置業公司銷售管理制度一、總則（一）目的為規范置業公司銷售行為，提高銷售團隊的工作效率和業績，確保公司銷售目標的順利實現，特制定本銷售管理制度。（二）適用范圍本制度適用于置業公司全體銷售員工，包括銷售經理、銷售人員等。（三）基本原則1.以客戶為中心原則：始終將客戶需求放在首位，提供優質的產品和服務，滿足客戶期望。2.公平公正原則：在銷售活動中，遵循公平、公正的原則，對待每一位客戶和員工。3.業績導向原則：以銷售業績為核心考核指標，激勵員工積極拓展業務，提高銷售業績。4.團隊協作原則：強調團隊成員之間的協作與溝通，共同完成銷售目標。二、崗位職責（一）銷售經理1.負責制定銷售計劃和策略，根據公司年度銷售目標，分解制定各階段銷售任務，并確保任務的有效執行。2.管理銷售團隊，組織銷售培訓，提升團隊整體業務水平和銷售能力。3.指導和監督銷售人員的日常工作，及時解決銷售過程中出現的問題。4.負責客戶關系的維護與管理，定期回訪重點客戶，了解客戶需求，提高客戶滿意度和忠誠度。5.分析市場動態和競爭對手情況，為公司銷售決策提供依據。6.協調公司內部各部門之間的工作，確保銷售工作的順利開展。（二）銷售人員1.積極開拓客戶資源，通過各種渠道尋找潛在客戶，進行客戶拜訪和溝通。2.向客戶介紹公司的產品和服務，解答客戶疑問，促成銷售交易。3.協助客戶辦理購房手續，提供全程跟蹤服務，確保客戶購房過程順利。4.及時反饋客戶需求和市場信息，為公司產品優化和銷售策略調整提供建議。5.維護客戶關系，定期回訪客戶，提高客戶滿意度和口碑。6.完成上級領導交辦的其他銷售任務。三、銷售流程（一）客戶開發1.銷售人員通過市場調研、網絡營銷、電話營銷、人際關系等多種渠道收集潛在客戶信息。2.對收集到的客戶信息進行整理和分析，篩選出有購買意向的潛在客戶，并建立客戶檔案。（二）客戶跟進1.銷售人員與潛在客戶進行首次溝通，了解客戶需求和購房意向，介紹公司產品和服務。2.根據客戶需求，為客戶提供個性化的購房方案和建議，邀請客戶參觀樣板房或項目現場。3.定期與客戶保持聯系，跟進客戶購房進度，解答客戶疑問，解決客戶問題。（三）銷售談判1.當客戶對產品表現出較強購買意向時，安排銷售談判。銷售經理或資深銷售人員參與談判，與客戶就價格、付款方式、交房時間等關鍵條款進行協商。2.在談判過程中，充分了解客戶需求和底線，靈活運用銷售技巧和策略，爭取達成雙方都能接受的銷售協議。（四）合同簽訂1.談判達成一致后，準備購房合同，確保合同條款準確無誤，符合法律法規和公司規定。2.組織客戶簽訂購房合同，明確雙方權利和義務，并協助客戶辦理相關手續。（五）售后服務1.合同簽訂后，為客戶提供售后服務，包括協助客戶辦理貸款、交房手續、產權登記等。2.定期回訪客戶，了解客戶入住后的情況，及時解決客戶遇到的問題，提高客戶滿意度和忠誠度。四、銷售培訓（一）培訓計劃1.銷售經理根據公司業務發展需求和銷售人員實際情況，制定年度銷售培訓計劃。2.培訓計劃應包括培訓目標、培訓內容、培訓方式、培訓時間、培訓師資等方面的內容。（二）培訓內容1.公司產品知識培訓：包括樓盤基本信息、戶型特點、配套設施、優勢賣點等。2.銷售技巧培訓：如溝通技巧、談判技巧、客戶心理分析、異議處理等。3.市場知識培訓：了解房地產市場動態、競爭對手情況、行業發展趨勢等。4.法律法規培訓：學習與房地產銷售相關的法律法規，確保銷售行為合法合規。5.職業道德培訓：培養銷售人員的職業道德和職業操守，樹立良好的企業形象。（三）培訓方式1.內部培訓：由公司內部資深銷售人員或專業培訓師進行授課，分享經驗和技巧。2.外部培訓：邀請行業專家、培訓機構進行專題講座或培訓課程，拓寬銷售人員視野。3.實地演練：通過模擬銷售場景、客戶拜訪等方式，讓銷售人員在實踐中提升銷售能力。4.在線學習：利用網絡學習平臺，提供豐富的學習資源，方便銷售人員隨時隨地進行學習。（四）培訓考核1.建立培訓考核機制，對銷售人員的培訓效果進行評估。2.