建設(shè)銀行Z支行聚合支付產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)外部環(huán)境分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u23448建設(shè)銀行Z支行聚合支付產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)外部環(huán)境分析案例 144571.1建設(shè)銀行Z支行聚合支付產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析 1265271.1.1政治環(huán)境分析 1170721.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 226401.1.3社會(huì)文化環(huán)境分析 448991.1.4技術(shù)環(huán)境分析 5233021.2建設(shè)銀行Z支行聚合支付產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部環(huán)境分析 761391.2.1建設(shè)銀行Z支行發(fā)展現(xiàn)狀 7123371.2.2建設(shè)銀行Z支行聚合支付業(yè)務(wù)概況 849931.2.3建設(shè)銀行Z支行聚合支付產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 9230831.2.4建設(shè)銀行Z支行聚合支付產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題 101.1建設(shè)銀行Z支行聚合支付產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析在影響建設(shè)銀行Z支行聚合支付產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的外部因素中，政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境四個(gè)方面因素的變化，會(huì)給聚合支付產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)機(jī)遇與挑戰(zhàn)。因此，重點(diǎn)從以上方面進(jìn)行分析會(huì)對(duì)建設(shè)銀行Z支行聚合支付產(chǎn)品的推廣帶來(lái)有利影響。1.1.1政治環(huán)境分析 建設(shè)銀行Z支行聚合支付產(chǎn)品處于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的繁榮時(shí)期，同時(shí)為營(yíng)造更好的市場(chǎng)環(huán)境，國(guó)家針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新興行業(yè)加大了監(jiān)控力度，主要從以下三方面分析：（1）優(yōu)先支持網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)發(fā)展，大力推進(jìn)中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)。經(jīng)查閱中國(guó)政府網(wǎng)，在2013年全文刊發(fā)的擴(kuò)大內(nèi)需文件中明確要求大力發(fā)展電子商務(wù)、建設(shè)物流基礎(chǔ)設(shè)施、完善互聯(lián)網(wǎng)支付體系，通過(guò)一系列政策的有效實(shí)施引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)主動(dòng)為中小企業(yè)提供小額度的貸款服務(wù)和產(chǎn)品，從根本上解決企業(yè)籌集資金困難、融資成本高的問(wèn)題，進(jìn)一步推動(dòng)中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)發(fā)展模式，鼓勵(lì)電子商務(wù)“走出去”。

（2）推進(jìn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)健康發(fā)展，嚴(yán)格防控網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險(xiǎn)。中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳于2017年印發(fā)了一系列與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)健康發(fā)展有關(guān)的文件，其中主要針對(duì)下一步移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展應(yīng)該嚴(yán)格遵守的準(zhǔn)則、發(fā)展模式、目前仍存在亟待解決的問(wèn)題等方面給出了明確的說(shuō)明。