otc團(tuán)隊管理制度一、總則（一）目的為了規(guī)范OTC團(tuán)隊的管理，提高團(tuán)隊工作效率和執(zhí)行力，確保公司OTC業(yè)務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司OTC團(tuán)隊全體成員，包括OTC銷售代表、區(qū)域主管、市場專員等相關(guān)崗位人員。（三）基本原則1.目標(biāo)導(dǎo)向原則：團(tuán)隊各項工作圍繞公司OTC業(yè)務(wù)目標(biāo)展開，確保目標(biāo)的達(dá)成。2.分工協(xié)作原則：明確各崗位人員職責(zé)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊成員間的協(xié)作配合，共同推動工作開展。3.公平公正原則：在績效考核、晉升、獎勵等方面，堅持公平公正，保障員工合法權(quán)益。4.激勵發(fā)展原則：建立有效的激勵機(jī)制，鼓勵員工積極進(jìn)取，促進(jìn)個人與團(tuán)隊共同發(fā)展。二、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)（一）組織架構(gòu)OTC團(tuán)隊采用層級管理模式，組織架構(gòu)如下：總監(jiān)|區(qū)域主管1||OTC銷售代表1|||OTC銷售代表11|||OTC銷售代表12||OTC銷售代表2|||OTC銷售代表21|||OTC銷售代表22|區(qū)域主管2||OTC銷售代表3|||OTC銷售代表31|||OTC銷售代表32||OTC銷售代表4|||OTC銷售代表41|||OTC銷售代表42市場專員（二）崗位職責(zé)1.總監(jiān)崗位職責(zé)全面負(fù)責(zé)OTC團(tuán)隊的日常管理工作，制定團(tuán)隊工作計劃與目標(biāo)，并組織實施。負(fù)責(zé)與公司其他部門的溝通協(xié)調(diào)，確保OTC業(yè)務(wù)順利開展。分析市場動態(tài)和競爭對手情況，制定相應(yīng)的市場策略和銷售計劃。指導(dǎo)、監(jiān)督區(qū)域主管和銷售代表的工作，定期進(jìn)行績效評估和培訓(xùn)指導(dǎo)。負(fù)責(zé)團(tuán)隊成員的招聘、晉升、調(diào)崗等人事決策，優(yōu)化團(tuán)隊人員結(jié)構(gòu)。2.區(qū)域主管崗位職責(zé)根據(jù)總監(jiān)制定的計劃和目標(biāo)，負(fù)責(zé)本區(qū)域的OTC市場開發(fā)與銷售工作。管理本區(qū)域內(nèi)的銷售代表，分配銷售任務(wù)，監(jiān)督執(zhí)行情況，并及時向上級匯報。分析區(qū)域市場數(shù)據(jù)，了解客戶需求和競爭態(tài)勢，制定針對性的市場推廣方案。協(xié)助銷售代表解決客戶問題，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，提高客戶滿意度。定期組織區(qū)域內(nèi)的銷售會議和培訓(xùn)活動，提升團(tuán)隊整體業(yè)務(wù)水平。3.OTC銷售代表崗位職責(zé)按照區(qū)域主管分配的任務(wù)，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的客戶開發(fā)、產(chǎn)品銷售和貨款回收工作。收集客戶信息，了解客戶需求，及時反饋市場動態(tài)和競爭情況。積極推廣公司OTC產(chǎn)品，執(zhí)行公司制定的銷售策略和促銷活動。維護(hù)與客戶的良好合作關(guān)系，跟進(jìn)訂單處理，確保產(chǎn)品及時交付。完成銷售報表的填寫和上報工作，準(zhǔn)確記錄銷售數(shù)據(jù)和客戶信息。4.市場專員崗位職責(zé)協(xié)助制定OTC市場推廣計劃，負(fù)責(zé)市場活動的策劃與執(zhí)行。收集、整理市場信息，分析市場趨勢和競爭對手動態(tài)，為市場決策提供支持。設(shè)計和制作宣傳資料、產(chǎn)品手冊等市場推廣物料，提升公司品牌形象。負(fù)責(zé)與媒體、廣告公司等合作機(jī)構(gòu)的溝通協(xié)調(diào)，開展市場宣傳活動。協(xié)助銷售團(tuán)隊進(jìn)行客戶拜訪和產(chǎn)品推廣，提升客戶對公司產(chǎn)品的認(rèn)知度和好感度。三、招聘與培訓(xùn)（一）招聘1.根據(jù)公司OTC業(yè)務(wù)發(fā)展需求，制定招聘計劃。明確招聘崗位、人數(shù)、任職要求等信息。