考核方式可以包括考試、實際操作、客戶評價等多種形式。3.對考核合格的銷售人員頒發培訓結業證書，對考核不合格的銷售人員進行補考或再次培訓。五、銷售業績考核（一）考核指標1.銷售業績：以銷售額、銷售面積、銷售套數等指標作為主要考核依據。2.客戶開發：考核銷售人員新客戶開發數量、潛在客戶轉化率等。3.客戶滿意度：通過客戶反饋、問卷調查等方式，考核客戶對銷售人員服務的滿意度。4.團隊協作：評估銷售人員與團隊成員之間的協作配合情況。5.銷售費用控制：考核銷售人員在銷售過程中對費用的控制情況。（二）考核周期1.月度考核：每月對銷售人員的工作業績進行考核，及時反饋考核結果。2.季度考核：每季度對銷售人員的綜合表現進行全面考核，作為季度獎金發放和晉升的依據。3.年度考核：每年對銷售人員進行年度考核，評選優秀銷售人員，給予表彰和獎勵。（三）考核流程1.銷售人員每月末提交個人銷售業績報表和工作總結，匯報本月工作完成情況和下月工作計劃。2.銷售經理根據銷售人員的報表和總結，結合日常工作表現，對銷售人員進行月度考核評分。3.季度末和年末，銷售經理匯總銷售人員季度和年度考核數據，進行綜合評價，確定考核結果。4.考核結果經公司領導審批后，反饋給銷售人員，并在公司內部進行公示。（四）考核結果應用1.績效獎金：根據考核結果發放績效獎金，激勵銷售人員提高工作業績。2.晉升與調薪：考核優秀的銷售人員有機會獲得晉升和調薪，為員工提供職業發展空間。3.培訓與發展：針對考核結果不理想的銷售人員，制定個性化的培訓計劃，幫助其提升能力。4.淘汰機制：連續考核不達標且無明顯改進的銷售人員，公司將予以淘汰。六、銷售費用管理（一）費用預算1.銷售部門根據年度銷售計劃，制定銷售費用預算，包括市場推廣費用、銷售人員差旅費、業務招待費等。2.銷售費用預算應報公司財務部門審核，經公司領導批準后執行。（二）費用報銷1.銷售人員在發生銷售費用后，應及時填寫費用報銷單，并附上相關發票和憑證。2.費用報銷單經銷售經理審核簽字后，報公司財務部門審批報銷。3.財務部門嚴格按照公司費用報銷制度進行審核，對不符合規定的費用不予報銷。（三）費用控制1.銷售部門應嚴格控制銷售費用支出，確保費用支出合理、合規、有效。2.定期對銷售費用進行分析和評估，及時發現問題并采取措施加以改進。3.對于超預算的銷售費用，應提前向公司領導申請追加預算，未經批準不得擅自支出。七、客戶關系管理（一）客戶檔案建立1.銷售人員在與客戶首次接觸時，應及時收集客戶基本信息，包括姓名、聯系方式、購房需求等，并建立客戶檔案。2.客戶檔案應詳細記錄客戶的購房過程、溝通記錄、反饋意見等信息，以便后續跟進和服務。（二）客戶分類管理1.根據客戶的購房意向、購買能力、購買頻率等因素，對客戶進行分類管理。2.針對不同類型的客戶，制定個性化的營銷策略和服務方案，提高客戶滿意度和忠誠度。（三）客戶回訪1.銷售人員應定期對客戶進行回訪，了解客戶入住后的情況，及時解決客戶遇到的問題。2.回訪方式可以包括電話回訪、上門拜訪、問卷調查等多種形式。3.對客戶回訪中收集到的意見和建議，應及時反饋給相關部門，并跟進處理結果。（四）客戶投訴處理1.建立客戶投訴處理機制，及時受理客戶投訴。2.對客戶投訴進行調查和分析，明確責任部門和責任人，制定解決方案。3.在規定時間內將處理結果反饋給客戶，并跟蹤客戶滿意度。4.對客戶投訴處理過程中發現的問題，應及時進行總結和改進，避免類似問題再次發生。八、銷售團隊建設（一）團隊文化建設1.營造積極向上、團結協作的團隊文化氛圍，增強團隊凝聚力和戰斗力。2.通過組織團隊活動、培訓、會議等形式，加強團隊成員之間的溝通與交流，增進彼此了解和信任。（二）團隊激勵機制1.建立完善的團隊激勵機制，包括績效獎金、團隊獎勵、個人榮譽等，激勵團隊成員共同努力，實現銷售目標。2.對在銷售工作中表現突出的團隊和個人，給予及時的表彰和獎勵，樹立榜樣，激發團隊成員的工作積極性。（三）團隊協作與溝通1.強