逐步完善市場(chǎng)準(zhǔn)入規(guī)定，不斷推進(jìn)減政放權(quán)、放管服等工作，切實(shí)提高審批效率和服務(wù)水平；嚴(yán)格規(guī)范個(gè)人客戶信息收集行為，包括但不限于使用客戶身份、位置信息、聯(lián)系方式和住址等，加大了對(duì)侵害消費(fèi)者權(quán)益行為的打擊力度，營(yíng)造良好的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展環(huán)境，消除網(wǎng)絡(luò)安全隱患。（3）細(xì)化賬戶支付管理，回歸服務(wù)人民宗旨。中國(guó)人民銀行于2017年陸續(xù)發(fā)布一系列相關(guān)規(guī)定文件，其中《條碼支付業(yè)務(wù)規(guī)范（試行）》和《中國(guó)人民銀行辦公廳關(guān)于加強(qiáng)條碼支付安全管理的通知》中明確要求相關(guān)業(yè)務(wù)許可證的獲取是支付機(jī)構(gòu)開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)的敲門(mén)磚，使用靜態(tài)條碼進(jìn)行支付，風(fēng)險(xiǎn)防范能力為D級(jí)[8]。2016年國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)整治工作實(shí)施方案的通知》，該政策主要明確了兩方面內(nèi)容：一是在第三方支付業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)非銀行的所有支付機(jī)構(gòu)都不得以任何原因，出現(xiàn)采用或變相采用任何方式挪用或擠占客戶的備用金等違規(guī)行為；二是如果需要開(kāi)立客戶備付金賬戶，只能將該賬戶開(kāi)立在人民銀行或符合要求的商業(yè)銀行[9]，不允許在其余非銀行類(lèi)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)備付金賬戶，上述規(guī)定需嚴(yán)格落實(shí)執(zhí)行。1.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析建設(shè)銀行Z支行聚合支付產(chǎn)品所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)向好，主要從以下三方面展開(kāi)分析：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值穩(wěn)步提升，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)向好。根據(jù)2019年中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的通報(bào)情況來(lái)看，我國(guó)2019年全年GDP達(dá)到了99.09萬(wàn)億元，其中第一產(chǎn)業(yè)增加值7.05萬(wàn)億，同上年度相比有小幅增加，增長(zhǎng)幅度為3個(gè)百分點(diǎn)；第二產(chǎn)業(yè)增加值38.62萬(wàn)億，增長(zhǎng)速度大于第一產(chǎn)業(yè)，約增長(zhǎng)5.7個(gè)百分點(diǎn)；第三產(chǎn)業(yè)增加值51.42萬(wàn)億，增速位列三大產(chǎn)業(yè)第一位，增長(zhǎng)6.9個(gè)百分點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值變化趨勢(shì)如圖1.1所示：圖1.12011-2019中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值Fig1.12011-2019China'sGDP（2）“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”廣泛融入各行各業(yè)，成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展新動(dòng)能。根據(jù)《中國(guó)電子商務(wù)報(bào)告2019》公布的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)已經(jīng)成為全球第一電子商務(wù)大國(guó)，2019年全年我國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易總額達(dá)到了34.81萬(wàn)億，同比上年增長(zhǎng)10個(gè)百分點(diǎn)。我國(guó)電子商務(wù)交易額變化如圖1.2所示：圖1.22011-2019中國(guó)電子商務(wù)交易額Fig1.22011-2019Chinae-commercetransactionvolume可以看出，全國(guó)網(wǎng)上零售交易金額10.63萬(wàn)億，比上年增長(zhǎng)16.5個(gè)百分點(diǎn)。