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此

類企業有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司

基本相同，所以已形成規模銷售；另一類是和我公司生產產品相等,

此類企業銷售價格較低，如大連振邦氟碳漆銷售價格僅為6元/公

斤、此類企業基本占領了代銷領域。沈陽一家企業已經擠入北京

水利工程供貨，石家莊金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司91的市

場份額，北京通縣紫禁城牌涂料日趨強大，很多鋼構廠都用他們

的涂料，尤其是環氧復鋅涂料。

六、20_年銷售經理工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在

工作方法和技巧上有待于向其他銷售經理和同行學習，20__年自

己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方

面的工作：

（一）、依據20__年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工

作重點放在鋼構廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構廠供貨

工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的如：綠創環保、華龍實

業、華企光科貿等做為重點；二是發展好新的大客戶比如金九鼎鋼

構、河北榮盛集團等，三是在某些區域采用代理的形式，讓利給

代理商以展開銷售工作，比如上海某貿易公司。

（二）、20_年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款

及時收回，及時向領導匯報，取得公司的支持。

（三）、20_年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯系，

力爭參加招標形成規模銷售。

（四）、為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產品品種后努

力學習代理產品知識及性能、用途，以利代理產品迅速走入市場

并形成銷售。

（五）、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能

及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素

質。

（六）、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息

并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

（一）、20_年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業

務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪

除，年底對銷售經理考核后按辦法如數兌現。

（二）、20__年應在公司、銷售經理共同協商并感到滿意的前

提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地

制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

（三）、20__年應在情況允許的前提下對銷售經理松散管理，

解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，銷售經理每

周到公司1-2天辦理事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時

間，在接領導通知后按時到公司，以便讓銷售經理有充足的時間

進行銷售策劃。

（四）考慮銷售經理實際情況合理讓銷售經理負擔運費，小包

裝費，資金占用費，減免補償因公司產品質量等原因銷售經理產

生的費用和損失。

（五）、由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，20_

年領導應認真考察并綜合市場行情銷售經理的信息反饋，上下浮

動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發銷

售經理的銷售熱情。服裝店員銷售個人總結11

工作半年以來，經歷了很多，也有很多的感悟，首先得感謝

公司給我們提供了那么好的機會，有經驗的同事給我指導，讓我

學習他們的實戰經驗，也讓我也學會？銷售并不是簡簡單單的賣

出，從他們身上學到的不僅是做事的方法，還包括了為人處事。

現就這半年的工作作心得體會與大家一起分享。

自從進入公司，不知不覺中，半年的時間一晃就過去了，在

這段時間里，我從一個對該行業產品知識一無所知的新人開始慢

慢的熟悉，完成了角色轉換，同時也開始慢慢的融入到了這一個

集體，慢慢的開始適應。

進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟

悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在銷售的過程中，要學習

的東西真的很多很多，貨品的知識，衣服的搭配，還要去了解顧

客的需要，滿足顧客的需要等等。而同事之間更重要的是團隊精

神，相信別人，相信團隊的力量，銷售不是一個人的事，而是整

個店，整個公司的事。然后可再發揮自身的優勢：不斷總結和改

進，提高素質。

在這幾個月的時間里有失敗，也有成功，欣慰的是自身產品

知識和能力有了稍微的提高，但還是遠遠不夠用于銷售中去，也

沒有達到自己理想中的目標。一開始確實對店員沒有很大的感覺,

特別是最初幾天，很多很多的不習慣，以為自己要很長的適應過

程，也擔心自己根本就無法勝任這份工作，因為店員并不是我心

目中長期的工作方式，但意識的如果我接觸了這個工作，我就要

先把它做好來，再去做別的。但后來卻又發現作為一名店員也是

特別鍛練人的。它需要的是員工的應變能力，員工的產品知識甚

至其他知識，員工的服務態度???這些都將影響銷售。而店員

在形象店也就等于是代表著公司形象。店員的好與壞將是客人對

公司評價的好與壞。

在工作中，我也學習、體驗了一些銷售策略，現分享如下：

我把進店的客人分為兩種：第一種客人，目的'型的客人：逛

商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。她們可能開

門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人,

是想買上一條裙子，但是具體要買什么樣子的裙子，還沒有明確。

第二種客人，閑逛型的客人：現在的商場里有太多消磨時光閑逛

型的客人，她們有的是純粹打發時間，有的是心情不好，到琳瑯

滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她

喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人

閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，閑逛型的客人的接待

和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進店后，需

要空間和時間來欣賞我們精心設計的漂亮陳列和貨品。接待她們

最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。

顯然這樣的接待服務是有問題的。閑逛型的客人進了店，我正確

的服務動作就是尋機，在迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客

人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個

適當的空間和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，才

進入到接待介紹工作中去。

我今后的努力方向：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

千方百計完成區域銷售任務；努力完成銷售中的各項要求；

積極廣泛收集市場信息并及時整理上報；嚴格遵守各項規章制度;

