購物中心招商管理制度一、總則（一）目的為規(guī)范購物中心招商工作流程，提高招商工作效率，確保招商質(zhì)量，提升購物中心整體運(yùn)營效益，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于購物中心所有招商相關(guān)工作，包括但不限于品牌引進(jìn)、租戶洽談、合同簽訂與執(zhí)行等環(huán)節(jié)。（三）基本原則1.合法合規(guī)原則：招商活動(dòng)必須遵守國家法律法規(guī)及相關(guān)政策要求。2.市場(chǎng)導(dǎo)向原則：緊密關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，引進(jìn)符合購物中心定位和目標(biāo)客戶群體的優(yōu)質(zhì)品牌。3.品牌優(yōu)化原則：注重品牌結(jié)構(gòu)的合理性和互補(bǔ)性，不斷優(yōu)化品牌組合，提升購物中心的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。4.合作共贏原則：與租戶建立良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利共贏，共同推動(dòng)購物中心的發(fā)展。二、招商組織架構(gòu)與職責(zé)（一）招商部門1.招商總監(jiān)全面負(fù)責(zé)購物中心的招商工作，制定招商策略和計(jì)劃，并組織實(shí)施。領(lǐng)導(dǎo)招商團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)和監(jiān)督招商人員的工作，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。負(fù)責(zé)與公司內(nèi)部各部門的協(xié)調(diào)溝通，以及與外部合作伙伴、潛在租戶的商務(wù)洽談。分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)調(diào)整招商策略，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.招商經(jīng)理協(xié)助招商總監(jiān)制定招商計(jì)劃，并負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。帶領(lǐng)招商小組開展租戶洽談工作，跟進(jìn)招商項(xiàng)目進(jìn)度，確保按時(shí)完成招商任務(wù)。收集、整理市場(chǎng)信息和租戶資料，建立租戶信息庫，為招商決策提供依據(jù)。負(fù)責(zé)與租戶簽訂租賃合同，并跟進(jìn)合同執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)解決合同履行過程中出現(xiàn)的問題。3.招商專員在招商經(jīng)理的指導(dǎo)下，開展具體的招商工作，包括電話溝通、實(shí)地拜訪、資料收集等。協(xié)助招商經(jīng)理進(jìn)行租戶洽談，準(zhǔn)備招商相關(guān)資料，記錄洽談過程和結(jié)果。負(fù)責(zé)與租戶保持日常溝通，解答租戶疑問，維護(hù)良好的合作關(guān)系。協(xié)助完成租賃合同的起草、審核和簽訂等工作。（二）其他相關(guān)部門1.市場(chǎng)推廣部負(fù)責(zé)制定購物中心的市場(chǎng)推廣策略和計(jì)劃，提升購物中心的知名度和美譽(yù)度。協(xié)助招商部門進(jìn)行品牌宣傳和推廣活動(dòng)，為招商工作提供支持。收集市場(chǎng)推廣反饋信息，分析市場(chǎng)推廣效果，為招商決策提供參考。2.運(yùn)營管理部參與招商前期的市場(chǎng)調(diào)研和定位分析，提供運(yùn)營方面的專業(yè)意見。在招商過程中，協(xié)助招商部門與潛在租戶溝通運(yùn)營相關(guān)事宜，解答租戶關(guān)于運(yùn)營管理的疑問。負(fù)責(zé)購物中心開業(yè)后的運(yùn)營管理工作，確保租戶正常經(jīng)營，與招商部門共同維護(hù)良好的商業(yè)氛圍。3.財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)制定招商預(yù)算，并對(duì)招商費(fèi)用進(jìn)行審核和控制。協(xié)助招商部門進(jìn)行租賃合同的財(cái)務(wù)條款審核，確保公司利益不受損失。負(fù)責(zé)與租戶進(jìn)行租金、物業(yè)費(fèi)等費(fèi)用的結(jié)算和催收工作。