2.通過多種渠道進(jìn)行招聘，如招聘網(wǎng)站、人才市場、校園招聘、員工推薦等。3.對應(yīng)聘人員進(jìn)行初步篩選，包括簡歷篩選和電話面試，確定符合條件的候選人參加現(xiàn)場面試。4.現(xiàn)場面試環(huán)節(jié)由區(qū)域主管、總監(jiān)等相關(guān)人員組成面試小組，對應(yīng)聘人員進(jìn)行綜合素質(zhì)評估，包括專業(yè)知識、溝通能力、銷售技巧、團(tuán)隊合作精神等方面。5.根據(jù)面試結(jié)果，確定錄用人員，并辦理入職手續(xù)。（二）培訓(xùn)1.新員工入職培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋公司概況、企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識、銷售技巧等方面。通過內(nèi)部培訓(xùn)、實地參觀、案例分析等多種形式，幫助新員工盡快熟悉公司環(huán)境和業(yè)務(wù)流程，融入團(tuán)隊。2.定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)根據(jù)市場變化和業(yè)務(wù)發(fā)展需求，定期組織OTC團(tuán)隊成員參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括新產(chǎn)品知識、市場動態(tài)分析、銷售策略調(diào)整、客戶關(guān)系管理等。邀請行業(yè)專家、公司內(nèi)部資深人員進(jìn)行授課，提高團(tuán)隊成員的專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力。3.專項培訓(xùn)針對特定的業(yè)務(wù)問題或項目需求，組織專項培訓(xùn)。例如，銷售技巧提升培訓(xùn)、市場推廣活動策劃培訓(xùn)等，確保團(tuán)隊成員能夠掌握相關(guān)技能，解決實際工作中的問題。4.培訓(xùn)考核建立培訓(xùn)考核機(jī)制，對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行考核。考核方式包括筆試、面試、實際操作等。考核結(jié)果與員工績效掛鉤，對于考核不合格的員工，給予補(bǔ)考機(jī)會或進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)輔導(dǎo)。四、績效考核（一）考核原則1.客觀公正原則：考核過程和結(jié)果應(yīng)基于客觀事實，避免主觀偏見。2.全面評估原則：從工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度等多個維度進(jìn)行全面評估。3.溝通反饋原則：考核過程中保持與員工的溝通，及時反饋考核結(jié)果和改進(jìn)建議。（二）考核周期績效考核分為月度考核和年度考核。月度考核于每月末進(jìn)行，年度考核于每年年末進(jìn)行，年度考核結(jié)果以月度考核結(jié)果為基礎(chǔ)綜合評定。（三）考核指標(biāo)與權(quán)重1.OTC銷售代表考核指標(biāo)與權(quán)重銷售業(yè)績（50%）：考核銷售額、銷售增長率、銷售目標(biāo)完成率等指標(biāo)。客戶開發(fā)與維護(hù)（20%）：包括新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶拜訪頻率、客戶滿意度等。市場推廣執(zhí)行（15%）：參與市場推廣活動的積極性和執(zhí)行效果。團(tuán)隊協(xié)作與溝通（10%）：與團(tuán)隊成員的協(xié)作配合情況，信息共享和溝通及時性。工作態(tài)度（5%）：工作責(zé)任心、敬業(yè)精神、遵守公司規(guī)章制度等方面表現(xiàn)。2.區(qū)域主管考核指標(biāo)與權(quán)重團(tuán)隊銷售業(yè)績（40%）：團(tuán)隊整體銷售額、銷售增長率、銷售目標(biāo)完成率。團(tuán)隊管理（30%）：團(tuán)隊成員管理效果，包括人員培訓(xùn)、績效考核、團(tuán)隊凝聚力等。市場開發(fā)與規(guī)劃（15%）：區(qū)域市場開發(fā)成果，市場策略制定與執(zhí)行情況。客戶管理與服務(wù)（10%）：重點客戶維護(hù)情況，客戶投訴處理結(jié)果。工作態(tài)度（5%）：工作責(zé)任心、敬業(yè)精神、對公司決策的執(zhí)行力度。