其中，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額突破8萬(wàn)億，增長(zhǎng)19.5個(gè)百分點(diǎn)，網(wǎng)上零售交易額占比顯著提升。我國(guó)網(wǎng)上零售額情況如圖1.3所示：圖1.32011-2019中國(guó)網(wǎng)上零售額Fig1.32011-2019Chinaonlineretailsales（3）本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)總體向好，各經(jīng)濟(jì)指標(biāo)平穩(wěn)增長(zhǎng)。全年地區(qū)GDP產(chǎn)值達(dá)到6470.3億元，比上年增長(zhǎng)4.2個(gè)百分點(diǎn)。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值284億元，增長(zhǎng)1.8個(gè)百分點(diǎn)；第二產(chǎn)業(yè)增加值2178.6億元，增長(zhǎng)2.4個(gè)百分點(diǎn)；第三產(chǎn)業(yè)增加值4007.6億元，增長(zhǎng)5.2個(gè)百分點(diǎn)。根據(jù)常住人口口徑計(jì)算，地區(qū)人均GDP突破77000元，增長(zhǎng)4個(gè)百分點(diǎn)。2019年，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入46786元，比上年增長(zhǎng)6.2個(gè)百分點(diǎn)；人均消費(fèi)支出34137元，增長(zhǎng)5.9個(gè)百分點(diǎn)。沈陽(yáng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)處于穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢(shì)，居民消費(fèi)水平持續(xù)提升。1.1.3社會(huì)文化環(huán)境分析建設(shè)銀行Z支行推出聚合支付產(chǎn)品，正處于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)和大數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的背景之下。主要體現(xiàn)在以下兩方面：（1）智能手機(jī)的廣泛使用給移動(dòng)支付的發(fā)展奠定了渠道基礎(chǔ)。在智能手機(jī)出現(xiàn)之前，移動(dòng)支付尚未具備物理?xiàng)l件，人們只能通過(guò)傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付模式進(jìn)行日常結(jié)算，無(wú)論商場(chǎng)購(gòu)物、超市消費(fèi)還是市場(chǎng)買(mǎi)菜等等消費(fèi)場(chǎng)景中都需要用現(xiàn)金進(jìn)行支付，錢(qián)包或者衣兜里面每天出門(mén)前都必須有面額不等的紙幣或者硬幣。智能手機(jī)的出現(xiàn)為互聯(lián)網(wǎng)支付的發(fā)展提供了驅(qū)動(dòng)力量，移動(dòng)智能手機(jī)經(jīng)過(guò)早期大哥大電話，到諾基亞、索尼、htc移動(dòng)手機(jī)，再到現(xiàn)在蘋(píng)果、OPPO、華為、三星等移動(dòng)智能手機(jī)終端，手機(jī)設(shè)備不斷更新，操作系統(tǒng)不斷進(jìn)化，移動(dòng)設(shè)備計(jì)算能力和智能水平迭代飛躍，根據(jù)摩爾定律推算，目前市場(chǎng)上移動(dòng)設(shè)備硬件水平已經(jīng)完全達(dá)到量變到質(zhì)變的支付方式的顛覆。就拿沈陽(yáng)市移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備保有量數(shù)據(jù)為例，《2019年沈陽(yáng)市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》數(shù)據(jù)顯示，沈陽(yáng)市轄內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)寬帶接入用戶250.4萬(wàn)戶，較去年增長(zhǎng)12.6個(gè)百分點(diǎn)。固定電話普及率為每百人11.8部，移動(dòng)電話普及率為每百人153部[10]，可見(jiàn)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)終端設(shè)備普及率很高，為移動(dòng)支付方式的推廣和應(yīng)用建立了硬件基礎(chǔ)。（2）無(wú)卡支付便利性愈發(fā)凸顯。支付方式大大影響著人們的生活習(xí)慣，作為現(xiàn)代生活的一種方式，無(wú)卡支付相比較傳統(tǒng)通貨貨幣的面對(duì)面交易形式，其便利性和安全性優(yōu)勢(shì)很明顯，在吃、穿、住、行、外出旅游、生活繳費(fèi)等方方面面都越來(lái)越受歡迎。