對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；完成其它工

作。

二、明確任務，主動積極服裝銷售月工作總結積極了解達到

的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極

考慮并補充完善。

三、努力經營和諧的員工關系，善待員工，穩定員工情緒規

劃好員工在店的職業生涯發展。由于區域市場萎縮、同行競爭激

烈且價格下滑，認真考察并綜合市場行情的信息反饋，激發銷售

熱情。同時計劃認真學習知識、技能及銷售實戰來完善自己的理

論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。

感謝公司給予我機會與信任，我一定會積極主動，從滿熱情。

用更加積極的心態去工作。服裝店員銷售個人總結12

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的

工作歷程，作為京華服裝超市的一名員工

我深切感到京華服裝超市的蓬勃發展的態勢，京華服裝超市

人的拼搏向上的精神。祝愿京華服裝超市20—年銷售業績更加興

旺！

20—年，我柜組在公司黨委的統一領導和部署下，在兄弟柜

組的支持下，經過全體會員的共同努力，順利地完成了服裝銷售

任務。

現將20__年服裝銷售員年終總結如下：

20_年我們柜組認真學習銷售知識，加強自我修養的提高，

真誠為顧客服務，開展滿意在京華，服務為顧客的營銷活動，想

顧客之所想，努力為顧客營造良好的購物環境，做到進貨、貯備、

銷售各環節的落實，嚴把質量關。

努力做到無論顧客貨比多少家，我們京華服裝超市也能為顧

客提供質優價廉的商品。在銷售過程中貫穿微笑服務，多和顧客

交流，她們通過服裝銷售，與別人談話的時候變多了，增強了自

信心，也進一步懂得了如何與顧客溝通，推銷服裝的款式、顏色、

價格與顧客的需要適應，使顧客接受你的意見和建議。

我們柜組努力樹立企業良好形象，笑臉迎顧客，真誠待嘉賓，

為顧客量身推銷產品，贏得了顧客的認可。顧客滿意率、回頭客

呈良好勢頭。20__年我柜組完成銷售任務

我們作為服裝超市的一個銷售部門，部分員工，剛到超市時，

包括我，對服裝方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比

較陌生。在公司領導的幫助下，我們很快了解到公司的性質及其

服裝市場，以及消費對象和潛在的顧客°我組員工隊伍整齊，認

識統一，努力做好自己的本職工作。

她們行為約束能力強，深刻認識到作為銷售部中的一員身肩

重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代

表了京華的形象。因此我柜組姐妹不斷拓展專業知識，提高自身

的素質，高標準的要求自己，在銷售實踐中積累一些工作經驗，

較好了解整個服裝市場的動態，走在銷售市場的前沿。

經過這段時間的磨練，我柜組的同志個個成長為合格的銷售

人員，有的成為銷售骨干，為完成20_年銷售計劃立下了汗馬功

勞。

20_年在公司領導的關心下，我從一個普通員工成長為柜的

柜長，我覺得力不從心。一方面是我的專業知識貧乏，業務能力

不強，另一方面是我覺得困難很多，社會經驗缺乏，學歷不足等

種種原因使自己覺得很渺小，缺乏擔當重任的勇氣。

在7月份開始做柜長的時候，經理給我布置任務，由于膽怯

的心理，害怕不能勝任，和經理爭執起來。通過工作實踐和學習，

我了解到經理的良苦用心，她是為了給我們每一個人一個恰當的

位置，給每個人一個發展空間。

在工作中我也認識到人不是一生下來就什么都會的，當你克

服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。因此領導給我布置任

務，是為了鍛煉我，，而工作中姐妹的支持，銷售業績的順利完成

又增強了我的自信心。因為只有充滿強烈的'自信，服裝銷售人員

才會認為自己一定會成功。

在工作中，我更加認真敬業，真誠為顧客服務，團結柜組一

班人，努力學習服裝銷售技巧。我深知優秀的服裝銷售人員對產

品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般

的業務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人

員則能立刻對答如流，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，

在最短的時間內給出滿意的答復。

因此我和柜組姐妹多方了解產品掙點，在銷售工作中忙而不

亂，能迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得顧客的

信賴。我把明確的目標、健康的身心、極強的開發顧客的能力、

自信、專業知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反

對意見、跟蹤顧客和收款作為常規業務去學習。

鼓勵柜組姐妹充滿自信去贏得顧客的信賴，去熱情為顧客服

務，去充分了解柜組服飾所需要的顧客屬于哪一個階層，充分了

解顧客喜好，有的放矢搞銷售。

柜組成員熱情的服務給顧客留下？的印象，在最短的時間之

內幫助顧客解除疑慮，說服顧客購買產品。

總之，我柜組全體員工以京華為家，牢固樹立奉獻在京華，

滿意在京華的職業理念，愛崗敬業，團結協作，以飽滿的熱情迎

接顧客，以周到的服務對待顧客，以真誠的微笑送別顧客。

全體姐妹對待不同年齡層次的顧客，充分考慮他們在服裝品

牌、檔次、價位上的需要，熱心為他們推薦時尚、健康、質優價廉

的商品。

我柜組全體員工上下一心，發揮集體智慧和創造力，開拓進

取，團結創優，兢兢業業，創造了柜組營銷的佳績。