三、招商流程（一）市場(chǎng)調(diào)研與分析1.定期開展市場(chǎng)調(diào)研招商部門應(yīng)定期收集市場(chǎng)信息，包括但不限于行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、消費(fèi)者需求變化等。調(diào)研方式可采用實(shí)地考察、問卷調(diào)查、數(shù)據(jù)分析、行業(yè)報(bào)告研究等多種形式。2.分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)對(duì)收集到的市場(chǎng)信息進(jìn)行整理和分析，總結(jié)市場(chǎng)趨勢(shì)和特點(diǎn)。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商策略、品牌組合、租金水平、運(yùn)營情況等，找出自身的優(yōu)勢(shì)和不足。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和分析結(jié)果，為購物中心的定位和招商策略調(diào)整提供依據(jù)。（二）制定招商計(jì)劃1.明確招商目標(biāo)根據(jù)購物中心的定位和發(fā)展規(guī)劃，確定招商的總體目標(biāo)，包括品牌數(shù)量、品牌類型、租金收入目標(biāo)等。將招商目標(biāo)分解到各個(gè)招商階段和招商小組，明確各階段的工作重點(diǎn)和任務(wù)。2.制定招商策略根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和分析結(jié)果，結(jié)合購物中心的實(shí)際情況，制定招商策略。招商策略應(yīng)包括目標(biāo)客戶群體定位、品牌引進(jìn)方向、租金政策、優(yōu)惠措施、招商渠道選擇等內(nèi)容。3.規(guī)劃招商進(jìn)度制定詳細(xì)的招商進(jìn)度計(jì)劃，明確各個(gè)階段的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和工作任務(wù)。招商進(jìn)度計(jì)劃應(yīng)包括市場(chǎng)預(yù)熱期、招商啟動(dòng)期、主力店招商期、次主力店及品牌店招商期、調(diào)整優(yōu)化期等階段。（三）招商渠道拓展1.建立招商信息平臺(tái)搭建招商信息發(fā)布平臺(tái)，包括購物中心官方網(wǎng)站、微信公眾號(hào)、招商手冊(cè)、宣傳資料等，及時(shí)發(fā)布招商信息。利用專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)招商網(wǎng)站、行業(yè)論壇、社交媒體等渠道，擴(kuò)大招商信息的傳播范圍。2.參加行業(yè)展會(huì)和活動(dòng)定期組織招商團(tuán)隊(duì)參加各類商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)展會(huì)、品牌發(fā)布會(huì)、研討會(huì)等活動(dòng)。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置招商展位，展示購物中心的優(yōu)勢(shì)和招商政策，與潛在租戶進(jìn)行面對(duì)面溝通和洽談。3.與品牌代理商和中介機(jī)構(gòu)合作建立與知名品牌代理商、商業(yè)中介機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系，借助其資源和渠道拓展招商業(yè)務(wù)。定期與合作機(jī)構(gòu)溝通交流，及時(shí)了解品牌動(dòng)態(tài)和招商需求，共同推進(jìn)招商工作。4.客戶關(guān)系維護(hù)與拓展對(duì)已入駐購物中心的租戶進(jìn)行定期回訪，了解其經(jīng)營情況和需求，維護(hù)良好的合作關(guān)系。通過租戶推薦、口碑傳播等方式，拓展新的招商渠道和潛在租戶資源。（四）租戶洽談與篩選1.初步溝通與意向洽談?wù)猩虒T通過電話、郵件、微信等方式與潛在租戶進(jìn)行初步溝通，了解其品牌情況、經(jīng)營需求、合作意向等。對(duì)于有初步合作意向的租戶，安排招商經(jīng)理或招商總監(jiān)進(jìn)行面對(duì)面洽談，介紹購物中心的基本情況、招商政策、合作條件等。2.深入調(diào)研與評(píng)估對(duì)意向租戶進(jìn)行深入調(diào)研，包括品牌背景、市場(chǎng)口碑、經(jīng)營業(yè)績(jī)、財(cái)務(wù)狀況等方面。