依照《2019移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)支付安全大調(diào)查報(bào)告》顯示，沈陽(yáng)移動(dòng)支付占比達(dá)九成，日均使用超3次。幾乎越來(lái)越多的飯店都支持用戶掃描二維碼，即可輕松完成點(diǎn)菜、下單、結(jié)賬全流程操作。在購(gòu)物方面，支付寶、微信收款二維碼早已遍布街頭巷尾各種規(guī)模的超市、便利店的收款柜臺(tái)上。特別需要提到的是，由于移動(dòng)支付的非接觸形式的交易模式，對(duì)于疫情防控方面也起到了重要意義，疫情爆發(fā)以來(lái)，國(guó)家大力倡導(dǎo)移動(dòng)支付方式，推廣交通、通訊和生活繳費(fèi)和消費(fèi)等支付場(chǎng)景的應(yīng)用，廣大人民因?yàn)橐咔榉揽貙?duì)于移動(dòng)支付需求也全面爆發(fā)，紛紛開(kāi)通移動(dòng)支付渠道，同時(shí)也在倒逼社會(huì)經(jīng)營(yíng)商家進(jìn)一步部設(shè)移動(dòng)收款渠道，可以說(shuō)移動(dòng)無(wú)法支付方式已經(jīng)迎來(lái)了最好的發(fā)展機(jī)遇。1.1.4技術(shù)環(huán)境分析關(guān)于建設(shè)銀行Z支行聚合支付產(chǎn)品的技術(shù)環(huán)境可以從以下兩方面進(jìn)行分析：（1）收款模式多樣，滿足不同商戶需求。現(xiàn)行市場(chǎng)中的二維碼收款主要分為兩種形式：主掃模式和被掃模式。主掃模式，就是付款人主動(dòng)掃碼，付款人通過(guò)付款終端掃描收款人的條形碼，進(jìn)而完成支付操作。其主要流程如圖1.4所示:圖1.4二維碼主掃模式收款方式Fig1.4QRcodemainscanmodecollectionmethod被掃模式，簡(jiǎn)而言之就是收款人掃碼，具體是指收款人通過(guò)掃描付款人展示的付款碼，完成資金收取的行為。主要環(huán)節(jié)如圖1.5所示:圖1.5二維碼被掃模式收款方式Fig1.5QRcodescannedmodecollectionmethod（2）央行發(fā)布金融行業(yè)移動(dòng)支付技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。為從根本上規(guī)范移動(dòng)支付業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)，引導(dǎo)支付業(yè)務(wù)更好地服務(wù)民生，從而將社會(huì)資源進(jìn)行合理有效分配，中國(guó)人民銀行發(fā)布中國(guó)金融移動(dòng)支付系列技術(shù)5大類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)。此標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)要求及覆蓋內(nèi)容兩方面都有極大的變化，在技術(shù)要求方面明確了包括產(chǎn)品的生產(chǎn)形態(tài)、業(yè)務(wù)發(fā)展的慣用模式、互聯(lián)網(wǎng)連接通用、安全保障措施等方面在內(nèi)的系統(tǒng)化技術(shù)要求，覆蓋內(nèi)容則包含了幾乎是中國(guó)金融移動(dòng)支付各個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)要素，加強(qiáng)了移動(dòng)支付產(chǎn)品資金安全性管控，對(duì)我國(guó)支付市場(chǎng)的高效穩(wěn)定發(fā)展具有深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。從上述外部環(huán)境分析可以看出，移動(dòng)支付市順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的必然產(chǎn)物，再加上4G技術(shù)、智能終端、計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的迅猛發(fā)展，更是為聚合支付業(yè)務(wù)發(fā)展打開(kāi)了一片巨大的藍(lán)海。1.2建設(shè)銀行Z支行聚合支付產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部環(huán)境分析本節(jié)主要從建設(shè)銀行Z支行自身及聚合支付業(yè)務(wù)概況、發(fā)展情況、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題等幾方面對(duì)建設(shè)銀行Z支行聚合支付產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析。1.2.1建設(shè)銀行Z支行發(fā)展現(xiàn)狀 建設(shè)銀行Z支行成立于2000年，是一家標(biāo)準(zhǔn)的銀行二級(jí)分支機(jī)構(gòu)。