3.市場專員考核指標(biāo)與權(quán)重市場推廣效果（50%）：市場活動的參與度、策劃和執(zhí)行效果，品牌知名度提升情況。市場信息收集與分析（20%）：市場信息收集的準(zhǔn)確性和及時性，分析報告對決策的支持作用。宣傳物料制作質(zhì)量（15%）：宣傳資料、產(chǎn)品手冊等制作的專業(yè)性和美觀度。團(tuán)隊協(xié)作與溝通（10%）：與銷售團(tuán)隊、其他部門的協(xié)作配合情況。工作態(tài)度（5%）：工作責(zé)任心、敬業(yè)精神、遵守公司規(guī)章制度等方面表現(xiàn)。（四）考核流程1.員工自評：每月末或年末，員工根據(jù)自己的工作表現(xiàn)，對照考核指標(biāo)進(jìn)行自我評價，填寫自評表。2.上級評價：區(qū)域主管對下屬銷售代表進(jìn)行評價，總監(jiān)對區(qū)域主管進(jìn)行評價，評價結(jié)果填寫在考核表中。3.審核匯總：人力資源部門對考核結(jié)果進(jìn)行審核，匯總統(tǒng)計各崗位人員的考核得分。4.溝通反饋：人力資源部門將考核結(jié)果反饋給員工本人，進(jìn)行績效面談，溝通考核情況，提出改進(jìn)建議。5.結(jié)果應(yīng)用：根據(jù)考核結(jié)果，進(jìn)行績效工資發(fā)放、晉升、獎勵、培訓(xùn)等人力資源決策。五、薪酬福利（一）薪酬體系OTC團(tuán)隊采用基本工資+績效工資+提成獎金的薪酬體系。1.基本工資：根據(jù)員工崗位、學(xué)歷、工作經(jīng)驗等因素確定，保障員工基本生活需求。2.績效工資：與績效考核結(jié)果掛鉤，根據(jù)月度或年度考核得分按比例發(fā)放，激勵員工提高工作績效。3.提成獎金：根據(jù)銷售業(yè)績給予相應(yīng)的提成獎勵，鼓勵員工積極拓展市場，提高銷售額。具體提成比例根據(jù)產(chǎn)品類別、銷售難度等因素確定。（二）福利政策1.法定福利：按照國家法律法規(guī)為員工繳納五險一金。2.節(jié)日福利：在重要節(jié)日為員工發(fā)放節(jié)日禮品或禮金。3.帶薪年假：根據(jù)員工工作年限給予相應(yīng)天數(shù)的帶薪年假。4.培訓(xùn)與發(fā)展：為員工提供豐富的培訓(xùn)機(jī)會，支持員工職業(yè)發(fā)展，提升個人能力。5.其他福利：根據(jù)公司實際情況，可能提供員工體檢、團(tuán)建活動、餐飲補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼等福利。六、工作流程與規(guī)范（一）客戶開發(fā)與拜訪流程1.客戶信息收集通過市場調(diào)研、行業(yè)資料、客戶推薦等方式收集潛在客戶信息。信息內(nèi)容包括客戶名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、經(jīng)營范圍、需求特點等。2.客戶篩選與分析根據(jù)公司產(chǎn)品定位和市場策略，對收集到的客戶信息進(jìn)行篩選。分析客戶的購買潛力、合作意愿、競爭態(tài)勢等，確定重點開發(fā)客戶。3.拜訪計劃制定針對重點開發(fā)客戶，制定詳細(xì)的拜訪計劃。明確拜訪目的、拜訪時間、拜訪人員、拜訪內(nèi)容等。4.拜訪前準(zhǔn)備了解客戶基本情況和需求，準(zhǔn)備好公司產(chǎn)品資料、銷售方案、演示文稿等。與團(tuán)隊成員溝通，確定拜訪策略和分工。5.客戶拜訪按照拜訪計劃進(jìn)行客戶拜訪，注意禮儀規(guī)范和溝通技巧。向客戶介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，了解客戶需求，解答客戶疑問，建立良好的溝通關(guān)系。6.拜訪記錄與跟進(jìn)詳細(xì)記錄拜訪情況，包括客戶反饋、需求要點、合作意向等。根據(jù)拜訪結(jié)果，及時跟進(jìn)客戶，推動合作進(jìn)程。（二）訂單處理流程1.訂單接收銷售代表收到客戶訂單后，及時與客戶確認(rèn)訂單信息，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨時間、交貨地點等。2.訂單審核將訂單信息提交給區(qū)域主管進(jìn)行審核，審核內(nèi)容包括訂單價格、庫存情況、交貨能力等。3.庫存查詢與調(diào)配根據(jù)訂單需求，查詢公司庫存系統(tǒng)，確認(rèn)產(chǎn)品庫存情況。