20_年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每

一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，

能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

20__年我們柜組將繼續本著以人為本的工作態度及顧客的高

度滿意是我們的最終目標的經營理念，全體姐妹將進一步凝聚我

們的戰斗力，以飽滿的熱情，真誠的微笑投入到新的工作中去。

根據顧客的需要去進貨，根據季節的變化去調整產品，根據

天氣的變化去組織熱銷品種，根據面料的特點去組織貨源。如我

們十堰的購物習慣仍然有著明顯的天氣效應：氣溫一降，冬令商

品的銷售就直線上升。

羊絨衫、羊毛大衣、羽絨服等主打冬裝，購買者絡繹不絕，

一些男式冬裝，如毛料大衣，皮夾克等盡管價格不菲，但不少男

顧客仍慷慨解囊。今后我們要做一些思考。

我們還要努力學習轉化顧客反對意見的技巧，克服服裝銷售

市場競爭非常激烈的困難，抓住顧客的購買信號，讓顧客精神上

獲得很高的滿意度，努力開創銷售新業績，為顧客服務，為顧客

省錢，為公司盈利，讓滿意在京華的理念進一步得到拓展，讓京

華美名譽滿十堰，讓更多的顧客再來京華!服裝店員銷售個人總結

13

時光飛逝轉眼又到了年底，回顧即將過去的一年里經歷了很

多，也感悟到很多。首先感謝公司領導和店內同事在這一年里幫

助與支持，自己才能更好的立足于本職工作，再發揮自身的優勢

不斷總結和改進、更好的提高自身素質。

雖然每天都在重復著單調的工作，但在公司形象受到破壞的

時候我學會了如何去維護，在被客戶誤解的時候，我學會了如何

去溝通與交流，在店內銷售不好時我學會了去查找原因并加于改

進，通過今年的工作特別是十一月份店長休假讓我代理店長以來，

更明確的意識到要做好店里的銷售最重要的是員工清楚自己的產

品知識、有很好的服務態度、還要有店內同事的積極配合，店員

在店里就代表著公司形象，而這些都將影響公司的銷售。希望今

后通過公司領導的指點和同事們的努力為公司創造更好的銷售業

績。

現將今年的工作總結作如下匯報：

一、顧客方面：

我把進店的顧客分為兩種：

1、根據公司領導要求，做好店內的陳列及新款的展示，安排

好人手更好的為公司的促銷活動提升銷售。

2、定期及及時的做好競爭對手最新促銷活動和款式變動的收

集，第一時間反映到公司總部。

3、做好會員基本資料的整理及定期跟蹤，維護老客戶，保持

經常與老客戶聯系，了解客戶對產品需求的最新動向，及時向店

內的會員及老顧客反映公司的最新款式及店內的最新的優惠信息。

4、合理的定貨保證熱賣及促銷活動產品的庫存，確保隨時有

貨。

二、銷售技巧方面：

店員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客

推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信

心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根

據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、

品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同

特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把

話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地

促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推

薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

其次要注意重點銷售的技巧，重點銷售就是指要有針對性，

對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使

顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短

的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環

節。重點銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著

對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清

楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再

逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的‘情況，隨機應變，不可千篇

一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡

單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同

的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明

服裝符合流行的趨勢。

三、地理位置方面：

我們萬達店的地理位置較偏，周圍沒有更多的商圈，除了今

年初新開了一個五號停機坪購物廣場外沒有其他購物點。而這兩

處的購物特點都是靠周六日及其他節假日帶來的客流，或更多的

是靠萬達搞一些廣場活動而帶動的客流。

也就是因為我們店由于地理及客流的因素占關健的比重，所

以做好節假日的促銷優其關鍵，而如果作為店鋪的管理者一定要