機(jī)構(gòu)層級(jí)為三級(jí)設(shè)置，現(xiàn)有在崗員工163名，分布于支行本部及下轄的3個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，如圖1.6所示：建設(shè)銀行Z支行建設(shè)銀行Z支行網(wǎng)點(diǎn)2支行本部網(wǎng)點(diǎn)1網(wǎng)點(diǎn)3網(wǎng)點(diǎn)2支行本部網(wǎng)點(diǎn)1網(wǎng)點(diǎn)3……共8個(gè)一級(jí)部門(mén)個(gè)人金融部……共8個(gè)一級(jí)部門(mén)個(gè)人金融部公司業(yè)務(wù)部聚合支付商戶業(yè)務(wù)區(qū)域聚合支付商戶業(yè)務(wù)區(qū)域經(jīng)理1人圖1.6建設(shè)銀行Z支行組織架構(gòu)Fig1.6OrganizationalstructureofChinaConstructionBankZbranch在嚴(yán)峻復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，建設(shè)銀行Z支行認(rèn)真執(zhí)行總、省行經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，以轉(zhuǎn)型發(fā)展、公私融合為主線，毫不動(dòng)搖落實(shí)總行“三大戰(zhàn)略”和零售優(yōu)先策略，深入推進(jìn)“不忘初心、牢記使命”主題教育，全面增強(qiáng)“三個(gè)能力”，堅(jiān)定不移“重實(shí)干，強(qiáng)執(zhí)行，抓落實(shí)”，持續(xù)推進(jìn)精細(xì)化管理、提升服務(wù)質(zhì)效，創(chuàng)新發(fā)展，合規(guī)經(jīng)營(yíng)，防范風(fēng)險(xiǎn)，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理工作取得預(yù)期成果，核心業(yè)務(wù)指標(biāo)一直處于系統(tǒng)內(nèi)前列。2019年建設(shè)銀行Z支行全口徑一般性存款日均余額397億元，其中對(duì)公存款日均余額371.86億元，個(gè)人存款日均余額25.14億元；中間業(yè)務(wù)凈收入10941萬(wàn)元；對(duì)公加權(quán)有效客戶數(shù)9802戶，當(dāng)年新增個(gè)人有資產(chǎn)客戶1.85萬(wàn)戶，手機(jī)銀行活躍客戶2852戶，信用卡客戶886戶。建行Z支行人數(shù)和機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)相對(duì)不占優(yōu)勢(shì)，但是機(jī)構(gòu)整體人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)素養(yǎng)很高，政策執(zhí)行力較強(qiáng)，能夠有效執(zhí)行各項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)具有良好的社會(huì)口碑和廣闊的客戶基礎(chǔ)，為下一步開(kāi)展聚合支付產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)提供了必要的客戶資源、人力資源和資金資源。1.2.2建設(shè)銀行Z支行聚合支付業(yè)務(wù)概況聚合支付是建設(shè)銀行全新打造的拳頭型移動(dòng)支付產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)上充分考慮客戶的交易體驗(yàn)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維最新開(kāi)發(fā)推出的戰(zhàn)略性支付品牌。聚合支付采用了建行加密的收款程序，加入了互聯(lián)網(wǎng)元素，傾心打造的企業(yè)級(jí)支付品牌[11]，旨在為客戶提供全方位、綜合性支付結(jié)算服務(wù)的產(chǎn)品組合，保證支付過(guò)程的安全行，發(fā)揮銀行在資金結(jié)算方面的專(zhuān)業(yè)性優(yōu)勢(shì)。本產(chǎn)品功能涵蓋建行錢(qián)包、掃碼收付款、流水查詢、對(duì)賬管理、客戶退款、商戶消費(fèi)等，滿足了商戶收單對(duì)賬和資金管理的多種需要，也為下一步擴(kuò)展產(chǎn)品應(yīng)用消費(fèi)場(chǎng)景打下框架基礎(chǔ)。建行聚合支付產(chǎn)品是建設(shè)銀行創(chuàng)新推出的一款聚合多種支付方式的收單產(chǎn)品。產(chǎn)品主要有如下五個(gè)特點(diǎn)：一是方便商戶日常對(duì)賬，擁有單獨(dú)的APP，同時(shí)也支持電腦端登錄；二是多碼整合，可以受理客戶多種支付方式。其中包括日常經(jīng)常使用的支付寶、微信支付、銀聯(lián)二維碼、云閃付等常見(jiàn)的支付手段，對(duì)于龍支付、刷卡等不常用的支付方式也同樣支持，前提是商戶只需與我行完成一點(diǎn)對(duì)接。