如庫存不足，及時協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)，或與其他區(qū)域進(jìn)行庫存調(diào)配。4.訂單確認(rèn)與下達(dá)審核通過后，銷售代表與客戶進(jìn)行訂單確認(rèn)，并將訂單下達(dá)給相關(guān)部門，如生產(chǎn)部門、物流部門等。5.生產(chǎn)安排生產(chǎn)部門根據(jù)訂單要求安排生產(chǎn)計劃，確保產(chǎn)品按時生產(chǎn)完成。6.發(fā)貨與物流跟蹤物流部門按照訂單要求進(jìn)行發(fā)貨，并及時提供物流單號給銷售代表。銷售代表跟蹤物流信息，及時向客戶反饋發(fā)貨情況和預(yù)計到貨時間。7.貨款回收按照合同約定，及時跟進(jìn)客戶貨款回收情況。對于逾期未付款的客戶，采取相應(yīng)的催款措施，確保公司資金回籠。（三）市場推廣活動流程1.活動策劃市場專員根據(jù)市場推廣計劃和產(chǎn)品特點，策劃市場推廣活動方案。方案內(nèi)容包括活動主題、時間、地點、形式、目標(biāo)受眾、活動內(nèi)容、預(yù)算等。2.方案審批將策劃方案提交給總監(jiān)進(jìn)行審批，根據(jù)審批意見進(jìn)行修改完善。3.活動準(zhǔn)備準(zhǔn)備活動所需的物料，如宣傳資料、禮品、道具等。協(xié)調(diào)相關(guān)人員，如場地布置人員、主持人、表演人員等。進(jìn)行活動宣傳推廣，通知目標(biāo)客戶和合作伙伴。4.活動執(zhí)行按照活動方案組織實施活動，確保活動順利進(jìn)行。現(xiàn)場安排專人負(fù)責(zé)簽到、引導(dǎo)、秩序維護(hù)等工作。及時收集客戶反饋，處理活動中出現(xiàn)的問題。5.活動總結(jié)活動結(jié)束后，市場專員對活動進(jìn)行總結(jié)，分析活動效果。評估活動目標(biāo)達(dá)成情況，收集客戶意見和建議，為后續(xù)活動提供經(jīng)驗參考。七、團(tuán)隊協(xié)作與溝通（一）團(tuán)隊協(xié)作1.強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊成員間的相互支持與配合，鼓勵在工作中分享經(jīng)驗和資源。2.定期組織團(tuán)隊建設(shè)活動，增進(jìn)團(tuán)隊成員之間的感情和默契，提高團(tuán)隊凝聚力。3.在項目或任務(wù)執(zhí)行過程中，明確各成員的職責(zé)和分工，確保工作有序進(jìn)行，同時注重成員間的協(xié)作銜接，避免出現(xiàn)工作脫節(jié)或重復(fù)。4.建立團(tuán)隊內(nèi)部的知識共享平臺，如知識庫、微信群等，方便成員隨時交流工作信息、解決方案和最佳實踐案例。（二）溝通機(jī)制1.建立定期的團(tuán)隊會議制度，包括周會、月會等。周會主要匯報本周工作進(jìn)展、問題及下周工作計劃；月會總結(jié)本月工作情況，分析市場動態(tài)，制定下月工作目標(biāo)和策略。2.銷售代表與區(qū)域主管、區(qū)域主管與總監(jiān)之間保持隨時溝通，及時匯報工作進(jìn)展、反饋問題和尋求支持。3.對于跨部門溝通協(xié)作的事項，明確溝通責(zé)任人，建立溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，確保信息準(zhǔn)確傳遞，工作協(xié)同推進(jìn)。4.鼓勵員工積極提出建議和意見，對于合理的建議給予及時反饋和獎勵，營造良好的溝通氛圍。八、紀(jì)律與獎懲（一）紀(jì)律規(guī)定1.遵守國家法律法規(guī)和公司各項規(guī)章制度，不得從事任何違法違規(guī)行為。2.嚴(yán)格遵守工作時間，不得遲到、早退、曠工。如有特殊情況需要請假，需按照公司請假流程辦理手續(xù)。3.不得泄露公司商業(yè)機(jī)密、客戶信息等敏感信息。4.工作中保持敬業(yè)精神，不得敷衍塞責(zé)、消極怠工。5.尊重同事，不得在工作場合發(fā)生爭吵、打架等沖突行為。（二）獎勵制度1.設(shè)立多種獎勵項目，包括業(yè)績突出獎、創(chuàng)新獎、團(tuán)隊協(xié)作獎、客戶滿意度獎等。2.對于在銷售業(yè)績、市場推廣、團(tuán)隊管理等方面表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，給予相應(yīng)的物質(zhì)獎勵，如獎金、獎品等。3.在公司內(nèi)部進(jìn)行公開表彰，宣傳優(yōu)秀員工的事跡和經(jīng)驗，激勵其他員工積極進(jìn)取。4.對