收集租戶的相關(guān)資料，如營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、品牌授權(quán)書、店鋪裝修設(shè)計(jì)方案等，進(jìn)行認(rèn)真審核和評(píng)估。實(shí)地考察租戶的現(xiàn)有店鋪或其他項(xiàng)目案例，了解其經(jīng)營管理水平和品牌形象。3.合作方案制定與談判根據(jù)租戶的調(diào)研評(píng)估結(jié)果，結(jié)合購物中心的招商政策和實(shí)際情況，制定個(gè)性化的合作方案。合作方案應(yīng)包括租金、物業(yè)費(fèi)、租賃面積、租賃期限、裝修期、免租期、推廣費(fèi)等條款。與租戶就合作方案進(jìn)行談判，爭(zhēng)取達(dá)成雙方都滿意的合作協(xié)議。在談判過程中，要充分了解租戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，靈活調(diào)整談判策略，維護(hù)公司利益。（五）合同簽訂與執(zhí)行1.合同起草與審核招商專員根據(jù)談判結(jié)果起草租賃合同，確保合同條款清晰、準(zhǔn)確、完整，符合法律法規(guī)和公司要求。合同初稿完成后，提交給招商經(jīng)理、法務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門等相關(guān)人員進(jìn)行審核。審核內(nèi)容包括合同條款的合法性、合理性、完整性，以及對(duì)公司利益的保護(hù)情況等。根據(jù)審核意見對(duì)合同進(jìn)行修改和完善，確保合同質(zhì)量。2.合同簽訂合同審核通過后，由招商總監(jiān)或授權(quán)代表與租戶簽訂租賃合同。簽訂合同前，要確保租戶已仔細(xì)閱讀并理解合同條款，雙方對(duì)合同內(nèi)容無異議。在簽訂合同過程中，要嚴(yán)格按照公司規(guī)定的流程和權(quán)限進(jìn)行操作，確保合同簽訂的合法性和有效性。3.合同執(zhí)行與跟進(jìn)合同簽訂后，招商專員負(fù)責(zé)跟進(jìn)合同執(zhí)行情況，確保租戶按時(shí)履行合同義務(wù)。協(xié)助租戶辦理進(jìn)場(chǎng)裝修、開業(yè)籌備等相關(guān)手續(xù)，協(xié)調(diào)解決租戶在經(jīng)營過程中遇到的問題。定期對(duì)合同執(zhí)行情況進(jìn)行檢查和評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決潛在風(fēng)險(xiǎn)和問題。四、招商政策與優(yōu)惠措施（一）租金政策1.租金定價(jià)原則根據(jù)購物中心的地理位置、樓層位置、面積大小、品牌定位等因素，制定合理的租金價(jià)格體系。租金定價(jià)應(yīng)參考市場(chǎng)行情，確保具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)要保證公司的租金收入目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。2.租金支付方式租金支付方式可根據(jù)租戶的需求和實(shí)際情況協(xié)商確定，常見的支付方式包括季度付、半年付、年付等。對(duì)于優(yōu)質(zhì)租戶或長(zhǎng)期合作租戶，可適當(dāng)給予租金支付方式上的優(yōu)惠或靈活性。（二）優(yōu)惠措施1.裝修期與免租期根據(jù)租戶的品牌影響力、經(jīng)營規(guī)模、租賃面積等因素，給予一定期限的裝修期和免租期。裝修期一般為[X]個(gè)月，免租期一般為[X]個(gè)月，具體期限可在租賃合同中約定。2.推廣費(fèi)支持為鼓勵(lì)租戶積極開展?fàn)I銷活動(dòng)，提升購物中心的人氣和知名度，給予租戶一定比例的推廣費(fèi)支持。推廣費(fèi)支持比例一般為租金收入的[X]%，具體比例可根據(jù)租戶的經(jīng)營業(yè)績(jī)和市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行調(diào)整。3.其他優(yōu)惠政策根據(jù)公司的招商策略和市場(chǎng)情況，適時(shí)推出其他優(yōu)惠政策，如租金減免、物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠、設(shè)備設(shè)施免費(fèi)使用等。