三是統(tǒng)一入賬，資金結(jié)算速度較快。付款客戶的結(jié)算軟件不同，我行整合各種支付模式的資金后進(jìn)行入賬，商戶可根據(jù)實(shí)際情況選擇多批次結(jié)算或是一次結(jié)算，提升資金結(jié)算效率；四是對(duì)賬簡(jiǎn)潔明了。我行會(huì)為商戶出具統(tǒng)一的對(duì)賬單，方便商戶對(duì)賬使用。對(duì)賬單也會(huì)明確標(biāo)出每一筆交易資金的支付方式，有效幫助商戶簡(jiǎn)化繁瑣的對(duì)賬流程；五是提供綜合管理智慧經(jīng)營(yíng)等增值服務(wù)。建設(shè)銀行Z支行為商戶提供免費(fèi)的商戶服務(wù)平臺(tái)，商戶登錄該平臺(tái)后即可取得日常收款提示、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)簡(jiǎn)介、優(yōu)惠信息發(fā)布、門(mén)店工作管理等各種附加服務(wù)資格。1.2.3建設(shè)銀行Z支行聚合支付產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀（1）開(kāi)展“商戶業(yè)務(wù)普遍做”的營(yíng)銷(xiāo)模式。自建行推出聚合支付以來(lái)，建設(shè)銀行Z支行一直試圖尋找到破題商戶營(yíng)銷(xiāo)的策略。因?yàn)橹芯W(wǎng)點(diǎn)輻射范圍有限，人員較少，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)自身力量很難有所突破，因此建設(shè)銀行Z支行制定“全員營(yíng)銷(xiāo)”的商戶拓展策略。如何完成全行員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)成為首先要破解的難題。先是由業(yè)務(wù)部門(mén)組織各部門(mén)“明白人”進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，從聚合支付產(chǎn)品的基本概念到辦理細(xì)節(jié)多次傳導(dǎo)，進(jìn)而讓支行全體員工了解聚合支付產(chǎn)品是什么、怎么做，然后通過(guò)組織外拓團(tuán)隊(duì)每日營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)批量拓展了一些聚合支付商戶，外拓的主要場(chǎng)景為五愛(ài)市場(chǎng)、三好街電腦城、家具城、彩塔夜市等。最后支行將專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)按照區(qū)域就近分配至下轄網(wǎng)點(diǎn)，由網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)商戶的后續(xù)維護(hù)及潛在需求深挖工作。（2）建設(shè)銀行Z支行聚合支付商戶營(yíng)銷(xiāo)取得突破性進(jìn)展。由于支行商戶多為批量營(yíng)銷(xiāo)而來(lái)，因此聚合支付商戶數(shù)量上量極快。截至2019年底，建設(shè)銀行Z支行全量商戶6417戶，活躍商戶為2089戶，活躍占比33%。建設(shè)銀行Z支行存量商戶主要以專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)批量客戶為主，占比超半數(shù)，其中福彩占比20%，五愛(ài)占比10%，家具城占比10%，夜市占比7%，其他批量客戶占比12%，如圖1.7所示：圖1.7建設(shè)銀行Z支行專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商戶情況Fig1.7MerchantsintheprofessionalmarketofChinaConstructionBankZbranch1.2.4建設(shè)銀行Z支行聚合支付產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題建設(shè)銀行Z支行聚合支付產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)仍存在諸多尚需解決的問(wèn)題，下面從四方面做具體分析：（1）操作步驟繁瑣。從商戶角度來(lái)看，開(kāi)立聚合支付必須要求商戶擁有建行卡，同時(shí)綁定實(shí)名制手機(jī)號(hào)。如果客戶在銀行預(yù)留的手機(jī)號(hào)錯(cuò)誤或者其他情況收不到二維碼都會(huì)造成聚合支付賬戶開(kāi)立失敗。最后預(yù)留聚合支付賬戶密碼階段要求數(shù)字、字母相結(jié)合，必須包含大寫(xiě)字母，這與商戶個(gè)人日常密碼習(xí)慣不相符，造成密碼多次重置的尷尬局面。從客戶角度來(lái)看，建行聚合支付活動(dòng)主打減費(fèi)讓利，吸引力巨大，但是會(huì)要求付款人使用建行龍支付付款。登錄龍支付有兩種途徑：一是通過(guò)手機(jī)銀行端登錄，二是下載