知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最搶眼的促銷位在那里，合

時合地的陳列才能更好的提高銷售。我們可以根據客流的高低制

定不同階段，而在不同的時段采取的陳列思想也應該不一樣，如

周一至周四客流少我們作求生存的階段，那么就要用最暢銷的款

陳列在最出錢的貨架上面，如周五至周日客流高鋒我們作求奔小

康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的無同組合已達到四面開花的

景象。另外，現階段最流行的陳列思想莫過干色系的搭配，但是，

在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單

元格的陳列，再到整場組合的布局。

以上是我這一年來的工作總結與心得，自己的工作仍存在很

多問題和不.足，在工作方法和技巧上有待于學習和領導的指點。

我今后的努力方向：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作：千方百計完成

區域銷售任務；努力完成銷售中的各項要求;積極廣泛收集市場信

息并及時整理上報;嚴格遵守各項規章制度；對工作具有較高的敬

業精神和高度的主人翁責任感；完成其它工作。

二、明確任務，主動積極：積極了解達到的標準、要求，力爭

在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善

三、努力經營和諧的同事關系，認真向領導學習，善待每一

位同事，做好自己在店內的職業生涯發展。同時認真的計劃、學

習知識、提高銷售技能，用工作的實戰來完善自己的理論產品知

識，力求不斷提高自己的綜合素質。

感謝公司給予我機會與信任，我一定會積極主動，從滿熱情。

用更加積極的心態去工作。服裝店員銷售個人總結14

20_年已經過去，新的一年又在展開。作為一名服裝營業員，

我現將我的工作總結及心得呈現如下，希望各位予在指導建議。

在服裝銷售過程中，營業員有著無可比擬的作用，營業員是

否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。

營業員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧

客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方

法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信

心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根

據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、

品質等方面的.特任，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同

特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把

話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地

促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推

薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。

對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使

顧客的心理由比較過渡到信念，最終銷售成功。在極短的時間內

能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。重點

銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著

對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清

楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再

逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一

律，只說：這件衣服好，這件衣服你最適合等過于簡單和籠統的

推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介

紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明

服裝符合流行的趨勢。

以上是我在工作中的小小心得，在以后的過程中，我將做好

工作計劃，及時總結出工作中的不足，力求將服裝營業工作做到。

服裝店員銷售個人總結15

在貨品管理的過程中，我覺得最主要的是對銷售環節的分析,

做到細致，再以第一手的銷售數據反饋設計及生產。

一、銷售

1、由于我服務的品牌的市場占有率不是強者姿態，所以，在

銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市場份額，要竭

盡全力的苛刻。以我西單一店的運動100店鋪為分析對象，整個

商場是以運動鞋為銷售主體，并且整個商場的客流以運動年輕人

為主C

2、我在配貨的時候，就要充分的加以搭配如：運動鞋+牛仔

褲+休閑運動上衣紐合。我周邊的品牌，我確立的競爭品牌為牛仔

褲jive、休閑上衣bossini。之所以選擇他們為我們的主要競爭

品牌，而不選擇levi's,lee,是因為我覺得競爭品牌為在一個

戰略發展進程中我們能夠超越或被超越的品牌。在競爭過程