優(yōu)惠政策的制定和實(shí)施應(yīng)經(jīng)過嚴(yán)格的審批流程，確保符合公司利益和招商目標(biāo)。五、招商考核與激勵(lì)（一）考核指標(biāo)1.招商任務(wù)完成率：考核招商人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的招商項(xiàng)目數(shù)量和面積，與招商目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行對(duì)比。2.優(yōu)質(zhì)品牌引進(jìn)數(shù)量：統(tǒng)計(jì)引進(jìn)的優(yōu)質(zhì)品牌數(shù)量，優(yōu)質(zhì)品牌的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)購物中心的定位和品牌影響力等因素確定。3.租金收入達(dá)成情況：考核招商人員所引進(jìn)租戶的租金收入實(shí)際完成情況，與預(yù)算目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比。4.租戶滿意度：通過租戶問卷調(diào)查、訪談等方式收集租戶對(duì)招商服務(wù)和合作過程的滿意度評(píng)價(jià)。（二）考核周期招商考核周期為季度考核和年度考核相結(jié)合。季度考核于每季度末進(jìn)行，年度考核于每年年末進(jìn)行。（三）激勵(lì)措施1.績(jī)效獎(jiǎng)金：根據(jù)招商人員的考核結(jié)果發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金，績(jī)效獎(jiǎng)金與考核指標(biāo)完成情況掛鉤。2.晉升機(jī)會(huì)：對(duì)于招商業(yè)績(jī)突出、表現(xiàn)優(yōu)秀的人員，給予晉升機(jī)會(huì)，晉升至更高層級(jí)的招商崗位或管理崗位。3.榮譽(yù)表彰：對(duì)在招商工作中做出顯著貢獻(xiàn)的人員，給予榮譽(yù)表彰，如優(yōu)秀招商員工、招商突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。六、招商風(fēng)險(xiǎn)管理（一）租戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)1.租戶篩選風(fēng)險(xiǎn)：在招商過程中，如果對(duì)租戶的經(jīng)營實(shí)力、市場(chǎng)口碑、財(cái)務(wù)狀況等評(píng)估不準(zhǔn)確，可能會(huì)引進(jìn)經(jīng)營不善的租戶，給購物中心帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。2.租戶違約風(fēng)險(xiǎn)：租戶在租賃合同履行過程中，可能會(huì)出現(xiàn)違約行為，如拖欠租金、物業(yè)費(fèi)，擅自改變經(jīng)營業(yè)態(tài)等，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失。（二）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果購物中心不能及時(shí)調(diào)整招商策略，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，可能會(huì)導(dǎo)致招商困難，租戶流失。2.市場(chǎng)需求變化風(fēng)險(xiǎn)：消費(fèi)者需求和市場(chǎng)趨勢(shì)不斷變化，如果招商引進(jìn)的品牌不能適應(yīng)市場(chǎng)需求，可能會(huì)影響購物中心的經(jīng)營業(yè)績(jī)。（三）風(fēng)險(xiǎn)管理措施1.加強(qiáng)租戶篩選和評(píng)估：建立嚴(yán)格的租戶篩選和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，完善租戶調(diào)研和審核流程，確保引進(jìn)的租戶具有較強(qiáng)的經(jīng)營實(shí)力和良好的市場(chǎng)口碑。2.完善合同管理：在租賃合同中明確雙方的權(quán)利義務(wù)和違約責(zé)任，加強(qiáng)對(duì)合同執(zhí)行情況的跟蹤和監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決租戶違約問題。3.密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)